СЕМИНАР 6. Распределение в маркетинге (2 ч.)

1. Канал распределения: сущность, функции, уровни.

2. Внутренняя структура каналов распределения и выбор структуры канала распределения.

3. Управление каналом распределения.

4. Маркетинговая логистика: основные цели и функции.

 

Темы эссе:

Канал распределения фирмы как ее личный интерес и как общий интерес всех его участников.

Современные тенденции в дистрибьюции.

Вертикальная и горизонтальная маркетинговая система – каковы особенности?

Канал распределения и жизненный цикл товара/услуги.

Мотивирование членов канала распределения.

Миссия компании и стратегия канала распределения.

Современные факторы дробления канала.

Современные стратегии маркетинга и продаж: что важнее товар или бренд и канал?

Тенденции и проблемы логистики сегодня.

Главные и неглавные «оси» мерчандайзинга.

Статьи для аннотации:

Берт Розенблум Каналы распределения

Ларс-Эрик Гадде Управление закупками

Ларс-Гуннар Маттссон Взаимоотношения и сети

Берт Розенблум Управление каналами распределения

Дональд Дж. Боуерсокс, Дэвид Дж. Клосс Логистика и создание ценности

Аделъ И. Эл-Ансари, Луис У. Стерн Оптовая торговля: роль рыночных посредников

Питер Дж. Мак-Голдрик Розничная торговля[7]

 

Практикум:

Задание 6.1. Примите решение о выборе канала товародвижения по критерию эффективности (затратоотдачи) (млн. руб.):

канал нулевого уровня:

расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети – 150;

издержки обращения (оптово-сбытовые и розничные) – 100;

прибыль от реализации товаров – 500;

одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей):

издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) – 60;

прибыль – 300;

двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику):

издержки обращения (сбытовые) – 40;

прибыль – 120.

Задание 6.2. Укажите для каждого предприятия тип сбыта.

Предприятие 1: отгрузило заказанную гидроэлектростанцией турбину большой мощности. Монтаж осуществлялся работниками предприятия.

Предприятие 2: отгрузило 5-ти атомным электростанциям созданный им измерительный прибор; в течение определенного срока работники предприятия осуществляли контроль за функционированием прибора, а также гарантийный ремонт, кроме того, было организовано обучение персонала ядерных станций.

Предприятие 3: отгрузило 8-ми оптовым предприятиям, 25-ти универсамам и 5-ти ресторанам наборы обеденной посуды.

Задание 6.3. Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме (дистрибьютору) и оптовой фирме-джобберу. Те в свою очередь продали эти товары 12-ти розничным фирмам.

Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.

Задание 6.4. Фирма, доминирующая на рынке персональных компьютеров, продала принадлежащие ей 84 центра реализации ПК (фирменные магазины компьютеров были почти во всех крупных городах страны) с целью реализовывать товары через независимых посредников.

Назовите причины, которые могли бы вызвать смену сбытовой политики фирмы?

Задание 6.5. Завод продвигает свою продукцию через цепь посредников, состоящую из трех оптовых посредников и розничного магазина. Каждый из посредников делает свою наценку на товар в размере 30% по отношению к цене завода.

Как увеличится цена товара для конечного потребителя по отношению к цене завода?

Литература:

1. Армстронг, Г. Введение в маркетинг: 8-е изд.: Пер. с англ. / Г.Армстронг, Ф. Котлер – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – С.479-566;

2. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. / Ф. Котлер – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – С. 327-398;

3. Основы управления розничной торговлей / Р. Варли, М. Рафик. - М.: Издат. Дом Гребенникова, 2005. – С. 320-338;

4. Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. Для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг» / А.П. Панкрухин, Гильдия маркетологов. – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006. – С.375-442;

5. Управление каналами дистрибуции / Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст. – М.: Издат. Дом Гребенникова, 2005. – С. 1- 65.