Торгово-посреднические фирмы

ФГУ ВПОСТАВРОПОЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра МИРОВОЙ ЭКОНОМИКИ КУРСОВАЯ РАБОТА По дисциплине Международная торговля на тему Особенности деятельности торгово-посреднических фирм в современных условиях Студента экономического ф-та группы 6 курса 4 Кутаревой М.С. Научный руководитель ассистент Воробьева Н.В СТАВРОПОЛЬ 2004 год Содержание Введение 1. Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности 2. Понятие и виды торгово-посреднических соглашений 3. Виды посредников и особенности их деятельности 1. Особенности соглашения с коммерческим представителем 2. Особенности соглашения с поверенным 3. Особенности соглашения с комиссионером 3.4. Особенности соглашения с консигнатором 5. Особенности соглашения с агентом 6. Особенности договоров с дистрибьютором 4. Посредничество на российских рынках Заключение Приложения Список используемой литературы ВведениеЭкономические реформы, проводимые в Российской Федерации, сделали доступным выход на внешнеэкономическую арену предприятий всех форм собственности, что создало определенные предпосылки для расширения зарубежной предпринимательской деятельности российских граждан и предприятий и значительного повышения ее эффективности.

Существенно усложнились и стали разнообразнее формы хозяйственного использования зарубежных фирм. В зависимости от поставленных целей может быть создана зарубежная фирма со всевозможными профилями от агентских и посреднических предприятий, до фирм, занимающихся производством и сбытом промышленной продукции.

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика производителя или экспортера импортера независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения.

Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч.

Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годовые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России. Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления.

Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90 совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Большая роль посредников характерна для торговли как товарами массового спроса, так и изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики.

Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действуют всего один производитель-монополист и два-три конечных потребителя. Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних, и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке.

Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа Дженерал Моторс , Нестле , Вестингауз , Мицубиси Хэви Индастриз , ИБМ , Бритиш петролеум прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например биржевой торговли, участия в международных торгах тендерах на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. 1.

Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности

Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя то... 3.Специфика товара предполагает использование в торговле посреднически... Однако следует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполн... 4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам по...

Понятие и виды торгово-посреднических соглашений

Ведь нередко покупатели не настолько хорошо знают рынок, чтобы самосто... К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-ком... В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реа... Эта система является наиболее современной. Ее смысл заключается в том,... По общему правилу поверенный не отвечает за неисполнение договора конт...

Виды посредников и особенности их деятельности

е. для кого в результате операций посредника возникают юридические послед... Они могут представлять собой торговые дома, занимающиеся и экспортом и... Агентские фирмы выступают за счет и от имени принципала. 3.1.

Особенности соглашения с коммерческим представителем

Кроме того, представитель может предложить включить в соглашение любые... Поскольку представитель не является стороной контракта и не участвует ... Обычно в мировой практике вознаграждения выплачиваются принципалами по... Поскольку при посредничестве представителей контракты купли-продажи за... Если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым товаром...

Особенности соглашения с поверенным

Особенности соглашения с поверенным. Такая практика широко распространена в странах континентальной Европы. Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении... Однако величина вознаграждения коммерческих поверенных, без обязательс... Вознаграждение поверенному доверитель выплачивает обычно после получен...

Особенности соглашения с комиссионером

В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаг... В договорах оговариваются способы определения размеров, а также порядо... Если в качестве комиссионера выступает фирма, в капитал которой комите... По наступлении срока покупатель вносит должную сумму и таким образом п... Однако следует иметь в виду, что в том случае, если соглашение не пред...

Особенности соглашения с консигнатором

Продажа товаров на условиях консигнации является распространенной форм... Это простая консигнация. Если в обязанности консигнатора входит проведение маркетинговых исслед... 3. 4.

Особенности соглашения с агентом

Право же определять условия реализации товаров и, прежде всего, уровен... Таким образом, торговые агенты действуют за счет принципала, выступая ... Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудо... К обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рек... недействительными.

заключением контрактов по поручениям принципалов или расширен, и может включать складирование, предпродажную доработку и техническое обслуживание товаров. Принципалы обязаны выплачивать агентам вознаграждения, покрывающие их расходы на исполнение обязательств и обеспечивающие получение ими прибыли не ниже средней нормы на вложенный в обращение капитал в странах или регионах, где действуют агенты.

Принципалы и агенты имеют право предъявлять друг другу претензии и требовать возмещения виновной стороной ущерба. Торговые агенты в Европейском союзе.

Отношение агентов и принципалов, имеющих постоянное место деятельности на территории стран ЕЭС, с 1 января 1990 г. регулируются Директивой ЕЭС 86 635 см. Приложение, рис.6 . Она относится к посредникам, ведущим переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающим контракты от своего имени и за счет принципала. В отличие от действующего российского законодательства указанная Директива более конкретно защищает интересы агентов в случае окончания срока соглашения или при досрочном его расторжении.

В этой связи следует обратить особое внимание на следующие положения Директивы. Пункт 4 предусматривает обязательство принципалов выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения, что не предусмотрено российским законодательством Речь идет о том, что после прекращения действия агентского соглашения бывшие принципалы обязаны выплачивать своим бывшим агентам вознаграждение, если принципалы заключают сделки с теми фирмами, с которыми их ранее свели агенты.

При изложении разделов, посвященных защите прав посредников, указывалось на целесообразность включения в соглашения обязательства продавцов, доверителей и комитентов выплачивать посредникам вознаграждение после прекращения действия посреднических соглашений. В Директиве это условие трактуется не как рекомендация, а как прямое обязательство принципалов Пункт 5 предусматривает возмещение принципалами агентам убытков, связанных с истечением срока действия или досрочным прекращением агентского соглашения.

В Директиве предусмотрено, что если в период действия агентского соглашения полученная агентом прибыль не возместила его затрат на создание административной и технической базы, которая была необходима для выполнения агентами обязательств перед принципалом, то принципал обязан возместить агенту его убытки, оставшиеся после продажи административной и технической базы по текущим ценам рынка Российским посредникам тоже следует настаивать на включении в посреднические соглашения изложенных в Директиве принципов, а также следует иметь в виду, что при торговле с партнерами из стран ЕС через агентов российские фирмы несут перед агентами более серьезную и более конкретную ответственность. 3.6. Особенности договоров с дистрибьюторами.

Дистрибьюторские услуги - комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау в том числе программного обеспечения, а также услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей см. Приложение, рис.4 . Основной объем мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров.

В отличие от простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами экспортерами, а с другой - с покупателями импортерами. Однако это не простые покупатели и продавцы. Экспортеры, например, заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения длительного сотрудничества.

Соглашения включают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон. Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых товаров, очерчивают территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортеров рекламу товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортера создание и содержание складов запасов товаров разработку и осуществление мероприятий по предпродажному сервису и предпродажной доработке товаров создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинотехнических товаров на всех эшелонах сбытовой сети. Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта.

Очень важно, чтобы на складах находился постоянный остаток товаров, который позволял бы насыщать рынок, тем самым регулируй сбыт. Перенасыщение складов - оперативный сигнал затоваривания, значит, нужно выяснить причины и принимать меры по его устранению.

Экспортеры также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием своего партнера и стараются принять меры к его стабилизации, если оно нарушено.

В этом случае экспортеры заботятся о себе, поскольку угроза падения объема экспорта приведет к падению его эффективности. Поэтому фирмы, осуществляющие по соглашению с экспортерами сбыт товаров на заранее оговоренных рынках, должны с коммерческой точки зрения рассматриваться как посредники, а не конечные покупатели. По отношению к продавцам дистрибьюторы коммерчески более самостоятельны, чем агенты џ дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, при этом выполнение его обязательств перед продавцом не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором џ дистрибьютор несет финансовые риски при порче или потере товаров, приобретенных у продавца џ дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берет на себя все связанные с этим риски, т. е. обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей џ дистрибьютор имеет право по закупленным у продавца товарам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия.

В определении отношений с посредниками нужна четкость.

Иногда, например, необоснованно дистрибьюторов относят к агентам. Это может быть чревато неприятностями, связанными с ответственностью за действие агентов. Если четко не разграничивать действия агентов и дистрибьюторов, то может случиться и случается, что с одной и той же посреднической фирмой экспедитор работает одновременно на основе договоров поручения, комиссии, консигнации и купли-продажи.

Получается, что одна и та же фирма выступает по отношению к экспортеру и в качестве агента, и в качестве дистрибьютора. Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке покупателям непосредственно или через все виды посредников и агентов, включая и сбытовых дистрибьюторов. По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает многим правоведам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам.

Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинно-технического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договорная территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке.

Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами. Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей.

Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют соглашения с посредником-дистрибьютором Проблемы взаимных обязательствах продавцов и дистрибьюторов, способы защиты ими своих коммерческих интересов были подробно рассмотрены в разд. I учебника. Особое внимание следует обратить на то обстоятельство, что дистрибьюторские соглашения имеют очень серьезный недостаток они могут предусматривать вознаграждение посредников только в виде разницы между ценами, по которым дистрибьютор покупает товары продавца, и ценами, по которым реализует их на рынке.

Поэтому такой вид посредников может привлекаться к сбыту товаров преимущественно в тех случаях, когда продавец достаточно хорошо знает уровень цен на рынке, что гарантирует его от неоправданного снижения эффективности коммерческой операции.

Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, могут заключаться и отдельные договоры с расчетами по системе стоимость плюс вознаграждение . 4. Посредничество на российских рынках. Мировой рынок - сложный экономический организм, в котором действуют многочисленные специализированные службы.

Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэкономических связей. Вот почему хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности - важный фактор роста эффективности экспортно-импортных операций. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товара, его хранение.

Посредники, производители, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торговле - это закон для посредника. Соблюдение этого закона способствует успехам не только сегодняшним, но и будущим. В прошлом в советских внешнеторговых организациях сохранялось устойчивое мнение о нецелесообразности привлечения иностранных посредников, поскольку выплата им вознаграждения снижает эффективность импорта.

Теперь это мнение изменилось. Более того, в связи с реформированием внешнеэкономического комплекса страны круг внешнеэкономических посредников, который еще недавно сводился к небольшому числу высококвалифицированных, но недостаточных для нынешних условий специализированных государственных внешнеторговых объединений системы МВЭС и некоторых других ведомств, значительно расширился В настоящее время развиваются новые формы и виды выхода на внешний рынок самостоятельных предприятий и организаций.

Появилось большое количество предприятий различных организационно-правовых форм, уставы которых торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как основной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово-посреднических организаций, образовавшихся в основном на базе ранее существовавших внешнеторговых объединений. В России наиболее распространенными видами посредников являются комиссионеры, брокеры и торговые дома. По российскому законодательству понятие посредничества несколько отличается от института посредничества, сложившегося в международной практике.

Инструкция Государственной налоговой службы 4 от 6.03.1992 г основанная на Законе РФ О налоге на прибыль предприятий и организаций, так определяет посредническую деятельность К посредническим операциям и сделкам относится деятельность предприятия, выступающего в роли комиссионера или поверенного в договоре комиссии или поручения. В соответствии с действующим законодательством по договору поручения поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия за вознаграждение, по договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента лица, по поручению которого совершается сделка совершить одну или несколько сделок от своего имени за счет комитента за вознаграждение. По российскому законодательству к посреднической не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемые договорами купли-продажи.

В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем по российскому законодательству.

Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в частности, вводят льготное налогообложение. В зарубежных странах посредническая деятельность регламентируется как нормами национального права, так и унифицированными нормами международного права.

Так, Советом Европейских Сообществ 18 декабря 1986 г. была принята Директива ЛВ 86 655 о координации законодательств государств-членов о независимых торговых агентах, где подробно регламентируются их деятельность, а также порядок заключения агентских соглашений. В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта об агентах во внешней торговле.

Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере. Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров.

В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых норм, регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений. При разработке таких норм целесообразно исходить из названной Директивы ЕЭС 66 653, Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома ТД . Несмотря на некоторые странные расхождения, торговые дома имеют и общие признаки осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет экспортно-импортные операции товаров и услуг принимают участие в финансово-производственной деятельности создание новых производств, приобретение предприятий в полную или частичную - по системе участия - собственность, инвестирование средств в производство, сдача оборудования в аренду, участие в кредитных операциях осуществляют операции по внутренней оптовой и розничной торговле оказывают услуги по техническому обслуживанию, хранению продукции, транспортным и экспедиторским операциям, страхованию участвуют совместно с иностранными партнерами в зарубежном строительстве, предоставляя при этом инженерно- консультационные, маркетинговые и инжиниринговые услуги.

В России возможности для создания торговых домов появляются у крупных внешнеэкономических объединений.

Так, внешнеторговая фирма ВТФ Уралмашэкспорт в 1995 г. была преобразована в торговый дом Уралмаш и партнеры. Однако существующие в России торговые дома по действующему российскому законодательству не могут быть признаны посредниками потому, что они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в Торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм. Торговые дома возникли в Японии в конце ХIХ - начале XX вв. как многопрофильные многофункциональные компании и очень быстро утвердили себя в мире как торгово-посреднические фирмы, хотя осуществляют они торговые, товарообменные и другие внешнеторговые операции от своего имени и, как правило, за собственный счет. Получается, что на рынке они выступают в качестве дилеров, а не комиссионеров.

Российские посредники, работающие в сфере внешнеэкономической деятельности, преимущественно выступают как комиссионеры и заключают договоры комиссии и поручения с клиентами из зарубежных стран, с производителями экспортных товаров или с заказчиками импортных товаров.

Институт брокерства в России имеет два вида брокеров брокерские фирмы на биржах и таможенные брокеры. Статус брокеров на бирже определен Положением о брокерских конторах и брокерах, где сказано, что отношения брокера с клиентом строятся на основе долговременного договора на брокерское обслуживание.

Одновременно брокерская контора должна иметь договор с биржей на ведение брокерской деятельности, на основании которого осуществляется уплата биржевого сбора по заключенной с клиентом сделке. Например, на Российской бирже РБ сбор составляет 0,2 . Брокерские конторы на бирже открываются членами биржи.

Каждый член биржи имеет право на открытие одной брокерской конторы. Чтобы получить права юридического лица, брокерская контора должна быть зарегистрирована в местных органах власти. Она может осуществлять свою деятельность и без образования юридического лица, выступая как структурное подразделение организации - члена биржи, и при проведении операций пользоваться расчетным счетом и юридическим адресом этого члена биржи.

Устав биржи определяет порядок взаимоотношений биржи с брокерскими конторами. Штат брокерской конторы включает руководителя старшего брокера, брокеров и технический персонал. Старший брокер и брокеры назначаются членом биржи, открывшим брокерскую контору. В договоре, заключенном с клиентами, брокер обязан гарантировать, что он имеет право заключать сделки на бирже, и что он будет работать по поручению клиента в соответствии с правилами, установленными на бирже. В договоре перечисляются виды сделок, которые заключаются на бирже сделки с реальным товаром - клиент выступает в качестве покупателя или продавца товара, выставляемого на определенный срок с момента заключения сделки сделки с условием - клиент дает поручение брокеру продать или купить товар при условии покупки для клиента реального товара другие, виды сделок.

В договоре указывается, по какой цене клиент поручает брокеру купить или продать товар на текущей цене дня, по заданной цене, по цене ниже заданной, по цене не ниже заданной, купить или продать товар в момент, когда цена достигает какого-либо порога.

В договоре обычно предусматривается, что в случае отказа клиента от поставки товара или неосуществления поставки в соответствии с совершенной на бирже сделкой он обязан выплатить брокеру не менее 15 суммы сделки эти 15 делятся между брокером и биржей. Сделка на бирже осуществляется от имени клиента и за его счет по договору поручения. Если между брокером и клиентом заключен договор комиссии на продажу или покупку товара, то брокер выступает на торгах от своего имени, но за счет клиента.

Если между брокером и клиентом заключен договор купли-продажи, то брокер превращается в дилера и в дальнейшем должен выступить в случае продажи товара от своего имени и за свой счет. Что касается посреднических функций в области таможенного дела, то институт таможенного брокера как специалиста по таможенному оформлению грузов, выполняющего такие функции, закреплен Таможенным кодексом РФ только в 1993 г. Необходимо разработать еще целый ряд документов, регламентирующих деятельность таких специалистов.

В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества АДС . Еще со времен принятия Советом Министров СССР Постановления 109 от 27.01.1988 г. Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами такие ассоциации создавались как альтернативные параллельные структуры, которые должны были расширить возможности участия предприятий во внешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольное влияние специализированных внешнеэкономических посредников.

АДС действуют на принципах полного хозрасчета, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собственности - государственные, кооперативные и другие независимо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Они могут представлять интересы своих членов за рубежом и получать вознаграждение за предоставляемые услуги.

На территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятков ассоциаций внешнеэкономического профиля, которые, кроме содействия развитию ВЭД предприятий, осуществляют экспортно-импортные операции, развивают другие формы ВЭД. В частности, ассоциации способствуют улучшению работы предприятий, выходящих на внешний рынок, в области повышения качества и конкурентоспособности товаров, в том числе маркетинга, упаковки, расфасовки.

Это может достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и совместным финансированием различных мероприятий. Важное место занимает и реклама продукции повышению эффективности использования валютных фондов, получаемых членами ассоциации. Если с согласия всех членов ассоциации объединить свободные валютные средства, то можно обеспечить постепенное развитие каждого из участников, в том числе решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку.

Рекомендации Внешнеэкономический бизнес в России Справочник Под ред. И.П. Фаминского М. Республика, 1997 591 с. по использованию зарубежных посредников российскими промышленными и коммерческими структурами 1. Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников.

К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. 2. При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо так как возрастает вероятность ошибки, а вести самостоятельно.

На первом этапе здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информацию о посреднических фирмах. 3. При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев, посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими фирмами, входящими в систему информационно-экономического сервиса Еврогейт показало, что лишь 15 иностранных компаний, работавших в 1994-1995 гг. на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными.

Финансовое положение 44 фирм было весьма неустойчивым, а 22 потенциальных инвесторов были объявлены банкротами. Последние 19 из этой весьма печальной группы приходились на несуществующие компании. Данные других исследований, осуществленных в последние годы независимыми российскими информационными структурами и МВД РФ, показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в России, по меньшей мере, вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими.

Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы, организованные за рубежом бывшими гражданами СССР. Поэтому обязательно не только детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения, но и получение из независимых источников информации о его финансовом положении.

В данном случае речь идет о получении на посреднической фирмой развернутых бизнес-справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний типа американской Дан энд Брэдстрит. Стоимость такой бизнес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредников. 4. Взаимодействуя с посредником, российским поставщикам следует обратить повышенное внимание на контроль за их деятельностью, особенно в первые один-два года работы.

В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права лучше ограничить его по времени не более двух лет и по территории город, район, регион, но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран. Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом предоставлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п. 5. Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника.

Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники.

Определяя размер вознаграждения для поставщика, особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника. С самого начала работы с посредником российский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях. Российский поставщик также всегда должен помнить, что его взаимоотношения с зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права.

Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежных посредников. 6. Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки.

Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров.

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом.

Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение. Заключение Целью нашей работы мы ставили - выделить основные возможности, предоставляемые посредническим бизнесом предприятиям различного профиля и охарактеризовать виды посредников и посреднических операций. В настоящей работе мы сконцентрировали основное внимание на характеристике этих видов деятельности.

В данной работе мы попытались дать оценку самым распространенным видам посреднической деятельности в разрезе договорных соглашений, а также выделить наиболее значимые особенности каждого вида. Для наглядности в Приложении представлены схемы и таблицы, показывающие все тонкости и взаимосвязи договоров с посредниками. В первой главе рассмотрены основные понятия, касающиеся посредников. В частности, мы узнали из этой главы о роли посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности.

Во второй главе мы рассмотрели виды торгово-посреднических соглашений. В третьей главе содержатся сведения об особенностях различных видов посреднической деятельности. И, наконец, четвертая глава рассказывает о посредничестве в России и о перспективах его развития. Мы считаем, что одна из поставленных нами целей - раскрыть многогранные возможности посреднического бизнеса - достигнута. И хотя многое в этой области в нашей стране пока еще не изучено, мы надеемся, что дальнейшие реформы Правительства и изменения, происходящие в стране при переходе к рыночным отношениям, позволят российским предпринимателям проникать на зарубежные рынки в больших масштабах, чем в настоящее врем Популярность дистрибьюторов, агентов и т.п. объясняется тем, что они позволяют одним приемом достичь многих, важных для производителей и покупателей целей - завоевать новые сектора рынка - снизить издержки - объединить в одну систему компании, различного функционального назначения - планировать налоговые платежи - снизить налоговые выплаты - оптимизировать финансовые потоки и инвестиции - накопить в рамках небольшой группы профессиональный опыт инвестиционного, банковского, фондового, страхового дела - наработать солидарный имидж, репутацию, торговую марку группы.

Заканчивая разговор о посредниках, хотелось бы сделать ударение на том, что это уникальная возможность, претворяющая в жизнь самые смелые планы и мечты предпринимателей.

Они позволяют наиболее широко использовать свои ресурсы, не боясь того, что большая часть прибыли уйдет на налоги.

И хотя налоги - это тоже очень важная составляющая функционирования государства, но забота о предпринимателях - не менее важная часть благосостояния народа. В настоящее время многие аспекты деятельности посредников вызывают у предпринимателей. Однако в нашей работе рассмотрен механизм функционирования посреднических фирм с точки зрения нормативно-правовых норм. ПРИЛОЖЕНИЕ Вознаграждение Договор коммерческого представительства ПОВЕРЕННЫЙ Контракт Контракт Платеж ЭКСПОРТЕР ИМПОРТЕР Поставка Рис. 1. Схема договорных отношений с участием поверенного Вознаграждение Договор Контракт комиссии Платеж КОМИССИОНЕР Платеж ЭКСПОРТЕР Поставка ИМПОРТЕР Рис. 2. Схема договорных отношений с участием комиссионера Платеж Соглашение Платеж ЭКСПОРТЕР КОНСИГНАТОР ИМПОРТЕР Поставка Контракт Вознаграждение Поставка Рис. 3. Схема договорных отношений с участием консигнатора ПРИЛОЖЕНИЕ Платеж Вознаграждение Соглашение о праве продажи Платеж ЭКСПОРТЕР ДИСТРИБЬЮТОР ИМПОРТЕР Контракт Контракт купли-продажи Поставка Поставка Рис. 4. Схема договорных отношений с участием дистрибьютора Вознаграждение Платеж Платеж Агентское Контракт Соглашение ЭКСПОРТЕР АГЕНТ ИМПОРТЕР Поставка Поставка Рис. 5. Схема договорных отношений с участием агента ПРИЛОЖЕНИЕ Торговые агенты - независимые посредники, ведущие переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающие контракты от имени и за счет принципалов Условия агентских соглашений 1. Письменная форма. 2. Территория, клиентура. 3. Номенклатура товаров. 4. Положение на рынке. 5. Срок действия. 6. Порядок продления. 7. Условия расторжения.

Обязательства сторон агентского соглашения Обязательства агентов Обязательства принципалов 1. Подыскивать контрагентов 1. Выплачивать вознаграждение 2. Вести переговоры 2. Выплачивать вознаграждение при несостоявшейся сделке 3. Заключать контракты по поручениям 3. Выплачивать вознаграждение при нарушении монопольного права 4. Действовать в пределах полномочий 4. Выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения 5. Информировать о рынке 5. Возмещать убытки от прекращения действия агентского соглашения 6. Иметь сбытовую сеть 6. Извещать об изменении полномочий 7. Вести рекламу 7. Извещать об отказе, принятии и исполнении заказов 8. Соблюдать интересы принципала 9. Подчиняться разумным указаниям принципала 10. Не представлять интересы конкурентов 11. Гарантировать объем сбыта Рис. 6. Агентские соглашения в странах ЕЭС схема построена на основе Директивы ЕЭС 86 635, действующей с 01.01. 1990г. Список используемой литературы 1. Бахрамов Ю.М Глухов В.В. Организация внешнеэкономической 2. деятельности.

Особенности менеджмента Учебное пособие Серия Учебники для вузов.

Специальная литература СПб. Издательство Лань , 2000 448 с. 3. Внешнеэкономическая деятельность Ч. I Е.Г. Ищенко, В.Л. Винокуров, О.Д. Андреева и др. Новосибирск ИРИЦ Сибирь , 1992 504 с. 4. Внешнеэкономическая деятельность предприятия Учебник для вузов Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев, Е.А. Паршина и др. Под ред. Проф. Л.Е. Стровского 3-е изд перераб. и доп М. ЮНИТИ - ДАНА, 2001 847 с. 5. Внешнеэкономический бизнес в России Справочник Под ред. И.П. Фаминского М. Республика, 1997 591 с. 6. Гражданский кодекс Российской Федерации.

Официальный текст по состоянию на 15 ноября 2001 года М. Издательство НОРМА, 2001 376 с. 7. Осипова Л.В Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности Учебник для вузов 2-е изд перераб. и доп М. ЮНИТИ - ДАНА, 2000 623 с. 8. Платонов В.С. Введение в бизнес. Основы рыночной экономики Ростов н Д Феникс М. Зевс, 1997 576 с. 9. Покровская В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности Учебник М. Юристъ, 2002 456 с. 10. Правила комиссионной торговли и порядок оформления комиссионных операций Ставрополь т-во Интеллект-Сервис , 1995 24 с. 11. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность.

Инкотермс 2000 Учебное пособие 3-е изд перераб. и доп М. Издательско-торговая корпорация Дашков и Ко , 2002 307 с. 12. Пузанов Е.Н Бодягин О.В. Внешнеэкономическая деятельность торгово-посреднического предприятия М. Приор, 1997 328 с. 13. Рубинская Э.Т. Управление внешнеэкономической деятельностью М. Контур , 1998 448 с. 14. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности Учебник М. Юристъ, 1998 659 с. 15. Сохновский, А.Ф. Комиссионная торговля.

Правовые вопросы.

Практ. пособие М. Юрид. лит 1998 155 с. 16. Стровский Л.Е. Внешний рынок и предприятие М. Финансы и статистика, 1999 160 с. 17. Экономика внешних связей России Учебник для предпринимателя Под ред. доц. А. С. Булатова.

М. Издательство БЕК, 1995 704 с. 18. Дегтярева, О.И. Искусство продажи Практические аспекты работы зарубежного торгового агента О.И. Дегтярева Международный бизнес России 1996 6 с. 20-22.