рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Технология увеличения прибыли

Технология увеличения прибыли - раздел Экономика, Технология взаимодействия зарубежного и российского туризма Технология Увеличения Прибыли. За Достижениями Любого Выдающегося Производств...

Технология увеличения прибыли. За достижениями любого выдающегося производства стоят каждодневные усилия по увеличению прибыли.

Исполнительные менеджеры должны быть готовы принять слишком часто не признаваемый факт, что все менеджеры и наблюдающий персонал имеют две различные ответственности. Одна форма ответственности - это успешный изо дня в день ход всех дел, текучка, и вторая - обязанность постоянно улучшать процессы разработки и реализации туров, осуществляя поиск соответственных изменений в методиках и стандартах обслуживания.

Важность такого отношения к увеличению прибыли становится наиболее очевидной в фирмах, где его нет и в помине. Фирмы занимаются в основном отдельными единовременными мерами по снижению себестоимости. Но нет никаких общих управленческих целей, никаких планов, руководство не требует никакого поиска возможностей и не имеет мерила успеха. Результат такого отношения станет очевиден, когда общий эффект усилий по снижению затрат будет оценен. Вроде все хорошо, но через год появляются тот же уровень затрат или даже новые потери.

Но есть множество примеров успешного применения методов зарубежных фирм по увеличению прибыли, когда они проводятся в жизнь систематически и организованно. Например, президент фирмы Роза ветров пришел к выводу, что его усилия по снижению затрат не смогли изменить тенденции к снижению прибыли, так как предпринимались от случая к случаю. Тогда он предпринял организационные усилия для понимания компанией новых экономических методов.

Довели до сознания всех, что ответственность за увеличение прибыли лежит на каждом сотруднике. Стремление к уменьшению затрат определили как часть работы каждого менеджера. Была привлечена внешняя помощь для осуществления специфических целей по увеличению прибыли. Были сформированы рабочие команды для достижения этих целей и совершенствования способов периодического определения темпов развития. В течение короткого времени было открыто множество филиалов по России и странам СНГ, обработано более 70 новых направлений, включая такие экзотические, как Бразилия, Новая Гвинея, Бирма, Антарктида и другие.

Только за первый год экономия составила более 130 тыс. долл. США. Эти средства были направлены на рекламную кампанию Розы ветров ее филиалов. Часть разработок и расходов по рекламе взяли на себя филиалы, что также повлекло общее снижение себестоимости туров. Увеличение прибыли как стиль жизни требует некоторых шагов Гончарова А.С. Экономическая стратегия деятельности туристической фирмы СПб 1997. С.51. Высшее руководство должно дать понять, что усилия потребуются от каждого члена организации.

Должно быть подчеркнуто, что существующие политика и методы не принимаются как причина невозможности уменьшить потери. Определения задач недостаточно. Должны быть даны специальные задания по их выполнению. Это включает в себя периодический контроль и модернизацию программ. Вкратце, совместное усилие всех должно быть встроено в процесс планирования фирмы.

Технологии по контролю и оценке изменения состояния прибыли должны быть созданы одновременно с получением прибыли. Могут быть созданы специальные целевые команды в поддержку операционного управления. Увеличение прибыли должно стать критерием личного прогресса в фирме. Такой тип управления характеризует многих сегодняшних лидеров туристской отрасли. Пример - рассмотренная нами ситуация с компанией Роза ветров. Такой подход позволяет также сохранить лидирующую позицию даже перед теми конкурентами, которые опережают фирмы в маркетинговых исследованиях например, Интурист. Если расширение эффективности фирмы менее впечатляет, чем прогресс других, то оно - расширение - означает более длительный процесс.

На такое расширение конкуренция не влияет. Наоборот, фирмы с уверенными достижениями понимают, что отлаженная работа - это надежная основа для турпредприятия при любом виде риска. Оно - достижение - обеспечивает постоянный поток прибыли от проверенных на рынке туров.

Примером могут являться языковые программы и маршруты, которые, в свою очередь, дополняют и другие более смелые действия при разработке новых туров и рынков. Когда производство твердо стоит на ногах и есть уверенность, что новый тур будет успешен, то награда будет только больше и приятнее. Не единожды крупные фирмы в каждой стране обнаруживали, что зажаты между постоянно растущими расходами, особенно на оплату труда, и общественным мнением, требующим сдерживать непроизводительные затраты.

В любой период эти два реально значимых феномена можно отметить по корпоративно достигнутым ценам. Во-первых, прибыль, полученная малыми туристскими фирмами, бесспорно, является смешанной. Во-вторых, некоторые туристские фирмы намного успешнее, чем другие в той же области, адаптируются и противостоят снижающим прибыль факторам. Высокие достижения лидеров иногда являются результатом удачи, везения. Люди просто оказались на нужном направлении в нужное время с привлекательным туристским продуктом или услугой.

В качестве примера может служить деятельность туристской фирмы Натали-туре, основным направлением которой являются туры и поездки в Испанию. Выбор этого направления не был запланирован и явился, скорее всего, удачей для руководства фирмы. В начале своей деятельности Натали-туре занималась организацией туристских поездок в Сочи. Расширяя географию своих туров, руководство приняло решение начать создание туров, направленных на выезд российских туристов за рубеж.

Директором фирмы были разосланы письма о возможном сотрудничестве во многие туристские фирмы в нескольких странах. Поскольку первыми и единственными откликнулись на это предложение испанские операторы, то и руководство Натали-туре приняло решение развивать это направление. Сейчас можно сказать, что эта туристская фирма занимает одно из лидирующих мест по отправке российских туристов на отдых в Испанию. Достижение может быть результатом нескольких стратегических решений.

Во-первых, увеличение производительности, объединение или приобретение других компаний и т.д. Например, турецкая туристская фирма Ekfun Travel в 1996 г. приняла не многим более 40000 отдыхающих из России, а уже в 1997 г. было обслужено более 20 туристов из стран СНГ, Арабского мира, Америки и Европы. Ekfun Travel открыла также новое представительство в США в результате приобретения турецкой компанией контрольного пакета акций туристской фирмы Golden Troy г. Балтимор. В перспективе развития фирмы планируется организация обслуживания не только американских граждан на курортах Турции и в Стамбуле, но и россиян в США. Во-вторых, иногда лидерство по прибыли реализуется благодаря работе исключительно компетентной группы менеджеров.

Так, в туристской фирме Калинка Турция высококвалифицированное руководство и менеджеры среднего звена составляют единую команду, а решение всех вопросов по увеличению прибыли и улучшению качества обслуживания туристов является совместной ответственностью. В-третьих, высокий результат возможен, когда с помощью профессионального менеджмента постепенно проводится ряд мер, способствующих увеличению прибыли.

В туристской фирме Бегемот Россия каждый менеджер, отвечающий за определенное направление, проводит работу по его развитию с точки зрения получения максимального дохода. Из трех факторов, контролирующих рост прибыли в любой компании, последний - эффективное увеличение прибыли - выделяется как единственно возможный для менеджмента, прилагающего какие-либо усилия.

Кроме того, организованная долгосрочная программа по увеличению прибыли может сама по себе выявить разницу между посредственными и исключительными результатами. Турецкая туристская фирма Cresta Tourism Travel and Trade на практике использует долгосрочное планирование, главной задачей которого является достижение генеральных целей компании, а именно повышение прибыли и рентабельности поддержание уровня конкурентоспособности туристского продукта обеспечение динамики темпов роста собственной доли рынка обеспечение социальной защиты работников.

Однако рост прибыли не достигается только осознанием необходимости ее роста. Это может быть достигнуто с помощью знаний и умений, которыми обладают менеджеры, занимающиеся этими вопросами. Требуют внимания два аспекта первый - преграды препятствия, стоящие на пути туристских фирм к достижению роста прибыли второй - неотъемлемые требования для осуществления успешной программы. Каковы препятствия для роста объема прибыли? Мировая практика показывает, что существуют четыре препятствия программам по увеличению прибыли туристских фирм 1. Ошибка в оценке размеров потенциала роста прибыли.

Например, большинство менеджеров будут шокированы, узнав, что снижение цен на 25-30 может быть достигнуто без ущерба фирме. В результате они в большинстве остаются довольны своими малорентабельными методами до тех пор, пока эти методы кажутся приемлемыми. За последние 8 лет программа по увеличению прибыли в туристкой фирме Калинка стала причиной роста сбережений за указанный период.

В то время, как в фирме Интурист, несмотря на рост средних показателей на 15 на протяжении всего периода, проводилась программа по ограничению цен на туристский продукт до 2 . 2. Недостаток осознания необходимости получения прибыли. Как правило, менеджеры и супервайзеры не обязаны показывать прибыльность своих операций. Это создает серьезный барьер для объективного мышления.

Эта проблема возникает не только у менеджера, но и у супервайзера, который может быть действительно квалифицированным. Так же как и все, он концентрируется на той части работы, которая более всего проверяется. А так как только некоторые ценовые стандарты должны действовать или улучшать достижения, то сотрудники, обеспечивающие эти процессы, оцениваются по качеству и быстроте оказываемых услуг. Совсем не просто учитывать специальные требования, не нарушая привычной рутины.

Менеджер тоже не может их контролировать. Его задача - быть готовым к любой возникающей случайности. Вольно или невольно, он, вероятнее всего, будет со всем упорством сопротивляться введению подобного порядка. Кроме того, менеджеры и супервайзеры часто нуждаются в хорошо развитом чувстве ценообразующих факторов. Обычно они шокированы тем, что то, что они делают, может быть не нужно, и нет необходимости уточнять, как они пытались сделать это. 3. Недостаток выбора правильного направления.

К сожалению, многие крупные туристские фирмы в секторах российского бизнеса приспосабливают для поддержания своих действий выполнение работы, увольнение с работы, решение проблем и общая поддержка деятельности изменения и усовершенствования операций. Большинство менеджеров думают только в пределах своих должностных обязанностей проведение продаж, решение кадровых проблем, ответы на письма и т. д. Только некоторые верят в то, что усовершенствование его части работы окажет положительное воздействие на всю организацию.

Это можно видеть на примере сотрудников туристской ассоциации PACT, где нет заинтересованности в принятии решений, поскольку в организации пока еще не отлажена система материального поощрения и морально-квалификационной заинтересованности. 4. Отсутствие здравого подхода. Слишком много фирм потерпели неудачу в работе по увеличению прибыли обычным путем. Вместо этого они опирались на спорадические нерегулярные тенденции снижения цен, которые очень часто оказываются поверхностными, бесполезными, а также произвольными и вредными.

В качестве примера можно рассмотреть туристскую фирму Trek Travel International Турция, занимающуюся организацией туров в Турцию, где снижение цен на туристский продукт повлекло за собой снижение качества обслуживания туристов. В некоторых случаях, поскольку менеджеры терпят неудачу, столкнувшись со сложной работой, все усилия по снижению цен сконцентрированы на периферических статьях, таких как телефонные счета, взносы и подписка, автомобили фирмы.

Они могут быть также обращены к направлениям, которые не работали в прошлом. В других случаях туристская фирма прибегает к урезанию процентов дохода через управление приказами. Подобное неумелое управление чаще всего отнимает два рубля силы на каждый заработанный рубль корпоративных доходов. По двум причинам менеджмент не может полагаться на приказы как на постоянное решение проблемы увеличения прибыли. Во-первых, этот вид менеджмента способен оценить произвольное снижение расходов как временную краткосрочную меру. Во-вторых, произвольные методы достижения экономии редко устраняют основные слабости, которые и приводят к повышению цен. Для преодоления рассмотренных недостатков и повышения эффективности программы по увеличению прибыли в зарубежных фирмах существуют четыре существенных фактора 1. Активность действий необходимость изменений. Это связано с руководством.

Оно должно решиться сделать что-либо существенное и долгосрочное для увеличения прибыли, не растрачиваясь на снижение цен приказами.

Давление на прибыль не может быть простым. За все должна быть уплачена своя цена. Работа отнимает много времени, и никакая прибыль не дается дешево. Требуются реальная готовность к компромиссу, просчитанные финансовые риски, принятие чего-то необычайного, а также смелость для сложных решений, воздействующих на сегодняшнюю продукцию и традиционные методы. Отрицательный пример небольшая туристская фирма ТБК в недалеком прошлом ТБК-С путник, отделившись от АО Спутник Россия, поставила своей целью увеличение прибыли в течение длительного периода времени.

Таким образом, руководство фирмы пошло на определенный риск, приняв решение по разработке новых туристских маршрутов Италия, используя логотип и имя Спутник. К сожалению, таких вероломных ситуаций в туристской практике России - бесчисленное множество, что обнаруживает слабое регулирование туристских отношений в стране. Положительным примером может служить деятельность туристской фирмы Вояж Россия, смело принявшей решение о создании в рамках своей деятельности с участием Ярославского филиала РМАТ профессиональной подготовки кадров и персонала для туризма по лицейским программам и стандартам обучения высшей школы.

Практически тем самым создается устойчивая база для насыщения туристского потенциала региона Верхней Волги квалифицированными и профессиональными работниками, формируется новый имидж фирмы, расширяется география ее агентской сети в указанном районе продаж и реализации туров. 2. Заинтересованность сотрудников в увеличении прибыли.

Кибанов А.Я. Управление персоналом организации М 1997. С.64. При решительном руководстве эта задача - одна из основных. Менеджеры должны убедить каждого сотрудника в необходимости получения прибыли. По словам президента одной американской туристской компании, необходимо заставить работать каждый доллар, вложенный в товары неважно, насколько трудно этого достичь. Менеджеры туристской фирмы ICS-Group США доказали своим сотрудникам, что увеличение прибыли есть необходимая ежедневная работа, которая в данном случае выражается в получении определенных процентов от количества реализованных туристских путевок.

И новый бюджет этой туристской фирмы был составлен с учетом того, что каждый отдел должен постоянно выбирать, как он может развивать фирму, а не только выполнять свои функции. Это значит, что каждый должен предложить свой путь расходования денег. Для каждого предлагаемого туристского продукта должен применяться свой метод, который бы способствовал получению ответов на следующие вопросы Каким образом эти расходы принесут прибыль и авторитет фирме? Необходимо ли вкладывать всю сумму или же можно обойтись меньшими средствами? Обдумывая подобным образом каждое свое действие, возможно гарантировать, что все дополнения к бюджету реальны.

Однако необходимо сделать все возможное для повышения прибыли с уже существующих видов деятельности. Например, туристская фирма Роза ветров Россия в начале своей деятельности совмещала туроператорскую и турагентскую работу в одном офисе.

Некоторое время спустя руководители отделов вышли с предложением разграничения функций с точки зрения выполняемых работ. В связи с этим появился туроператорский офис фирмы Роза ветров, занимающийся исключительно разработкой и организацией туристских программ. В то время как главной задачей турагентского офиса стала реализация туристского продукта и увеличение прибыли предприятия. 3. Ценностные установки фирмы организация ежедневной работы. Задачей менеджмента является создание уверенности, что увеличение прибыли - неотъемлемая часть туристской фирмы.

В качестве примера сошлемся на фирму Ланта-Тур Россия как наиболее прибыльную на своем направлении. В этой фирме каждый исполнитель и супервайзер должны представить собственный план, содержащий ответы на два вопроса Каким образом Вы предполагаете усовершенствовать подотчетные Вам операции в будущем году? С помощью каких расчетов Вы ожидаете снизить цены? Совершенствуя подобные методы, фирма достигла больших успехов, чем другие фирмы, работающие только по распоряжениям руководства. 4. Получение итоговой прибыли.

Последней составной частью успешной программы по увеличению прибыли может быть снижение вероятных значений. Для достижения наилучших результатов программа должна быть хорошо организована, а также иметь продуманное содержание. Для того чтобы соответствовать этим требованиям, туристская фирма Cresta Tourism Travel and Trade, например, сосредоточила свои усилия на процессе планирования.

В начале отчетного периода каждый сотрудник получает конкретное задание. Он должен найти путь для снижения расходов и предоставить свои рекомендации к проекту, а также расписание, согласно которому этот проект должен быть воплощен в жизнь. Все эти проекты обрабатываются профессиональными менеджерами, которые большей частью находятся в Стамбуле, и вносятся в планы фирмы. С учетом этой работы фирма расширяет сеть своих представительств ежегодно в течение последних двух лет. Подобный метод базируется на ежечасной оценке действий каждого работника, сравнениях, желании понять, как достичь поставленной цели. Сотрудники должны постоянно задавать себе вопросы Почему следует делать это именно так? Зачем это вообще нужно? Если мы сделали так однажды, должны ли мы так же продолжать? Есть ли другой путь достижения этих целей? Какие изменения могут произойти после моих предложений Цениться должен не только широкий охват деятельности, но и проницательность.

В конечном счете, должен прорабатываться каждый элемент цены и расходов, каждый туристский продукт и политика фирмы.

Рассмотрим, что произошло с фирмой Спутник, поддерживающей общепринятые методы маркетинга. Именно такую политику проводили ее агенты по продажам. В последние годы цены упали приблизительно на 5 , что сказалось отрицательно на прибыль. В результате, несмотря на стабильное положение фирмы на рынке, отдача по прибыли и ликвидности инвестиций стала внушать опасения.

В этой ситуации менеджеры Спутника решили начать срочное изучение предлагаемых ими цен. Вскоре стало ясно, что продажные цены установлены без учета прибыли от продаж и необходимые пропорции не соблюдены. Одним из аспектов этой проблемы было то, что из 15000 клиентов Спутника, в частности в московском офисе, обслуживаются 9-10 от общего количества нуждающихся. Однако для реализации туров фирма привлекла свыше 600 человек в качестве агентов.

Изначально подобная диспропорция возникла из-за плохой работы менеджеров по проверке и просмотру предложений. Например, учитывая растущий потенциал на данной территории, подсчеты были произведены правильно лишь теоретически, исходя из того, что массовая реализация предполагает увеличение числа агентов по продажам. Однако, нанимая новых агентов, менеджер не знает необходимого их числа для полной реализации всего потенциала. Никто не проверял, действуют ли одновременно на этом рынке другие агенты.

В конце концов, после завершения исследований выяснилось, что как минимум 250 агентов были не нужны. Далее, смешение различных направлений реализации стало также важной частью прибыльности компании. Пропорциональное смешение фиксированных цен и свободно регулируемой продажи используется как инструмент получения прибыли. В этих обстоятельствах необходимо точное планирование и ежеминутное руководство. Необходимо также, чтобы цели спонтанного смешения были официально утверждены на высшем уровне.

Однако этому методу уделяется, как правило, мало внимания, ибо все сосредотачиваются на объемах, что приводит к рутинному решению 8 снижения цен. Вывод, который следует из этой истории, основан на том факте, что большинство возможностей совершенствования было не использовано до тех пор, пока менеджмент не исследовал их. Определение потенциала улучшений. При попытках совершенствовать что-либо существует несколько возможностей, которыми пользуются профессиональные менеджеры Собственные расходы.

Действительно ли они оправданы и базируются на тщательном анализе каждого элемента, причисленного к расходам? Офисы продаж. Действительно ли они действуют как центры по собиранию прибыли? Есть ли у них стандарты, доведенные до каждого офиса и каждого человека? Принимают ли менеджеры решения о выплатах в связи с ростом прибыли? Запросы клиентов. Правильно ли сотрудники обращаются с клиентами, могут ли удовлетворить все их пожелания? Представительства.

За последние два года, где необходимо, расширить фирменные представительства? Есть ли у фирмы местные офисы? Предлагают ли они более качественные услуги по более низкой цене? Цены. Когда последний раз фирма задумывалась о стоимости канцелярских товаров? У фирмы неплохой потенциал, если этого ни разу не произошло за последние 3 года. Подобные простые вопросы могут быть разработаны для каждой области туристского бизнеса и они помогут менеджерам, желающим добиться результата, предпринять начальные действия. Таким образом, проведен анализ факторов, способствующих увеличению прибыли туристских фирм и контролирующих их рост. В действительности существует очень маленький шанс придумать что-то новое в области изменения основных принципов менеджмента.

По словам директора одной крупной российской туристской фирмы, в главном его фирма ничем не отличается от конкурентов, те же концепции, техника и достижения, однако лидерство фирмы можно объяснить теми усилиями, которые прилагаются для реализации планов. В реальной жизни необходимо осознать, что не существует секретного оружия для достижения лидерства в туристской индустрии.

Этот волшебный инструмент - дисциплина. Именно она помогает достичь улучшений год за годом, твердо и успешно. Таким образом, для повышения эффективности программы увеличения прибыли существуют следующие факторы наличие условий для больших перемен, активность в действиях высшего руководства стимулирование осознания необходимости прибыли по всем видам деятельности организации убежденность, что работа по увеличению прибыли должна быть непрерывной уверенность, что рост прибыли может быть достигнут не только привычными, но и новейшими методами.

Основная цель - побудить покупателя приобрести конкретный продукт из массы ему подобных, предлагаемых на рынке. 2.3. Рекламная деятельность в туризме Рекламная деятельность в туризме, в том числе в российском, строго регламентируется. Государство предъявляет особые требования к рекламе турфирм.

Основным нормативным актом в этом виде деятельности является Федеральный Закон РФ О рекламе. Туристские фирмы несут ответственность за достоверность информации, изложенной в рекламных сообщениях. Информация о продукте должна быть конкретной и объективной. Последнее требование очень важно, так как во многих странах, принят закон о защите прав потребителей. Поэтому в случае расхождения информации в рекламе с фактически предоставленными услугами турист имеет право потребовать от фирмы соответствующую компенсацию, а в случае ее невыплаты обратиться в суд. К основным средствам рекламы в туризме следует отнести средства массовой информации печатные рекламные издания брошюры, буклеты, каталоги, плакаты и т. д. кино и видеорекламу наружную рекламу витрины, щиты и т. п. рекламные сувениры выставки, биржи, ярмарки и т. д. Значительная часть суммы турфирм тратится на создание каталогов поездок.

Как правило, крупные фирмы издают каталоги летних и зимних поездок - иллюстрированные издания, выпущенные на хорошей бумаге.

Цель создания такого каталога - привлечь к нему внимание, выделить его среди массы других. Помимо иллюстраций, каталоги содержат и необходимую информацию о стране пребывания, гостиницах, классе обслуживания, транспорте, датах отправления и прибытия по маршруту, ценах, условиях бронирования, аннуляции поездок, страховке и другие необходимые сведения. Реклама туристского продукта в средствах массовой информации является наиболее эффективным инструментом и имеет свои особенности.

Выбор места для размещения рекламы СМИ чрезвычайно важен. Во-первых, выбор самого печатного органа зависит от тематики тура, отдыха, а также от сегмента потребителей, на которых рассчитан данный туристский продукт. Важно использовать источники, приближенные к целевой аудитории потребителей. Например, реклама молодежных туристских центров или лагерей размещается соответственно в молодежной прессе или даже в специальных институтских, университетских газетах.

Во-вторых выбор места для рекламы в печатном органе. В журнале, газете лучшее место для рекламы - обложка с тыльной стороны. Замечено, что большинство читателей начинают знакомство с газетой или журналом с его последних страниц. Важность и ценность рекламы наиболее высоки на тыльной стороне обложки, далее они снижаются в зависимости от места размещения рекламы лицевая сторона, последние страницы журнала газеты и затем убывают к его началу. В-третьих, размещение рекламного материала на печатном листе странице также важно и имеет свои традиции в каждой стране.

В-четвертых, структура и состав рекламного материала строятся из следующих составляющих 1 заголовок 2 информация 3 иллюстрация 4 идентификация. На что нужно обратить особое внимание? Важно все, однако степень важности того или иного элемента рекламы зависит как от потребителя, на которого рассчитана реклама, так и от рекламируемого товара. Заголовок, например, обычно производит впечатление на не очень искушенную аудиторию, а также на туристов третьего возраста.

Упор на информацию делается в рекламе бизнес-туров. Идентификация имеет важное значение для клиентов среднего и выше среднего уровня достатка, ориентированных на курортный и круизный отдых и т. д. Необходимо знать, что является наиболее важным для ваших потенциальных потребителей. В этом смысле также существуют региональные особенности восприятия рекламы. Рекламное объявление должно содержать некоторый центральный тезис рекламный аргумент, информирующий потенциального потребителя о важнейших свойствах и отличительных особенностях продукции, делающих ее полезной для потребителя.

Можно выделить четыре вида полезности - рациональную полезность, связанную с удовлетворением каких-либо рациональных потребностей - сенсорную полезность, связанную с удовлетворением, которое получает потребитель от обладания некоторой продукцией - социально-престижную полезность, когда обладание данной продукцией повышает престиж владельца в той социальной прослойке, к которой он принадлежит - полезность для самоутверждения, когда обладание продукцией способствует повышению его самооценки. Процесс разработки рекламы включает два этапа 1 принятие решения о структуре рекламного сообщения, формулировка основных тезисов и формы их изложения 2 разработка рекламного материала, т. е. создается текст, подбираются подходящие слова, иллюстрации, цветовые решения и т.д. При этом важно соблюсти следующие основные принципы Чудновский А.Д. Гостиничный и туристический бизнес М 1998. С.25 рекламное сообщение должно привлекать внимание - структура сообщения должна соответствовать специфике выбранного средства распространения рекламы - текст должен быть возможно более простым - следует использовать только такие слова и графические конструкции, которые знакомы потенциальным потребителям - дизайнерское решение не менее важно, чем содержание - следует подчеркнуть важность для потребителя скрытых внутренних качеств продукции по сравнению с ее внешними качествами, которые могут быть проверены и оценены.

В структуре рекламы можно выделить следующие пять основных моментов 1 способность привлечь внимание насколько эффективно привлекается внимание читателей заголовком, компоновкой, качеством иллюстративного материала, насколько эффективно она воздействует именно на те категории читателей, на которые рассчитано рекламное сообщение 2 сила воздействия на эмоции насколько удачно выбран и эффективно подан основной рекламный аргумент 3 сила воздействия на фактическое поведение насколько убедительно сообщение приглашает последовать его советам и насколько вероятно, что читатель действительно выполнит те действия, которые подсказывает сообщение 4 информативность насколько четко и ясно изложен основной рекламный аргумент, насколько емко показана полезность рекламируемого объекта 5 способность вызвать желание прочитать сообщение до конца насколько эффективно сообщение приковывает внимание читателей. Пять основных принципов рекламы 1 то, что воспринимается сознательно, обычно дольше удерживается в памяти 2 то, о чем говорится в начале и в конце сообщения, запоминается лучше, чем то, о чем говорится в середине 3 если материал разнообразен или необычен, он запоминается лучше 4 информация легче запоминается и лучше воспринимается, если она не противоречит понятиям, убеждениям или мнениям 5 необходимо учитывать дух основных тенденций общественной жизни.

Рекламно-информационная работа в области туризма проводится в двух направлениях в расчете на потребителя и в расчете на профессиональных работников туристской индустрии. От этого также зависит форма и содержание рекламы.

Один и тот же продукт должен быть представлен по-разному в зависимости от того, кому адресуется реклама.

Маркетологи признают важность всех трех направлений деятельности фирм по продвижению продукта на рынок для достижения наибольшего внешнего эффекта.

Это реклама - т. е. усилия компании, нацеленные на получение будущего внимания потребителей продвигающие мероприятия - адресное предложение продукта на определенном сегменте рынка паблик рилейшнз - создание благоприятного имиджа фирмы, продукта и т. д. в целях обеспечения лояльного, благоприятного отношения к фирме продукту потребителей и общественности.

Паблик рилейшнз - это бесплатное распространение благожелательной информации, над которой, несмотря на бесплатность, также следует серьезно работать.

Паблик рилейшнз - важная сторона проблемы стимулирования сбыта.

Общественные связи, имеющие место в данном случае, бесплатны, но повлиять на них можно только высоким качеством обслуживания. Поэтому вся работа по организации туристского обслуживания, по организации туристского дела должна быть на уровне, не допускающем негативной газетной информации. Ведь авторы, имея авторское право, могут описать что-то, на их взгляд, некачественное, а это окажет влияние на потребителей. Это касается прежде всего экологических статей, а также статей, посвященных проведению конгрессов и встреч очень часто эта бесплатная информация может стоить достаточно дорого. На практике доказано, что с этой точки зрения дешевле вкладывать в качество и уровень обслуживания. Создание положительного образа места отдыха или путешествия, тура, самой туристской фирмы значительно стимулирует спрос.

Эта задача имеет специфические предпосылки, условий формирования и закономерности. При этом на нее активно работают телевизионная реклама, особенно специальные телепередачи, посвященные вопросам туризма, отдыха, путешествий Клуб путешественников , Пилигрим , Непутевые заметки и пр Создание положительного образа туристской фирмы привлекательный фактор для клиентов, мотивирующий их обращение именно в эту туристскую фирму для решения проблем своего отдыха.

Одним из основных лозунгов паблик рилейшнз является лозунг Делайте что-нибудь хорошее и говорите об этом Таким образом, на основе качественной работы и положительного вклада в социальную сферу у нас это может быть экология, реставрация, благотворительные поездки, специальные цены для льготных категорий туристов и т. п. необходимо широко освещать благоприятные стороны своей деятельности.

Опыт зарубежных фирм говорит о том, что не следует замыкаться на увеличении продаж. Необходимо заботиться также о развитии социальных аспектов производства. Например, действия в отношении защиты окружающей среды, новости о достижениях компании и их влияние на пользу для сотрудников, для общества.

Мероприятия, направленные на развитие паблик рилейшнз это различного рода выставки, презентации, пресс-конференции, интервью и тому подобные мероприятия. Важно, чтобы было, что сказать хорошего о фирме, чтобы информация была достоверной, чтобы благоприятная информация о фирме широко освещалась, причем освещалась периодически и в нужное время. Чрезвычайно важным видом рекламной деятельности коммерческих организаций является участие в туристских биржах, выставках, ярмарках. Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только прорекламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.

В настоящее время в разных странах мира проводятся десятки международных туристских ярмарок, выставок, бирж, в рамках которых организуются семинары, пресс-конференции, презентации и другие мероприятия, дающие широкие возможности представить свою фирму и свой продукт, заключить контракты, найти новых партнеров, распространить информацию через широкий круг посетителей и журналистов, обменяться опытом работы.

Наиболее крупными мероприятиями являются Международная биржа по туризму в Берлине, Всемирная туристская ярмарка в Лондоне, Международная туристская выставка ФИТУР в Мадриде. В России в последние годы появляются все новые и новые выставки и ярмарки. В Москве с 1994 г. проводится Московская международная выставка Путешествие и туризм, а с 1995 г Отдых. В Санкт-Петербурге представлены две выставки Интурфест и Инветекс. Выставки организуются и в других городах России Сочи, Новосибирске, Ульяновске и т. д. Отличительная черта этих мероприятий - ориентированность на профессиональных работников туристской индустрии и широкое представительство прессы.

Участниками данных мероприятий являются НТО, туроператоры и турагенты, гостиницы, транспортные, страховые, автопрокатные компании, специализированные издательства, научные организации и другие общества по туризму, учебные заведения по туризму и т. д. Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта.

Основная цель рекламной деятельности на выставках и ярмарках помочь потребителю и фирмам-продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, побудить их выбор в пользу своего продукта. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирования, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и т. д. Участие в выставках можно рассматривать также как перспективную деятельность по расширению партнерских связей.

Участие в выставках платное. Однако большое количество ежегодно проводимых мероприятий подобного рода и их представительность, значительное число участников и посетителей без лишних слов подтверждают их ценность для успешной работы турпредприятия. К примеру, на 1999 г. было официально запланировано и объявлено к приглашению 102 туристские выставки, биржи и ярмарки в разных странах мира, в том числе 20 мероприятий в России.

Абсолютное большинство из них имеет регулярный характер ежегодные. Как же добиться успеха от участия в таких мероприятиях? Это во многом зависит от самих участников. Низкая эффективность участия в выставках часто связана с элементарным неумением работать на них. Однако существуют общие рекомендации по работе на туристских выставках и ярмарках. Выставочная деятельность состоит из трех этапов работы 1 предварительная подготовка 2 работа на выставочном стенде 3 послевыставочная работа.

Каждую фазу характеризуют специфические моменты. 1. Выбор выставки и подготовка к ней. Руководители большинства компаний концентрируют внимание на самых крупных биржах типа ФИГУР и т. п что вполне оправданно, если фирма уже имеет по всем направлениям партнеров и успешно с ними сотрудничает. В этом случае мировые форумы в Берлине, Лондоне или Мадриде - самое лучшее место для контактов с ними. Но если фирма собирается расширить круг своих контрагентов или освоить новое для себя направление, предпочтительнее работать на региональных выставках и профессиональных турсалонах. Минимум за год необходимо определиться с участием и за полгода оплатить стенд и оборудование.

Следует учесть, что на большинстве крупных выставок прием заявок на участие application form заканчивается уже за 3 - 4 месяца до их начала, а на наиболее значительных, таких, например, как ITB за полгода.

Опыт показывает, что наиболее эффективна работа на коллективных национальных стендах, которые максимально привлекают потенциальных партнеров и клиентов. Получив предварительный каталог или список участников, необходимо приступить к этапу привлечения партнеров и клиентов. В этих целях направляются факсы и письма. Желательно всю подготовленную выше информацию ввести в базу данных компьютера, что позволит производить работу с его использованием. Целесообразно подготовить пресс-релиз, информационные подшивки, файлы или видео для демонстрации посетителям стенда.

Заранее следует по возможности предусмотреть контакты с прессой. До показа установить контакт с шоу-менеджментом и попросить их найти время и провести соответствующую пресс-конференцию. 3. Работа на стенде. По работающей на выставке команде судят о туристской фирме в целом. Поэтому особого внимания заслуживает подбор персонала стенда. И здесь на первое место, наряду с хорошей профессиональной подготовкой и знанием иностранных языков, выходит умение общаться с посетителями.

Особенно ценно, если выставочная команда заранее обучилась ведению переговоров. На стенде к любому посетителю необходимо относиться с подчеркнутым вниманием взять у него визитку, зафиксировать цель обращения в журнале. Важнейшим документом на стенде является журнал контактов, по которому судят об эффективности работы на выставке. В нем указывается дата визита, предмет разговора, краткий итог переговоров, к нему прикрепляется визитная карточка.

На стенде должны работать минимум два сотрудника. Однако слишком большая команда, работа которой не планируется и не организуется заранее, также не приносит пользы работе. Печатная рекламная продукция должна выкладываться на стенд постепенно, распределенная не только по дням работы, но и по времени дня. 4. Работа после выставки. Участие в выставке только начало интересных деловых контактов. Последующая работа строится по-разному для разных целевых групп клиентов заинтересованных лиц журналистов. Прежде всего по окончании выставки на основании визиток и журнала контактов рассылают факсы и письма с благодарностью важным клиентам, досылают информационные материалы, проекты контрактов, с ними ведутся переговоры о следующих встречах.

Принято обычно также внимательно прорабатывать каталог выставки, а затем отправлять коммерческие предложения и запросы даже тем фирмам, с которыми не удалось встретиться во время ее работы. Задачей любого руководства, в частности руководства турфирмы, становится получение гарантий, что доход от вложений в технологии будет как можно более высок.

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Технология взаимодействия зарубежного и российского туризма

По мнению известного американского футуролога Дж. Нэйсбита, по своим масштабам туризм будет уступать лишь телекоммуникациям и информационным… Статистические данные о развитии современного международного туризма… Важно придать ему разумное направление, помочь и поддержать государственной, законодательной и исполнительной властью…

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Технология увеличения прибыли

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Понятие о туризме и туристической деятельности
Понятие о туризме и туристической деятельности. Туризм является одним из видом активного отдыха. Существуют многочисленные виды и формы туризма внутренний, международный, самодеятельный, орг

Маркетинговое планирование рынка туристских услуг
Маркетинговое планирование рынка туристских услуг. Маркетинговое рыночное планирование всегда являлось важным вопросом в развитии и успешном существовании туристской фирмы. И именно оно - планирова

Технологии формирования каналов сбыта и реализации туристских услуг
Технологии формирования каналов сбыта и реализации туристских услуг. Успешная работа предприятия зависит не только от производимого продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он д

Глава II. Технологии организации туристической деятельности
Глава II. Технологии организации туристической деятельности. Источники прибыли в туризме Чудеса компьютеризации, космическая тема, новые технологии и подходы в исследовании рынка маркетинге отодвин

Влияние технологических инноваций и стратегий развития туристского бизнеса
Влияние технологических инноваций и стратегий развития туристского бизнеса. Успешные инноваторы туризма своим опытом доказывают, что сегодня создание нового и внедрение - не просто желательно, но и

Отбор инновационных программ и их практическая реализация
Отбор инновационных программ и их практическая реализация. Компании-новаторы имеют сноровку в выборе правильных фундаментальных инновационных программ. Прежде чем остановиться на каком-либо

Новые компьютерные технологии в туризме
Новые компьютерные технологии в туризме. Среди важнейших достижений сферы туризма стала ее компьютеризация. Компьютерная революция в туризме имеет особенности, на которые стоит обратить вним

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги