рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры
- Раздел Экономика
- /
- Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе
Реферат Курсовая Конспект
Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе
Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе - раздел Экономика, Брайан Трейси - 100 Абсолютных Зак...
Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе
Универсальные законы, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и… Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также…Оглавление
Предисловие 3
Глава первая.Законы жизни . 14
Глава вторая.Законы успеха 27
Глава третья,Законы бизнеса . 67
Глава четвертая.Законы лидерства .. 105
Глава пятая.Законы денег . 131
Глава шестая.Законы торговли 165
Глава седьмая.Законы ведения переговоров .. 197
Глава восьмая,Законы управления, времени. ..232
Однажды много лет назад я отправился в путешествие длиною в жизнь, чтобы узнать, почему мир устроен именно так, а не иначе. Подобно множеству других людей, идущих по этому пути, я занялся торговлей, потом менеджментом и, наконец, вопросами предпринимательства и построения бизнеса. Со временем я начал замечать закономерные и предсказуемые характерные черты и принципы, которыми сопровождается, по-видимому, всякий деловой успех. Перечисление и объяснение этих принципов и составляет цель данной книги.
Моя жизненная миссия остается неизменной уже более двадцати пяти лет. Суть ее состоит в том, чтобы помочь людям освободить их личный потенциал, снабжая их идеями и стратегиями, которые они могут использовать, чтобы достигать желаемого гораздо быстрее и в гораздо большей степени, чем было бы возможно без этих идей.
Я считаю, что жизнь - это самый драгоценный и чудесный из всех даров. Подстегиваемый этим убеждением, я многие годы старался найти способы сократить время, требуемое вам для достижения тех материальных и нематериальных целей, которые вы ставите перед собой. Таким образом, эта книга посвящена законам делового успеха.
Она написана прежде всего для людей, работающих в мире бизнеса, которые хотели бы максимально использовать свой личный потенциал и получить максимум количественных и качественных результатов в обмен на часы, недели и годы своей драгоценной жизни, которые они вкладывают в свою карьеру.
Любой из этих законов может сэкономить вам месяцы и даже годы тяжелого труда, если вы до сих пор жили и работали, не зная этого закона. И каждый из этих законов необходим для полной реализации вашего потенциала. Постоянное нарушение хотя бы одного из законов обходится вам в месяцы и даже годы неудовлетворенности и недовольства собой.
Скажите, что бы вы предпочли при прочих равных условиях: зарабатывать пятьдесят тысяч долларов в год или сто тысяч долларов в год?
Ответ очевиден. Любой предпочел бы больше, а не меньше при тех же затратах времени и усилий. А реальность такова, что люди, применяющие на практике законы, изложенные в этой книге, зарабатывают за одно и то же время гораздо больше денег, чем те, кто этого не делает.
Эти законы подобны законам физики, математики, законам механики или электричества. Это практичные, проверенные законы, применимые к успеху и бизнесу всюду и всегда. Ори не имеют отношения к здоровью, семейной жизни, любви или к другим важнейшим факторам, которые составляют счастье. В этой книге я не обращаюсь к указанным вопросам, она посвящена лишь вечным принципам делового успеха.
Самая лучшая новость относительно делового успеха состоит в том, что зависит только от вас. Если вы будете делать то, что делают другие преуспевающие люди, вы получите те же результаты, которых добиваются они. Если не будете делать, то не получите. Эго так просто!
Некоторые из этих законов могут показаться тривиальными или самоочевидными. Некоторые из них повторяют друг друга, когда рассматриваются в иной плоскости или излагаются в иной терминологии. Это не повод для того, чтобы не учитывать их или пренебрегать ими. Большой успех и мастерство в любой сфере человеческой деятельности всегда приходят к тем, кто блестяще знает "азы".
По мере чтения задумывайтесь о каждом законе и, будучи честным перед собой, оценивайте свою позицию и свое поведение в отношении этого закона. Один проблеск новой идеи, которая не озаряла вас ранее, может оказаться достаточным для того, чтобы вы круто изменили течение своей жизни.
Применяя абсолютные законы успеха в бизнесе и живя своей деловой жизнью в соответствии с ними, вы получите весьма ощутимое преимущество над теми, кто этого не делает. Вы насладитесь такими вершинами успеха, о каких раньше не могли, вероятно, и мечтать. За несколько месяцев или лет вы достигнете большего, чем многие люди добиваются за всю свою жизнь!
Добро пожаловать в золотой век
Почему так происходит? Простейший ответ состоит в том, что сегодня мы уже знаем, как достичь лучших результатов в разных сферах бизнеса. И эта… Чудесным свойством информации и идей является то, что они делимы до… Знания обладают еще и кумулятивным свойством: если они существуют, то уже не исчезнут. Они становятся доступными все…Моя собственная история
В Библии сказано: "Ищите, и найдете; ибо всякий ищущий находит". Когда я начал искать причины того, почему некоторые люди работают с… Есть жизненное "правило 10/90". Оно гласит, что первые десять… С годами я обнаружил, что умнейшие люди - те, кто не жалеет времени на разработку правил успеха в любом деле, прежде…Закон причины и следствия
Аристотель утверждал, что мы живем в мире, которым правит закон, а не случай. Он заявлял, что все происходит по какой-то причине, независимо от… Это закон предков, "железный закон" западного образа мышления,… Этот закон утверждает, что богатство, счастье, процветание и деловой успех являются прямыми или косвенными…Успех не случаен
В Библии этот закон упоминается в виде закона сева и жатвы: "Что посеете, то и пожнете". Исаак Ньютон называл это третьим принципом движения. Он говорил: "Для… Для нас с вами важнейшей формулировкой этого универсального закона будет следующая: "Мысли - причины, а жизненные…Ваш выбор, ваша жизнь
Доктор Мартин Селигмен из Пенсильванского университета называет такую реакцию вашим "стилем объяснения". Это то, как вы интерпретируете… К счастью, стиль объяснения не является врожденным, а приобретается. А это… Ваши мысли и чувства постоянно меняются. На них моментально оказывают воздействие события, происходящие вокруг вас.…Четыре основных закона
Это "великую четверку" составляют законы веры, ожиданий, притяжения и соответствия. Они подчиняются закону причины и следствия, которым…Закон веры
Вы всегда действуете в соответствии со своими убеждениями, особенно со своими взглядами относительно самого себя. Ваши убеждения представляют собой… Слово "предрассудок" означает "суждение вперед", когда мы… Наихудшие из убеждений, присущих вам, — это "ограничительные убеждения". Они имеют место в том случае, если…Как можно немедленно применить этот закон
2. Бросьте вызов убеждениям, которые сдерживают вас. Большинство людей слепы в этом отношении. Им нужна откровенная информация от кого-то, кто…Закон ожиданий
В своей жизни вы всегда являетесь пророком, думая и говоря о том, как пойдут дела. Когда вы уверенно ожидаете хорошего, с вами обычно случается… Ваши ожидания оказывают глубокое воздействие и на окружающих вас людей. То,… Доктор Роберт Розенталь из Гарварда за многие годы провел десятки экспериментов, проверяя, как ожидания учителей…Как можно немедленно применить этот закон
2. Начните с семьи. Регулярно говорите своей супруге и детям, что вы верите в них, что вы считаете их чудесными людьми, что вы любите их и гордитесь… Родители в таких семьях постоянно поддерживают своих детей позитивными… 3. Точно так же ведите себя в отношении своих сотрудников. Самые лучшие менеджеры, предприниматели и торговцы -это…Закон притяжения
Это один из великих законов, который в значительной степени объясняет успехи и неудачи в бизнесе и личной жизни. О нем писали еще в древнеегипетских… Все, что есть в вашей жизни, притянуто вами и соответствует тому, о чем вы… Вы наверняка не раз слышали: "Рыбак рыбака видит издалека", "Подобное тянется к подобному",…Как можно немедленно применить этот закон
2. Загляните внутрь себя и задайте вопрос: "Что во мне вызывает эту ситуацию?" Положитесь на базовый принцип, который гласит, что вы сами…Закон соответствия
Этот принцип в наибольшей мере объясняет счастье и несчастье, успехи и неудачи, величие и пустоту жизни. Много лет занимаясь этими вопросами, я до… Только подумайте! Ваш внешний мир во всем отражает мир внутренний. По большому… Иногда это называют "психическим эквивалентом". Ваша главная задача в жизни - создать внутри себя…Как можно немедленно применить этот закон
Сегодня же начните создавать в своем сознании психический эквивалент жизни, которой вы хотели бы наслаждаться вовне. Визуализируйте и воображайте,… Все законы бизнеса, с которыми вы познакомитесь в этой книге, являются… И поскольку вы не ограничены в своих мыслях, нет пределов и улучшению вашей жизни. Оно полностью в ваших руках.Простое упражнение, способное изменить вашу жизнь
Вот простое, но действенное упражнение. Возьмите лист бумаги и составьте список из десяти целей, которых вы хотите достичь в ближайшие двенадцать месяцев. Записывайте свои цели в настоящем времени, как будто год уже прошел и вы их уже осуществили.
Перед каждой целью используйте слово "я", чтобы персонифицировать ее, например: "Я зарабатываю столько-то долларов в год", "Я достигаю такого-то уровня продаж (или доходов)". Ваш подсознательный разум воспринимает только личные, позитивные и сформулированные в настоящем времени команды.
Это удивительное упражнение, почти волшебное. Даже если вы ничего больше не будете делать, а просто запишете десять целей на листе бумаги и спрячете этот лист в столе на год, по истечении двенадцати месяцев, когда вы вновь рассмотрите свой список, вы будете приятно удивлены. Перечитав список через год, вы обнаружите, что восемь из десяти целей достигнуты, порой самым удивительным образом. Зачастую ваши цели материализуются гораздо быстрее, чем вы предполагаете.
Один страховой менеджер из Хьюстона услышал эту рекомендацию на одном из моих семинаров в Финиксе в субботу утром. В тот же день, возвращаясь на самолете домой, он составил список из десяти целей, которых хотел бы достичь в течение года.
В воскресенье вечером он пересмотрел свой список и с удивлением обнаружил, что пять из десяти его целей уже осуществились. Он быстро записал еще пять целей, вновь доведя свой список до десяти пунктов. К четвергу на следующей неделе оказались достигнуты еще пять целей из его нового списка. В своем письме он сообщил мне, что за пять дней с помощью письменной фиксации целей он достиг большего, чем ожидал осуществить за целый год упорного труда.
Нижеследующие законы успеха будут работать па вас, когда вы будете работать в соответствии с ними. Это универсальные принципы, открытые много веков назад и досконально проверенные за это время. Начав применять их в своем бизнесе и в своей жизни, вы будете поражены тем, сколь многого и насколько легче вам удастся достичь.
Закон контроля
Обратная формулировка этого закона прозвучит, конечно, так: вы недовольны собой постольку, поскольку вы ощущаете, что ваша жизнь не подконтрольна… Психологи давно уже признают критическую важность чувства контроля как… Если вы считаете, что вами управляют, заставляют вас что-то делать или удерживают от каких-то действий, которые вы…Первое следствие из закона контроля
Они не только неизбежны — они неотвратимы. Они ускоряются. Они непредсказуемы и нескончаемы. Они касаются всех аспектов вашей жизни. Большинство людей боятся перемен. В них глубоко коренится желание избегать…Второе следствие из закона контроля
Контролируемые перемены неизбежно приводят к большим достижениям, чем неконтролируемые
Ежедневно работая над достижением своих важнейших целей, вы имеете практически полную гарантию того, что будете чувствовать себя лучше и добьетесь большего, чем если бы вы этого не делали. Ваше чувство контроля усиливается автоматически.
Третье следствие из этого закона
Ваша способность рождать нужные мысли и определять желаемые цели и результаты - отправной пункт счастья и высоких свершений. Преуспевающие,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Поставьте себе задачу принять соответствующее решение по каждой такой ситуации: что вам нужно сделать или что нужно перестать делать, чтобы… Всегда помните, что вы сами сделали себя таким, каким являетесь. Это…Закон случайности
Жизнь есть цепочка случайных событий, и все происходит только случайно
Этот закон - на самом деле психологическая установка, без тени сомнения принимаемая большинством людей, что и делает ее законом для них. Если вы верите в истинность какого-то утверждения, даже если это полная чушь, то будете мыслить и чувствовать таким образом, что оно станет истиной в отношении вас.
Первое следствие из этого закона
Разумеется, никто не планирует неудачу специально. Никто заранее не принимает решения жить неполноценной и несчастливой жизнью, но если вы не в… Люди, живущие по закону случайности, говорят: "С правительством бороться… Чтобы продемонстрировать, насколько превалирует подобное отношение, недавно был проведен опрос, в ходе которого…Как можно немедленно применить этот закон
2. Немедленно примите меры к тому, чтобы утвердить свой контроль над жизненными ситуациями, которые кажутся вам безвыходными. Если бы у вас была…Закон ответственности
Ваше будущее определяется тем, о чем вы думаете большую часть времени. И только вы сами можете решить, о чем думать и как об этом думать, только вы… Вы и никто другой ответственны за то, кто вы есть и какое положение занимаете.… Концепция индивидуальной ответственности - важный вопрос личной и общественной жизни. Здесь имеется, в сущности, два…Первое следствие из закона ответственности
Вы всегда свободны в своих мыслях и действиях
Какое бы положение вы ни занимали и какую бы работу ни выполняли, это в наибольшей мере результат вашего собственного выбора. Поэтому вашим сегодняшним статусом вы обязаны своему мышлению и поведению. Нравится вам это или нет, но это ваш выбор.
Поскольку вы вольны выбирать и можете делать и говорить что угодно, вы не можете уклониться от ответственности за все свои действия и слова.
Второе следствие из этого закона
Ответственность начинается с обретения вами полного контроля над своим сознанием
Ваша реальность определяется тем, о чем вы думаете и что вы думаете об этом. И поскольку только вы сами можете контролировать своп мысли, сам процесс обретения контроля над своими мыслями и фиксации их на поставленных целях кладет начало обретению полной власти над собой и своей жизнью.
Третье следствие из закона ответственности
Если вы чего-то хотите, это ваше дело. Если вы хотите улучшить свою жизнь, вы должны сами стать лучше. Если вы хотите, чтобы что-то изменилось, вы… Самая чудесная награда, которую вы получаете от принятия на себя полной…Как можно немедленно применить этот закон
Никогда не ищите себе оправданий и не вините за свои неудачи других. Никогда не говорите и не думайте: "Это не моя работа!" Так думают и… 2. Добровольно беритесь за любые задания, за любую дополнительную работу.… Когда вы получаете задание или добровольно вызываетесь сделать что-нибудь, делайте это быстро и качественно.…Закон направления
Ллойд Конант, основатель чикагской корпорации "Най-тингейл Конант", крупнейшего в мире производителя и дистрибьютера аудиопрограмм по… Умение ставить перед собой четкие, конкретные целивовсех аспектах вашей жизни,… Определитесь в целях и направлениях вашей деятельности—и вам будет гораздо легче принимать оптимальные решения по…Как можно немедленно применить этот закон
Создайте свою "пятилетнюю фантазию". Вообразите, что прошло пять лет и ваша жизнь теперь во всех отношениях идеальна. Представьте, что все… Вообразите, что ваш доход, банковский счет, личные взаимоотношения, семейная… Опишите свое воображаемое будущее как можно более подробно, фиксируя в "Списке желаний" все свои сокровенные…Ключ к большим успехам
По его словам, вернувшись домой после семинара, он записал свои цели, составил план и немедленно приступил к действию. С того дня он приучил себя… Приступив к регулярному, систематическому, ежедневному процессу постановки…Закон компенсации
В мире царит совершенная справедливость, по крайней мере в долгосрочной перспективе. Что вы вкладываете, то и получаете. Чем больше вы отдаете, тем… Мой друг Зиг Зиглар, оратор и мотиватор, сформулировал закон, который является… Закон компенсации является перефразировкой закона причины и следствия, или закона сева и жатвы, который гласит:…Как немедленно начать применять этот закон
2. Решите, какие новые навыки и качества вам потребуются для осуществления поставленных целей. Помните: чтобы достичь чего-либо, вы должны сделать… 11. Закон услугПервое следствие из этого закона
В Америке приблизительно пять миллионов таких миллионеров, которые нажили богатство своим трудом, и в их числе выходцы из самых низов. Кроме того,…Второе следствие из закона услуг
Чем больше вы вкладываете, тем больше получаете. Каждое, проводимое исследование подтверждает, что наиболее высоко оплачиваемые американские…Третье следствие из закона услуг
Каждому оплачивают его часть из общей работы, долю из прибылей, получаемых от экономической деятельности организации. Независимо от того, какова… Иначе говоря, вам в конечном счете платят за результат. Вы можете повысить… Эта фокусировка на результате, на том, чтобы удовлетворять потребности покупателей лучше, чем ваши конкуренты,…Как можно немедленно применить этот закон
Вашими потребителями на работе являются ваш босс, ваши сотрудники и ваши подчиненные. Эти люди во многом зависят от вас. Что им нужно от вас, чтобы… 2. Определите своих самых важных клиентов, людей за пределами вашей компании,… Кто в вашей личной жизни зависит от вас: родные, друзья, соседи? Как вы могли бы лучше удовлетворять их потребности?…Закон приложенных усилий
Ничто не привлечет к вам внимание со стороны начальства быстрее, чем ваша репутация труженика. Людей, имеющих возможность помочь вам в продвижении… В проведенном доктором Томасом Стэнли исследовании среди богатых американцев… Каждый лишний час, который вы вкладываете в свою работу или в себя лично, повышая уровень своих знаний и навыков,…Первое следствие из закона приложенных усилий
Всякому большому успеху предшествует длительный период очень интенсивного труда, направленного на достижение четко обозначенной цели
Вы должны постоянно спрашивать себя: "Что я пытаюсь сделать?" и "Как я пытаюсь это делать?" Недостаточно просто много работать. Вы должны уметь решать задачи, необходимые для достижения важных для вас целей.
Второе следствие из закона приложенных усилий
Чем интенсивнее вы трудитесь, тем больше вам везет
Ваша способность много и интенсивно трудиться открывает для вас все новые возможности и привлекает вам в помощь людей и ресурсы, о существовании которых вы могли и не подозревать. Ваше трудолюбие создает вокруг вас мощное поле положительной энергии, которая притягивает в вашу жизнь позитивных людей и колоссальные возможности.
Третье следствие из закона приложенных усилий
Чтобы достичь большего, чем достигает средний человек, вы должны работать дольше
и интенсивнее, чем средний человек Это простая перефразировка того факта, что от жизни можно взять больше, только если вы больше вкладываете в нее. И чем больше вы вкладываете, тем больше вы будете получать. Закон причины и следствия абсолютен. Вы неизменно пожинаете то, что сеете, и если вы сеете больше, то со временем больше и пожнете.
Как можно немедленно применить этот закон
Один час сконцентрированной работы, когда вы не отвлекаетесь ни на что другое, эквивалентен двум-трем часам обычного рабочего времени. Ваша… 2. Сегодня же начните перестраивать свой рабочий график таким образом, чтобы… Самое главное — все свое рабочее время трудитесь! Не тратьте время на пустые разговоры с сослуживцами, на личные…Закон сверхкомпенсации
Для достижения успеха вы должны всегда искать возможности делать больше того, что от вас требуется. Наполеон Хилл, ведущий исследователь факторов… В силу этого принципа ваше будущее воистину безгранично. Нет никаких пределов… Эрл Найтингейл рекомендовал "всегда делать больше того, за что вам платят, иначе вам никогда не будут платить…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите, в какой части своих обязанностей вы могли бы "пройти лишнюю милю", сделать больше того, что от вас ожидают. Где и в каком… Отправьтесь к своему начальнику и спросите у него, нет ли такого задания,…Закон подготовки
Отличительной чертой серьезного человека и настоящего профессионала в любом деле является то, что они на подготовку тратят гораздо больше времени,… Одна фраза Авраама Линкольна, услышанная мною в детстве, в значительной мере… Он признавал, как признает большинство великих людей, что тщательная подготовка была ключом к его будущему.Первое следствие из закона подготовки
Большой успех зачастую определяется вниманием к мельчайшим деталям. Одна маленькая неточность может иметь огромные последствия. Важно все. Мой друг Джоэл Уэлдон несколько лет назад выступил с блестящей речью перед… Сутью его выступления было то, что "комары" жизни, те мелочи, которые мы имеем склонность игнорировать,…Второе следствие из закона подготовки сформулировал гуру бизнеса Питер Друкер, который писал, что
В основе большинства жизненных неудач лежат действия, предпринимаемые без предварительного осмысления деталей и последствий. Противоположное… Это не значит, что вы автоматически будете преуспевать, если заранее… Первое, что приходит на ум после знакомства с законом Мэрфи, — Мэрфи был оптимистом. Никогда не предполагайте и не…Как можно немедленно применить этот закон
2. Прежде чем принять важное решение или взять на себя какое-то обязательство, убедитесь в наличии ресурсов и спросите мнение других людей. Кто еще… Собирайте факты, причем реальные, а не очевидные, кажущиеся, предполагаемые…Закон принудительной эффективности
Другими словами, никогда не хватает времени, чтобы сделать все, но всегда достаточно времени, чтобы сделать самое главное. Чем больше работы вы берете на себя, тем выше вероятность того, что вы будете…Первое следствие из закона принудительной эффективности
Вам никогда не будет хватать времени, чтобы сделать все, что вы должны сделать
Чем более занятым и более преуспевающим вы становитесь, тем более ценным будет для вас это утверждение. Если у вас вдоволь времени для работы, вы, скорее всего, недорабатываете, получаете меньше, чем могли бы, и движетесь кружным путем к карьерным разочарованиям. Если вы преуспеваете, у вас почти всегда слишком много работы и слишком мало времени.
Второе следствие из этого закона
Открыть свой потенциал вы можете только пытаясь сделать слишком много. Узнать, как далеко вы можете зайти, можно лишь зайдя слишком далеко. Познать… Чтобы обрести истинное счастье, вы должны осознавать, что работаете на самом…Третье следствие из этого закона
Это ключ к личному и деловому успеху. Это главный аспект эффективности труда и управления временем. Вы должны всегда спрашивать себя: "На что я… Приучите себя работать в каждый конкретный момент только над одной задачей -…Как можно применить этот закон немедленно
2. Четко уясните для себя, что из того, чем вы занимаетесь, представляет наибольшую ценность для вашей организации, и сконцентрируйтесь на том,… За что вам платят? Каких конкретных, осязаемых, измеримых результатов от вас…Закон решительности
Каждый достигающий больших высот человек решителен в своих мыслях и в своих действиях. Он заранее тщательно продумывает все свои поступки. Он четко… Наверняка в своей жизни вы не раз оказывались в ситуациях, когда не знали, что… Способность принимать правильные решения - один из самых главных навыков преуспевающего человека. Исследование, в…Первое следствие из закона решительности очень простое
Когда вы смело смотрите в глаза действительности и мужественно шагаете вперед, вам на помощь на пути достижения вашей цели приходят различные… Второе следствие из закона решительности сформулировано в чудесной книге… Действуйте так, словно неудача невозможна, и она действительно станет невозможнаКак можно применить этот закон немедленно
2. Будьте решительны. Не бойтесь! Пробуйте! Действуйте смело, и невидимые силы придут вам на помощь. И сделайте это прямо сейчас.Закон творческого мышления
Каждый шаг в жизни человека начинается с зародившейся в его голове идеи ..
Именно идеи, зарождающиеся в вашей голове, больше, чем что-либо другое, наделяют вас способностью решать проблемы, преодолевать препятствия и достигать целей. Идеи - это ключ к будущему. Без творческого мышления невозможно достичь существенного успеха. Чтобы заложить фундамент будущего благосостояния и вступить на путь успеха, необходимы некоторые новации.
Первое следствие из этого закона
Идеи — это транспортное средство, способное доставить вас оттуда, где вы есть, туда, где вы хотите быть. Ваша задача состоит в том, чтобы… В жизни практически нет препятствий, которые нельзя было бы преодолеть силой…Второе следствие из этого закона сформулировал Наполеон Хилл
Человек может достичь всего, что способен породить его разум и во что он способен поверить
Ваш разум устроен таким образом, что вы не можете генерировать идею, не имея одновременно возможности осуществить ее. Само существование идеи в вашем сознании означает, что вы имеете возможность воплотить ее в реальность. Единственный вопрос, на который вы должны ответить: "В какой степени вы желаете ее осуществления?"
Третье следствие из закона творческого мышления принадлежит Наполеону
Воображение правит миром
Посмотрите вокруг — каждая вещь или предмет, который вы видите, первоначально были лишь идеей в голове того или иного человека. Весь наш рукотворный мир является результатом мысли, воплощенной в реальность.
Четвертое следствие из этого закона сформулировано Эйнштейном
Наверняка в вашей жизни было множество случаев, когда факты говорили одно, но ваши идеи и творческие способности позволяли вам делать что-то… Идея или прозрение в критический момент может оказаться поворотным пунктом… Где бы вы ни находились, чем бы вы ни занимались, какой бы ни была ваша ситуация, вы обладаете способностью к…Как можно немедленно применить этот закон
Обратитесь к любой цели или проблеме, которая вас занимает, и запишите ее вверху листа бумаги в форме вопроса. Потом напишите двадцать ответов на… Например, вы можете написать: "Что я могу сделать, чтобы удвоить свой… 2.'Выберите из своего списка хотя бы одну идею или ответ и сразу же начинайте действовать на их основе. Когда вы…Закон гибкости
Это одно из самых важных открытий, сделанных преуспевающими людьми. Когда вы ставите перед собой четкую цель и составляете план, то обычно…Первое следствие из закона гибкости
Когда вы чувствуете, что ваши неимоверные старания приносят слишком мало результатов, будьте готовы отступить назад и пересмотреть свой план.… Развивайте в себе настроение компьютерного программиста. Когда он… Аналогичным образом, когда ваши планы не приносят плодов, вместо того чтобы прилагать еще большие усилия, остановитесь…Второе следствие из этого закона
Ваша свобода и счастье в большой мере определяются числом альтернативных вариантов, которые вы разрабатываете на тот случай, если ваш первый план не… Сам процесс разработки альтернативных вариантов развивает в вас ясность… Третье следствие из закона гибкостиЧетвертое следствие из закона гибкости
Почти каждая неудача, которую вы переживаете, является результатом неверного предположения, которое вы сделали и безоговорочно приняли. Было бы… Каковы ваши предпосылки? Каковы ваши очевидные предположения, которые… Что, если какие-то самые очевидные для вас предпосылки неверны? Какие изменения вам следовало бы внести? Как бы вы…Как можно немедленно применить этот закон
2. Перечислите пять наихудших, с вашей точки зрения, ситуаций, которые могли бы произойти в вашей личной и деловой жизни в течение года. Что вы…Закон упорства
Ваша способность выстоять перед лицом неудач и разочарований является мерой вашей веры в себя и свои успехи
Упорство - железное качество преуспевающего человека. Зачастую ваше упорство оказывается важнейшим качеством на пути достижения успеха. Оно может оказаться единственным качеством, обеспечивающим вам преимущество перед другими. Самое важное качество, какое вы можете развить в себе, - это способность проявлять стойкость в трудной ситуации. "
Первое следствие из закона упорства
Упорство - это самодисциплина в действии
Когда вы проявляете стойкость перед лицом неурядиц, задержек, разочарований и временных поражений, которые вы неизбежно переживаете на разных этапах своей жизни, вы демонстрируете себе и другим, что обладаете качествами самодисциплины и самоконтроля, совершенно необходимыми для достижения любого сколь-нибудь существенного успеха.
Уинстон Черчилль сформулировал второе следствие из закона упорства, когда говорил о самом важном уроке своей жизни
Черчилль верил, снова и снова доказывая это на протяжении всей своей жизни, что бульдожья хватка перед лицом, казалось бы, ошеломляющего поражения… Когда вы с непоколебимой решимостью и упорством движетесь к своей цели, то в…Как можно немедленно применить этот закон
2. Заранее решите для себя, что вы никогда не отступитесь, что бы ни происходило. Помните, что если вы будете уверенно двигаться к своей мечте и… Никто никогда не сможет остановить вас, кроме вас самих. Вперед! РезюмеЗакон предназначения
Многие люди полагают, что главная цель любой фирмы — получение прибыли. Однако, хотя это может быть целью для человека, который создает фирму или…Первое следствие из закона предназначения
Прибыль является мерой того, насколько хорошо фирма выполняет свое предназначение
О том, что главное предназначение бизнеса - создавать потребителей, можно судить хотя бы по тому, что основное время и внимание самые важные персоны любой преуспевающей компании уделяют созданию и удержанию потребителей. Объем продаж и доходность компании являются результатом или мерой того, насколько близка организация и каждый ее сотрудник к достижению этой цели.
Второе следствие из закона предназначения
Многие люди не совсем понимают роль прибыли. Некоторым кажется, что прибыль или даже погоня за прибылью как-то связаны с "жадностью". То,… Противоположностью прибылям являются убытки. Где есть убытки, там происходит… Некоторые люди считают, что прибыли компаний слишком высоки. Однако за восемьдесят лет между 1920 и 2000 годами чистая…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите направления, по которым вы можете помочь в создании новых потребителей. Ищите возможности разрабатывать и продвигать на рынок новые…Закон организации
Деловая организация создается в том случае, когда задачи, которые должны быть выполнены для поиска потребителей и удовлетворения их потребностей,…Как можно немедленно применить этот закон
1. Определите сферу своей ответственности с точки зрения вашего вклада в обслуживание покупателей.
2. Обратите внимание, как меняется круг ваших обязанностей внутри вашей организации. Определите, какие изменения вам придется внести в свои знания, навыки и действия, чтобы оставаться ценным, если не незаменимым, сотрудником для своей компании. Сегодня же составьте план действий по увеличению своего вклада в результаты работы компании, определяющие ее успех.
Закон удовлетворения потребностей покупателей
Покупатель всегда прав
Его также называют "правилом номер один" работы с клиентом. Мы живем в условиях рыночной экономики, ориентированной на покупателя. Никогда раньше потребитель не имел столько информации и столько власти. Каждая компания, большая или маленькая, должна день и ночь думать о том, как удовлетворить покупателей быстрее, лучше и дешевле своих конкурентов.
Первое следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей
Если вам кажется, что покупатель не прав, смотрите правило номер один
На основе этой философии построены самые лучшие компании Америки и всего мира. Они одержимы услужливостью. Они постоянно ищут способы удовлетворять нужды потребителей качественнее, чем прежде, и лучше, чем их конкуренты. В любой отрасли экономики наиболее преуспевают те компании, для которых покупатель - король, а удовлетворение нужд покупателей - движущая сила их деятельности.
Второе следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей
Людей нельзя удовлетворить какими-то вещами или бумагами. Люди эмоциональны, и удовлетворить их можно посредством человеческого общения и… Например, корпорация "Уолт Дисней" каждое лето привлекает на работу… Когда сотрудников компании спрашивают, зачем со студентами проводить столь интенсивное и продолжительное обучение - от…Третье следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей
Лучшие компании давно уже поняли, что их успех во многом определяется людьми, которых они выбирают. Поэтому они не жалеют времени на подбор… Умение привлекать к себе людей и поддерживать с ними хорошие отношения…Четвертое следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей
В отношении любой работы у вас есть два варианта действий. Вы либо делаете ее сами, либо нанимаете кого-то, кто ее сделает. Если вы управляющий,… Последнее замечание относительно удовлетворения потребителей: сотрудники любой…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите свое место и место своей компании по четырем уровням удовлетворения нужд потребителей, перечисленным ниже. Разработайте план действий,… Вот четыре уровня удовлетворения нужд потребителей. Первый, которого едва… Второй уровень удовлетворения нужд покупателей - когда вы превосходите их ожидания. Какие дополнительные услуги вы…Закон покупателя
Покупатели в своем выборе руководствуются экономическим расчетом. Они стараются купить больше и лучше при минимуме расходов. Покупатели всегда… Это не проблема. Это просто факт деловой жизни. Покупатели хотят иметь самое… Кстати, очень важно делать различие между фактами и проблемами. Это совершенно разные вещи, и путаница в этих понятиях…Как можно немедленно применить этот закон
2. Сегодня же составьте план, направленный на то, чтобы ваша ценность в глазах этих людей повысилась. Каких результатов вы в идеале хотели бы… Примите решение каждый день делать что-нибудь для повышения уровня…Закон качества
Этот закон кажется совершенно простым, и тем не менее многие компании пытаются нарушать его на пути к своему банкротству. Покупатель очень умен.… В 1989 году на рынок США были одновременно выпущены "Тойота-Лексус"… И они преуспели. С 1991 года в обзорах удовлетворения потребителей "Лексус" и "Инфинити" постоянно…Первое следствие из закона качества
Качество может определить только покупатель. Иногда он неспособен внятно описать его словами, но он голосует за него своими долларами. Точнее, она,… Филип Кросби в своей книге "Качество без слез" писал так: "Качество товара определяется довольно легко. Оно может быть измерено тем, какую долю времени товар выполняет те…Второе следствие из закона качества
Потребительское определение качества продукта включает в себя все нюансы, связанные с приобретением, содержанием и использованием этого продукта. … Цены в качественном ресторане обосновываются не только тем фактом, что на стол… Даже самый простой товар можно продавать в атмосфере радости и доброжелательности. Положительные эмоции усиливают…Третье следствие из закона качества
Это означает, что если бы какой-то исследователь провел честный и объективный опрос покупателей в том сегменте рынка, который вы занимаете, он смог… Предположим для примера, что на одном и том же сегменте рынка десять компаний… Когда человеку приходится выбирать между дорогим и дешевым продуктом, он, если может себе это позволить, выберет более…Как можно немедленно применить этот закон
2. В точности установите, чем определяется качество для ваших потребителей. Выясните, какого уровня качества они ждут от вас. Критически… 3. Выберите в качестве объекта для улучшения какой-то один критически важный…Закон устаревания
То, что существует, уже устаревает
Закон устаревания гласит, что с течением времени устаревает все: продукты, услуги, навыки, знания, рекламные объявления, стратегии маркетинга и деловые процессы. Чтобы выжить и процветать в это бурное время, вы и ваша компания должны не отставать и быть всегда готовыми к постоянным изменениям как неизбежному жизненному факту.
Первое следствие из закона устаревания
Завтрашний день будет отличаться от сегодняшнего
Наибольшие разочарования в бизнесе сегодня ждут тех, кто пытается сдержать лавину перемен, не умея адаптироваться или слишком медленно адаптируясь к конкурентной борьбе, которая происходит вокруг них.
Второе следствие из этого закона
Обновление и совершенствование - это не досужие занятия, за которые вы беретесь, когда у вас в избытке времени и денег. Каждая компания должна иметь… Самыми преуспевающими компаниями практически в любых экономических условиях…Третье следствие из закона устаревания
' Когда Уолта Диснея спросили, беспокоит ли его, что многие копируют его идеи, он ответил: "Не волнуйтесь! Мы придумываем новые идеи быстрее,… Такой должна быть и ваша философия. Вы всегда должны иметь больше идей… Будьте открыты к идеям других людей. Самый скромный служащий вашей компании может обратить внимание на потребность в…Как можно немедленно применить этот закон
1. Представьте, что продукт, который вы продаете в наибольшем объеме и который приносит вам наибольшие прибыли, через три—пять лет безнадежно устареет. Какие новые продукты или услуги вы могли бы разработать и выпустить на рынок вместо старых?
2. Представьте, что ваше предприятие сгорело дотла в одну ночь и вам нужно все начинать сначала. Что бы вы сделали по-другому?
Закон обновления
В своей книге "Обновление и предпринимательство" Питер Друкер говорит о семи основных источниках обновления в бизнесе. Он предлагает… Двумя важными источниками обновления, согласно Друкеру, являются неожиданный… При изучении успехов, неудач или неожиданных событий особенно полезно применять теорию критического мышления,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Восхищайтесь успехами своих конкурентов! В чем и каким образом ваши самые преуспевающие конкуренты достигли наибольших объемов продаж и доходов?… 3. Проанализируйте свои наивысшие успехи и наибольшие неудачи за минувший год.…Закон критических факторов успеха
Критические факторы успеха в бизнесе подобны таким жизненным функциям организма, как частота пульса, частота дыхания, кровяное давление, активность… Фирмы тоже имеют критические факторы успеха, измеряющие их "состояние… Самыми распространенными критическими факторами успеха являются лидерство, качество товаров, сервис, сбыт, маркетинг,…Первое следствие из этого закона
У вас имеется набор ключевых навыков или знаний, которые вы используете, подобно инструментам, при выполнении своей работы. Недостаточность или… Например, для каждого человека, занятого бизнесом, критическим фактором успеха… Критические факторы успеха существуют по всем основным показателям деятельности компаний. например, в сфере сбыта…Второе следствие из этого закона
Ваши сильные стороны и ваши знания позволили вам достичь того положения, которое вы занимаете сегодня. Они служат фундаментом вашей позиции и… Чтобы быстрее продвигаться вперед, вы должны быть предельно честны перед собой…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите критические факторы успеха ведущих сотрудников вашей организации. Какие сильные стороны способствовали их успехам? Их личные… 3. Каковы ваши личные критические факторы успеха и каков ваш план по их…Закон рынка
Рынок - фиктивное место, он существует повсюду и нигде. Рынок представляет собой все те миллионы актов купли-продажи, которые имеют место ежедневно…Первое следствие из закона рынка
Этот "тезис эффективности рынка", обычно применяемый к рынку ценных бумаг, гласит, что стоимость всех ценных бумаг к моменту закрытия…Второе следствие из закона рынка
Свободный рынок - возможно, величайшее чудо в жизни людей. Свободный рынок формируется самопроизвольно и функционирует автоматически практически… В Гонконге, например, правительство почти ни во что не вмешивается,…Третье следствие из закона рынка
Каждый год вашингтонский Фонд наследия публикует свой "Индекс экономической свободы", располагая все страны мира в диапазоне от… Любое вмешательство правительства в свободную рыночную экономику оправдывается… Успех вашего бизнеса зависит от вашего умения выйти на рынок с товарами или услугами, которые вы можете продавать,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Изучайте другие рынки мира и следите за появлением новых товаров и услуг или новых способов предложения или улучшения существующих товаров и…Закон специализации
Вам должно быть совершенно ясно, для чего и для кого именно предназначен ваш товар. Товары, чье предназначение быть всем для всех, в конечном итоге…Первое следствие из закона специализации
Специализация - отправная точка успешного маркетинга. Вам должно быть совершенно ясно, что вы предлагаете и кому. Тщательное и непрерывное… Ежегодно на продажу выставляются сотни моделей автомобилей. Каждая из этих… То же умение (или неумение) специализироваться мы видим в Интернете, где на рынок выходят всё новые компании с…Как можно немедленно применить этот закон
2. Тщательно изучайте рынок и спрашивайте себя: как можно модифицировать или улучшить наш продукт, чтобы он удовлетворял еще больше конкретных…Закон конкурентного преимущества
Ваш товар или услуга должны быть уникальными, лучшими или даже в каком-то смысле выдающимися, если вы хотите продавать их в достаточном количестве.…Первое следствие из закона конкурентного преимущества гласит
Компания должна суметь не более чем в двадцати пяти словах сформулировать, что именно делает ее товар или услугу уникальными, отличными от других и… Самые лучшие маркетинговые, рекламные и торговые кампании строятся вокруг…Второе следствие из закона конкурентного преимущества
Формулировка конкурентного достоинства вашего товара или услуги - возможно, самое важное маркетинговое решение, которое должна принять ваша… Идет ли речь об общенациональной газете вроде "USA Today", которая… Джек Уэлч, директор "Дженерал электрик", сказал как-то, что его философия - быть номером один или номером…Как можно немедленно применить этот закон
2. Сегодня же примите решение разработать и разрекламировать какое-то конкурентное преимущество, если у вас до сих пор его нет. Что бы это могло…Закон сегментации
Компании должны нацеливаться на конкретные группы потребителей или сегменты рынка, если хотят достичь значительных объемов продаж
Мы стремительно приближаемся к концу эпохи массового рынка. Сегодня в наибольшей мере преуспевают те компании, которые сумели определить для себя конкретные сегменты рынка, для которых они разрабатывают особые продукты и услуги, удовлетворяющие конкретным потребностям и вкусам.
Первое следствие из закона сегментации
Многие компании начинают нацеливать свою рекламу и продажи на определенный сегмент рынка и обнаруживают, что их товары приобретаются в совершенно… Многие годы владельцы дорогостоящей немецкой пивной марки… Противопоставив себя не более дешевым маркам пива, а шампанскому, они породили представление о том, что импортным…Второе следствие из закона сегментации
Другими словами, если вы продаете еду, продавайте ее голодным людям. Если вы продаете системы управления временем, продавайте их тем, кто дорожит… Идеальный для вас сегмент рынка состоит из тех людей. кто уже имеет четко… Вся цель исследования рынка состоит в том, чтобы определить и сегментировать свой рынок таким образом, чтобы вы могли…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите оптимальный способ продажи своего продукта своему идеальному покупателю? Как он покупает? Когда он покупает? Какие методы торговли…Закон концентрации
Возвращаясь к примеру "Лексуса" и "Инфинити", можно сказать, что эти две марки машин конкурируют в конкретной области, или… В компаниях "Лексус" и "Инфинити" знают, что чем далее они…Первое следствие из закона концентрации
Примером доминирования в конкретной рыночной нише служит стратегия, избранная компанией "Кросспен". Ручки, выпускаемые этой компанией,…Второе следствие из закона концентрации
Наиболее доходные компании - те, которые продают высокодоходные продукты на высокодоходных рынках. Они сосредоточивают свою деятельность на… Американские автомобилестроительные компании наибольшую прибыль на единицу…Как можно немедленно применить этот закон
2. Проанализируйте каждый из своих товаров и услуг и в точности определите, во сколько обходится вам их производство, продажа и обслуживание. Затем…Закон превосходства
Потребители хотят иметь самое большее, отдав самое меньшее, Они предпочитают более высокое качество более низкому, потому что высокое качество…Первое следствие из закона превосходства
Рынок - это просто надсмотрщик. Он всегда справедлив. Он всегда беспристрастен. Рынок всегда отражает истинную оценку вашего товара со стороны… Чтобы получать превосходное вознаграждение за свою работу, вы должны с…Как можно немедленно применить этот закон
2. Старайтесь приобрести репутацию человека, который всегда ищет пути для выполнения любой работы лучше и быстрее других. Добровольно беритесь за…Пять правил делового успеха
Во-первых, товар или услуга должны идеально соответствовать условиям существующего рынка и отвечать запросам и нуждам покупателей. Продукты и… Во-вторых, вся деятельность компании должна быть сосредоточена на маркетинге,… В-третьих, должны существовать эффективные внутренние схемы ведения бухгалтерии, отчетности, инвентаризации и контроля…Закон искренности
Этот закон требует от вас безукоризненной честности перед самим собой и перед другими. Как сказал Эмерсон, "берегите свою искренность как… Цельность - важнейшее качество лидера. Все ваши поступки основываются на вашей… Лидерство было определено как "способность привлекать последователей". Чтобы люди, которые следуют за вами,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Спросите себя: "Какой бы стала моя компания, если бы все ее сотрудники были такими же, как я?" Какие личные привычки или нормы…Закон мужества
Уинстон Черчилль как-то сказал: "Мужество справедливо считают главной из всех добродетелей, ибо все другие добродетели зависят от него". … Лидеры имеют мужество принимать решения и предпринимать действия перед лицом… Чувство страха свойственно всем людям; просто лидеры смотрят своим страхам в лицо и действуют вопреки им. Ивы…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите, чего конкретно вы боитесь в своей жизни -это может быть страх перед публичными выступлениями или перед необходимостью отстаивать свое…Закон реализма
Ваше умение и ваша готовность быть полностью реалистичным в своей жизни и работе относится к числу важнейших лидерских качеств. Мерой вашего… Питер Друкер называет это качество реализма "интеллектуальной… Сосредоточьтесь на получении фактов. Факты не лгут. Чем больше фактов вы соберете, тем объективнее вы будете…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите и проанализируйте реальное положение вашей компании, ваших продуктов, ваших услуг и методов работы на сегодняшний день. Каковы слабые…Закон власти
Власть - это способность влиять на распределение людей, денег и ресурсов. Она существует во всех человеческих взаимоотношениях и ситуациях. Она… В бизнесе власть может использоваться в двух направлениях: для продвижения… Если власть использовать или злоупотреблять ею для продвижения интересов отдельного человека в ущерб организации, она…Как можно немедленно применить этот закон
1. Кто в вашей организации обладает той или иной формой власти - властью эксперта, властью положения, властью личности или приписанной властью. Что вы лично можете сделать для обретения власти одного или нескольких типов?
2. Определите самые важные результаты, которых ожидают от вас в вашем положении. Как вы могли бы повысить качество и количество достигнутых результатов? Что бы вы могли прямо сейчас начать делать по-другому, чтобы добиться большей эффективности?
Закон амбиций
Видение будущего - одна из распространенных черт, отличающих лидеров от людей заурядных. Лидеры ясно видят то будущее, которое они хотят создать, и… Люди могут спокойно работать за зарплату, но вершин успеха они добьются лишь в… Лидеры обладают способностью визуализировать будущее, видеть большую картину, а потом вдохновлять других на совместную…Как можно немедленно применить этот закон
2. Решите для себя, чего вы на самом деле хотите от жизни. Это очень важный вопрос. Если бы для вас не существовало пределов в смысле времени, денег…Закон оптимизма
Оптимизм лидера окрыляет людей и заставляет их поверить, что они могут сделать больше и стать лучше, чем когда-либо прежде. Это одно из самых… Оптимизм является фундаментом для позитивного мышления. Оптимизм - это… В своей жизни вы можете контролировать только свои реакции на неизбежные проблемы и трудности, с которыми вы…Как можно немедленно применить этот закон
2. Перечислите три вещи, которые доставляют вам на сегодняшний день наибольшее беспокойство. Определите хотя бы одно конкретное действие, которое вы… 3. Определите, какой самый ценный урок может содержаться в наибольшей…Закон чуткости
Лидеры обладают высоким уровнем "межличностного интеллекта". Они постоянно осознают мысли, чувства и возможные реакции других людей на то,… Лидеры умеют слушать. Они внимательно выслушивают, что говорят другие, и… Будучи лидером, вы понимаете, что разные люди требуют от лидера разных действий в разных ситуациях. Порой они требуют…Как можно немедленно применить этот закон
2. Умейте слушать. Задавайте своим людям больше вопросов, а затем спокойно и внимательно выслушивайте их ответы. Помните, что совсем не обязательно… 3. Обращайтесь к окружающим вас людям за советами, идеями. Поощряйте своих…Закон преодоления
Кризис - неотъемлемая часть нашей жизни. Если вы активны в своей жизни и бизнесе, вы регулярно переживаете то взлеты, то падения. Ваше умение… Когда что-то не получается, каждый наблюдает за лидером, за тем, как он будет… Жизнь - это непрерывная череда проблем и трудностей. Не бывает успеха без временных неудач. Задержки и разочарования…Как можно немедленно применить этот закон
2. Регулярно занимайтесь "ожиданием кризиса", заглядывая вперед и представляя проблемы, которые могут встать у вас на пути. Обсуждайте эту… 3. Определите главный источник беспокойства или стресса в вашей сегодняшней… "Каков наихудший итог этой ситуации?" Определив наихудший возможный итог, немедленно начинайте работать над…Закон самостоятельности
Лидеры, как правило, самостоятельны в своем мышлении. Они предельно ясно осознают свои ценности, свои цели и свое предназначение. Они четко… Лидеров интересуют чувства и мнения других людей, но они не проявляют… Лидеры, как правило, не ищут оправданий. Они берут ответственность на себя. Они не ищут объяснений, не оправдывают и…Как можно немедленно применить этот закон
1. Решите для себя, что вам действительно нравится и доставляет удовольствие. В какого рода деятельности вы ощущаете себя наиболее компетентным? Как бы вы могли организовать свою работу, чтобы чаще заниматься тем, что вам нравится и в чем вы сильны?
2. Четко изложите свои наиболее важные ценности и убеждения. В точности решите, во что вы верите и за что выступаете. Постарайтесь, чтобы все ваши поступки и действия соответствовали вашим высшим ценностям и внутренним убеждениям.
Закон эмоциональной зрелости
Эмоциональная зрелость - одно из наиболее важных и уважаемых качеств лидера. Она требует от вас, во-первых, жить в мире с самим собой и- во-вторых,… Эмоциональная зрелость позволяет вам без нервозности и злобы существовать в… Лидеры признают тот факт, что выше себя не прыгнешь. Если ваших стараний оказалось недостаточно, значит, так надо. Вы…Как можно немедленно применить этот закон
2. Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь, что бы ни происходило. Представьте, что эта трудная ситуация была создана специально для того, чтобы…Закон совершенства в работе
Лидер - это тот человек, который выбирает степень совершенства для своей команды. Лидер старается быть лучшим во всем, что он делает. Он постоянно… Лидеры устанавливают стандарты отличного исполнения обязанностей для всех… Лидер задает стандарт совершенства. Никто, никакая часть организации не может работать лучше того стандарта, который…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите область своей компетенции. Какие важнейшие навыки необходимы для вашей работы, какие способности делают вас ценным или даже…Закон предвидения
Вы должны постоянно думать о будущем, потому что именно в будущем пройдет вся ваша дальнейшая жизнь. Ваше умение точно предвидеть будущее во многом… Предвидение - это умение анализировать существующую ситуацию и аккуратно… Лидеры знают, что потенциальный успех может обернуться катастрофой из-за их неспособности предвидеть какое-либо…Как можно немедленно применить этот закон
1. Загляните в будущее и вообразите самые захватывающие возможности, которые могут возникнуть для вас в ближайшие несколько лет. Как бы вы могли начать готовиться уже сегодня к тому, чтобы воспользоваться ими?
2. Определите самые серьезные трудности и препятствия, которые могут встретиться вам в ближайшие год-два. Что вы уже сегодня можете сделать для обеспечения того, чтобы они не возникли?
Резюме
Лидерами не рождаются, а становятся в результате долгой и кропотливой работы над собой. Качества лидера есть у всякого человека, их просто необходимо развивать.
Человек становится лидером, когда возникает ситуация, требующая проявления самых лучших качеств, которыми он обладает. Когда вы думаете как лидер и ведете себя как лидер, когда возлагаете на себя бремя ответственности, не пытаясь найти отговорки, никого не обвиняя, не оглядываясь на других и не прячась в укрытии, вы становитесь лидером. И перед вами открывается весь мир.
Глава пятая
Законы денег
46. Закон изобилия
47. Закон обмена
48. Закон капитала
49. Закон дальновидности
50. Закон сбережений.
51. Закон сохранения
Закон Паркинсона
53. Закон трех.
54. Закон инвестиций
55. Закон сложного процента
56. Закон накопления
Закон магнетизма
Законы денег Одной из ваших основных жизненных целей, должно быть, является финансовая независимость. Вы должны нацелиться на…Закон изобилия
Вам доступно огромное количество денег. Вы можете иметь практически все, чего действительно хотите и в чем действительно нуждаетесь. Мы живем в…Первое следствие из закона изобилия
Люди становятся богатыми потому, что решают стать богатыми
Поскольку они искренне верят в свою способность стать богатыми, они и действуют соответствующим образом. Они постоянно предпринимают необходимые действия, превращающие их мечты в реальность. И всегда можно по поступкам человека определить его взгляды и убеждения.
Второе следствие из этого закона
В книге Марка Фишера "Мгновенный миллионер" старый миллионер спрашивает у мальчика, который спросил у него, как стать богатым:… Это важный вопрос, который вы должны задать себе. Ваш ответ говорит о многом -… Почему вы до сих пор не богаты? Запишите все причины, какие только можете привести. Обсудите каждый свои ответ с…Как можно немедленно применить этот закон
2. Проанализируйте себя и определите, что в наибольшей степени блокирует вас, какое внутреннее убеждение мешает вам достичь большего финансового…Закон обмена
обменивают свой вложенный в производство товаров и услуг труд на товары и услуги других людей Прежде чем появились деньги, был бартер. При бартерной системе люди обменивали…Первое следствие из закона обмена
Деньги являются мерой ценности, которую люди присваивают товарам и услугам
Ценность чего-либо определяется только готовностью человека платить за это. Товары и услуги не имеют ценности в отрыве от потенциального покупателя. Всякая ценность, таким образом, субъективна и персонифицирована. Она базируется на мыслях., чувствах, отношении и мнении потенциального покупателя в момент принятия решения о покупке.
Второе следствие из этого закона
Мы все имеем склонность рассматривать свой труд как нечто особенное. Труд является проявлением внутренней сущности человека. Однако, с точки зрения… По этой причине вы не можете объективно оценить свой собственный труд. Только…Третье следствие из этого закона
Рынок труда работает очень просто. Вам всегда платят пропорционально трем факторам: 1) какую работу вы выполняете; 2) как хорошо вы ее выполняете и… Оплата вашего труда находится в прямой зависимости от комбинации количества и…Четвертое следствие из закона обмена
Деньги - следствие, а не причина
Ваш труд, или вклад в ценность продукта или услуги, является причиной, а деньги, которые вы за это получаете, - следствием. Если вы хотите увеличить следствие, вы должны увеличить причину.
Пятое следствие из закона обмена
Чтобы зарабатывать больше денег, вы должны развивать свои знания или навыки, или улучшать свои трудовые привычки, или работать дольше и интенсивнее,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Каждый день спрашивайте себя: "За что мне платят?" Составьте список ответов и покажите этот список своему боссу и сотрудникам.…Закон капитала
Вы можете даже не знать этого, если вы еще не богаты, но ваша способность работать является самым ценным капиталом, который у вас есть. Используя…Первое следствие из закона капитала
Ваше время - это на самом деле всё, что вы можете продать. Ваша способность зарабатывать во многом определяется тем, сколько времени вы вкладываете… Например, многие исследования показывают, что торговцы работают только… Менеджеры ничуть не лучше. В ходе недавнего опроса девяносто пять процентов менеджеров признались, что тратят полные…Второе следствие из закона капитала
До некоторой степени время и деньги - взаимозаменяемые понятия. Если вы тратите их, они уходят навсегда.Вы не можете их вернуть. Они становятся… С другой стороны, вы можете их инвестировать, и в этом случае вы получаете с… Вы поступите очень разумно, если будете каждый месяц вкладывать три процента своих доходов в себя - в свое личное и…Третье следствие из закона капитала
Цель корпоративного стратегического планирования состоит в повышении "отдачи от капитала". Это требует организации и реорганизации… Подобно тому как промышленный станок представляет собой капитал, вы тоже…Как можно немедленно применить этот закон
2. Составьте список своих ежедневных дел и обязанностей. Покажите этот список своему боссу и попросите расставить ваши задачи в порядке их ценности…Закон дальновидности
принимает в расчет наиболее длительный период времени Источником этой идеи является новаторское исследование финансовой мобильности… Бэнфилд обнаружил, что чем более высокое положение человек занимает в обществе, тем он дальновиднее и тем удаленнее…Первое следствие из закона дальновидности
Отсроченное вознаграждение - ключ --к финансовому успеху
Отправной точкой для развития в себе дальновидности является ваша способность к самоконтролю и самоотречению, способность приносить в жертву сиюминутные достижения, с тем чтобы в будущем получать куда большие дивиденды. Такая установка необходима для достижения финансового успеха любого рода.
Второе следствие из этого закона
Много лет назад Элберт Хаббард определил самодисциплину как "способность заставить себя делать именно то, что следует делать, и именно тогда,… Бизнесмен Герберт Грей потратил одиннадцать лет на изучение того, что он… А что это такое, что неудачникам не нравится делать? Как выясняется, это то же, что не нравится делать и преуспевающим…Третье следствие из этого закона
Ключевое слово здесь - "жертва". Когда вы сопротивляетесь искушению делать то, что делать легко и весело, и вместо этого заставляете себя… Родители, которые упорно работают и накапливают деньги на то, чтобы их дети…Как можно немедленно применить этот закон
2. Решите для себя, какой годовой доход вам хотелось бы иметь после ухода на пенсию и какое состояние к этому времени вы должны иметь, чтобы… 50. Закон сбережений Финансовая свобода приходит к человеку, который откладывает не менее десяти процентов своих доходов на протяжении всей…Второе следствие из закона сбережений
Из-за высоких налоговых ставок деньги, которые откладываются или инвестируются без уплаты налогов, прирастают на тридцать-сорок процентов быстрее,… Вкладывайте деньги в пенсионный фонд своей компании и различные независимые… Как можно немедленно применить этот законЗакон сохранения
Многие люди за свою трудовую жизнь зарабатывают огромные деньги. Временами, например в периоды экономического подъема, их заработки резко возрастают… К сожалению, в таких случаях у людей часто развивается синдром "хождения… Истинной мерой того, как идут ваши дела на самом деле, является количество денег, которое у вас остается из того, что…Как можно немедленно применить этот закон
2. Разделите свое чистое состояние на число лет своего трудового стажа. Результатом будет как раз то, что вы зарабатывали в среднем за год после…Закон Паркинсона
Закон Паркинсона - один из самых известных и важных законов накопления денег и богатства. Он был открыт английским писателем Норткотом Паркинсоном… Этот закон утверждает, что, сколько бы люди ни зарабатывали, они имеют…Первое следствие из закона Паркинсона
Источником финансовой независимости является нарушение закона Паркинсона
Закон Паркинсона объясняет, в какую западню попадается большинство людей. Это является причиной долгов, денежных неурядиц и финансового краха. Только развив в себе достаточную силу воли, чтобы противостоять сильному искушению тратить все, что вы зарабатываете, вы можете начать накапливать деньги и продвинуться вперед.
Второе следствие из закона Паркинсона
Это ключ. Я называю это "клином". Если вы загоняете клин между растущими заработками и увеличивающейся стоимостью вашего образа жизни и…Как можно немедленно применить этот закон
Тщательно изучите все статьи расходов. Подойдите к вопросу так, словно вы анализируете не свои расходы, а чьи-то еще. Ищите возможности экономии или… 2. Примите решение откладывать и инвестировать пятьдесят процентов от любого…Закон трех
сбережения, страховка и инвестиции Одна из ваших главных обязанностей перед самим собой и перед людьми, которые…Первое следствие из закона трех
Ваша первая финансовая цель - отложить достаточно денег для того, чтобы в случае, если потеряете источник доходов на срок до шести месяцев, у вас… Одна молодая женщина, присутствовавшая на моем семинаре, где мы обсуждали… После того семинара она стала откладывать часть дохода после каждой зарплаты, начав с пяти процентов и постепенно…Второе следствие из закона трех
Всегда страхуйтесь от неожиданностей, которые вы не сможете покрыть выписанным чеком. Обеспечьте себя и свою семью надлежащей медицинской…Третье следствие из этого закона
Человек на протяжении жизни проходит через три стадии, которые, как правило, пересекаются. Первая стадия - годы учения, когда вы растете и получаете… Самая простая и эффективная из всех финансовых стратегий - откладывать и…Как можно немедленно применить этот закон
2. Побеседуйте со страховым агентом и убедитесь, что вы полностью застрахованы во всех ключевых аспектах вашей жизни, к коим относятся здоровье,… 3. Сегодня же начните программу ежемесячных сбережений-инвестиций, даже если…Закон инвестиций
Это один из самых важных денежных законов. На изучение вопроса, куда вложить определенную сумму денег, вы должны потратить не меньше времени, чем… Никогда не торопитесь расставаться со своими деньгами. Вы слишком много труда…Первое следствие из закона инвестиций
Зарабатывать деньги в условиях конкурентной экономики трудно, но потерять их - чрезвычайно легко. Японская поговорка гласит: "Делать деньги -… Второе следствие из этого закона принадлежит Марвину Дэвису, миллионеру,… Не теряйте деньгиТретье следствие из закона инвестиций
Не следует уподобляться человеку, который полагает, что имеет достаточно денег, чтобы позволить себе потерять небольшую их часть. Вы наверняка… "Когда человек с опытом встречает человека с деньгами, человек с деньгами… Всегда спрашивайте себя: что будет, если вы потеряете все свои деньги, вложив их в "выгодное дело". Вы…Четвертое следствие из закона инвестиций
Недавно в Портленде я обедал с одним миллионером. Он начинал с нуля и, работая и вкладывая деньги, постепенно создал сеть предприятий стоимостью в… Поскольку он был довольно богат, к нему часто обращались с разными… Вы должны доверять ваши деньги только тем людям, которые умеют обращаться со своими собственными деньгами. В этом…Как можно немедленно применить этот закон
2. Вкладывайте деньги только в те предприятия, которые вы полностью понимаете и в которые полностью верите. Принимайте рекомендации об инвестициях… 55. Закон сложного процента Аккуратно вкладывая деньги и позволяя им возрастать со скоростью сложного процента, вы со временем станете богатымПервое следствие из этого закона
Начав копить деньги и отдав их в рост, никогда, никогда не прикасайтесь к ним и не тратьте их ни при каких обстоятельствах. Если вы сделаете это, то… Одна нью-йоркская секретарша в результате развода получипа в 1935 году пять… Если вы начнете вкладывать деньги достаточно рано и будете делать это регулярно, если вы никогда не будете забирать…Как можно немедленно применить этот закон
2. Постоянно ищите возможности откладывать дополнительные суммы денег, чтобы они росли с использованием силы закона сложного процента. Ведь…Закон накопления
Достижение финансовой независимости требует огромного числа усилий с вашей стороны. Чтобы начать процесс накопления, вы должны проявлять…Первое следствие из закона накопления
Трудно начать программу финансового накопления, но, приступив к ее осуществлению, вы обнаружите, что этот процесс проходит все легче и легче.… Если вы теряете инерцию и останавливаетесь, вам будет чрезвычайно трудно…Второе следствие из закона накопления
Если вы задумаетесь над тем, чтобы откладывать десять или двадцать процентов от своего дохода, вам на ум сразу же придут самые разные причины,… Если вы находитесь в подобной ситуации, вместо того чтобы откладывать десять… Эти маленькие суммы начнут складываться с удивительной скоростью. Когда вы привыкнете обходиться без одного процента…Как можно немедленно применить этот закон
2. Применяйте закон накопления во всех других аспектах своей жизни. Попробуйте овладеть каким-нибудь предметом, штудируя по одной странице за раз.…Закон магнетизма
Закон притяжения был описан более пяти тысяч лет назад. Он объясняет значительную долю успеха и неудач во всех областях жизни и особенно в… В Притче о талантах - это слово означает также название валюты тех дней -… Современная версия этой притчи такова: "Богатые богатеют, а бедные беднеют".Первое следствие из закона магнетизма применительно к деньгам
Когда я впервые прочитал о важности "сознания процветания" - мне было тогда двадцать с небольшим, - я не совсем понял, что это означает.… Вот почему так важно, чтобы вы начали копить деньги, в каком бы положении вы… Джон Д. Рокфеллер начинал работать клерком с окладом 3,75 доллара в педелю. Из этого количества он половину жертвовал…Второе следствие из этого закона
Когда вы сдерживаете и дисциплинируете себя, а не растрачиваете все, что зарабатываете, то демонстрируете себе и другим, что вы именно тот человек,… Когда несколько лет назад я обратился за займом и открытием кредитной линии… Позже я узнал, что это обычное соотношение, которое банк требует от человека, берущего кредит первый раз. Тот факт,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Каждый день, каждую неделю и каждый месяц находите время, чтобы поразмышлять о своем финансовом положении и поискать способы более разумного…Закон ускорения
Часто для того, чтобы добиться существенных изменений в вашем финансовом положении, нужно очень много времени. Изменить его в лучшую сторону так же…Первое следствие из этого закона
Чем больше денег вы накапливаете и чем большего успеха достигаете, тем в большей степени и тем быстрее деньги и успех устремляются к вам с самых… Любой преуспевающий человек рано или поздно переживал иногда исчисляемые…Второе следствие из закона ускорения
Это замечательное открытие. Только подумайте! В первые восемьдесят процентов времени и денег, которые вы вкладываете в предприятие, карьеру или… Питер Линч, бывший управляющий одного из самых преуспевающих фондов взаимного… Как можно немедленно применить этот законЗакон продажи
Эти бессмертные слова принадлежат великому торговцу и торговому консультанту Реду Мотли. Именно торговля инициирует весь процесс производства. Она… В той стране, где торговля процветает, экономика сильна и полна возможностей…Первое следствие из закона продажи
Товары и услуги продаются, а не покупаются
Какими бы прекрасными ни были ваши товары и услуги, в условиях конкурентного рынка их еще нужно продать. Таким образом, умение торговать совершенно необходимо для выживания и процветания любого бизнеса.
Второе следствие из этого закона
Как бы ни нравились потребителю вы сами или ваш товар, в момент покупки всегда присутствует элемент нерешительности и колебаний. Эта нерешительность…Третье следствие из закона продажи
В сложных случаях продажи, когда решение о покупке принимается сразу несколькими людьми и когда с клиентом необходимо встретиться не один раз,…Четвертое следствие из этого закона
Одна общенациональная торговая организация, с которой мне довелось работать,… Иногда только один вопрос отделяет вас от успешного завершения сделки. Всякий раз, когда вы просите покупателя…Пятое следствие из закона продажи взято из Нового Завета
Успех в торговле не требует чудес. Лучшие продавцы просто встречаются с большим количеством людей и чаще предлагают сделку. Если вы хотите влиться в… Один из моих клиентов, калифорнийская компания стоимостью в миллиард долларов,… Основываясь на этом открытии и не внося никаких других изменений, компания немедленно учредила систему контроля за…Как можно немедленно применить этот закон
2. Разработайте свой процесс продажи и презентации товара таким образом, чтобы вы в каждой беседе чаще запрашивали у потенциальных клиентов деловые…Закон предопределенности
Как далеко вы заходите в своем деле, сколько денег вы зарабатываете, определяется не внешними факторами, а внутренними. Ваш личный уровень желаний и… Ваши возможности в профессиональной торговле практически безграничны. Именно…Первое следствие из закона предопределенности
Вы должны посвятить себя тому, чтобы стать лучшим в своей сфере
Стремление стать лучшим в сфере торговли обеспечит вам успех как никакое другое решение. Это стремление будет подталкивать вас вперед и вверх. Оно будет мотивировать и вдохновлять вас. Оно будет поддерживать вас перед лицом трудностей и разочарований. Все лучшие продавцы забрались на вершину только после того, как приняли твердое решение стать лучшими в своем деле.
Второе следствие из этого закона
Для того чтобы достичь успеха в сфере торговли, вы должны решить, сколько хотите зарабатывать каждый год, а потом определить, какое количество… Свои годовые планы по продажам и доходам разложите по месяцам, неделям и даже… Потом разделите желаемый дневной заработок на восемь часов, чтобы определить, сколько вы хотите зарабатывать в час.…Третье следствие из закона предопределенности
Это наблюдение принадлежит Зигу Зиглару и означает чтобы стать одним из лучших специалистов в своей сфере, вы должны общаться с лучшими… Большинство лучших продавцов, как правило, "одиночки" в том смысле,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Держитесь подальше от людей, которые не разделяют вашего стремления к совершенству. Общайтесь только с самыми лучшими и уважаемыми…Закон потребности
Каждое решение о покупке - это попытка решить некоторую проблему или достичь некоторой цели. Для того чтобы преуспеть в деле торговли, вы должны…Первое следствие из закона потребности
Прежде чем продавать кому-нибудь товар, продавец должен ясно представлять, какие потребности клиента он пытается удовлетворить
Лучшие торговцы умеют задавать нужные вопросы и внимательно выслушивать ответы. Это позволяет им сосредоточиться на удовлетворении с помощью своего товара или услуги самых насущных и настоятельных потребностей покупателя.
Второе следствие из закона потребности
Успешная торговля основывается на удовлетворении существующих потребностей, а не на создании новых
Ваша задача - раскрывать потребности, которые уже существуют, а не пытаться убедить человека, что у него есть потребности, о которых он мог не подумать. Для чего покупатель хочет приобрести данный товар? Как вы можете представить свой товар или услугу в качестве средства решения его проблемы? Выясните, что у покупателя болит, и предложите ему самое лучшее обезболивающее.
Третье следствие из закона потребности
Чем приземленное потребность, тем приземленное презентация
Если вы продаете картошку, которая удовлетворяет потребность в питании, можете продавать ее просто на вес. Уровень продажи будет зависеть от аппетитности и привлекательности вашего товара.
Четвертое следствие из этого закона
Чем сложнее потребность, тем более продуманной и тонкой должна быть презентация
Например, если вы продаете женские духи, подход к рекламе и продаже должен быть весьма изощренным. Духи -вещь деликатная, и их купят только в том случае, если вы построите свой призыв таким образом, чтобы он затрагивал подсознательное стремление покупательницы к красоте и самореализации.
Пятое следствие из закона потребности
Не думайте, что вы знаете реальные потребности покупателей. Все покупатели разные. Причина, побуждающая покупать одного потребителя, может…Как можно немедленно применить этот закон
2. Загляните в будущее и определите, какие из сегодняшних потребностей ваших покупателей вы не удовлетворяете. Какие изменения вы могли бы внести в…Закон проблем
Будучи продавцом, вы, в сущности, являетесь профессионалом в решении проблем. Вы отыскиваете людей, имеющих определенную проблему, которую может…Первое следствие из закона проблем
Людей не интересуете ни вы, ни ваш товар. Их интересуют только они сами и их проблемы. Бизнесмен заинтересован в увеличении сбыта и повышении…Второе следствие из закона проблем
Если потенциальный клиент испытывает настоятельную потребность или желание, его интерес к цене сразу же снижается. Когда он чувствует, что сумеет… Самые лучшие продавцы - те, кто умеет показать потребителю, насколько выгодно…Как можно немедленно применить этот закон
1. Подумайте над тем, как можно было бы представить ваш продукт, чтобы потенциальные покупатели почувствовали явную и настоятельную потребность приобрести его. Опросите своих клиентов. Что говорят о пользе вашего товара самые довольные покупатели?
2. Представляйте свой товар или услугу таким образом, чтобы их ценность в глазах ваших покупателей оказалась столь высокой и естественной, что они захотели бы купить их прямо сейчас, не заботясь о цене.
Закон убеждения
Представляя свой продукт, вы фактически предлагаете потребителю совершить обмен. Вы говорите ему, что, если он отдаст вам свои деньги, вы взамен… Вспомните закон исключенной альтернативы (Каждый выбор предполагает отказ от…Первое следствие из закона убеждения
Потребитель всегда старается удовлетворить максимальное количество потребностей наилучшим образом за минимальную цену
Значительная часть вашей работы состоит в том, чтобы потребитель, приобретая ваш продукт или услугу, получил больше из того, что ему нужно, чем он получил бы, покупая что-либо другое, и получил это быстрее.
Второе следствие из закона убеждения
Каждый бит информации, который вы можете представить покупателю в доказательство того, что такие же люди, как он, уже купили ваш товар и весьма… Этот один из самых действенных методов убеждения в нашем обществе называют…Третье следствие из закона убеждения
Письма или фотографии довольных покупателей, использующих ваш продукт, являются мощным фактором воздействия на потенциального клиента, убеждая его… Благоприятные отзывы могут существенно облегчить вашу работу. Вы обнаружите,…Как можно немедленно применить этот закон
1. Подумайте над тем, как сформулировать свои предложения, чтобы потребители воспринимали то, что вы продаете, как самый быстрый и простой способ удовлетворения своих потребностей.
2. Собирайте всевозможные свидетельства от всех довольных покупкой клиентов. Сделайте эти отзывы основой своей презентации и рекламных материалов. Непрерывно доказывайте своим потенциальным клиентам, что такие же люди, как они, с радостью используют ваш товар.
Закон безопасности
Глубочайшей потребностью человеческой натуры является личная, финансовая и эмоциональная безопасность
Этот закон объясняет одну из сильнейших мотиваций при покупке многих товаров и услуг. Упор на безопасность может оказаться достаточно убедительным для преодоления всех сомнений клиента, связанных с ценой, своевременностью и неудобствами.
Первое следствие из закона безопасности
Мало того, что мы имеем серьезнейшие мотивы к принятию решений, которые обеспечивают наше благополучие; мы еще сильнее мотивированы принимать…Второе следствие из закона безопасности
Потребность в безопасности является сильнейшим мотиватором человеческого поведения
Потребность в безопасности не так важна, как потребность в выживании, но весьма близка к ней. Иногда обращение к большей безопасности оказывается более действенным, чем обращение к комфорту, красоте или иной форме получения удовлетворения. Целые индустрии систем безопасности, сейфов, замков и систем сигнализации основываются на этой потребности в безопасности.
Третье следствие из закона безопасности
Ввиду такой важности чувства уверенности для своего психического и эмоционального благополучия потребители постоянно ищут пути повышения уровня… Например, тот факт, что компания существует уже продолжительное время,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Убедите покупателя, что покупка этого же товара у вашего конкурента по более низким ценам весьма рискованна. Продемонстрируйте ему, что покупка…Закон риска
Риск - неизбежный и неотвратимый жизненный факт. Мы всегда всеми доступными средствами стараемся снизить степень риска. В этом, например,…Первое следствие из закона риска
Это одна из важнейших концепций торговли, и это идея, на основе которой вы должны строить все свои действия. Когда покупатель принимает решение… Часто сделки срываются только потому, что покупатель не уверен в ваших…Второе следствие из закона риска
Страх перед неудачей является одной из самых мощных преград, мешающих человеку действовать. Боязнь совершить ошибку при покупке коренится в прежнем… У всех есть опыт неудачных покупок. В результате каждый приучается быть…Третье следствие из закона риска
Когда вы предлагаете человеку что-либо купить, то предлагаете ему принять решение, начать внутреннюю борьбу. Вы предлагаете ему расстаться со своими… При любой сделке, и особенно крупной, нет ничего незначительного. Важно все.… Никогда не позволяйте себе роскошь говорить: "Это не имеет значения". Все имеет значение. Все важно. Все…Как можно немедленно применить этот закон
2. Напрямую спрашивайте у своих покупателей, что представляется им наиболее рискованным при принятии решения о покупке вашего товара. Что вы можете…Закон доверия
Доверие — это всё, особенно в случае большой или сложной продажи. Чем больше покупатель вам доверяет, тем быстрее развеивается его страх перед… • Первое следствие из закона доверия Доверительные отношения при продаже устанавливаются в том случае, если вы задаете вопросы, нацеленные на определение…Второе следствие из закона доверия
Лучшие продавцы практикуют "правило 70/30". Они слушают не менее семидесяти процентов времени, а говорят не более тридцати процентов… Лучшие торговцы - великолепные слушатели. Они в приятной манере задают вопросы…Третье следствие из закона доверия
Многие продавцы срывают продажи своими разговорами. Но сорвать продажу, слушая, довольно трудно. Наоборот, во многих случаях, слушая достаточно… Очень часто покупатели, которые поначалу не испытывали интереса к вашим…Четвертое следствие из этого закона
Слушая, вы укрепляете доверие
Нет лучшего и более быстрого способа укрепить доверие между двумя людьми, чем выслушать друг друга. Это справедливо для всех взаимоотношений. Вам всегда больше нравятся те люди, которые наиболее внимательно выслушивают вас. С покупателями то же самое. Они непрерывно думают о себе. Они озабочены своими проблемами. Им всегда нравится человек, который внимательно слушает, когда они говорят о том, что занимает их мысли.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Постройте свою беседу с клиентом на основе хорошо продуманных вопросов, переходящих от общего к частному. Напоминайте себе, что "болтать - не торговать".
2. Слушайте вдвое больше, чем говорите. Научитесь выдерживать паузы в разговоре. Чем внимательнее вы будете слушать потенциального покупателя, тем лучше поймете, как построить свое предложение, чтобы оно соответствовало ожиданиям и потребностям покупателя.
Закон взаимоотношений
Люди покупают не товары или услуги. Они "покупают" людей, которые продают эти товары или услуги. Сначала вы "продаете" себя как… Проще говоря, успех в торговле определяется вашим умением наладить отличные…Первое следствие из этого закона
Чтобы снизить риск и неуверенность, покупатель ищет то, на что он может положиться и во что может верить. Уверенность ему придают налаженные… Прежде чем торговец сможет всерьез рассчитывать продать что-либо, прежде чем…Второе следствие из этого закона
До того как покупатель приобретает товар, он не зависит от продавца и его компании. Он абсолютно в них не нуждается. Однако, приняв решение о… Поскольку отношения сохраняются и после продажи и зачастую длятся на…Третье следствие из закона взаимоотношений в торговле
Сегодня большинство товаров и услуг предлагаются многими организациями. Потребитель, который принял решение купить тот или иной продукт, должен еще… Ввиду такой важности взаимоотношений для потребителей продавец должен в ходе… Самые преуспевающие продавцы и компании - те, кто устанавливает длительные отношения со своими покупателями. Они…Как можно немедленно применить этот закон
2. Расходуйте двадцать процентов своего времени и ресурсов на поддержание отношений с потребителями, которые уже приобрели у вас товар.…Закон дружбы
В торговле это называют "фактором дружбы". То, что почти все успешные деловые отношения строятся на дружбе сторон, - неоспоримый факт.… Мы всегда предпочитаем людей, которые нам нравятся. Мы не можем и не будем… Чем больше у вас деловых друзей, тем большего успеха в сфере торговли вы добьетесь и тем больше денег заработаете при…Как можно немедленно применить этот закон
1. Чтобы завести друга, вы сами должны вести себя дружелюбно. Думайте о своих реальных и потенциальных покупателях как о личных друзьях. Как вам следует обращаться с ними, чтобы они чувствовали, что вы любите их и заботитесь о них?
2. Ваши лучшие покупатели - это, как правило, люди, которые нравятся вам и которым нравитесь вы. Что вы можете сделать для приобретения и удержания как можно большего числа этих деловых друзей?
Закон имиджа
То, как потребитель думает о вас и как он отзывается о вас в присутствии других людей, определяет все, что он делает или не делает по отношению к… Любой товар или услуга должны восприниматься потребителем позитивно, прежде… При надлежащем представлении потребитель может увидеть ваш товар как наиболее качественный по сравнению с аналогичными…Первое следствие из закона имиджа
Каждый элемент внешнего облика продавца, товара, упаковки, ярлыка и рекламных материалов создает определенное впечатление
Не пренебрегайте мелочами. В торговле все, что вы делаете или не делаете, все, что покупатель видит или не видит, слышит или не слышит, вносит свой вклад в восприятие им вас и вашей компании. Все важно.
Второе следствие из закона имиджа
Все, что вы делаете, помогает потребителю рассматривать вас как идеального человека, с которым следует иметь дело. когда речь идет о покупке вашего…Как можно немедленно применить этот закон
2. Четко определите, как бы вы хотели выглядеть в глазах покупателей. Какие конкретно слова вы хотите, чтобы они использовали, рассказывая о вас…Закон восприятия
Ваш доход определяется тем, как вас воспринимают покупатели
Объем ваших продаж и величина вашего заработка во многом определяются вашей репутацией, тем, в каком свете вы предстанете перед потребителями, что они думают и говорят о вас у вас за спиной.
Первое следствие из закона восприятия
Тысячи потребителей опрашивают на предмет того, на каких основаниях они предпочитают одного продавца другому. Самый распространенный ответ - они… Если ваш покупатель начинает говорить и думать о вас так же, как он говорит и… Очень хороший вопрос, который вы должны постоянно задавать себе, звучит так: "Насколько полезным видят меня мои…Второе следствие из закона восприятия
Потребители рассматривают лучших продавцов как друзей, которые помогают им решать проблемы или достигать целей. Они смотрят на них как на партнеров… Чем больше вы стараетесь помочь потребителям получить то, что им нужно, и…Как можно немедленно применить этот закон
1. Определите для себя, что, по вашему, должны думать о вас ваши покупатели. Каким вам надо быть, чтобы покупатели думали и говорили о вас как о полезном человеке? Что вы можете сделать, чтобы создать в голове потребителя такой образ?
2. Представьте себе, словно вы действительно работаете не на свою компанию, а на потребителя. Сосредоточьтесь на клиенте, его нуждах, проблемах, ситуации и всегда старайтесь показать, что вы способствуете достижению его целей.
Закон предварительного планирования
Этот принцип настолько прост и очевиден, что им часто пренебрегают. Отличительной чертой настоящего профессионала является тщательная подготовка,… Нельзя представить, чтобы чемпион в каком-либо виде спорта пренебрегал… Стать продавцом — дело нехитрое и не требующее большого опыта. Но на этом легкая Часть и заканчивается. Отныне лишь…Первое следствие из закона предварительного планирования
Продавец, который лучше знаком с ситуацией покупателя, с большей вероятностью совершит сделку
Чем больше времени вы уделяете тщательному ознакомлению с самим потенциальным покупателем и его ситуацией, тем выше вероятность, что вы окажетесь на высоте в критический момент продажи.
Второе следствие из закона предварительного планирования
Существует прямая связь между вопросами, которые вы задаете покупателю, и вероятностью того, что сделка состоится. Единственный способ обеспечить… Бен Фельдман, агент Нью-йоркской страховой компании, вписан в "Книгу… В своей знаменитой книге "Метод Фельдмана" Бен Фельдман объясняет, что своим большим успехом он во многом…Третье следствие из закона предварительного планирования
Тщательно планируйте цели своей презентации до встречи с клиентом. Запишите и рассмотрите по пунктам, чего конкретно вы хотите добиться в ходе этого… Перед каждой встречей с потенциальным покупателем -неважно, сколько раз вы с… Лучшие продавцы в любой сфере торговли тщательно готовятся к каждой встрече, каждой презентации и каждому заключению…Как можно немедленно применить этот закон
1. Пусть у вас войдет в привычку тщательно планировать и анализировать все материалы перед каждой встречей с покупателем. Пообещайте себе никогда не оставлять несделанной предварительную работу.
2. Ведите аккуратные записи всех деловых переговоров. Записывайте их сразу после окончания встречи с клиентом. Заведите на клиента досье, которое вы потом сможете передать другому продавцу. Никогда не полагайтесь только на память.
Закон капризной мотивации
Каждый любит покупать, по никто не любит, чтобы ему продавали
Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей самостоятельны в своем мышлении, и им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят или что им пытаются что-то всучить. Им нравится думать, что они принимают решения сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.
Первое следствие из закона капризной мотивации
Хороший продавец воспринимается как помощник, помогающий потенциальному покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается
Помните, что именно восприятие потребителя определяет его отношение к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощником, а не просто продавцом.
Второе следствие из закона капризной мотивации
Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут… Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать…Как можно немедленно применить этот закон
1. Представляйте себя учителем, а свою торговую презентацию — "планом урока". Всегда начинайте презентацию с достижения согласия с покупателем относительно пользы, которую он ищет в вашем товаре или услуге.
2. Разработайте свою презентацию таким образом, чтобы вы всегда показывали, разъясняли и задавали вопросы, направленные на достижение согласия и понимания. Представьте себя учителем, работающим с прилежным и способным учеником, страстно желающим учиться.
Резюме
Не существует пределов для торговца, который знает, что он делает, верит в свою работу и любит ее. Если вы подходящий человек, продающий подходящий продукт для подходящей компании подходящему покупателю, ваше будущее в торговле может быть блестящим.
Чтобы раскрыть весь свой потенциал в торговле и войти в число тех десяти процентов продавцов, которые имеют самые большие заработки, вы должны следовать законам торговли. Незнания хотя бы одного из этих законов может оказаться достаточно, чтобы свести на нет все ваши усилия и снизить объемы продаж Все важно!
Глава седьмая
Законы ведения переговоров
73 Универсальный закон переговоров
74. Закон будущего
75. Закон обоюдной победы ила отсутствия сделки
76 Закон неограниченных, возможностей
77 Закон четырех.
78. Закон своевременности
79. Закон условий
80. Закон подготовки
81. Закон полномочий
82. Закон подстановки
83. Закон, силы
84. Закон желания.
85. Закон. взаил1ности
86. Закон ухода
87. Закон окончания
Законы, ведения переговоров
Умение договариваться с другими людьми - возможно, самый важный навык, который вы можете развить в себе, если действительно хотите преуспеть и быть счастливым в бизнесе и в жизни. Сегодня все строится на взаимоотношениях. Самые преуспевающие люди в любой сфере деятельности - мастера взаимоотношений. Они не жалеют ни времени, ни усилий на то, чтобы эффективно договариваться с другими людьми, и это воздается им в виде лучшей работы, более высокой оплаты труда и более быстрого продвижения в карьере.
Возможно, самой ценной формой интеллекта в нашем обществе, той, за которую больше всего платят и которая приносит вам максимум счастья, является "социальный интеллект".Онопределяется как умение эффективно договариваться и общаться с другими людьми в самых разных ситуациях.
Дэниел Голмен из Гарварда называет это качество "эмоциональным интеллектом" или EQ, Он показывает, что EQa большей мере, чем IQ, способствует успеху в бизнесе и в жизни. К счастью, ваш социальный интеллект не определяется генетически и ничем не ограничивается. Он заключается в определенных навыках общения, которые вы можете освоить посредством практики и многократного повторения.
Ваше умение договариваться, общаться, убеждать и торговаться с другими людьми определяет величину вашего дохода в большей мере, чем любой другой фактор. Ваше умение ладить с окружающими определяет, наверное, восемьдесят пять процентов счастья. Поэтому необходимо делать все возможное, чтобы стать настоящим специалистом в этой сфере.
Законы ведения переговоров напрямую связаны с экономикой. Они составляют неотъемлемую часть экономического процесса. И экономика, и переговоры основываются на том факте, что каждый человек придает разную ценность разным вещам в разное время. Каждый ведет себя экономично в том смысле, что всегда стремится выторговать для себя наилучший результат в любой ситуации.
Любые финансовые переговоры и соглашения основываются на принципе субъективной ценности. Этот принцип утверждает, что соглашение возможно только в том случае, когда каждая сторона ценит то, что она получает в результате обмена, дороже того, что она отдает. В свободном обществе сделки совершаются только тогда, когда каждая сторона на основе личных предпочтений уверена, что в результате обмена она выиграет.
Когда вы ведете переговоры, то всегда починяетесь экономическим законам минимизации и максимизации. Вы хотите получить в конечном счете самое большее за самое меньшее. Продаете вы, покупаете, торгуетесь за уровень зарплаты в качестве работодателя или работника либо договариваетесь о сроках и условиях покупки или продажи, вы ведете какого-то рода переговоры и пытаетесь заключить наиболее выгодную сделку.
В некотором смысле вся жизнь - переговоры. Когда вы были грудным младенцем, то торговались за внимание родителей, громким криком требуя покормить вас или сменить пеленки. Вашим платежным средством в этом торге были объятия, поцелуи или просто миролюбивое молчание. Каждый ребенок знает, что выражением счастья и любви он может выторговать себе пищу, внимание, тепло, игрушки и так далее, и дети очень рано привыкают ловко пользоваться этой "валютой". Поскольку это их единственный капитал, они используют его очень экономно.
Вы всегда в каком-то смысле договариваетесь. Когда вы едете на машине, то договариваетесь с другими автомобилистами, пропуская вперед одних и обгоняя других. Когда вы идете в ресторан, то договариваетесь для начала о получении столика, а потом — о получении вашего любимого блюда. Вы договариваетесь обо всех элементах трудовой жизни, обо всем, что вам следует или не следует делать. Вы договариваетесь о ценах, условиях, графиках, стандартах и тысячах других нюансов на протяжении всего рабочего дня. Это бесконечный процесс.
В ваших отношениях с любым человеком всегда присутствует определенная доля соглашений и непрерывно продолжающегося торга. Вы договариваетесь о пользовании ванной по утрам и об использовании тостера для приготовления завтрака. Вы договариваетесь о том, что собираетесь делать в свободное время и где и как вы собираетесь делать это. Ваши переговоры с родными, друзьями, сотрудниками так же естественны, как дыхание. Вопрос не в том, ведете вы переговоры или нет. Вопрос в том, насколько хорошо вы это делаете.
Поэтому одна из ваших важнейших жизненных задач -научиться хорошо торговаться с пользой для себя.
Ко многим переговорам применим принцип вторичных последствий. Согласно этому принципу, во время переговоров следует учитывать вторичные последствия, особенно тогда, когда вам в будущем придется снова договариваться с этим же партнером. Следовательно, переговоры лучше всего удаются тем, кто учитывает как ближайшие, так и отдаленные дела. Они стремятся к стабильным результатам, одновременно заключая наилучшую для данного момента сделку.
Существует несколько законов ведения переговоров, которые вы можете изучить, применять на практике и которые помогут вам получать желаемое быстрее и легче, чем когда-либо прежде. Постоянно применяя эти законы, вы улучшите свою жизнь во всех ее аспектах.
Универсальный закон переговоров
Договориться можно обо всем
Все цены и условия кем-то устанавливаются. Следовательно, они могут быть кем-то изменены. Это не значит, что они будут изменены, но это значит, что всегда есть шанс. Когда вы начинаете рассматривать жизнь как долгий процесс переговоров, то обнаруживаете, что почти каждая ситуация содержит в себе аспекты, относительно которых вы можете поторговаться, чтобы извлечь пользу для себя и для других.
Первое следствие из этого закона
Цена является наилучшим приблизительным показателем того, что заплатит покупатель
Это означает, что запрашиваемые цены лишь приблизительно связаны с объективной реальностью. Стоимость производства и маркетинга конкретного продукта или услуги зачастую имеет лишь отдаленное отношение к устанавливаемой на них цене. Цена устанавливается произвольно и лишь отражает чье-то мнение о том, что способен выдержать рынок на данный момент времени.
Второе следствие из этого закона
Позвольте привести пример на этот счет. Однажды я зашел в дорогой магазин мужской одежды. Дело было в феврале, зима заканчивалась. Я увидел красивое… Продавец был слегка шокирован и сказал мне, что это невозможно. В таких… Я понял, что имею дело с человеком, который не уполномочен торговаться. А менеджер ушел обедать. Поэтому я написал…Как можно немедленно применить этот закон
2. Сделайте торг за лучшие цены игрой. Просите вежливо, тепло и дружелюбно, но уверенно и с ожиданием положительного ответа. Просите обязательно. Вы…Закон будущего
Это фундаментальный закон ведения переговоров, и он особенно применим к тем сделкам, которые предусматривают дальнейшее сотрудничество с тем же… Давайте разобьем этот закон на составляющие компоненты. Во-первых, "целью… Во второй части говорится: "...которое удовлетворяет потребности обеих сторон". Это означает, что…Как можно немедленно применить этот закон
1. Проанализируйте свой стиль ведения переговоров. В каких аспектах вы больше сосредоточены на сиюминутной "победе", не задумываясь об ущербе, который вы можете нанести взаимоотношениям с партнерами в будущем? - 2. Ищите возможности сделать окончательное соглашение обоюдовыгодным. Задумайтесь о возможных переговорах с этим же партнером в будущем на основе тех условий, о которых вы договорились сегодня. Как вы бы могли улучшить эти условия, ничего при этом не потеряв?
Закон обоюдной победы или отсутствия сделки
Упорствуя в своей решимости вступать только в такие соглашения, которые обеспечивают хорошие отношения между сторонами на длительный срок, вы всегда… что посеешь — то и пожнешь. Любое соглашение, которое оставляет одну сторону… Один очень настойчивый переговорщик однажды гордо рассказал мне, как он провернул трудную сделку с одной…Как можно немедленно применить этот закон
2. Изучите любую ситуацию, в которой вы пребываете сегодня и которой вы недовольны. Как можно было бы изменить условия и обстоятельства таким…Закон неограниченных возможностей
Вы всегда заключите лучшую сделку, если будете знать, как этого добиться
Никогда не нужно соглашаться на меньшее или на то, после у вас останется осадок неудовлетворенности. Почти всегда есть возможность договориться о более выгодных условиях или ценах, продаете вы или покупаете. Ваша задача - найти эту возможность.
Первое следствие из этого закона
Слово "просить" - самое сильное слово в мире бизнеса и переговоров. Большинство людей настолько парализованы боязнью получить отказ, что… Но к лучшим мастерам ведения переговоров это не относится. Они спокойно и… Один из выпускников моего семинара занимается торговлей недвижимостью. Он работает в определенном диапазоне цен и ищет…Второе следствие из этого закона
Помните, что большинство людей берут цены "с потолка". Они всегда запрашивают больше, чем ожидают получить, или предлагают меньше, чем… Очень часто, когда вы спрашиваете, сколько товар стоит, и выражаете удивление…Третье следствие из этого закона
Всегда намекайте, что сможете найти лучшие условия в другом месте
Ничто так быстро не способствует снижению цены со стороны продавца, как ваши слова о том, что вы сможете купить этот же товар в другом месте и дешевле. Эти слова подрывают его самоуверенность. Он сразу начинает чувствовать, что вот-вот потеряет покупателя, и зачастую быстро снижает цену.
Как можно немедленно применить этот закон
2. Готовьтесь к переговорам дома. Обзванивайте других продавцов и узнавайте их цены. Чем больше аргументов вы сможете предъявить, требуя снижения…Закон четырех
Сложное соглашение может требовать обсуждения десятков деталей, но успех или неудача переговоров зависят от согласования всего четырех вопросов. Я,…Первое следствие из закона четырех
Не менее восьмидесяти процентов переговорного времени посвящается этим четырем вопросам
Закон четырех и этот фактор восьмидесяти процентов оказываются справедливыми почти в каждом случае. Какими бы длительными или сложными ни были переговоры, сколько бы там ни обсуждалось пунктов, подпунктов и различных деталей, условий и обстоятельств, в конечном счете основная дискуссия и основные проблемы, требующие согласования, касаются четырех главных вопросов.
Второе следствие из закона четырех
Например, вы хотите купить новую машину. Четырьмя главными вопросами, которые необходимо решить, могут быть цена, продажная стоимость вашей нынешней… Если следовать обычным стандартам поведения при покупке нового автомобиля, вы,… Закон четырех может быть исключительно полезен, если приоритет решаемых вопросов у двух сторон отличается. Одна…Как можно немедленно применить этот закон
2. Подумайте о предстоящих переговорах, которые вам придется вести на работе. Составьте список основных вопросов, которые вы хотели бы обсудить, и…Закон своевременности
На исход переговоров может повлиять конкретный момент времени, в который они проводятся. В любой ситуации бывает слишком рано или слишком поздно.…Первое следствие из закона своевременности
Если вы спешите заключить сделку, вероятность добиться наиболее выгодных условий для вас резко снижается. Если торопится другая сторона, уже она… Например, каждая компания имеет установленные нормативы по ежемесячному,…Второе следствие из закона своевременности
Просьба поторопиться, то есть давление временем, является распространенной тактикой при ведении переговоров, поэтому следует иметь в виду, что ее… Если другая сторона настаивает, что ей необходимо немедленное решение,… С другой стороны, вы сами можете использовать эту тактику, затягивая процесс переговоров настолько, чтобы у партнера…Третье следствие из закона своевременности
Возможно, из-за всесилия закона Паркинсона, который утверждает, что "работа растягивается на все время, отведенное для нее", большинство… Для вас это означает, что на переговорах нужно проявлять терпение. Вы должны… И последнее замечание насчет своевременности. По возможности вы должны откладывать принятие важного решения. Во всяком…Как можно немедленно применить этот закон
2. По возможности избегайте назначения предельных сроков для себя. Скажите партнеру, что вы не собираетесь принимать решение сегодня, согласен он с…Закон условий
Многие товары, такие как дома и автомобили, продаются в большей степени за счет условий оплаты и процентной ставки, нежели за счет собственно цены… Например, я помню, как впервые купил "Мерседес-Бенц". Продавец,… Я ориентировался на свой прежний опыт покупки машин, когда рассрочка предоставлялась на три года. За это время я такую…Первое следствие из закона условий
Если вы ведете переговоры и действительно хотите купить или продать товар, но вопрос упирается в цену, сместите центр внимания на условия продажи и… Два пожилых бизнесмена владели землей в районе Таксона, и один из них продал… Во время переговоров об условиях продажи выяснилось, что продавца не интересует доход от земли. Это лишь усугубит его…Второе следствие из закона условий
Никогда не соглашайтесь на первое предложение, каким бы выгодным оно ни казалось
Даже если первое предложение - это предел ваших мечтаний, не соглашайтесь па него. Сделайте вид, что слегка разочарованы. Попросите время на размышления. Подумайте над предложением. Имейте в виду, что, каким бы привлекательным ни казалось вам первое предложение, оно обычно означает, что вы можете добиться еще более выгодных условий, если проявите терпение.
Третье следствие из этого закона
Невыгодное предложение может превратиться в прекрасную сделку, если вы в состоянии диктовать условия. Вы можете сказать: "Это интересное… Как можно немедленно применить этот закон 1. Помните, что хорошую сделку можно заключить, регулируя либо цены, либо условия. Если одна сторона полна решимости…Закон подготовки
Успех на переговорах на восемьдесят процентов определяется тем, насколько хорошо вы к ним подготовились
Непродуманные действия - причина всех неудач. Неподготовленные переговоры — причина почти всех неудачных сделок, которые вы когда-либо заключали. Наибольшего успеха на переговорах добиваются те, кто не жалеет времени на самую основательную подготовку и полностью продумывает ситуацию еще до того, как начнутся переговоры.
Первое следствие из этого закона
Дьявол кроется в мелочах. Именно на мелочах вы спотыкаетесь всякий раз. Старайтесь перед началом любых переговоров собрать необходимые факты,… Избегайте искушения принимать поверхностные ответы или приблизительные цифры.…Второе следствие из закона подготовки
Готовьтесь основательно; одна маленькая деталь может оказаться решающей для успеха в переговорах
В своем бестселлере "Моя жизнь в суде" известный адвокат Луис Найзер, чья карьера насчитывает более ста крупных процессов, рассказывает о том, как благодаря кропотливой подготовке он сумел спасти многих своих клиентов, которым грозила смертная казнь. Иногда все решал один маленький факт, который ему удавалось открыть в результате многочасовых поисков.
Третье следствие из закона подготовки
Одно из предположений, которое почти все берут за основу, отправляясь на переговоры, состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет… Иногда бывает, что ваш якобы партнер вовсе не собирается что-то покупать у вас…Как можно немедленно применить этот закон
1. Фиксируйте все свои мысли на бумаге. Запишите все детали предстоящих переговоров и все мыслимые условия, которые приходят вам в голову. Потом идентифицируйте свои предположения и начинайте собирать факты для их подтверждения или опровержения.
2. По возможности побеседуйте с людьми, которые уже вели такого рода переговоры с тем же человеком. Выясните, чего хочет этот человек и на что он соглашался в прошлом. Предупрежден — значит вооружен!
Закон полномочий
Успешные переговоры можно вести только с тем человеком, который уполномочен одобрять согласованные с вами условия
Одна из самых распространенных уловок на любых переговорах - так называемый "агент без полномочий". Это человек, который может договариваться с вами, но который не уполномочен заключать окончательную сделку. О чем бы вы ни договорились, агент без полномочий должен обратиться за чьей-то поддержкой, прежде чем он сможет подтвердить условия соглашения.
Первое следствие из этого закона
Простейший способ сделать это - спросить у этого человека, уполномочен ли он действовать от имени компании или клиента. Если окажется, что это не… Русские известны тем, что присылали на международные переговоры по контролю…Второе следствие из этого закона
Имея дело с человеком, который не в состоянии принять окончательное решение, вы тоже должны выставить себя в таком же свете
Боритесь с врагом его же оружием. Если другая сторона говорит вам, что не может принять окончательное решение, скажите, что вы в таком же положении. Все, о чем вы договоритесь, должно быть ратифицировано кем-то другим. Такая тактика выравнивает положение и повышает вашу гибкость в случае неприемлемого контрпредложения.
Как можно немедленно применить этот закон
2. Если прямые переговоры с человеком, который принимает окончательное решение, невозможны, постарайтесь точно узнать, какие условия он сочтет…Закон подстановки
Перед началом любых переговоров, которые предполагают заключение контракта на большую сумму или обсуждение большого количества деталей, используйте… В юридической школе в качестве упражнения студентам часто дают задание… Вы должны делать то же самое. Перед началом переговоров запишите все, что, по вашему мнению, может волновать человека,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Подумайте о существующей в ваших делах ситуации, когда вы недовольны имеющимся соглашением. Как вы могли бы оценить эту ситуацию с точки зрения…Закон силы
Человек с большей силой, реальной или воображаемой, достирает лучших результатов на любых переговорах
Умение распознавать собственную силу, или власть и силу других людей имеет чрезвычайно большое значение для вашего успеха на переговорах. Зачастую вы обладаете большей силой, чем предполагаете. А другая сторона зачастую имеет меньше власти, чем пытается продемонстрировать. Вы должны ясно представлять, каковы на самом деле возможности обеих сторон.
Первое следствие из закона силы
Никто не будет договариваться с вами, пока не почувствует, что вы облагаете достаточной силой, чтобы помочь или навредить им каким-то образом
Чтобы партнер по переговорам принял вас всерьез, вы должны иметь возможность дать или не дать ему то, что ему нужно. Вы должны постоянно смотреть на существующую ситуацию глазами партнера, чтобы занять позицию, которая принесет вам наибольшую выгоду.
Второе следствие из этого закона
Подходя к переговорам творчески, вы часто можете создавать впечатление своей власти, своей способности каким-то образом помочь или навредить… Это неизменно сбивает с людей спесь. Они, запинаясь, называют свое имя,… Тремя важнейшими ключами к успеху в переговорах являются сила. подготовка и своевременность, и из этих трех факторов…Как можно немедленно применить этот закон
2. Используйте силу безразличия в любых переговорах как само собой разумеющееся. Если вы выглядите безразличным и незаинтересованным в успехе…Закон желания
Человек, который большие других желает достичь успеха в переговорах, имеет наименьшую силу при торге
Чем сильнее ваше желание купить или продать, тем слабее ваша позиция на переговорах. Ведение переговоров - это искусство казаться вежливым, но не очень заинтересованным, словно у вас имеется множество других вариантов, ни в чем не уступающих обсуждаемому.
Первое следствие из закона желания
Как бы страстно вы ни хотели чего-либо, вы должны выглядеть спокойным и бесстрастным
Чем важнее для вас предмет переговоров, тем больше вы должны скрывать свои эмоции и желания. Не улыбайтесь и никоим образом не выказывайте своей заинтересованности. Лучше всего демонстрировать легкую скуку.
Второе следствие из закона желания
Это самая суть успешной торговли. Сосредоточьте усилия на том, чтобы убедить другую сторону, насколько выгодно ваше предложение и насколько она… В Китае торговцы изделиями из жадеита известны тем, что показывают…Как можно немедленно применить этот закон
2. Во время переговоров всегда будьте вежливы и дружелюбны. Это поможет вам при необходимости менять свое мнение, делать уступки и соглашаться на…Закон взаимности
Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя… Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об…Первое следствие из закона взаимности
Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые маленькие, первым. Проявляйте дружелюбие и интерес, но помалкивайте. Тот, кто уступает первым,…Второе следствие из закона взаимности
Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но обязательно попросите что-нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то… Если партнер запрашивает более выгодную цену, намекните, что это было бы…Третье следствие из закона взаимности
Мелкие уступки по незначительным вопросам позволяют вам запросить существенные уступки по значительным вопросам
Одна из самых лучших стратегий при ведении переговоров - быть готовым что-то отдать в обмен на получение. Когда вы прилагаете все усилия к тому, чтобы выглядеть благодетелем, уступая в вопросах, не имеющих для вас значения, вы получаете прекрасную возможность потребовать впоследствии равнозначной или большей уступки.
Как можно немедленно применить этот закон
2. До начала переговоров определите самую оптимальную цену или самое выгодное для вас предложение. Затем продумайте свой первый "откат" и…Закон ухода
Вы можете вести переговоры бесконечно, снова и снова муссируя различные детали, но никогда не сможете заключить наилучшую сделку, пока ясно не… Когда я жил в Мексике, мне часто доводилось менять и покупать вещи на рынках и…Первое следствие из закона ухода
Сила на стороне того человека, который может уйти без ущерба для себя
Когда уходите, всегда оставайтесь любезным, сдержанным и вежливым. Поблагодарите другую сторону за уделенное время и оказанное внимание. Оставляйте дверь открытой, чтобы вы могли вернуться на переговоры без ущерба для своей репутации и самолюбия.
Второе следствие из этого закона
Некоторые специалисты по ведению переговоров очень легко встают и уходят. Они покидают комнату, здание, город и даже страну, если необходимо, чтобы… Самая распространенная тактика на переговорах - когда один из ключевых игроков… Оставшийся проявляет себя дружелюбным и уступчивым, словно он действительно на стороне партнера. Такая тактика весьма…Как можно немедленно применить этот закон
2. Будьте готовы прервать переговоры в ту самую минуту, когда вы получаете неприемлемое предложение. Закройте свою папку, поблагодарите другую…Закон окончания
Часто случается, что после окончания переговоров одна или обе стороны вспоминают вопрос, который не был удовлетворительным образом разрешен. Могут…Первое следствие из закона окончания
Большинство людей не лишены здравого смысла. Все хотят, чтобы вы были довольны условиями, достигнутыми в ходе переговоров, особенно если их… Подумайте, каким образом эти изменения могут быть выгодны и другой стороне. Не…Второе следствие из закона окончания
Будьте готовы объективно проанализировать свои предыдущие решения. Спросите себя: "Если бы я не подписал это соглашение тогда, то, зная то, что…Как можно немедленно применить этот закон
1. Проанализируйте сложившуюся ситуацию и особенно те условия соглашения, которые вас в каком-то смысле не устраивают. Подумайте над тем, как можно было бы возобновить переговоры и какие условия вас бы наиболее удовлетворили.
2. Если вы недовольны существующим соглашением или чувствуете, что другая сторона недовольна им, проявите инициативу и предложите пересмотреть достигнутые договоренности, чтобы сделать их оптимальными для обеих сторон. Думайте наперед.
Резюме
Ведение переговоров - нормальная и естественная часть жизни. В ваших силах научиться делать это как можно лучше. Ключ к превосходству здесь, как и во всем остальном, - практика, практика и еще раз практика. Сделайте это своей игрой.
Просите то, чего вы действительно хотите. Запрашивайте лучшие цены, лучшие условия, лучшие проценты — всё лучшее. Поймите, что, научившись эффективно вести переговоры, вы можете сэкономить месяцы и даже годы тяжелого труда. И вы в состоянии этому научиться, если поверите в себя Вы сможете, если просто попросите.
Глава восьмая
Законы управления временем.
88. Закон ясности
89. Закон приоритетов
90. Закон обновления
91. Закон наиболее ценного капитала
92. Закон планирования
93. Закон вознаграждения
94. Закон последовательности
95. Закон рычага
96. Закон своевременности
97. Закон практики
98. Закон принудительной эффективности
99. Закон, сосредоточения усилий
100. Закон компетентности
Законы, управления временем
Кто вы сегодня и кем станете в будущем, определяется способом вашего мышления и использования времени. Ваше отношение к времени является критическим фактором во всем, что вы делаете и чего достигаете.
Когда я приступил к изучению жизни и деятельности преуспевающих людей, то обнаружил, что все они имеют общие характерные черты. Их можно описать как людей исключительно организованных.
Преуспевающие люди вырабатывают в себе способность выполнять за определенный промежуток времени гораздо больше работы, чем люди неорганизованные. Они имеют ясные цели, четкие, конкретные планы и хорошо организованные календари, которые позволяют им постоянно концентрироваться на наиболее продуктивном использовании своего времени.
Несколько лет назад я решил проанализировать свои мысли относительно моего личного отношения к управлению временем, и в моих взглядах на этот предмет произошел полный переворот. До того момента я видел себя центром моей вселенной, вокруг которого по эллиптическим орбитам кружатся все планеты — факторы моей жизни, — то приближаясь ко мне, то удаляясь.
Одной из этих планет было "управление временем", которое то приближалось ко мне, то удалялось, по мере того как я знакомился с новыми книгами и статьями, посвященными способам управления временем.
Сдвиг в моем сознании произошел, когда я проанализировал свой взгляд на вещи и вдруг понял, что на самом деле управление временем является центром моей жизни, а все остальные планеты — факторы моей жизни — вращаются вокруг него. Я понял, что если я сумею обрести полный контроль над своим временем, то преуспею и во всех остальных сферах своей жизни. Так и произошло.
Очень часто люди с одинаковыми способностями и схожим происхождением выходят на поле конкуренции с одинаковым уровнем полномочий и доходов. Однако десять лет спустя оказывается, что одни люди зарабатывают в пять или в десять раз больше остальных, которые начинали в одно время с ними. Они занимают шикарные офисы и обладают огромными полномочиями. Их глубоко уважают и высоко ценят сотрудники и коллеги. У них хорошая жизнь, красивые дома, счастливые семьи.
И все они имеют одну общую черту - способность за один и тот же промежуток времени выполнять гораздо больше работы, чем окружающие их люди. Они иначе используют минуты и часы каждого рабочего дня. Они значительно более продуктивны. И при том, что они выполняют гораздо больше работы, их работа более ответственна. За это им платят больше, за это их продвигают быстрее.
Освоив и практикуя эти методы управления временем, универсальные законы и принципы его использования, вы тоже сразу же помчитесь по жизни с гораздо большей скоростью. Вы поставите ногу на педаль акселератора своей жизни, начнете делать больше на работе и в личной жизни, причем делать быстрее, чем когда-либо прежде.
Люди, применяющие на практике эти законы управления временем, сообщают, что их карьера продвигается гораздо быстрее, доходы растут и, странное дело, у них остается больше времени на семью и друзей.
Законы управления временем вечны. Они работают всюду и для всех. Когда вы приводите свою деятельность в соответствие с этими законами и принципами, то начинаете достигать намного большего, чем могли даже мечтать.
Закон ясности
Предельная ясность при постановке целей обеспечивает ваш успех процентов на восемьдесят. Отсутствие ясности в этом вопросе приводит к… Можно даже сказать, что тремя ключами к высшим достижениям являются… Чем больше вы записываете и перечитываете свои цели чем больше вы думаете о них, тем яснее они становятся для вас. И…Как можно немедленно применить этот закон
2. Спросите себя: "Какая из десяти достигнутых мною целей окажет наиболее позитивное влияние на мою жизнь?" Обведите эту цель красным… 3. Теперь примените к этой цели метод "семи шагов", описанный выше.… Приготовьтесь к некоторым удивительным переменам в вашей жизни.Закон приоритетов
Наихудший вариант использования времени - это делать очень хорошо то, что не нужно делать вообще. Принцип Парето гласит, что 80% полученных… Если вы хотите достичь успеха, то должны сосредоточиться на выполнении тех… Для соответствующего установления приоритетов значимость какой-либо деятельности может быть измерена через…Как можно немедленно применить этот закон
1. Составьте список всего, что вы делаете на работе. Теперь проанализируйте этот список и выберите из него от трех до пяти занятий, которые имеют наибольшее значение.
2. Представьте, что в конце месяца вы получите премию в сто тысяч долларов, если сможете работать над своими приоритетными задачами каждую минуту каждого рабочего дня. Как бы вы изменили свое поведение на работе? Что бы вы делали иначе?
Закон обновления
Вы можете управлять своей жизнью ровно настолько, насколько способны прекратить делать то, что больше не представляет для вас ценности или имеет… Вам нужно слишком много сделать, но у вас на это слишком мало времени. Средний… По мере изменения вашей жизни меняются и ваши приоритеты. То, что было важно для вас на одном этапе вашей жизни или…Как можно немедленно применить этот закон
2. Сравните свою повседневную деятельность со своим годовым доходом. Вы бы платили такие деньги кому-то другому за работу, которую вы выполняете?…Закон наиболее ценного капитала
Капитал - это нечто, обеспечивающее постоянный приток денег. Ваша способность зарабатывать - вероятно, самый ценный капитал, которым вы обладаете. … Ваша способность работать, производить продукцию, зарабатывать деньги в… Вам потребовалась вся ваша жизнь, чтобы развить эту способность до того уровня, которого вы достигли сегодня. Но…Как можно немедленно применить этот закон
2. Думайте о будущем. В чем вам нужно достичь абсолютного совершенства в ближайшие три-пять лет, чтобы вы могли оставаться на своем нынешнем или…Закон планирования
Целью стратегического планирования в любой корпорации является такая реорганизация и реструктуризация деятельности и ресурсов, которая обеспечит… Цель личного стратегического планирования состоит в повышении отдачи от… Каждая минута, которую вы тратите на планирование своих целей, своей деятельности и своего времени, сберегает десять…Как можно немедленно применить этот закон
2. Тщательно проанализируйте свой список и установите четкие приоритеты для каждого пункта, прежде чем начнете действовать. 3. Приучите себя заниматься только наиболее важными делами. Выполняйте их…Закон вознаграждения
Вам всегда будут платить в прямой зависимости от того, что вы делаете, как хорошо вы это делаете и насколько трудно вас заменить. Мы живем в… Самый быстрый способ добиться того, чтобы вам платили больше и продвигали по… Сосредоточьтесь не на процессе деятельности, а на ее результатах. Постоянно ищите возможности получать большие и…Как можно немедленно применить этот закон
2. Какие из ваших повседневных занятий представляют наибольшую ценность для вас и вашей фирмы? Как бы вы могли улучшить свою работу по этим… 3. Проходите лишнюю милю в вашей компании. В каком направлении вы могли бы…Закон последовательности
Позитивная психологическая установка, оптимизм и уверенность в себе повышают вашу энергию, увеличивают творческий потенциал и способность достигать… Если у вас слишком много дел и слишком мало времени, вы можете растеряться. Вы… Вы всегда вольны выбирать, что вам делать в первую очередь, что — во вторую, а чего не делать вовсе. Вся ваша…Как можно немедленно применить этот закон
2. Определите, какие решения, принятые вами в прошлом, создали проблемы и трудности, с которыми вы боретесь сегодня. Что бы это ни было, немедленно… 3. Возьмите на себя контроль над последовательностью событий в вашей жизни.…Закон рычага
Вы должны поставить себе цель стать знаком умножения в своей собственной жизни. Выбрав одно-два направления деятельности, которые позволяют… Одним из множителей, который вы можете отыскать для себя и использовать,… Греческий философ Архимед когда-то сказал: "Дайте мне достаточно длинный рычаг и точку опору, и я смогу…Как можно немедленно применить этот закон
2. Разработайте план приобретения и использования знаний, усилий и денег других людей. Что вы можете предложить, чтобы обеспечить себе поддержку,…Закон своевременности
Время - валюта XXI века. Ваше умение расставлять приоритеты, а затем быстро и хорошо выполнять необходимую работу является тем навыком управления… Выработайте в себе умение действовать быстро. Им обладают лишь два процента… Люди сегодня весьма нетерпеливы. Даже мгновенная реакция кажется им недостаточно быстрой. Скорость и исполнительность…Как можно немедленно применить этот закон
2. Организуйте свою работу таким образом, чтобы быстрее обеспечивать своего начальника и потребителей тем, что им нужно. Одна хорошая идея о… 3. Изыскивайте возможности обслуживать потребителей быстрее, чем ваши…Закон практики
Чем чаще вы совершенствуете свой ключевой навык, тем меньше времени вам требуется на выполнение одной и той же задачи. Чем лучше вы осваиваете… Умелая машинистка может печатать в пять—десять раз быстрее начинающей и при… Резко повысить производительность труда позволяет "кривая обучения". Объедините свои задания и выполняйте…Как можно немедленно применить этот закон
1. Вам должны быть абсолютно ясны ваши важнейшие задачи с точки зрения вознаграждения и признания. Организуйте свое время так, чтобы иметь возможность больше заниматься этими задачами и выполнять их быстрее.
2. Совершенствуйте свои ключевые навыки или знания, чтобы выполнять свою работу превосходным образом. Как вы могли бы развить свое умение выполнять важнейшие задания, требуемые от вас на работе?
Закон принудительной эффективности
Когда на вас давят сроки, вы вынуждены работать гораздо эффективнее. Этим объясняется тот факт, что многие люди справляются с заданием, только когда… Закон Паркинсона гласит: "Работа растягивается на все отведенное для нее… Однако верно и обратное: "Работа сжимается в отведенное для нее время". Установление предельных сроков…Как можно немедленно применить этот закон
1. Определите свои самые важные задачи, выполняя которые вы вносите наибольший оклад в деятельность своей компании. Примите решение работать исключительно над этими задачами, прежде чем приступать к чему-либо еще.
2. Создайте собственную "систему принуждения". Устанавливайте для себя конкретные сроки и берите на себя обязательство выполнить работу досрочно.
Закон сосредоточения усилий
Максимальные показатели в работе возможны только тогда. когда вы концентрируетесь на выполнении одной самой важной задачи и не переключаетесь на… Вы не можете сделать всего, но вы можете сделать одно дело, самое важное, и… Сосредоточение усилий - возможно, самый важный прием управления временем. Он может повысить вашу результативность на…Как можно немедленно применить этот закон
2. Выделите самое большое и важное дело или проект из того круга задач, которые стоят сегодня перед вами. Отбросьте в сторону все остальное и… Когда вы работаете над самой важной задачей, любую другую деятельность следует…Закон компетентности
Один из лучших приемов управления временем - развивав умение выполнять важнейшие задачи. Области вашей компетенции, где вы применяете свои ключевые… Рынок хорошо платит только за хорошую работу. Поэтому ваши успехи определяются… Вот ключевой вопрос, на который вы должны ответить: ''Какой навык окажет наиболее позитивное влияние на мою карьеру,…Как можно немедленно применить этот закон
2. Попросите окружающих оценить ваши способности в ключевых направлениях вашей деятельности по десятибалльной шкале. Чем точнее вы выполните это… 3. Определите один важнейший навык, который окажет наиболее благоприятное…Резюме
Принципы управления временем известны и применяются преуспевающими людьми на протяжении всей истории, во всех организациях и во всех сферах деятельности. Это фундаментальные законы управления жизнью. Они неоспоримы и неизменны. И они позволяют вам достичь огромных успехов.
К счастью, правила делового успеха отнюдь не сложны и не трудны для понимания. Наоборот, они чрезвычайно просты и легко применимы. Чтобы они стали вашим кредо на всю оставшуюся трудовую жизнь, необходимы лишь четыре условия.
Первое условие - желание. Это отправная точка всех личных и профессиональных достижений. Вы должны по-настоящему хотеть достичь своих целей и приложить все необходимые усилия, чтобы развить в себе привычку управлять временем, пока она не станет неотъемлемой чертой вашего характера.
Второе условие - решение. Вы должны принять ясное и безоговорочное решение, что будете придерживаться этой линии поведения и развивать в себе эти привычки, сколько бы времени на это ни потребовалось.
Третье условие - дисциплина. Это самое важное качество, какое вы можете развить в себе ради жизненного успеха и больших личных достижений. Дисциплинированный человек способен покорить весь мир.
Четвертое условие — упорство. Это важное качество, позволяющее вам преодолевать все трудности, невзгоды, временные неудачи и препятствия, которые встречаются на вашем жизненном пути. Ваша решительность и стойкость являются мерой вашей веры в себя.
Нет никаких пределов тому, чего вы можете достичь в своей жизни, кроме тех, которые вы устанавливаете сами своим образом мышления.
Начав применять законы делового успеха, изложенные в этой книге, вы обнаружите, что ваше будущее не имеет границ. Удачи!
– Конец работы –
Используемые теги: Брайан, Трейси, абсолютных, законов, успеха, бизнесе0.103
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
| Твитнуть |
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Реклама
Информация в виде рефератов, конспектов, лекций, курсовых и дипломных работ имеют своего автора, которому принадлежат права. Поэтому, прежде чем использовать какую либо информацию с этого сайта, убедитесь, что этим Вы не нарушаете чье либо право.
© copyright 1999 - 2024 allRefs.net. Все права защищены. Страница сгенерирована за: 0.218 сек.
Новости и инфо для студентов