рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Прогноз спроса - верная ставка

Прогноз спроса - верная ставка - раздел Экономика, Коносуке Мацусита Миссия бизнеса   Все Мы, Работающие В Производстве, Нацелены На Создание Высок...

 

Все мы, работающие в производстве, нацелены на создание высококачественных изделий и их продажу по низким ценам. Чаще, однако, случается так, что мы не достигаем своей Цели. Качество повышает себестоимость, что неминуемо тянет цены вверх; чтобы сохранить низкие цены, приходится либо жертвовать качеством, либо сохранять качество, но отказываться от массового производства и широкомасштабных продаж. Основная загвоздка состоит в том, что часто невозможно предсказать, станет ли тот или иной продукт хорошо продаваться, или нет.

В январе 1927 года мы создали специальное подразделение, отвечавшее за производство электрических утюгов. В то время ежегодный спрос на утюги в Японии не превышал 100 000 единиц. Цены на утюги были настолько высоки, что они были недоступны большинству домохозяек.

Весь raison d'etre нового подразделения заключался в создании надежных утюгов по цене, делавшей их доступными для большего количества семей. Производство слишком дешевых изделий было обречено на провал, так как домохозяйки, разочарованные их плохим качеством, не стали бы их брать. Наши утюги должны были быть сравнимы с аналогами, имевшимися на рынке с точки зрения качества (а в идеале должны были превосходить их), и при этом их цена должна была быть на 30% ниже.

По мере обсуждения различных производственных вопросов мы поняли, что качество продукта - наиболее важный фактор. С учетом того, что общий спрос на утюги находился в то время на уровне 8000 единиц в месяц, стоило ли нам производить 10ООО утюгов с новым дизайном и ждать, когда мы сможем их продать? Могла ли Matsushita Electric рассчитывать на то, что сможет продавать так много утюгов каждый месяц, с учетом присутствия на рынке других производителей? Здравый смысл подсказывал нам, что наша цель недостижима; рынок не мог вырасти в два раза за одну ночь. Все это предприятие выглядело чрезвычайно рискованным. Однако производство в меньших объемах лишило бы пас преимуществ экономии на масштабах. Нам пришлось бы сохранить высокие цены и гораздо меньше домохозяйств могло бы позволить себе утюги, а это уже противоречило первоначальному замыслу. Цену надо было снизить не меньше чем на 30%, что было весьма существенно.

В результате упорного труда наших инженеров была разработана новая модель, и через четыре месяца наш электрический утюг вышел на рынок. Его розничная цена была на 30% дешевле, чем у конкурентов. Результат был ошеломляющим. Клиенты были рады и качеству, и цене. Мы не только достигли нашей первоначальной цели по продажам 10000 единиц в месяц, по и прензошли ее. Проблема, которая казалась нам столь кошмарной в самом начале, разрешилась сама собой, как только потребители приняли наш продукт.

Если цена установлена правильно, хороший продукт будет продаваться - я все чаще воспринимаю эту фразу как трюизм. Решающим фактором в данном случае становится убежденность бизнесмена в том, что на первом месте должны стоять полезность продукта и его «продаваемость». Я был убежден в своей правоте, потому что смог предвидеть крупный потенциальный спрос на рынке. Конечно, можно было решить, что особого спроса нет - исходя из того, что текущие продажи никак не превышали 10000 штук в месяц. Но мой прогноз состоял в том, что именно существующий уровень цен не позволяет рынку расти; если цену понизить, спрос может увеличиться в значительной мере.

Я до сих пор нс могу утверждать, что умею прогнозировать спрос, однако я точно знаю, что каждый из людей хочет улучшить собственные условия жизни. А если мы можем производить продукты по цене, доступной для большинства людей, спрос на них обязательно вырастет, следуя за желанием людей купить данные продукты.

Разумеется, люди различаются между собой, но если желание улучшить собственную жизнь является нашим основным инстинктом, то спрос не будет иметь границ, а новые продукты будут продолжать появляться. Такое отношение - или убеждение, - которое поддерживает позитивные и прогрессивные решения производителя, окажет пользу обществу и сделает повседневную жизнь людей более комфортабельной.

6. Неудачное партнерство

Время от времени каждый допускает ошибки. Это свойственно человеческой натуре. Важна, однако, не сама ошибка, а то, что мы делаем в связи с ней. Мы можем не верить в наше поражение или притворяться, что не замечаем его, однако негативная, защитная позиция никак не помогает нам стать зрелой и ответственной личностью.

Когда мы допускаем ошибку, го должны, прежде всего, признать ее, затем поразмышлять над тем, почему это произошло, а потом, в зависимости от причин возникновения ошибки, попытаться ее исправить или загладить. Это сложный процесс, но он помогает нам избежать повторения ошибки и позволяет нам расти как личностям.

Я вспоминаю крайне неприятный случай, случившийся вскоре после того, как мы в 1927 году создали наше электротермическое подразделение. Его первым продуктом был электрический утюг, который мы назвали Super Iron. Благодаря высокому качеству и разумной цене он стал очень популярным. В 1930 году утюг был номинирован министерством торговли и промышленности на звание «бытовая техника высочайшего качества».

Однако, как ни странно, повое подразделение не зарабатывало денег. Я никак не мог понять, что же мы делаем неправильно. Были ли верными наши планы и решения в области маркетинга? Я внимательно изучил работу нового подразделения и пришел к заключению, что проблема в менеджменте.

Формально электротермическое подразделение находилось под управлением Matsushita Electric, но фактически им управляли мой друг и партнер господин Такеяма (псевдоним), и один из инженеров Matsushita Electric. Я же просто время от времени проверял состояние дел. Такеяма владел магазином по продаже риса и прежде не имел опыта работы с электроприборами. Он продолжал управлять своим магазином и одновременно отвечал за деятельность электротермического подразделения. Таким образом, и Такеяма, и мы уделяли новому проекту лишь половину нашего внимания, и в этом крылись корни проблемы.

Когда причина столь вялой деятельности прояснилась, я понял, что мне необходимо прекратить партнерство и посвятить новому проекту всю мою энергию. Но мне было сложно заставить моего друга подать в отставку, особенно понимая, что он сделал все, что было в его силах. Тем не менее это был единственный способ спасти подразделение. Я не мог обвинять Такеяму в произошедшем; это была моя ошибка, и я сам должен был ее исправить.

Я немедленно сказал Такеяме о том, что собираюсь сделать. «Я совершил ошибку, наделив вас ответственностью и не оказав вам всей поддержки, которая была в моих силах, - сказал ему я. - Если бы я уделил новому подразделению больше внимания, вы могли бы управлять им без особых проблем. Я беру на себя всю ответственность за неудовлетворительные результаты работы подразделения. Я собираюсь сконцентрировать на нем свои усилия и позволить вам уделять больше внимания вашему собственному бизнесу».

Такеяма, однако, неохотно воспринял необходимость уйти, и поэтому я предложил ему стать сотрудником Matsushita Electric. Я был рад, когда он принял мое предложение. Электротермическое подразделение смогло восстановиться, и мы запустили новые продукты - например, электрические обогреватели и котацу (электрообогреватели для ног), создав тем самым основу для дальнейшего роста.

Ошибки могут быть исправлены сразу же, как только мы их признаем. Это нс всегда просто, однако мы должны понимать, что всегда отвечаем за собственные ошибки.

 

 

7. Освободите склады!

 

Сделать правильный выбор иногда бывает непросто. Обычное в одних условиях решение может показаться не столь очевидным в ситуациях, когда паши многолетние убеждения вступают в конфликт с новыми обстоятельствами. Важно постоянно анализировать, в том ли направлении мы идем, правильно ли оно.

В конце 1929 года дела шли так плохо, что мы в Matsushita Electric уже были готовы пойти на крайние меры, которые, однако, могли нанести вред как самой компании, так и большому количеству людей. Кризис нарастал, и мои высшие руководители не видели другого выхода из сложившейся ситуации, кроме как наполовину сократить численность персонала. Это полностью противоречило самой сути наших принципов и нашему чувству справедливости.

Кризис возник вследствие объявления о грядущем золотом эмбарго в Японии. Рынок внезапно сузился, продажи упали и огромное количество фабрик пришлось закрыть. Массовый отток вкладов застопорил деятельность банковской системы, что способствовало росту банкротств. Компании по всей стране сокращали зарплаты и увольняли рабочих, (трапа стала свидетелем бесчисленных разбирательств между работодателями и сотрудниками.

Так как объемы продаж резко упали, почти вполовину от обычного объема, склады Matsushita Electric заполнились непроданными товарами. К концу декабря 1929 года, меньше чем через месяц после объявления эмбарго, у нас закончилось свободное складское пространство. Имея чуть больше средств, мы могли бы сохранить возможности для маневра, по так как бизнес остановился, было ясно, что если мы ничего не сделаем, то погибнем.

Дело осложнялось тем, что в тот момент, когда высшие руководители моей компании пришли ко мне обсудить предложения но выходу из кризиса, я свалился с легочным недомоганием. Суть предложения моих руководителей вкратце сводилась к сокращению производства вдвое за счет увольнения половины работников. Теоретически их решение было разумным, и если бы я был обычным менеджером, то поддержал бы его. Но перед тем, как одобрять такое решение, я решил подумать о его последствиях. Насколько оно было бы обоснованным по отношению к «правильному» пути, избранному компанией? Выло понятно, что мы находимся в очень проблематичной ситуации, однако неужели единственный выход - это заставить половину наших работников пополнить ряды армии безработных?

Будущее любой компании связано с ее развитием; увольнение хотя бы одного из сотрудников, которых я находил с таким трудом, полностью противоречило не только политике компании, но и моим внутренним ощущениям. Должно было быть какое-то другое решение, не связанное со столь значительными жертвами.

В сущности, нам предстояло решить две отдельные проблемы. Одна была связана с производством: у нас не было возможности поддерживать прежний уровень производства и оставаться в бизнесе. Но как можно урезать объемы производства, сохраняя при этом рабочую силу? Решением этого вопроса было сокращение производства наполовину за счет работы с полной интенсивностью, но лишь половину дня. Это все равно означало потери, однако они носили лишь временный характер. Другая проблема заключалась в поиске способа быстро распродать имевшиеся у нас избыточные складские запасы, так как наши продукты не были предназначены для длительного хранения. Решению это задачи мы должны были посвятить все наши силы.

Руководители компании выдвинули несколько идей и предложений, которые я рассмотрел со всей тщательностью, а затем принял достаточно необычное решение. «Начиная с сегодняшнего дня мы сократим объемы производства вдвое, - сказал я, - но никто не будет уволен. Мы будем работать полдня, но зарплаты уменьшат!, не будем. Взамен я попрошу каждого сотрудника нашей компании посвящать все свое свободное время, включая выходные и праздники, продаже наших избыточных запасов и высвобождению складских помещений».

Идея была воспринята с большим энтузиазмом. Когда мы проинформировали о нашем решении рабочих на фабрике, их напряжение заметно спало, и было видно, как они ему рады. Все они, вдохновленные столь необычным подходом к решению сложной ситуации, начали активно сотрудничать с нами, и два месяца спустя наши склады опустели. Вскоре после этого наши фабрики смогли возобновить нормальный полноценный график работы, но и этого оказалось недостаточным для того, чтобы полностью обеспечить выполнение нараставшего потока заказов.

Логично предположить, что если продажи падают вдвое, стоит пропорционально сократить объемы производства, а следовательно, и рабочую силу. Однако это негуманно. Так делать неправильно, потому что мы приносим в жертву людей, а люди - сердце компании. Когда продукты не продаются, следует направлять все ресурсы на организацию процесса продажи - до тех пор, пока падение спроса не прекратится. Компания, как работодатель или производитель, не должна жертвовать своей целостностью для достижения краткосрочных результатов, которые в долгосрочной перспективе создадут существенные проблемы.

 

 

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Коносуке Мацусита Миссия бизнеса

Миссия бизнеса... Альпина Паблишерз...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Прогноз спроса - верная ставка

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Об авторе
    Автор является основателем компании Matsushita Electric Industrial Company, lid и занимает в настоящее время пост советника высшего руководства. Коносуке Ма

Благодарности
    Эта книга не была бы завершена без содействия людей, посвятивших ее подготовке свое ценное время и псе свое умение. Первый вариант перевода был сделан Эисаку Ониси,

Вступление
  Прошло целых восемьдесят лет с тех пор, как я в девятилетнем возрасте покинул свой родной городок и начал работать подмастерьем. В течение всех этих лег в центре моей жизни всегда н

Объективное осознание себя как личности
  Если хорошо подумать, то любое частное предприятие можно назвать общественным, хотя бы потому, что оно должно приносить пользу для общества в целом, в том или ином виде. С учетом об

Доверяйте своим сотрудникам
  Люди часто восхищаются тем, как я справляюсь с вопросами управления персоналом. Часто они задают мне вопрос «В чем ваш секрет?». На этот вопрос сложно ответить, так как у меня нет н

Бесценная возможность
  Как- то раз молодой руководитель моей компании сделал ошибку, достаточно серьезную для того, чтобы я не мог оставить ее без внимания. Я написал ему письмо, в котором содержался офиц

Активом является каждый
  В наши времена требуются как навыки отличного выполнения работы, так и навыки работы с другими людьми, однако оба этих типа навыков редко встречаются в одном человеке. Высшее руково

Ради хлеба и ценностей
  Возможно,.что звучит дико, но, на мои взгляд, есть некоторые параллели между воспитанием ребенка и обучением сотрудников. Я имею в виду чрезвычайную важность убеждения в обоих случа

Опыт, получаемый на работе
  Каждую весну к нам в компанию приходят на работу молодые люди, только что закончившие колледж. Они знакомятся с работой и проходят программу подготовки на фабриках или в магазинах.

Хвост следует за головой
  Тренинги стали чрезвычайно популярными. Крупные корпорации, небольшие компании, даже розничные магазины - рее зациклились на обучении сотрудников. Фирмы проводят обучающие сессии, с

Коммуникация снизу вверх
  Наиболее правильное слово, описывающее отношения в японских организациях, - это гармония. Но гармония имеет смысл только тогда, когда она позволяет создать атмосферу плодотворного о

Бюрократизм блокирует коммуникацию
  По мере роста компании ее структура постепенно теряет уибкость, растет бюрократия. В некоторых экстремальных случаях корпоративная иерархия становится столь жесткой, что сотрудник т

Делегирование ответственности
  Основное правило, связанное с поручением работы другим, заключается в том, чтобы давать се тем, кто хочет ею заниматься. В большинстве случаев это повысит вероятность го, что работа

Награда за хорошее взаимопонимание
  Обеспечение производства материалами, все всякого сомнения, совершенно обычное дело. Однако и здесь надо быть очень внимательным к людям. Представьте себе, что производител

Правдивость
  Хороший менеджер никогда не должен прибегать к обману или трюкам. Его целостность только укрепится, если он будет говорить правду в каждой ситуации, даже если обстоятельства меняютс

Сотрудникам нужны мечты
  Когда я был президентом компании, то стремился пользо-ться любой возможностью рассказывать сотрудникам моих мыслях и вариантах развития событий в будущем позволяло им достаточно быс

Партисипативный менеджмент
  Качество менеджмента - решающий фактор дли любого предприятии. Я верю в то, что лучший тип менеджмента позволяет всем сотрудникам принимать участие в деятельности компании, вследств

Самодовольство останавливает развитие
  Cуществует неограниченное количество методов управления ведения бизнеса, а это означает, что существует неограни-нное пространство для улучшений. Все, что мы делаем, чти всегда можн

Творчески мыслящий продавец
  Работа продавца по своей сути состоит в том, чтобы купить товары у поставщика или производителя, а затем продать их потребителям, желающим купить эти продукты или нуждающимся в них.

Нулевой уровень брака
  У одной известной мне компании, занимающейся производством автомобилей, имеется уникальный метод работы со счетами, которые она получает от различных фирм -поставщиков материалов и

В интуиции есть свой смысл
  Огромное количество людей, в особенности молодежи, рассматривает интуицию как нечто ненаучное, а следовательно, ненадежное. Однако я полагаю, что хотя наука - серьезная опора, в кон

Дух независимости
  В последние годы усиливается тенденция к созданию вертикальной системы дистрибуции, при которой оптовики, дилеры и розничные торговцы работают исключительно с продуктовой линейкой о

Потери - удел неудачников
  За многие годы я повидал достаточно подрядчиков, поставлявших материалы и комплектующие для наших фабрик. Все они отличались друг от друга и решения принимали по-разному, однако я з

Не почивайте на лаврах
  С давних времен торговцы крайне серьезно относились к репутации. Они усердно культивировали доверие потребителей Делали все, что могли для того, чтобы его оправдать. Они последовате

Бизнес формирует общество
  Воможно, никакая другая эпоха не характеризовалась столь стрыми и непрекращающимися изменениями. Практикически любой более-менее толковый менеджер согласится тем, что он должен усер

Неписаный контракт
  Многие производители и дилеры используют стандартную практику ведения бизнеса на основе жестких предварительных договоренностей. Однако большинство японских компаний работают без пр

Реклама как проповедь
  Основная роль производителя, его raison d'etre состоит в производстве качественных продуктов, которые люди считают полезными и нужными. Однако этим его роль не ограничивается; он та

Сервис важнее всего
  Послепродажный сервис является основным элементом удержания потребителей. Не важно, насколько хорош продукт, с которым вы выходите па рынок. Если вы не способны обеспечить столь же

Приветливый сервис
  Послепродажное обслуживание становится особенно важным в наши дни, так как на рынке появляется все больше сложных устройств, для настройки или ремонта которых требуется участие спец

Убедительность окупается
  Хороший бизнесмен знает, как быть убедительным. Представьте себе, что в ваш магазин приходит потребитель и раздраженно говорит вам: «Почему вы даете скидку лишь в 10%, когда все ост

Хорошее качество, хорошая цена
  Если вы умеете смотреть и слушать, то сможете многое Почерпнуть из опыта других людей. По крайней мере мне это удавалось. К примеру, одна японская компания хотела выйти на рынок Зап

Жалоба как сокровище
  За долгие годы работы в качестве президента и председателя правления компании я часто получал письма от потребителей. Иногда они хвалили наши продукты, но гораздо чаще в письмах гов

О лояльности
  Когда я впервые попал в Европу в 1951 году, то встретился с президентом крупной европейской компании, заметившим в ходе разговора: «Знаете ли, господин Мацусита, я думаю так: потреб

В глазах общественности
  Фраза «в глазах общественности» означает для разных людей разные вещи. Для меня она связана с идеей арбитра, решающего, что правильно, а что нет, что справедливо, а что- не справедл

Право бизнесмена на прибыль
  Для любого бизнеса очень важно получать достаточную прибыль. Только благодаря прибыли, не слишком маленькой и не слишком большой, предприятие может расширяться и быть полезным для в

Берегите свой бизнес
  Для того чтобы хорошо делать свое дело, важно выстраивать свою работу и работу компании так, чтобы это способствовало процветанию бизнеса в будущем. Вы, как менеджеры, должны крайне

Без компромиссов
  Если вы занимаетесь бизнесом и делаете это правильно, компромиссов быть не должно. Иными словами, вне зависимости от того, чем вы занимаетесь, делайте так, чтобы ваши продукты полно

Честная конкуренция во имя прогресса
  Ничто в условиях экономической конкуренции нс делается ради самой конкуренции. Конкуренция нужна не сама по себе, а лишь как способ достижения важных целей. Здоровая конкуренция явл

Выживают только компетентные
  Laissez-faire капитализм и конкуренция идут рука об руку. Конкуренция заставляет людей посвящать работе всего себя, а упорный труд помогает строить лучшее общество. Таким образом, к

Две стороны изобилия
  Роль бизнеса и отрасли заключается в реагировании на нужды людей и улучшении качества их жизни за счет производства и продажи широчайшего ассортимента продукции. В сущности, бизнес

Внимание к политике
  Для каждого из нас (возможно, за исключением самых молодых), сегодняшний мир очень сильно отличается от мира вчерашнего. Бизнесменам, знавшим более медленные и простые времена, все

Неудача - хороший учитель
  Проблемы и дилеммы - обычные пещи для бизнеса. Иногда мы можем с ними справиться, но порой оказываемся в замешательстве. Если вы оказываетесь в тупике, то должны в первую очередь со

Жизнь на канате
  Нашу эпоху часто называют «эрой неопределенности», и это действительно так. В наши дни практически невозможно более-менее точно предсказать развитие событий. Это лишь добавляет през

Академия кризиса
  Меня не перестает удивлять природа человека. Когда все идет хорошо, мы склонны расслабляться. Но именно в эти мо менты следует вспоминать старую поговорку «Пока погода Хороша, готов

Ловушки дефицитного финансирования
  Явным признаком тяжелых времен становится появление в СМИ информации о значительном количестве банкротств. Однако меня поражает не этот факт, а размер долгов компаний-банкротов. Пер

Оставьте себе свободы
  В наши дни японские банки при выдаче кредита почти всегда помимо залога требуют размещения заемщиком долгосрочного депозита. В свое время это решение казалось достаточно противоречи

Землетрясение как повод задуматься
  В 1964 году в префектуре Ниигата, расположенной на побережье Японского моря, было большое землетрясение. Оно разрушило здания и мосты, много людей и компаний пострадало. У нашей ком

Что делать в спокойные дни
  Ежедневное приращение опыта, как мы все знаем, является важным элементом любого бизнеса. И неудачи, и успех дают Нам ценные уроки. События, наполняющие нашу карьеру, Подобны крови,

Сноровка на миллион долларов
  В первые голы существования Matsushita Electric у меня была привычка каждое утро обращаться к своим сотрудникам. С одной стороны, это помогало мне отточить свои навыки публичных выс

Пища для размышления
  Когда я только начинал заниматься собственным бизнесом, то услышал одну историю. В то время она настолько сильно поразила меня, что я не забыл ее и сейчас. Как-то раз, в те времена,

Доверие со смирением
  Что бы вы ни делали, доверие и вера всегда должны быть вашими спутниками. Эти качества важны для повседневной жизни, по, возможно, еще больше они важны при заключении сделок или упр

Стопроцентной защиты не существует
  Несколько лет назад и Японии были очень популярны разговоры о «революции в дистрибуции». На рынке возникало множество новых продуктов, а потребительские вкусы быстро менялись. По вс

Решение генерала
  В случаях, когда одно-единственное решение способно определить будущее компании, на человеке, ответственном за его принятие, лежит тяжкое бремя. Но именно эта ответственность придае

Конечная ответственность
  Процветание или упадок компании лежат на совести ее президента, человека, несущего весь груз ответственности. Понятно, что па результаты работы компании могут влиять социальные, пол

Дело всей жизни
  Я постоянно говорю о том, что у хорошего менеджера должны быть сильные убеждения, он должен понимать свою миссию. Но я знаю, что подобные качества не гак просто развить и поддержива

Зонтик для дождя
  Почти двадцать лет назад, вскоре после того, как я покинул пост президента Matsushita Electric и стал председателем правления компании, со мной захотел встретиться молодой журналист

Поражения не существует
  Допустим, вы собираетесь принять решение, которое может изменить весь ход вашей жизни. Как минимум раз в жизни каждый из нас сталкивается с такой ситуацией. Как подготовить себя к э

Капризы судьбы
  Мы - всего лишь люди, и часто не можем увидеть выхода из ситуаций, с которыми сталкиваемся. Это в особенности справедливо для молодых людей, не имеющих достаточного опыта решения пр

Все или ничего, или фара для велосипеда
  Любой бизнес связан с рисками. В ряде случаев эти риски фатальны, компания прекращает работу и становится банкротом. Поэтому правильным шагом будет максимально избегать рисков. Одна

Безопасность лучше банкротства
  Человек по природе алчен, а в бизнесе, когда нужно зарабатывать прибыль, каждый старается ухватить свое. В этих Условиях вполне очевидно ожидать активной борьбы за долю рынка, однак

Потребитель на первом месте
  Определенность - это одно, а упрямое желание придерживаться своей ограниченной точки зрения - совсем другое. Желание отстаивать свое мнение и игнорировать перспективы, связанные с м

Рост и достижение цели
  Отсутствие целей означает отсутствие понимания смысла жизни и отказ от действий. Наличие цели позволяет оценивать ежедневные действия и способствует более четкому распределению зада

Ворота дьявола
  Люди любят наблюдать за тем, как ведут себя другие. Часто наблюдатель не может воздержаться от того, чтобы не выразить свое отношение, одобрительное или критическое по отношению к д

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги