Изучение товаров. Продукт - это сочетание материальных и нематериальных компонентов, объединенных с целью предоставления клиентам того, что они хотели бы иметь. Обобщенный продукт определяет содержание ответа на вопрос Что в действительности покупает ваш клиент Клиенты приобретают продукты не ради самих продуктов. Клиентам нужен не просто продукт, а решение своих проблем с помощью этого продукта.
Предположим, клиент купил у вас дрель. Что в действительности купил клиент Купил ли он просто дрель Не совсем так. В действительности клиент купил отверстия, получаемые с ее помощью. Когда клиент покупает стиральный порошок, он покупает не просто моющее средство. А ту чистоту, которую он получает с его помощью. Таким образом обобщенный продукт - это та цель, ради достижения которой клиенты совершают покупки. Фактический продукт состоит из обобщенного продукта, имеющего конкретные характеристики, плюс дизайн, цвет, качество продукта, его оформление, марка и упаковка. Фактический продукт - это обобщенный продукт плюс его окружение, которое представляет в наиболее выигрышном свете его достоинства.
Расширенный продукт состоит из обобщенного продукта, а также дополнительных услуг и льгот, предоставляемых клиентам. К дополнительным услугам и льготам могут относиться надежные поставки, послепродажное обслуживание, гарантии качества и т.д. Существует три основных вида продуктов.
Товары длительного пользования - потребительские товары, которые обычно используются в течение достаточно продолжительного времени. Такие товары стоят недешево, но служат долго стиральные машины, компьютеры и т.д. Товары кратковременного пользования - потребительские товары, которые обычно расходуются за один или несколько циклов использования продукты питания, напитки, моющие средства. Такие товары приобретаются часто и они всегда должны быть в ассортименте магазинов. Услуги - вид деятельности или какие-либо дополнительные к основным товарам блага, которые можно предложить вашим клиентам.
В зависимости от того, для кого предназначен тот или иной продукт, их можно разделить на n потребительские товары n товары производственного назначения. Потребительские товары - это товары и услуги, приобретаемые клиентами для личного семейного пользования. В зависимости от покупательских привычек потребительские товары подразделяются на n товары повседневного спроса, n товары предварительного выбора, n товары особого спроса.
Рассмотрим каждую группу отдельно. Товары повседневного спроса приобретаются клиентами часто, без длительных раздумий. Важно, чтобы они всегда были в продаже и у клиентов не возникали сложности с их приобретением. К выбору товаров предварительного пользования клиенты подходят основательно. Выбирая необходимые им товары, клиенты сравнивают их по цене, качеству, внешнему оформлению одежда, мебель, бытовая техника.
О существовании товаров особого спроса клиенты порой и не подозревают, но если и слышали о них, то обычно не помышляют об их приобретении дорогая одежда, коллекционные вина, особые сорта кофе. Главное для покупателей, чтобы они знали почему данные товары уникальны. 1.2.