рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Макияж для рекламного текста

Макияж для рекламного текста - раздел Экономика, Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли   Как Известно, Привлекательность Женщины Зависит Не Только От ...

 

Как известно, привлекательность женщины зависит не только от природных данных. Всего несколько штрихов макияжа, нанесенных умелой рукой, могут сделать заурядную девушку симпатичной, а симпатичную — так и вовсе красивой.

Примерно так же обстоит дело и с рекламными текстами. Привлекательность товара, который вы рекламируете, зависит не только от самого товара, и даже не от того, что вы о нем говорите, — а еще и от того, как вы это говорите. И существует один очень простой способ поднять эффективность рекламы, почти не переписывая ее. Так сказать, обойтись «макияжем» вместо «пластической операции».

Обращали ли вы когда-нибудь внимание на то, что в русском языке для обозначения каждого предмета или действия есть несколько слов, отличающихся друг от друга оттенком? Есть слова эмоциональные, есть нейтральные. Есть теплые, есть холодные. Есть слова, напоминающие о чем-то приятном, есть и их противоположности. И т. д. и т. п.

 

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения прибыли... Больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения прибыли Питер СПб...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Макияж для рекламного текста

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Вместо предисловия
  Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! — восторженно кричал он в трубку. — Прибыль моего дела не просто выросла в пять с половиной раз после ваших урок

Вступление. Шесть ключей к увеличению прибыли
  Задача этой книги — дать вам, уважаемый читатель, набор инструментов для увеличения прибыли бизнеса. В этот набор входят ответы на вопросы: что надо сделать, чтобы получить б

Иными словами — как получить больше клиентов, вкладывая те же деньги.
  Обратите внимание! Когда я говорю о рекламе — я имею в виду любые материалы, которые должны помочь вам привлечь клиента. Это не только объявления в газетах и журналах или рекламные

Главный секрет успешной рекламы
  Главный секрет успешной рекламы заключается в том, чтобы постоянно пробовать новое, постоянно экспериментировать. Многие предприниматели, особенно начинающие, допускают одн

Если бы в авиации думали так же — самолеты до сих пор строили бы из фанеры.
  Если бизнес продолжает вести ту рекламную кампанию, которая принесла ему первых клиентов, и не пробует ничего изменить — скорее всего, он использует малоэффективную рекламу. И зараб

Зачем мне ваш товар?
  Самая распространенная ошибка в рекламе заключается в том, что продавец думает о себе и своих продажах, а не о покупателе. Поэтому пишет о своей фирме или о своем това

Как любят говорить маркетологи, человек покупает сверло не потому, что ему нужно сверло — а потому, что ему нужны дырки.
  Например, девушка покупает тушь для ресниц, чтобы лучше выглядеть и нравиться мужчинам. Бизнесмен покупает часы по цене автомобиля и автомобиль по цене виллы, чтобы показать окружаю

С первых слов упоминаем главную выгоду + дополнительную выгоду.
  Выгода от приобретения товара может быть количественной или качественной. Количественная выгода — это когда человек получает то, что у него уже есть, но в большем количестве. Обычно

Правило пяти секунд
  Известно, что когда человек просматривает газету, заходит на сайт, распечатывает деловое письмо или выбирает в магазине книгу, он первым делом пытается найти ответ на вопрос: «Что т

Чем вы лучше конкурента?
  Допустим, что потенциальный клиент уже знает: ему нужен товар или услуга, которые вы продаете. Но есть ли у него причина купить именно у вас, если уйма фирм предлагает то же или поч

ОТК для УТП
  Когда вы решите, что нашли свое «уникальное предложение», сделайте три простых проверки. Первым делом задумайтесь над тем, может ли хоть кто-нибудь из ваших конкурентов исп

Как создать видимость УТП
  Если вам никак не удается найти преимущества, выгодно отличающие нашу фирму от конкурентов, есть несколько способов создать если не УТП, то хотя бы видимость УТП, «псевдо-УТП

Сравните слова «попробовать» и «рискнуть». Или «красотка» и «красавица». Или «выпил» и «напился». Или «задерживается» и «опаздывает». Есть разница?
  Вдумчиво подбирая слова, вы можете не просто проинформировать читателя, но и зацепить его эмоционально, можете намекнуть на какие-то вещи, не называя их. Это дает вам возможность вл

Рисование словами
  Следующий прием, о котором я хочу рассказать, более эффективен, но у него есть один недостаток. Он сильно увеличивает объем текста. Поэтому его можно использовать лишь там, где объе

Секрет знаменитых писателей
  Как человек воспринимает окружающий мир? Разумеется, через пять чувств — зрение, слух, вкус, обоняние и осязание. Текст же — даже очень хороший, даже самый гениальный — воспринимает

Папа, ты с кем говорил?
  Если перечислять типичные ошибки в рекламе, снижающие ее эффективность, одной из самых распространенных проблем будет непонятный читателю язык объявления. Как правил

Портрет клиента
  Для того чтобы реклама была написана на языке, понятном клиенту, и ссылалась на понятные и привлекательные для него вещи, автору рекламы желательно составить собирательный портрет «

Избегайте круглых чисел
  Из-за того, что люди доверяют конкретике, но с опаской относятся к общим словам, в рекламных текстах не рекомендуется использовать круглые числа . Люди готовы повери

Подстелите соломку
  Иногда низкая эффективность вашей рекламы или маркетинговых мероприятий вызвана тем, что у потенциальных клиентов есть какое-то предубеждение против вашей фирмы, — они считают, что

Возможно, что таких предубеждений окажется несколько.
  Ну а после того как вы узнаете, чего опасаются ваши потенциальные покупатели, вы сможете развеять их опасения и — «подстелить соломку», заранее дав в своей рекламе ответ на те возра

Как работать с отзывами
  Если вы продаете товары простые и понятные (скажем, йогурты, отвертки или джинсы), причем продаете их в магазине или лавке, где покупатель может на них посмотреть, пощупать, понюхат

Пусть клиент убедит себя сам
  У большинства людей сложилось скептическое отношение к рекламе, они заранее ожидают подвоха. И если вы говорите потенциальному клиенту, что ему нужен ваш товар, человек скорее всего

Название как рекламоноситель
  Сделать товар, услугу или фирму более привлекательными для покупателей может название . Разумеется, если вы продаете брендовые товары известных фирм вроде Levi's

Для чего вы даете рекламу?
  Позвольте задать вам один вопрос, уважаемый читатель: для чего вы даете рекламу? Только не спешите отвечать — вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд. Понятно, чт

Смертный грех рекламодателя
  В христианстве существует такое понятие, как «смертный грех», — самое страшное прегрешение, которое не может быть прощено, если грешник сам не раскаялся и не искупил свой проступок.

Стоит ли рекламироваться в «…»?
  Частенько рекламодатель оказывается перед нелегким выбором, получив предложение от незнакомой газеты, журнала или радиостанции. С одной стороны, хорошо бы начать рекламироваться в н

Попутная реклама
  Если вы доставляете (устанавливаете, демонстрируете) товар или оказываете услугу на территории клиента либо на «нейтральной» территории, в процессе оказания услуги желательно реклам

Проверка перед запуском
  Перед тем как вы запускаете рекламу в производство, необходимо провести свое объявление, радиоролик, плакат или текст интернет-сайта через ряд проверок . Зачем? Чтобы не проп

Стоит прочитать
  В качестве дополнительного материала для размышлений стоит прочитать несколько книг. Я настоятельно советую вам прочитать книги, написанные Джеем Абрахамом или Марком Стодд

Дополнение 2. Приём партизанского маркетинга — совместная реклама
  Существует способ, позволяющий малому бизнесу существенно сократить расходы на рекламу, а бизнесу крупному — рекламироваться дёшево. Этот способ — совместная реклама , когда

Дополнение 4. «Рекламный макияж» в действии
  Киевская фирма «СВП Мастер» пыталась продать торговый киоск, публикуя в газетах объявление:   «Продам торговый павильон (киоск) площадью 18 м2. Снаружи обш

Нужны не посетители, а покупатели
  Ваша реклама привлекла клиента к вам в магазин или в офис? Или же, наоборот, клиент пригласил вашего менеджера к себе? Это хорошо, но этого недостаточно — вам нужны не посетители

Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведет себя сообразно этому предположению.
  То есть продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. Не спрашивает: «Будете брать?», а задает вопросы вроде «Сколько вам взвесить?», «Вам подарочную упаковку или простую

Как оценить речевку
  Иной раз мне задают вопросы вроде: «Я придумал речевку, как бы мне оценить, хорошая она или нет?» или: «Как выбрать лучший вариант речевки из нескольких придуманных?» И мне приходит

Ловушка ложного выбора
  В израильском кинотеатре идет комедия. Актер, играющий назойливого продавца, спрашивает покупателя: «Когда вам удобнее заплатить — сейчас же или немедленно?» Зритель от души смеется

Продавец-экскурсовод
  Как часто вам, уважаемый читатель, доводилось отгонять настырных продавцов, наседающих на вас с вопросом: «Могу ли я вам чем-то помочь?» Согласитесь, чаще этот вопрос лишь раздражае

Пригвоздите клиента!
  Представьте себе, что вы зашли в ресторан, сели за столик и официант принес вам меню. Заглянув в меню, вы обнаружили, что кухня этого заведения не представляет собой ничего выдающег

Жонглирование цифрами
  Там, где покупку обычно делают не столько «для удовольствия», сколько исходя из рациональных соображений, — в первую очередь это касается сектора B2B, «бизнес для бизнеса», — продав

Цена против стоимости
  Еще один прием, позволяющий склонить покупателя к приобретению более дорогого товара, — сравнение не «цены», а «стоимости». Когда покупатель указывает на то, что товар слишком дорог

Два будущих
  Если основная причина, по которой клиенту стоит приобрести ваш товар, — денежная выгода, то довольно эффективным способом убеждения является прием жонглирования цифрами «Два буду

Сейчас у вас на счету есть $300, которые вы можете вложить в семинар
Если вы спросите меня, на чем именно теряются деньги, о которых я говорю, — я отвечу, что речь идет о недополученной прибыли. Поскольку вы согласились со всеми цифрами, которые я предложил

Чужие сети продаж
  Крупные фирмы зачастую решают проблему увеличения доходов самым простым способом — они расширяют свою сеть продаж. Открывают еще один магазин, еще один офис, еще один ресторан. Для

Овеществление услуг
  Если вы продаете товар, технически вам сравнительно несложно увеличить свои доходы. Продавайте свой товар через новые сети сбыта, открывайте новые магазины или киоски, находите новы

Стоит прочитать
  Как вы понимаете, в этой части книги я лишь коснулся темы эффективных продаж — рассказал вам всего о нескольких приемах. Поэтому я хочу порекомендовать вам несколько книг для дальне

Если вы спросите меня, какая из этих книг лучше, я отвечу: «Обязательно прочитайте обе».
  Еще одна выдающаяся книга, заслуживающая места на книжной полке каждого продавца. — «Психология влияния» Роберта Чалдини (СПб.: Питер, 1999). Формально эта книга никакого отношения

Дополнение 1. Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер
  Зиг Зиглар, один из самых знаменитых американских мастеров продаж, частенько использовал драматические эффекты, чтобы эмоционально «зацепить» клиента. Один из его коронных трюков, к

Дополнение 2. Второй приём Зига Зиглара. Новая информация
  Второй приём Зига Зиглара, о котором я собираюсь сегодня рассказать, не такой яркий, не такой «показушный», как первый — однако по эффективности ему не уступает. Одна из ве

А на самом деле, если бы Вы «сразу сказали, что…» — сделка бы, скорее всего, не состоялась.
  Так что, уважаемый читатель, если раньше у Вас была привычка выстреливать в покупателя все аргументы разом — попробуйте теперь оставлять пару-тройку весомых доводов в резерве, чтобы

Продавайте больше товаров каждому.
— Берите за каждый товар больше денег. — Делайте больше повторных продаж. — Используйте больше способов сэкономить.   «Урожайность с клиента»

Сопутствующие товары и услуги
  Первый прием, который я вам рекомендую, эффективно работает в розничной торговле, но может с успехом применяться и в других областях. Этот прием — продажа сопутствующих товаров

Возможно, нечто подобное уже подумали и вы?
  На самом деле на предложение сопутствующих товаров клиенты обижаются крайне редко. Не в последнюю очередь потому, что эти товары им и вправду нужны. В самом деле, какой человек обид

Что предлагать будем?
  Как определить, какие именно сопутствующие товары можно предложить конкретному покупателю? Есть четыре основных подхода, причем каждый следующий требует чуть большего мастерства про

Охотимся за сдачей
  В «Записках из Мертвого дома» Достоевский приводит историю, услышанную от каторжника: «Один, например, зарезал человека так, за ничто, за луковицу: вышел на дорогу, зарезал мужик

Цена: $9,99
  Еще один способ изымать у покупателей часть сдачи — прием «$9,99» . Как вы, вероятно, знаете, большинство покупателей психологически воспринимают такую цену как ощутимо более

Вобла рядом с пивом
  Стимулировать приобретение сопутствующих товаров можно и в магазинах самообслуживания, где покупатель практически не общается с продавцом. Есть несколько способов, и простейший из н

Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы много продать, а в том, чтобы много заработать.
  И второй случай — когда ваш товар или ваша услуга, во-первых, уникальны и, во-вторых, пользуются спросом, так что если человек хочет сделать покупку именно у вас, ему придется сдела

Как продать человеку 10 чашек кофе
  Мы говорили о том, как продавать товары пачками, комплектами, как подтолкнуть покупателя к приобретению большего количества товара… Но все это относится только к товарам. Причем тол

Расширение горизонтов
  Многие бизнесы предлагают на продажу как дешевые, так и дорогие товары. Например, в автосалоне можно приобрести и недорогой семейный автомобиль, и машину представительского класса.

Ловушка ассортимента
  Ассортимент товаров или услуг — это одна из тех вещей, на которые смотрит покупатель, выбирая, в какой магазин или в какую фирму ему обратиться. Очевидно, что если в книжном магазин

Ставка на жадность
  В ресторанном бизнесе, в его нижнем и среднем ценовом сегменте, популярен прием «ешь сколько влезет». Посетителю предлагают заплатить фиксированную сумму — и за эти деньги съесть ст

Нейтрализуйте «нежелательных» спутников
  Для многих бизнесов типична картина, когда потенциальный клиент приходит в магазин или офис не один, а с кем-то еще — с ребенком, с мужем или женой, с другом и т. п. И зачастую имен

Привлекайте «желательных» спутников
  Впрочем, спутники покупателя могут быть и «желательными ». Зачастую клиент покупает больше, если приходит в магазин не один, а в компании с каким-то конкретным человеком. Нап

Используйте время ожидания
  Клиентам многих бизнесов в тот или иной момент приходится тратить время на ожидание — посетитель супермаркета стоит в очереди к кассе, пациент зубного врача ждет в приемной и т. п.

Если речь идет о товаре, смысл которого не вполне понятен покупателю, «картонный продавец» поможет клиенту принять решение о покупке.
  Например, врач-натуропат по моему совету поместил в приемной витрину со сборами лекарственных растений и кратким рассказом о каждом из них. За то время, пока пациент ожидал приема,

Именно попробовать — осторожно и аккуратно поставить эксперимент.
  Сперва введите новое правило на день-два. Если вы увидите, что оно отпугивает клиентов и что суммарная выручка за день упала, ограничение можно будет сразу отменить. Если же в конце

Вы не поверите, сколько дополнительных рецептов, включающих сыр, может мгновенно вспомнить любая домохозяйка.
  Иногда такого рода скидку выгоднее подавать не как скидку, а как подарок — психологически это воспринимается куда лучше. Клиенты очень любят получать подарки и не очень любят считат

Имитация скидок
  Как мы уже говорили, можно мотивировать покупателя на приобретение нескольких единиц товара или нескольких товаров вместе, назначив скидку на такую покупку: «Шоколадка — 50 рублей.

Фигура высшего пилотажа — удвоение покупки
  Существует прием высшего пилотажа , который иногда позволяет мгновенно удвоить сумму покупки. Сам по себе он прост до чрезвычайности. Продавец в момент покупки спрашивает кли

Как заставить клиентов покупать чаще
  Как уже говорилось в начале этой части, секрет повышения «урожайности с клиента» заключается не только в том, какую сумму клиент оставит в вашей кассе за один визит, но и в том, как

Увеличьте порции
  Самое простое средство, которое заставит покупателя расходовать некий продукт быстрее, — увеличение «порции», которую человек потребляет за один раз. Сделать это можно несколькими с

Нестандартные применения
  Можно также научить покупателей нестандартным способам применения вашего товара. Таким способам, о которых они даже не задумывались. Во всяком случае, не задумывались на трез

Говоря словами Булгакова, «разруха не в клозетах, а в головах».
  Поэтому срок жизни товара можно сильно укоротить, убедив владельца в том, что его вещь устарела и пора заменить ее на новую. Правда, работает этот прием не с любым клиентом.

Намеренная недолговечность
  Следующий способ ускорить повторную покупку — намеренная недолговечность товаров. Этот способ используют многие производители, и в первую очередь — производители таких товаро

Из тех же соображений производители стараются убедить потребителей в том, что «чем старое чинить — лучше новое купить».
  Поймите меня правильно — я вовсе не хочу сказать, что эти товары некачественные или бракованные. Речь идет о товарах вполне добротных, но изначально не рассчитанных на длительную эк

Помогите клиентам-бизнесменам
  Если вашими клиентами являются не частные лица, а бизнесы — частота приобретения вашего товара или услуги, а также объем закупок обычно зависят от того, насколько успешно идут дела

И уж точно этот принцип работает в обратную сторону — если фирма-клиент прогорает и закрывается, новых заказов от нее не дождешься.
  Поэтому если вы хотите, чтобы клиент-бизнесмен покупал больше, есть способ стимулировать продажи. Способ очень простой и лежит на поверхности, однако мало кто им пользуется.

Стоит прочитать
  Снова порекомендую вам несколько книг. На этот раз список будет очень коротким — тема увеличения «урожайности с клиента» почему-то редко затрагивается в литературе по бизнесу.

Дополнение 3. «Растворяйте» траты клиента
  Расставание с деньгами для клиента — всегда дискомфорт. Поэтому умно организованные бизнесы стараются этот дискомфорт минимизировать. Например, принимая оплату по карточкам. Или отд

Дополнение 4. Деньги не там, где кажется
  Во многих бизнесах деньги делаются вовсе не там, где кажется со стороны. Зачастую то, что мы считаем главной прибылью бизнеса, на самом деле является лишь небольшой частью

Самый простой способ поднять доходы
  А теперь я хочу поговорить о самом простом способе поднять доходы. Вы уже догадались, о чем идет речь? Правильно, об увеличении цены . Действительно, что может быть

Пространство для маневра
  Чем ограничено то пространство, в котором вы можете играть с ценой на товар? Ниже какого уровня вы не можете ее опустить? Выше какого уровня вы не можете ее поднять? Снизу

А почему другие не поднимают цены?
  Наверняка вы уже подумали: «Если бы все было так просто, почему все так не делают? Я же растеряю половину клиентов!» Отвечаю. Почему все так не делают? Чаще всего это происходит пот

Психологически оптимальная цена
  У каждого товара есть своя «психологически оптимальная» цена. Причем эта цена не имеет ни малейшего отношения ни к себестоимости товара, ни к выгоде клиента от приобретения товара,

Занимательная математика цен
  В принципе подъем цены может отпугнуть часть покупателей. Но плохо ли это? На мой взгляд — далеко не всегда. Все дело в математике. Вот вам пара задачек на коммерческое мышление.

Выход из ценовой ловушки
  Итак, что же я могу предложить Владимиру? В принципе существуют три основных стратегии выхода из «ценовой ловушки». «Бегство вниз» — резкое снижение цены в

Ставим эксперимент, минимизируем риск
  Для того чтобы снизить риск для бизнеса и минимизировать возможные убытки, надо подойти к повышению цены как к эксперименту . Поднять цены на небольшой срок, посмотреть на ре

Выборочное тестирование
  Когда я обсуждал эту историю с коллегами, Екатерина Мальчук предложила свой вариант решения: «По поводу обсуждаемого случая с магазином светильников мне хочется предложи

Замаскированное повышение цены
  Иногда повышение цены можно замаскировать . Вроде бы цена остается той же, что и месяц назад, но на самом деле она поднялась — и в вашу кассу попадает больше денег. Как это д

Оправдание цены
  Если ваши цены выше «средних но рынку», довольно часто в работе продавца возникает ситуация, когда потенциальный клиент хочет знать, почему товар стоит так дорого. Покупате

Переименование как оправдание цены
  Один из приемов, позволяющих продать свой товар или услугу по более высокой цене, — переименование . Вы даете своему товару другое название, другое определение — позиционирую

Цена должна быть непрозрачной
  И еще один вопрос на маркетинговое мышление. Я никогда не заказываю в ресторане чай из пакетиков. А вот чай, заваренный в чайнике, заказываю довольно часто. Хотя стоит чай в чайнике

Когда выгодна прозрачная цена
  Из предыдущего правила есть исключение. Если ваша наценка невысока — и именно это может служить оправданием цены, — вам может быть выгоднее сделать цену прозрачной для покупа

Дорогой дешевый магазин
  Для фирм с большим ассортиментом товаров или услуг существует способ произвести на покупателей впечатление дешевого магазина или ресторана — даже если он на самом деле дорого

Осторожно — скидки!
  Если самый простой способ поднять доходы — увеличение цены, то самый простой способ потерять прибыль… Да разумеется, это скидки . Неопытные бизнесмены часто пытаются привлечь

Еще пара слов о скидках
  Как видите, скидка в 1 % зачастую незаметна для покупателя, но при этом она может лишить вас изрядной доли чистой прибыли. С другой стороны, клиенты часто просят скидки, а если не д

Ложные скидки
  Иногда вы можете создать впечатление скидки там, где ее на самом деле нет. Видели ли вы когда-нибудь в магазинах ценники с надписями вроде «300 рублей Всего 250 рубл

Стоит прочитать
  В качестве дополнительного материала для размышлений стоит прочитать книгу Джеффри Фокса «Конкурентные преимущества в денежном выражении» (М.: Альпина Бизнес Букс, 2005). Автор расс

Дополнение. Оправдание низкой цены
  Как Вы уже знаете из книги, если цена на Ваш товар существенно выше рыночной, у Вас должно быть наготове оправдание этой цены. Менее известно то, что и цена, которая существенно

Дело сделано? Нет, дело только начинается!
  Вы воспользовались советами из предыдущих глав этой книги. Дали рекламу, которая привела клиента к вам в магазин или в офис. Успешно закрыли сделку. Человек сделал покупку, причем к

Можно ли вернуть клиента?
  О том, как заставить покупателя снова и снова возвращаться к вам, много говорят и пишут. Для этого используют накопительные скидки, CRM-системы, дисконтные карточки, клубы постоянны

Одноразовый клиент
  Когда к вам приходит такой покупатель, вы можете с уверенностью спрогнозировать, что даже если он будет в высшей степени доволен, первая сделка с ним почти наверняка окажется и посл

Эпизодический клиент
  Такой клиент не поддается прогнозу. Если сегодня он что-то приобрел у вас — даже если покупатель остался доволен, следующая сделка может состояться как назавтра, так и через месяц,

Регулярный клиент
  И снова мы имеем дело с предсказуемым поведением клиента. Если человек остался доволен сделкой с вами, можно достаточно точно предсказать и то, что он совершит повторную покупку (пр

Дополнительные приемы можно изучить на дистанционном курсе «Партизанский маркетинг» ( www.kursy.ru/biznes_m/ ) или на моих семинарах.
  Если вы сталкиваетесь с одноразовым клиентом , ваша задача — немедленно получить максимум денег и иных выгод, поскольку второй встречи не предвидится. Для этого исп

Подарочные купоны на фиксированную сумму
  Первый инструмент, позволяющий снова привлечь клиента в магазин, — подарочный купон на фиксированную сумму . Купон, который можно отдать кассиру вместо денег при следующей по

Накопительные подарки
  Следующий способ привязать клиента к себе — это накопительные подарки в виде товаров или услуг, которые клиент может получить от вас бесплатно, совершив оговоренное количеств

Накопительные скидки
  Следующий способ побудить клиента вернуться — это накопительные скидки . После того как клиент сделает у вас оговоренное количество покупок, на следующие покупки он получит с

Другие азартные игры
  Можно использовать и другие варианты азартных игр — не «накопительные», а «сиюминутные». Например, вместо того чтобы давать клиенту «грошовую» скидку, можно сыграть с ним в рулетку.

Накопительные льготы и бонусы
  Наконец, чтобы закрыть тему «накоплений», упомяну еще накопительные льготы и бонусы . Что это такое? Дополнительные услуги, которые не входят в прейскурант фирмы (либо предос

Страсть к коллекционированию
  Эксплуатация «инстинкта завершения» лежит в основе популярной маркетинговой стратегии — поощрения страсти клиентов к коллекционированию . Причем коллекционировать можно не то

Мы уже затрагивали этот способ в главе, посвященной накопительным подаркам.
  Например, вы наверняка слышали, что во многих школах боевых искусств ученики начинают тренироваться с белым поясом, потом сдают экзамен на желтый пояс, потом на зеленый — и так дале

Простой способ удвоить доход
  Приемы, о которых мы говорили до сих пор, помогают привести клиента к вам и во второй, и в третий раз. Однако все они рассчитаны на «пассивную» роль продавца, когда вы просто сидите

Разбудите «спящего» клиента
  Есть компании (например, телефонные), услугами которых клиент регулярно пользуется и регулярно платит. Но у большинства фирм клиенты приобретают товар или услугу лишь иногда, от слу

Оправдание звонка
  Если клиент будет знать, что ваше обращение к нему вызвано исключительно беспокойством о прибылях магазина, едва ли он будет рад услышать ваш голос. Поэтому для каждого звонка вам н

Собираем кубики вместе
  Как может звучать «выступление по телефону», включающее в себя все три элемента? Например, вот так:   — Добрый день, Марья Ивановна! Как вы поживаете? Это

Попутно вы делаете покупателю комплимент, причисляя его к лучшим своим клиентам.
  И после того как клиент проявил интерес к вашему предложению, идут уже сугубо технические детали: напоминание о том, где находится магазин, в какое время он открыт, как до него добр

Поздравления с напоминанием
  Еще один повод обратиться к бывшему покупателю с напоминанием о себе — какой-то праздник, касающийся этого покупателя: — день рождения самого покупателя; — день ро

Вообще, если вы не знаете, о чем могла бы писать ваша газета, — посмотрите, какие тематические журналы и газеты выписывают ваши клиенты.
  Можно еще добавить раздел «Ответы на вопросы» — он прибавит вашей газете популярности. Вы можете спросить — откуда же брать столько качественных, интересных материалов? Бол

Конкурсы комплиментов
  Еще один метод, который нередко используют крупные фирмы, чтобы поднять лояльность к своему товару, — «конкурсы комплиментов». Суть приема очень проста — фирма объявляет конкурс соч

Разумеется, затраты на этот подарок стоит заранее заложить в цену товара или услуги.
  Что именно дарить? Хорошо, если ваш подарок будет сопутствующим товаром для того товара, который приобрел клиент. Например, покупателю компьютера-ноутбука может прийтись ко

Почему клиенты не возвращаются?
  Приемы, которые мы до сих пор изучали, весьма эффективны — но они могут и не сработать. Даже если вы воспользуетесь всеми этими приемами вместе и каждый будет выполнен виртуозно — е

Работать плохо — невыгодно
  К сожалению, есть все основания считать, что такой убогий сервис по нынешним временам скорее правило, чем исключение. Очень многие российские фирмы действуют так, словно они заранее

К кому возвращаются клиенты?
  Полагаю, вы уже и сами догадались, уважаемый читатель, как вы можете сегодня получить конкурентное преимущество на российском рынке. Даже если вы предлагаете ровно то же, что и конк

О пользе жалоб и предложений
  Одно из самых эффективных средств, позволяющих сделать ваш бизнес более продуктивным, повысить продажи и улучшить отношение клиентов к вам, — работа с жалобами клиентов. Чт

Исследование удовлетворенности клиентов
  Еще один способ своевременно получить информацию о недостатках своего бизнеса — исследование удовлетворенности клиентов . Этот способ проверки похож на предыдущий, н

Контрольная закупка
  Чтобы узнать о недостатках своего бизнеса, способных отбить у клиента всякое желание обращаться к вам впредь, имеет смысл время от времени проводить контрольную закупку. Если работн

Что дает вам контрольная закупка?
  Во-первых, контрольная закупка помогает вам проверить уйму вещей — начиная с того, как быстро отвечают на телефонный звонок, и заканчивая манерами продавца и чистотой прилавка. Неск

Проверка на лояльность
  Если вы работаете с постоянными клиентами, а не с эпизодическими, помимо тестирования своего бизнеса с помощью «засланных казачков» вы можете иногда похожим способом проверять св

Стоит прочитать
  Как обычно, я хочу порекомендовать вам еще несколько книг для дополнительного чтения. Во-первых, непременно прочитайте книгу Мюррея Рафела и Нейла Рафела «Как завоевать кли

Дополнение 1. Вводите стандарты, будьте предсказуемы
  Одна из вещей, наиболее ненавистных клиентам — непредсказуемость в работе бизнеса. «Когда прибудет мастер?» — спрашивает клиент, и слышит в ответ: «В течение следую

Дополнение 2. Метод двух вопросов
  Есть один совершенно потрясающий по своей эффективности метод, который позволяет улучшить качество Вашего бизнеса, снизить количество ошибок в работе, поднять удовлетворённость клие

Та самая гордость, из-за которой порой расстаются мужчина и женщина, когда каждый из них ждёт, пока второй придёт извиняться.
  То есть, клиент не хочет идти мириться первым, потому что ему кажется, что тогда он «теряет лицо» и проигрывает. Он уже готов к примирению, но не готов сделать первый шаг. С другой

Скупость против экономии
  Однако прежде чем мы заговорим о способах сэкономить, я хочу напомнить вам, что в бизнесе помогает экономия — но не скупость . Чем отличается одно от другого? Эконом

И разумеется, он умеет отличать нужное от ненужного, а пригодное от непригодного.
  Скупой же таким навыком не обладает — и поэтому пытается сберечь деньги, отказываясь даже от нужного, а также покупая вещи слишком низкого качества. Например, если экономны

Наклейка дороже джинсов
  Зачастую товары, которые продаются в магазинах вашего города под эмблемами разных фирм, производятся на одном и том же заводе где-нибудь в Иордании или на Тайване, из одного материа

Завтрашний» йогурт
  Множество разнообразных вещей экономный бизнесмен может приобрести по ценам гораздо ниже рыночных, если правильно выберет момент. Дело в том, что многие товары со временем «портятся

Секрет американских миллионеров
  В конце прошлого века ученые Стенли и Данко провели исследование образа жизни американских миллионеров — исследование тех привычек, благодаря которым обычные люди и становятся милли

Не покупайте корову ради ведра молока
  Американцы шутят, что не стоит покупать корову, если на самом деле вам нужно лишь ведро молока. Применительно к бизнесу эта мысль более чем здравая. Если какое-то оборудование или и

Используйте аутсорсинг
  Впрочем, из ситуации, когда некая работа требует дорогостоящего специального оборудования, есть и другой выход, позволяющий вам сэкономить значительные средства, — аутсорсинг

Соответственно с помощью аутсорсинга можно экономить и на оборудовании, и на квалифицированном персонале, и на помещении, и на лицензиях.
  Классический пример фирмы, широко пользующейся аутсорсингом, — так называемое рекламное агентство полного цикла. В таком агентстве у вас примут заказ и на разработку фирменного стил

Работники модные и немодные
  Если вы зайдете в крупный магазин одежды и поговорите с продавцом, он расскажет вам, что некоторые свитера, пиджаки или юбки пользуются гораздо большим спросом, чем другие. Причем д

Официант на зарплате шеф-повара
  Еще одна дыра, в которую нередко утекают деньги фирмы, связана с типичной ошибкой, которую допускают многие предприниматели. Что это за ошибка? Избыток квалифицированных

Стоит прочитать
  Книг, посвященных не зарабатыванию денег, а их экономии, я практически не встречал. Почему-то эта тема не пользуется популярностью у авторов. Тем не менее одну книгу для самостоятел

Дополнение 1. Старайтесь расплачиваться не деньгами
  Ещё один способ сэкономить — расплачиваться не деньгами, а чем-нибудь другим. Тем, что Ваш партнёр готов счесть равноценным соответствующей денежной сумме — а Вам это обойдётся ощут

Дополнение 3. Сомневаетесь? Откажитесь!
  Если Вы сомневаетесь, является ли какая-то категория трат необходимой — Вы можете проверить это, временно отказавшись от этих расходов, и посмотрев, что произойдёт. Очень ч

Дополнение 4. Сколько подарков Вы делаете сотрудникам?
  Нет, я не имею в виду подарки на Новый год или на восьмое марта (хотя и от них можно избавиться). Задумывались ли Вы когда-нибудь, сколько всего получают за счёт фирмы Ваши сотрудни

Если же вы не знаете, за что взяться в первую очередь, — положитесь на судьбу. Откройте книгу на любой странице и сделайте то, о чем там идет речь.
  Я отобрал для книги только самые лучшие приемы, проверенные сотнями лет предпринимательской практики. Внедрение этих приемов не требует ни специальных знаний, ни существенных затрат

Об авторе
  Александр Левитас — независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер из Израиля. Окончил Академию рекламы и копирайтинга под руководством Тирцы Гранот, легенды израильского рекламного

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги