Разработка объема продаж

Разработка объема продаж. Как любая другая организация ООО Флагман нацелена в осуществлении своей деятельности не на простое воспроизводство капитала, а на его расширенную экспансию, что, как правило, подразумевает увеличение экономической активности, а особенно в плане объема продаж.

Исходя из основ маркетинга на каждом предприятий производящих закупки продукции металлопроката для собственных нужд дальнейшая переработка, ремонтное хозяйство возможна одна из следующих ситуаций - неудовлетворенность от совершенной покупки либо из-за качества товара, либо из-за качества работы самой фирмы - частичная удовлетворенность покупкой когда не испытывают неудовлетворенности, но могут отреагировать на предложение другой фирмы - полная удовлетворенность когда предприятие все устраивает в работе имеющегося поставщика, и она не реагирует на предложения других металлоторугющих фирм . 2 Рис. 11. Три степени удовлетворения Для того, чтобы организация могла увеличивать свой объем реализуемого товара, исходя из положения удовлетворенного или неудовлетворенного спроса и объективно рассматривая рыночную структуру потребления металлопроката, ООО Флагман необходимо основной акцент сделать на предприятиях которые неудовлетворенны от совершаемых покупок и определив причину этой неудовлетворенности, постараться максимально используя имеющиеся ресурсы привлечь данную организацию в качестве долгосрочного партнерства.

Во вторую очередь направить свои усилия на предприятия частично удовлетворенных, но не отказывающихся от возможных выгодных предложения других организаций.

Предприятия со сложившейся структурой потребления желательно полностью игнорировать, так как это слишком дорогостоящее мероприятие попытка привлечь их в свою организацию в качестве партнера и как правило эффективность данных действий очень низкая.

Но прежде чем определить, что, кому и сколько продавать необходимо, установить какой товар пользуется наибольшим спросом у какого товара наивысшая рентабельность какой товар требует минимальных финансовых вложений у какого товара наивысшая оборачиваемость какое из предприятий может стать потенциальным партнером и почему.

Для проведения такого анализа на фирме Флагман была разработана схема оценки каждого товара по ряду факторов, позволяющих сделать определенные выводы относительно его конкурентоспособности и на основании совокупных показателей установить номенклатуру и объем товара подлежащего к реализации.

Для оценки факторов рыночной привлекательности был использован экспертный метод, оценивая каждый критерий по шкале от - 5 очень плохо до 5 очень хорошо и его весового значения для данной фирмы от 0 не значим до 5 особо занчим. Среди критериев привлекательности рассматриваются Объем емкость рынка - объем сбыта продукции в натуральном или денежном измерении в течение определенного периода времени в данной регионе.

Структура потребителей - показатель, определяемый через объемы приобретения данного вида продукции так называемыми большими, средними, малыми потребителями на региональном рынке, а также долей той или иной потребительской группы. Диапазон цен - соотношение верхних и нижних пределов цен на сравнимую продукцию, которые существовали на данном рынке в прошлом или могут быть установлены в будущем, при различных соотношениях удельных цен на сравнимую продукцию собственной ассортиментной программы предприятия.

Покупательная способность потребителей - способность потенциальных покупателей или конечных потребителей приобретать на рынке товары за счет собственных доходов или прибыли. Доступность рынка - зависит от существования на них протекционистских мер правительства, различных национальных норм, установления односторонних преимуществ местным предприятиям и относительно высоких затрат, связанных с выходом на данный рынок.

Цены и другие условия контрактов на каждом предприятии.

Оценка распределения рыночных долей организаций на каждом из товарных рынков.

Знание этой оценки необходимо для прогнозирования потенциала сбыта к возможной величине оборота предприятия на рынке.

Оценка финансовых результатов рентабельность, оборачиваемость, которые фирма может получить по каждому из рассматриваемых товаров.

Уровень конкуренции - количество фирм осуществляющих торговлю данным товаром или товаром заменителем и косвенно или напрямую заинтересованных в ослаблении конкурентных позиций на донном сегменте рынка рассматриваемой фирмы.

Затем по каждому товару был проведен анализ его конкурентоспособности и финансовой привлекательности табл. 8 . Из-за значительного объема расчета факторов по каждой товарной группе относительно каждого потенциального потребителя здесь приводиться лишь фрагмент данной таблицы.

Таблица 8. Аналитическая таблица по оценки конкурентоспособности товара Фрагмент п п Наименование товара Оценка привлекательности товара, в баллах М Вес G M x G Очень плохо -5 Плохо -2,5 Средне 1 Хорошо 2,5 Очень хорошо 5 1 Угловой прокат 2 Привлекательность рынка 2.1 Объем рынка 2,0 5,0 2.2 Рост рынка 4,0 4,0 2.3 Структура потребителей 4,5 11,25 2.4 Диапазон цен на данный товар на рынке 4,0 10,0 2.5 Финансовые затраты связанные с покупкой и реализацией товара 3,0 3,0 2.6 Рентабельность товара 2,5 2,5 2.7 Оборачиваемость товара 3,5 8,75 2.8 Покупательная способность 3,5 3,5 2.9 Доступность рынка 1,0 2,5 2.7 Интенсивность конкуренции 3,5 -17,5 3 Сумма 33,0 4 Результат ? M х G 100 0,33 5 Оценка позиции предприятия 5.1 Покупательная способность у предприятий на данный товар 4,5 11,25 5.2 Объем потребляемого данного вида товара 3,0 7,5 5.3 Предъявляемые предприятием требования к данному виду товара 2,5 2,5 5.4 Ценовая политика предприятия 4,0 4,0 5.5 Условия потребления 1,5 1,5 5.6 Условия коммуникаций 2,5 -6,25 5.7 Рыночная доля предприятия ЗАО ВостокМеталлургМонтаж - 2 4,5 4,5 6 Сумма 25,0 7 Результат ? M х G 100 0,25 Итого Строки 4 7 0,33 0,25 0,58 Ценообразование Фирма ООО Флагман в своей стратегии применяет подход к ценообразованию цены в зависимости от среднего уровня цен на данный товар сложившихся на рынке металлопроката.

Основным конкурентами являются ООО Компания Коламбия-Челябинск , ООО Апогей-Уралспецсталь , ООО Сибирский Металлургический Холдинг-Челябинск , ООО Агенство Вид , ООО УралСибТрейд-Челябинск , ООО Металлинвест-Челябинск , ООО МеТрис , ООО ТД Мечел , ООО Сталепромышленная компания - Челябинск , ООО Сталеторговый дом. Порядок цен ООО Флагман планирует оставить на уровне 6 - 8 от себестоимости продукции, что на конец марта 2005г составляет Продукция Цена из расчета за одну тонну в рублях с учетом НДС до 1 тонны розничная цена от 1 до 10 тонн свыше 10 тонн базовая цена Лист 17340,00 16830,00 16500,00 Угол 16810,00 16320,00 16000, 00 Швеллер 16810,00 16320,00 16000, 00 Круг 17130,00 16630,00 16300, 00 Балка 19440,00 18870,00 18500,00 Труба 20490,00 19890,00 19500,00 На наш взгляд такая цена позволяет с одной стороны обеспечить прибыль организации для осуществления ее дальнейшего развития, а с другой стороны позволяет продукции фирмы быть конкурентоспособной и соответствовать стратегическому плану фирмы как поставщика качественной и надежной продукции.

Схема распространения товаров Каналы сбыта продукции Условия сбыта Преимущества Недостатки Уровень сбыта С металлургического завода Вагонные нормы Только крупными партиями Очень ограниченный круг потребителей До 10 объема реализации Со складов фирмы - крупный опт Доставка Невысокие издержки Ограниченный круг потребителей До 70 объема реализации - розница Резка, Комплектация Большой охват потребителей Высокие издержки До 20 объема реализации Методы стимулирования сбыта Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта 1 Предоставлять отсрочку платежа надежным партнерам до 15 дней при покупке партий от 20 тонн и выше. 2 Предоставлять отсрочку платежа надежным партнерам до одного месяца при покупке партий от 1 тонны до 20 тонн. 3 При покупке вагонной нормы фирма устанавливает скидку в 2 от базовой цены. 4 Для постоянных клиентов действуют накопительные скидки до 10 от розничной цены. На основании проведенного анализа рынка и с учетом потенциала потребляемого металлопроката на 2005г были произведены расчеты и получены данные, которые указывают на возможность увеличения товарооборота фирмы Флагман в 2,3 раза данные указаны относительно аналогичных показателей за декабрь 2004г, что в денежном выражении составит 67716990 рублей в год маржинальная разница за вычетом себестоимости товара составит 5374200 рублей в год, см. данные в табл. 9 - 10. Таблица 9. Планируемый объем сбыта на 2005г, в тоннах Продукция 04.05г 05.05г 06.05г 07.05г 08.05г 09.05г 10.05г 11.05г 12.05г Лист 66,0 69,0 67,0 70,0 72,0 75,0 81,0 83,0 105,0 Угол 58,0 57,0 59,0 63,0 67,0 67,0 75,0 78,0 89,0 Швеллер 48,0 51,0 53,0 57,0 57,0 61,0 66,0 67,0 73,0 Круг 64,0 67,0 71,0 75,0 80,0 87,0 88,0 99,0 130,0 Балка 35,0 37,0 44,0 47,0 46,0 51,0 53,0 57,0 68,0 Труба 75,0 84,0 97,0 115,0 123,0 117,0 116,0 118,0 137,0 Итого 346,0 365,0 391,0 427,0 445,0 458,0 479,0 502,0 602,0 Таблица 10. Валовая выручка в рублях Продукция 04.05г 05.05г 06.05г 07.05г 08.05г Лист 1113156,00 1163 754,00 1130 022,00 1180 620,00 1214 352,00 Угол 978228,00 961 362,00 995 094,00 1062 558,00 1130 022,00 Швеллер 809568,00 860 166,00 893 898,00 961 362,00 961 362,00 Круг 1079 424,00 1130 022,00 1197 486,00 1264 950,00 1349 280,00 Балка 590 310,00 624 042,00 742 104,00 792 702,00 775 836,00 Труба 1264 950,00 1416 744,00 1636 002,00 1939 590,00 2074 518,00 Итого 5835 636,00 6 156 090,00 6594 606,00 7201 782,00 7505 370,00 Продукция 09.05г 10.05г 11.05г 12.05г Лист 1264 950,00 1366 146,00 1399 878,00 1770 930,00 Угол 1130 022,00 1264 950,00 1315 548,00 1501 074,00 Швеллер 1028 826,00 1113 156,00 1130 022,00 1231 218,00 Круг 1467 342,00 1484 208,00 1669 734,00 2192 580,00 Балка 860 166,00 893 898,00 961 362,00 1146 888,00 Труба 1973 322,00 1956 456,00 1990 188,00 2310 642,00 Итого 7724 628,00 8078 814,00 8466 732,00 10153 332,00 3.3.