Не прекращайте поиск клиентов - раздел Изобретательство, Техники холодных звонков, Которые действительно работают! Автор: Стивен Шиффман Если Прошедшие Неделя, Месяц Или Год Были Для Вас Удачными, Это Еще Не Значит...
Если прошедшие неделя, месяц или год были для вас удачными, это еще не значит, что вы можете приостановить поиск потенциальных клиентов. Одна из самых больших наших ошибок - это то, что мы убеждаем себя, будто нет никакой необходимости постоянно искать новых клиентов. Мы счастливы и довольны тем, как идут дела; мы думаем, что искать новую работу совсем не обязательно.
Занимайтесь поиском потенциальных клиентов непрерывно, не пропуская ни дня.
Я понял важность постоянного поиска клиентов несколько лет назад, когда наша организация оказалась, завалена работой. В августе мы получили заказ, на выполнение которого пришлось бросить все силы. Месяца два мы совсем не занимались поиском новых клиентов. Нужно было выполнить совершенно необъятное количество работы. Пришлось задействовать всех инструкторов и весь штат сотрудников. Вы уже догадались, чем все закончилось, верно? В октябре
количество продаж у нас резко упало. К декабрю положение стало выправляться, но декабрь - месяц ленивый, поэтому свет в конце туннеля мы увидели только в январе. Пережив это ужасное время, я пообещал себе, что такое никогда не повторится.
Несколько лет назад серьезно заболел мой лучший торговый агент, женщина, с которой я много проработал. Мы с сотрудниками очень за нее волновались. Когда кризис благополучно миновал, врачи велели ей еще несколько недель оставаться в больнице. Когда стало понятно, что худшее позади, я стал беспокоиться по поводу ее встреч с клиентами - ведь во время болезни она их не назначала! В общем, я отправился к ней в больницу и сказал: «Сядь, слышишь!» Она ответила: «Не могу - у меня в носу эта штука, а еще и...» Но я сказал: «С тобой почти все в порядке. Ты же можешь говорить по телефону. Звони клиентам. Звони прямо сейчас». Почему я на этом настаивал? Потому что знал: если сейчас она не позвонит, через восемь недель количество совершенных ею продаж упадет. История, конечно, та еще, но все это чистая, правда. Не начни она звонить клиентам, у нее в работе случился бы кризис, а я знал, что это ей совершенно ни к чему.
Таким образом, самое важное - это поставить поиск новых клиентов на постоянную основу. Конечно, продажи тоже играют важную роль, но не более важную, чем работа с потенциальными клиентами. А главное в этой работе - пополнение базы потенциальных клиентов с помощью деловых встреч. Это важно, так что позволю себе повториться. Если вы не проведете достаточное количество встреч, у вас не окажется достаточного количества потенциальных клиентов. А если у вас будет недостаточно потенциальных клиентов, вы не сможете заключить нужное количество сделок - и вылетите из бизнеса. ДВ=К=П!
Запомните это, и тогда вы сможете избежать пиков и спадов.
Чего стоит слово «нет»
Чуть раньше, в этой главе, я задавал вам вопрос: «Сколько встреч вам необходимо проводить каждую неделю?» Затем я спрашивал: «Сколько звонков вы должны сделать ежедневно для того, чтобы получить согласие на необходимое вам количество презентаций?» Если вы не можете назвать точное число, успеха вам не видать.
Как ни грустно, но, делая эти звонки, вы не раз и не два услышите ответ «нет». Хотите, я вас удивлю? Не надо волноваться и высчитывать, сколько раз вы услышали этот ответ. Тот, кто не слышит слова «нет», не заключит ни единой сделки. Вы настроены скептически - мол, мои холодные звонки не обеспечивают стопроцентной отдачи? Да, не обеспечивают! А от них этого никто и не ждет. Они придуманы для того, чтобы дать вам преимущество перед конкурентами. Все, что я вам здесь рассказываю, придумано для того, чтобы помочь вам улучшить ваши нынешние показатели. Этому и посвящена вся Книга.
Итак, представьте себе соотношение ответов «нет» и «да». Как правило, оно будет выглядеть так: вы сделаете двадцать звонков, поговорите с пятью человеками и назначите одну деловую встречу. Или - вы встретитесь с двадцатью людьми, проведете пять презентаций, и заключите одну сделку. Самое главное, что вам следует понять в этом соотношении 20:5: 1 -по ходу дела вы девятнадцать раз услышите ответ «нет».
Моя компания нередко сотрудничает со страховыми и медицинскими компаниями по всей Америке. Собственно говоря, мы обучаем агентов по страхованию жизни для компаний, работающих во всех уголках мира. Работая с новоиспеченным агентом по страхованию жизни, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 250 клеток.
Каждый раз, когда агент предлагает кому-нибудь застраховать жизнь и слышит в ответ: «Нет, я не собираюсь, покупать страховку» или «Нет, это меня не интересует», он должен поставить в клеточке крестик. Когда таблица оказывается, заполнена - то есть когда отказом ответят 250 человек,- мы
платим агенту тысячу долларов. С какой стати мы это делаем? Если вы немного подумаете, то поймете, что в процессе получения двухсот пятидесяти отказов этот страховой агент может заключить сделок на десять тысяч долларов. Иными словами, мы можем позволить себе платить по четыре доллара за каждое «нет», так как знаем, что эти траты окупятся.
Очень важно, чтобы вы поняли: с каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.
Все темы данного раздела:
Холодные звонки -- это очень важно
Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные - начиная от плохого управления и п
Ваш главный конкурент
Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы непр
Откуда берутся продажи?
А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть продаж. Поз
Продажи, за которые стоит драться
Последняя треть - это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количес
Время - это все
Если подробно рассмотреть процесс создания базы клиентов, становится ясно, почему оказывается так важна концепция времени. Я знаю, что в моем случае от момента, когда я впервые встречаюсь с потенц
Сокращение цикла продаж
Несколько недель назад я отправился на деловую встречу, о которой договорился по телефону. Это была удачная встреча. Почему я счел ее удачной? Потому что за то время, что я пробыл у клиента, я дого
Мышиные бега
Позвольте мне рассказать еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла просто великолепно! Все было так хорошо, что я сразу предложил
Открытые двери
В нашей компаний проводится политика открытых дверей. Со мной может встретиться любой желающий. На практике я стараюсь отвечать на все телефонные звонки. Я считаю, что для меня важно встречаться с
С цифрами в руках
Двадцать лет назад, создав свою компанию, я не обладал навыками, необходимыми для организации деловых встреч. Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон, будучи убежден, что люди станут звонить
Свои показатели надо знать
Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы заполучить потенциальных клиентов? Сколько раз надо набрать номер, чтобы назначить эти встречи? Если вы не знаете этих цифр, то, как вы мо
Реальные цифры
Позвольте познакомить вас с очень важным, на мой взгляд, числовым рядом: 293 —•> 149 —»• 49 —•> 83 —»• 10.
Это реальные цифры, имеющие отношение к процессу продаж. Вот что они означа
Как избежать взлетов и падений
Есть еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение встреч приобретают такое большое значение. Она связана с взлетами и падениями, подъемами и спадами, которые приходятся на
Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж
Необходимость непрерывного пополнения базы клиентов становится еще более очевидной, если вы рассмотрите промежуток, отделяющий ваши усилия по продаже от получения дохода. К примеру, если у вас ушло
А вы выполнили недельный план по получению отказов?
Достаточно ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли этих отказов для того, чтобы, наконец, добраться до заключения сделки? Если вы не можете ответить на этот вопрос, вы, скорее все
Пять способов удвоить свой доход
Позвольте мне привести еще несколько примеров с цифрами и соотношениями, чтобы вы знали, чего вам ожидать.
Один торговый представитель из Нью-Йорка сделал 606 звонков, побеседовал с 315 че
Один лишний звонок в день - и только
Если вы следите за спортивными событиями, то знаете, что зачастую победу от поражения отделяет всего один удар, один рывок или даже какая-то доля секунды Вам не обязательно выигрывать, оторвавшись
Человек, проезжавший шестьдесят тысяч миль
А вот еще один пример из жизни. Не так давно я занимался одной программой в Далласе (штат Техас). Как-то раз, когда я проводил обсуждение, один человек по имени Эд встал, сказал: «Стив, я пошел» и
Где искать контакты?
Что такое «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта?
Нередко бывает, что торговый агент не может дать точное определение понятия «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда бе
Создание контактов
Как же добраться до этих этапов? Как найти кандидатов? Давайте посвятим некоторое время изучению процесса сздания контактов.
Существует множество методов создания контактов. Самый
Механика холодного звонка
Первый звонок незнакомому человеку состоит из пяти составляющих:
1 Завладейте вниманием собеседника
2 Представьте себя и свою компанию
3 Объясните причину своего звонка
Завладейте вниманием собеседника
Я начинаю холодный звонок с фразы, которая привлечет внимание собеседника и поможет завязать разговор.
Предположим, я звоню вам. Ваш ответ зависит от того, что скажу я. Но независимо от то
Представьте себя и свою компанию
Если я позвоню и скажу: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», вы вряд ли поймете, кто я такой и что это за компания, о которой я говорю. И, скорее всего, ответит
Объясните причину своего звонка
Третьим важным шагом является обоснование вашего звонка. Давайте вернемся к ситуации с попрошайкой на Таймс-сквер. Стоя с протянутой рукой, он хоть что-нибудь да получит. Но если он протягивает кру
Произнесите вопросительное или оценочное утверждение
А теперь я добавлю содержащее вопрос утверждение, которое позволит потенциальному клиенту ответить соответствующим образом - то есть так, как нужно мне. Вопрос, который я собираюсь задать, должен б
Назначьте деловую встречу
Предположим, что мистер Джонс так и сказал. Теперь я готов назначить ему встречу. Вот как это лучше всего сделать:
Стив: Прекрасно, мистер Джонс, тогда нам необходимо встретиться.
А теперь все вместе
Итак, один из сценариев звонка может звучать так:
Стив: Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, которая расположена здесь, в Нью-Йорке. Наша компания
Чего не надо говорить, когда хочешь договориться о встрече
Мой хороший друг, назовем его Луи, вечно делает одну классическую ошибку, которая сводит на нет весь холодный звонок. Луи звонит и говорит:
Луи: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспо
Когда звонить?
Один из самых распространенных вопросов, с которыми я сталкиваюсь, - когда следует звонить? Я обычно делаю звонки между 7.35 и 8.30 утра. Самый первый звонок у меня обычно бывает между 7.45 и 8.30
Как обойти цербера?
Возможно, вам приходится сталкиваться с той же проблемой, с которой когда-то столкнулся и я, - как обойти цербера? Вот вам история в тему.
Много лет назад, когда эта книга была опубликован
Не делайте повторных звонков
Не так давно участница программы, проводимой мною в Чикаго, сказала: «Каждый раз, когда я звоню в эту компанию, секретарша устраивает мне нервотрепку».
Что было не так в ее словах? А вот ч
Плохой» день для звонков?
Много лет назад один из наших инструкторов проводил занятия во второй половине дня, в пятницу накануне Дня труда. Худшего времени для торговых агентов я пока не знаю. В конце концов, кто будет сиде
Холодные звонки - шесть дополнительных советов
Ниже приведены шесть конкретных советов, которые помогут вам более эффективно вести переговоры по телефону. Для успешного применения этой программы вам следует ознакомиться с ними и использовать их
Применяйте все это на практике!
Все эти приемы опробованы и оправданны. Их эффективность неоднократно подтверждалась. Но эти идеи, как и все в нашей книге, не помогут вам, если вы не будете пользоваться ими на практике. (Кстати,
Четыре наиболее распространенные отговорки
Вы очень скоро поймете, что практически любой первый отказ принадлежит к одной из четырех категорий:
1. «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть».
2. «Меня это не интересу
Не воспринимайте всерьез первый ответ
Если вы внимательно прислушаетесь к первому ответу, вы, скорее всего, поймете, что он не является такой значительной преградой, как это кажется на первый взгляд.
Много лет назад я позвонил
Использование «Уступа» для получения согласия на деловую встречу
Торговые агенты, которых мы обучаем, используют прием «Уступ» для сохранения контроля над разговором. Для этого они задают определенный вопрос. Очень эффективный прием! Посмотрите, как он работает.
Если ваш собеседник - не тот, кто вам нужен
Еще одна ошибка, которую часто делают торговые представители, - это неправильная реакция на слова: «На эту тему вам лучше говорить не со мной». Большинство торговых представителей в таком случае сп
Настоящий разговор
Начав применять «Уступ», вы вскоре заметите, что у вас с потенциальными клиентами получаются настоящие беседы. В некотором смысле это уже не звонок потенциальному покупателю, а настоящий разговор.
Будьте наготове!
Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло.
Впрочем, иногда «Уступ
Звонок третьему лицу
Прежде всего, давайте рассмотрим холодные звонки при поддержке третьей стороны Этот подход легко осуществим, и может даже дополнить приемы, которыми вы пользуетесь в процессе продаж. Вот разновидно
Рекомендованные звонки
Этим типом звонков можно воспользоваться в ситуации, когда вы связались с представителем организации, а тот порекомендовал вам позвонить кому-то другому. Этот подход помогает извлечь максимум польз
Звонки с упоминанием названия компании
Вот первый способ, которым пользуются большинство обучаемых нами агентов.
Предположим, что я звоню кому-то и секретарша предлагает мне оставить голосовое сообщение. Если вы припомните сцен
Звонки с упоминанием имен
Оставить сообщение можно еще одним способом. Способ этот пришел мне в голову при интересных обстоятельствах. Время от времени необходимо увольнять кого-то. Иногда люди просто уходят. Так было всегд
Работа в команде
Еще одной разновидностью применения этой техники могут быть поочередные звонки двух представителей. Многие торговые представители в нашем офисе используют такой прием. Росс делает первый звонок. Ин
Как быть с «зависшими» контактами?
Несостоявшиеся телефонные контакты - это «кара Божья» для всех торговых представителей. Мы звоним кому-то снова и снова, они звонят нам, но нам никак не удается поговорить. Как быть?
Торго
Как оставить сообщение незнакомым людям
А теперь я продемонстрирую вам, как применять этот метод в случае отсутствия предварительного контакта. Предположим, я звоню в компанию, с которой я хотел бы завязать Деловые отношения. По к
Повторные звонки
Повторные звонки - это то, что вы делаете, когда кто-то просит вас перезвонить, чтобы договориться о встрече.
Например, я звоню Джеку Джонсу и спрашиваю у него согласия на встречу, использ
Помните: каков вопрос, таков и ответ
Вы можете усвоить вышеизложенное, только осознав, что ответ всегда таков же, каков вопрос. В конце концов, я сказал ему: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». А он ответил: «Стив, я сейчас о
Когда следует перезванивать
Что касается вопроса «когда звонить?», могу сказать, что не люблю назначать какой-то срок, три месяца, шесть месяцев, год. На мой. взгляд, это просто глупо. Но как же тогда справиться с эти
Создавайте свой арсенал сами!
Для осуществления звонков вы можете использовать все эти методы. Используйте все, что только можно. Пополняй-
те арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой повод, чтобы позвонит
Четыре этапа процесса продаж
Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы получения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом полученная информация вписывается в о
Продвигайте продажу
Вы всегда ищете способ ускорить продажу. Это означает, что единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию торгового процесса или нет. С
Начальная стадия
Недавно я осуществлял свою программу для одной здравоохранительной организации. В аудитории собралось около ста слушателей. Молодой человек, которому было чуть за двадцать, рассказал историю о сво
Стадия сбора информации
На этой стадии крайне важно спросить себя: «Какой информацией я должен владеть для того, чтобы правильно провести презентацию?» Если вы понимаете, что сделка является результатом презентации, а пре
Стадия презентации
Знаете ли вы, в чем разница между демонстрацией и презентацией? Определение презентации достаточно простое. Это когда вы предлагаете потенциальному клиенту обоснование его решения совершить покупк
Принципы успешной продажи
Единственное, что волнует меня в связи с курсами, которые я веду, - помогают ли они людям заключать большее число сделок? Если нет, значит, эти курсы не приносят никакой пользы. Цель моей программы
Десять отличительных особенностей преуспевающих торговых агентов
За все те годы, что я ездил по стране и проводил учебные курсы, я прочел около восьми тысяч лекций и обучил около 450 000 торговых агентов. Я обнаружил, что успех агенту обеспечивают определенные о
Три самых важных слова
Три самых важных слова для торгового агента сегодня — это одержимость, использование и исполнение.
Одержимость
Вы должны быть одержимы тем, что вы делаете. Вы должны
История о двух дровосеках
Двум дровосекам дали топоры и отправили в лес рубить деревья. Первый дровосек сразу подошел к дереву и стал рубить, и рубил весь день без передышки.
Второй дровосек тоже взялся за дело и т
Образцы сценариев
И вот, наконец, вы готовы начать.
Почти каждый продукт, который мы покупаем в настоящее время, сопровождается набором инструкций, причем в некоторых даже пишут: «Применять только в соответ
Новости и инфо для студентов