Восемьдесят процентов важнейших вопросов на любых переговорах решаются за последние двадцать процентов времени
Возможно, из-за всесилия закона Паркинсона, который утверждает, что "работа растягивается на все время, отведенное для нее", большинство ключевых вопросов на переговорах решаются на заключительной стадии дискуссии. До этого времени, по-видимому, проявляется естественная человеческая склонность оттягивать решение важнейших вопросов до последнего.
Для вас это означает, что на переговорах нужно проявлять терпение. Вы должны быть готовы к тому, что ключевые вопросы будут решены в последнюю минуту. Здесь может помочь составление графиков и установление жестких сроков. Но если ключевые вопросы будут решены раньше — это тоже неплохо. Но это скорее исключение, чем правило.
И последнее замечание насчет своевременности. По возможности вы должны откладывать принятие важного решения. Во всяком случае, никому не позволяйте поторапливать вас с принятием решения и намекать на то, что, если вы не сделаете этого сейчас, будет слишком поздно. Если на переговорах идет речь о большой сумме денег, долговечности продукта или долгосрочных последствиях вашего решения или если вы занимаетесь такого рода переговорами впервые, выторгуйте время для себя. Обдумывайте вопрос по меньшей мере сутки, если не все выходные, прежде чем начинать действовать. Используйте время как инструмент для укрепления своей позиции и развития своей способности принимать лучшие решения.