Рисунок … План реализации стратегии
Планирование включает:
• определение ассортимента услуг по:
− ширине (количество групп данного вида услуги), например, кредиты краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные;
− глубине (количество позиций в группе), например, краткосрочные кредиты только юридическим лицам или юридическим и физическим лицам; юридическим лицам - всех организационно - правовых форм или всем, кроме предприятий малого бизнеса;
• обновление ассортимента услуг;
• выбор политики ценообразования;
• определение каналов товародвижения;
• учет жизненного цикла банковского продукта (стадия внедрения, стадия зрелости, стадия спада).
Разработка продукта (услуги) представляет собой конкретные действия служб маркетинга по оказанию услуги, которые включают:
• подготовку нормативных документов;
• обучение сотрудников;
• разработку технологии банковских операций;
• определение способов внедрения продукта (услуги) на рынок;
• испытание качества инновации (предложение узкому кругу клиентов).
Система сбыта - организация деятельности банка по продвижению продуктов (услуг) на рынок. Основные виды и формы сбыта представлены на рисунках.
В этой схеме преобладают контакты сотрудников банка с клиентом.
Новые системы распространения продуктов связаны с автоматизацией банковских технологий (увеличением электронных способов обслуживания клиентов). Широкое распространение получили пластиковые карточки, видеофоны, подключение персональных компьютеров клиентов к сети банка для осуществления банковских операций.
В банковской практике США и др. развитых странах появились так называемые киоски, позволяющие предоставлять финансовые услуги в любое время и независимо от региона, клиенты при этом могут контролировать свои счета через свой монитор.
Эффективные услуги российских банков:
- Система Банк-Клиент (для юр. Лиц)
- Интернет – банкинг*
- Интернет-трейдинг;
- WAP – банкинг
Банки открывают в Интернет-сети свои веб-сайты* с целью расширения клиентской базы и продвижения своих услуг как традиционных, так иновых. По сути рекламные инструменты.
Методы доведения рекламной информации до потребителя:
- Регистрация веб-сайта в поисковых системах каталогах;
- Размещение информации на тематических сайтах ;
- Специальные спонсорские и партнерские программы;
- Веб-конференции с использованием электронной почты и т.д.
Стимулирование сбыта проводится по трем направлениям:
• стимулирование потребителей (процентные ставки, персональные услуги, скидки постоянным клиентам, лотереи и т.п.);
• стимулирование сотрудников банка (поощрения за высокое качество обслуживания клиентов, за расширение объема каких-либо услуг, за
новации по разработке продуктов);
• стимулирование посредников, при помощи которых банк продвигает свои услуги (страховые компании, СМИ, брокеры, дилеры и т.д.).
*На конец 2000 года веб-сайтами располагают 314 банков.
*Наиболее известны в н.в. электронные платежные системы с использованием пластиковых карточек по схеме В2С (Bisiness to consumer - бизнес для клиентов)
Методы стимулирования разнообразны: совместная реклама, взаимосвязь предоставляемых услуг55, помощь в продвижении услуг партнера и т.п.
Организация продаж включает:
• организацию маркетинговых служб внутри банка, включая филиалы и отделения;
• организацию каналов продвижения услуг на уровне головного офиса или филиала, на национальном, региональном или местном уровне;
• выбор методов продвижения, соответствующих уровню подразделения банка или масштабам продвижения услуг (рекламные компании, публичные мероприятия, доставка услуг прямо к клиенту - “банк на дому”, предложение сопутствующих услуг и т.д.);
• изучение мнения клиентов о конкретном виде услуг