Впрочем, спутники покупателя могут быть и «желательными ». Зачастую клиент покупает больше, если приходит в магазин не один, а в компании с каким-то конкретным человеком. Например, мне доводилось слышать от продавцов, что женщина-покупательница оставляет в ювелирном бутике больше денег, если пришла с мужчиной. А вот в магазине женской одежды или бижутерии, наоборот, женщина потратит больше, если пришла с подругой. Ребенок, заглянувший в игрушечный магазин с бабушкой или дедушкой, обычно получает более дорогую игрушку, чем купили бы ему родители.
Говорю сразу — это не какие-то универсальные законы психологии. В другой стране, другом городе или даже другом магазине дело может обстоять иначе. Важен сам принцип если ваш клиент приходит к вам не один, некоторые спутники могут способствовать тому, чтобы он потратил больше
Если ваш бизнес — розничная торговля, вы можете провести небольшое исследование. Проинструктируйте продавцов и течение недели вести таблицу всех покупок примерно в таком формате:
Через неделю вы будете знать, присутствие каких людей помогает клиентам оставлять больше денег в вашей кассе. После этого вы сможете перейти к следующему шагу — и начать поощрять клиентов на визиты в ваш магазин, офис или торговый зал в компании «желательных» спутников. Самый простой способ это сделать — предложить скидки или подарки тем, кто придет с «желательным» спутником. Что-нибудь вроде «пятипроцентная скидка на все товары женщинам, пришедшим с мужем».