Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности

Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности. При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от условий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т.д. операции могут совершаться путем s прямых продаж через собственную сбытовую сеть s создания филиала фирмы или дочерней компании s создания совместного предприятия s посреднических продаж.

Прямые продажи через собственную сбытовую сеть. В этом случае производитель и потребитель сами находят друг друга различными путями и устанавливают между собой хозяйственные связи.

Товары при этом приобретаются для потребления чаще всего производственного, а договорные отношения носят, как правило, долгосрочный характер. Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все более широкое распространение в практике международной торговли получают операции, осуществляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров.

С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие торговые посредники, однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров.

Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднические фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных услуг, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении производственной и сбытовой коопераций, помогают в установлении производственной кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических и других услуг. Торговое посредничество - очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Указом Президента России 213 от 15.11.1991г. О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР всем зарегистрированным на территории России предприятиям и объединениям разрешено независимо от формы собственности осуществлять внешнеэкономическую, в том числе и посредническую, деятельность.

Посредники - это лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других сферах. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения.

В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм. Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации товаров.

В юриспруденции к посредническим фирмам часто относят только те фирмы, которые содействуют продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций. Торговое посредничество во внешнеэкономических связях - это довольно широкое понятие. Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортере или импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают подыскание иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей.

Цель привлечения посредников - повышение экономичности внешнеторговых операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара.

Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер производитель использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере.

Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины. Остановимся на моментах, когда использование услуг посредников является не только оправданным, но и необходимым средством эффективной внешней торговли в современных условиях. 1.Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм. 2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточной изученности рынка.

К этому же случаю можно отнести и выход на незнакомый рынок с новым товаром. Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно облегчается и проходит более успешно, если привлекаются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые связи.

Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров. Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность выяснить, найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны местных потребителей, какие формы торговли потребуются при реализации.

В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые уже пробовали подобный товар других экспортеров, т.е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара. 3.Специфика товара предполагает использование в торговле посреднических операций. Это относится прежде всего к таким товарам, как машины и оборудование и транспортные средства, требующим активного послепродажного технического обслуживания.

В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслуживанию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ. 4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения.

Участие посредников повышает экономичность операций несмотря на выплату посредникам вознаграждений возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате, за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности, создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли.

И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимуществаБахрамов Ю.М Глухов В.В. Организация внешнеэкономической деятельности. Особенности менеджмента Учебное пособие Серия Учебники для вузов. Специальная литература СПб. Издательство Лань , 2000 448 с. ь постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка ь посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала ь посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п. ь по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании ь посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды ь посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка ь фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы имеют собственную материально- техническую базу - складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины ь капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования ь экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка ь открытие рынков, доступных для установления прямых контактов. ь Посреднические звенья могут быть созданы и самими производителями и потребителями в форме дочерних предприятий, в которых принципалы владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих интересах.

Однако с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки.

Главный из них - это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта.

Кроме того, размер сбыта становиться в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.

Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно. В импортных операциях на российском рынке возникает также проблема выбора способа выхода на наш рынок.

Иностранная фирма имеет следующие возможности использовать представительства аккредитованных в России фирм и банков использовать смешанные торговые палаты и ассоциации делового сотрудничества воспользоваться услугами западных посреднических фирм, не аккредитованных в России, но уже закрепившихся на российском рынке и имеющих сложившиеся связи с российскими организациями установить деловое сотрудничество на контрактной основе с одной из российских посредническо-представительских организаций, используя ее как своего торгового агента.

В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если выплачиваемые посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортерами, то их привлекать нерационально. 2.