Стратегия консультирования. При разработке стратегии совершенно необходимо учитывать два параметра консультирования. Во-первых, консультирующей организации необ¬ходимо определить свою цель и задачи с профессиональной точки зрения, для чего надо попытаться ответить на вопросы типа: Какого рода профессиональной фирмой нам хотелось бы быть? Какими будут наша профессиональная культура, основные принципы консультирования и наша роль в решении проблем клиентов, оказании им помощи в увеличении эффективности, развитии их способностей к адаптации и умения решать свои проблемы? Второй стратегический параметр — деловая активность.
Клю¬чевыми вопросами являются, например, следующие: Чего хочет наша консультирующая фирма достичь как деловое предприятие? Должна ли наша стратегия обеспечивать лишь выживание или умеренный либо быстрый рост? Какого положения на рынке услуг по консультированию мы желаем достичь? Взаимосвязь этих двух параметров стоит подчеркнуть.
Если смотреть на будущее своей фирмы лишь с финансовой точки зрения, упустить из виду социальную роль и ответственность профессиональной организации, в результате скорее всего не сможешь достичь и своих деловых целей. Однако игнорирование рыночных и финансовых целей, а также необходимости успешно развиваться как деловая экономическая единица означает, что даже очень умеренные и реалистичные профессиональные цели окажутся недосягаемыми из-за неадекватности финансовых целей и результатов деятельности консультирующей фирмы.
Фундаменталь¬ный вопрос в определении стратегии консультирования: в чем наше конкурентное преимущество или почему клиент обратится к нам, а не к другим консультантам? Причиной может быть: особая техническая квалификация; уникальная продукция, которую не¬возможно получить где-нибудь еще; широкая многодисциплинар¬ная квалификация, необходимая для решения сложных деловых проблем; глубокое знание промышленного сектора; скорость и надежность предоставления услуг; низкие цены; хорошая репу¬тация и прочные контакты с агентствами государственного сек¬тора и др. Очень важно знать, обладает ли консультант или может развить какое-либо конкурентное преимущество.
Если его можно достичь без чрезвычайных расходов, стоит попробовать соответственно определить свою стратегию и позаботиться о том, чтобы и насто¬ящие, и потенциальные клиенты узнали об этом. Безусловно, не каждый может стать признанным национальным или междуна¬родным авторитетом в своей технической области.
Однако диапа¬зон возможностей настолько широк, что большинство консуль¬тантов могут попытаться предложить своим клиентам что-то особенное, что выделит их из конкурентов и составит их конку¬рентное преимущество Необходима гибкость в определении и пересмотре стратегии. Кон¬сультирование по вопросам управления потеряло бы свое зна¬чение, если бы не отражало изменения в технологии, рынке, фи¬нансовом положении, национальной и международной политике, а также в других областях, влияющих на бизнес клиентов.
Стра¬тегия консультирования должна следовать или даже предвосхи¬щать эти изменения. Поскольку финансовый рынок интернаци¬онализирован и даже маленькие фирмы могут рассчитывать на заем на международном денежном рынке, стратегия консультанта по финансовым вопросам уже не может ограничиваться нацио¬нальным финансовым рынком