рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Длинные и коротки

Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Длинные и коротки - раздел Экономика, Коммуникационные Стратегии В Канале Сбыта. Длинные И Короткие Каналы Сбыта. ...

Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Длинные и короткие каналы сбыта. Анализ бытовых издержек 3 вида коммуникационных стратегий. 1.Стратегия вталкивания (push strategy)- основные маркетинговые усилия обращены на посредников, чтобы побудить их принять товар фирмы в свой ассортимент, (сбытовые системы), создать необходимые запасы и выделить товарам фирмы хорошее торговое место.Цель стратегии- добиться добровольного сотрудничества с посредниками, предоставив им привлекательные условия (скидки и т.д.). Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку.

Чем выше способность сбытовиков торговаться, тем меньше выбора у фирмы. Поэтому именно посредники диктуют условия сотрудничества. Риски стратегии: эта стратегия ставит фирму в зависимость от посредников при отсутствии реального контроля над системой сбыта.Характерны для стратегии: • min постоянные издержки, • высокие переменные издержки, пропорциональные объему продаж.

Используется чаще всего малыми фирмами.Основные способы мотивирования посредника: - увеличение продаж и поддержание уровня запасов (оптовые скидки, бесплатные поставки, территориальная эксклюзивность) - интенсификация работы торгового персонала (обучение персонала, материалы о товаре, материальное стимулирование персонала, конкурсы по продажам) - увеличение локальной активности по продвижению товара а) локальная реклама (выделение средств на рекламу, рекламные материалы, расширение пространства) б) пространство (представление магазина, скидки, привязанные к представляемому пространству) в) продвижение товаров, магазинов (средства демонстрации товаров, показательные продажи, бесплатная раздача) - услуги обслуживания клиентов (программы обучения персонала, учебные материалы, оплата расходов по гарантийному обслуживанию) 2.Стратегия втягивания (pull strategy)- концентрирует все коммуникационные усилия на конечном потребителе, минуя посредников.

Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, чтобы сам конечный потребитель требовал этот товар (марку) от посредника (предпр. торговли), тем самым, побуждая его приобретать эту марку (к торговле этим товаром). В противоположность 1 стратегии, фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредника.

Потребители играют роль своеобразного насоса. Марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу.Эта стратегия требует значительных финансовых средств на рекламу и другие средства ФОССТИС, т.е. постоянные издержки велики (VC-небольшие). Ценность стратегии: - успех ее марки нейтрализует возможность давления со стороны торговцев и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество. - стратегия рассматривается как долгосрочные инвестиции в имидж товара и т.д. 3.Комбинированная (смешанная) стратегия. На практике часто эти стратегии дополняют друг друга и многие фирмы применяют комбинированные стратегии.

Существует 2 основных типа сбыта: - При прямом сбыте товар направляется непосредственно к потребителю или переработчику - При непрямом сбыте в процесс включаются предприятия торговли Выбор канала сбыта должен основываться на результатах исследования рынка Альтернативные пути сбыта: ч/з Коммивояжеры- сотрудники предприятий- производителей, которые получают оклад + работают от продаж; Оптовая и розничная торговля; Комиссионеры- независимые торговые агенты, берут товар на комиссию и реализуют, получая %; Региональные сбытовые филиалы; Рук-во предприятия Сбытовые синдикаты (для сырья); Торговые представители; Маклеры- независимые брокеры; Договорные предприятия (дистрибьюторы). Специализированные сбытовые организации работают над снижением сбытовых издержек.

Сбыт осуществляется по определенным каналам Канал сбыта – это цепочка, связывающая потребителя и производителя Задачи каналов: - установление постоянной связи с покупателем - сбор и обработка информации, необходимой для эффективного сбыта - стимулирование сбыта - организация движения товаров (транспортировка, складирование) - предпродажная подготовка товара (приспособление к требованиям покупателя) - учет рисков, связанных с транспортировкой, складированием и др. деятельностью канала Канал хар-ся числом самостоятельных рын.агентов, обеспечивающих перемещение и обмен товаров.

В зависимости от количества посредников, различаются каналы разных уровней: 1) «0» уровня - от производителя непосредственно к потребителю без посредников 2) 1-уровневый- через розничную торговлю, через оптовиков или розничных торговцев. 3) 2-уровневый- сначала через опт, потом- розницу 4) 3-уровневый- от крупных оптовиков, через мелких оптовиков к розничным торговцам.

Канал хар-ся 2 показателями: - протяженность- число независимых агентов на всей сбытовой цепочке. - Ширина- число агентов на каждом этапе сбытовой сети. Выбор канала зависит от: особенностей рынка; характеристик товара; географии и размещения производства и потребления; издержек производства и сбыта Виды каналов: 1. прямые- от производителя к потребителю 2. обратные- от потребителя к производителю (утилизация отходов) Анализ сбытовых издержек Проведем сравнение издержек двух непрямых каналов, в одном из которых имеются оптовики, а во втором существует прямой контакт с розничной сетью.

В непрямом длинном канале есть предприятия оптовой торговли, а в непрямом коротком канале есть только розничная сеть. 1.Непрямой длинный канал Изготовитель имеет небольшую коммерческую службу, связанную только с оптовиками. Постоянные издержки изготовителя малы. Применяется стратегия вталкивания.

Изготовитель в слабой степени контролирует сбыт. Большинство действий по сбыту выполняются оптовиками и издержки приблизительно пропорциональны объему продаж изготовителя, компенсируются торговой наценкой. С1 = 0,030 (пост.изд) + 0,185х (перем.изд). С1 – издержки. х – объем продаж. 2.Непрямой короткий канал Основная часть издержек - постоянные расходы.

Изготовитель сам обеспечивает функции хранения, доставки, т.е. ему нужны собственные склады и более мощная служба сбыта.

Несет расходы, связанные с управлением запасами и ведением счетов.Изготовитель также ведет рекламную кампанию и выполняет другие контактные и информ. функции. С2 = 1,450 (пост.изд) + 0,0525х (перем.изд) - втягивание Работа канала оценивается уровнем рентабельности R = (выручка – сбытовые издержки)/сбытовые издержки = (Д-С)/C. Точка равновесия- точка, в которой расходы в обоих каналах одинаковы (при объеме продаж ниже точки равновесия выгоднее длинный канал, а выше точки равновесия выгоднее короткий канал.

Точка равновесия – объем продаж, при котором расходы в обоих каналах одинаковые).

– Конец работы –

Используемые теги: Коммуникационные, стратегии, канале, сбыта, Длинные, коротки0.083

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Длинные и коротки

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Еще рефераты, курсовые, дипломные работы на эту тему:

Косвенный канал сбыта. Сущность ФОССТИС. Основные блоки стратегической маркетинговой программы и их характеристика
Этим и определяются основные принципы управления маркетингом. С течением времени происходит совершенствование процесса обмена со стороны тех, кто в… Это означает не только создание и расширение спроса, но и проблемы его… Следовательно, задача управления маркетингом заключается " в воздействии на уровень, время и характер спроса таким…

Анализ внешней среды как начальный этап в формировании стратегии предприятия. Функциональные стратегии: типы и общая характеристика
Слово стратегия произошло от греческого strategos, искусство генерала. Военное происхождение этого термина не должно вызывать удивления.Именно… Цели вырабатываются для осуществления этой миссии.Миссия детализирует статус… После установления своей миссии и целей руководство должно начать диагностический этап процесса стратегического…

ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ. СИГНАЛЫ И КАНАЛЫ ЭЛЕКТРИЧЕСКОЙ СВЯЗИ. СИСТЕМЫ СВЯЗИ С ЧАСТОТНЫМ РАЗДЕЛЕНИЕМ КАНАЛОВ. ЦИФРОВЫЕ СИСТЕМЫ ПЕРЕДАЧИ
Лабораторные работы часа... Практические занятия часа... Всего аудиторных занятий часов...

Развитие каналов сбыта
Традиционный канал распределения включает в себя независимого производителя, одного (нескольких) оптовых торговцев и предприятия розничной торговли.… Вертикальная маркетинговая система (ВМС) включает в себя производителя, одного… Появление ВМС связано с попытками наиболее сильных членов канала контролировать поведение остальных и желанием…

Динамика изменения планового объема сбыта по периодам и характеристика факторов, повлиявших на изменение планового объема сбыта
На сайте allrefs.net читайте: 3)Динамика изменения планового объема сбыта по периодам и характеристика факторов, повлиявших на изменение планового объема сбыта………………………..8...

Методика маркетингового сопровождения нового промышленного товара на стадии внедрения на рынок: ценообразование, стимулирование сбыта, каналы распределения, сегментация рынка. Обеспечение товару хорошей рекламной политики. Метод сетевого планирования.
Изготовленный продукт может быть предложен рынку, если имеет соответствующий уровень качества, эффективную упаковку, а так же марочное название.… При классификации обычно принимают во внимание участие этих товаров в процессе… Для того чтобы товар хорошо внедрить на рынок, необходимо обеспечить ему хорошую рекламную политику, выявить у данного…

Лекция 5 Оптические каналы утечки информации. Материально-вещественный канал утечки информации
Структура и классификация оптических каналов утечки информации... Структура оптического канала утечки информации представлена на рисунке...

Лекция 2 Технические каналы утечки информации.Канал утечки речевой информации
Характеристика и классификация технических каналов утечки информации... Под утечкой информации понимается несанкционированный процесс переноса... Схематически канал утечки информации можно представить в виде следующей схемы рисунок...

Каналы связи
Каналы связи характеризуются: 1. Емкость канала определяется как произведение времени использования канала Tк, ширины спектра частот, пропускаемых… Канал связи образно можно сравнивать с дорогами. Узкие дороги – малая пропускная способность, но дешево.

Каналы распределения товаров
Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими… В данном случае производитель сам реализует свои товары. Это позволяет ему… При использовании канала распределения второго уровня производитель продает свои товары оптовикам, а те перепродают…

0.033
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • По категориям
  • По работам
  • Основные стратегии создания рекламного текста Реклама является важнейшим инструментом продвижения товара и услуг компании. Как известно, реклама — двигатель торговли. На россий¬ском рынке она… До сих пор не существует единого толкования: очень часто под такой… Оно считается эффективным, если действует в задуманном направлении и создает благоприятное отношение к товару – и…
  • Каналы распределения товаров и услуг В начале ХХ в. под маркетингом понимали метод сбыта, цель которого состояла в том, чтобы найти покупателя для продукции, которую производитель… Базовый принцип современного маркетинга можно сформулировать следующим … Маркетинг является инструментом, позволяющим предприятию достичь желаемого результата.Существует множество определений…
  • Разработка стратегии ОАО Мебельная Фабрика "Эста" по направлению "Производственное совершенство" На сегодняшний день спрос по типам мебели выглядит следующим образом (рис. 1): Рисунок 1 – Спрос мебели по типам Клиентами фирмы ОАО "Эста" являются… Рисунок 2 – Цепочка ценностей Для реализации разрабатываемой стратегии… Требования полного соответствия мебели её назначению – это удобство пользования, согласованность размеров с…
  • Стратегии развития туристского бизнеса на базе новых технологий Клиентов можно привлечь и удержать, если они заинтересованы в получении услуги у данной фирмы. Продажи и продвижение товаров должны быть частью… Рост уровня жизни, личного располагаемого дохода, уровня образования повышает… Успешные инноваторы туризма своим опытом доказывают, что сегодня создание нового и его внедрение – не просто…
  • Маркетинговое исследование проблемы сбыта маргарина марки «Буренка» В качестве сырья для производства маргарина используют растительные масла (в основном подсолнечное, хлопковое, соевое, рапсовое) и также животные… Маргарин «Буренка» для розничной торговли изготавливают фасованным. Его фасуют в виде брусков, завернутых в упаковочный материал, массой нетто от 200 до 500 грамм. Транспортная упаковка…