Иметь честную, трезвую точку зрения на этот бизнес

 

ВВЕДЕНИЕ

Как я убедился на своем опыте, каждый из нас несколько раз в году встречает то, что называют “шансом всей жизни”, - возможность радикально изменить свою жизнь к лучшему, сказочно разбогатеть, «ухватить за хвост птицу счастья». Тем не менее, большинство людей проведут всю свою жизнь, так и не воспользовавшись этим шансом. Причин этому много, но все они, в основном, взаимосвязаны: низкая самооценка, неуверенность, боязнь успеха, неверие в то, что мы можем добиться прекрасных результатов, приносящих нам радость.

Как большинство людей, я упускал возможности, попадавшиеся мне на жизненном пути. Кроме одной! Сетевой Маркетинг. С самого первого момента что-то откликнулось во мне. Я один из тех людей, которые, видя нарисованные круги, число которых увеличивается от поколения к поколению, впадает в состояние транса от открывающихся возможностей.

Рациональная часть меня увидела безупречную логику экспоненциального роста. Эмоциональная часть меня увидела силу мечты и сбывающихся желаний. У меня была мечта, намерение достичь ее, а Сетевой Маркетинг был самым подходящим способом добиться этого. От процветания меня отделяли только считанные дни…

Я только не знал, сколько именно дней. Через пять лет я все еще ничего не добился, кроме того, что потерял деньги и несколько раз сменил компании. В конце концов, я пришел к заключению, что успех в Сетевом Маркетинге возможен,…но только при наличии системы.

Я начал изучать, что приносило результат, а что – нет. Понял, что и почему делали уже давно добившиеся успеха люди. Открыл секреты эффективных презентаций и секреты мотивирования новичков. И начал разрабатывать первоначальные наброски того, что стало системой, которой я учу сегодня. И только тогда у меня стало что-то получаться. Но это длилось недолго…

Тогда как я мог проводить встречи, презентации и привлекать в бизнес большое количество людей…большинство моих дистрибьюторов не могли. Казалось, чем большее количество людей я привлекал, тем быстрее они уходили. То, что я делал, работало, но не дублицировалось. Я понял, что успех без дубликации - это всего лишь замаскированный провал в будущем.

Я вернулся к своей системе и подкорректировал ее, упростил и сделал более легкой для повторения. Она не только работала, но и дублицировалась. Это была именно та система (плюс некоторые усовершенствования), которая помогла многим тысячам людей во всем мире достичь вершин успеха в Сетевом Маркетинге. Именно ею я хочу поделиться с вами в этой книге.

 

Что эта книга может сделать для Вас…

 

Эта книга может уберечь Вас от массы разочарований и неудач, с которыми пришлось столкнуться мне. Повторяя мой успех, Вы сможете сократить время достижения своего успеха на многие годы и построить свою сеть гораздо быстрее. Вы узнаете, что влечет новичков к Вам, и как правильно проводить презентации для них. Вы поймете, кого имеет смысл привлекать в бизнес, а кого лучше бы отсеивать на предварительном этапе.

Как только Вы хорошенько разберетесь с процессом привлечения, Вы узнаете, как управлять большой сетью и поддерживать ее рост. Как распоряжаться своим временем, как организовывать лидеров и как консультировать их. Что еще более важно, Вы узнаете, как делать Ваших лидеров сильнее и создавать новых. К тому времени, когда Вы закончите читать эту книгу, у Вас будет ясное понимание фундаментальной, глубокой истины Сетевого Маркетинга. Вы не развиваете всю свою сеть. Вы делаете сильнее людей, с которыми Вы непосредственно работаете, и каждый из них развивает свою группу.

В этой книге Вы узнаете, как точно делать это.

Вы увидите, что я не слишком озабочен мотивационными клише и банальностями, которые просто заводят людей. Я уверен, что если Вы сможете показать людям, как конкретно они могут добиться желанной цели – они будут мотивировать себя сами.

К моменту, когда Вы закончите читать эту книгу, Вы будете:

 

- Иметь честную, трезвую точку зрения на этот бизнес;

- Знать, что Вы действительно можете сделать это, и;

- Иметь подробный, пошаговый план, как этого добиться.

 

Я надеюсь, что Вы увидите Сетевой Маркетинг как профессиональную карьеру, и присоединитесь ко мне в моей миссии повышения стандартов этой достойной профессии.

В отличие от корпоративной Америки – с ее неразборчивой в средствах и похожей на грызню крыс конкуренцией – Сетевой Маркетинг предлагает Вам возможность воспитать и дать возможность раскрыться врожденным талантам всех тех, кого вы привлекаете. В этом бизнесе успех означает шанс развиться духовно, интеллектуально, эмоционально, и финансово, по мере того, как Вы помогаете другим людям стать лучше.

В этой книге Вы не найдете готовых сценариев, техник навязывания продаж, манипулирования и моделирующих стратегий. Хотя в нашей индустрии есть много тех, кто обучает этому, это не то, благодаря чему, на самом деле, движется наш бизнес. Настоящий Сетевой Маркетинг создает культуру единства и обучает принципам и навыкам, которые формируют постоянство и развивают характер. Вы не добьетесь успеха, изменяя других, он придет к Вам, только если Вы измените себя.

Как только Вы примите этот вызов, и совершите путешествие, полное приключений и возможностей для роста, Вы будете привлекать других, кто разделяет Ваше видение и будет следовать Вашему примеру. Какое-то время Вы будете вести их, затем перестанете опекать их, как только они станут лидерами, и снова начнете тот же процесс. И каждый раз Вы будете чувствовать гордость, радость и завершенность. Вы будете знать, что то, что Вы делаете, что-то значит…и что люди вокруг Вас стали хоть чуть-чуть лучше благодаря тому, что Вы что-то сделали для этого.

Построение большой, экспоненциально растущей сети это не легкая задача - она и не может такой быть. Но, тем не менее, это просто. Если Вы поддаетесь обучению, настойчивы, верите в себя, и хотите следовать шаг за шагом системе, Вы сможете добиться большого, длительного успеха в Сетевом Маркетинге. С помощью этой книги я стану Вашим приемным наставником – обучая, направляя и раскрывая Вас для Вашего наибольшего блага.

Я предлагаю Вам прочесть эту книгу первый раз целиком. А потом используйте ее как справочник, чтобы освежить свою память или повысить уровень своих навыков в определенной области. Я уверен, что Вы поймете, что работа в сетевом маркетинге это одна из самых вознаграждаемых работ, в которых Вы когда-либо принимали участие. Вы встретитесь с трудностями, но каждая из них станет толчком к следующему прорыву – прорыву туда, куда Вы хотите попасть. Будьте целеустремленными, следуйте системе и будьте преданы своим мечтам. И у Вас все получится. Никогда не сдавайтесь, потому что то, что вы делаете, очень важно.

Как только Вы отправитесь в это путешествие, Вы начнете процесс, который изменит Вас… а потом Вы сможете изменять мир. Не пропустите эту возможность!

 

-- Р. Г.

Key West, Florida

August, 1997

 

 

Глава первая

Что вам понадобится для успеха

 

В любой группе людей, лишь немногие отойдут от дел молодыми, богатыми и беззаботными. Чуть больше проработают долго и много, и в конце концов, будут наслаждаться комфортом. А большинство протащится 45 лет своей жизни с крысиной скоростью – и только для того, чтобы променять свои «золотые годы» на ничтожную пенсию.

Что разделяет эти группы ... и какими секретами обладают те, кто попал в первую? Как они становятся такими богатыми за столь короткое время? И что нужно делать, чтобы гарантированно попасть в эту группу? Интересный вопрос ...

Я чувствую себя человеком, способным дать исчерпывающий ответ на этот вопрос. Ведь я не только отношусь к этой самой первой группе, но я также помог тысячам людей попасть в нее.

 

Однако избегайте ошибок ...

Я не имею в виду флагманов индустрии – торговцев или воротил рынка недвижимости. Хотя эти люди и скапливают значительное денежное состояние, они не уходят на отдых вплоть до глубокой старости и не производят впечатления беззаботности. Они побеждают в крысиных гонках ... однако живут как крысы.

Группа, на которую я хочу обратить ваше внимание – это новое поколение предпринимателей – людей, обеспечивших себе постоянный доход без значительных усилий. То, что я называю «деньгами, извлеченными из кокоса». Эти люди построили многоуровневую денежную машину ... которая теперь обеспечивает их средствами независимо от того, продолжают ли они работать, или проводят время где-нибудь в тропиках на пляже, попивая молоко из тех самых кокосов.

Подробности того, как они достигли такого успеха, действительно завораживают ...

Вы можете подумать, что их положение – результат их высшего образования, но это совсем не так. Многие представители этой группы, как и я сам, не имеют законченного среднего образования, в то время как масса людей с целым ворохом дипломов вынуждены искать себе работу.

И хотя люди моей группы много работали, чтобы добиться успеха – это не было решающим фактором. На самом деле, хотя мне и не совсем ловко говорить об этом, – большинство людей вынуждены работать больше, чем я и моя группа, но они определенно не получают такого вознаграждения, которое получаем мы.

Механик, который регулирует мои машины, садовник, который подстригает мой газон, мой массажист и официантка в моем любимом ресторане – все они работают больше, чем приходится работать мне, и в то же время никого из них нельзя назвать богатыми. Ни у кого из них нет особых шансов рано выйти на пенсию.

Эти люди, и миллионы подобных им, являются пленниками неэффективной экономической системы. Все они – заложники ловушки время-за-деньги. Чтобы получить больше денег, они должны больше или дольше работать. Большинство из них получают фиксированную зарплату, поэтому они даже не имеют возможности вложить больше времени и получить за это больше денег. В результате приходится работать и их супруге, что конечно же не решает проблем ...

Поэтому они находят вторую работу. Иногда это делают и их супруги. В результате получается семья с тремя или четырьмя источниками дохода, отчаянно пытающаяся обменять больше времени на деньги. Тогда некому заниматься детьми. Их единственным наставником становится телевизор. Им нужны отец и мать, но они на работе – они пытаются обеспечить своим детям нормальную жизнь. Получается порочный круг.

 

И очень глупый ...

 

... поскольку пока вы «обмениваете время на деньги», вы не достигните настоящей финансовой защищенности. Люди из моей группы обнаружили, что достижение настоящей финансовой свободы требует применения двух основных принципов:

1. Вы должны применять принцип рычага, чтобы избежать проблемы обмена времени на деньги, и

2. Просыпаясь по утрам и глядя в зеркало, вы должны знать, что обращаетесь к боссу.

Как только вы поймете эти два принципа и станете активно применять их в своей жизни, ваше будущее будет обеспечено.

В этой книге подробно объясняются эти принципы. Оба они будут служить фундаментом вашего сетевого бизнеса. Когда вы ощутите радостное волнение от работы на самого себя и дополните это принципом «размножения» своих усилий посредством сети других энергичных дистрибьюторов – результаты поразят вас. Процесс слияния отдельных элементов приводит к целому, которое превосходит по эффективности сумму своих составляющих. Если все делать правильно, то результатом будет самовоспроизводящаяся, многоуровневая денежная машина.

И вы можете управлять ею ...

Для этого вам необходимо сделать две вещи. Во-первых, вы должны освободиться от современного рабства, связанного с регулярной (еженедельной или ежемесячной) выплатой зарплаты. Вы должны сами определять свою судьбу. Во-вторых, вы должны установить партнерские отношения с надежной сетевой компанией.

Сетевой маркетинг (иногда называемый многоуровневым маркетингом или МЛМ) – это один из самых быстроразвивающихся видов бизнеса в современном мире. В наши дни он распространен во всех 50 штатах США и более чем в 75 странах всего мира. Миллионы независимых дистрибьюторов обеспечивают, по разным оценкам, от 60 до 80 миллиардов долларов объема продаж. Сетевой маркетинг в совершенстве освоил три секрета богатства Пола Гетти:

1. Выберите продукт, который нужен каждому.

2. Дуплицируйте себя.

3. Не работайте на кого-то другого – только на самого себя.

Почему вам следует войти в сетевой бизнес? Наверное, существует столько же ответов, сколько и дистрибьюторов. Однако обычно на первое место выдвигают стиль жизни, который вам может обеспечить сетевой маркетинг. В число уникальных достоинств этого бизнеса входят:

 Можно самому выбирать людей, с которыми хотели бы работать.

 Чтобы начать бизнес, не требуется значительных инвестиций.

 Можно работать дома.

 Можно самому определять часы для работы.

 Возможность использовать многочисленные налоговые льготы.

 Возможность неограниченного дохода.

 Вы добиваетесь своего успеха, помогая достичь успеха другим людям.

Наверное, самое большое достоинство сетевого маркетинга – это «свобода от крысиных гонок». Приведенными достоинствами не обладают никакие другие виды деятельности. Хотя большинство людей и согласны, что работать на других невыгодно, они ошибочно считают, что обладание собственным традиционным бизнесом предполагает все эти преимущества.

Как бывший президент Торговой Палаты и владелец десятка мелких и средних предприятий, я могу засвидетельствовать, что собственный бизнес во многих отношениях может быть более ограничивающим, чем работа на кого-то другого! Из-за таких вещей, как текучесть рабочей силы, необходимость отчетов и больших инвестиций, государственное регулирование и конкуренция, мне часто приходилось работать больше и за меньшее чем у моих работников вознаграждение!

Люди сегодня ищут стабильность, возможность получать нормальное вознаграждение за свою работу и возможность проводить больше времени с близкими людьми.

 

И здесь появляется сетевой маркетинг ...

 

... поскольку в сетевом маркетинге, в отличие от обычного бизнеса, вы не продвигаетесь вперед за счет сдерживания остальных. В сетевом маркетинге вы добиваетесь успеха помогая другим. Иначе просто невозможно. Чем больше людей получают вашу помощь, тем лучше у вас идут дела.

Если вы хотите быстро разбогатеть ... тогда сетевой маркетинг не для вас. Однако если вы готовы много трудиться, в дополнение к основной работе, в течение 2-4 лет, чтобы достичь материальной обеспеченности – тогда это то, что вам нужно (место для вас). Гибкий график делает сетевой маркетинг идеальным бизнесом, который на первых этапах можно совмещать с другой работой, даже для студентов или домохозяек с детьми. Если вы хотите организовать собственный бизнес, но у вас есть лишь несколько сотен долларов, то вы оказались в нужном месте в нужное время.

Сетевой маркетинг появился как последний реальный шанс для среднего человека достичь финансовой свободы без большого капитала в мире свободного предпринимательства. Там люди добиваются успеха, помогая другим.

Как и следует ожидать, бизнес, в котором жены фермеров, священники или учителя-пенсионеры способны зарабатыватьв месяц пяти-шестизначную сумму, не может не вызвать удивления. И поэтому просто величина возможного дохода привлекает в бизнес множество всяких проходимцев. Очень важно, чтобы вы понимали разницу между легальным сетевым маркетингом и денежными пирамидами.

 

Сетевой маркетинг против незаконных пирамид

Вы могли слышать такое описание сетевого маркетинга, как способ продвижения товаров к конечному потребителю, что многие люди путают с продажей. Вы,… Продукты необходимо продвигать, иначе никто не заработает никаких денег.… За счет того, что сетевой маркетинг – это бизнес дуплицирования. Тип, ориентированный на продажи, может распродать…

Таблица 1

 

Элементы многоуровневого компенсационного плана	Удовлетворяет ли ваша программа этим требованиям?
1. Человек, компания, корпорация или другой субъект
2. который а) продает; б) распространяет; или в) поставляет
3. за вознаграждение
4. товары или услуги
5. с помощью независимых агентов, подрядчиков или дистрибьюторов
6. на различных уровнях
7. участники могут привлекать новых людей
8. компенсация участникам выплачивается на основании а) продажи означенных товаров или услуг, б) объемов, достигнутых дистрибьюторами вашей организации

 

Таблица 2

 

Элементы пирамиды	Удовлетворяет ли ваша программа этим требованиям?
1. Схема, план или программа;
2. К которой присоединяются
3. Ради права или возможности получить компенсацию, которая
4. выплачивается за привлечение дополнительных участников в эту схему, план или программу.

 

Конгресс США так и не принял законов, запрещающих пирамидальные схемы. Большая часть сетевых компаний разрабатывала свои программы на основе решений Федерального Суда и, более часто, на основе решений Федеральной Торговой Палаты. Для определения пирамидальных схем чаще всего используется формулировка ФТП в деле компании Koscot Interplanetary, Inc. В этом решении, ФТП утверждала, что «предпринимательские цепочки» характеризовались «выплатами, которые компания получала от участников за 1) право продавать продукты и 2) право получать за привлечение в программу новых участников вознаграждение, не связанное с продвижением продуктов к конечному покупателю».

Смотрите табл. 3 для определения элементов пирамиды, соответствующих федеральным решениям.

Приведенная информация и таблицы дают хороший пример проблем, с которыми приходится сталкиваться сетевому маркетингу.

Удовлетворение всех требований закона еще не гарантирует, что компания не будет испытывать юридических сложностей.

Поскольку штаты имеют разное законодательство, одна и та же программа может быть признана легальной в одном штате и оказаться пирамидой в другом. Кроме того, судьи могут по-разному интерпретировать одни и те же особенности статуса.

Многие правительственные чиновники недостаточно образованны в этой области и не собираются улучшать законодательство. Иногда даже кажется, что некоторые из них (даже судьи) никогда не читали Конституции. По этому поводу существует один замечательный пример:

Во-первых, обстоятельства: это было судебным разбирательством, начатым в интересах канадских дистрибьюторов компании NuSkin. NuSkin потребовала у суда окончательного решения. В марте 1997 г. было объявлено судебное решение о том, что для дистрибьюторства в NuSkin требовался залог.

 

Таблица 3

 

Элементы пирамиды – федеральные решения	Удовлетворяет ли ваша программа этим требованиям?
1. Денежные выплаты компании;
2. Участник приобретает право продавать продукты (или услуги);
3. Участник получает вознаграждение за привлечение в программу новых людей;
4. Эта компенсация не связана с продажей продукта (или услуги) конечному покупателю.

NuSkin, конечно же, утверждала, что это нелепость, ведь все необходимые инвестиции ограничивались $60 за дистрибьюторский набор. Суд, однако, согласился с истцом, что для «полноценного участия в маркетинговом плане NuSkin требовалось каждый месяц покупать продукты и выполнять требования, налагаемые на личный и групповой объемы».

Суд подтвердил это в своем заявлении.

«... ключевым элементом маркетинг-плана NuSkin является то, что каждый дистрибьютор, для получения комиссионных от своего даунлайна, должен покупать 100 «единиц» (примерно эквивалентно 100 американским долларам) продуктов NuSkin. Аналогично, те дистрибьюторы, которые приобретали ранг «Экзекьютив», должны каждый месяц обеспечивать в своем даунлайне объем $3000, чтобы иметь право на получение комиссионных. Более того, существуют доказательства, показывающие, что комиссионные выплачиваются независимо от того, распространили ли дистрибьюторы купленные ими продукты».

Конечно, с такой запутанной логикой связаны две проблемы. Первая состоит в том, что от дистрибьюторов требуется не «покупать» продукты, а скорее обеспечивать объем.

Вторая – суд навязывает мнение о том, что комиссионные и скидки должны предоставляться только за проданные в розницу продукты, при этом не должны учитываться те, которые дистрибьюторы потребили сами. В законе нет абсолютно никаких оснований для этого – это лишь пример необразованного юриста, пытающегося изобрести новый закон.

Более того, суд принял точку зрения о том, что NuSkin являлась «обеспечением», поскольку дистрибьюторы могли зарабатывать «большие деньги на создании крупных организаций, становясь финансово независимыми и т. п.». Суд даже утверждал, что «обещание вознаграждения за рекрутирование новых людей побуждает участников сосредотачиваться на рекрутерской стороне бизнеса в ущерб розничным продажам».

Говоря простым языком, суд утверждал, что любая программа, в которой дистрибьюторы зарабатывали больше на комиссионных с продаж своей группы, чем на личных розничных продажах – так вот, эта программа содержит элементы инвестиционного контракта.

Суды иногда забывают, что их дело – не создавать законы, а толковать их. Отдельные федеральные судьи формируют законодательство быстрее, чем любой конгресс. Некоторые недавние решения, подобные только что приведенному (обрисованному), показывают (проявляют) абсолютное непонимание судьями принципов сетевого маркетинга и даже Конституции.

Хотя приведенный пример ясно демонстрирует злоупотребление со стороны официальных органов, законодатели по большей части являются честными людьми, прилагающими все усилия для защиты населения от сомнительных схем. В конце концов, законодатели научатся видеть не форму, а содержание.

Если программа использует в своих маркетинговых материалах все «правильные» слова, но не предусматривает процедур, призванных защитить людей, к программе будут относиться как к прибору, не имеющему встроенных предохранителей.

Легальный сетевой маркетинг не имеет никакого отношения к пирамидам, бесконечным цепочкам, или гаражам, набитым фильтрами для воды. Как вам известно, товары должны доходить до конечного потребителя. Кроме того, не должно быть необходимости в значительных начальных инвестициях. Если кто-то заставляет вас купить большое количество продукта, чтобы квалифицироваться на определенный уровень – вас просто пытаются надуть. Легальные компании никогда не захотят, чтобы вы купили больше продуктов, чем сможете использовать и/или перепродать в ближайшие месяц – два.

Технически, если человека в самом начале нагружают продуктами, то он получает вознаграждение лишь за продажу этих продуктов. На самом деле это нечестная игра. Упор должен делаться не на продажу продуктов реальному покупателю, а скорее на привлечение новых дистрибьюторов с целью «нагрузить» их как можно (по возможности более) сильнее. Маловероятно, что обычный дистрибьютор сможет продать или использовать продукты или услуги за разумный период времени. Из-за этого, суды традиционно придерживаются той точки зрения, что такие операции фактически являются «рекрутерскими» бонусами, и поэтому свидетельствуют о пирамиде.

На практике, существует множество противоречий и нестыковок между законами штатов и федеральными законами. По большому счету, существует три основных фактора, которые рассматривают законодатели при проведении анализа на наличие элементов пирамиды. И хотя эти критерии не имеют официального статуса, их обычно используют, поскольку удовлетворение этих критериев защищает людей от пирамидальных схем. Вот эти критерии:

1. Значительные объемы продаж продуктов и услуг конечным потребителям.

Ключевыми словами здесь являются конечный потребитель. Человек, который при вступлении в бизнес вынужден купить на $5000 фильтров для воды, не является конечным потребителем. Как уже говорилось раньше, это обманная уловка, не соответствующая духу сетевого маркетинга.

Однако если продукт доходит до конечных потребителей – даже если значительную их часть составляют дистрибьюторы – это соответствует и духу закона, и решениям ФТП. Пусть вас не смущает несколько несправедливых федеральных решений, утверждающих, что дистрибьюторов нельзя рассматривать как конечных потребителей. Это всего лишь является примером того, как судьи пытаются изобретать законы.

2. Комиссионные выплачиваются только за использованный продукт, а не за привлечение новых людей.

Как уже говорилось ранее, ваш доход должен основываться на бонусах и комиссионных, выплачиваемых за объемы, обеспеченные вашей организацией. Если вам платят просто за рекрутирование, за обучение, или за продажу дистрибьюторских наборов и учебных материалов – тогда это пирамида.

3. Требования на покупку наборов.

В большинстве штатов с настоящими законами относительно сетевого маркетинга требуется, чтобы компании покупали продукты, возвращаемые дистрибьюторами. Законы также требуют, чтобы этот принцип был зафиксирован в Дистрибьюторском Соглашении.

В большинстве случаев, это требование становится эффективным только тогда, когда дистрибьютор разрывает договор. В других штатах, компания должна выкупить обратно любые возвращенные продукты, просто если дистрибьютор не смог продать их в течение 90 дней после покупки. (В обоих случаях могут быть вариации. Обычно продукты выкупаются за 90 % первоначальной стоимости; продукты должны сохранить товарный вид; и все комиссионные, выплаченные за проданные продукты, должны быть вычтены.)

Компании, удовлетворяющие этим трем требованиям, соответствуют и букве, и духу закона.

Другая схема, к которой нужно относится с осторожностью – это так называемый Клуб Покупателей. Такие программы объявляют, что «не нужно продавать» и побуждают присоединяться к ним, чтобы покупать товары оптом.

ФТП и юристы обычно имеют очень слабое представление о таких закрытых рыночных образований и относятся к ним как к пирамидам. И вот почему:

Вы можете организовать оптовый клуб, и все будет совершенно законным. Но возьмите оптовый клуб, внедрите в него многоуровневую систему комиссионных, и в большинстве случаев он станет незаконным ... поскольку здесь нет розничной торговли продуктами. Такая система является всего лишь закрытым клубом оптовых покупателей и поэтому является незаконной.

Однако, наверное самым большим мошенничеством в сетевом маркетинге являются программы, маскирующиеся под легальные компании и продающие низкосортные или неоправданно дорогие продукты. Некоторые из них – это компании, занимающиеся доставкой товаров по почте. Другие, рекламируя систему скидок, предлагают товары и услуги сомнительного качества. У некоторых из них были неприятности, когда правоохранительные органы обнаружили, что они рекламируют скидки, и так доступные для всех покупателей.

Продукт или услуга должны быть законными, которые люди хотят (могут) купить на открытом рынке по розничной цене. (Если никто не захочет покупать продукт или услугу, не участвуя в компенсационном плане, то вы столкнулись с пирамидой.) Если вы рассчитываете на то, что ваш кандидат настолько увлечется своей новой возможностью, что не обратит внимания на завышенную стоимость вашего продукта, вам придется горько разочароваться. Устойчивый слой удовлетворенных розничных покупателей (не являющихся дистрибьюторами) – это один из лучших индикаторов надежной компании.

Вы должны знать, что значительное число людей, которым вы предлагали бизнес и которые не приняли этого предложения, должны выбрать возможность стать вашими покупателями. Если у вас этого не получается, то это тревожный симптом. Это может означать одно из двух:

1. Ваш продукт не представляет ценности. Люди не хотят платить деньги, потому что им не нужен этот продукт по такой цене.

2. В вашей презентации уделяется слишком много внимания бизнесу и слишком мало – достоинствам продуктов.

Давайте рассмотрим вторую возможность. Посмотрите на результаты, которых добиваются ваша спонсорская линия. Если у них есть стандартная презентация и они не испытывают никаких проблем с привлечением клиентов, тогда проблема, скорее всего, заключается не в ваших продуктах, а в вашей способе рассказывать о них. Поработайте со своим спонсором, чтобы улучшить ту часть вашей презентации, которая посвящена продуктам.

Однако если никто в вашей компании не имеет розничных покупателей, тогда проблема, скорее всего, кроется в продуктах. Единственным решением является лишь смена компании. Никакой компенсационный план и никакая реклама не помогут продержаться компании, которая предлагает слишком дорогие или некачественные продукты. Это не значит, что ваши продукты должны быть дешевле, чем в других местах. Но они должны быть достаточно уникальны по своему качеству, чтобы недистрибьюторы хотели их и были готовы за них платить. Более подробно мы рассмотрим этот вопрос в главе о правильном выборе компании.

Сказанное не означает, что ваши дистрибьюторы не будут гораздо лучшими клиентами, чем дистрибьюторами. Они будут. Вы обнаружите, что дистрибьюторы обеспечивают гораздо большие объемы. Они понимают, что покупая чужие продукты, они выбрасывают деньги из своего собственного кармана. Поэтому у них всегда будет необходимый набор продуктов. Вы также увидите, что они будут более свободно пользоваться продуктами, поскольку они будут больше о них знать, и им легче будет их заказывать; они оценят преимущества покупки продуктов по оптовым ценам.

 

Есть еще один значительный фактор, который следует учитывать ...

 

Согласие.

Особенно если вы работаете в программе диетических добавок или продуктов для управления весом. Поскольку дистрибьюторы имеют большой финансовый интерес в результатах, они будут более склонны пользоваться руководствами, делать упражнения и вносить в свою жизнь любые необходимые изменения. Поэтому дистрибьюторы – гораздо более дисциплинированные покупатели.

Замечание. Поскольку я не являюсь юристом, вся предшествующая информация ни в коем случае не является юридическим советом. Для этих целей вам следует воспользоваться услугами профессионального юриста. Я пытался лишь передать вам мнение непрофессионала по поводу различий между законными МЛМ и незаконными пирамидами и схемами. Этого должно вполне хватить среднему дистрибьютору.

Работникам компаний или тем, кто желает организовать сетевую компанию, настоятельно рекомендуется обратиться в юридическую организацию, которая специализируется в данной индустрии. Я могу порекомендовать Grimes&Reese – фирму, расположенную в штате Айдахо, которая активно работает с сетевыми компаниями. Они очень помогли мне при написании этой книги, и таблицы этой главы были взяты из их публикации Legal Aspects of Multi-Level Marketing (Юридические аспекты многоуровневого маркетинга). Их телефон в Айдахо Фоллз: (208) 524-0699; факс (208) 524-56-86.

 

Четыре типа сетевиков

Ваша организация состоит из четырех групп. Первая – это оптовые клиенты. В принципе, им не следует становиться дистрибьюторами, однако многие люди… Следующая группа – это активные клиенты. Подобно представителям предыдущей… Третья, и самая большая группа – это воители выходных дней. Они посвящают бизнесу часть своего времени, обычно это…

Глава вторая

Что вам необходимо (нужно) знать вначале

Сетевому маркетингу мы обязаны некоторыми из наиболее потрясающих историй успеха в Америке и во всем мире. Практически в любой компании есть истории… Вокруг всего земного шара вы найдете поразительное сходство между… Поэтому, хотя я и настоятельно рекомендую сетевой маркетинг всем тем, кто стремится к лучшей жизни – вам неплохо было…

Необходимые условия для успеха

Первое, что вы обнаружите у любого успешного сетевика – это способность на время забывать о своем самолюбии. Вас это может удивить. Большинство… По своей сути, сетевой маркетинг – это бизнес дуплицирования, в котором все,… Второе – вы должны хотеть вести бизнес абсолютно новым способом. Сетевой маркетинг – это радикальный подход к бизнесу.…

Глава третья

 

Правильный выбор компании

Одно из самых важных решений, которые вы сделаете в своей сетевой карьере (и, быть может, в своей жизни) – это выбор компании, с которой вы захотите… Существует две школы. Согласно первой, если вам предлагает вступить в бизнес тот, кого вы знаете и кому доверяете, и он хотел бы вас…

Важное дополнительное замечание

Тот «эксперт», который оказал на меня негативное влияние, оказался всего лишь мошенником. Свои книги и семинары он использовал для того, чтобы… В это время другие дистрибьюторы новой компании удивлялись, как он смог так… К тому времени, как люди в новой компании обнаруживали бесполезность его методов, этот наставник был уже готов…

Глубина менеджмента

Если весь корпоративный штат состоит из пяти человек, то вряд ли от такой компании следует ожидать сколько-нибудь значительной дистрибьюторской… Некоторые из этих постов, даже в абсолютно новой компании требуют помощников и… Особенно внимательно я смотрю на то, какой штат сотрудников по маркетингу имеет компания. Есть ли у нее вице-президент…

Компенсационный план

Существует четыре основных типа компенсационных планов, которые находят применение в наши дни: 1. Ступенчатые-Отделяющие. 2. Матричные.

Рис. 1

 

Пример того, как структурирован ступенчатый план. Участники получают
комиссионные, основанные на их ранге и ранге тех, кого они спонсируют.

 

 

Из-за более низких объемов 99 % дистрибьюторов не смогут квалифицироваться на комиссионные. Поэтому комиссионные достаются лишь немногим людям наверху, или считаются «оторванными» и достаются компании.

Это может привести к шестизначным месячным доходам немногих верхних дистрибьюторов. Но на каждого из таких приходится несколько десятков тысяч дистрибьюторов, ежемесячный чек которых даже не позволяет сводить семью в кино. Крупные дистрибьюторы могут размахивать своими чеками, однако большинство дистрибьюторов покинет бизнес, как только обнаружит, что вряд ли сможет заработать серьезные деньги.

С другой стороны, планы с «тяжелым дном» также не протягивают долго. Это такие планы, в которых каждый, кто присоединяется, может сразу же начать зарабатывать $1000 в месяц. Вначале это будоражит людей, но в долговременной перспективе верхние дистрибьюторы не могут получить то, чего они заслуживают. Они смотрят на другие планы и понимают, что точно с такими же объемами и такими группами они зарабатывали бы гораздо больше денег в других компаниях. Это провоцирует утечку лидеров, которая не дает компании возможности развиваться.

 

 

Рис. 2

 

В отделяющем плане, как только человек достигает определенного ранга (часто –
Директора), он «отделяется» от вашей личной группы. После этого вы получаете комиссионные с объема, обеспеченного всей его группой.

 

 

Правильно сбалансировать план – это целая наука. Вам нужно, чтобы начинающий дистрибьютор начал зарабатывать как можно раньше, и в то же время лидеры могли увеличивать и сохранять большой доход. Глубина должна оплачиваться пропорционально ширине. Уровни, на которых происходит отделение, должны быть тщательно рассчитаны на основе количества продуктов компании и реальном среднем объеме. Мелкий дистрибьютор, занимающийся в основном розничными продажами, не всегда может отделяться, однако квалификации для отделения должны быть достижимы для серьезных строителей бизнеса.

И здесь я хочу обескуражить некоторых людей. Я считаю, что в долговременной перспективе ступенчатые планы являются лучшими и для компаний, и для дистрибьюторов. Правильно составленные, они содержат все необходимые элементы для роста и справедливого вознаграждения людей.

 

Дополнительные факторы для рассмотрения

Из всех компаний, существовавших за 50-летнюю историю сетевого маркетинга, продержавшихся на рынке более пяти лет и достигших по крайней мере $400… На момент написания этой книги не существовало компании с объемом в миллиард… Однако, очень важно, чтобы такой план был сбалансирован, и в нем были встроенные механизмы защиты новых дистрибьюторов…

Рис. 3

 

Здесь приводится пример матрицы 3 х 3. Каждый участник может спонсировать только трех человек на своем первом уровне и получать комиссионные с трех уровней дистрибьюторов. Четвертый уровень окажется вне его пределов досягаемости.

 

 

Из-за того, что на свой первый уровень вы можете поместить лишь ограниченное количество людей, остальных вам приходится спонсировать на более глубоких уровнях. Проблема возникает, когда этот факт начинают использовать как приманку при рекрутировании. Кандидатов призывают вступать в бизнес как можно раньше, чтобы они смогли воспользоваться результатами «переливания». Им говорят: «Просто подпишитесь, и мы построим за вас группу». Это привлекает множество немотивированных людей, которые просто сидят и ничего не делают. В отличии от отделяющих планов, где вы можете просто открыть новую линию, в матричных планах, если вы отказываетесь от одного из таких дистрибьюторов-бездельников первого уровня, вы можете потерять значительную часть доходов.

Полезно также отметить, что к моменту написания этой книги в мире существовала лишь одна компания с матричным планом, чей возраст превышал пять лет, а объем продаж – 300 миллионов долларов в год. Да и то, это модифицированная матрица. Как только вы развиваете в своей группе определенное количество лидеров, вам разрешается расширить матрицу и открыть дополнительные позиции на первом уровне. Поэтому такая схема является матрицей лишь на начальном этапе, и затем она использует принципы отделяющих планов.

3. Следующий тип планов – это одноуровневые планы. Хотя одноуровневый означает «с одним уровнем», это как раз то, чем такие планы не являются. Большинство компаний, использующих одноуровневые планы, оплачивают от пяти до девяти уровней. Этот план не предусматривает отделений. Вы можете строить так широко, как хотите, но вам будет оплачиваться лишь определенное количество уровней. Это напоминает «матрицу неограниченной ширины». Смотрите рис. 4.

Проблема с планами этого типа состоит в том, что большинство лидеров приходят с глубины. Если четыре уровня ваших дистрибьюторов обеспечивают лишь тот минимум, который необходим для квалификации, а на пятом уровне у вас находится Бриллиантовый Директор – нетрудно понять, что на комиссионных с этой ветки вы заработаете в месяц не более двух-трех сотен долларов.

Вот что происходит в реальности. Если вы лидер, то вы работаете непосредственно с этим директором на пятом уровне. Четыре промежуточных уровня составляют в основном потребители или мелкие дистрибьюторы. Они, может быть, и вышли бы из бизнеса, но они имеют так много легких денег от Директора под ними, что они остаются. Поэтому вы не можете «подтянуть» объемы директора поближе к себе, чтобы получать нормальные комиссионные. Поэтому лидеры в конце концов перебираются в другую компанию.

 

 

Ваш ранг	Комиссионные, которые вам выплачивают за каждый уровень
	1-й	2-й	3-й	4-й	5-й
Тренер	5 %	10 %
Супервайзор	5 %	10 %	10 %
Менеджер	5 %	10 %	10 %	10 %
Директор	5 %	10 %	10 %	10 %	10 %

 

Рис. 4

 

В одноуровневых планах не предусмотрено отделений. Вы можете спонсировать на своем первом уровне столько людей, сколько хотите, и вы получаете фиксированный процент комиссионных с каждого уровня

 

 

Большинство одноуровневых планов, которые можно встретить в наши дни – это планы с «тяжелым дном». Начинающие дистрибьюторы любят их, потому что быстро начинают получать доход. Однако когда их организация начинает расти, они разочаровываются в своем плане.

Следует заметить, что сейчас существует лишь одна установившаяся компания с одноуровневой структурой. И, если честно сказать, это не чисто одноуровневая структура. Одноуровневые планы привлекают дистрибьюторов лишь в новые компании. И если эти компании выживают (чего почти не случается), им приходится видоизменять свой компенсационный план, превращая его в отделяющий.

4. Теперь давайте рассмотрим последний вид планов – бинарные планы. Это еще одна модификация матричного типа, матрица «два на бесконечность». Вы можете спонсировать двух людей на первом уровне, и то же самое может каждый из них. У вас будет две позиции на первом уровне, четыре – на втором, и т. д.

С бинарными планами связаны три особенности. Первая – вы спонсируете не людей, а позиции, или «центры дохода», как они иногда называются. Центры дохода определяются своими объемами. Например, если центр дохода равен $250 объема, то человек, вступающий в организацию с $750 объема, возьмет себе три центра. Если вы спонсируете Мэри, которая имеет эти $750 объема, которые мы только что рассмотрели, она займет позицию на вашем первом уровне и две из четырех позиций вашего второго уровня.

Второй характерной особенностью бинарных планов является то, что спонсор может повторно входить в свою организацию. Так, в нашем предыдущем примере, если вы имели $500 объема, вы можете еще раз войти на одну из позиций под Мэри. Ваша организация будет выглядеть так, как изображено на рис. 5.

Третья особенность бинарных планов – вам платят только за объем, который поровну распределяется между двумя вашими ветками. В нашем примере, хотя вы имеете $1000 объема в левой ветке, вы не имеете объема в правой ветке, и вы не получаете ничего. Конечно, здесь возможны вариации, но основная идея такова. Что же касается проблем ...

Лично я терпеть не могу бинарные планы. По моему мнению, в бинарных планах есть очень широкие возможности для злоупотреблений, что и приводит к многочисленным юридическим осложнениям.

 

 

 

 

Рис. 5

 

Мне кажется, что основная проблема кроется в системе центров дохода. В большинстве случаев людей побуждают покупать центры дохода на сумму от $5000 до $10 000, чтобы мгновенно квалифицироваться на более высокий ранг, комиссионные или бонусы. Это просто еще один тип мошенничества. Здесь делают ставку на жадность кандидатов, на их неумение разбираться в сложных схемах. Иногда дистрибьюторы покупают центры дохода, чтобы выровнять объемы в обеих ветках.

Я думаю, что другая проблема, связанная с бинарными планами – это то, что у них обычно «тяжелая верхушка», и большая часть дохода достается компании и немногим «верхним» дистрибьюторам. Если вы хотите организовать компанию, добиться быстрого роста (за 2-3 года) и затем уйти из этого бизнеса с миллионами долларов в кармане, тогда бинарные планы – это то, что вам нужно. В большинстве бинарных программ платят каждую неделю и те объемы, которые не повторяются в другой ветке, просто «смываются» (вам за них не платят). Это позволяет богатеть компании и немногим дистрибьюторам, а большинство не зарабатывает ничего.

Бинарные планы могут показаться привлекательными потому, что они позволяют сразу же купить множество центров дохода и в первую же неделю получить чек на большую сумму. Конечно, это будут ваши же собственные деньги, но мало кто об этом подозревает. Крупные дистрибьюторы могут заявлять, что их организации выросли до 50 000 человек за шесть месяцев. На самом же деле они могут состоять из 3-4 тысяч человек, многие из которых по несколько раз входят в организацию. Мне кажется, что бинарным схемам в ближайшие годы придется испытать множество проблем.

Даже не учитывая юридические аспекты, я не люблю эти планы из-за того, что люди могут по несколько раз входить в организацию, что превращает обучение и управление в кошмар. Это неизбежно ведет к перекрещиванию линий, что разрушает организацию.

Даже учитывая возможные модификации бинарных планов (предотвращение «вымывания» объемов в конце каждой недели и запрещение крупных первоначальных вложений), которые делают их приемлемыми с юридической точки зрения, я все равно не люблю их – в основном из-за сложности спонсирования.

В последнее время можно наблюдать интересную тенденцию – появление большого числа гибридных планов, которые совмещают в себе элементы некоторых (или всех) типов планов. Так компании пытаются избавиться от недостатков, присущих разным типам планов.

В конце этого раздела я еще хочу сказать о том, как важно знать все особенности компенсационных планов. Однако вне зависимости от того, какой план вы выберете, главное, что определяет ваш успех – это усилия, вложенные в развитие бизнеса. Не забывайте об этом. А теперь давайте рассмотрим другие соображения, которые нужно учитывать при выборе компании.

 

Система поддержки

Какую поддержку оказывает компания? Выпускает ли она ежемесячный бюллетень? Представлены ли в нем достижения, лучшие продукты и полезная информация,…  

Проблема № 1

 

Проблема № 2

Изучите учебные материалы той компании, которую вы оцениваете. Что вы видите прежде всего? Логотип компании? Портрет основателя? Полны ли они… Показано ли на видеокассетах компании, как изготавливаются капсулы, как… Если в вашей брошюре написано: «Мы – установившаяся компания с 11-летним опытом ...», – то это информация о компании.…

Ответственность компании

Если компания не доставляет вовремя продукты или не выплачивает комиссионные, то мой вам совет – поищите себе другое место. Мой опыт говорит, что… Даже у лучших компаний бывают проблемы со своевременной доставкой продуктов.…  

Последние соображения по поводу выбора компании

Вы, наверное, заметили, что я везде использую единственное число. Я не верю, что кто-то способен работать в двух программах одновременно.Есть немало… «Компания А имеет диетические продукты, компания В предлагает чистящие… Даже если продукты двух компаний не конкурируют между собой – конкурируют два этих бизнеса. Зачем конкурировать с…

Глава четвертая

 

Система для успеха

В 70-е годы франчайзинг произвел революцию в мире бизнеса. Эта концепция, тогда весьма спорная, заключалась в том, что родительская компания… Человек, получивший лицензию на бизнес, отчислял часть своих доходов, однако… МакДональд’с – это, конечно, наиболее характерный пример. Пойдите в любое из таких заведений, и вы увидите, что им…

Система

Одна из наиболее полных, оригинальных и проверенных систем. Система, которая может превратить любого 15-летнего подростка в продуктивного работника.… То же самое можно обнаружить и в военном деле. Восемнадцатилетние ребятишки… Разработка такой системы позволила резко повысить долю успешных предприятий среди новичков. Сегодня, как и тогда,…

Шаг третий – Окончательная презентация

 

На этом этапе перед кандидатом проводится полная презентация, обычно на достаточно большой встрече, но ее можно провести и при встрече один на один. На этом шаге тоже должен быть приготовлен стандартный набор материалов, который вручается кандидату.

 

Шаг четвертый – Повторение

 

На этом шаге кандидата можно сводить еще на одну, более крупную презентацию (например, большую открытую встречу) или просто дать ему дополнительный набор информационных материалов и поощрить его принять решение. Посоветуйтесь со своими спонсорами. В любом случае, набор материалов и процедур должен быть одним и тем же для всех дистрибьюторов.

 

Шаг пятый – Процесс регистрации

Этот шаг делается после того, как кандидат скажет «да» и будет готов стать дистрибьютором. ЗАМЕЧАНИЕ: Это может произойти на втором, на третьем, или на четвертом шаге.…  

Почему это так важно?

Причина, по которой система так важна для вас – она гарантирует остаточный доход. Когда у вас есть система – вы сами уже не обязательны для… Большинство людей, даже успешных в сетевом маркетинге, не имеют системы. Свою… То, что делают эти люди, работает. Но это нельзя воспроизвести. В сетевом маркетинге они зарабатывают гораздо больше,…

Последние размышления

Кто-нибудь из тех, кто читает эту книгу, сейчас работает в программе, не имеющей воспроизводимой системы. При таком положении дел вы никогда не… 1. Вы можете выйти из нынешней программы и найти другую, в которой есть… 2. Вы можете взять на себя создание системы. Это громадная работа, но ее можно сделать. Мне несколько раз приходилось…

Глава пятая

 

Быстрый старт

В процессе спонсирования бывают волшебные моменты – когда ваши кандидаты ухватывают идею и решают посвятить себя вашей программе. Но кроме этих… Люди уходят, в основном, потому, что этот второй момент для них не наступает.… Обычный процесс спонсирования выглядит так. Вы проводите презентацию и подписываете под себя нового дистрибьютора. Он…

Сделайте свой первый заказ

Заказывать просто «сколько нужно» недостаточно. Вам нужен запас, чтобы продавать продукты новым дистрибьюторам и клиентам. Вам не нужно забивать… Когда я работал в программе, предлагавшей органические чистящие средства, и…  

Составьте вместе со спонсором свое учебное расписание

В идеале, это следует сделать в первые 48 часов вашего пребывания в бизнесе.

 

Купите ежедневник

Возьмите его с собой на первое занятие.

 

Начните составлять список кандидатов

Запомните: вы не должны ни с кем заговаривать о своем бизнесе, пока не пройдете свой первый тренинг. А пока что, начните записывать фамилии и телефоны всех, кто приходит вам в голову, в специальную книжечку.

 

Выработайте приверженность к своему бизнесу

Примите факт, что сначала должен быть период обучения. Как и в любой другой работе, в сетевом маркетинге требуются специальные знания и навыки. Для…  

Просмотрите учебные материалы, полученные от спонсора

  ЗАМЕЧАНИЕ: Если у вашей компании нет системы, я предлагаю вам следующие…  

Если ваша компания или спонсорская линия обеспечивает систему голосовой почты – пошлите свою заявку

Это еще один аспект вашей сетевой поддержки. Вы будете получать расписание мероприятий, советы спонсоров и вдохновляющие послания. Присоединяйтесь прямо сейчас!

 

Все перечисленное вы должны сделать сразу после подписания. В течение первых 48 часов вам нужно пройти начальный тренинг у своего спонсора. Это ваша возможность составить план действий по развитию своего бизнеса. Следующие десять шагов являются этапами первоначального обучения:

 

Поставьте перед собой цели

ВЫ должны решить, что вы хотите сделать с помощью СВОЕГО сетевого бизнеса. Хотите ли вы просто бесплатно получать продукты? Хотите ли вы… Запишите их. Цели – это мечты с крайним сроком исполнения. Это значит, что их… Вместе со своим спонсором и супругом (супругой) стройте мечты. Возродите те желания и стремления, которые у вас…

Составьте расписание встреч и мероприятий

Это бизнес вашего слова и бизнес встреч. Чтобы строить его эффективно, вы должны спланировать свою работу и распределить время так, как это лучше… Тесно сотрудничайте со своим спонсором, чтобы правильно распределить это время…  

Научитесь выполнять основные процедуры

Чтобы быть по-настоящему независимым и активно строить свой бизнес, вы должны уметь решать ежедневные задачи без помощи своего спонсора. Для этого…  Как заказывать продукты.  Как заполнять дистрибьюторские соглашения, формы заказов и требований.

Закажите визитные карточки

 

Когда вы работаете в бизнесе, люди ожидают от вас визитных карточек. Посоветуйтесь со своим спонсором по поводу дизайна карточки и того, где ее заказать.

 

Откройте контрольный счет

Чтобы организовать свой бизнес, вам понадобится отдельный контрольный счет. Его следует использовать исключительно для бизнеса. Это жизненно важно…   ЗАМЕЧАНИЕ: Когда вы заказываете продукты для своей семьи, покупайте их у своего бизнеса по розничной цене. Например,…

Купите учебные материалы, необходимые вам, чтобы начать бизнес

Посоветуйтесь со своим спонсором, какие именно материалы вам нужны, чтобы правильно начать. Если у вашей компании нет конкретной системы, то я…   Десять пакетов для предварительного ознакомления:

Несколько наборов для углубленного ознакомления

 Аудио- и видеоматериалы со свидетельствами в пользу продукта и бизнеса.

 Перепечатки статей.

(По поводу возможных вариаций посоветуйтесь со своим спонсором.)

 

Вы значительно увеличите свои шансы на успех, если у вас будут под рукой все материалы. Инвестируйте в себя.

 

Усвойте центральные качества лидера в сетевом маркетинге

 

Таких качеств девять. Некоторые из них вы уже пустили в действие. Чтобы быть лидером и давать пример всем остальным, вы должны обладать всеми такими качествами. Давайте их рассмотрим.

 

Пользуйтесь всеми продуктами

 

Если у вашей компании есть какой-то продукт, вы никогда не должны покупать конкурирующие продукты!Это отнимает деньги у вашего бизнеса и вкладывает их в чей-то чужой. Такая практика очень быстро выведет вас из бизнеса. Вы должны использовать все продукты своей компании, которые вам нужны, и уметь говорить о них со знанием дела и энтузиазмом – это позволит эффективно строить бизнес.

 

Развивайте группу потребителей

Ваш бизнес продвигается за счет объемов продаж конечным покупателям. Значительная часть этих продаж будет приходиться на дистрибьюторов. Однако… Очень важно развивать эту группу, чтобы: 1. Обслуживать людей, которые не являются дистрибьюторами, но нуждаются в продуктах.

ЗАМЕЧАНИЕ: Не пытайтесь сначала продавать продукты, а затем уже «подсовывать» бизнес. Представьте полную программу – бизнес и продукты – и дайте кандидату возможность принять решение. Набирайте своих розничных покупателей из тех, кто решил не участвовать в бизнесе.

Делайте регулярные презентации

Как и в любом другом бизнесе, в сетевом маркетинге необходимо последовательно выполнять определенные действия. Одним из таких важных действий… Когда вы начинаете свой бизнес, вам нужно делать 3-5 презентаций в неделю (при… Вы должны проводить презентации на постоянной основе, если хотите добиться роста бизнеса. Не думайте, что вы разовьете…

Посещайте все мероприятия

Встречи – это клей, который не позволяет вашему бизнесу распасться. Они позволяют вам строить бизнес, развивать свои навыки и оставаться…  

Ежедневно отводите время на самосовершенствование

Я открыл одну фундаментальную истину: ваш бизнес будет расти с той же скоростью, что и вы. По мере роста вашего бизнеса вам нужно развивать дополнительные навыки.… Вы должны каждый день находить время для самосовершенствования. Для большинства людей, лучшее время – утром, перед…

Будьте обучаемы

Если вы хотите построить свой бизнес как можно скорее, вы должны быть обучаемы. Вы поймете, что сетевой маркетинг сильно отличается от традиционного… Ваши спонсоры – это вместилище опыта многих поколений дистрибьюторов. Учитесь…  

Будьте ответственны

В течение многих лет пирамидальные схемы маскировались под сетевой маркетинг. Это значит, что те, кто работает в честных программах, должны быть вне… Вы никогда не должны лгать дистрибьюторам и клиентам. Ответственность также… Ответственность означает, что если вы рекламируете набор из 24 продуктов, каждый из этих продуктов будет у вас в любое…

Укрепляйте свою организацию

Хорошие дистрибьюторы понимают, что они должны укреплять свою спонсорскую линию. Когда вы подчеркиваете успехи и достижения своих спонсоров, вы…  

Следуйте системе

Лидеры понимают, что «одинокие ковбои» могут быть успешными вначале, но не добьются долговременного успеха. Чтобы чувствовать себя защищенным, вы… Это означает, что в вашей организации все должны использовать одни и те же… Ваши спонсоры знают, что работает, а что – нет. Они создали систему, основанную на их опыте. Следуйте этой системе, и…

Составьте список из, по крайней мере, 100 фамилий

Это один из самых важных шагов. Не избегайте его и не делаете наполовину. Просто начните выписывать фамилии всех, кого вы знаете. Не будьте предубежденными: «Так, он зарабатывает много денег. Он не… В вашем списке из 100 человек, один или двое станут дистрибьюторами высшего ранга, трое-четверо – дистрибьюторами…

Составьте расписание своих первых презентаций

С этого начинается настоящее строительство. Наш бизнес строится в гостиных и на кухнях. После того, как вы получите предварительное согласие, вы… На первых этапах вам должен помогать спонсор, так что это будут презентации… ЗАМЕЧАНИЕ: В случае быстрого роста организации, ваш спонсор может быть недостаточно квалифицированным для проведения…

И – наиболее важная часть

 

Скажите им, что они будут сталкиваться с людьми, заинтересованными в «большом бизнесе» (спонсировании и воспроизведении). Посоветуйте им приводить таких людей к вам. Таким людям понадобится помощь в проведении презентаций, в обучении и других вещах, которые их спонсоры не смогут им дать. Если у вас есть активный дистрибьютор под мелким дистрибьютором, работайте с ним так же, как если бы он находился на вашем первом уровне.

ЗАМЕЧАНИЕ: Когда такое происходит, вы можете посоветовать мелкому дистрибьютору активнее заняться бизнесом. Они уже делают большую часть необходимого. Добавив несколько презентаций, они смогут подняться к более крупному бизнесу и получить более крупное вознаграждение. Мелкие розничные торговцы неизбежно столкнуться с людьми, желающими строить большой бизнес, и в этом случае они будут терять много денег, если не поднимутся на более высокий уровень.

 

Теперь, мы сделаем обзор всего процесса спонсирования ...

 

Глава шестая

 

Процесс спонсирования

Одна из самых больших ошибок, которые люди делают в нашем бизнесе – это то, что они считают спонсирование одноактовым действием. На самом деле… Теперь давайте рассмотрим весь процесс в целом, как он показан на нашей схеме.… Каждый, кого мы знаем или встречаем, является кандидатом. Он может быть потенциальным дистрибьютором; может быть…

Й шаг – Квалифицирующий вопрос/предварительный шаг

заинтересован не заинтересован покупателя продуктов    

Й шаг – Подписание

    Теперь перед вами более компактный список кандидатов. Эти люди отправятся на второй шаг – короткий (30 минут) «первый…

Что еще может произойти?

Иногда один из супругов (любой) не захочет ничего делать, однако не станет возражать против того, чтобы другой сделал попытку. Это неплохое начало.… Если при встрече один из супругов отсутствует, я обычно стараюсь перенести… После того, как все было выключено, я прошу, чтобы мы сели за кухонный стол, чтобы мне было где писать. Я сажусь на…

Глава седьмая

 

Как находить кандидатов

Одна из основных ошибок, совершаемых людьми, когда они присоединяются к сетевому маркетингу, состоит в том, что они начинают думать: «Кому я смогу…   Вот реальность:

Почему?

Потому, что это означает выход из зоны комфорта. Потому, что для этого нужно верить в свои силы. Некоторые из них хотят успеха, но не в том случае,… А многие считают, что хотят успеха, но на самом деле всячески препятствуют его… Здесь вам поможет процедура оценивания. Вы должны отделить друг от друга тех, у кого есть мечта и кто готов работать…

Есть решение ...

 

Обратитесь за помощью к своим спонсорам и приведите к ним своих людей. Люди из вашего теплого списка – это лучшие клиенты. Вам незачем обращаться к малознакомым людям. Не лучше ли работать с друзьями и теми, кто вам нравится?

 

Вот почему

Когда вы только начинаете бизнес, вы не должны сами проводить презентации. Ваши спонсоры должны на первых порах проводить их за вас, а вы в это… После того, как они просмотрят ваши материалы и выкажут интерес, снова… Ваш теплый рынок достаточно доверяет вам, чтобы согласиться просмотреть предварительные материалы и, если они…

Применение Подготовительного Пакета

Я рекомендую вам иметь десять подготовительных пакетов и держать их в постоянном обращении. Они не приносят вам дохода, если они валяются дома.… Вот как действует Подготовительный Пакет. Когда вы встречаете потенциального… Люди, которые реагируют благоприятно, могут приглашаться в систему и получать Подготовительный Пакет. Этот пакет – ваш…

Да».

«Великолепно! Вам понравится мое предложение. Есть возможности, связанные и с продажами, и с менеджментом». Или

 

Нет».

«Хорошо, вам понравится мое предложение, поскольку возможности лежат и в продажах, и в менеджменте».

 

Некоторые другие ключевые фразы, которые могут оказаться полезными при разговоре по телефону:

«Я ничего не могу обещать, но вам стоит посмотреть самим».

«Вам не нужно тратить деньги, или подписывать что-нибудь. Просто взгляните и оцените это».

«Вы понимаете, я не могу объяснить это по телефону. Может быть, вы позволите, передать вам некоторые материалы?».

«Разумные люди все проверяют, прежде чем принимать решение. Я уверен, что вы захотите знать все подробности, прежде чем принимать решение».

«Если мы договоримся работать вместе, я буду инвестировать в вас время и деньги».

 

В этом случае, когда вы передаете кандидату материалы, вы должны дать понять, что это дело не требует отлагательств.

Когда через два дня вы будете забирать пакет, просто спросите своего кандидата: «Что вы думаете?».

Его ответ должен попадать в одну из трех категорий:

1. «Выглядит интересно, но по-моему, это не для меня».

2. «Я не заинтересован в этой пирамиде. У моего шурина и так уже полный гараж продуктов, ва-ва-ва!!!».

3. «Вах! Звучит интригующе. Но что это за компания? Там ничего не говорится о продуктах».

 

Люди, которые отвечают по первому варианту, просто не ищут для себя возможности. Они не улавливают сути и ими лучше всего управлять, предложив информацию о продуктах. Если, однако, вы хотели бы работать с ними и считаете, что они просто не посмотрели материалы, вы можете сказать что-то вроде:

«Меня обижает, что вы даже не взглянули на это. Все-таки вы мой друг, и я надеюсь работать вместе с вами».

Те, кто отвечают по второму варианту, просто ограниченные люди, которые не желают смотреть в лицо фактам. Если вы используете мой пакет Свободный стиль жизни, то очевидно, что они даже не прочитали специального доклада. Вы можете начать спорить, но я бы не рекомендовал этого. Я советую забрать свои материалы и как можно скорее оставить таких людей. Если же вам хочется с ними работать, и вы думаете, что они ответили сгоряча, ничего не проверяя, вы можете ответить так:

«Слушай, мне неприятно, что ты считаешь меня способным на такое. Я ни за что бы не стал связываться с такими делами. Кроме того, ты мой друг. Я не собираюсь надувать тебя – я просто надеялся, что мы будем работать вместе».

С тем, кто ответит по последнему варианту, вы захотите перейти на второй шаг, что фактически означает провести перед ними презентацию. Если это возможно, делайте это не откладывая. Если нет, договоритесь о времени и месте. Будет неплохо сказать что-то вроде: «Где вам будет удобнее, у вас дома, или у меня?». После того, как договоритесь о встрече, закрепите достигнутый результат: «Скажите мне, если не собираетесь прийти. Я приглашу кого-нибудь другого».

Я не могу выразить, насколько важно, чтобы оба супруга присутствовали на вашей презентации.

Если я имею дело с мужчиной, я могу сказать что-то вроде: «В большинстве компаний принято, чтобы при разговоре о бизнесе присутствовали и жены, чтобы была гарантия того, что учитываются интересы всех».

Если мужчина не соглашается и говорит, что сам все расскажет своей жене, я объясняю, почему это не работает: «Потому, Джимми, что ты не сможешь ей это объяснить. Я просто проверю, подходите ли вы для этого бизнеса. Поэтому я хотел бы, чтобы и ты, и Бренда присутствовали там вместе».

Если вы женаты, то вы можете упомянуть, что ваша супруга (или супруг) тоже будет там. Пригласив обоих супругов, вы значительно увеличите свои шансы на успех. Если вы используете подготовительный пакет на расстоянии, проводите презентацию по телефону и пошлите материалы своей компании.

Проводя подготовительную работу, вы получите максимальные результаты за ограниченное количество времени. Вы будете проводить презентацию только перед квалифицированными кандидатами, и вам с вашими людьми придется выслушать значительно меньшее число отказов.

 

ЗАМЕЧАНИЕ: Как я упоминал ранее, не все организации используют подготовительный пакет. Они задают квалификационные вопросы и затем назначают встречу. Посоветуйтесь по этому поводу со своим спонсором.

 

Теперь нам нужно поговорить о количестве времени, которое вы потратите на эти мероприятия. Поймите, если вы не квалифицируете людей, не раздаете подготовительный пакет и не назначаете встреч, вы на самом деле не делаете бизнеса.

Вам нужно все время быть открытыми для сообщений, которые вам посылают люди – не просто 7-10 часов в неделю, которые вы посвящаете своему бизнесу. Я имею в виду следующее.

Вы слышите, как сослуживец жалуется, что ему не хватает время на покупку новой машины. Вы слышите, как знакомый жалуется на свою жизнь, которую ему портит начальник. Выполняя свои обычные каждодневные действия, прислушивайтесь ко всем таким высказываниям. Эти люди – потенциальные дистрибьюторы. Делайте себе мысленные заметки. Наш бизнес – это бизнес встреч. Если вы не проводите их или не присутствуете на них –вы не делаете бизнеса. Представьте себе дантиста, юриста, парикмахера или доктора, которые не назначают встреч. Они вылетят из бизнеса, вы не исключение. Если вы не будете проводить от трех до пяти встреч в неделю, у вас не будет бизнеса. Сетевой маркетинг может работать на вас, но вы должны делать бизнес. А делать бизнес – это проводить встречи.

И пока мы говорим о подготовительной работе с людьми, нам следует упомянуть о том, когда следует начать основную работу.

Я не большой любитель предлагать свой бизнес официанткам или таксистам, с которыми только что познакомился. Гораздо больше смысла просто внести их фамилии в свой список и продолжать знакомство. Когда вы узнаете их лучше, у вас будет больше шансов на успех в деле предложения бизнеса.

Не поймите меня неправильно. Если вы знакомитесь с кем-то, кто производит на вас сильнейшее впечатление, и вы уверены, что они идеально подходят для бизнеса, и вы можете никогда не встретить их снова – смело подходите к ним. Но в большинстве случаев у вас будет гораздо больше шансов на успех, если вы узнаете людей получше.

Теперь вы почти готовы сделать следующий шаг – провести эффективную презентацию, но сначала я хотел бы немного отвлечься и поговорить о розничных продажах.

 

Глава восьмая

 

Формирование группы потребителей

Из всех сетевых стратегий, которым я учу, методика приобретения розничных покупателей кажется людям самой трудной для понимания. Это результат того,… Такой подход может радикально отличаться от того, к чему привыкли вы, но он… Если сначала вы будете продавать продукты, а затем предложите этим людям бизнес – те 90 %, которые не ориентированы на…

Глава девятая

 

Проведение впечатляющих презентаций

Вы знаете, что сетевой маркетинг – это сказочный путь к достижению большого дохода, к тому, чтобы помогать людям, и к тому стилю жизни, который вам…  

Вы должны начать с выгод и затем уже говорить о конкретных особенностях бизнеса

Это звучит так просто, и вам кажется, что вы уже так и делаете. Скорее всего, вы так не делаете. Если вы похожи на большинство дистрибьюторов – вы… Что я имею в виду? Я имею в виду, что необходимо говорить людям такие вещи: … «Мы – компания без долгов. Нашей компании уже х лет». «Наша продукция самая лучшая». «Я заработал $500 в первый…

Рис. 6

 

Те из вас, кто отвечает за материалы для презентации, должны учитывать следующие моменты:

Вам нужно будет перебрать очень много переменных, чтобы прийти к правильному решению, поэтому проявляйте терпение. Вам необходимо найти такую последовательность, при которой кандидат в круге «Вы» будет продолжать подниматься на один ранг выше каждый раз, когда вы добавляете еще один уровень, и всегда будет оставаться на один ранг выше, чем дистрибьюторы первого уровня.

Мне нравится проводить презентации таким образом, что кандидату будет показан доход в $50 000 или $60 000 ежегодно, и некоторые дополнительные преимущества (такие как бесплатная машина, дом, или бесплатные поездки). Это наиболее эффективно по следующим причинам:

Если вы показываете возможность больших доходов, $20 000 или $40 000 в месяц, начинают происходить две вещи. Во-первых, у вас начнутся большие проблемы с государственными органами. Во-вторых, у большого числа кандидатов больше не будет уверенности в успехе бизнеса. «Джо и Джейн Ланчбакет», которые зарабатывали $350 в неделю, или меньше в течение всего последнего десятилетия, не могут себе представить даже в самых безумных мечтах $20 000 в месяц. Они просто начнут предполагать, что ваша программа для «особых людей» и перестанут слушать оставшуюся часть презентации.

Если вы покажете доход $50 000–60 000 в год, это привлечет людей, подобных Джо Ланчбакету, они смогут поверить в свои силы и способности зарабатывать такие деньги.

Более сложные профессиональные типы тоже проявят интерес к вашему предложению. Они достаточно умны, чтобы начать мысленно процесс воспроизведения и представить себе возможности бизнеса, хотя они зарабатывают $250 000 в год, они осознают, как много времени им приходится тратить на такие заработки. Они быстро поймут, что смогут зарабатывать столько же в сетевом маркетинге, тратя гораздо меньше времени. Еще более важно то, что они воспримут возможности остаточного дохода.

Когда вы хотите продумать свою презентацию, особенно цифры, помните о следующей формуле: презентация должна быть достаточно простой, чтобы они поняли главную идею – при этом достаточно сложной, чтобы заинтриговать их.

В третьем шаге вы должны показать, почему им стоит присоединиться именно к вашей компании. Ведь есть сотни сетевых компаний, и десятки появляются каждый день. Ваш кандидат захочет узнать, почему ваша компания больше всего ему подходит. Покажите ему преимущество именно вашей компании. Предоставляет ли ваша компания бесплатную машину, хорошие бонусы, рекламные поездки по Европе и т. д.? Начните с преимуществ такого рода. Воспользуйтесь наглядными иллюстрациями, брошюрами, журналами, каталогами и т. д. Не нужно долго рассказывать о специфике вашей компании – подчеркните преимущества для вашего кандидата. Не нужно говорить: «В течение восьми лет наша компания постоянно растет и развивается». Скажите лучше: «У вас будет надежный бизнес. Мы уже восемь лет на рынке ...». Не нужно говорить: «Мы истратили тысячи долларов на цветные брошюры». Скажите лучше: «Вы будете гордиться принадлежностью к нашей компании, потому что у вас будет возможность работать с первоклассными, профессионально оформленными материалами». Также, как вы делаете во время крупных презентаций, вам необходимо рассмотреть особенности работы в вашей компании и перевести эти возможности в преимущества для кандидата. Поговорите с ним о конвенциях, информационных брошюрах, конференциях, региональных тренингах и других особенностях системы поддержки дистрибьюторов в вашей компании.

В четвертом шаге вы начинаете знакомить слушателей с вашей продукцией. Возможно, вы привыкли начинать с описания продукции на первом шаге. Многие люди считают, что начинать нужно с продажи продуктов, а потом уже переходить к деловым возможностям. Как вы уже знаете, я совершенно против этой идеи. Мы обнаружили, что такой подход пугает людей, не склонных к продажам, и вы теряете 90 % лучших потенциальных дистрибьюторов. В этом бизнесе важнее всего не великие продавцы, а скорее великие учителя и наставники.

Ваша презентация должна содержать целостную картину бизнеса – описать продукцию, жизненный стиль и деловые возможности. Тогда кандидату будет легко сделать правильный выбор. Если человек хочет быть просто клиентом, он скажет вам об этом. Но этого никогда нельзя знать заранее.

Наш подход в корне отличается от подхода большинства сетевиков. Они считают, что сначала им нужно продать продукцию, клиент должен превратиться в довольного потребителя, и только тогда начинается описание деловых возможностей. Я против подобного подхода по двум причинам:

 

Причина Первая: это занимает слишком много времени.

Некоторые продукты, характерные для нашей индустрии, нужно применять в течение трех или четырех месяцев, чтобы клиент почувствовал результаты. При моем подходе, вы можете за месяц уйти на четыре уровня вглубь. При первом же подходе на это потребуется год.

 

Причина Вторая: вы отпугнете некоторых из своих лучших кандидатов.

Одна из причин, по которой люди не вступают в бизнес состоит в том, что они думают, будто им придется ходить от двери к двери, предлагая продукцию. Очевидно, это не так, но они не понимают этого.

Вот что получается. Предположим, вы работаете с Филом, и как-то Фил жалуется вам, как он устает после обеда. Ваши глаза зажигаются, и вы начинаете рассказывать ему о питании, витаминах, минеральных веществах и растениях. После тридцатиминутной прелюдии о достоинствах пищевых добавок, вы предлагаете ему СВЕРХЭФФЕКТИВНЫЙ ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ СОСТАВ – особую формулу своей компании.

Фил соглашается попробовать одну упаковку, и вы даете ее ему, получив сорок долларов. На протяжении нескольких последующих дней или недель в и говорите с ним об использовании продукта и следите за его прогрессом. Ему кажется, что здоровье его улучшается, поэтому он покупает еще одну упаковку, когда заканчивается первая. Вы, конечно, снова получаете сорок долларов. Через несколько дней Фил говорит вам: «Черт подери, это действительно помогает. Каждый день я чувствую прилив энергии. У меня перестали выпадать волосы и болеть зубы!». Теперь вы хотите завлечь его в бизнес. У него уже есть опыт использования продукта, поэтому вы можете смело говорить с ним о бизнесе. «А знаешь ли ты, что можешь получать эти продукты бесплатно и даже зарабатывать на них деньги?».

«Неужели?», говорит Фил. «Как это так?».

«Это просто», говорите вы: «Ты просто становишься дистрибьютором».

«Звучит интересно», говорит Фил, «Но я думаю, что лучше буду покупать продукты у тебя. Я не умею продавать».

Вы не верите своим ушам. «Продавать! Кто тебе сказал, что тебе придется продавать? Мы никогда не продаем, мы делимся и продаем».

Теперь вы можете весь день говорить об этом, но факт остается фактом: вы продали Филу упаковку продукта за сорок долларов. Потом вы продали ему еще одну упаковку и снова получили сорок долларов. Теперь Фил ни за что не поверит, что этот бизнес не является продажами. Поэтому, если он попадает в те 90 %, которые боятся продавать – он не заинтересуется бизнесом.

Я не хочу сказать, что выдвижение продукции на первое место не работает – иногда это работает. Но мой опыт показывает, что при таком подходе среднему человеку понадобится 5-8 лет, чтобы добиться хорошего дохода. Тот способ, который предлагаю я, позволяет добиться такого же дохода за 2-4 года. К сожалению, люди не особенно терпеливы, поэтому если вы будете следовать пяти-восьмилетней программе, то большинство ваших лучших людей выйдут из бизнеса, прежде чем достигнуть какого-нибудь успеха.

Следует отметить, что мой подход не является «деловым» подходом или «антипродуктовым» подходом. Это сбалансированный подход, который включает в себя продукты, бизнес и весь стиль жизни.

Теперь некоторые из вас могут удивляться, как можно начать бизнес, не имея опыта использования продукции?

Очень просто. Если вы правильно провели презентацию, люди поверят, что продукты работают именно так, как вы описываете. Они поделятся с вами своими сомнениями. И каждая приличная компания гарантирует стопроцентное удовлетворение от продукта.

Смешно, но одна из главных причин медленного роста организации – это слишком хорошее знание продукции. Вернее, попытки поделиться с кандидатом своими знаниями. Совсем не обязательно рассказывать кандидату о действии каждого продукта.

Описывают ли торговцы автомобилями каждую деталь своих машин, или рассказывают историю автомобильной промышленности со времен Генри Форда? Или они просто разрешают проехать на автомобиле?

Осведомленность о продуктах особенно опасна в компаниях с диетической продукцией. Вместо презентации дистрибьюторы устраивают трехчасовую лекцию по диетологии. Кандидаты, ошеломленные этой информацией, начинают думать, что никогда этого не усвоят. Это впечатление не позволяет им серьезно задуматься о своих возможностях в этом бизнесе. Максимум, кем они могут стать – это покупателями. В этом случае ваше стремление выглядеть профессионалом играет с вами злую шутку!

Люди спрашивают меня о тех проблемах, которые сегодня переживает МЛМ. По-моему, самая большая проблема состоит в том, что большинство сетевых компаний не понимают разницы между продажами и дуплицированием. Я часто сталкиваюсь с этим, когда меня приглашают где-нибудь выступить.

Зачастую меня приглашают из-за низкого объема продаж, хотя их дистрибьюторов обучали лучшие специалисты по продажам. Конечно, все эти профессионалы учили их позитивному мышлению, отражению, моделированию и прочим подобным приемам. И, поскольку большинство людей не относится к типу продавцов, они не могут воспроизвести все это. Поэтому эти приемы им не помогают.

Я не хочу сказать, что большинство преподавателей, обучающих продажам, плохие или что они обучают неправильным вещам. Я думаю, что эти вещи работают в продажах. Но, конечно, они не дуплицируются в сетевом маркетинге. Обычно на этом моменте приводят меня.

Я утверждаю простую мысль. Хороший маркетинг связан с умением идентифицировать квалифицированных кандидатов и умением дать им правильную информацию, чтобы они смогли принять решение.

Настоящий маркетинг, честный маркетинг, не имеет ничего общего с убеждением или «продажами». Вы должны контролировать процесс. Вы должны давать правильную информацию, и вы должны давать ее в разумных дозах, чтобы кандидат смог ее переварить. Но в конечном счете ваш кандидат должен принять решение, подходит ли ему ваша продукция, ваш сервис и возможности вашей компании. Презентация должна рассматриваться в подходящем контексте. Это просто один шаг в процессе передачи информации, но шаг очень важный.

Теперь давайте перейдем к шагу описания продукции в вашей презентации...

Когда вы рассказываете о продукции, дайте общий обзор продуктовых линий. Не нужно описывать продукцию продукт за продуктом. Мы видели как дистрибьюторы описывали каждый продукт по 45 минут, все ингредиенты, где продукты производят, как нужно их применять и в какое время принимать – и потом удивлялись, почему кандидаты были в коме. Сделайте общий обзор продукции, потом выберите один или два ваших любимых продукта и расскажите о них.

Здесь снова подчеркните преимущества вашего бизнеса. Не нужно говорить просто: «Эти продукты уникальны и эксклюзивны», скажите лучше: «Эти продукты уникальны и эксклюзивны, так что ваши клиенты могут получать их только от вас. У вас будет постоянный остаточный доход».

 

Особое замечание для дистрибьюторов, которые работают в продовольственных программах:

Давайте предположим, что один из ваших любимых продуктов «излечил» вас от «неизлечимой» болезни. В подобных случаях не рассказывайте об этом! Я понимаю, что это может быть трудно, и может быть умолчание вам кажется безумием, но доверьтесь мне в этом вопросе.

Лично я думаю, что по крайней мере 80 % заболеваний, с которыми люди приходят к доктору, связаны с нашим питанием. 95 % пищи, которую мы потребляем на сегодняшний день – мертвая, переработанная пища без витаминов, минералов, ферментов или волокон. В идеале, перистальтическое действие вашей толстой кишки должно проталкивать съеденную вами пищу через пищеварительный тракт, вынимая питательные вещества и выбрасывая остальные через экскременты.

Каждый раз, когда средний человек ест, гнилая, испорченная, разлагающаяся пища уже заблокирована в их кишечнике. Потому что этот пищеварительный процесс настолько неэффективен – многие токсины проходят сквозь стенки кишечника и входят в кровь. В результате появляется летаргия и усталость, а дальше может развиться глухота, белокровие, или даже рак. Кто знает, какие еще заболевания происходят из-за нарушения пищеварительных процессов и токсинов в крови?

Мы знаем, что многие люди, которые присоединяются к сетевому маркетингу – и начинают просто дополнять свое питание витаминами, минералами, волокнами и энзимами – переживают драматическое и быстрое улучшение здоровья, так что даже так называемые неизлечимые болезни проходят.

Но вот опасный момент:

Вы не можете рассказывать об этом. У правительства есть миллионы агентов, работа которых защищать общественность от шарлатанов, фальшивых излечений и небезопасной медицинской практики. Эти люди очень медленно адаптируют или принимают альтернативы, и даже естественные процедуры заботы о здоровье. Они быстро закроют компанию, в которой дистрибьюторы излечиваются от «неизлечимых» болезней. Если у вас было такое чудо – не рассказывайте об этом на презентации. Лучше расскажите эту историю на конвенции вашей компании, когда не присутствуют кандидаты – и агенты. Просто рассказывайте об обычных преимуществах, которые средний человек получает от вашей продукции.

Пятый и финальный шаг вашей презентации – описание вашей структуры поддержки. На этом шаге ваш кандидат делает выбор. Покажите кандидату, как легко начать. Покажите ему, что он присоединяется к выигрывающей команде. Покажите им все учебные программы, встречи, приемы спонсирования и материалы компании, нужные для их успеха. Расскажите им о людях в их потенциальной спонсорской линии и объясните, как эти люди смогут помочь им построить бизнес. Это подходящее время продавать самих себя. Независимо от того, насколько замечательно выглядит ваша компания и ваши продукты, если они не тянутся к вам самим, они не заинтересуются. Подчеркните свою помощь и решимость поддерживать их в достижении успеха и покажите, как они могут начать прямо сейчас.

Я считаю, что самые важные части пятишагового процесса – шаги один и пять (Преимущества и Структура Поддержки).

Я не считаю презентации таким уж трудным делом, когда вы применяете все пять компонентов. Единственный абсолютно первичный шаг – первый. Если вы не начинаете с преимуществ для кандидата, вряд ли он будет вас внимательно слушать в течение презентации.

Помните обо всех этих моментах, когда вы и ваша спонсорская линия разрабатываете стандартную презентацию вашей программы. Верите вы в это или нет, большинство людей не будут участвовать в вашей программе, потому что ваша компания кладет в смесь больше ингредиентов, или ездит за этим ингредиентом в Южную Америку. Люди подключатся в к вам, если они считают, что их стиль жизни улучшится, когда они присоединятся к вашей программе.

Очевидно, что ваша компания должна быть солидной и продукция должна быть высокого качества. Я не хочу принизить значения этих вещей, но люди не покупают Феррари из-за двойного руля и радиальных шин. Они покупают Феррари, потому что хотят ездить быстро и выглядеть красиво. Выглядеть красиво – преимущество, шины и руль особенности дизайна.

Не надо делать из этого вывод, что ваши продукты или уровень сервиса не важны – они очень важны для долговременного успеха. Для того, чтобы иметь настоящий успех, вы и ваши люди должны быть ориентированы на продукцию. Но это делается посредством применения и образования, и после спонсирования.

Описывая возможности с помощью пятишагового подхода, вы покажете целостную картину бизнеса и предоставите кандидату информацию, нужную для его успеха. Покажите кандидату преимущества вашего бизнеса для него, и у вас постоянно будут новые дистрибьюторы в сети.

Вот еще одна проблема, с которой вам нужно будет справляться. Большинство клиентов, перед которыми вы будете выступать, не будут иметь $300-800 наличными, чтобы начать бизнес. Это включает в себя и людей, которые хорошо зарабатывают, имеют хорошие работы (средний на сегодняшний день человек живет в долг, живет на 125 % зарплаты и существует от чека до чека).

Большинство людей не скажут вам этого прямо (особенно те, у кого хорошие работы). Вам нужно угадать, есть ли эта проблема и поработать с этими людьми. Возможно им нужно будет воспользоваться кредитными карточками, подождать до зарплаты, чтобы начать, или покупать материалы в несколько приемов. Однако, примите мой совет. Никогда не отдавайте дистрибьюторский кит бесплатно, чтобы помочь человеку начать. Иначе человек не будет уважать бизнес и принимать его всерьез. Люди, которым приходится потрудиться, чтобы начать бизнес, остаются мотивированными дольше и строят собственный бизнес.

Ваша первая презентация одного для одного не предназначена для того, чтобы человек немедленно записался, хотя по мере накопления опыта в бизнесе, это будет происходить с вами все чаще. Как правило, эта презентация просто вовлекает кандидата в процесс спонсирования. Ваша цель – назначить следующую встречу.

Первая встреча не должна быть навязчивой и не должна отнимать у кандидата много времени. Вы можете не рассказывать об упадке текущей экономической системы во время первой встречи. Это дает три преимущества:

1. Кандидат не чувствует, что вы нападаете на его текущую ситуацию.

2. Следующая презентация будет более крупным событием.

3. Вы уложитесь за время меньше часа, значит, многие согласятся вас послушать.

Первую презентацию можно провести в кафе, у себя дома, или дома у кандидата. Лучше всего проводить ее в доме у кандидата. От вас не уйдут! Однако, некоторые люди очень застенчивы. Они боятся, что если запустить вас в дом, то вы не выйдете оттуда, пока вы не продадите им что-нибудь. Поэтому они попросятся к вам домой, поскольку оттуда они могут в любой момент удрать. Некоторые боятся застрять и там и там. С ними удобнее встретиться в нейтральном месте. Тогда лучше встретиться в кафе в необеденное время.

Лучше не встречаться за едой. Многие люди не смогут дуплицировать эту вашу привычку, у них не хватит денег. Убедитесь, что кандидат это понимает, сказав ему: «Давайте встретимся за чашечкой кофе и я покажу вам программу».

Закажите уединенный столик, чтобы вас не отвлекали. Заплатите за кофе и дайте официанту на чай в два или три раза больше, чем обычно даете.

Когда вы проводите презентацию у них или у себя дома, не болтайте долго о пустяках и сразу начните презентацию. Вы обещали провести презентацию менее чем за час, поэтому держитесь своего обещания. (Вдобавок это позволит вам провести три или четыре презентации за вечер.)

Выключите радио и телевизор, попросите человека отключить телефон и разложите материалы на обеденном столе. Ваша цель – определить, подходящий ли это кандидат и есть ли у него мечта. Как только вы это определили, назначьте следующую встречу. Это будет домашняя или семейная встреча – более крупное событие и их второй взгляд на программу. Помните, успех определяется не тем, продали ли вы кит, а тем, назначили ли вы следующую встречу. Выньте календарь и запишите встречу в ежедневник на глазах у кандидата.

Хотя я не верю, что человека можно переубедить, я провожу встречи с убеждением, что я могу помочь им удовлетворить их нужды и воплотить мечты. Я также делаю предположение, что они поймут меня. Я не чувствую ответственности заставить их сделать следующий шаг. Я могу сказать, например: «Вы знаете, вы бы отлично преуспели в этом бизнесе, вам нужно сделать такой следующий шаг» или «Эй, Дуглас, давай расскажем об этой программе некоторым честолюбивым людям, которых ты знаешь. Тогда у тебя все получится».

На этой стадии я не спрашиваю «да» или «нет». Я просто хочу продвинуть человека дальше в нашу систему. Чем дальше по системе идет ваш кандидат – тем более крупные события он переживает и тем более образованной он становится. В результате он может обнаружить, что бизнес поможет ему разрешить проблемы и воплотить мечты.

Даже для презентации одного для одного одевайтесь в красивую деловую одежду. Вы и ваша супруга должны выглядеть как Мистер и Миссис Успех. Для профессионалов (врачей, юристов, бухгалтеров), вы должны приходить в деловом костюме. Если ваш кандидат непрофессионал и скорее всего будет одет небрежно, вы должны носить деловой костюм и галстук. Это придаст вам уверенности, сделает вас выше в глазах клиента и покажет, что вы серьезно относитесь к бизнесу.

Теперь позвольте мне более подробно коснуться темы мягкого обращения с людьми. Я не хочу давить на людей, но я хочу, чтобы они получили всю информацию, необходимую для принятия правильного решения. Если я заканчиваю презентацию, и мне говорят что-то вроде: «Я никогда не буду заниматься этим. Я вас ненавижу, убирайтесь из моего дома, или я убью вас ...», я решаю, что они не могут быть дистрибьюторами, и ухожу.

Если же они говорят, что не уверенны в своем интересе к этому делу, то я настаиваю.

Вместо того чтобы выяснять, почему они не заинтересованы, я прямо им говорю, что им нужно получить побольше информации. Я вытаскиваю пакет материалов и описываю каждый раздел, и говорю, почему им важно это просмотреть. Если ваш пакет включает образцы продуктов, то вам нужно на них указать и объяснить достоинства каждого из них. Если в пакет входит аудиокассета, вы можете поставить ее на магнитофон и проиграть в течение нескольких минут.

Если они принимают пакет, то вы можете организовать один из двух сценариев:

1. Назначьте время в ближайшие два дня, когда вы зайдете за пакетом, и ответите на все вопросы, которые у них появятся. «Я знаю, что вы полюбите эти продукты. Вы сможете задать любые вопросы, которые у вас появятся».

2. Стройте свою спонсорскую линию и завлеките кандидата на вторую встречу. «Вы ничего не поймете, пока не увидите, как Дэнис и Кэрол проводят презентацию. Они помогли тысячам людей добиться успеха. Вы должны их увидеть».

Я еще раз повторю: я не хочу, чтобы вы давили на людей, заставляя их присоединиться. Но вам нужно, чтобы они трезво взглянули на бизнес. В некоторых случаях вы должны защитить их от собственной ограниченности. Если только кандидат упорно не желает смотреть в лицо фактам, я всегда пытаюсь вручить им пакет или пригласить на вторую встречу.

 

ЗАМЕЧАНИЕ: самое лучшее время для того, чтобы забирать пакет – между 6:30 и 7:30 вечером. Время между 8:00 и 10:00 лучше всего подходит для презентаций.

 

Если у вас есть люди, которые видели презентацию, но больше не хотят иметь с вами дела, оставьте их, подождите полгода и свяжитесь с ними снова. Вы можете сказать что-то вроде: «Я только что получил чек за мой бизнес. Я хочу знать, серьезно ли вы настроены. У меня есть один свободный вечер на этой неделе, но дальше у меня все занято ...».

 

Другие мысли по поводу ваших презентаций:

 

Я люблю говорить кандидатам, что материалы, которые я даю – это описание плана достижения финансовой защищенности в интересном, доходном и возвышенном бизнесе. Я также говорю, что для достижения этих результатов им понадобиться две вещи: 7-10 часов в неделю и мечта.

Так вы гарантируете, что они будут знать цену. Они будут иметь представление о времени, необходимом для программы, и это даст мне преимущества, когда я буду готов к реализации мечты.

Вам также нужно убедиться, что вы готовы к успеху, прежде чем начинать презентацию. Это означает, что вы должны ожидать позитивного результата и иметь под рукой все материалы. Если у вас есть специальная схема, возьмите ее с собой. Если вы собираетесь рисовать круги, возьмите блокнот, ручки и маркеры. Убедитесь, что у вас есть с собой нужные пакеты. Полезно также иметь при себе портативный магнитофон, который можно будет дать кандидату, если у него нет собственного магнитофона.

Поддерживайте контроль над своим бизнесом. Даже если вы неопытны и презентацию проводит ваш спонсор, вы должны отвечать за все необходимые материалы. Будьте одеты и ведите себя так как это подобает бизнесмену.

Если вы проводите много презентаций, но не получаете положительных ответов, это может происходить по одной из трех причин.

Вы недостаточно поддерживаете свою спонсорскую линию.

Если так – забудьте о своем самолюбии и обратитесь за помощью к спонсорской линии.

Вы проводите паршивые презентации.

ЗАМЕЧАНИЕ: Несмотря на это, дистрибьютор, который проводит много плохих презентаций, будет спонсировать гораздо больше людей, чем тот, кто сидит… 3. Вы проводите презентации не перед теми людьми. Это означает, что вы умеете приглашать, умеете проводить презентацию, но приводите не тех, кого нужно. Не хватайте…

Глава 10

 

Проведение динамичных эффективных встреч

Давайте разберем сначала, что является главной целью встречи. Очень просто – назначить следующую встречу. Встреча считается успешной не из-за того,… Выдайте Подготовительный Пакет, договоритесь о встрече и проведите ее через 48… Когда вы будете забирать подготовительный пакет и увидите, что кандидат заинтересован, назначьте презентацию.

Для домашних встреч

Мы начнем с того, что вы должны сделать для проведения встречи в своем доме. Не забывайте о том, что вы должны научить этому и своих… Перед встречей проверьте, есть ли у вас все необходимые маркеры для того,… Когда я провожу домашнюю встречу, я отправляю детей в свою комнату, закрываю кошек и собак в спальне и отключаю…

Для встреч в отелях

В этом случае очень важно правильно выбрать место. Ваш кандидат будет судить о программе по тому помещению, где проводится презентация. Все, что вы… Лично посетите отель и посмотрите на потенциальное место проведения встречи.… Теперь давайте рассмотрим внутреннее убранство комнаты. Если возможно, расположите доску на приподнятой платформе. Так…

Перед встречей

Вы будете уверены, что кандидат приедет на встречу, если заедете за ним. Вы можете договориться об этом так: «Если это нормально, я заеду за вами и… Привезите своего гостя на тридцать минут раньше, чтобы вы попали в первый ряд.…  

После встречи

После встречи вам нужно поговорить о бизнесе. Ответить на любые вопросы, которые есть у кандидата, и проверить, не хочет ли он присоединиться. Если… Другие вещи, которым нужно научить дистрибьюторов при посещении встреч: · Важно посещать все встречи, независимо от того, привел ли дистрибьютор с собой гостя.

Последние соображения по поводу встреч

Концепция проведения встреч для возбуждения интереса к бизнесу или продуктам работала в семидесятые, восьмидесятые, девяностые годы и будет работать… Если вы хотите быстро подписать под себя целую толпу людей – рассылка…  

Глава одиннадцатая

 

Построение в глубину

Почему некоторые люди смогли построить огромные организации и получают остаточный доход десятилетиями, а другие постоянно работают, чтобы… Люди, которые строят ветки, имеют систему дупликации и следуют тем принципам,…  

Сравните это с подходом человека, который сгоняет людей в ветку...

 

Вот пример того, как это делается: «Суперчемпион Гарри» замечает, что его чеки падают, и многие его дистрибьюторы бросают программу в которой он работает. Естественно, он предполагает, что это происходит только по одной причине. Очевидно, что программа людям наскучила. И он начинает искать другую «крутую» программу. Как только он ее находит, он присоединяется и приводит с собой своих лидеров из прошлой программы. Он немедленно начинает размещать объявления в информационных каналах сетевой индустрии или начинает рассылать приглашения по адресным спискам. Заголовки выглядят так:

 

Узнайте, почему Суперчемпионы переходят в компанию АБВ!

Будьте на волне!!!

  Конечно, Гарри заправляет всей компанией и даже сам отвечает на все звонки.… Многие дистрибьюторы, под которых Гарри поместил новичков, просто не имеют таланта Гарри к общению с людьми. Они…

Давайте рассмотрим другой возможный сценарий

Вы уважаете успех своего спонсора и хвалите его при каждой возможности. Ваши дистрибьюторы воспринимают имя спонсора со священным трепетом. Когда ваш спонсор приезжает к вам в город, ваши дистрибьюторы едут за много… Но вот в чем заключается лучшая часть.

Еще одна мысль об уважении

Вашим людям легче будет вас хвалить, если вы займете правильную позицию в организации. Я имею в виду следующее: Я люблю всех людей в организации, но я не провожу с ними все свое время. Я… Проще говоря, большинство моих дистрибьюторов не смогут проводить со мной время, потому что у них недостаточно денег и…

Самая захватывающая деталь

Основное время для нашего бизнеса – это от 7 до 10 часов вечера. Большинство людей работает с понедельника по пятницу, поэтому дневное время не… Итак, у нас есть четыре вечера и послеобеденное время. Предположим, что люди работают по три с половиной часа четыре вечера в неделю. Это будет четырнадцать часов. Добавьте…

Общение

Некоторые люди общаются по телефону и выделяют несколько часов в неделю, во время которых они проводят консультации по телефону. Другие люди хотят… Я считаю, что это самое сильное средство для построения своей сети. Я скоро… Некоторые люди в нашей индустрии работают по 100 часов в неделю и имеют огромный доход. Они принимают тысячи звонков в…

Глава двенадцатая

 

Стратегии построения крупных организаций для лидеров

Главная причина неудач большинства людей в этом бизнесе – неумение определять лидеров и работать с ними. И обратно, вам необходимо определять… Например, вам дают задание каждый вторник проводить домашнюю встречу для своей… ЗАМЕЧАНИЕ:это всегда правильно, если ваша встреча и более крупное мероприятие назначены на одно и то же время.…

Вот несколько идей, которые помогут вам определить, какие события войдут в ваш календарь

Я считаю, что средний дистрибьютор может себе позволить посетить только одно, связанное с расходами, мероприятие в год. Расходы могут заключаться в… То же самое относится и к двум оставшимся кварталам. Вам нужно проводить… Мы уже говорили, что для приобретения ключевых лидерских качеств требуется примерно $5 000 долларов в год. Это…

Ежемесячное консультирование

Консультирование проводится так. Давайте предположим, что вы – бронзовый директор своей компании, а следующий ранг – серебряный директор. Вам… Как только вы сами становитесь серебряным директором, и если ваш спонсор все… ЗАМЕЧАНИЕ: Консультирование помогает только тогда, когда вы даете реальную информацию. Если вы рассказываете о 12…

Самые важные переменные – количество веток у этого лидера и общее число лидеров в его организации.

Затем, дуплицируйте этот процесс со своими людьми. Ниже приводятся некоторые советы по поводу консультирования: Первый вопрос, который я люблю задавать: «Итак, в чьей гостиной вы побывали за… Если он никого не проводит через восьминедельный процесс – значит, он не работает. Это его собственный выбор,…

Глава тринадцатая

 

Построение веток в других городах

Одним из первых вопросов, которые зададут вам новые дистрибьюторы, будет: «Когда вы начнете проводить встречи в городе АБВ? Я знаю там много людей».… Вот что вам необходимо знать и чему вам нужно обязательно научить своих людей.… Есть много хороших причин, почему стоит развивать ветки в других городах, но это нужно делать правильно, иначе вы…

Глава четырнадцатая

 

Развивайте свой главный ресурс

За исключением психически больных людей, любой человек в мире может создать крупную сетевую организацию. При этом я считаю, что большинство людей не… Это может показаться совершенно безумным. Почему человек может не захотеть… Почему все не делают этого?

Тягу к знаниям и самосовершенствованию.

Эти люди слушали записи, читали книги и ходили на семинары. У них было отведено специальное время для самосовершенствования, и казалось, что чем… Для меня это было открытием. Ни разу в своей жизни я не был на семинарах. Я… Это было общей чертой всех лидеров. Это было то, чем я мог овладеть, а мои люди – воспроизвести.

Глава пятнадцатая

 

Подводя итоги

Я хотел бы поделиться своими мыслями по поводу того, как собрать все эти кусочки вместе, и построить большую сеть – вашу личную многоуровневую… Вот мой подарок вам – Руководство к успеху в МЛМ для ленивых людей: