Виды поправок к ценам на экспортируемую и импортируемую продукцию

1. Поправка на условия продажи (оптом и в розницу). В случае приобрете­ния товара оптом фирма-поставщик обычно предоставляет значительные скид­ки для импортера. Поэтому если конкурентный материал относится к импорт­ной сделке, где в качестве покупателя выступает оптовый торговец (например, крупное внешнеторговое объединение), а расчет цены ведется для контракта, который заключает импортер, приобретающий данный товар непосредственно для эксплуатации, а не для дальнейшей реализации на рынке (то есть относи­тельно небольшое его количество), то необходимо сделать поправку на размер оптовой скидки к цене конкурентного материала (и наоборот, в случае, если рассчитывается цена товара, закупаемого оптом, а имеется конкурентный ма­териал на розничную цену).

2. Поправка на снижение издержек производства и рост производи­тельности труда. При увеличении объема поставки, как правило, уменьшают­ся издержки производства и растет производительность труда у фирмы-постав­щика. Импортер должен обязательно учитывать этот факт при расчете цены.

Проведение данной поправки осуществляется следующим образом:

− цена продукции раскладывается на составные части: А – доля в цене материальных затрат; В – доля в цене трудовых затрат; С – неизменная часть цены (прибыль, накладные расходы и т. д.);

− вводятся поправочные коэффициенты: член А будет включать поправоч­ный коэффициент К₁, который является частным от деления издержек производства поставщика при единичной закупке на издержки произ­водства поставщика при большом объеме партии импортируемой про­дукции; член В будет включать поправочный коэффициент К₂, который является частным от деления производительности труда рабочего (вы­пуска продукции) при единичной закупке на производительность труда при увеличении размера импортируемой партии.

3. Поправка на серийность. Объективной предпосылкой применения ски­док на серийность является снижение издержек производства на единицу выпускаемой продукции у поставщика при повышении объема производства.

Данная поправка может применяться в двух случаях:

− если импортер увеличивает объем закупки продукции у фирмы произво­дителя и вследствие этого данный товар становится серийной продукци­ей для этой фирмы;

если имеется конкурентный материал-контракт, заключенный с постав­щиком, для которого предмет контракта является серийной продукцией, а расчет цены ведется для импортной сделки, где в качестве поставщика выступает производитель, выпускающий аналогичную продукцию как единичную или мелкосерийную.

Скидка с цены за счет серийности заказа может достигать 10%.

4. Поправка на комплектацию. При расчете цен на комплектное оборудова­ние, закупаемое у фирмы – генерального поставщика, можно вводить обосно­ванную поправку на комплектацию в зависимости от числа и происхождения фирм-субпоставщиков, объема и суммы поставок по контракту.

Данная поправка определяется следующим образом: из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычитаются цены тех комплектующих изделий, ко­торые импортер рассчитывает получить иным путем (например, от отечествен­ного производителя) либо в которых он не нуждается.

Если в комплекте поставки товара по конкретному материалу отсутствуют какие-либо изделия, а импортер желает, чтобы они были поставлены, то цены этих изделий прибавляют к цене конкурентного материала.

Кроме вышеперечисленных поправок приведение по количественному при­знаку включает также введение специальных скидок продавцов за большие за­купки их товаров. Продавцы заинтересованы в расширении продаж и предо­ставляют покупателям дополнительные скидки за большие объемы заказов. Размеры снижения цен и дополнительных скидок зависят от конъюнктуры рын­ка, видов товаров и объема заказов. Их величины определяются на основании знания специфики производства и опыта коммерческой работы с данной фир­мой-поставщиком.

5. Поправки на валюту предстоящей сделки. Расчеты цен, выполняемые в ходе работы над импортным контрактом, проводятся следующим образом:

1. Цены товара по конкурентным материалам в иностранной валюте пере­считываются на единицу измерения товара в соответствии с исходными усло­виями рассчитываемой цены.

2. Затем цены товаров по конкурентным предложениям, контрактам и дру­гим материалам в иностранной валюте переводятся в рубли по курсу Централь­ного банка России на дату расчета или, что будет правильнее, на даты конку­рентных материалов с учетом изменения курса этих валют к рублю за период от дат конкурентных материалов до даты проведения расчета цены.

Часто расчет внешнеторговых цен ведется в инвалютных рублях для того, чтобы было проще пересчитывать цены предложений и контрактов в различные валюты будущих сделок. Пересчет ведется по курсу рубля к валюте конкурент­ного материала на момент его действия.

Этим моментом для различных видов конкурентного материала будет:

− для коммерческого предложения – дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара;

− для контрактов с фиксированной ценой – дата поставки;

− для контрактов со скользящей ценой – дата подписания.

Курс пересчета валюты цены в валюту платежа равен текущему рыночному курсу на день платежа или предшествующий.

На товары, импортируемые из развитых капиталистических стран, цены устанавливаются в местной валюте страны-поставщика, а из развивающихся стран — в валюте третьей страны.

Импортер заинтересован в том, чтобы цена в пересчете на национальную валюту была как можно ниже, экспортер же делает все возможное, чтобы оста­вить ее на более высоком уровне. Следовательно, импортер предпочтет ту ва­люту, курс которой, по его мнению, со дня подписания контракта до момента платежа будет падать.

6. Поправка на срок предстоящей сделки. Внесение подобных поправок происходит в целях учета изменения цен, инфляции, изменения курса валют и т. д. в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов и привлекаются аналоги за предыдущие годы.

Данные поправки имеют целью привести цены предложений, относящихся к разным датам, к их уровню на период расчета цены предстоящей сделки. Это приведение осуществляется путем сравнения цен предложений на сопостави­мое оборудование за ряд лет с помощью индекса или другого аналогичного по­казателя. Данные индексы публикуются в официальной печати за границей. Для машин и оборудования чаще всего используются индексы промышленно развитых капиталистических стран.

Кроме этой поправки приведение к сроку предстоящей сделки должно вклю­чать также и поправку на инфляцию, которая применяется в тех случаях, когда в качестве конкурентного материала используется абсолютно идентичный контракт с тем же поставщиком, но заключенный несколько ранее.

Данная поправка вносится в виде коэффициента, который равен величине среднегодовых темпов инфляции в стране поставщика, возведенной в степень, равную количеству лет от предшествующей сделки до предполагаемой. Цена, указанная в конкурентном материале, умножается на этот коэффициент.

7. Поправки на условия платежа. Условия платежа играют важную роль при установлении цены на ввозимую продукцию. Цена предполагаемой импорт­ной сделки может значительно колебаться в зависимости от различных усло­вий платежа.

Приведение по условиям платежа проводится в следующих ситуациях:

− когда рассматриваемый контракт предполагает одни условия платежа, а конкурентные материалы, используемые при расчете цены, содержат иные платежные обязательства и необходимо скорректировать рассчи­тываемую цену соответствующим образом;

− когда импортер располагает несколькими коммерческими предложения­ми и ему необходимо выбрать поставщика с максимально выгодными ус­ловиями платежа. В данном случае цены, зафиксированные в предложе­ниях фирм-производителей, приводятся к сопоставимому уровню путем корректировки на различные условия платежа;

− когда фирма-поставщик предлагает импортеру несколько вариантов осу­ществления платежей за приобретаемое оборудование и он должен вы­брать самый эффективный из них.

Приведение цен по условиям платежа (по кредитным условиям) учитывает в цене те преимущества, которые получает импортер при покупке в кредит по сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, чек, инкассо). Поэтому методически целесообразно цены всех конкурентов, предо­ставивших кредиты покупателям, привести к платежам наличными.

Цена товара при платеже наличными ниже, чем при кредите, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной кон­трактной цене затраты продавца, которые он несет в связи с кредитом (его страхование и т. д.).

Влияние кредитных отношений на цену импортируемого товара проявляет­ся следующим образом:

1. Если мы покупаем товар за наличные, то цена товара должна быть умень­шена на скрытую часть стоимости кредита, то есть на ту часть, которая остает­ся неучтенной в процентах годовых, взимаемых поставщиком с импортера.

2. Если товар импортируется на условиях кредита, то цена товара должна быть увеличена на скрытую часть стоимости кредита. Скрытая часть кредита, которая включается поставщиком в контрактную цену, состоит из следующих элементов:

− дополнительные расходы фирмы-поставщика, связанные с получением кредита в банке и вытекающие из разницы между ставкой, уплаченной фирмой-поставщиком банку за пользование кредитом, и процентами, взимаемыми поставщиком с импортера;

− стоимость страхования кредита в государственной и частной страховых организациях;

− прочие расходы по получению кредита фирмой поставщиком.

Поправку на условия платежа вводят, если в конкурентном материале ука­зана рассрочка платежа на срок более 12 месяцев.

Более длинные сроки платежа предполагают более высокую цену, немед­ленный платеж обусловливает некоторое снижение цены. Но вариант коммер­ческого предложения с более низкой ценой не всегда может быть предпочти­тельнее, особенно в условиях отсутствия наличности.

Если же импортер все же выбирает контракт с немедленной оплатой, то в данном случае цена должна быть меньше, чем цена в предложении с более длинными сроками платежа, на сумму процентов, которые импортер должен уплатить за кредит, взятый им для осуществления немедленной оплаты.

Кредитные отношения при осуществлении внешнеторговых операций явля­ются взаимными – как поставщик может кредитовать импортера (рассрочка), так и покупатель поставщика (аванс). Однако для российских импортеров в настоящее время данное утверждение не является правомочным, поскольку поставщики им не верят и поэтому кредиты и рассрочки не дают, предпочитая предоплату, а российским покупателям кредитовать зарубежных поставщиков нечем. Но учитывать данную поправку все-таки необходимо.

В зависимости от того, какой вид кредитных отношений мы имеем (рассроч­ку или аванс), определяется знак (плюс или минус) кредитной составляющей, размер которой зависит от величины предоставленной в кредит суммы, срока кредитования и процентной ставки.

Если импортер кредитует поставщика (предоставляет ему аванс), то аван­совая цена должна быть ниже цены, которая была бы без аванса.

8. Поправка на дополнительные условия контракта — это корректиров­ка рассчитываемой цены импортного контракта на величину добавленных или недостающих составляющих контракта, которые входят в состав цены, по срав­нению с конкурентным материалом. В группу таких составляющих можно от­нести следующие элементы цены, не являющиеся основными:

− стоимость обучения специалистов, направляемых импортером на ста­жировку в фирму-поставщика;

− стоимость услуг посредника, если сделка проводится через него. В таком случае цена уменьшается или увеличивается на 3-5%, которые были выплачены в качестве комиссионного вознаграждения;

− стоимость дополнительных гарантий фирмы-поставщика. Если сроки гарантий, указанные в конкурентном материале, превышают обычную длительность гарантий по сделкам подобного рода, то в рассчитываемую цену вносятся поправки со знаком «минус». И наоборот, если в импорт­ном контракте, цена которого рассчитывается, зафиксированы более длинные сроки гарантий, а конкурентный материал представляет инфор­мацию об обычных гарантиях, то в рассчитываемую импортную цену вно­сятся поправки со знаком «плюс».

9. Поправки на уторговывание. Поправка на уторговывание – это скидка с первоначальной цены предложения, которая бывает, как правило, завышена. Она определяется субъективно, исходя из практики работы с данной фирмой-поставщиком и на основе экспертных оценок, и поэтому вносится в последнюю очередь.

Объективными факторами, влияющими на размеры скидок при уторговывании, являются: конъюнктура рынка товара; степень освоенности поставщиком производства импортируемого изделия; степень монополизации производства; финансовое положение фирмы-поставщика; отношения между продавцом и покупателем; экономическая и внутриполитическая обстановка в стране про­давца.

Поправка на уторговывание вводится в том случае, если в качестве конку­рентного материала используется ценовая информация, не являющаяся твердо установленной (цены коммерческих предложений).

Величина скидки зависит от наличия информации. Если соответствующей информации о работе данной фирмы нет, то поправка принимается в размере 10-15% от первоначальной цены, указанной в коммерческом предложении. Если в основе расчета лежит цена на оборудование, взятая из прейскуранта фирмы-поставщика, то скидка на уторговывание может превысить 50%. В сред­нем размер поправки на уторговывание колеблется в пределах 15-30% от пер­воначальной цены.

10. Поправки на разницу в технико-экономических параметрах. Техни­ко-экономические сопоставление продукции функционально однородной, но предлагаемой разными фирмами-поставщиками, сводится к сопоставлению основных характеристик товара, цена которого рассчитывается, с характерис­тиками товаров ведущих в этой области производителей или с характеристи­ками товаров-конкурентов. Суммарная величина поправок на разницу в техни­ко-экономических параметрах импортируемой продукции по сравнению с конкурентными материалами не должна превышать 30-40%.

Технико-экономические сопоставления могут производиться различными методами, основными из которых являются следующие: метод прямого сопо­ставления; параметрические методы и методы обоснования цен импортируе­мых товаров на основе оценки их конкурентоспособности.