Экономика предприятия. Экономические и финансовые характеристики деятельности предприятия, включая абсолютную величину дохода и получаемой прибыли, необходимы для подтверждения привлекательности продукта для данного рынка.
Знать скорость оборота средств, прибыльность бизнеса необходимого для планирования стратегий производства и реализации продукта.
Раздел экономики предприятия включает Валовая и операционная прибыль. Определить величину валовой прибыли продажная цена минус переменные издержки и операционную прибыль для каждого продукта и или услуги, которые предлагается продавать в своей рыночной нише Потенциал и устойчивость прибыли. Определить величину и ожидаемую устойчивость потока прибыли до и после уплаты налогов и отразить соответствующие уровни по отрасли и конкурентам. Показать, какая тенденция будет преобладать устойчивый или прерывистый поток прибыли, и почему.
Как можно повлиять на это обстоятельство, в какой степени оно будет препятствовать выходу на рынок других фирм, как это отразится на длительности технологического или рыночного лидерства Постоянные и переменные затраты. Дать подробный перечень постоянных и переменных затрат в денежном выражении и в процентах от общих затрат на продукты или услуги, которые предлагаются рынку. Показать, как эти затраты зависят от величины объема продаж и закупок продуктов и услуг.
Привести соответствующие отраслевые нормативы Период достижения безубыточности. Исходя из стратегии выхода на рынок, плана по маркетингу и предполагаемого финансирования, показать, через сколько времени и при какой величине объема продаж расходы будут равны доходам. Показать, насколько увеличится время достижения равенства доходов и расходов при попытках расширить производственные мощности Период достижения позитивной кассовой наличности.
Показать, исходя из приведенных выше стратегии и допущений о рынке, когда предприятие достигнет позитивной кассовой наличности. Отметить, при каких условиях и когда придется обратиться за помощью к банку. Отметить любые заметные изменения в кассовой наличности по мере роста и увеличения производственных мощностей предприятия. 1.2.5 План маркетингаЭтот раздел плана должен убедить потенциального партнера в том, что вы понимаете, как рынок делится на сегменты, и что вы способны довести свой продукт до потребителя.
План маркетинга описывает, как будет достигнут намечаемый уровень продаж. Необходимо, чтобы этот план детально описывал общую рыночную стратегию, которая будет использовать конкурентные преимущества. Включить также описание политики по реализации продукта, подход к ценообразованию, каналов распределения, стратегии рекламы. Подробный состав раздела, описывающий план маркетинга, включает Общая стратегия маркетинга. Описывается рыночная философия и стратегия компании, исходя из особенностей продукта и каналов реализации в определенной нише рынка.
Включить, например, описание потребителей, которые уже являются клиентами фирмы или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позднее. Указать, как потенциальные потребители в этих группах будут выяснены и как на них следует выйти какие особенности продуктов и услуг высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя будут использованы для стимулирования продаж будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, которые будут способствовать реализации продукта аренда, возможность бесплатно использовать продукт ограниченный период времени и т.п Указать, как будут реализовываться продукты или услуги на начальном этапе на мировом, национальном или только региональном рынках и объяснить почему привести планы для расширения продаж в будущем.
Выявить сезонные колебания в продажах, наметить, что может быть сделано для продаж продукта вне сезона.
Если возможно, описать планы получения правительственных контрактов, как способа покрытия накладных расходов на развитие продукта Ценообразование. Описать стратегию в области цен и сравнить ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат потребителей. Дать оценку валовой прибыли и показать, будет ли она достаточна, чтобы позволить себе затраты на реализацию продукции, гарантию потребителям, если необходимо, подготовку его персонала, ценовую конкуренцию и т.д. Пояснить, в какой степени цены помогут проникнуть на рынок, сохранять и увеличивать долю рынка в условиях конкуренции, получать достаточную прибыль.
Показать правильность ценовой стратегии и различий между вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов или услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, вспомогательного обслуживания, снижения себестоимости и т.п. Описать ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшать объемы продаж, но давать в результате более высокую прибыль.
Если цена продукта ниже цены конкурентов, объяснить, как при этом будет сохранена прибыльность производства с помощью большего объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам и т.п Указать любые скидки с цен, позволяющие стимулировать реализацию продукта или услуги Тактика по реализации продукции. Описать методы реализации собственная торговая сеть, торговые представители, посредники, которые могли бы быть использованы в ближайшее время, и в долгосрочной перспективе.
Включить описание любых специальных требований для реализации продукции необходимость рефрижераторов и т.п Проанализировать сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распределение и др в сравнении с тактикой конкурентов в этой области.
Описать, как посредники и торговые представители, если они будут использованы, будут выбраны, когда они начнут свою деятельность, регионы, где они будут действовать, рост их числа помесячно и ожидаемый объем продаж каждого из них. Если используется собственная торговая сеть, покажите ее структуру, указать, заменит ли она торговых представителей и если да, то когда и как это произойдет.
Показать какой объем продаж будет приходиться на одного продавца вы год и какие комиссионные или зарплату он будет получать сравнить эти цифры со средним по отрасли. Подготовить график работы сбытового подразделения, составить смету затрат на реализацию продукции Политика по послепродажному и предоставлению гарантий. Если предприятие будет предлагать продукт, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, оценивается степень их важности для покупателя и предлагаются пути решения этих проблем.
Предлагается описание предлагаемых гарантий - будет ли обслуживание проводиться работниками предприятия на месте или ремонтными мастерскими, или продукция будет возвращаться на завод. Приводятся предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и определяется его прибыльность. Для иллюстрации можно сравнить предлагаемые услуги с услугами основных конкурентов Реклама и продвижение продукта на рынок.
Нужно показать, как будет привлечено внимание потенциальных покупателей, для чего рассказывается о методах ведения рекламных кампаний предлагаемого товара. Производители промышленного оборудования должны рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок. Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит, в каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок Реализация продукта.
Описание методов и каналов реализации, которые будут использованы. Наглядность добавит вычисление транспортных расходов, как процента от цены. 1.2.6