рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Техники холодных звонков, Которые действительно работают! Автор: Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, Которые действительно работают! Автор: Стивен Шиффман - раздел Изобретательство, Техники Холодных Звонков, Которы...

Техники холодных звонков,

Которые действительно работают!

Автор: Стивен Шиффман

 

ГЛАВА 1

Холодные звонки -- это очень важно

Да-да, именно недостаток реальных продаж — того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с… Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы… Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она…

Ваш главный конкурент

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво - это то, что люди делают в настоящее… Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является…

Откуда берутся продажи?

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, прода­но около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час… Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они сви­детельствуют о том, что… вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам пере­бежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компа­нии, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Примечательно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж. На практике они просто заняты… Один парень торгует на Таймс-сквер маленькими кошельками для визитных… Это проливает некоторый свет на весь процесс продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце…

Время - это все

Если 1 января я занят и никому не звоню, потому что праз­дник, а второго я никому не звоню, так как занят еще чем-то, то это отдаляет день, когда я… Взгляните на это с такой точки зрения: если вы получаете деньги за продажу,… Теперь, когда вы знаете, насколько важную роль играет время, вы, наверное, уже вскакиваете на ноги с мыслью: «Нужно…

Сокращение цикла продаж

Позвольте мне пояснить эту мысль. Обычно в конце презентации торговые агенты говорят своим клиентам: «Я по­звоню вам через неделю». Таким образом,… Назначая вторую встречу в ходе первой, мы можем сэкономить все это время. И на…  

Мышиные бега

Стив: Мне кажется, это имеет смысл. А вы как думаете? Потенциальный клиент: Мы не можем сделать это прямо сейчас. Стив: Почему?

Открытые двери

Неважно, проводят ваши потенциальные клиенты политику открытых дверей или нет. Ваша главная цель — договориться о деловой встрече. А чтобы понять,…    

С цифрами в руках

Мы точно знали, что именно мы продаем. Мы знали, что люди в этом нуждаются (опять это слово -«нуждаются»), и думали, что от нас требуется лишь… Как мы были наивны! Я с радостью пошлю вам некоторое количество брошюрок и… Я очень быстро понял, что если я не научусь добиваться встреч, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам -умение…

Формула ДВ = К = П

Самая важна для преуспевающих торговых агентов фор­мула выглядит так: ДВ = К = П. Деловые Встречи дают вам Клиентов, а те приносят Продажи. Если на сегодня у вас не назначено ни одной первой встречи, каковы ваши шансы найти новых клиентов? Нет у вас никаких шансов. Если у вас нет новых клиентов, каковы ваши шансы осуществить про­дажу? Опять-таки шансов нет.

Важно знать вот что: сколько встреч необходимо провести для того, чтобы найти одного истинного потенциального клиента? (Потенциальный клиент - это тот, кто сознатель­но соглашается сотрудничать с вами в процессе продажи. Более подробно мы рассмотрим это определение в третьей главе.) Количество деловых встреч всегда будет больше, чем база потенциальных клиентов, которая, в свою очередь, будет превышать по размеру базу реальных покупателей. Это похоже на пирамиду, в которой деловые встречи - это основание, потенциальные клиенты - средняя часть, а заключенные сделки - вершина.

Предположим, что на сегодня у вас не назначено ни одной встречи. Значит, в этот день клиента вы не найдете. А это, в свою очередь, означает, что примерно через восемь недель вы не сможете осуществить еще одну продажу. Вы можете со мной не согласиться. Вы скажете, что люди станут звонить вам. Но мы-то говорим не о том. Мотивированные потребители никуда не денутся, это мы уже обсуждали. А сейчас речь идет о последней трети возможных продаж. ДВ = К = П. Или, если это вам больше понравится, ноль ДВ = ноль К = ноль П. Нет презентаций - нет клиентов - нет продаж.

Свои показатели надо знать

Я, например, знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день или пять первых встреч в неделю. Для этого мне необходимо позвонить пятнадцати… Сколько холодных звонков в день вы делаете? Вы сами знаете? Если знаете, то… Каждый день, когда я не веду занятия, я пятнадцать раз поднимаю телефонную трубку и звоню пятнадцати людям, с которыми…

Реальные цифры

Это реальные цифры, имеющие отношение к процессу продаж. Вот что они означают. В нашем конкретном случае торговый агент в течение десяти недель 293… На практике этот человек в течение десяти недель назна­чал около пяти деловых… У меня есть подчиненный, который за первый год работы у меня заработал 68 000 долларов. Он сделал 2448 звонков. Может…

Как избежать взлетов и падений

Давайте попробуем понять, откуда берутся эти подъемы и спады. Вспомните показатели, о которых мы только что говорили. Подумайте, сколько отказов… Предположим, что вы работаете с двадцатью потенциальными клиентами. Это… Торговые агенты часто повторяют только что описанный мною процесс и сами оказываются повинны в возникновении пиков и…

Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж

Недавно я сотрудничал с одной компанией, занимающейся программным обеспечением для компьютеров. Последний год был для нее исключительно удачным. Мы… Стив: Как у вас шли дела в прошедшем году? Президент компании: Ну, с января по июнь все было просто великолепно. К нам обратились пятнадцать че­ловек, и мы…

Не прекращайте поиск клиентов

Занимайтесь поиском потенциальных клиентов непрерыв­но, не пропуская ни дня. Я понял важность постоянного поиска клиентов несколь­ко лет назад, когда наша… количество продаж у нас резко упало. К декабрю положение стало выправляться, но декабрь - месяц ленивый, поэтому свет…

А вы выполнили недельный план по получению отказов?

Мне приходится встречаться с множеством торговых агентов по всей Америке. Иногда от кого-нибудь из них я слышу: «Стив, прошлая неделя у нас была на… Мне известна одна прекрасная страховая брокерская фирма, владелец которой… Что интересно: понимая эту концепцию и зная свои показатели, вы можете предсказать, сколько времени вам потребуется…

Пять способов удвоить свой доход

Один торговый представитель из Нью-Йорка сделал 606 звонков, побеседовал с 315 человеками и назначил 162 встречи. А вот еще один пример. Один человек занимался реклам­ным бизнесом в районе… Торговый представитель, работающий в Лос-Анджелесе, сделал 203 звонка, поговорил с 99 человеками и договорился о 66…

Один лишний звонок в день - и только

Несколько лет назад я разрабатывал программу для фармацевтической компании. Ведущим представителем компании был молодой человек, который обошел 650… Вот он - успех. И вот все, что для него требуется. Вам ни к чему звонить еще… Давайте разберемся с этим повнимательнее. Вспомним приведенный выше числовой ряд: 149 переговоров с новыми людьми, 49…

Человек, проезжавший шестьдесят тысяч миль

Он ответил мне: «Послушайте, Стив. Мне 62 года. Я за­нимаюсь продажами в этой компании уже восемь лет. Каждый год я сажусь в свою машину и еду из… Я сказал: «Эд, позвольте, я навскидку сделаю одно пред­положение. Мне кажется,… Не являетесь ли вы «человеком, проезжающим 60000 миль»? Может быть, вы делаете одно и то же, вновь и вновь, получая…

Как победить в игре с цифрами

Мне не раз приходилось беседовать с торговыми агентами, которые действительно знали, со сколькими людьми они встречались за последнюю неделю, но потом я спрашивал: «А что вы собираетесь делать по-новому?», - и они не могли ответить.

Если вы не знаете, что вам нужно изменить к лучшему, вас ждут проблемы. Помните - лучшие торговые представители умеют работать со своими показателями.

 

ГЛАВА 3

Где искать контакты?

Нередко бывает, что торговый агент не может дать точное определение понятия «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и… Предположим, я определил, с какой компанией хотел бы сотрудничать. Обычно я ее… Конечно, существует вероятность, что человек откажется от встречи, отложит ее или перенесет на другой день. Такое…

Создание контактов

Существует множество методов создания контактов. Самый главный инструмент, которым вы для этого располагаете, называется беспроволочным телеграфом -… Как-то раз я был приглашен на прием. Там ко мне подо­шел человек и спросил,… Моя жена считает, что, рассказывая людям о своей работе, я бываю, зануден, поскольку постоянно использую подобные…

Механика холодного звонка

1 Завладейте вниманием собеседника 2 Представьте себя и свою компанию 3 Объясните причину своего звонка

Завладейте вниманием собеседника

Предположим, я звоню вам. Ваш ответ зависит от того, что скажу я. Но независимо от того, что я вам скажу, вы все равно что-нибудь ответите. И чем… Каков вопрос, таков и ответ Пытаясь завладеть вниманием собеседника, помните -каков вопрос, таков и ответ. Торговые агенты имеют обыкновение…

Представьте себя и свою компанию

Объясните причину своего звонка

Когда вы станете звонить человеку, намереваясь назначить ему деловую встречу, попробуйте сказать так: «Я звоню вам, чтобы договориться… Как вы думаете, если бы я ничего больше не говорил, если бы на этом моя речь и закончилась - что бы произошло? Да мне…

Произнесите вопросительное или оценочное утверждение

Мое вопросительное или оценочное утверждение должно легко и последовательно вытекать из начальных фраз. Оно должно логично продолжать все сказанное… Итак, что же мне говорить? Я мог бы сказать так: «Мистер Джонс, нужны ли вам… кий, кто пытался что-то продать с помощью такого вопроса, знает, что на него нередко отвечают именно так.)

Назначьте деловую встречу

Стив: Прекрасно, мистер Джонс, тогда нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня? И все! Посмотрите на эту фразу еще раз. Вам просто следует сказать что-то… Большинство торговых представителей не любят приме­нять такой подход. Им хочется сказать: «Прекрасно, тогда нам…

А теперь все вместе

Стив: Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, которая расположена здесь, в Нью-Йорке. Наша компания является…

Чего не надо говорить, когда хочешь договориться о встрече

Луи: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Луи Бланк из «Бланк Компани», расположенной здесь, в Бос­тоне. Я звоню вам, поскольку мне кажется, что… И получает закономерный ответ: Потенциальный клиент: Конечно, пришлите мне вашу брошюру, или Да, пришлите мне что-нибудь, или У вас есть какие-нибудь…

Когда звонить?

Подходящее для себя время вы можете подобрать сами, но помните: не звоните в то время, когда звонят все остальные! Помню, как-то, раз я вел учебную программу для производственной компании в… Стив: В какое время вы обычно звоните?

Как обойти цербера?

Много лет назад, когда эта книга была опубликована впервые, мне позвонил мой издатель и сообщил, что крупная чикагская компания приобрела четыреста… Я подумал: «Это определенно неплохой контакт». Ведь если это не контакт, что… Он сказал, что встречаться нужно не с ним, и что обучением персонала занимается человек, который живет в Нью-Йорке. …

Не делайте повторных звонков

Что было не так в ее словах? А вот что. Выражение «каждый раз» сразу сказало мне, что она звонила в эту компанию слишком много раз! Я спросил ее, скольким еще людям она может позвонить. Она ответила: «Ой, да… Я посоветовал ей звонить лучше им, чем в ту компанию! «Не звоните туда больше. Если вам где-нибудь начинают трепать…

Плохой» день для звонков?

Занятия подходили к концу, было уже довольно поздно. Под конец инструктор сказал: «Спасибо, что пришли на занятия. Приятного вам праздника».… Тут старший вице-президент компании встал и поинтересовался, куда это они все… Агенты ответили: «Так ведь завтра День труда. Мы собираемся на пляж».

Холодные звонки - шесть дополнительных советов

1. Используйте зеркало Прекрасное вложение для одного доллара и семидесяти девяти центов. Сходите в… Я очень люблю вспоминать историю, случившуюся с торговым представителем, с которым когда-то сотрудничал. Он занимался…

Применяйте все это на практике!

Тут я хотел бы уточнить один момент. Я считаю, что авторы книг по технике продаж заблуждаются, утверждая, что их (или чья-нибудь еще) система… А если эта программа поможет вам увеличить количество деловых встреч на целых…  

Как обойти обычные отговорки?

Конечно, не все говорят «да», когда вы пытаетесь договориться о деловой встрече. Тем не менее, важно помнить, что когда кто-то говорит: «Нет, я не хочу вас видеть», его ответ порожден вашим же вопросом. Человек просто отвечает на подобное подобным. Не воспринимайте это как «отказ» -воспринимайте как ответ на только что сказанное вами.

Четыре наиболее распространенные отговорки

1. «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть». 2. «Меня это не интересует». 3. «Я очень занят».

Не забывайте слушать, что вам говорят!

Слушайте, что говорит собеседник. Предположим, вы слы­шите следующее: «Послушайте, я полностью доволен тем, что мы уже делаем в этом направлении, потому что эту работу мы возложили на компанию «АБВГД Винтики энд Шпунтики».

В этом случае вы можете сказать: «Нам действительно необходимо встретиться в связи с тем, что вы уже делаете. Мой опыт подсказывает мне, что наши услуги могут дополнить усилия компании «АБВГД».

Не воспринимайте всерьез первый ответ

Много лет назад я позвонил в один крупный банк. Я попросил руководящего работника о встрече, и между нами состоялся следующий разговор. Мой… Я ответил ему, что мы, возможно, могли бы дополнить то, что они уже делают. … Он сказал: «Видите ли, на самом деле проблема заключается в отсутствии средств для финансирования такой программы». …

Использование «Уступа» для получения согласия на деловую встречу

Потенциальный клиент: Стив, мы не интересуемся обучением торговых агентов. Мы в это не верим. Стив: Простите, мне просто любопытно: если вы не обучае­те агентов, что вы… Потенциальный клиент: Да мы их, в общем-то, никак не готовим. Они у нас просто работают под началом менеджера, а когда…

Если ваш собеседник - не тот, кто вам нужен

Если человек действительно никак не может быть вам полезен, он сам об этом скажет. Вы услышите что-нибудь вроде: «Я работаю старшим помощником…

Настоящий разговор

Итак, прежде всего большинство людей были бы «довольны», если бы я вообще им не звонил. Подумайте сами. Если бы я позвонил не во вторник, а в среду,… Если вы усвоите эти основные идеи и для создания «Уступа» станете использовать… Примеры применения «Уступа»

Будьте наготове!

Впрочем, иногда «Уступ» может вам и не понадобиться. Стив: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании… менеджмент», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся…

Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации

Звонок третьему лицу и рекомендованный звонок - это варианты стандартного сценария. Изучите их. Это совсем не лишне!

Звонок третьему лицу

Основные этапы Первое, что следует запомнить, - этот подход состоит из основных этапов,… • Завладейте вниманием собеседника.

Рекомендованные звонки

Теперь вы уже знаете, что если вы звоните кому-то и этот человек говорит: «Об этом вам надо говорить не со мной», вам не следует спрашивать:… Это именно тот случай, когда вы должны импровизиро­вать на ходу. Иногда… Допустим, вы убедились, что имеете дело не с тем, кто вам нужен. Спросите у своего собеседника, с кем вам следует…

Как оставить сообщение, которое даст положительный

Результат

В век голосовой почты необходимо знать, каким образом следует оставлять сообщение, чтобы повысить свои шансы на ответный звонок, Я собираюсь предложить вам два конкретных, очень эффективных способа, с помощью которых вы сможете оставить на автоответчике правильное сообщение. Первый способ обеспечивает 65-75 процентов ответных звонков. Второй значительно более эффективен - вам ответят до 99 процентов людей, которым вы оставите сообщения!

Звонки с упоминанием названия компании

Предположим, что я звоню кому-то и секретарша предлагает мне оставить голосовое сообщение. Если вы припомните сценарии телефонных звонков из… «Вас беспокоит Стив Шиффман из D.E.I.Management. Мой телефонный номер -… Итак, когда мне перезвонят, я скажу:

Звонки с упоминанием имен

Первой компанией, с которой я связался, оказалась огром­ная телекоммуникационная организация, расположенная недалеко от нашего манхэттенского офиса.… Через 20 минут мне перезвонил президент компании. Он спросил: «Это вы звонили… «Да-да. Боб Джонс работал в нашей компании. Несколько недель назад он уволился. Причиной моего сегодняшнего звонка…

Работа в команде

Все это совершенно законно. Росс действительно звонил, но человек, с которым он пытался вступить в контакт, так и не проявился. Почему - неизвестно.… Как правило, потенциальный клиент перезванивает, и Мэлоди удается назначить… Существует множество способов использования этой техники. Например, вы можете обзвонить все организации, в которые…

Если вам все же не перезванивают...

Я не настаиваю на необходимости звонить людям по истечении определенного срока. Мой подход прост: позвонив, я ожидаю ответного звонка. Если мне не перезвонили в течение недели или около того, я допускаю, что потенциальный клиент не получил моего сообщения, и перезваниваю сам. Как правило, в течение одного месяца я делаю не более четырех попыток вступить в контакт с тем, кто принимает решения в данной компании. Вам стоит придерживаться этого правила.

Я встречал торговых представителей, которые говорили мне: «Стив, я делаю до ста звонков в неделю». На практике они звонят каждому человеку по десять раз. В сумме может получиться сто звонков, но на самом деле число будет куда более скромное.

Много лет назад женщина-агент одной крупной компании сказала мне, что звонила одному менеджеру компании четыреста раз и все же не сумела договориться о встрече! Для этого нужно месяц напролет звонить человеку по пятнадцать раз в день. Зачем, спрашивается?

Как быть с «зависшими» контактами?

Торговые представители сталкиваются с этим препятствием каждый день. Нам не удается связаться примерно с третью людей, до которых мы пытаемся… Мой собственный подход к назначению деловых встреч основывается на… Я звоню потенциальному клиенту, говорю, что заинтересован во встрече, и пытаюсь ее организовать. Потенциальный клиент…

Как оставить сообщение незнакомым людям

Я просто звоню и говорю: «Здравствуйте, это Стив Шиф-фман». Не имеет значения, оставляю я сообщение на автоответчике или передаю его с… Сообщение должно звучать так: «Это Стив Шиффман. Я только что просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии на следующей неделе. У…

Повторные звонки

Например, я звоню Джеку Джонсу и спрашиваю у него согласия на встречу, используя один из сценариев, рассмотренных в этой книге. Но Джек Джонс… Иногда вам будут попадаться люди, которые действитель­но не станут с вами… Повторные звонки - это еще один способ повысить свою конкурентоспособность, увеличить процент успеха.

Помните: каков вопрос, таков и ответ

«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпунтики АБВГД», расположенной здесь, в Мэдисоне, штат Висконсин. Я звоню вам… Это совсем не то, что говорят многие торговые агенты. Они говорят так: «Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпунтики АБВГД», расположенной здесь в Мэдисоне,…

Когда следует перезванивать

«Я почему-то вспоминал вас вчера». Недавно я занимался обучением торговых агентов боль­шой телекоммуникационной… «Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из Data International Company, расположенной здесь, в Бланке, штат Техас.…

Создавайте свой арсенал сами!

те арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой повод, чтобы позвонить потенциальному клиенту. Можно выдумать все, что угодно. Солнце… А если повторный звонок не проходит гладко, вы знаете, что делать: создайте…

Четыре этапа процесса продаж

• Начальная стадия • Стадия сбора информации • Стадия презентации

Продвигайте продажу

Когда я иду на первую встречу с потенциальным клиентом, я помню о том, что моя главная цель - продвинуться на следующую стадию, то есть вернуться и… Итак, процесс продажи состоит из определенных стадий. Последняя из них,… чтите мою книгу Power Sales Presentations, опубликованную издательством Adams Media Corporation).

Начальная стадия

Это было так: когда он отправлялся на свою первую деловую встречу, его менеджер посоветовал ему: «Послушай, когда придешь на встречу, первым делом… Не зная, что ему делать дальше, он поворачивается к потенциальному клиенту и… Конечно, на встречах с клиентами всем нам случается сде­лать ошибку. Иногда мы заваливаем клиента сведениями о…

Стадия сбора информации

Не спрашивайте людей: «В чем вы нуждаетесь?» Бессмысленно говорить торговым представителям: «Пойдите и узнайте, в чем нуждается потенциальный… Вспомните правило об одной трети продаж. Одна треть сделок упадет к вам с… Позвольте мне повториться, поскольку в данном случае это оправданно. Успешно заключить сделку можно, лишь собрав…

Стадия презентации

Кстати, демонстрация предназначена не для того, чтобы показать продукт в действии. Она используется для того, чтобы добиться от вас реакции. Когда я… Цель же презентации - заключение сделки. Слишком много вокруг торговых…

Заключение сделки

Итак, мы прошли начальную стадию, собрали информа­цию при помощи демонстраций и провели презентацию. Затем мы двигаемся дальше, пытаясь заключить сделку при помощи одного из дурацких «верных» приемов, о которых вам наверняка приходилось слышать. Например, техника «Щенок». Знаете такую? Торговый представитель приходит и говорит: «А давайте я оставлю вам эту машинку на неделю. Вам она так понравится, что вы обязательно ее купите».

А как вам техника «Бен Франклин»? Заключается она в следующем: вы чертите линию, делящую лист бумаги пополам, и говорите: «Мистер Потенциальный Клиент, запишите на своей половине все аргументы против покупки, а я на своей половине запишу все аргументы «за». Если я перечислю больше причин, чем вы, то я выиграл, а вы проиграли, и вам придется купить мой продукт». Нелепо, не правда ли?

Но больше всего мне нравится техника, которую я вычитал несколько лет назад в одной книге. Автор рекомендует повернуться к клиенту и, глядя ему в глаза, сказать: «Мистер Потенциальный Клиент, если сегодня вы у меня это не купите, меня выгонят с работы». Можете представить себя в такой роли?

А о технике «Три чертенка» вы никогда не слышали? У меня она числится среди самых любимых. Торговый агент говорит клиенту: «Позвольте мне рассказать вам одну историю». Как вы уже поняли, это история о трех чертенятах. Один повернул направо, другой - налево, а третий пошел прямо, и так без конца. Смысла в этой истории ни на грош. Посреди рассказа торговый агент должен захохотать, хотя кульминационного момента так и не было. Смысл приема в том, что клиенту будет ужасно неудобно за вас, и сделка окажется, заключена сама собой! Можете вы представить себя за таким занятием? Надеюсь, что нет! Но грустная правда состоит в том, что многие торговые агенты пользуются этими нелепыми приемами.

Я никогда не делаю ничего подобного. И вам не сове­тую. Если вы усвоили то, о чем я рассказывал раньше, то вы поняли, что я не использую экстравагантных вступлений. Я просто собираю информацию о том, что делает человек, как он это делает, когда он это делает, где он это делает и с кем он это делает. Моя презентация приносит плоды потому, что она основывается на этой информации. А не на данных о моем продукте или услуге. Я стремлюсь

показать, каким образом то, что я предлагаю, может помочь лучше выполнять свою работу. А для заключения сделки я просто говорю: «Мистер Потенциальный Клиент, мне кажется, что это не лишено смысла... Что вы по этому поводу думаете?»

Именно так: «Имеет смысл, по-моему, а вы как думаете?» Просто, как пряник. И крайне эффективно - куда эффектив­нее любых надуманных фраз.

Как только вы поймете, насколько хорошо действует этот подход, вы осознаете, что существует метод приближения продажи, по логичности намного превосходящий все, о чем вы читали в других книгах..

Большинство торговых систем уделяют основное внимание начальной стадии и заключению сделки. На самом же деле усилия следует сконцентрировать на стадии сбора информации. Заключение сделки - это всего лишь последнее звено в логической цепочке.

Если вам удалось надлежащим образом справиться с другими стадиями процесса, если вы не совершили ошибку и не стали делать презентацию прежде, чем накопили достаточно информации, заключение сделки становится просто логичеким завершением дела. И это будет действительно нужно и вам, и вашему клиенту.

 

ГЛАВА 11

Принципы успешной продажи

А теперь давайте запомним это и рассмотрим некото­рые основные принципы достижения успеха в процессе продаж. 1. Каждая стадия ведет к следующей стадии Единственной целью холодного звонка… Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам…

Десять отличительных особенностей преуспевающих торговых агентов

1. Они не такие, как все Если вы решили заняться торговыми операциями, то вы уже отличаетесь ото всех… 2. Они преданы цели

Три самых важных слова

Одержимость Вы должны быть одержимы тем, что вы делаете. Вы должны стремиться думать о… Использование

История о двух дровосеках

Второй дровосек тоже взялся за дело и тоже работал весь день, но время от времени он делал перерыв, куда-то уходил и возвращался через несколько… Понимаете, почему? Дровосек, который делал перерывы, уходил поточить свой топор.

Образцы сценариев

Почти каждый продукт, который мы покупаем в настоящее время, сопровождается набором инструкций, причем в некоторых даже пишут: «Применять только в… Когда вы будете просматривать образцы, вам может показаться, что предложенные… Недавно на одном из моих семинаров группа торговых агентов высказала свои сомнения по поводу этих сценариев. Почему…

– Конец работы –

Используемые теги: техники, холодных, звонков, которые, действительно, работают, автор, Стивен, Шиффман0.084

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Техники холодных звонков, Которые действительно работают! Автор: Стивен Шиффман

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Еще рефераты, курсовые, дипломные работы на эту тему:

Техники холодных звонков, Которые действительно работают! Автор: Стивен Шиффман
Которые действительно работают... Автор Стивен Шиффман... ГЛАВА Холодные звонки это очень важно Да да именно недостаток реальных продаж того чем мы с вами...

Техника: её специфика и закономерности развития. Техника и технические науки. Философия техники
Техника как «производительные органы общественного человека» есть результат человеческого труда и развития знания и одновременно их средство. Цель и… Человек всегда был связан с техникой; он производит и использует или… Пока мы достигли зоологической стадии техники, которая действительно значительно разработана.Чем менее материальной,…

ИССЛЕДОВАНИЕ ДОСТИГНУТОГО УРОВНЯ РАЗВИТИЯ ВИДА ТЕХНИКИ, ЭКСПЕРТИЗА ОБЪЕКТА ТЕХНИКИ НА ПАТЕНТНУЮ ЧИСТОТУ, ИССЛЕДОВАНИЕ ПАТЕНТОСПОСОБНОСТИ ОБЪЕКТА ТЕХНИКИ
Государственное образовательное учреждение... Высшего профессионального образования... Тольяттинский государственный университет...

Основные указания по охране труда, технике безопасности, противопожарной технике и охране окружающей среды
Освещенность должна быть равномерной, без слепящего действия осветительных приспособлений на работающих. Производство работ в неосвещенных местах не допускается. Колодцы, шурфы и… Скорость движения автотранспорта вблизи мест производства работ не должна превышать 10 км в час. Проезды, проходы и…

Анализ техники бега на различные дистанции, анализ техники прыжков в высоту с разбега способами “перешагивание” и “фосбери-флоп"
Бег на короткие дистанции. Эти дистанции надо пробегать с максимальной скоростью. На 60м 100м. Быстро выбегать со старта переходит в стремительное ускорение, с… Бег на 200м. Эта дистанция отличается от бега на 60,100м. Прохождением половины дистанции по повороту дорожки. Бег на…

Люди, которые смеются, и люди, над которыми смеются
Между тем комизм определяется не тем и не другим в отдельности, а воздействием объективных данных на человека. О важности психологического фактора не раз писалось в эстетиках. Конечно,… В мире должно быть место юмору, поэтому надо понять его механизм и функции, но не забывая при этом, что серьезным…

Фишер Марк. ГЛАВА 1, в которой молодой человек приходит за советом к богатому родственнику ЖИЛ да был однажды талантливый молодой человек, которому ужасно
В ТОТ ЖЕ день наш герой отправился в городок где проживал Моментальный Миллионер Интересно думал он в дороге согласится ли миллионер принять... ГЛАВА в которой молодой человек учится рисковать и пользоваться... Ну вот а теперь скажите сколько вы хотели бы заплатить за секрет богатства Вопрос Моментального Миллионера застал...

Раздел I. Криминалистическая техника. Тема: «Общие положения криминалистической техники»
Тема Общие положения криминалистической техники... Предмет криминалистики это...

В ФЗ О введение в действие ЗК выделено 3 вида субъектов, которым установлены цены на выкуп земельных участков
В ФЗ О введение в действие ЗК выделено вида субъектов которым установлены цены на выкуп земельных участков... Юридические лица коммерческие организации и индивидуальные предприниматели... Некоммерческие организации и граждане собственники зданий которые приобрели эти здания до вступления в силу ЗК до...

Договорные модели, которые могут быть только возмездными. Обратить внимание на пункт 3 статьи 423 (там закреплена презумпция возмездности).
Четыре модели... Договорные конструкции которые могут быть только консенсуальными то бишь... Договорные модели которые рассматриваются как реальные обязательство возникает соглашением плюс передача то есть...

0.026
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • По категориям
  • По работам