Особенности проведения деловых переговоров. Наиболее кропотливым следует считать способ заключения контракта купли - продажи путем подписания его контрагентами после проведения переговоров, позволяющих уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.
Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволят добиться максимально возможного экономического результата. Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.
При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов. Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола знать особенности их характера, личные наклонности хобби.
До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст. Следующим важным ходом будет продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них. Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой. Переговоры по назначению бывают двух видов n направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки n предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.
И в том и в другом случае перед их проведением надо распределить обязанности по работе на самих переговорах. Весьма важно назначить правильно секретаря им должен быть грамотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.
К общим правилам международных встреч при подписании договора относятся следующие нельзя опаздывать на переговоры. Тем более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться при размещении за столом важно обеспечить достаточно мета и удобств для сумок и портфелей всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще необязательно самому - это могут сделать и коллеги по переговорам, чтобы ее легче изучил контрагент. для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы где вы бывали, что видели, с кем встречались вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушивать собеседника в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы которых могут загнать в тупик, необходимо сказать я посоветуюсь, извините не встречался, не знаком, обсудим завтра и т. д. С ответом спешить не в коем случае нельзя мысли излагать надо кратко, четко.
При длинных фразах более 14 слов - собеседник забывает начало и помнит только конец предложения, если оно сказано без остановки необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно.
Иногда можно и не показывать вида, что язык известен в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.
Наряду с общими правилами имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов прежде всего, а не контрагента всегда на общую программу переговоров посмотреть глазами партнера, тогда взаимопонимание легче достигнуть быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами уметь контролировать эмоции - свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.
Вполене возможен и нужен учет национальных особенностей контрагентов. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой наших работников с контрагентами из разных стран и регионов мира. Большое внимание в западных странах уделяется поведению в обществе, манерам, этикету. При проведение переговоров при продаже и закупке товаров у иностранных контрагентов следует использовать разные тактические приемы.
При заключении экспортных договоров можно использовать метод согласия, при котором надо так воздействовать на контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или по вопросам, перерастали в согласие по контракту. Можно использовать альтернативный подход, варианты возможны для рассмотрения, а -й вариант - не предлагать. Используя и метод принятия предложений покупателя необходимо дать согласие по ряду пунктов, а это в свою очередь с морально психологической точки зрения как бы обязывает и его подписать контракт.
При заключении договоров по импорту желательно у контрагента создать ощущение конкуренции, наличия нескольких поставщиков. Иногда имеет смысл оперировать большими количественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены. При закупке товаров желательно часть суммы оплатить наличными, так как если вся сумма в кредит, это очень дорого, учитывая, что требуется при этом оплата процентов за кредит.
Крайне нежелательно в начале переговоров о закупке говорить о бартере, об этом следует говорить уже в процессе переговоров при рассмотрении условий платежа. Если же сказать о бартере в самом начале переговоров, то поставщик сразу же поднимет цену. К общим рекомендациям при закупке и продаже товаров следует отнести идею о пропускании трудно разрешаемых или не разрешаемых вопросов, а к ним можно вернуться уже после рассмотрения других вопросов, учитывая, что если наша сторона уступила половину проблемных вопросов, то и контрагент, как правило, поступит также.
Четкое, грамотное. Деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.