Обоснование возможного объема продажи - раздел Экономика, КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности”
Описывая Детали Маркетинговой Части Бизнес-Плана И Продуктово...
Описывая детали маркетинговой части бизнес-плана и продуктовой политики фирмы, необходимо все время иметь в виду конечную их цель - обоснование возможного объема продаж по годам его реализации. Логика формирования данной части плана должна быть подчинена необходимости создания у инвестора определенности в радужных перспективах продуктов на рынке.
Осуществлению данной цели способствует высокая степень подробности прогнозных данных. Так, опираясь на данные маркетинговых исследований, очень полезным бывает представление объема продаж как функции времени, чтоб продемонстрировать ожидаемый рост и такие явления, как сезонность. Чем более обстоятельно будет рассмотрена динамика объема продаж, тем меньше проблем возникнет при формировании финансового раздела бизнес-плана. Исходя из практики бизнес-планирования, наиболее удобным уровнем детализации временного периода для прогноза продаж является квартал.
Чрезвычайно полезными являются численные прогнозы или многовариантный характер расчетов возможных объемов продаж. Причем это касается как средств, так и входных данных. Обычно из имеющихся расчетов выбираются консервативные, рядовые (или наиболее вероятные), и оптимистичные прогнозы.
Начинать следует с прогнозов, которые базируются на конкретных договорах, протоколах о намерениях, предыдущих заявках. Экстраполируя имеющиеся данные на возможные сегменты рынка можно получить вполне обоснованную оценку возможных продаж. Кроме того, необходимо помнить, что именно этим оценкам инвесторы привыкли доверять больше всего.
Дальше, в качестве подтверждение реальности оценок основанных на конкретных предложениях потребителей, рассматриваются прогнозы, изложенные на основе вторичной информации консалтинговых и опытных фирм, ассоциаций потребителей и статистических органов.
И, наконец, в завершении очень полезным было бы привести собственную оценку предполагаемого уровня продаж. Наиболее удачным набором входных данных в этом случае являются отмеченные ранее в бизнес-плане. К ним можно отнести сравнительные характеристики технико-экономических параметров продуктов, показатели динамики потребительских качеств, уровень цен и другие. После этого выбирают конкретную входную базу и корректируют ее на определенный коэффициент, полученный в ходе обработки массива входной информации.
Например, прогнозную величину можно получить путем корректировки базисного объема продаж на индекс роста взвешенной оценки качества продукта. Эта оценка рассчитывается в результате предоставления каждому параметру специальных коэффициентов весомости, что означают их важность для потребителя (таблица 6.10 )
Оп = Оф • ПЯП / ПЯФ, ( 6.14)
где Оп - объем продаж в плановом периоде;
Оф - фактический объем продаж в базисном периоде;
ПЯП - взвешенный показатель качества продукта в плановом периоде;
ПЯФ - взвешенный показатель качества продукта фактический.
Не менее часто для определения прогнозного объема продаж используют разнообразные модели типа:
Оп = f(Ni) (6.15)
где Оп - объем продаж в плановом периоде;
Ni - параметры продукта і-го вида.
Недостатком этих методов является получение излишне оптимистичной оценки объема продаж. Это связано, с тем, что она не может учитывать соответствующих действий конкурентов по сохранению своей доли на рынке путем улучшения качества своих продуктов.
Таблица 6.10
Расчет взвешенного коэффициента качества услуг по ремонту оборудования, предлагаемых МП "Прогресс"
| Характеристика предоставляемых услуг
| Оценка значимости для
потребителей
| Значение показателя
| Суммарная оценка
| Индекс взвешенной оценки, коеф.
|
|
|
| ФАКТ
| ПЛАН
| ФАКТ
| ПЛАН
|
|
| 1 . Коэффициент ремонтной сложности услуг, коеф.
| 0.7
|
|
| 5.6
| 7.0
| X
|
| 2. Гарантийный срок послеремонтной работы, мес.
| 0.5
|
|
| 3.0
| 6.0
| X
|
| 3. Средний срок продолжительности ремонтных работ, дни
| -0.2
|
|
| -0.6
| -5.0
| X
|
| 4. Ассортимент запчастей собственного производства, ед.
| 0.3
|
|
| 1.8
| 3.0
| X
|
| 5. Количество услуг, которые предоставляются дополнительно
| 0.1
|
|
| 0.1
| 0.2
| X
|
| 6. Средняя цена ремонта единицы ремонтной сложности, тыс. грн
| -0.3
| 6.0
| 5.8
| -1.8
| -1.7
| X
|
| 7. Суммарный взвешенный коеф.
| X
| X
| X
| 2.7
| 9.5
| 3.52
|
Поэтому к полученному значению необходимо применять поправочные коэффициенты в размере не менее 0.5 - 0.6.
Если идет речь о нескольких продуктах, предлагаемых фирмой на рынке, то можно показать объемы продаж по каждому наименованию. Такое расписание номенклатуры полезно приводить, когда нужно отразить сравнительную важность каждого из продуктов бизнеса. Это также позволит иметь представление о приоритетах компании, принципы в соответствии с которыми она будет распределять свои ресурсы.
Наиболее удобной формой представления полученных результатов является графическая.
Все темы данного раздела:
Внешнеэкономическая деятельность фирмы
Внешнеэкономическая деятельность – это деятельность субъектов хозяйственной деятельности страны и иностранных субъектов хозяйственной деятельности, построенная на взаимоотношениях между ними, имеющ
Понятие и роль бизнес-планирование в современном предпринимательстве
Реформы в экономике неразрывно связано с изменением стереотипов управления, методов и подходов в планировании и осуществлении преобразований. Современная экономическая ситуация в Ук
Цели, задачи, функции и принципы бизнес-планирование
Основной целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайшие и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необхо
Понятие и назначение бизнес-планов
Выше нами были изложены основные признаки бизнес планов. Но практика предпринимательской деятельности свидетельствует о том, что этот вопросе нуждается в более глубоком рассмотрении. Можно привести
Виды бизнес-планов
До разработки бизнес-плана предпринимателя могут подтолкнуть разнообразные ситуации, что и определяет имеющееся разнообразие видов бизнес-планов. Они отличаются прежде всего своей с
Требования к составлению бизнес-планов
Требования к составлению бизнес-планов определяются двумя основными факторами. Во-первых, план является необходимым для лучшего понимания своего бизнеса и отработки будущих действий относительно эф
Типовая структура бизнес-плана
Как правило, структура бизнес-плана индивидуальная и зависит от многих факторов, включая личные качества руководителя фирмы. Однако, многие специалисты и консультанты в бизнесе склоняются к тому, ч
Порядок разработки бизнес-плана
Приведенная схема бизнес-плана удобна для ознакомления с сутью предложенного дела потому что она отвечает структуре делового цикла. Однако, это не означает, что и его разработка должна строиться в
Анализ рыночной устойчивости фирмы
Средства управления финансами фирмы, ценообразования маркетинговой деятельности, приемы налаживания взаимоотношений с партнерами не представляют тайны для многочисленных предпринимательских структу
Финансового
ливериджа = Всего пассивов / Сумма задолженности акционерам. (4.11)
При оценке уровня ликвидности различают две группы показателей: коэффициенты краткосрочной и долгосрочн
Срок погашения
дебит. задолженности = Длительность отчетного периода / Коэффициент оборотности по расчетам. (4.15)
Коэффициент оборотности по расчетам, равный приблизительно 9,0 считаетс
Капитала задолженности запасов задолженности
Для определения уровня ликвидности оборотного капитала фирмы следует сравнить этот показатель со средним в данной отрасли и выявить тенденции и факторы его изменения.
Для оценки состояния
Продаж активов активов
Таблица 4.1
Оценка финансового состояния фирмы
Наименование показателей
Величина показателей
Комментарий для фи
Описание продуктов и услуг
Не менее важным, чем описание фирмы, является ознакомление с продуктами и услугами, с которыми она работает на рынке. Если они являются привлекательными для потребителя, то вероятность успеха в биз
Анализ рациональности использования средств во внешней торговле предприятия
Выполнение обязательств по экспорту и импорту товаров и услуг связано с расходами на оплату счетов поставщиков экспортных и импортных товаров и оплаты накладных расходов по экспорту
Изучение оборотности оборотных средств во внешнеторговых операциях
Изучение оборотности средств принадлежит к основным задачам экономического анализа. Достаточно сказать, что за счет ускорения оборотности средств, занятых во внешней торговле Украины, лишь за один
Анализ оборота средств в товарах.
Длительность оборота средств в товарах зависит от условий и места реализации, близости поставщика-отправителя к выходному пункту товара из Украины, способа организации перевозок тов
Анализ оборота средств в расчетах
На длительность этой части оборота влияют формы и порядок расчетов и платежей с иностранными покупателями. Так, для расчетов путем инкассо с немедленной оплатой с момента выписывани
Анализ накладных расходов при экспорте и импорте товаров
Накладные расходы при экспорте и импорте представляют собой затраты предприятия (объединения, фирмы) по перевозке и реализации экспортных товаров. Накладные расходы при экспорте и и
Обобщение результатов анализа
После завершения анализа оборотности средств, накладных расходов и эффективности экспортных и импортных операций, необходимо решить вопрос, насколько правильно и рационально использ
Требования к составлению маркетинг-плана
Раздел, который посвящен маркетингу, является одной из самых важных частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно рассматривается характер намечаемого бизнеса и средства ведения бизнеса, бла
Оценка стабильности внешнего рынка
Анализ стабильности внешнего рынка (платежеспособности) страны касается оценки многих факторов. Стабильность внешнего рынка определяется как экономическая ее способность рассчитыват
Анализ современной рыночной ситуации
Если предыдущий раздел бизнес-плана завершался описанием продукта фирмы, то по логике вещей продолжить план дела нужно доказательством того, насколько он хорош для потребителей. А л
Анализ деятельности конкурентов
Следующим блоком раздела является анализ деятельности конкурентов. Показатели оценки конкурентоспособности, которые приведены в таблице 5.5, помогают составить впечатление о месте фирмы на действую
Стратегия маркетинга
Определив конкретный рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как запланированный бизнес будет использовать эти возможности. Стратегия маркетинга должна объяснять как будет осуществ
Обоснование средств изучения рынка
Маркетинговая часть бизнес-плана должна не только предоставлять информацию о нынешнем и прогнозном состоянии рынка, но и предоставить доказательства того, что предприниматель в состоянии постоянно
Задачи обоснования продуктовой политики
Если в маркетинговом разделе бизнес-плана обосновывается наличие потребности в конкретном продукте, то выводом продуктового раздела является возможный его объем продажи по годам планового периода.
Анализ качества и конкурентоспособности экспортных и импортных товаров
Выход на внешний рынок всегда связан с острой конкурентной борьбой.
На мировых товарных рынках предлагается ряд функционально-однородных товаров и услуг, которые удовлетвор
Требования к формированию ценовой политики
Уровень цен на предложенные товары является одним из самых важных факторов объема продаж. Именно поэтому, данный аспект делового плана рассматривается при обосновании продуктовой политики фирмы.
Установление оптимальной цены
Вопрос установления цены является центральным при подготовке к выводу товара на рынок. Слишком высокий ее уровень приводит к снижению объема продаж и ставит фирму перед угрозой банкротства. В то же
Виды ценовых политик
Разработка ценовой политики является важным звеном комплексной системы предпринимательской деятельности, которое будет характеризовать выбор общих направлений в установлении цен на
Ценовое обеспечение конкурентоспособности
Для успеха в конкурентной борьбе фирме необходимо выработать ценовую тактику, направленную, как минимум, на поддержание необходимого объема продаж. Также как и в отношении ценовой п
Требования к формированию производственно-коммерческой стратегии фирмы
К числу фундаментальных проблем, с которыми приходится иметь дело при составлении бизнес-плана, относятся вопросы связанные непосредственно с тем, как бизнес будет создавать свою продукцию и услуги
Описание производственного цикла.
Перечисленные стадии производственного цикла могут иметь разнообразное значение для инвестора. Так для фирмы, которая занимается распространением известного продукта нет необходимос
Определение потребностей в производственных мощностях
Инвесторы, а в еще большей степени кредиторы, обычно чувствуют обоснованную озабоченность по поводу того, достаточно ли точно рассчитаны предпринимателем собственные потребности в к
Определение потребности в трудовых ресурсах
В данной части производственного раздела бизнес-плана рассматривается вопрос обеспечения бизнеса одним из главных его ресурсов - производственным персоналом. Здесь можно выделить та
Определение уровня производственных расходов
Подробное изложение данного раздела с разнообразными аспектами целесообразно только для внутреннего бизнес-плана. При подготовке его внешнего варианта данные детали просто лишние. У
Руководство фирмой
Те, кому адресуется бизнес-план, должны быть уверенные в том, что менеджерам фирмы вполне по силам внедрить свой план в жизнь. Для этого они хотят получить максимально открытую инфо
Потребность в капитале та форма собственности
Следующим блоком вопросов раздела, рассматриваемых при разработке данного раздела бизнес-плана, является форма собственности и возможность ее изменения. Здесь необходимо привести не
Формирование смет общехозяйственных расходов
Данная часть раздела является логическим завершением описания схемы управления бизнесом. Построение тех или иных организационных структур, целесообразность которого была приведена в
Обоснование условий безубыточности
При рассмотрении товарной политики фирмы были обоснованы наиболее рациональные параметры ценовой политики и уровень цены, что ей отвечает. Данные рассуждения основывались на анализе
Расчеты финансовых показателей
Следующим блоком финансовой стратегии является определение планового уровня прибыльности реализации коммерческой идеи. Здесь осуществляются расчеты, результатом которых становятся п
Проектирование денежных потоков
Если при разработке заявления о прибыли решается вопрос о целесообразности осуществления проекта, то проектирование денежных потоков должно дать ответ о реальности его финансового обеспечения. Дале
Порядок составления планового баланса
Баланс не отражает результатов деятельности фирмы, а представляет собой ее мгновенный снимок, который будет фиксировать ее слабые и сильные стороны на конкретный момент времени с то
Анализ эффективности проекта
Как уже отмечалось, основной задачей формирования финансового раздела бизнес-плана является проверка целесообразности и результативности возможных путей осуществления коммерческой и
Валютная эффективность экспорта и импорта
Экономической характеристикой любой операции является показатель валютной эффективности (покупательная сила валюты, товарный курс). Относительно экспорта и импорта он определяется с
Экономическая эффективность внешнеэкономических операций
Для оценки деятельности фирмы рассчитывается показатель эффективности ее деятельности, который будет характеризовать степень выгодности для фирмы внешнеэкономических операций.
Показатель э
Показатели эффекта экспорта и импорта
Показатель эффекта экспорта характеризует результат деятельности предприятия и рассчитывается как разница между объемом выпуска продукции на экспорт и расходами на ее производство.
Влияние валютных курсов на эффективность экспорта и импорта
За время с момента подписания контракта до оплаты контракта может измениться валютный курс в зависимости от состояния торговли и платежного баланса, уровня инфляции и других факторо
Эффективность приобретения и использования импортного оборудования
Импорт машин и оборудования является чрезвычайно важным для украинской экономики как мощное средство модернизации технического базиса предприятия, балансирования производства и потр
Эффективность торговли лицензиями
Лицензионное соглашение - это договор между двумя сторонами об условиях передачи и эксплуатации научно-технических, экономических или любых других данных, которые имеют или не имеют
Страхование рисков
Типы договоров
о страховании
Страховая организация
Условия договора
Сумма договора
Страховые взносы
Организационные мероприятия по профилактике и нейтрализации рисков
Наиболее значимые для реализации проекта риски в этом подразделе бизнес-плана рассматриваются более детально. Подробная характеристика рисков может быть представлена в форме таблицы
Новости и инфо для студентов