Управление качеством сельскохозяйственной продукции

ВВЕДЕНИЕ Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей, только продав товар и получив прибыль, в которой он может начать свой кругооборот. Следует отметить, что продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.В процессе сбыта продукции происходит не только физическое перемещение реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки товаров, как в пути следования, так и на промежуточных базах и складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации.

Этот процесс является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя будет обеспечена экономическая выгода каждому его участнику.В условиях перехода к рыночной экономике, когда увеличивается объем свободно реализуемой продукции, усложняются процессы выбора партнеров, путей продвижения товаров, необходимо значительно больше внимания уделять процессу сбыта.

Технологический процесс сбыта представляет собой материально-вещественный поток товаров от производства до потребителя, включающий товарную, грузовую и специальную обработки.Количество операций с товаром зависит от его особенностей, специфики подготовки к продаже, выбранных схем товародвижения.

В Республике Беларусь сложилась определенная специализация предприятий, производящих товары. Предприятия специализируются на производстве отдельных видов изделий, а потребности населения универсальны и предъявляются одновременно по многим товарам.Размещение производства не совпадает с размещением населения, и объемы произведенной продукции конкретного района в большей части не соответствуют требованиям местного населения. Перемещая товары из одних районов, где они производятся в избытке, в другие, где имеется спрос на них, торговля содействует наиболее полному использованию естественных богатств республики и развитию ее производительных сил, лучшему удовлетворению спроса населения.

Предметом исследования послужила коммерческая деятельность по сбыту произведенной продукции, объектом – Коммунальное сельскохозяйственное унитарное предприятие «Тепличное». Цель данного дипломной работы – разработать пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на примере КСУП «Тепличное». Основные задачи дипломной работы следующие: • изучить и понять сущность коммерческой деятельности по сбыту; • изучить и понять сущность внутренней и внешней среды предприятия; • проанализировать коммерческую деятельность по сбыту на анализируемом предприятии; • разработать мероприятия по активизации коммерческой деятельности по сбыту производимой продукции. При написании данной дипломной работы использовалась как учебная литература, представленная такими авторами как Болт Г.Д Дейян А Троадек А Акулич И.А Глушаков В.Е Соловьев Б.А. и др так и периодические издания (н-р, ж-л «Аграрная экономика»). При работе с литературными источниками наиболее содержательными в области данной темы оказались учебники Болт Г.Д Дейян А Троадек А. В качестве информационной базы для написания дипломной работы послужили материалы статистических ежегодников Республики Беларусь, а также материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности КСУП «Тепличное». При написании работы использовались статистические и экономические методы исследования (группировок, табличный, SWOT-анализ и др.). Дипломная работа состоит из введения, 4 глав, заключения.

Выполнена на страницах машинописного текста, содержит таблиц, рисунков. Список использованной литературы включает источников.

Данные, предоставленные в дипломной работе, дополняются графическим материалом. 1. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Только продав товар и получив прибыль, в которой он может начать свой кругооборот.

Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальных различий в этих понятиях нет. Следует отметить, что продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.Кроме того, понятие «продажа» применяется в словосочетании «личная продажа», раскрывающем сущность одного из видов маркетинговых коммуникаций, в результате, которого продажа товаров осуществляется при личных контактах продавца и покупателя [4. c.58]. В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет.

Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры.

Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является ее установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением договоров купли продажи.Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает: • разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям; • приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке покупателям; • организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой; • контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов[19, с.126 ]. Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях.

Такими исследованиями в области сбыта являются исследования потребителей и спроса на данную продукцию , исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний и внутренний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предложений.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро: заказов, изучение спроса, типовое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовление упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отделов сбыта. При децентрализованной форме сбыт обособлен от складов готовой продукции.Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями предприятия, уточнить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта. Схематично операции, которые выполняются в процессе организации деятельности по сбыту моно представить следующим образом (рис.1). Рис. 1. Содержание коммерческой деятельности по сбыту.

Коммерческая деятельность по сбыту должна обеспечить достижение следующих показателей эффективности функционирования организации: • получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантий ее получения в будущем; • максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; • долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; • положительная репутация на рынке и признании со стороны общественности [25, с. 77]. Сбыт формируется не только на основе целей и задач сбытовой политики, а также он должен быть адекватен бизнес - концепции организации и принятому курсу действий.

Соответствующий персонал должен быть ознакомлен с информацией, содержащейся в положении о сбытовой деятельности, и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности.

Сбытовая деятельность должна разрабатываться на каждый отчетный год, любые изменения должны оформляться соответствующим порядком.В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в положении о сбытовой деятельности, представляет определенный интерес для конкурентов и должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям составляющим коммерческую тайну организации, должен быть определен и документально закреплен круг лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

Изучив товарный рынок и получив на этой основе информацию о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.Планирование ассортимента является составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия, и представляет собой обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведения всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

Планирование ассортимента продукции необходимо для координации интересов предприятия-изготовителя и рынка, и выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Составной частью сбытовой деятельности является планирование сбыта продукции.Начальным этапом планирования сбыта продукции, является изучение проблем, связанных со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать решению проблем.

Такими целями могут быть: достижение определенных размеров дохода, объема продаж, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; выбор оптимальных каналов реализации продукции; стимулирование спроса покупателей и т.д. Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры – основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблемы и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий их достижения, т.е. разрабатывается план деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обслуживания поставленными целями.

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.Формализованная система планирования сбыта, основана на четком разделении слияний и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций. При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельными подразделениями службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке сферы его деятельности.Предприятия, действующие на рынках с установившемся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана В процессе разработки планов сбыта продукции определяет общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году поквартально с распределением по месяцам. 1.2.Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия Большинство угроз и одновременно возможностей для организации находится во внешней среде. Являясь открытой системой, организация реализует и свою миссию, и стратегию во внешнем окружении, стремясь быть для него максимально полезной, чтобы осуществить свои планы в долгосрочной перспективе.

Спецификой нынешнего этапа перехода к постиндустриальному информационному обществу является возрастающее значение информации во всех сферах деятельности.

Доступ к информации, использование средств передачи и тиражирование её, не говоря уже о средствах обработки это, пожалуй, главные особенности ведения бизнеса в настоящее время и на перспективу.

Именно в этих сферах кроются возможности для начала, развития, совершенствования любого дела, а также для использования информации в целях дезинформации, прямого обмана или же чьей-то коммерческой тайны.Во всех этих случаях речь идет о самом главном: сможет ли организация для реализации своей стратегии найти и использовать необходимый объемом качественной информации? Отрицательный ответ на данный вопрос обессмысливает всю коллективную деятельность людей, стремящихся в рамках организации к удовлетворению своих частных целей.

Таким образом, значение анализа внешней среды организации является жизненной необходимостью, а по мере сокращения большей части ресурсов и превращения информации в главный из них он приобретает статус одного из ключевых компонентов стратегического менеджмента.Как уже отмечалось, чтобы уменьшить риск своей деятельности, организация должна выявлять угрозы вблизи границ своих стратегических интересов и предотвращать их неблагоприятные воздействия путём перестройки своих бизнес-процессов, организационных структур, структур управления, перехода на новую продукцию, рынки деятельности и т. д. Чтобы реализовать эти действия в рамках опережающего отражения, высшее звено менеджеров организации должно оценить внешнюю среду по трём параметрам.

Во-первых, они должны оценить изменения, воздействующие на различные компоненты реализуемой ныне стратегии. Например, изменение цен на сырьё, комплектующее, или изменение ставки рефинансирования национального банка вызовет необходимость определённой корректировки организационной стратегии.

Во-вторых, менеджеры должны определить из всей совокупности значимых факторов, воздействующих на организацию, те, которые несут большие угрозы и возможности для текущей стратегии.В-третьих, изучив имеющиеся возможности, они должны скорректировать свою стратегию в сторону наиболее перспективных рынков, продуктов, проектов, направлений деятельности и т. д. Изучение внешней среды организации целесообразно ориентировать на анализ макроокружения и непосредственного окружения, что позволит собрать действительно необходимую для выработки стратегии информацию [31,с.73 с.]. Первой проблемой, стоящей перед руководителем при рассмотрении организации как открытой системы, стало определение внешней среды.

Окружающая организацию среда имеет множество факторов, учесть которые в полном объеме практически невозможно.Кроме того, не все факторы внешней среды в равной степени оказывают влияние на результаты деятельности организации.

Поэтому естественно, что необходимо ограничить понятие внешней среды для организации только теми факторам, которые существенно влияют на ее успех. В этом случае внешнюю среду организации можно определить следующим образом: Внешняя среда предприятия – это факторы ее внешнего окружения, которые имеют непосредственное отношение к функционированию предприятия.Влияние внешней среды проявляется через воздействие ее факторов на результаты деятельности предприятия.

Одним из способов определения факторов внешней среды для облегчения их учета является разделение этих факторов на две основные группы: среда прямого воздействия (микросреда) и среда косвенного воздействия (макросреда). Среда прямого воздействия включает факторы, которые непосредственно влияют на хозяйственную деятельность организации и испытывают на себя прямое влияние организации. К таким факторам относят: поставщиков, профсоюзы – поставщики трудовых ресурсов, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов.

Среда косвенного воздействия включает факторы, которые могут не оказывать непосредственного воздействия на деятельность организации, но сказываются на ее результатах. К этим факторам относят: состояние экономики, научно-технический прогресс, социальные, культурные и политические изменения, влияния групповых интересов и существенные для организации события в других странах.В менеджменте принято учитывать следующие характеристики внешней среды: взаимосвязь факторов внешней среды, сложность внешней среды, подвижность внешней среды, неопределённость внешней среды.

Взаимосвязь факторов внешней среды определяет уровень силы, с которой изменение одного фактора воздействует на другие факторы. Известно, что изменение одной внутренней переменной может влиять на другие переменные, так и изменение одного фактора внешней среды может обуславливать изменение других.В качестве примера взаимосвязи факторов внешней среды можно привести снижение поставок нефти в 70-е годы, что привело к росту цен на продукты нефтепереработки.

Это, в свою очередь, привело к росту почти на все виды продукции, и в конечном итоге привело к мировому кризису экономики рыночно ориентированных стран (в том числе США, Японии, Западной Европы и других стран) [32, 104 с]. Характеристика взаимосвязи факторов внешней среды особенно важна и значима для мирового рынка.Руководители организаций не могут больше рассматривать внешние факторы изолированно.

Изменение внешней среды в конце XX−начале XXI веков характеризуется большой динамичностью и сильной взаимосвязью её факторов. Выживание организации в современном мире всё более зависит от уровня знаний о всей внешней среде[32, 105 с.]. Под сложностью внешней среды понимается число факторов, на которые организация обязана реагировать, а также уровень вариантности каждого учитываемого фактора.Подвижность среды характеризует скорость, с которой происходят изменения в окружении организации.

Многие исследования указывают, что окружение современных организаций изменяется с нарастающей скоростью. В условиях, когда эта тенденция является общей, есть организации, вокруг которых среда особенно подвижна (например, фармацевтическая, химическая, электронная промышленность). Быстрые изменения происходят в биотехнологии, информационных технологиях и других отраслях.В рамках одной организации подвижность внешнего окружения также может быть выше для одних подразделений и ниже для других.

В этих условиях организация и её подразделения должны опираться на более разнообразную информацию, чтобы принимать эффективные решения относительно своих внутренних переменных. Неопределённость внутренней среды характеризуется количеством информации, которой располагает организация, конкретное лицо по поводу конкретного фактора, а также степенью уверенности в достоверности этой информации.В ситуации, когда информации мало или существует сомнения в её точности (достоверности), среда становится более неопределённой по сравнению с ситуацией, когда имеется адекватная информация и есть основания считать её высоконадежной.

Современная тенденция развития бизнеса требует всё больше различной информации для достижения успеха организации, при этом наблюдается снижение уверенности в её точности.И чем неопределённее внешнее окружение, тем всё труднее становиться принимать эффективные решения. 1.2.1.Среда прямого воздействия Конкретные значения характеристик среды прямого и косвенного воздействия отличны, но в тоже время одинаково связаны с её факторами. Приведённые выше характеристики взаимосвязанности, сложности, подвижности и неопределённости внешней среды описывают как факторы прямого, так и факторы косвенного воздействия.

Основными факторами среды прямого воздействия являются: поставщики, законы и государственные органы, потребители, конкуренты, профсоюзы [21,141с]. Поставщики оказывают непосредственное влияние на деятельность любой организации.

С позиции системного подхода организация представляет механизм преобразования входов в выходы. Основными разновидности входов организации являются поступления всех видов ресурсов для обеспечения её производственной (операционной) деятельности.Зависимость организации от поставщиков, обеспечивающих поступление указанных ресурсов из внешней среды для обеспечения деятельности организации, один из наиболее примеров прямого воздействия среды на операционную деятельность организации и успешность этой деятельности.

Наиболее очевидно это в отношении материалов, капитала и трудовых ресурсов. Поиск путей (способов) ослабления влияния поставок этих средств на эффективную деятельность организаций связан с ресурсосберегающими технологиями, совершенствованием организации обеспечения производства материальными ресурсами.В части трудовых ресурсов высокая конкуренция на рынке в ряде отраслей вынуждает искать способы снижения затрат на привлечение высококвалифицированной рабочей силы в странах, где она более дешёвая. Примерами могут служить привлечение специалистов из стран СНГ для работы в развитых рыночных странах в области информационных технологий и производства программного продукта.

В целом в сфере трудовых ресурсов выше других оцениваются два фактора: привлечение высококвалифицированных менеджеров высшего звена управления и обучения способных руководителей внутри организации. Законы и государственные органы.Трудовое законодательство непосредственно отражается на деятельности организации и должно учитываться при управлении.

Многие законы и государственные учреждения также влияют на организации. Наибольшее влияние оказывают налоговое законодательство, регулирование внешней торговли (экспорта, импорта), таможенное регулирование, обеспечение экологической безопасности и др. Число и сложность законов, имеющих отношение к бизнесу, в 20-м веке резко возросло.Состояние законодательства в целом характеризуется его сложностью, подвижностью и в ряде случаев неопределённостью.

Особенно это имеет место в переходной (трансформирующейся) экономике. При этом государственные органы обеспечивают принудительное выполнение законов в соответствующих сферах своей компетенции (Министерство финансов, Министерство внешних экономических связей, Таможенный комитет, Национальный банк и др.). Потребители являются вторым важным фактором, определяющим успешную деятельность организации.Удовлетворение требований и конкретного спроса покупателей определяет цель и содержание бизнеса.

Выживание и результативная деятельность организации зависит от её способности находить своего потребителя и удовлетворять его запросы. Потребители, решая, какие товары и услуги для них желательны и по какой цене, определяют для организации её главную цель и политику. Для бизнеса это очевидно. Однако это справедливо и для некоммерческих организаций, которые также имеют потребителей.В том числе правительство и его аппарат существуют для обслуживания потребностей граждан своей страны. Конкуренты являются внешнем фактором, влияние которого невозможно оспаривать.

Если не удовлетворять нужды потребителей также эффективно, как это делают конкуренты, предприятию невозможно долго продержаться на рынке. Во многих случаях именно конкуренты определяют, какого рода результаты деятельности можно продать, и какую цену запросить.Они также могут вести конкурентную борьбу за трудовые ресурсы, материалы, капитал (инвестиции) и право использовать определённые технические нововведения.

Конкуренция влияет также на условия работы и оплату труда внутри организации, на характер отношений руководителей с подчинёнными. Влиятельность и рост профсоюзов заставляет сегодня крупные компании вести переговоры с ними, а также рассматривать трудовые ресурсы как сложную переменную организации.Отечественным предприятиям эту проблему также придётся решать, но возможно несколько позже. 1.2.2. Среда косвенного воздействия Факторы косвенного воздействия обычно не влияют непосредственно на хозяйственную деятельность организации, как факторы прямого воздействия.

Тем не менее, их приходится учитывать при управлении организацией. Влияние факторов среды косвенного воздействия обычно сложнее, чем среды прямого воздействия.К основным факторам среды косвенного воздействия относят: технологию (уровень технологии с учётом достижений научно-технического прогресса), состояние экономики, социокультурные и политические факторы, а также взаимоотношения с местными органами самоуправления.

Технология является одновременно внутренней переменной организации и фактором внешней среды косвенного воздействия.Технологические нововведения, связанные с результатами НТП, влияют на эффективность производства и соответственно на ценовую и качественную конкурентоспособность производимой продукции, на темпы устаревания продукции (в том числе за счёт сокращения жизненного цикла производимых продуктов). Скорость изменения технологии в последние десятилетия возросла.

Эта тенденция сохраняется, так как на земле сейчас живёт больше учёных, чем раньше. Очевидно, что наукоёмкие организации должны быстро реагировать на современные разработки и сами предлагать нововведения. Чтобы сохранить конкурентоспособность все организации должны творчески переосмысливать появление новых технологий, от которых зависит эффективность их деятельности.Примерами новых технологий, которые существенно отразились на деятельности организации и общества в целом могут служить: компьютерная, лазерная, микроволновая и полупроводниковая технологии, интегральные линии связи, робототехника, спутниковая связь, атомная энергетика, получение синтетических видов топлива и продуктов питания, генная инженерия, новые материалы, биотехнологии и другие технологии. Состояние экономики в конкретной стране является важным фактором для деятельности организации.

В том числе возможна как отрицательное, так и положительное влияние экономических факторов на деятельность конкретных организаций.

Руководство организации должно уметь предвидеть, как скажутся на операциях организации изменения состояния экономики. Состояния мировой экономики в целом также влияет на стоимость всех вводимых ресурсов и на способность потребителей покупать определённые товары и услуги. Состояние экономики может серьёзно повлиять на возможности привлечения капитала для нужд организации.Важно учитывать, что одно и то же конкретное изменение в экономике может вызвать положительное влияние на одни и отрицательные влияния на другие организации.

Если организация ведёт хозяйственную деятельность в разных странах, то колебания курсов валют могут серьёзно повлиять на её финансовое положение. Социокультурные факторы. Любая организация существует, по крайней мере в одной социокультурной среде. Поэтому социокультурные факторы, в числе которых преобладает жизненные ценности, традиции и установки, влияют на организацию.Примерами изменения социокультурных факторов и их влияния на развитие конкретного бизнеса могут быть: 1. изменение отношения к спорту и хорошему (здоровому) питанию привели к распространению спортивных кроссовок и других спортивных товаров, витаминных добавок и фитоцентров. 2. изменение моды и соответствующее изменение производства одежды. 3. изменение общественного мнения по поводу АЭС и др. Политические факторы особенно существенны при работе транснациональных компаний в разных странах и регионах.

Поддержка федеральной или местной администрации обеспечивается участием предприятия в решении проблем федерального и местного значения.

В то же время смена политического деятеля может привести к потере поддержке администрации. Поэтому политические факторы могут существенно влиять на стратегию. Политический режим влияет и на корпоративную культуру, а через неё и на стратегию управления персоналом.Так, демократические режимы способствуют раскрепощению сотрудников, повышению их уровня жизни и росту социальной защищённости.

Люди становятся чувствительными к творческому характеру труда, а исполнительная вертикаль должна дополняться горизонтальными связями. Повышение уровня жизни ослабляет восприимчивость к материальному стимулированию, а демократизация общества затрудняет применение административных методов управления. В то же время люди становятся более чувствительными к высшим потребностям. Участие специалистов в формировании решений, делегирование полномочий.