Международные коммерческие переговоры.
Каждая фирма стремится выйти на мировой рынок со своей продукцией.
Но чтобы продукция вышла на мировой рынок необходимо провести технологическую и техническую подготовку товара.
Товар должен соответствовать международным стандартам. ISO-9000, ISO-9001 – стандарт на систему качества, действующего на предприятии. Это говорит о том, что продукция сопоставима с иностранными товарами. Существует и российский аналог этих стандартов. Стоимость товара на международном рынке будет дороже, так как экспортная цена включает все затраты по подготовке товара для экспорта, плюс таможенные платежи и т.п. Необходимо найти потенциального покупателя для переговоров.
Можно провести переговоры на стороне покупателя, на стороне продавца или на нейтральной стороне. К переговорам надо готовиться. Необходимо сделать анализ рынка, отметить преимущества вашего товара по отношению к его аналогам. Необходимо определить состав делегации, распределить задачи между участниками делегации. Надо найти помещение для переговоров, причем в нем не должно быть шумно, должны быть все удобства для длительного пребывания, средства коммуникации и т.д. Зная, сколько человек будет в приезжающей делегации, надо забронировать места в гостинице, встретить их, составить культурную программу.
Расходы берет на себя принимающая сторона, но очень часто приезжающая делегация платит за себя сама. Надо предусмотреть каким образом будет осуществляться перевод. Необходимо предусмотреть, чтобы переводчик был специалистом в той области, в которой ведутся переговоры. Переговоры ведет кто-то один (директор, генеральный директор и т.п.). Состав делегации принимающей стороны определяется в зависимости от уровня приезжающих.
При необходимости уточнения каких-либо данных можно привлечь специалиста в группе переговаривающихся. На любой фирме есть ключевые фигуры (key person) – это люди мнение которых имеет большое значение. Это человек который может повлиять на заключение контракта. У обоих сторон существуют задачи минимума и максимума. Надо начинать контракт с задач максимума.
В процессе переговоров можно идти на уступки, но не выходить за пределы задач минимума. Прежде чем идти на переговоры необходимо знать почему именно эта фирма пригласила вас для переговоров. Зная, почему можно строить переговоры. Надо знать какие цели преследует другая сторона. В процессе переговоров необходимо выяснить все моменты, которые указываются в контракте. По окончанию переговоров стороны дарят сувениры. Будет лучше, если сувенир будет связан с национальными традициями стран делегаций. 23.