Клиенты. Целевой сегмент

Клиенты. Целевой сегмент. Компания Билдинг работает во всех ценовых сегментах рынка светопрозрачных конструкций из поливинилхлорида частного заказчика в секторах вторичного жилья и коттеджного строительства, а также в секторе корпоративного заказчика. Целевой сегмент клиентов для компании.

Самые выгодные клиенты - это жители Москвы и Подмосковья в возрасте от 25 до 55 лет с уровнем дохода выше среднего доля семейного бюджета на продукты питания и услуги от 25 до 50 и высокообеспеченные доля - менее 25 , относящиеся к социальным группам руководители и специалисты, проживающие в одно- и двухкомнатных квартирах нового и старого жилищного фонда, а также строящие коттеджи. Критерии выбора клиентами компании по установке пластиковых окон. Приемлемая цена по-прежнему является одним из главных факторов выбора компании, но отнюдь не определяющим.

Многие понимают, что цена продукта складывается из стоимости приобретения и стоимости эксплуатации, впрямую связанной с качеством. Поэтому все выше поднимается значение качества. В понятие высокого качества при выборе компании, кроме характерных почти для всех пластиковых окон признаков - теплоизоляции, шумоизоляции, эстетичности и т.д клиент вкладывает требования и к качеству продукта, которые он может оценить на стадии выбора компании, и к качеству компании - срок гарантийного обслуживания - высокопрофессиональная консультация на выставочном стенде, где клиент получает информацию о достоинствах фирмы и продукта - недельный срок изготовления заказа - длительный срок работы фирмы на рынке и хорошая репутация - внимательное, чуткое отношение консультанта на выставочном стенде и менеджера заказа - солидная и убедительная реклама.

Источники информации клиентов об оконных компаниях друзья, знакомые, коллеги, мнение которых зависит уже от реального качества изготовления и монтажа окон - печатные СМИ - квартирные листовки - реклама в местах продаж - выставочные стенды консультанты и промоутеры - телевидение - наружная реклама.

Требования клиентов к продукту ассортименту и услугам. Половина клиентов на вопрос Какие услуги Вы бы хотели получить в комплексе с установкой пластиковых окон отвечает Никакие, только окна и балконные двери. Далее людей интересуют - остекление лоджий - отделка лоджий - установка жалюзи - установка кондиционера - установка входных и межкомнатных дверей - установка металлических решеток на окна и ролльставней - пошив штор. Наличие или отсутствие дополнительных услуг для большей части клиентов некритично.

Та часть клиентов, для которой наличие этих услуг интересно, основными называет вывоз мусора и вручение тематических подарков. Но определяющими при выборе компании они не становятся. Главные факторы успеха на корпоративном рынке- это налаживание нужных связей с Генеральным подрядчиком на строительство, в т.ч. с городской исполнительной властью, и низкие цены. Ключевыми факторами успеха на рынке частного заказчика как показала групповая экспертиза менеджеров и опросы потребителей являются реклама консультации при продаже советы купивших гарантийное обслуживание. 3.2.3. Конкуренты Анализом 2006 года компаний рынка окон из ПВХ частного заказчика Москвы установлено, что ведущими компаниями по интегральному показателю конкурентоспособности являются Калева , Пласток , Московские окна , Окна Роста , Отличные окна , Хоббит , Ваши окна , Диввные окна. Некоторые данные по ведущим компаниям рынка на сентябрь 2006 года. Табл. 3.1 3.3. Таблица 3.1 - Анализ конкурентоспособности по затратам на рекламу Название фирмы Количество торговых точек Среднемесячные затраты на рекламу, в долларах Декабрь 2006 Экстра - М Обустройство и ремонт Центр плюс Сумма 1 Ваши Окна 26 15318 2078 4751 22147 2 Дивв 33 15816 5461 9718 30995 3 Калева 56 23690 14438 19155 57283 4 Московские Окна 37 657 4896 0 5553 5 Окна Роста 52 18308 4794 8802 31904 6 Отличные Окна 60 25842 3636 8253 37730 7 Пласток 59 22618 5256 18506 46381 8 Хоббит 49 15318 4337 0 19655 Таблица 3.2 - Анализ конкурентоспособности по комплектующим Комплектующие Название фирмы Профиль Фурнитура 1 Ваши Окна Трокал МАКО 2 Дивв Рехау РОТО 3 Калева Рехау РОТО 4 Московские Окна Рехау АУБИ 5 Окна Роста Интернова Уинк Хаус 6 Отличные Окна Рехау РОТО 7 Пласток Рехау, Трокал, КБЕ, ВЕКА, Дженерал АУБИ 8 Хоббит Трокал, ВЕКА, Проплекс РОТО Таблица 3.3 - Анализ конкурентоспособности по стоимости доставки предоставляемым гарантиям Название фирмы Гарантии на монтаж, лет. Цена доставки и подъема на этаж без лифта Доставка Подъем 1 Ваши Окна 2-4 20 у.е. 1 у.е. 2 Дивв 4 0 2 у.е. 3 Калева 2-3 0 1 у.е. 4 Московские Окна 3 0 0,6 у.е. 5 Окна Роста 5 35 у.е. 1 у.е. 6 Отличные Окна 5 0 1 у.е. 7 Пласток 2-4 0 1 у.е. 8 Хоббит 5 по кв. метрам по кв. метрам Комментарии к таблицам 1. Резко увеличилось количество торговых точек у компании Хоббит за первое полугодие 2006 года на 22. Калева за полгода 2006 открыла 17 выставочных стендов и 3 собственных офиса.

Причем, у Калева и Окон Роста наблюдается тенденция отказа от привлечения в сбытовую сеть новых дилеров.

Все это свидетельствует об активизации усилий фирм на рынке частного заказчика. Отличные окна, открыв во 2 полугодии 20 точек продаж, от 3 своих дилерских точек в конце года отказались правда, и закрыли в начале 2006 года порядка 15 своих точек, но это всего-навсего стратегическая ошибка. А Окна мастер и Каскад Виа, не представленные в таблицах, начали развивать собственные сбытовые сети, не отказываясь от действующих дилеров. 2. В таблице Среднемесячные затраты на рекламу помещены показатели затрат на рекламу в соответствующих изданиях за период май-ноябрь 2006 года. Калева , Пласток , Отличные окна - лидеры по затратам на рекламу. 3. Лидером по широте ассортимента является фирма Московские Окна окна ПВХ, деревянные окна, деревоалюминиевые окна, раздвижные алюминиевые лоджии, деревянные двери, кондиционеры, зимние сады, рольставни, фасады, гаражные ворота, вентиляционные работы.

Перечень продукции и услуг у других фирм повторяет в разных сочетаниях вышеприведенный, но в меньших объемах. 4. Некоторые фирмы давали в конце 2006 года 2 вида гарантий на монтаж - Ваши Окна 2 года - на обычный монтаж, 4 года - на монтаж по технологии Иллбрук Калева 2 года - на обычные изделия Калева Basic-Design и Thermo-Design , 3 года - на изделия Калева-голд Brillant-Design Пласток 2 года - на обычный монтаж, 4 года - на монтаж по технологии Иллбрук Хоббит от двух до пяти лет в зависимости от марки профиля.

Увеличили в 2005 году гарантию на монтаж до 4 лет Ваши окна, до 5 лет Отличные окна и Окна Роста, и сразу 15 лет дала гарантию на монтаж вышедшая на рынок в апреле компания Окна мастер. В 2006 году увеличили гарантию на монтаж до 5 лет Хоббит на все марки профиля , Дивные окна и до 12 лет Московские окна. Многие фирмы, не входящие в число лидеров рынка, также пошли по пути увеличения гарантийного срока.

Маркетинговыми исследованиями определена известность оконных компаний среди клиентов.

В рейтинге известности первые строчки занимали - Московские окна KALEVA Окна Роста Хоббит Отличные окна. Компании, занимающие в рейтинге первые три места, давали в разное время телевизионную и другую имиджевую рекламу. 3.2.4. PEST-анализ Это анализ макрофакторов в политике, экономике, социальной сфере, технологиях.

Приложение 2 После проведения анализа можно сделать вывод, что перечисленные в процессе анализа факторы большого влияния на рынок светопрозрачных конструкций в ближайшее время не окажут.

Прогнозируемые Важные факторы в целом благоприятствуют деятельности.

По прогнозам специалистов рынок светопрозрачных конструкций в ближайшие, как минимум, 3 года, будет расти.

Правда, темпы роста его снизятся. Так, специалисты InterConnection прогнозировали рост российского рынка окон из ПВХ в целом в 2007 году - 16,7 , в 2008 году - 15,3 . Независимые эксперты прогнозируют рост московского рынка частного заказчика в 2007 году - 20-23 , в 2008 году - 15-18 , в 2009 году 12-15 . Рис. 3.5. Прогноз роста московского рынка частного заказчика 3.2.5. Анализ сильных и слабых сторон компании.

Анализ проведен анкетированием ключевых сотрудников компании по основным аспектам ее деятельности. По результатам данного анализа наиболее сильными сторонами компании названы 1. Относительно широкий ассортимент товаров. 2. Презентабельный и хорошо работающий центральный офис продаж. 3. Высокая материальная компенсация замерщикам, среднерыночная зарплата менеджеров по продажам и монтажников. 4. Высокая квалификация монтажников. 5. Хороший имидж компании среди большинства существующих и потенциальных клиентов. 6. Лояльность большинства сотрудников к компании. 7. Большой опыт работы на строительном рынке. 8. Конкурентоспособные цены Слабыми сторонами являются 1. Нет описания бизнес-процессов компании, нет регламентов взаимодействия между подразделениями. 2. Отсутствие системного обучения персонала. 3. Гарантийный срок меньше чем у лидера. 4. Небольшая сбытовая сеть, ориентированная на рынок частного заказчика Москвы и Подмосковья. 5. .Не отработан бизнес-процесс проектирования фасадных конструкций и зимних садов и их ценообразования. 6. Нет информации о ситуации на рынке, кроме цен. 7. Недостаточность рекламы и, как следствие, недостаточная известность. В условиях растущего рынка и планов компании увеличить объёмы продаж, недостаточность информирования рынка п.7 является сильно сдерживающим фактором.

Все слабые стороны подтягиваются до хорошего уровня настойчивой и последовательной работой по выполнению предложенных ниже мероприятий. 3.2.6. SWOT-анализ Для построения четырёхпольной матрицы SWOT-анализа использованы данные обзора рынка и внешней среды, а так же анализа сильных и слабых сторон компании.

Возможности 1.Рост строительного рынка Москвы, Подмосковья 2.Рост покуп.способности.

Угрозы 1.Ужесточение конкуренции 2.Товары заменители Сильные стороны 1.Сеть розничных продаж. 2.Устойчивое финансовое положение. 3.Квалиф.персонал.

Стратегия, использующая силу для реализации возможностей. Слабые стороны 1.Недостаточность рекламы. 2.Неполный цикл производства. 3.Отсутств. сбыт.сеть для частного заказчика в Подмосковье. Стратегия преодоления слабостей для реализации возможностей.

Стратегии-увеличение продаж и доли рынка за счёт усиления рекламной деятельности и углубления личных связей со строительными организациями. 3.3.