рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода

Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода - раздел Экономика, Организация розничной торговли Мероприятия По Стимулированию Продаж - Эффективность Системного Подхода. Конк...

Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода. Конкурентная борьба на российском рынке розничной торговли становится все более острой.

Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения.

Все труднее рассчитывать на рост продаж за счет увеличения количества магазинов - рынок торговой недвижимости в крупных городах перегрет до предела, за каждый хоть сколько-нибудь пригодный объект разворачивается настоящая битва. Предприятия новых для российского рынка форматов в первую очередь - гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные, так и непродовольственные предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины.

Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке. С другой стороны, покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис.

Путь, давно и успешно опробованный на насыщенном западном рынке - увеличение продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта. На Западе проведение таких мероприятий практикуется настолько широко, что иногда достигается обратный эффект - переизбыток информации о специальных предложениях раздражает покупателей. В России до последнего времени мероприятия по стимулированию продаж проводились почти исключительно компаниями-владельцами брэндов производителями и крупными дистрибьюторами. Владелец брэнда разрабатывал план мероприятий, выделяя необходимые ресурсы из собственного бюджета.

Ритейлер при этом играет пассивную роль - предоставляет необходимую площадь, размещает POS-материалы, выделяет сотрудников и т.д. Опыт российских розничных предприятий в первую очередь - торговых сетей по разработке собственных программ стимулирования продаж показывает, что такие программы часто оказываются недостаточно эффективными.

Рис. 9. Мероприятия по стимулированию спроса Первое и самое важное - при разработке мероприятия четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Возникает вопрос - как определить цель, если нет истории проведения подобных мероприятий? Один из возможных вариантов - целеполагание на основе расчета минимального экономического эффекта. Для этого определяют издержки на проведение мероприятия, включая недополученную прибыль при снижении цен если таковое планируется и рассчитывается уровень безубыточности мероприятия - при каком изменении показателей, на которые влияет мероприятие, прибыль останется неизменной.

Хотя такой путь имеет ряд недостатков не учитывается внешняя среда, то есть конкурентное окружение, увеличение снижение продаж в зависимости от сезона и т.д можно рекомендовать его в качестве первого шага по проведению мероприятий по стимулированию продаж.

Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж - увеличение объема продаж по магазину сети в целом - увеличение объема продаж товара категории - оптимизация запасов - оптимизация потоков покупателей - привлечение дополнительных покупателей - повышение лояльности покупателей. Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии - увеличение продаж. Здесь важно отметить разность целей производителя владельца брэнда и ритейлера. Производителю важно увеличить продажи конкретного товара, который он поставляет в магазин.

Поэтому большинство акций производителя направленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре - дегустации, сэмплинги, лотереи и т.п. При этом увеличение продаж товара может и не быть выгодно ритейлеру, так как оно не обязательно обуславливает увеличение продаж по магазину в целом. Ритейлеру мало пользы от перераспределения брэндов в корзине покупателя, когда, например, вместо пакета сока одного брэнда будет продан другой.

Каждый товар играет определенную роль в ассортименте магазина и роль эта не всегда совпадает с той ролью, которую производитель отводит своему брэнду. Продвижение собственных брэндов private labels - наглядный пример активных действий ритейлеров по увеличению прибыли от продаж определенных товаров. Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для предприятий, занимающихся торговлей одеждой и обувью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений.

Для продовольственных магазинов распространенная цель проведения подобных акций - продажа товара с истекающим сроком реализации. Часто бывает так, что по каким-то причинам неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию на основе себестоимости такой товар после незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной продажи запасов.

Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа стокового товара по минимальным ценам в том числе - ниже себестоимости с использованием методики стимулирования продаж.

Для большинства ритейлеров, торгующих FMCG товарами, остро стоит проблема перегрузки магазинов в пиковые часы. Неравномерность покупательских потоков - головная боль для руководителей предприятий самого разного формата - от продуктового супермаркета до магазина электроники. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - скидки при покупке в определенное время или happy hour. Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции предприятия.

В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок. Наиболее абстрактная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение лояльности покупателей к магазину сети. Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований - опросов покупателей. Оставив технологию проведения мероприятий она требует отдельного детального рассмотрения перейдем к последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности мероприятия.

Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них не позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например, для оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимо иметь точные данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какой маржой.

Суммовой же показатель увеличение оборота магазина очень слабо отражает эффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно.

Как можно определить какие мероприятия проводить, в какие сроки, не имея данных о том, к каким результатам они приводят? Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программы стимулирования продаж. 3.2.

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Организация розничной торговли

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и… Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от… Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои,…

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Формы и виды розничной торговли
Формы и виды розничной торговли. В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собствен

Особенности функционирования розничной торговли
Особенности функционирования розничной торговли. Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная то

Организационные формы управления розничной торговли
Организационные формы управления розничной торговли. Классификация предприятий розничной торговли Розничная торговля - это торговая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным

Классификация предприятий розничной торговли по формам собственности
Классификация предприятий розничной торговли по формам собственности. Предприятия розничной торговли разделяются на независимых розничных торговцев, торговую сеть, розничные франшизы, арендуемые от

Характерные черты торгового центра
Характерные черты торгового центра. Торговый Центр - это группа, архитектурно объединенных торговых предприятий, спланированных выстроенных на едином специально спланированном, развитом и управляем

Основные виды торговых центров
Основные виды торговых центров. Торговые центры изначально подразделяются на три основные категории - микрорайонный, окружной, региональный - у каждого есть своя определенная функция, торговая зона

Стадии создания Торгового Центра
Стадии создания Торгового Центра. Многие из указанных ниже стадий идут не последовательно, а параллельно. I. Предварительная стадия На предварительной стадии производятся следующие работы -

Основные принципы планировки торгового центра
Основные принципы планировки торгового центра. Нельзя сказать, что существует некая волшебная формула, по которой можно спланировать внутреннее пространство любого торгового центра, и обеспечить ем

Покупательская лояльность и способы ее достижения
Покупательская лояльность и способы ее достижения. Возрастающая конкуренция в сфере розничной торговли заставляет владельцев магазинов увеличивать свои усилия по привлечению и удержанию покупателей

Поощрение в корыстных целях
Поощрение в корыстных целях. Две трети населения подвержены влиянию ценовых факторов и методов стимулирования спроса. Наибольшей популярность магазинов пользуются разнообразные программы поо

Мотивационные программы для персонала магазинов
Мотивационные программы для персонала магазинов. Мы видим огромное количество рекламы в различных СМИ - приглашают сделать супервыгодную покупку в неком магазине видим сам магазин, абсолютно правил

Материальная мотивация продавцов
Материальная мотивация продавцов. Успех любой компании во многом зависит от того, насколько эффективным окажется труд ее сотрудников. А наибольшая эффективность достигается, только если работники з

Привлечение потребителей за счет использования наглядной выкладки
Привлечение потребителей за счет использования наглядной выкладки. Хотя многие директора и не отдают себе в этом отчета, но размещение товара на полках, то есть основная выкладка - один из главных

Организация размещения и выкладки товаров как составная часть управления торговым предприятием
Организация размещения и выкладки товаров как составная часть управления торговым предприятием. Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта.

Критерии формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли
Критерии формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли. Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному при

Совершенствование формирования ассортимента товаров розничного торгового предприятия
Совершенствование формирования ассортимента товаров розничного торгового предприятия. Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости т

Содержание торгово-технологических процессов розничного торгового предприятия
Содержание торгово-технологических процессов розничного торгового предприятия. Основной из инновационных функций торговой фирмы является управление технологическими процессами в магазине. По

Анализ эффективности товарного ассортимента ООО ТТ-обувь
Анализ эффективности товарного ассортимента ООО ТТ-обувь. Ассортиментный перечень товаров ООО ТТ-обувь представлен в таблице 5. Таблица 5 Оценка ассортимента товаров ООО ТТ-обувь Наименование секци

Анализ эффективности использования технологической планировки торгового зала ООО ТТ-обувь
Анализ эффективности использования технологической планировки торгового зала ООО ТТ-обувь. Формы торговых залов ООО ТТ-обувь имеют прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1 2. Эта форма уд

Оценка и пересмотр товарного ассортимента ООО ТТ-обувь
Оценка и пересмотр товарного ассортимента ООО ТТ-обувь. Проблема управления ассортиментом является одной из пограничных областей в сфере менеджмента и маркетинга. Как известно, одно из принц

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги