Специфика российского сервиса и аренды: обзор рынка

Специфика российского сервиса и аренды: обзор рынка. Обычно компании «с именем», приходящие на российский рынок, имеют свою, хорошо отлаженную систему сервисного обслуживания.

Однако, исходя из реалий нашей страны - огромные расстояния, неразвитая инфраструктура, не слишком хорошая связь, подобные схемы приходится конструировать заново. И именно в такой ситуации компании, сумевшие организовать дееспособную поддержку потребителя, получают значительное конкурентное преимущество.

Особенно ярко эта тенденция проявляется в области сложной профессиональной техники - для строительства, ремонта, коммунальных служб и тому подобного.

Стоит отметить, что в России, с ее огромными масштабами и сложной экономической ситуацией возможности сервиса выходят далеко за рамки простого монтажа обслуживания техники. Оригинальная, удачно организованная служба часто становится определяющим фактором для принятия решения о сотрудничестве с тем или иным производителем. И это неудивительно - развитый и качественный фирменный сервис обеспечивает своему клиенту не только уверенность в устойчивой работе оборудования, но и иные дополнительные выгоды.

В качестве примера - компания "CATERPILLAR". Без нее сегодня де-факто не обходится ни одна крупная стройка. При этом техника этой фирмы сложна, многофункциональна и требует квалифицированного внимания. Чтобы заниматься ее подготовкой к работе, профилактикой и другой необходимой деятельностью, нужен специальный и очень хорошо обученный персонал. Содержать его в штате постоянно, вместе со службой доставки расходных материалов и запчастей, не дешевое удовольствие. Это дело специализированных сервисных предприятий, дилеров и т.д. Поэтому "CATERPILLAR" создал при московском представительстве группу технической поддержки, которая работает в постоянном контакте с дилерами в регионах, а непосредственно обслуживает только очень крупных клиентов с большим количеством фирменной техники на балансе.

Своеобразной формой сервиса стал в последнее время и лизинг крупной сложной техники. Для успешной деятельности, предприятия, работающие в сфере лизинга и сдачи в аренду таких машин и оборудования, содержат специальные подразделения, своеобразные мобильные бригады, которые обслуживают и поддерживают эту технику в рабочем состоянии.

Так, ЗАО "ЛИЗИНГСТРОЙМАШ", которое осуществляет поставки и лизинг сложной строительной техники, организовала у себя специальные производственные мощности, которые занимаются не только обслуживанием машин и механизмов, но и изготовлением некоторых необходимых запчастей. Зачастую на современном рынке послепродажный сервис становится одной из форм успешного продвижения бренда.

Поскольку в большинстве случаев при принятии решения о монтаже сложного оборудования немаловажную роль играет именно продуманная сервисная служба. Так, например, руководством Люберецкого водоканала, еще в конце 90-х г.г. при реконструкции и строительстве новых ЦТП было принято решение о замене (на средства инвесторов) устаревшего насосного оборудования на современные модели. Решающим фактором при выборе поставщика стало наличие хорошо организованной службы сервиса у российского отделения одного из лидеров современного насосостроения. Надо заметить, что насосы, установленные тогда, успешно работают по сей день. При этом организация современного сервиса основывается на жестких корпоративных стандартах качества.

По словам директора по маркетингу и развитию бизнеса ЛонМАДИ (официальный дилер одного из ведущих мировых производителей спецтехники JCB), сказанным в интервью сайту exkavator.ru, "после появления на рынке определенного количества единиц техники, очень важное значение придается становлению сервиса.

Поэтому, изначально формирование службы сервиса проходило в соответствии с европейскими стандартами. На сегодняшний день мы располагаем одной из лучших сервисных служб в России, которая очень хорошо оснащена. Мы поддерживаем склад запчастей на сумму до 1,5 миллиона долларов. Являясь официальным дилером, мы работаем только с оригинальными запасными частями. С одной стороны, это повышает цену для заказчиков на поставляемый товар, но с другой стороны, мы можем гарантировать качество и бесперебойную работу техники заказчика". Обучение персонала авторизованных центров и непосредственно клиентов, контроль за уровнем его подготовки и даже маркетинговый консалтинг - это тоже отличительная черта современного, хорошо организованного фирменного сервиса.

Особенностью успешных фирм - производителей сложного оборудования стал не только собственно сервис, но и методы его унификации. Другими словами - нет разницы, где находится мастерская, в Калининграде или Владивостоке.

И качество работ и инструментария, и квалификация специалистов, и наличие запчастей будут соответствовать определенной, заданной головной организацией планке. В частности, по мнению руководства Службы сервиса российского отделения концерна GRUNDFOS (ведущий производитель насосного оборудования), чтобы уровень авторизованных сервисных центров соответствовал предъявляемым концерном требованиям к качеству работ, центры должны соответствовать ряду важных условий: иметь квалифицированный, хорошо обученный персонал, оснащенную мастерскую (при этом в необходимый перечень входит очень дорогой и сложный стенд), соответствующий автотранспорт для оперативного выезда, четкую, хорошо отлаженную систему взаимодействия с клиентами, обработки заказов и т.д. Надо сказать, что именно неукоснительность требований и точность исполнения обязательств и стала основой для унификации всех сервисных центров концерна в России.

При этом следует отметить, что апробированная в Европе система была изменена в соответствии со спецификой российских условий.

Изначально, она была одноуровневой. Но на наших просторах эта схема оказалась очень неудобной. Поскольку обеспечить достойный уровень сервиса силами одного центрального представительства было невозможно, сервис стал двухуровневым. Головной отдел разработал единые жесткие требования для всех желающих работать с маркой. При этом представители "верхнего" уровня выезжают непосредственно только на уникальные объекты и служат третейскими судьями в сложных ситуациях. "Второй уровень" сервиса - авторизованные центры, наделены широкими полномочиями, в том числе - и экспертными.

Только в самых сложных случаях дело доходит до головного офиса, обычно же вопросы решаются на месте. Еще одной характерной чертой современного сервиса сложной техники становятся инжиниринговые услуги. Часто они оказываются, как составная часть работы с клиентом при монтаже и шеф-монтаже оборудования.

Таким образом, как показывают наглядные примеры, российские компании, занятые в сфере сервисного обслуживания и аренды оборудования, работают в условиях жесткой конкуренции. Необходимость поддерживать доступность и высокий уровень обслуживания оборудования заказчика вполне очевидна, также как очевидно и то, что бизнес должен приносить прибыль. Именно здесь, в контексте повышения конкурентоспособности и обеспечения прибыли компании, невозможно переоценить роль ИТ-технологий вообще и ERP-решений в частности. 3.2. Характеристика отраслевого ERP-решения для управления сервисным обслуживанием и аренды оборудования (на примере Lawson M3 ESM) Решение Lawson M3 ESM развивается компанией Lawson Software с 1992 года и на сегодняшний день аккумулирует в себе опыт управления сервисным бизнесом более 400 компаний по всему миру. Показательно, что Lawson M3 ESM используют 4 из TOP 6 компаний, оказывающих услуги по предоставлению в аренду оборудования и сервисному обслуживанию: United Rentals, RSC Equipment, Aggreko, NationsRent. Lawson M3 ESM может использоваться как ERP-решение для управления всеми сферами деятельности предприятия (от маркетинга и продаж, до производства, дистрибуции и сервисного обслуживания), так и внедряться по-модульно в дополнение к уже существующим на предприятии системам (например, только для автоматизации сервиса и/или аренды оборудования). Ниже представлено подробное определение целевого рынка Lawson M3 ESM: Виды оборудования Деятельность предприятия  Промышленное;  Строительное;  Транспортное;  Добыча полезных ископаемых;  Медицинское и лабораторное;  Погрузочно-разгрузочное.  Производство оборудования;  Дистрибуция оборудования;  Лизинг/ арена оборудования;  Управление договорами на сервисное обслуживание;  Управление гарантийными обязательствами;  Инсталляция и пуско-наладка;  Поставка запасных частей;  Обслуживание на сервисных площадках;  Обслуживание на площадках заказчиков (мобильный сервис). Масштабы предприятия  От 100 сотрудников;  От 80 сервисных инженеров;  До 500 филиалов;  До 500,000 клиентов;  До 100,000 поставщиков;  До 4,000 пользователей системы.

Решение Lawson M3 ESM разработано на основе лучших мировых практик управления сервисным обслуживанием и арендой оборудования и предназначено для решения 4 фундаментальных задач:  Контроль операционной деятельности;  Получение исчерпывающих знаний об оборудовании;  Проактивное управление;  Выполнение роли советника для заказчика.

Lawson M3 ESM: Контроль операционной деятельности Работа в конкурентной среде требует всестороннего и непрерывного контроля.

Одно из необходимых условий - наличие формализованного процесса планирования на уровне всей компании, включая управление проектной деятельностью.

Контроль операционной деятельности должен выходить за пределы главного офиса и охватывать в т.ч. сбытовые подразделения, сервисные площадки, мобильные сервисные бригады, а также операции по предоставлению в лизинг/аренду оборудования и его сервисному обслуживанию.

Решение Lawson M3 ESM для управления сервисным обслуживанием и арендой оборудования предоставляет все необходимые инструменты для планирования и контроля операционной деятельности предприятия.

Использование Lawson M3 ESM позволяет реализовать важнейшее конкурентное преимущество - работать с заказчиками на условиях Соглашений об уровне сервиса (Service Level Agreements, SLA), которые создают прибыль.

Lawson M3 ESM: Знания об оборудовании Лучшие сервисные компании досконально знают оборудование и могут получать Отчет о прибылях и убытках по каждой единице и компоненте оборудования. Это дает возможность планировать прибыльность каждого отдельного договора. Lawson M3 ESM для управления сервисным обслуживанием и арендой оборудования предоставляет возможность для комплексного решения перечисленных выше задач.

Кроме того, Lawson M3 ESM позволяет:  Сокращать непроизводительные затраты за счет четкого разграничения зон ответственности в рамках сервисных договоров и своевременной переадресации части запросов (например, производителю);  Увеличивать объем продаж, планируя дополнительные потребности в сервисе у заказчика и выступая с обоснованными коммерческими предложениями;  Анализировать прогнозируемую маржу с учетом перспектив работы с конкретным заказчиком.

Как результат – заказчики видят реальный эффект от превентивных и плановых мероприятий, а работа по принципу «поломка – ремонт» остается в прошлом. Lawson M3 ESM: Проактивное управление Контроль операционной деятельности и детальные знания об оборудовании – необходимые условия для проактивного управления.

Возможности рассматриваемого ERP-решения позволяют выявлять и устранять возможные проблемы перед тем, как они возникнут. В итоге для заказчика обеспечивается доступность оборудования и непрерывность его использования, а для сервис-провайдера - снижаются затраты на устранение последствий от проблем, т.к. они выявляются заранее. Lawson M3 ESM: Роль советника для заказчика Чтобы стать советником для своих заказчиков, управления по стандартным показателям не достаточно – необходимо контролировать показатели эффективности в терминах заказчика: затраты на 1 час работы, затраты на 1 тонну груза и т.п. Для этого необходимо измерять производительность, доступность и рабочее время оборудования непосредственно на производственной площадке.

При отсутствии консолидированных данных эта задача будет невыполнима, а бизнес-решения субъективны. Решение Lawson M3 ESM для обеспечивает возможность давать обоснованные рекомендации: когда необходимо производить осмотр, ремонт или замену оборудования. 3.3. Функциональные требования к ERP-решению для сервиса и аренды Для управления сервисным обслуживанием и арендой оборудования на предприятиях с территориально-распределенной холдинговой структурой в ERP-системе должны быть реализованы следующие функциональные возможности:  Многовалютность, многоязычность, поддержка различных часовых поясов;  Определение в системе юридической и управленческой структуры бизнеса;  Внутренние взаиморасчеты между подразделениями холдинга;  Ведение общей и специфичной нормативно-справочной информации для конкретных подразделений;  Работа всех удаленных подразделений в единой централизованной базе данных в режиме реального времени. Ниже приводится информация о функциональных особенностях ERP-решения для управления сервисным обслуживанием и арендой оборудования на примере функционала Lawson M3 ESM. Lawson M3 ESM: Снабжение Заявки на закупку: Создаются автоматически в ходе процедуры планирования или непосредственно из заявок на сервисное обслуживание оборудования, а также могут вводиться вручную; Заказы на закупку: Формируются по результатам консолидации заявок или создаются под конкретную заявку на сервисное обслуживание оборудования по принципу «один в один». Это позволяет сервис-провайдеру самостоятельно определять критерии выбора поставщика, а также приоритеты исполнения заказа.

Подтвержденный поставщиком заказ утверждается в системе, после чего заказанное количество воспринимается как ожидаемое поступление на конкретную дату; Контроль статуса исполнения заказа: Данная функция может быть полезна для закупки дорогих или критически важных товарных позиций.

Например, Lawson M3 ESM предоставляет уведомления о подтверждении заказа поставщиком, о его отгрузке со склада и ходе доставки; Поступление на склад: В зависимости от используемой политики контроля качества, при поступлении на склад партии товара она может быть сначала помещена в зону контроля качества, и только потом размещена в зоне хранения.

При этом Lawson M3 ESM автоматически определит соответствующие места хранения; Статистика закупок: Lawson M3 ESM накапливает статистическую информацию по работе с каждым поставщиком, включая его показатели эффективности (динамику цен, соблюдение сроков поставки и требований качества и т.п.), что обеспечивает обоснованность решений о выборе стратегических поставщиков.

Lawson M3 ESM: Сервисное обслуживание Заявки на сервисное обслуживание оборудования: В Lawson M3 ESM предусмотрено два типа заявок - стандартные и аварийные.

Стандартные заявки после поступления требуют подтверждения диспетчером, после чего преобразуются в наряды.

Аварийные заявки преобразуются в наряды автоматически; Оценка объема работ: Все поступившие заявки на сервисное обслуживание оборудования дополняются (автоматически или вручную в зависимости от настроек системы) информацией о необходимых запасных частях, инструкциями, требованиями к персоналу и т.п.; Отчетность по выполнению нарядов: Система предлагает две процедуры отчетности в зависимости от характера выполняемых работ по сервисному обслуживанию оборудования:  По плановым мероприятиям (например, периодический осмотр), в ходе которых требуется замер контрольных показателей (уровень масла, температура и т.п.), наряд автоматически закрывается сразу после ввода фактических данных.

При этом система выявляет отклонения результатов замера от допустимых значений и, при необходимости, создает заявку на устранение проблемы;  По нарядам, инициированным заказчиком, Lawson M3 ESM ведет учет фактических трудозатрат, простоя оборудования, использованных материалов и запасных частей, кодов ошибок и т.д. Подтверждение нарядов: Lawson M3 ESM для управления сервисным обслуживанием оборудования позволяет реализовать процедуру подтверждения (заказчиком, диспетчером и т.п.) выполнения работ перед закрытием нарядов.

В случае подтверждения наряда на выполнение плановых работ система автоматически создает заявки на выполнение аналогичных работ по сервисному обслуживанию в будущем; Мобильный сервис: Сервисные инженеры получают возможность вести оперативный учет выполненных работ, включая затраченное время, использованные материалы, время в пути и т.п. Данная информация консолидируется в центральной БД Lawson M3 ESM; Планирование: Планирование потребностей в сервисном обслуживании (Service Requirements Planning, SRP) выполняется с учетом всех основных ограничений (доступность материалов, запасных частей, инструмента, трудоемкость выполнения работ, условий договоров, приоритетов и т.д.). Исходными данными для планирования являются:  Прогнозируемые и подтвержденные заказы на сервисное обслуживание оборудования;  Программы сервисного обслуживания;  Текущий статус и история оборудования.

Сравнением результатов планирования с существующим графиком превентивного обслуживания обеспечивается поддержка решений о целесообразности дополнительных сервисных мероприятий или замене оборудования (принимая во внимание требуемую доступность оборудования и затраты). Lawson M3 ESM: Управление запасами материалов и запасных частей Номенклатура: Справочник номенклатуры представляется в иерархическом виде. Каждый уровень иерархии может означать: тип (запасные части, материалы, услуги, инструменты, оборудование); группы и подгруппы (например, механический или электрический инструмент) и т.д. Также для каждой номенклатурной позиции определяется необходимость учета по серийным номерам, модель себестоимости и параметры планирования; Склады: В системе может быть определено неограниченное количество складов и их структура (зоны и места хранения). Важно, что за каждой номенклатурой (например, конкретной запасной частью) может быть закреплено место хранения, и система не допустит размещения в нем какой-либо другой номенклатуры (даже если данное место свободно); Резервирование запасных частей: Осуществляется автоматически в привязке к нарядам на сервисное обслуживание оборудования.

Дополнительно Lawson M3 ESM предлагает несколько способов резервирования: мягкое резервирование (например, если запасные части требуются через 2 или более дней) и жесткое резервирование (например, если запасные части необходимы сегодня-завтра). Точные параметры резервирования настраиваются индивидуально в ходе проекта внедрения системы Lawson M3 ESM; Отпуск со склада: Отпуск запасных частей, которые были предварительно зарезервированы под конкретный наряд на сервисное обслуживание оборудования, выполняется путем простого подтверждения. В экстренных случаях, когда запасные части не были зарезервированы предварительно, используется функция быстрого отпуска со склада (без дополнительных подтверждений). В любом из описанных сценариев система зарегистрирует отпуск со склада в привязке к номеру наряда и конкретной операции/работе.

Расход материалов и запасных частей отражается в нарядах на сервисное обслуживание оборудования со знаком «плюс», а возвраты на склад - со знаком «минус»; Инвентаризация: Lawson M3 ESM позволяет определять не только периодичность инвентаризации, но также и ее объем (по выборке номенклатуры, по товарным группам, по зонам хранения на складе и т.д.). Для целей дополнительного контроля можно определять лимиты фактических отклонений, при превышении которых система запросит подтверждение; Управление инструментами: Система Lawson M3 ESM позволяет вести учет инструментов и оборудования, необходимых для выполнения работ по сервисному обслуживанию.

Очень часто инструмент находится непосредственно на сервисных площадках или у мобильных сервисных бригад.

Lawson M3 ESM дает возможность вести учет выданного инструмента в разрезе Ф.И.О серийных номеров и даты ожидаемого возврата; Планирование: Lawson M3 ESM осуществляет планирование потребностей в материалах и запасных частях по всем возможным местонахождениям: на центральном складе, сервисных площадках, у мобильных сервисных бригад и д.р. По результатам система создает заявки на межскладские перемещения или рекомендации по закупкам/ производству.

Lawson M3 ESM: Информация об оборудовании Структура оборудования: Представляется в виде дерева, каждый уровень которого может определять физическое местонахождение (площадки, подразделения, здания, комнаты и т.п.), единицы оборудования, а также их компоненты.

Структура оборудования обеспечивает не только поиск информации, но и анализ затрат: для самого низкого уровня структуры система автоматически учитывает фактические затраты, а затем суммирует их на более высоких уровнях; Учет перемещений: Изменение местонахождения оборудования в Lawson M3 ESM выполняется тремя типами операций: инсталляция, демонтаж/списание и перемещение.

Все операции могут быть выполнены в один шаг, без каких-либо дополнительных подтверждений; Выбытие/списание оборудования: Данный процесс четко регламентирован в Lawson M3 ESM - формирование и печать заявки на списание, утверждение заявки финансовой службой, выполнение списания с оформлением соответствующих документов; Договоры на сервисное обслуживание оборудования: В Lawson M3 ESM реализован весь цикл работ с договорами: от заключения до продления или досрочного расторжения.

Стоимость услуг по договору сервисного обслуживания оборудования может являться как фиксированной (fixed price), определяться на основе фактических затрат (time and material) или базироваться на фактических показателях эффективности использования оборудования (usage/meter). Одной из ключевых возможностей является генерация коммерческих предложений в соответствии с условиями договора сервисного обслуживания, а также автоматическое выставление счетов на оплату.

Lawson M3 ESM для управления сервисным обслуживанием и арендой оборудования позволяет накапливать статистику по каждому отдельному договору и анализировать его прибыльность; Гарантийные обязательства: Подавляющее большинство оборудования поставляется с первоначальной гарантией, поэтому продление гарантийных обязательств является одной из возможностей для дополнительных продаж.

В Lawson M3 ESM период гарантии определяется вручную или автоматически (например, в зависимости от даты поставки или по завершению пуско-наладочных работ). При поступлении от клиента заявки на сервисное обслуживание Вы сразу видите, какое оборудование и/или какие его компоненты покрываются гарантийным договором; Контроль фактического использования: Помимо учета времени доступности и простоя, количества поломок и т.п Lawson M3 ERP позволяет контролировать фактическую выработку каждой единицы оборудования непосредственно на площадке (массу перевезенного груза, количество произведенных деталей и т.п.). Данная информация позволяет не только предотвращать возможные поломки, но и обосновывать заказчику необходимость дополнительного сервисного обслуживания.

Вся информация может быть получена автоматически из внешних систем или блока ЧПУ оборудования.

Lawson M3 ESM: Услуги Каталог услуг: Содержит информацию о плановых и специфичных услугах по сервисному обслуживанию оборудования с указанием состава работ, необходимых запасных частей и материалов, инструментов, требуемой квалификации персонала, также набора организационных и технологических инструкций; Расчет себестоимости: Lawson M3 ESM позволяет вести учет затрат как по стандартной, так и по фактической стоимости.

При этом в системе сохраняется вся история по расчету себестоимости для каждого договора, услуги и единицы оборудования.

При использовании встроенных механизмов анализа данных обеспечивается возможность сравнительного анализа себестоимости за различные периоды; Лизинг/ аренда оборудования: В Lawson M3 ESM реализован полный цикл работы с договорами лизинга и аренды оборудования – от приема заявок до полных взаиморасчетов по договору.

Среди некоторых возможностей системы:  Поиск доступного оборудования в соответствии с заявкой заказчика;  Возможность вторичной аренды необходимого оборудования;  Предоставление демонстрационного оборудования;  Выставление счетов по договорам аренды оборудования и дополнительным услугам;  Отслеживание доходов от аренды оборудования и параметров качества оказанных услуг.

Выставление счетов: Определить какие работы покрываются гарантийными договорами, а какие нет – пожалуй, одна из наибольших сложностей во взаимоотношениях с заказчиком.

Lawson M3 ESM автоматически определит стоимость и плательщика по каждой позиции наряда исходя из того, что покрывается договором на гарантийное обслуживание, а что нет; Дополнительные услуги: В Lawson M3 ESM Вы можете определить несколько прайс-листов, которые могут быть статичными (цена указывается в абсолютном выражении) или динамическими (цена зависит от параметров других прайс-листов). При выставлении счетов на дополнительные услуги Lawson M3 ESM применит соответствующую политику ценообразования. <…>Я никогда не ношу часов, поскольку и так знаю, что сейчас – это сейчас, и это именно тот момент, когда надо действовать.<…> Стив Мариуччи, экс-тренер San Francisco 49-ers