Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции

Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции.

Организация маркетинговой деятельности предприятия представляет собой процесс осуществления конкретных мероприятий в соответствии с разработанным планом. В свою очередь, объективной предпосылкой развития маркетинга является комплексное изучение рынка внутренних, региональных, мировых мнений и потребностей покупателей продукции, объема продаж. К числу задач комплексного изучения рынка можно отнести определение возможностей реализации товара планирование ассортимента продукции планирование рекламы и стимулирование сбыта. С момента появления и поступления на рынок до ухода с рынка товар проходит определенный жизненный цикл. Концепция жизненного цикла товара позволяет предпринимателю строить стратегические планы относительно перспектив развития фирмы.

Основные характеристики жизненного цикла товара включают объем сбыта, динамику прибыли, задачи рекламной деятельности. Время жизненного цикла товара состоит из четырех этапов. На первом этапе происходит внедрение товара, на втором рост, быстое расширение сбыта, на третьем этапе зрелости происходит снижение производства, на четвертом этапе спад. Реализация товаров тесно связана с обновлением товарного предложения.

Последнее позволяет предприятиям утвердится на рынке, расширить объем продаж. Внедрение на рынок и реализация нового товара строится на двух ключевых принципах объективном, сводящимся к учету реальных нужд и потребностей, и субъективном, сводящемся к учету психологии покупателя. Любому товару, появляющемуся на рынке, соответствует свой потребитель или свой сегмент рынка.

Скорость распространения и признания товара зависит от того насколько потребители готовы его принять, от их реального поведения, состояния платежеспособности, т.е. от восприимчивости и эластичности соответствующего сегмента рынка. По потребительскому поведению относительно новых товаров покупатели разделяются на новаторов и имитаторов. Новаторы склонны к быстрому признанию товаров, в то время как имитаторы, опираясь на опыт новаторов, приобретают товары, когда они перестают восприниматься как новые.

Соотношение в составе потребителей новаторов имитаторов, среди которых есть и откровенные ретрограды, сказывается на интенсивности внедрения нового товара на рынок. Если представить, что число новаторов и имитаторов в данном сегменте рынка приблизительно одинаково то товар может оцениваться как новый до тех пор, пока его приобретала первая половина сегмента. По мере того, как он завоевывает потребителей - имитаторов, товар перестает быть новым и превращается в традиционный.

Сложности реализации новых товаров связаны с необходимостью их внедрения на рынок. На этапе разработки и внедрения осуществляется сегментация рынка - выделяется часть потребителей, которые оцениваются как потенциальные покупатели товара. Главная цель сегментации - обеспечить адресность вновь разрабатываемому и реализуемому изделию. С помощью этого метода производится оценка возможности сбыта товара зависимости от объема рынка и соотношения условных групп покупателей, обладающих общими характеристиками и склонностью к поведению на рынке.

Проведенная предварительно оценка потенциального спроса служит основой определения масштабов производства и перспектив реализации. На этапе внедрения товара на рынке особое значение имеет активное использование целевого воздействия на спрос и, прежде всего реклама. В задачи рекламы на этом этапе входит привлечение внимания к товару, информирование о его потребительских свойствах, преимуществах перед аналогичными товарами.

Рекламное воздействие носит при этом ознакомительный и убеждающий характер и ставит целью стимулирование роста потребительского спроса на новый товар. Роль рекламы в продвижении товара на рынок очень велика и ее значение для коммерческого успеха фирмы несравнимо выше, чем на других этапах жизненного цикла товара. Ознакомительный характер рекламы связан с необходимостью подготовить потребителя к выходу товара на рынок.

Здесь действует простой принцип купить можно лишь то, о чем знаешь. При этом знакомство должно быть детальным необходимо представлять потребительские свойства товара, знать, какие полезные функции он выполняет, и представлять, как его использовать в своей жизни. Поэтому, если продавать нечто новой, надо постараться взглянуть на товар или услугу глазами покупателя и и учесть его психологию. Реклама при внедрении товара на рынок будет наиболее эффективна, если ее воздействие будет комплексным.

Потребитель может услышать по радио о поступившем в продажу товаре, прочесть объявление в газете, получить рекламный проспект по почте и т.д. Однако в случае, если такая возможность существует, считается целесообразным помимо обычной, традиционной рекламы при внедрении товара на рынок организовать демонстрацию особых потребительских свойств товара непосредственно в местах его продажи. Немаловажно также и то, кто будет проводить эту демонстрацию. Если товар окажется в руках яркой молодой девушки, то фирма выиграет вдвойне демонстрируя новый товар, она привлечет покупателей не только его свойствами, но и своей внешностью, от чего шансы на реализацию товара только возрастут.

Также надо помнить, что учет психологии покупателя - ключевой момент успеха реализации товара. Одной из наиболее простых его форм являются устные опросы и опросы с помощью своеобразных анкет, отражающих отношение покупателей к данному новому товару. Проводя подобные опросы можно не только узнать мнение покупателей, но и привлечь к нему дополнительное внимание, это расширить круг его потенциальных покупателей и потребителей.

Стратегия методов сбыта и распределения продукции состоит в том, чтобы обеспечить доставку товаров в зависимости от выбранного канала товародвижения и транспорта в нужное место и в нужном количестве в соответствии с потребностями покупателей. Исходя из стратегии предприятия разрабатываются и распределения продукции, чтобы получить максимальную прибыль.

К числу задач в области сбыта продукции можно отнести следующие Бесперебойное функционирование транспортного парка предприятия или наем транспорта по договорам для доставки продукции службы сбыта Оформление транспортных документов Хранение на промежуточных складах Сохранность продукции Формирование спроса потребителей Мероприятия по стимулированию торговых работников и потребителей Рекламные материалы и демонстрационное оборудование Стимулирование пробных продаж Консультации для торговых агентов о продукции, оказание услуг по демонстрации или объяснению устройств изделий рекомендации продавцам о наиболее эффективных приемах сбыта с предложением сервисных услуг Обучение торгового персонала приемам предпродажного сервиса маркетинга Информация о рынках, конкурентах Предложения по группам товаров для совместной продажи анализ эффективности сбыта инструкции для составления программы маркетинга в области сбыта Информация о возможностях и риске в сбыте, связанных с изменением внешних условий о существующих каналах распределения аналогичной продукции Рекомендации о сроках выхода продукции на рынок, размерах новых партий товара Прогноз сбыта по номенклатуре, объемам и срокам продаж Рекомендации по ценовой политике и прогноз затрат на сбыт При этом руководство предприятием должно учитывать в сбытовой деятельности и выборе каналов сбыта следующие факторы Насколько производитель расположен или не расположен самостоятельно заниматься сбытом своей продукции и брать на себя связанный с этим коммерческий риск? Способно ли предприятие обеспечить постоянную и максимальную загрузку торгового персонала фирмы? Располагает ли фирма соответствующими знаниями и опытом в области конъюнктуры рынка, методов распределения и торговли? Имеются ли возможности обеспечить требующийся уровень распределения и сбыта продукции, особенно когда фирма небольшая или недостаточно известная? Какова относительная эффективность и стоимость услуг посредников, которые не торгуют товарами конкурирующих фирм и на лояльность которых можно рассчитывать, зная, что они приложат максимум усилий для сбыта продукции? Однако при всех прочих равных условиях решающее значение для выбора канала распределения имеют потребности и удобства конечного потребителя товара.

Наряду с перечисленными, учитываются и внешние факторы, которые подразделяются на 4 группы требований к самой фирме к товару к рынку к эффективности отдельных каналов сбыта.

Все эти факторы тесно связаны между собой и при принятии решения оцениваются в комплексе.

Изучение конъюнктуры и емкости рынка Другим трудным и очень важным направлением комплексного изучения рынка исследование маркетинга является анализ и прогноз конъюнктуры и емкости рынка. Многие теоретики маркетинга и представители деловых кругов даже ставят это направление на первое место в комплексе работ по исследованиям маркетинга, подчеркивая его большое практическое значение для успешной деятельности предприятий на рынке.

Как уже указывалось, современный маркетинг нередко определяют как деятельность по изучению, формированию и удовлетворению спроса, используя процесс реализации продукции.

Раскрывая эту формулу, главный смысл которой заключается в ее последней части используя процесс реализации продукции, теоретики маркетинга так объясняют целевое назначение и содержание изучения, формирования в изучении спроса.

Изучение спроса осуществляется ради того, чтобы организовать производство и доставку на рынок только нужной потребителю продукции товаров, услуг, идей, работ и т.д Оно должно осуществляться систематически и на постоянной информационной основе, с использованием специально организованных источников и каналов получения необходимой информации. Формирование спроса имеет своей целью возбудить у потребителя желание приобрести производимые фирмой товары, а также создать условия, облегчающие их покупку и потребление.

Средствами достижения этой цели являются передовой дизайн, высокие эстетические свойства продукции, активная пропаганда и целенаправленная реклама, первоклассное торговое обслуживание, предоставление широкой гаммы торговых и послепродажных услуг.

Регулирование спроса осуществляется в целях обеспечения бесперебойной продажи и равномерного удовлетворения спроса на протяжении квартала или года, особенно в период пика сезонных продаж или в ситуации, когда спрос превышает предложение. В последнем случае фирма может прибегнуть к так называемой демаркетизации товара, т.е. провести мероприятия по содержанию роста спроса, например, с помощью повышения цен, временного прекращения или переориентации рекламы и других мер. Удовлетворение спроса предполагает постоянные усилия формы по совершенствованию ассортимента и качества товара, предоставлению покупателям возможностей широкого выбора товаров, разнообразных торгово-сервисных услуг и других средств, чтобы возбудить у потребителя предпочтение к своей продукции.

Достижению всех этих целей и призвано служить изучение конъюнктуры рынка.

Его непосредственными задачами являются определение емкости рынка, анализ тенденций его развития и сезонных факторов оценка и анализ возможностей сбыта выпускаемой продукции и новых товаров на данном и других рынках анализ сдвигов и изменений спроса и выявление основных тенденций развития потребительских предпочтений в отношении функциональных, технических и эстетических свойств продукции определение структуры рынка, т.е. контингентов потенциальных потребителей, дифференцированных по полу, возрасту, месту жительства, социальной принадлежности, составу семьи, особенностям поведения в процессе выбора и покупки товаров, потребительских привычек и другим существенным критериям изучение установок, мнений, мотиваций, а также запросов потребителей об использовании полученной информацию для повышения конкурентоспособности фирмы при планировании ассортимента, сбыта и рекламы анализ динамики объемов, а также удельного веса реализации продукции в суммарной величине оборота соответствующих изделий в следующих разрезах региональный, социально-демографический, тип канала распределения, отраслевая принадлежность предприятий-потребителей для товаров производственно-технического назначения объем товарооборота и структуры цен. Цель такого анализа - выявление сильных и слабых сторон позиции фирмы на осваиваемом рынке.

В соответствии с этим основными задачами по исследованию методов и форм распределения и сбыта являются анализ эффективности сбытовой деятельности в целом и по каждому из посредников по следующим показателям количество и объем принятых заказов время, затраченное на переговоры с покупателями количество и характер рекламации действенность техники методов предложения товаров покупателям использование наглядных материалов качество отчетности определение или пересмотр границ территории, на которой осуществляется реализация продукции анализ возможностей и перспектив сбыта в соответствующих регионах, а также реализации продукции по определенным территориям.

Ниже показаны основные методические подходы, фазы планирования, этапы изучения конъюнктуры, емкости рынка и варианты решения по освоению рынка анализ распределительной сети для выявления сравнительной значимости отдельных распределительных каналов в частности, изменение их важности в системе сбыта продукции фирмы, а также используемых в их рамках методов обслуживания оптовых покупателей анализ издержек обращения по типам распределительных организаций, имея в виду выявить и упразднить нерентабельные изделия и услуги, а также отказаться от невыгодных заказчиков, заказов и районов сбыта изучение мнения и отзывов работников торговых и распределительных организаций о репутации продукции компании и ее конкурентов, анализ политики цен, методик сбыта, способов распределения продукции, использования рекламы в других мерах по стимулированию сбыта и т. д. развитие торгово-распределительной сети, предполагающее периодический подход и регистрацию количества закупленных и распроданных распределительными организациями партий продукции, имеющихся у них товарных запасов за определенный период анализ статистических данных о реализации продукции по отдельным ее видам, категориям покупателей, размерам заказов, сбытовым территориям, отдельным сбытовым агентам и т.п. прогноз сбыта по отдельным видам продукции заказчиками сбытовых территорий, определение заданий по продаже продукции сбытовыми организациями-посредниками изучение методов маркетингового поощрения представителей торговли специальные премии, тринадцатая зарплата, поощрения в розничной и оптовой торговле и т.д. для выявления наиболее действенных форм и совершенствования методов стимулирования торгово-распределительных организаций.

Известно, что некоторые частные проблемы побуждают к анализу рынка и поднимают проблемы, требующие решения. 3.