Оценка затрат на личные (персональные) продажи и их эффективности имеет свою
специфику, связанную с характером и содержанием данной коммуникации.
При оценке эффективности деятельности торгового персонала используют разные подходы.
Наиболее распространенными являются:
• сравнение текущих продаж с прошлыми,
• оценка степени удовлетворенности потребителей,
• оценка квалификации торговых агентов.
К основным видам затрат на личные продажи специалисты относят:
- заработную плату и прочие формы вознаграждения за результаты труда;
- затраты на управление, обучение и повышение квалификации персонала;
- затраты на торговое оборудование;
- затраты на коммуникационную поддержку процесса продаж и т.п.
Вопрос 37 Ключевые показатели результативности торгового персонала:
- среднее число деловых контактов в день на одного торгового работника;
- среднее время контакта;
- средние затраты на контакт;
- затраты на завоевание расположения клиентов;
- средняя прибыль по одному контакту;
- доля продаж на сотню деловых контактов;
- число новых клиентов за период;
- число потерянных клиентов за период;
- затраты на торговый персонал по отношению к объему продаж.
Вопрос 38 Цена и эффективность стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта включает совокупность мероприятий, повышающих эффективность рекламы, личной продажи, «подогревая» интерес к товару со стороны потребителей.
Преимущества стимулирования сбыта:
• возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
• большой выбор средств стимулирования сбыта;
• возможность увеличить вероятность импульсивной покупки;
• эффективный и сравнительно недорогой метод привлечения потенциальных покупателей
Как правило, мероприятия по стимулированию сбыта дают ограниченный долгосрочный эффект, а порой, и лишь кратковременный эффект, при этом приводят к серьезному снижению рентабельности торговой марки.