рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Как обойти цербера?

Как обойти цербера? - раздел Изобретательство, Техники холодных звонков, Которые действительно работают! Автор: Стивен Шиффман Возможно, Вам Приходится Сталкиваться С Той Же Проблемой, С Которой Когда-То ...

Возможно, вам приходится сталкиваться с той же проблемой, с которой когда-то столкнулся и я, - как обойти цербера? Вот вам история в тему.

Много лет назад, когда эта книга была опубликована впервые, мне позвонил мой издатель и сообщил, что крупная чикагская компания приобрела четыреста экземпляров моей книги. Издатель предложил мне связаться с этой компанией.

Я подумал: «Это определенно неплохой контакт». Ведь если это не контакт, что же тогда можно назвать контактом? Я позвонил контактному лицу из этой крупной корпорации. Человек подтвердил, что они действительно используют мои материалы для обучения своих агентов. Он сказал, что моя программа - это «просто фантастика». Я попросил его о встрече: «У меня есть предложение. Давайте встретимся и вместе обсудим эту программу. Я покажу вам, как я работаю. И заодно покажу кое-что из того, что я делаю».

Он сказал, что встречаться нужно не с ним, и что обучением персонала занимается человек, который живет в Нью-Йорке.

На следующий день я позвонил этому человеку из Нью-Йорка. Ответила секретарша. Разговор вышел примерно такой:

Секретарша: О чем вы хотите поговорить? Кто вас к нам направил?

Стив: Видите ли, я имел беседы с мистером Джоном Джон­сом из Чикаго, и он порекомендовал мне позвонить мистеру Петерсу.

Секретарша: Так о чем же все-таки идет речь? Стив: Речь идет об обучении торговых агентов. Секретарша: К сожалению, нас это не интересует.

Стив: Погодите минуту. Я знаю, что вы используете четыреста экземпляров моей книги. Я знаю, что ваши менеджеры занимаются по моей программе. Я бы хотел поговорить с вашим начальником.

Секретарша: Нет, нас это не интересует.

Беседа пошла по кругу. Я вовсе не хочу обидеть всех секретарш. Я просто хочу показать, с какими проблемами вы можете столкнуться.

Как вы думаете, что я сделал? А что сделали бы вы? Торговые агенты, которым я рассказывал эту историю, гово­рили, что перезвонили бы тому человеку из Чикаго, или от­правили бы жалобу на секретаршу, или даже позвонили бы президенту компании.

Единственный подход, который порекомендовал бы я, - это, собственно, то, что я и сделал. Я позвонил в половине седьмого вечера и сразу связался с человеком, который мне был нужен. И договорился о встрече. Я понял, что мимо цербера мне не пройти, но сообразил, что мне это и не требуется.

Вместо этого я просто позвонил попозже вечером. А мож­но было и пораньше утром. Фокус в том, что нет никакой необходимости пререкаться с секретаршей. В любом случае половину времени вы будете пробираться через всяческие рогатки - так зачем еще тратить время на этих церберов?

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Техники холодных звонков, Которые действительно работают! Автор: Стивен Шиффман

Которые действительно работают... Автор Стивен Шиффман...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Как обойти цербера?

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Холодные звонки -- это очень важно
Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные - начиная от плохого управления и п

Ваш главный конкурент
Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы непр

Откуда берутся продажи?
А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть продаж. Поз

Продажи, за которые стоит драться
Последняя треть - это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количес

Время - это все
Если подробно рассмотреть процесс создания базы кли­ентов, становится ясно, почему оказывается так важна концепция времени. Я знаю, что в моем случае от момента, когда я впервые встречаюсь с потенц

Сокращение цикла продаж
Несколько недель назад я отправился на деловую встречу, о которой договорился по телефону. Это была удачная встреча. Почему я счел ее удачной? Потому что за то время, что я пробыл у клиента, я дого

Мышиные бега
Позвольте мне рассказать еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла просто великолепно! Все было так хорошо, что я сразу предложил

Открытые двери
В нашей компаний проводится политика открытых дверей. Со мной может встретиться любой желающий. На практике я стараюсь отвечать на все телефонные звонки. Я считаю, что для меня важно встречаться с

С цифрами в руках
Двадцать лет назад, создав свою компанию, я не обладал навыками, необходимыми для организации деловых встреч. Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон, будучи убежден, что люди станут звонить

Свои показатели надо знать
Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы заполучить потенциальных клиентов? Сколько раз надо набрать номер, чтобы назначить эти встречи? Если вы не знаете этих цифр, то, как вы мо

Реальные цифры
Позвольте познакомить вас с очень важным, на мой взгляд, числовым рядом: 293 —•> 149 —»• 49 —•> 83 —»• 10. Это реальные цифры, имеющие отношение к процессу продаж. Вот что они означа

Как избежать взлетов и падений
Есть еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение встреч приобретают такое большое значение. Она связана с взлетами и падениями, подъемами и спадами, которые приходятся на

Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж
Необходимость непрерывного пополнения базы клиентов становится еще более очевидной, если вы рассмотрите промежуток, отделяющий ваши усилия по продаже от получения дохода. К примеру, если у вас ушло

Не прекращайте поиск клиентов
Если прошедшие неделя, месяц или год были для вас удачными, это еще не значит, что вы можете приостановить поиск потенциальных клиентов. Одна из самых больших наших ошибок - это то, что мы убеждаем

А вы выполнили недельный план по получению отказов?
Достаточно ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли этих отказов для того, чтобы, наконец, добраться до заключения сделки? Если вы не можете ответить на этот вопрос, вы, скорее все

Пять способов удвоить свой доход
Позвольте мне привести еще несколько примеров с цифрами и соотношениями, чтобы вы знали, чего вам ожидать. Один торговый представитель из Нью-Йорка сделал 606 звонков, побеседовал с 315 че

Один лишний звонок в день - и только
Если вы следите за спортивными событиями, то знаете, что зачастую победу от поражения отделяет всего один удар, один рывок или даже какая-то доля секунды Вам не обязательно выигрывать, оторвавшись

Человек, проезжавший шестьдесят тысяч миль
А вот еще один пример из жизни. Не так давно я занимался одной программой в Далласе (штат Техас). Как-то раз, когда я проводил обсуждение, один человек по имени Эд встал, сказал: «Стив, я пошел» и

Где искать контакты?
Что такое «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта? Нередко бывает, что торговый агент не может дать точное определение понятия «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда бе

Создание контактов
Как же добраться до этих этапов? Как найти кандидатов? Давайте посвятим некоторое время изучению процесса с­здания контактов. Существует множество методов создания контактов. Самый

Механика холодного звонка
Первый звонок незнакомому человеку состоит из пяти составляющих: 1 Завладейте вниманием собеседника 2 Представьте себя и свою компанию 3 Объясните причину своего звонка

Завладейте вниманием собеседника
Я начинаю холодный звонок с фразы, которая привлечет внимание собеседника и поможет завязать разговор. Предположим, я звоню вам. Ваш ответ зависит от того, что скажу я. Но независимо от то

Представьте себя и свою компанию
Если я позвоню и скажу: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», вы вряд ли поймете, кто я такой и что это за компания, о которой я говорю. И, скорее всего, ответит

Объясните причину своего звонка
Третьим важным шагом является обоснование вашего звонка. Давайте вернемся к ситуации с попрошайкой на Таймс-сквер. Стоя с протянутой рукой, он хоть что-нибудь да получит. Но если он протягивает кру

Произнесите вопросительное или оценочное утверждение
А теперь я добавлю содержащее вопрос утверждение, которое позволит потенциальному клиенту ответить соответствующим образом - то есть так, как нужно мне. Вопрос, который я собираюсь задать, должен б

Назначьте деловую встречу
Предположим, что мистер Джонс так и сказал. Теперь я готов назначить ему встречу. Вот как это лучше всего сде­лать: Стив: Прекрасно, мистер Джонс, тогда нам необходимо встретиться.

А теперь все вместе
Итак, один из сценариев звонка может звучать так: Стив: Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, которая расположена здесь, в Нью-Йорке. Наша компания

Чего не надо говорить, когда хочешь договориться о встрече
Мой хороший друг, назовем его Луи, вечно делает одну классическую ошибку, которая сводит на нет весь холодный звонок. Луи звонит и говорит: Луи: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспо

Когда звонить?
Один из самых распространенных вопросов, с которыми я сталкиваюсь, - когда следует звонить? Я обычно делаю звонки между 7.35 и 8.30 утра. Самый первый звонок у меня обычно бывает между 7.45 и 8.30

Не делайте повторных звонков
Не так давно участница программы, проводимой мною в Чикаго, сказала: «Каждый раз, когда я звоню в эту компанию, секретарша устраивает мне нервотрепку». Что было не так в ее словах? А вот ч

Плохой» день для звонков?
Много лет назад один из наших инструкторов проводил занятия во второй половине дня, в пятницу накануне Дня труда. Худшего времени для торговых агентов я пока не знаю. В конце концов, кто будет сиде

Холодные звонки - шесть дополнительных советов
Ниже приведены шесть конкретных советов, которые помогут вам более эффективно вести переговоры по телефону. Для успешного применения этой программы вам следует ознакомиться с ними и использовать их

Применяйте все это на практике!
Все эти приемы опробованы и оправданны. Их эффективность неоднократно подтверждалась. Но эти идеи, как и все в нашей книге, не помогут вам, если вы не будете пользоваться ими на практике. (Кстати,

Четыре наиболее распространенные отговорки
Вы очень скоро поймете, что практически любой первый отказ принадлежит к одной из четырех категорий: 1. «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть». 2. «Меня это не интересу

Не воспринимайте всерьез первый ответ
Если вы внимательно прислушаетесь к первому ответу, вы, скорее всего, поймете, что он не является такой значительной преградой, как это кажется на первый взгляд. Много лет назад я позвонил

Использование «Уступа» для получения согласия на деловую встречу
Торговые агенты, которых мы обучаем, используют прием «Уступ» для сохранения контроля над разговором. Для этого они задают определенный вопрос. Очень эффективный прием! Посмотрите, как он работает.

Если ваш собеседник - не тот, кто вам нужен
Еще одна ошибка, которую часто делают торговые представители, - это неправильная реакция на слова: «На эту тему вам лучше говорить не со мной». Большинство торговых представителей в таком случае сп

Настоящий разговор
Начав применять «Уступ», вы вскоре заметите, что у вас с потенциальными клиентами получаются настоящие беседы. В некотором смысле это уже не звонок потенциальному покупателю, а настоящий разговор.

Будьте наготове!
Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло. Впрочем, иногда «Уступ

Звонок третьему лицу
Прежде всего, давайте рассмотрим холодные звонки при поддержке третьей стороны Этот подход легко осуществим, и может даже дополнить приемы, которыми вы пользуетесь в процессе продаж. Вот разновидно

Рекомендованные звонки
Этим типом звонков можно воспользоваться в ситуации, когда вы связались с представителем организации, а тот порекомендовал вам позвонить кому-то другому. Этот подход помогает извлечь максимум польз

Звонки с упоминанием названия компании
Вот первый способ, которым пользуются большинство обучаемых нами агентов. Предположим, что я звоню кому-то и секретарша предлагает мне оставить голосовое сообщение. Если вы припомните сцен

Звонки с упоминанием имен
Оставить сообщение можно еще одним способом. Способ этот пришел мне в голову при интересных обстоятельствах. Время от времени необходимо увольнять кого-то. Иногда люди просто уходят. Так было всегд

Работа в команде
Еще одной разновидностью применения этой техники могут быть поочередные звонки двух представителей. Многие торговые представители в нашем офисе используют такой прием. Росс делает первый звонок. Ин

Как быть с «зависшими» контактами?
Несостоявшиеся телефонные контакты - это «кара Божья» для всех торговых представителей. Мы звоним кому-то снова и снова, они звонят нам, но нам никак не удается поговорить. Как быть? Торго

Как оставить сообщение незнакомым людям
А теперь я продемонстрирую вам, как применять этот метод в случае отсутствия предварительного контакта. Предположим, я звоню в компанию, с которой я хотел бы завязать Деловые отношения. По к

Повторные звонки
Повторные звонки - это то, что вы делаете, когда кто-то просит вас перезвонить, чтобы договориться о встрече. Например, я звоню Джеку Джонсу и спрашиваю у него согласия на встречу, использ

Помните: каков вопрос, таков и ответ
Вы можете усвоить вышеизложенное, только осознав, что ответ всегда таков же, каков вопрос. В конце концов, я сказал ему: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». А он ответил: «Стив, я сейчас о

Когда следует перезванивать
Что касается вопроса «когда звонить?», могу сказать, что не люблю назначать какой-то срок, три месяца, шесть меся­цев, год. На мой. взгляд, это просто глупо. Но как же тогда справиться с эти

Создавайте свой арсенал сами!
Для осуществления звонков вы можете использовать все эти методы. Используйте все, что только можно. Пополняй- те арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой повод, чтобы позвонит

Четыре этапа процесса продаж
Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы получения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом полученная информация вписывается в о

Продвигайте продажу
Вы всегда ищете способ ускорить продажу. Это означает, что единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию торгового процесса или нет. С

Начальная стадия
Недавно я осуществлял свою программу для одной здра­воохранительной организации. В аудитории собралось около ста слушателей. Молодой человек, которому было чуть за двадцать, рассказал историю о сво

Стадия сбора информации
На этой стадии крайне важно спросить себя: «Какой информацией я должен владеть для того, чтобы правильно провести презентацию?» Если вы понимаете, что сделка является результатом презентации, а пре

Стадия презентации
Знаете ли вы, в чем разница между демонстрацией и презентацией? Определение презентации достаточно простое. Это когда вы предлагаете потенциальному клиенту обосно­вание его решения совершить покупк

Принципы успешной продажи
Единственное, что волнует меня в связи с курсами, которые я веду, - помогают ли они людям заключать большее число сделок? Если нет, значит, эти курсы не приносят никакой пользы. Цель моей программы

Десять отличительных особенностей преуспевающих торговых агентов
За все те годы, что я ездил по стране и проводил учебные курсы, я прочел около восьми тысяч лекций и обучил около 450 000 торговых агентов. Я обнаружил, что успех агенту обеспечивают определенные о

Три самых важных слова
Три самых важных слова для торгового агента сегодня — это одержимость, использование и исполнение. Одержимость Вы должны быть одержимы тем, что вы делаете. Вы должны

История о двух дровосеках
Двум дровосекам дали топоры и отправили в лес рубить деревья. Первый дровосек сразу подошел к дереву и стал рубить, и рубил весь день без передышки. Второй дровосек тоже взялся за дело и т

Образцы сценариев
И вот, наконец, вы готовы начать. Почти каждый продукт, который мы покупаем в настоящее время, сопровождается набором инструкций, причем в некоторых даже пишут: «Применять только в соответ

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги