План маркетинга

План маркетинга. Следующим этапом при разработке бизнес-плана горнолыжной базы было составление плана маркетинга, который позволит правильно определить стратегию развития будущего предприятия, методы продвижения услуг на рынке. Для этого нами были проведены следующие процедуры сегментация Таблица 1. и характеристика рынка, определена стратегия ценообразования.

Сегментация рынка. Таблица 1. Сегментация рынка по признакам 2005 - 2006 2006 - 2007 1. Географический - регион Страны СНГ, Кыргызстан. РФ, страны СНГ, Кыргызстан административное деление Бишкек, Ош, Ташкент, Алма-Ата и т.д. Бишкек, Ош, Ташкент, Алма-Ата, РФ, Душанбе и т.д плотность населения Любая Любая 2. Демографический - возраст Любой Любой - пол М Ж М Ж - семейное положение Не имеет значения Не имеет значения - уровень дохода От 110 мес От 110 мес - образование Не имеет значения Не имеет значения - национальность Не имеет значения Не имеет значения 3. Психологический - социальный слой Средний достаток Средний достаток - стиль жизни спортивный Спортивный 4. Поведенческий - степень случайности покупки Иногда, регулярно Иногда, регулярно - степень потребности в товаре 1-2 раза в год 1-2 раза в год - степень готовности купить товар Интерес, желание Желание - эмоциональное отношение Нейтральное, положительное положительное Характеристика рынка В качестве потенциальных потребителей предоставляемых курортом услуг можно рассматривать всё население страны, которое имеет доход от 110 долларов в месяц.

Целевая аудитория потребителей горнолыжных услуг как разновидности отдыха и развлечения в нашей стране выглядит следующим образом 12-16 лет - 10 16-20 лет - 15 20-25 лет - 25 25-35 лет - 45 35- более - 5 При этом следует отметить, что более 50 целевой группы 20-35 лет составляют корпоративные клиенты являющимися активными потребителями услуг на рынке развлечений и активного отдыха.

Каждый год услугами горнолыжных курортов Кыргызстана пользуются около 185000 иностранных горнолыжников и еще около 75000 внутренних горнолыжных туристов т.е. емкость рынка услуг горнолыжной индустрии составляет порядка 260000 человек год. Основное количество туристов обслуживается горнолыжными базами Норус , Кашка-Суу , Оруу-Сай , Ала-Арча , Иссык-Ата Приблизительная доля рынка занимаемая горнолыжными базами составляет 35 , 18 , 15 , 12 , 5 соответственно.

Остальные 15 распределены между другими курортами по материалам AKIpress и Министерства по туризму и спорту Проектируемый горнолыжный курорт на начальном периоде планирует занимать около 3,6 рынка, и будет принимать порядка 10000 туристов в год. Характер спроса на услуги горнолыжного курорта естественно будет сезонным, напрямую зависящим от времени года и от погоды.

Деятельность курорта будет осуществляться в период с 25 ноября по 25 марта, что составит около 120 рабочих дней. Естественно это найдет свое отражение в политики ценообразования.

Существуют различные пути решения проблем сезонности а заодно и расширения рыночных сегментов деятельности компании, примером может стать строительство летнего туристского и развлекательного центров на территории горнолыжного курорта. В данном случае решение сезонного вопроса откроет дополнительный сегмент рынка для расширения производства и новый источник притока финансовых средств для компании.

Ценообразование Формирование ценовой политики компании происходит на стадии выпуска на рынок нового товара, новых услуг с учетом установившихся цен на услуги, реализуемые относительно продолжительное время. Ценовая стратегия выбирается в зависимости, как от позиции конкурентов, так и в зависимости от типов рынка. В компании применяется гибкое ценообразование, способное удовлетворить интересы перспективного сотрудничества, долговременной рыночной устойчивости, конкурентоспособности оказываемых услуг, и используются следующие методы.

Затратный метод предполагает расчет отпускной цены исходя из фактической себестоимости производства, умноженной на ожидаемую рентабельность, которая в свою очередь зависит от требуемых инвестиций в основной и оборотный капитал, а также от прогноза продаж P Cx 1 R , где P -отпускная цена, C -фактическая себестоимость, R - экономический эффект- текущие издержки клиента по использованию товара. Тендерный метод установления цен на основе открытых торгов или сравнения.

При определении тендера компания исходит, прежде всего, из цен, которые могут назначить конкуренты и определяет цену на более низком, по сравнению с ними уровне. Ценовая стратегия является одним из инструментов обеспечения реализации продуктово-рыночной стратегии и достижении плановых показателей деятельности компании. Постоянные задачи поддержание конкурентного отношения цена-качество по видам услуг стимулирование спроса увеличение денежной составляющей в оплате компенсация негативного влияния инфляции получение плановых объемов дохода и прибыли.

Ценовая политика увязана с общими целями предприятия и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов. Рыночные возможности горнолыжного курорта оцениваются возможностями материально-технической базы горнолыжной базы, т.е. максимальное количество клиентов, которых курорт может принять за определенный период времени, соотношением цена - качество т.е. учитываются цены конкурентов на аналогичные виды услуг и их заменители, а так же созданным информационным полем и имиджем курорта.

При создании имиджа престижного элитного горнолыжного курорта необходимо поддерживать цены на относительно высоком уровне, но на уже существующие услуги цена не должна быть выше, чем у конкурентов, и при этом ценовая политика курорта должна строится по принципу высокая цена - высокое качество, а для максимального использования возможностей горнолыжного курорта рассмотреть возможность введения скидок на покупку услуг постоянным корпоративным клиентам, льготного времени, объёмных скидок и клубных карт. В качестве примера приведем средние цены на услуги на горнолыжных курортах Кыргызстана Цены даны по прайс-листу горнолыжной базы Норус Проживание в отеле 1-местный номер - 50, 2-местный - 60, 3-местный - 70 в стоимость входит завтрак. Питание кофе-брейк- 2 1чел. ,обед- 5 1чел Аренда транспорта - 30 в одну сторону. Услуги инструктора - 10 час. Стоимость проката на день сноуборд - 10, лыжи - 15. Подъемники детский абонемент - 4, взрослый - 6. Абонемент на каток - 1.5. Средняя стоимость проведенного дня составляет 60-65. Мы считаем, что для привлечения потребителей необходимо предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением система скидок для больших групп или детей до 7 лет скидки для детей от 7 до 14 лет проявление личного внимания отдыхающим гарантия возврата денег в экстренных ситуациях Также, для повышения конкурентоспособности, на наш взгляд, необходимо оказание и бесплатных услуг.

Например, таких, как бесплатный вход на каток, если коньки были взяты на прокат бесплатный вход на детскую площадку детей, которые проживают в отеле небольшая плата за присмотр за ребенком в отсутствие родителей, а если в семье 2 детей, то второй ребенок обслуживается бесплатно. бесплатный абонемент для игры в пейнтбол.

Для расширения занимаемого сегмента рынка, и привлечения большего количества клиентов необходимо внедрить комплекс маркетинговых приемов и стратегий, которые могут проявляться в виде внедрения разнообразных мероприятий и программ.

Это могут быть услуги как зимнего, так и летнего характера. Для горнолыжного курорта SKYRIDE мы предложили следующее Зимой беговые лыжи горные лыжи сноуборд катание на санках, тарелках катание, экскурсии на снегоходе походы по снежным горам коньки бильярд экскурсии в пещеры, термальные источники, посещение жайлоо, фольклорных и археологических музеев на микроавтобусе.

Летом катание на роликах катание на скейтах походы прокат велосипедов оздоровительный бег бильярд бадминтон экскурсии в пещеры, термальные источники, посещение жайлоо, фольклорных и археологических музеев на микроавтобусе.

Кроме того, при продвижении услуг курорта необходима и массированная реклама, как в Кыргызстане, так и странах Средней Азии, Восточной Европе, странах СНГ, а особенно в России, Украине, Белоруссии.

Люди из этих областей очень заинтересованы в туруслугах нашей страны, т.к. активный, спортивный отдых на сегодняшний день очень престижен, привлекают также невысокие цены, т.к. средний доход в странах Восточной Европе значительно ниже стран Западной Европы. В дальнейшем можно рекламировать горнолыжный курорт и в странах Азии, например в Китае, в Японии. Потребителей будет привлекать экзотика Кыргызстана кухня и низкие, по сравнению с курортами Западной Европы цены. Таким образом, услуги горнолыжного курорта должны разнообразно рекламироваться Реклама в популярных и читаемых газетах и журналах РФ, Украины, Белоруссии, СНГ, Средней Азии. предложения в туристических агентствах крупнейших, перспективных городов красочные рекламные проспекты со всей необходимой информацией и фотографиями должны быть размещены в местах скопления людей, например, на борту различных авиалиний, отелях, ресторанах, др предоставление территории горнолыжного курорта для устройства детских мероприятий, в рекламных целях реклама в Интернете, на сайтах крупных туристических агентств несколько собственных Web - страничек со всей необходимой информацией в Интернете рекламные статьи в читаемых журналах для любителей спорта и отдыха установить вдоль оживленных автомобильных трасс дорог рекламные дорожные щиты с информацией о горнолыжной базе. организация рекламной компании для внутренних туристов посредством теле-радио вещания, в печатных изданиях республиканского и местного масштаба, установкой рекламных щитов на территории городов Ош, Джалал-Абад, Бишкек.

Все эти виды рекламы являются каналами сбыта.

Необходимо увеличивать уровень дохода путем постоянного роста объемов продаж за счет расширения рынка сбыта.

Затраты на рекламу таких масштабов потребуют массивных денежных вложений, но так как нас интересует вопрос роста объемов продаж и расширения рынков сбыта, то они вполне оправданы. Средние затраты на проведение рекламной компании в странах СНГ и Кыргызстана составят порядка 9000 в год. В рамках проведения программ Public Relations для создания положительного имиджа горнолыжного курорта планируется проведение целого комплекса мероприятий направленного на пропагандирование здорового образа жизни, продвижение горнолыжного туризма как стиля жизни, организации различного рода турниров и соревнований, а также проведение конференций и семинаров.

Отдавая себе отчет в том, что хороший маркетинг - дело специалистов, особых служб и фирм, что не надо бояться затрат на маркетинг, признаем, что наилучшим способом проведения маркетингового исследования, в нашем случае было бы привлечение группы специалистов от маркетинговой фирмы.

Это позволит получить наиболее точную и исчерпывающую информацию о реальном состоянии рынка, а также четко сформулировать рекомендации на такие вопросы, как разработка новых услуг определение оптимальной структуры производства путей достижения высокого качества услуг нахождения оптимального уровня издержек производства выявления необходимых форм организации рекламы.

Разумеется, что в выборе маркетинговой фирмы необходимо руководствоваться такими принципами, как качество услуг сроки проведения исследований репутация фирмы стоимость услуг. При этом методы и подходы к получению информации необходимо четко обозначить будь то обзор или анализ исходных данных о состоянии в отрасли, либо проведение различного рода опросов или анкетирования.

Нас, в наибольшей степени, интересуют данные отчетов подобных фирм. Методы получения данного вида информации оставим на усмотрение специалистов маркетинговой фирмы. Кроме того, потенциальными источниками информации могут стать ежедневные газеты и журналы специальные книги аналитические статьи информационно-аналитические бюллетени. Но прежде чем фирма приступит к сбору и классификации информации необходимо четко сформулировать цели и задачи исследования. Существует некий постоянный набор целей исследований, выраженных либо количественно, либо качественно.

Для создаваемого центра количественными ориентирами можно признать выявление объекта неудовлетворенного спроса изучение целесообразности открытия центра установление минимально и максимально возможных объемов услуг и их цен. Качественные ориентиры изучение возможности достижения необходимого уровня качества услуг определение форм и методов получения позитивного имиджа фирмы оценка возможностей занятия устойчивого положения в данной отрасли.

В целом по результатам маркетингового исследования должна быть выработана стратегия, которая определила бы как ценовую политику снижение цен при увеличении объемов продаж, так и стратегию в области качества повышение качества предоставляемых услуг путем обращения внимания на нужды потребителей и ориентация на постоянных клиентов. Кроме того, немаловажной составляющей рекомендаций, полученных в результате проведения маркетинговых исследований, должны стать ответы на вопросы какой характер должна носить рекламная компания предприятия какими способами можно стимулировать сбыт услуг.

Мы попытались составить проект бюджета маркетингового исследования, который включает в себя следующие расходы постатейно 1. Зарплата работников фирмы 2 2000 4000 сом 2. Расходы на производство анкет 500 20 10000 сом 3. Приобретение информации на стороне 2000 сом 4. Расходы на коммерческое обеспечение работ 2000 сом 5. Накладные расходы 2000 сом ИТОГО 19 000 сом Полученную сумму затрат на проведение исследований отнесем к производственным расходам и будем ее учитывать при обосновании величины начального капитала. 5.