Анализ концентрации потребителей транспортной продукции

на рынке грузовых железнодорожных перевозок (2002 г.)

Для построения моделей исследования продаж транспорт­ной продукции, как отмечалось выше, необходимо идентифициро­вать клиента, определить его тип. Поведенческие модели клиентов-товаропроизводителей, коммерсантов, финансово-промышленных групп отличны, соот­ветственно, различны и факторы влияния на объемы продаж транспортной продукции (объемы железнодорожных перевозок грузов и доходы от них).

Относительно несложно в информационном хранилище ус­тановить российского товаропроизводителя, сложнее идентифи­цировать по действующей системе оформления перевозочных документов коммерсанта – субъекта непромышленного сегмента потребителей транспортной продукции.

Субъекты простых схем бизнес-отношений

Комиссионер (К) - посредник в торговых сделках, испол­няющий за определенное вознаграждение (комиссию) торговые поручения, за счет средств клиента.

Комиссионер – перекупщик на условиях СИФ (К-СИФ), осуществляют перепродажу первоначальным импортером товара, купленного на условиях СИФ и находящегося в пути. Перепро­дажа оформляется посредством индоссамента отгрузочных доку­ментов: коносамента, спецификации, счета-фактуры и страхового полиса. К-СИФ платит согласованный процент прибыли перво­начальному импортеру, при этом все условия первоначально за­ключенного договора в части ответственности сторон остаются в силе.

Трейдер (Т) - член биржи, участник биржевой торговли, осуществляющий биржевые сделки за собственный счет или по поручению клиентов.

Джоббер (ДЖ) - посредник на товарной или фондовой бирже, осуществляющий операции по купле-продаже товаров и ценных бумаг от своего имени и за собственный счет. Их при­быль образуется за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров и ценных бумаг.

Дилер (Д) – физическое, юридическое лицо, осуществляю­щее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от сво­его имени. Обладает местом на бирже, производит котировку любых ценных бумаг. Его доходы образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой валют и ценных бумаг (ак­ций), а также за счет изменения их курсов.

Дистрибьютор (ДБ) - фирма, осуществляющая оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей, и сбыт товаров на региональных рынках. Фирма-дистрибьютор: располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с товаро­производителями, представляет фирму-товаропроизводителя на региональном рынке.

Концентратор (КЦ) - крупный торговец, осуществляющий закупку товаров у мелких товаропроизводителей и их продажу либо оптом крупному товаропроизводителю либо мелким торго­вым фирмам.

Субъекты сложных схем бизнес-отношений

Давалец (ДВ) - владелец сырья, заключает договор с другой организацией (переработчиком), который имеет соответствую­щие производственные мощности, последний из предоставлен­ного сырья производит продукцию и передает ее давальцу.

Финансово-промышленная группа (ФПГ) – коалиция юри­дических лиц, действующих как основное и дочерние общества, либо полностью или частично, объединивших свои материальные и нематериальные активы, на основе договора о создании финан­сово-промышленной группы. Цели создания - технологическая или экономическая интеграция для реализации инвестиционных и иных проектов (программ), направленных на повышение кон­курентоспособности, расширение рынков сбыта товаров и услуг, а также на повышение эффективности производства и создание новых рабочих мест.

Субъекты уникальных (особых) схем бизнес-отношений

Аффилированное лицо (АЛ) – физическое лицо, имеющее право прямо или косвенно распоряжаться имуществом, предопре­делять решения, которые принимаются другими уполномочен­ными лицами, их виды определены в Постановлении ФКЦБ России №03-19/пс «О раскрытии информации об аффили­рованных лицах открытых акционерных обществ» от 01.04.2003 г.

Для формирования прогнозных моделей поведения субъек­тов рынка, работающих в сфере обмена, на первом этапе достаточно 5 категорий: джоббер, концентратор, дистрибьютор, давалец, финансово-промышлен­ная группа.

На рис. 5.5 представлены бизнес-отношения между субъек­тами товарного рынка и отношения потребителей транспортной продукции с ОАО «РЖД» с участием джоббера рынка транс­портных услуг, трейдера, комиссионера и концентратора. Характерной особенностью такой формы отношений явля­ется однозначность связи (один к одному - 1:1) и наличие транзи­тивных отношений по определенному грузу, перевозимому рос­сийскими железными дорогами. Возможны две формы организа­ции заказа на перевозку: 1 – товаропроизводителем; 2 – субъектом, работающим в сфере обмена (торговли).

Схемы бизнес-отношений с дистрибьютором представлены на рис. 5.6.

 

5.5. Схема бизнес-отношений с участием джоббера

 

Условные обозначения:

РЖД – ОАО «РЖД»; ТП – крупный российский товаропроизводитель; a, b – наименование груза; Г/о – основной грузоотправитель; Г/п – грузополучатель.

– бизнес-отношения между субъектами товарного рынка;

– бизнес-отношения между ОАО «РЖД» и клиен­тами.

Рис. 5.6. Схема бизнес-отношений с участием дистрибьютора

Условные обозначения:

МТП – мелкий товаропроизводитель; КТ – крупная торговая фирма.

Схема отношений характеризуется закупками товара у крупных товаропроизводителей и его реализации на региональ­ных рынках мелким торговым фирмам и производственным предприятиям. Типы связей один ко многим (1:M).

На рис. 5.7 отражены бизнес-отношения между концентра­тором, ОАО «РЖД», российскими товаропроизводителями и мелкими торговыми фирмами.

 

Рис. 5.7. Схема бизнес-отношений с участием концентратора

Условные обозначения:

МТ – мелкая торговая фирма.

Также как и в первом случае возможны две схемы органи­зации заказа. Набор факторов, определяющих поведенческую модель субъектов товарного рынка, различен для варианта 5.7а и 5.7б. Первая схема предполагает отношения покупки товара с множеством мелких товаропроизводителей и продажи этого то­вара одному крупному товаропроизводителю. Примером такого варианта бизнес отношений является Вторчермет, осуществляю­щий закупку лома черных металлов и его продажу металлургиче­ским предприятиям, типы связей многие к одному (M:1) и один к одному (1:1). Вторая схема используется для закупок мелких партий то­варов у множества товаропроизводителей и дальнейшей их реа­лизации множеству мелких торговых фирм, функционирующих на различных региональных рынках. Тип связей в рассматривае­мой схеме - многие ко многим (M:N).

На рис. 5.8. представлена схема товарно-денежных отно­шений давальца, товаропроизводителя и ОАО «РЖД». Характерной особенностью данной модели является метаморфоза ввозимого продукта и дальнейшая реализация измененного продукта крупным товаро­производителям и коммерсантам.

 

5.8. Схема коммерческих отношений с участием давальца

 

Типы от­ношений по сырью а) давалец обработчик сырья (ТП₁) один к од­ному (1:1), а по обработанному сырью b) давалец – ТП, КТ – один ко многим (1:M).

Как видно из схем, основными анализи­руемыми атрибутами являются: детальный код груза (наименование продукта); коды (наименование) грузоотправителя, грузополучателя; код сферы деятельности клиента (грузоотправителя, грузопо­лучателя).

Исследуемые атрибуты имеют место в подсистеме КСУМ - СФА Маркетинг. Сложность идентификация субъекта в системе товарно-де­нежных отношений обусловлена отсутствием полного маркетин­гового справочника метаморфоз продуктов в цепи производст­венно-технологических отношений клиентов различных отраслей экономики. Примеры схем метаморфоз химических продуктов, на основании которых были разработаны справочники когерентности грузов представлены в прил. 4.

Использование укрупненной номенклатуры грузов, перево­зимых российскими железными дорогами, не позволяет по алго­ритму наименование груза на входе (поставка в адрес грузополу­чателя) равно наименованию груза на выходе (отправка с того же адреса, но уже грузоотправителя) отнести предприятие к сег­менту клиентов, работающих в сфере коммерции (торговли). Поскольку видоизмененный продукт в ЕТСНГ может носить на­именование исходного, то очевидна актуальность разработки маркетинговой номенклатуры грузов, отражающую всю гамму бизнес-отношений (товарно-денежных, производственно-техно­логических, транспортно-экономических) между клиентами ОАО «РЖД». Построение таблиц когерентных грузов позволяет классифицировать клиентов в системе бизнес-отношений. Алгоритм определения вида клиента представлен на рис. 5.9.

Рис. 5.9. Алгоритм определения категории клиента

 

Клиенты, суммарный объем погрузки, которых составляет не менее 80% от объема погрузки определенного продукта по сети железных дорог, являются объектами мониторинга, на них заводятся маркетинговые досье. Одним из важных атрибутов, характеризующих потребителя транспортной продукции, является признак товаропроизводителя (блок 2, рис. 5.9), при его наличии возможны варианты классификации: товаропроизводитель (блок 8) и товаропроизводитель, занимающийся коммерцией (блок 10). Определение вида товаропроизводителя осуществляется путем анализа ввозимых и вывозимых с предприятия грузов на когерентность, если не будет выделен хотя бы один продукт на входе, который не изменен, то информационная система отнесет субъект к блоку 10, в противном случае анализируется грузополучатель на его принадлежность к основному грузоотправителю (блок 9). Если неизмененный продукт отправляется в адрес структурного подразделения предприятия (грузоотправителя), то клиент классифицируется, как товаропроизводитель (блок 8), в противном случае он буден отнесен к блоку 10.

Исследование отношений между клиентами позволяет построить модели продаж транспортных услуг, возможные виды моделей отражены в таблице 5.6.

 

Таблица 5.6