ЧАСТЬ ЭКОНОМИКА И ПЕРСПЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

ТРАНСПОРТНО-ЭКСПЕДИЦИОННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

Глава 7. РЫНОЧНЫЕ МЕХАНИЗМЫ ТРАНСПОРТНО-ЭКСПЕДИЦИОННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

7.1. Роль и место транспортно-экспедиционного обслуживания в рыночной экономике

В области ТЭО доставки грузов помимо технических, техноло­гических, организационных и правовых аспектов особое место занимают вопросы экономических взаимоотношений между участ­никами процесса доставки, исследование среды и факторов, оп­ределяющих количественные и качественные экономические по­казатели деятельности как отдельных субъектов ТЭО, так и всего процесса доставки грузов.

7.1.1. Экономическая сущность транспортно-экспедиционного обслуживания

Сущность транспортно-экспедиционной деятельности в сфере товарообмена (см. гл. I) заключается в предоставлении посредни­ческих услуг. Рыночный посредник — отдельный предпринима­тель или организация, доводящие товары и услуги от производи­теля до потребителя. В отличие от торговых посредников, оптовых баз и т.п., являющихся субъектами рынка товаров, транспортно-экспедиционные организации осуществляют связь между продав­цом и покупателем в организации и обеспечении доставки товара от первого ко второму и предъявляют себя на рынке транспорт­ных услуг. При этом экспедитор не только координирует взаимо­действие различных перевозчиков, терминалов, транспортных узлов, станций и других участников процесса передвижения това­ров, но и сам часто выполняет определенные функции: от оформ­ления документов и консалтинга до самостоятельной перевозки на собственном или арендуемом ПС.

Очевидна тесная взаимосвязь между рынком товаров и рынком ТЭУ. При развитии рынка товаров и, как следствие, увеличении

спроса на обслуживание и посредническую деятельность интен­сивнее развивается и рынок услуг.

Несмотря на то, что посредники получают прибыль (гонорар) за свои услуги, они способны осуществлять более эффективно, экономично и рационально следующие услуги:

• распределение и доставка товаров (по сравнению с произво­
дителями);

• закупка и поставка материальных ресурсов и товарных запа­
сов (по сравнению с потребителями).

Для организаций различных отраслей промышленности мно­гие вспомогательные функции являются непрофильными: непо­нятны сложные транспортно-технологические схемы, обремени­тельно выполнение трудоемких формальностей, организации не в состоянии самостоятельно с помощью инструментов ТЭО умень­шить расходы на товародвижение. Вопреки распространенному мне­нию, что непосредственно у производителей покупать дешевле, на практике посредник, в том числе экспедитор, позволяет сни­зить цену за счет сокращения издержек обращения, в частности уменьшить расходы, связанные с обслуживанием договоров. На рис. 7.1 видно, как сокращается количество контактов продавцов и покупателей при участии в сделках посредников.

Кроме того, посредники являются инструментами создания типов полезности продукта — способности товара или услуги удов-

Рис. 7.1. Схема участия посредников в товарообмене:

а — сделки при непосредственной торговле и самостоятельном обслуживании товародвижения; б — сделки при торговле через посредника и транспортно-экспедиционном обслуживании

летворять человеческие и (или) производственные потребности. Известно, что в целях стимулирования процесса обмена продав­цы товаров и услуг увеличивают их привлекательность для потре­бителя, добавляя им четыре типа полезности:

• полезность формы, создаваемая изменением свойств продук­
та для лучшего удовлетворения потребностей;

• полезность места, создаваемая предложением продукта в луч­
шем для потребителя месте;

• полезность времени, создаваемая своевременным предложе­
нием;

• полезность приобретения — удовлетворение покупателя пос­
ле реального приобретения продукта.

Транспортно-экспедиционная деятельность непосредственно участвует в создании второго и третьего типов полезности.

7.1.2. Маркетинговая среда транспортно-экспедиционной организации

Продукция транспортно-экспедиционной деятельности высту­пает на рынках как объект купли-продажи и подвержена воздей­ствию всех факторов, влияющих на развитие экономики в целом. Теория стратегического менеджмента позволяет достаточно четко разделить всю совокупность факторов, влияющих на организацию в условиях рынка на три группы, как это показано на рис. 7.2.

В условиях рыночной экономики любая организация рассмат­ривается как открытая система с учетом влияния внешней среды. Выделяют два типа внешних факторов: косвенного воздействия (общее окружение) и прямого воздействия (ближайшее окруже­ние).

Общее окружение включает в себя экономические, политиче­ские, технологические, социально-культурные и международные факторы.

Экономическое окружение характеризуется уровнем развития и состоянием экономики, влияющих на стоимость ресурсов и спрос на товары и услуги. Например, в условиях спада экономики орга­низации уменьшают запасы, сокращают количество работников и существенно ограничивают производство. Как результат, сни­жение спроса на ТЭУ, необходимость, в частности, принятия решения о снижении тарифов, объемах и комплексности обслу­живания и т.п.

К факторам экономического окружения относятся также эконо­мические методы воздействия на деятельность организаций. В сфере ТЭО это меры государственного регулирования, которые включа­ют в себя налоговую политику в отношении транспортных и экс­педиционных организаций, таможенное регулирование ввоза ТС,

Рис. 7.2. Система факторов, воздействующих на транспортно-экспедици-онную организацию

пограничные сборы, регулирование системы ценообразования на услуги естественных монополий на транспорте, систему лицензи­рования перевозочной, экспедиторской и иной транспортной де­ятельности на различных видах транспорта. Система лицензирова­ния, в частности, оказывает здесь двойное влияние: является со­ставляющей затрат на определенные виды услуг, в том числе пе­ревозок, и служит сдерживающим фактором для выхода на рынок услуг новых перевозчиков и экспедиторов.

Политическое окружение определяет способы и цели управле­ния экономикой страны.

Технологическое окружение отражает уровень научно-техниче­ского развития и является одновременно фактором внутренней среды организации. Ориентация организации на использование современных методов и технологий, в том числе в сфере менедж­мента, например использование логистического подхода к управ­лению движением материальных потоков, является объективной необходимостью в современных экономических условиях.

Социально-культурное окружение влияет на трудовые отноше­ния, требования к уровню заработной платы сотрудников, усло­виям труда и т. п.

Международное окружение оказывает влияние в первую оче­редь на организации, действующие на международном рынке.

Однако многие из этих организаций, в свою очередь, могут ока­зывать косвенное или прямое воздействие на ситуацию на внут­реннем рынке.

Ближайшее окружение составляют поставщики, законы и госу­дарственные органы, собственники, потребители и конкуренты. Практически все факторы этой группы формируют маркетинго­вую среду организации, непосредственно влияют на ее деятель­ность и испытывают на себе ее прямое воздействие. Такое влияние можно рассчитать и оценить.

Маркетинговая среда транспортно-экспедиционных организа­ций — это совокупность организаций и других субъектов эконо­мики, действующих за пределами транспортной или экспедици­онной организации и влияющих на ее деятельность.

Поставщиков транспортно-экспедиционной организации мож­но подразделить на следующие группы:

• поставщики ПС, материалов, энергии, оборудования и т.п.,
в том числе поставщики сервисных услуг;

• поставщики капитала и финансовых услуг;

• поставщики трудовых ресурсов.

При взаимодействии с поставщиками производственных мате­риальных и других ресурсов проявляется зависимость организации от цен, сроков, ритмичности, качества приобретаемой продук­ции и т.д. Следует отметить, что при ТЭО поставщик (транспорт­ных, складских, погрузо-разгрузочных и других услуг) может од­новременно являться и потребителем услуг организации, выпол­няющей для него, например, букировку груза.

При взаимодействии с поставщиками финансовых услуг прояв­ляется зависимость от объемов, условий займов и взаиморасче­тов, форм расчетов, страховых услуг и т.п., предлагаемых на фи­нансовых рынках. Финансовый рынок — рынок, где в роли това­ров выступают деньги, обслуживающие производство, — один из важнейших элементов рыночной экономики. Собственники денеж­ных средств выступают на финансовом рынке как продавцы (по­ставщики капитала), а испытывающие нехватку денежных средств организации — как покупатели (потребители капитала).

В зависимости от того, каким образом осуществляется переда­ча денежных средств от поставщиков денег к их потребителям, финансовый рынок можно разделить на рынок банковских ссуд (банковского кредита) и рынок ценных бумаг. На рынке банков­ских ссуд процесс движения денег от их собственника к заемщику опосредуется банком, который временно аккумулирует свобод­ные средства организаций и населения, выплачивая за привле­ченные средства определенный процент, затем предоставляет кре­диты заемщикам под более высокий процент. Рынок банковских ссуд, в свою очередь, делится на рынок краткосрочных кредитов (денежный рынок), где обращается оборотный капитал органи-

заций, и рынок долгосрочных кредитов, который в совокупности с рынком ценных бумаг образует рынок капиталов, предназна­ченный для формирования и движения основных капиталов орга­низаций. Структура финансового рынка представлена на рис. 7.3.

В качестве поставщиков капитала и финансов для транспорт-но-экспедиционной организации выделяют банки, страховые ком­пании, прочие финансовые и нефинансовые компании, програм­мы государственных учреждений по представлению займов, ак­ционеры и частные лица. В табл. 7.1 отражены конкретные источ­ники краткосрочного финансирования и дана их сравнительная характеристика.

Условия взаиморасчетов между покупателем и продавцом опре­деляются при заключении договора купли-продажи и оказывают влияние на эффективность сделки для обеих сторон, поскольку от выбранной формы расчета зависят временные параметры про­цесса получения денег за поставленный товар.

Рис. 7.3. Структура финансового рынка 266

Существуют различные формы расчета; в частности, при экс­портно-импортных операциях используют открытый счет, инкас­со, аккредитив и 100%-ный аванс. Очевидно, что для экспортера товара наименее выгодной является первая из перечисленных форм

Таблица 7.1. Краткосрочные инструменты финансирования

 

Тип финансирования	Источник получения	Характеристика
Стихийные источники
Кредитные возможности экономики	Поставщики	Кредит предоставляется на открытый счет от 1 до 120 дней. Самый крупный источник краткосрочного финансирования
Собственные накопления	Собственные средства	Используется разрыв в вы­плате заработной платы и уплате налогов
Необеспеченные банковские ресурсы
Простой вексель	Коммерческий банк	Используется для покрытия недостатка фондов на очень короткое время (до 1 нед)
Договоренность	Коммерческий банк	Используется для покрытия сезонных расходов, особенно в сельском хозяйстве
Возобновляемый кредит	Коммерческий банк	Гарантирует получение кре­дитов на весь срок соглаше­ния, часто на срок более 1 года
Коммерческие бумаги
Ломбардный кредит	Другие организа­ции, банки, стра­ховые компании, пенсионные фон­ды и т.д.	Доступен практически всем организациям. Могут разме­щаться прямо или через дилеров
Гарантированные ресурсы
Кредит	Коммерческие банки и финансо­вые компании	Чаще всего используется для получения большого займа
Факторинг	Специальные и коммерческие банки	Используется для получения наличности, по которой не наступил срок возврата кредита
Трастинг	Траст-банки	Закладываются крупные партии товаров, промыш­ленное оборудование и т.д.

расчета, а наиболее предпочтительна — последняя, обеспечиваю­щая большую скорость процесса получения денег.

Инкассовая и аккредитивная формы, характеристика расчетов по которым представлены в табл. 7.2, обеспечивают удовлетворе­ние интересов и экспортера, и импортера, поскольку экспортер получает выручку, а импортер осуществляет платеж только после отгрузки товара.

Механизмы расчетов по формам, представленным в табл. 7.2, практически схожи и могут быть описаны следующей последова­тельностью действий.

1. Отгрузка товара, оформление документов и их передача в свой банк экспортером.

Таблица 7.2. Характеристика расчетов по инкассо и аккредитиву

 

Параметр	Инкассо	Аккредитив
Сущность	Поручение экспортера банку получить от импор­тера платеж против товарных документов с последующим перечислением сумм платежа экспортеру	Передача обязательства оплатить товар банку, открывшему аккредитив
Регламенти­рующий документ	Унифицированные правила по инкассо (приняты МТП в 1978 г.)	Единые обычаи и практи­ки применения докумен­тарных аккредитивов (введены МТП в 1994 г.)
Преимуще­ства	Простота, гарантия опла­ты товара до его факти­ческого перехода к импор­теру (в пути следования)	Защита экспортера от риска неплатежа, несвоевременного выкупа импортером товарных документов
Недостатки	Наличие временного интервала между отгрузкой товара, передачей документов в банк и оплатой	Иммобилизация средств импортера на аккреди­тиве, замедление их оборачиваемости, более высокое вознаграждение банку
Риски	Риски экспортера: валютный, неплатежа, неплатежеспособности импортера, несоблюдения условий договора	Практически отсутствуют
Использо­вание	Преимущественно при импорте товара	Без ограничений

 

2. Передача документов от банка экспортера банку импортера
(по аккредитиву — расчет банка экспортера с экспортером).

3. Передача банком импортеру документов против указанной в
инкассовом поручении суммы валюты.

4. Извещение банком импортера банка экспортера о зачисле­
нии платежа на его корреспондентский счет.

5. Расчет банка экспортера с экспортером (по аккредитиву —
передача банком экспортера товарных документов банку импор­
тера, который возмещает ему сумму аккредитива).

Воздействие поставщиков трудовых ресурсов на деятельность транспортно-экспедиционной организации проявляется прежде всего в требованиях к уровню заработной платы, возможностях отбора и квалификации кадров. Современная ситуация на транс­порте характеризуется определенным дефицитом квалифициро­ванных кадров, несмотря на свойственную рыночному хозяйству безработицу.

Государство как экономический фактор в рыночной экономи­ке оказывает на деятельность организации косвенное влияние, прежде всего через налоговую систему, государственную собствен­ность и бюджет. В ближайшем окружении в соответствии с конк­ретным правовым статусом организации ее права и обязанности перед государством, правила осуществления деятельности опре­деляют законодательные акты. К факторам маркетинговой среды транспортно-экспедиционной организации относятся органы го­сударственного управления, целью которых является создание кон­курентной среды, законодательная защита транспортных и экс­педиционных организаций, отправителей, получателей грузов и других потребителей услуг от монополизма в предприниматель­ской деятельности.

Собственники являются фактором, который тесно переплета­ется как с факторами внутренней среды, так и с факторами внеш­ней среды организации. Форма собственности и собственники оказывают одно из главных влияний на организацию, определяя, в частности, направления деятельности, распределение прибы­ли, решение об инвестициях и их источниках и т.п.

Потребители — это грузоотправители, грузополучатели и дру­гие потребители ТЭУ, которые формируют клиентурный рынок. Результаты деятельности организации, возможность возместить свои издержки, получить прибыль зависят от потребителя.

В табл. 7.3 представлена краткая характеристика транспортно-экспедиционных клиентурных рынков. При работе на этих рынках рекомендуется следовать трем основным концепциям:

• концепция экономичности системы: грузоотправители и грузо­получатели в условиях рынка предпочитают пользоваться услуга­ми той организации, которая предложит минимальные тарифы на перевозки и услуги. Вывод: каждая транспортно-экспедицион-

Таблица 7.3. Виды транспортно-экспедиционных клиентурных рынков

 

Вид рынка	Характеристика
Рынок отправителей и по­лучателей строительных грузов	Массовость партий грузов, значительные объемы перевозок, относительно небольшие расстояния доставки грузов
Рынок отправителей и по­лучателей сельскохозяй­ственных грузов	Сезонность отправлений, массовость отправок, повышенные требования к сохранности грузов, значительные расстояния доставки (до 800... 1 000 км и более)
Рынок отправителей и получателей торговых грузов	Мелкопартионностьотправок, большая номенклатура продовольственных и не­продовольственных товаров, относи­тельно небольшие расстояния перевозок (кроме импортных грузов)
Рынок отправителей и по­лучателей промышленных грузов	Нестабильные партии грузов, повышен­ные требования к срочности доставки, значительные расстояния перевозок
Рынок потребителей транспортно-экспеди­ционных операций и услуг	Наиболее развит в международном товарообмене, расширяется в геогра­фическом и номенклатурном направле­ниях, наиболее восприимчив к инно­вациям, в том числе в технологии

ная организация независимо от количества и качества уже имею­щихся в его распоряжении средств, должна постоянно занимать­ся вопросами экономии затрат;

• концепция качества системы: клиенты предпочтут услуги бо­
лее высокого качества. Под качеством следует понимать выполне­
ние перевозок и услуг без потерь, своевременно, с полным ком­
плексом услуг для клиента и по доступным тарифам;

• концепция расширения рынка: рынок ТЭУ расширяется, по­
этому организация на основе изучения потребностей клиентуры
должна расширять перечень выполняемых перевозок и услуг, осу­
ществлять их рекламу с целью привлечения большего количества
клиентов.

Для выявления видов перевозок и услуг, которые конкретная организация может эффективно осуществлять на рынке, необхо­димо выполнить мероприятия транспортно-экспедиционного маркетинга, представленные в табл. 7.4.

Сегментирование транспортного рынка рекомендуется осуще­ствлять по следующим направлениям:

Таблица 7.4. Мероприятия маркетинга в сфере транспортно-экспедиционного обслуживания

 

Мероприятие	Содержание	Результат
Сегменти­рование транспорт­ного рынка	Разбивка всей обслуживае­мой клиентуры на опреде­ленные однородные группы в зависимости от видов перевозимых грузов или оказываемых услуг. Например: транспортные узлы; организации стройинду-стрии; организации аграрного комплекса; оптовые торговые базы; терминалы и т.п.	Конкретные меропри­ятия (комплекс мар­кетинга) для улучше­ния обслуживания клиентуры и повыше­ния своей конку­рентоспособности
Выбор целе­вых сегментов транспорт­ного рынка	Определение клиентов (группы клиентов), для которых организация должна уделять больше внимания при разработке комплекса маркетинга; обслуживание приведет к убыточности или другим негативным последствиям	Приоритетность обслуживания клиентуры
Выбор прио­ритетных ви­дов перевозок грузов, опе­раций и услуг	Определение перевозок и грузов, по которым орга­низация имеет наибольший коммерческий успех (перспективные для нее виды деятельности). Необходима разработка детального комплекса транспортного маркетинга	Номенклатура услуг

• расстояния перевозок грузов с выделением перевозок в го­
родском (пригородном), междугородном и международном сооб­
щениях;

• номенклатура перевозимых грузов или специализация услуг;

• сезонность перевозок;

• периодичность обслуживания клиента (в течение недели, ме­
сяца, года) или разовое оказание услуг;

• требования к сохранности груза;

• требования к срочности доставки и точному выполнению гра­
фика перевозок.

После определения номенклатуры своих услуг организация выбирает способ освоения рынка:

• дифференцированный маркетинг — выполнение организацией
различных перевозок и услуг в зависимости от потребностей кли­
ентуры, например осуществление доставки различных грузов на
разные расстояния и т.п.;

• концентрированный маркетинг — специализация перевозок
или услуг, выполняемых организацией, например перевозка только
строительных грузов, тогда организация должна иметь парк спе­
циализированных ТС и охватывать этим видом перевозок опреде­
ленную, иногда весьма значительную долю транспортного рын­
ка, или выполнение только букировки груза и т.п.

Каждая стратегия освоения рынка выбирается с учетом каче­ственных и количественных характеристик ресурсов эксплуатаци­онной организации, применяемой технологии осуществления пе­ревозок и услуг, степени однородности рынка и маркетинговых стратегий конкурентов. Наиболее наглядно выбор стратегии про­является в процессе формирования сбытовой сети. При этом учи­тывают следующие факторы:

связанные с характеристикой конкретного товарного рынка;

связанные с характеристикой организации;

связанные с характеристикой реализуемого товара;

описывающие каналы распределения.

Планирование сбытовой политики включает в себя следующие этапы.

1. Выработка стратегии по сбытовой политике и политики орга­
низации каналов реализации товаров в увязке с основными зада­
чами глобальной маркетинговой стратегии организации.

2. Выбор методов и типов каналов сбыта, их сочетание по раз­
личным товарным группам и сегментам рынков.

3. Выбор количества уровней канала (длина и протяженность) —
участники, посредники и т.д.

4. Выбор системы руководства каналами, их организационно-
правовые формы.

5. Установление ширины канала (количество независимых
участников, на отдельном этапе сбытовой цепи канала реализа­
ции).

6. Выбор уровня интенсивности канала (интенсивный, селек­
тивный, эксклюзивный).

7. Определение целесообразности использования одноуровне­
вых и двухуровневых или ложных каналов сбыта.

8. Определение оптимальной структуры комбинирования и со­
четания каналов по всему ассортименту товаров.

Каналы сбыта классифицируют следующим образом:

• прямые: производитель —ТЭО —потребитель;

• косвенные:

производитель — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потре­битель;

производитель—ТЭО — оптовая торговля — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потребитель;

производитель —торговый агент (брокер) —ТЭО —оптовая торговля — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потребитель. В качестве характеристик канала выступают: количество независимых участников — длина канала; количество участников на каждом промежуточном уровне всей протяженности канала — ширина канала; количество посредников — уровень канала. Канал распределения (рыночный канал) — совокупность путей продвижения товаров от производителя к потребителю. Количе­ство и типы посредников, участвующих в канале распределения, зависят от размера рынка, вида товара и специфических приемов маркетинга в данной отрасли. Для институциональных (бюджет­ных) потребителей наиболее распространенным способом рас­пределения товаров являются прямые поставки от производителя кпотребителю (одноуровневый канал распределения).

Физическое распределение— прохождение товара по каналу распределения — все виды деятельности, необходимые для дове­дения готовой продукции от производителя к потребителю.

Выбор канала распределения продавцом зависит от соотноше­ния трех факторов:

количество мест продажи товара (охват рынка); издержки распределения;

степень контроля над товаром в процессе его перемещения по каналу к конечному потребителю.

Выделяют три способа распределения:

• интенсивное распределение — способ, при котором товары
направляются в максимально возможное количество торговых то­
чек. Как правило, использование этого способа связано с созда­
нием длинной цепочки распределения, формированием сложной
структуры стоимости доставки. Пытаться охватить и обслужить все
возможные места продажи без посредника могут себе позволить
только очень крупные высокоприбыльные производители;

• выборочное распределение — способ, основанный на исполь­
зовании ограниченного количества торговых точек. В этом случае
цепочка распределения короче;

• исключительное распределение — способ, при котором по­
среднику предоставляется исключительное право на продажу то­
вара во всех зонах в пределах определенного рынка, что определя­
ет более простые и более короткие каналы распределения, кото­
рые обслуживает один-два экспедитора. Способ заменяет прямые
поставки, например, товаров специального ассортимента или
производственного назначения.

 

Для выполнения функций по распределению продукции тре­буются существенные затраты. Вновь создаваемые малые и даже средние коммерческие организации не в состоянии содержать раз­ветвленную сеть собственных магазинов, собственный транспорт, строить большие распределительные центры и т.д. Только по мере развития организации производитель может взять на себя часть функций и тем самым сократить цепочку распределения.

Важную роль при выборе канала распределения играет харак­тер товара, особенности потребителя и возможности организа­ции. Должны учитываться цена товара, темпы развития рынка, потребность в дополнительных услугах, скорость и надежность доставки. Особенности влияния перечисленных факторов представ­лены в табл. 7.5.

Достаточно часто для достижения различных рыночных целей необходимо одновременное использование нескольких каналов распределения товаров.

Деятельность экспедитора по организации и осуществлению доставки груза клиента от начального до конечного пункта и вы­полнение дополнительных работ связана с привлечением для ока­зания отдельных услуг различных организаций. При этом каждый из участников процесса доставки груза несет ответственность только за свой участок маршрута или только в течение времени, когда груз проходит обработку на его участке (склад, терминал, погруз­ка-разгрузка и т.п.). Данное обстоятельство вызывает конфликты внутри канала распределения, что необходимо учитывать при пла­нировании и осуществлении ТЭО.

Перемещение товаров по каналам — процесс последователь­ного прохождения этапов доставки, когда успех на последую­щем этапе зависит от предыдущего. На практике цели участни­ков распределительной цепочки часто противоречат друг другу. В традиционной производственно-транспортной системе каж­дый грузоотправитель, грузополучатель, транспортная и экс­педиционная организации преследуют независимые собствен­ные цели и стремятся обеспечить себе максимальную прибыль в ущерб максимальной эффективности функционирования си­стемы в целом.

Любой участник производственно-транспортной системы дей­ствует автономно и не имеет полного и достаточного контроля над деятельностью других участников.

Существуют два основных типа конфликтов внутри канала рас­пределения:

• вертикальный конфликт — конфликт между представителями
разных уровней канала распределения, например между произво­
дителем и экспедитором;

• горизонтальный конфликт — конфликт между представителя­
ми одного уровня канала распределения, например между двумя

Таблица 7.5. Факторы выбора канала распределения

 

Фактор	Характер влияния на выбор канала распределения
Количество сделок	Большое количество сделок — потребность во множестве мест продаж, а значит, и во мно­жестве посредников. Сделок мало — количество мест продажи может быть ограниченным, канал коротким. Величина издержек на доставку зависит от географии участников и характеристик груза
Стоимость сделок	Стоимость сделки большая — канал стремится быть относительно прямым и коротким, поскольку снижается значимость издержек распределения для производителя. При небольшой стоимости сделки канал можно растянуть в целях распре­деления издержек между многими местами продаж
Темпы расши­рения рынка	При быстром расширении рынка товаров для удовлетворения спроса требуются длинные каналы распределения с большим количеством мест продажи
Региональная концентрация рынка	При сосредоточении потребителей в одном месте канал может быть коротким и, следовательно, удельные издержки по доставке товаров будут достаточно низкие. Если существует значительный разброс потребителей, более эффективен много­уровневый канал с большим количеством мест продажи
Необходимость в дополнитель­ных услугах и стимулирова­нии сбыта	Специальные, крупногабаритные и прочие специфические грузы должны доставляться высококвалифицированными специалистами, обладающими информацией о безопасных способах работы с такими грузами, требованиях нормативной документации и т.п. Используются относительно короткие и прямые каналы. Требование высокого качества сервиса удорожает издержки распределения, которые покрываются покупателем товара
Скорость доставки	Для особого рода грузов требуются относительно короткие и прямые каналы. Издержки на распре­деление могут быть значительными за счет повышения транспортного тарифа или исполь­зования более дорогого вида транспорта

перевозчиками, выполняющими перевозку на различных этапах процесса доставки.

Устранить конфликты можно на основе более тщательного пла­нирования и контроля в результате использования вертикальных маркетинговых систем — организации каналов распределения, в

которой все участники координируют свои действия с целью оп­тимизации канала распределения, т.е. действуют как единая сис­тема под контролем одного из участников (владельца, координа­тора и т. п.). В этом качестве может выступать любой участник си­стемы от грузоотправителя или экспедитора до перевозчика или транспортного узла. Различают вертикальные маркетинговые сис­темы следующих уровней организации:

• корпоративные, где производственные и распределительные
функции выполняет одна или несколько независимых организа­
ций под корпоративным контролем, например транспорт ведом­
ственного подчинения, корпорация General Motors, концерн
Siemens и др.;

• административные, в которых выделяется один представи­
тель канала распределения, который имеет возможность админи­
стративно влиять на других его участников, например большин­
ство крупных компаний по экспресс-доставке почтовых отправле­
ний DHL, TNT и др.;

• договорные — переходная форма от корпоративной к админис­
тративной системе. Взаимные обязательства участников устанавли­
ваются договором с целью повышения экономических и финансо­
вых результатов, например система комплексного транспортного
обслуживания организаций-производителей, франшиза и т.п.

Возможность создания горизонтальных маркетинговых транс­портных систем определяется условиями доставки грузов и за­ключается в объединении на постоянной или временной основе усилий двух и более организаций системы ТЭО по удовлетворе­нию транспортных потребностей клиентов, как правило, в одно­родных услугах при перевозке груза одного вида, например объ­единение автотранспортной организации, специализирующейся на перевозке строительных грузов и терминала строительных гру­зов.

Основной атрибут современного рынка — конкуренция, при рассмотрении факторов которой проявляются особенности эко­номики ТЭО, т.е. механизмы формирования затрат и доходов орга­низаций, участвующих в процессе товародвижения, в том числе потребляющих ТЭУ. Даже самые крупные организации могут не­сти значительные потери и находиться в кризисе вследствие не­дооценки конкурентов и переоценки рынков. Известно, что поте­ря доли рынка, например, на 10% вызывает снижение нормы прибыли на 5... 8 %. На рынке ТЭУ часто конкуренты, а не потре­бители определяют, какую услугу и по какой цене можно прода­вать.

Следует учитывать, что во всех отраслях экономики растет не только конкуренция за рынки сбыта, но и усиливается борьба за сырьевые рынки, трудовые ресурсы, капитал, право использова­ния научно-технических нововведений.

Кроме перечисленных факторов на деятельность организации могут воздействовать средства массовой информации, научно-ис­следовательские организации, рекламные агентства, обществен­ные организации и объединения.

7.1.3. Транспортная составляющая цены товара

Как любой вид деятельности оказание ТЭУ связано с опреде­ленными расходами, которые учитываются в цене товара в виде удельных расходов и определяются на этапе заключения договора купли-продажи при определении условий поставки. Транспорти­рование — одна из стадий распределения, затраты на осуществле­ние которой занимают самую значительную часть от общей сум­мы издержек физического распределения. Уровень издержек, по­мимо транспортной инфраструктуры, будет определяться балан­сом требований заказчика транспортирования и возможностями выполнения этих требований исполнителем услуг. Факторы, вли­яющие на величину издержек, следующие:

• характер и количество груза;

• готовность груза к отправке;

• повреждаемость груза;

• ценность товара;

• транспортабельность груза;

• уровень конкуренции;

• используемые транспортные средства;

• накладные расходы;

• стоимость страховки;

• наличие обратной загрузки;

• географические условия.

Примерная структура издержек физического распределения приведена в табл. 7.6.

Все стадии, кроме транспортирования, выполняются произ­водителем: прогнозирование, обработка заказа, управление запа­сами, хранение на складе и обслуживание запасов.

В совокупности все расходы, связанные с осуществлением ком­плекса операций (услуг) по доставке груза, называются транс­портной составляющей в цене товара. По данным проведенных вСША исследований, стоимость транспортной составляющей про­цесса снабжения, производства и распределения составляет в на­стоящее время до 1/3 цены конечного продукта.

Общие затраты на обслуживание товародвижения складывают­ся из элементов, отражающих издержки на осуществление каж­дой транспортно-экспедиционной операции. Состав элементов и их доля в общих затратах на товародвижение (в условиях стран с развитой рыночной экономикой) представлены в табл. 7.7.

Таблица 7.6. Структура издержек физического распределения

 

Затраты	Доля в общих затратах, %
Транспортирование
Складирование
Обработка заказов
Административные расходы
Упаковывание
Получение и отгрузка товаров
Поддержание запасов	10 •
Прочее

Величина транспортной составляющей зависит от следующих основных факторов:

• общеэкономические факторы (выражаются в инфляции, конъ­
юнктуре рынка товаров и рынка услуг, степени внедрения инно­
ваций, нестабильности цен на энергоресурсы и т.п.);

• географические регионы товарообмена. Чем больше расстоя­
ние между покупателем и продавцом, тем, как правило, длиннее
маршрут доставки, сложнее транспортно-технологическая схема
доставки и шире комплекс выполняемых транспортно-экспеди-
ционных операций, а значит, дороже доставка товара;

• транспортные тарифы (зависят от множества факторов, в том
числе от уровня развития экономики региона, и оказывают не­
посредственное воздействие на величину транспортной составля­
ющей);

• тарифы на ТЭУ (как правило, тесно коррелируют с транс­
портными тарифами);

• качество транспортной услуги (определяют такие важные по­
казатели доставки, как скорость, регулярность, сохранность, на­
дежность и т.п.);

Таблица 7.7. Структура затрат на обслуживание товародвижения

 

Затраты	Доля в общих затратах, %
Расходы на транспортирование
Расходы на хранение
Административные расходы
Прочие расходы

 

• транспортная инфраструктура (определяет возможность по­
лучения соответствующих услуг на альтернативной основе, а зна­
чит, с соответствующим качеством, но по более низкой цене);

• характеристики груза: количество, готовность к отправке,
повреждаемость, ценность, транспортабельность (определяют уро­
вень затрат перевозчика, стоимость ПРР и т.п.);

• характеристики условий перевозки, в том числе наличие об­
ратной загрузки, природно-климатические условия (непосред­
ственно влияют на транспортные тарифы);

• прочие, в том числе накладные, расходы, стоимость страхо­
вания, другие ценовые факторы.

Качество транспортной услуги и транспортная инфраструкту­ра оказывают двоякое действие на величину транспортной состав­ляющей.

С повышением качества сервиса и усложнением инфраструкту­ры товародвижения расходы на доставку увеличиваются, поскольку каждый участник процесса должен компенсировать свои затраты на обеспечение качества и инвестиции. В то же время, хотя низ­кий уровень сервиса и неразвитая инфраструктура снижают рас­ходы на доставку товара, такая ситуация может привести к нару­шению сроков, существенным потерям в количестве и качестве товаров и других параметров поставок и иметь серьезные эконо­мические последствия для продавца и покупателя товара.

Определения ценовых факторов, влияющих на величину транс­портной составляющей, раскрыты в табл. 7.8.

В ходе проработки договора при расчете величины транспорт­ной составляющей (ее калькуляции) перед экспедитором ставят­ся задачи различной сложности. Например, более точный расчет транспортных издержек требуется в случае срочной поставки. Когда цена товара не является фиксированной и может изменяться в течение срока поставок по договору, потребуется прогноз вели­чины транспортных издержек, постоянное наблюдение за изме­нениями фрахта и транспортных тарифов, проработка вариантов использования различных видов транспорта, транспортных кори­доров, узлов и т.п.

В табл. 7.9 приведен пример изменения величины транспорт­ной составляющей в зависимости от используемого при доставке товара вида транспорта.

Для покупателя одним из определяющих величину транспорт­ной составляющей факторов в цене товара является выбранное при заключении договора базисное условие поставки, которое определяет обязанности и ответственность между продавцом и покупателем товара и состав расходов по доставке товара, кото­рые понесет каждый участник сделки. В цену товара (в транспорт­ную составляющую цены товара) включаются все расходы по до­ставке, которые несет продавец. На рис. 7.4 представлена схема

Таблица 7.8. Ценовые факторы транспортной составляющей

 

Фактор	Определение
Избранная единица измерения цены	Количественные характеристики предъявляемой к доставке партии груза: количество ГМ, масса, объем, состав грузовой единицы и т. п.
Базис цены	Стоимость оговоренного комплекса операций ТЭО (с учетом или без учета перевозки)
Валюта цены товара	Соотношение валюты ставок транспортно-экспедиционной операции, перевозки и цены товара для учета возможных изменений валют и создания резерва
Способ фиксации цены	Используемая в расчетах ставка цены: твердая, с последующей фиксацией в процессе испол­нения договора, подвижная цена, скользящая цена
Уровень цен	Заявленные или расчетные цены, принимаемые за основу при расчетах величины транспортной составляющей

формирования затрат по нескольким основным базисным усло­виям поставки.

При базисном условии поставки EXW — франко-завод все затраты, связанные с доставкой товара, несет покупатель, и в

Таблица 7.9. Структура себестоимости доставки промышленного оборудования различными видами транспорта («от двери до двери»), англ. ф. ст.

 

Расходы	Железнодо­рожный транспорт	Внутренний водный и морской транспорт	Воздушный транспорт
Тариф			190,04
Страхование	12,24	12,24	7,14
Простой и прочие расходы	19,2	—	—
Агентские расходы	7,56	7,56	7,56
Портовые сборы	—	47,46	—
Таможенные расходы	6,96	5,76
Тара и упаковка	97,14	157,14	28,02
Всего	347,1	334,16	251,36

Страна покупателя Рис. 7.4. Формирование транспортной составляющей цены товара

состав транспортной составляющей могут входить только расхо­ды по подготовке товара к отгрузке, среди которых можно выде­лить затраты:

на подготовку товара к транспортированию, проверку его ка­чества и количества;

упаковку;

транспортную маркировку;

формирование пакета и укладку его на поддон и (или) в кон­тейнер;

оплату погрузки товара на ТС перевозчика страны поставщика.

При базисном условии поставки группы «F» в цену товара вклю­чаются расходы, связанные с движением груза в стране продавца к месту погрузки и погрузкой на магистральный вид транспорта для выполнения основной перевозки: оплата перевозки до магис­трального вида транспорта; расходы, связанные с временным хра­нением груза; оплата расходов по погрузке товара на ТС магист­рального вида транспорта.

Стоимость основной перевозки, расходы на страхование груза в пути и фрахт учитываются в цене товара при базисных условиях поставки группы «С».

Наибольшая величина транспортной составляющей, учитыва­ющей все расходы по доставке товара покупателю, в том числе

оплату таможенных пошлин, налогов и сборов при переходе та­моженной границы, формируется при базисном условии постав­ки DDP — доставлено с оплатой пошлины. В состав расходов при поставках на этих условиях дополнительно к затратам при усло­вии EXW входят следующие затраты:

• на транспортирование со склада отправителя в пункт переда­
чи второму перевозчику;

• оплата всех дальнейших перегрузок, хранений и перевозок,
осуществляемых другими перевозчиками и терминалами;

• аренда транспортного оборудования (контейнеры и т.п.);

• на выгрузку груза из контейнера или из ТС в пункте назначе­
ния;

• платежи за ТЭО, в том числе при сдаче товара покупателю;

• на страхование и таможенное оформление.

7.2. Конкуренция на рынке транспортно-экспедиционного обслуживания

Конкуренция производителей товаров и услуг за рынки сбыта с целью получения высоких финансовых результатов (доходов, прибыли) является основой рыночных отношений в любой от­расли экономики, в том числе в сфере ТЭО. Являясь наиболее положительной стороной рыночной экономики, конкуренция устраняет монополизм, создает стимулы для снижения тарифов и повышения качества ТЭО, особенно в условиях ограниченного спроса на этом рынке. В современных условиях преобладающим элементом рынка является рынок клиента (грузоотправителя и грузополучателя), который диктует производителю ТЭУ условия транспортного обслуживания.