Подготовка коммерческих предложений и запросов.
На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение оферту нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Можно отправить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру.
И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей. Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов. Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей.
Во внешней торговле применяются два вида оферты твердую и свободную. Вид указывается в документах. Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая их включить в предыдущую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен. Наряду с запросами импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение его, или отклонение.
Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам. Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя, оборудования.
Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи 1. Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом. 2. Акцепт импортеров твердой оферты экспортера. 3. Акцепт экспортеров контроферты импортера. 4. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером. 5. Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между экспортерами и импортерами.