СЕМИНАР 7. Продвижение и продажи (учебно-ролевая игра) (2 ч.)

Цель ролевой игры – дать представление и сформировать навыки активных прямых продаж.

Задачи:

1. ознакомить с технологией продаж;

2. дать представление о влиянии невербального общения на результат сделки;

3. сформировать навыки активных продаж; навыки подстройки и сенсорной восприимчивости.

 

Задание на семинаре – в соответствии с раздаточным материалом.

 

Темы эссе:

Комплекс маркетинговых коммуникаций сегодня и вчера.

Реклама в XXI веке – что нового?

«Повторение – мать учения» в рекламе: тенденции и опасности.

Печатные СМИ: проблемы XXI века.

Интернет и реклама сегодня и вчера.

Реклама на улице и на транспорте как грань между раздражением, развлечением и этикой.

Реклама на радио и телевидении: метод продвижения или зомбирование?

Сейлз-промоушн в России сегодня – каковы варианты?

Стиль продаж - индивидуальная характеристика продавца или приспособление под нужды клиента?

Маркетинг и/или торговля?

Статьи для аннотации:

Кейт Крозьер Маркетинговые коммуникации

Саймон Бродбент Реклама

КенПитти Стимулирование сбыта

Билл Доналъдсон Личные продажи и управление продажами

Роджер Хейеуд Связи с общественностью

Джиллиан Райе Выставки[8]

 

Практикум:

Задание 7.1. Товар – портативное устройство для стирки, основанное на ультразвуке.

Выделите группу целевого воздействия, выберите средства распространения рекламы, основные рекламные аргументы.

Задание 7.2. Заполнить следующую таблицу (+ или – ):

	Реклама	Личная продажа	Паблисити	Мероприятия по стимулированию сбыта
Личный контакт с потребителем
Известен заказчик, оплативший сообщение
Формируется устойчивое предпочтение к товару

 

Задание 7.3. По следующим данным определите эффективность рекламы.

Прирост прибыли компании составил 825 тыс. у.е. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: тариф на 1см² газетной площади – 250 у.е.; объявления занимают общую площадь 140 см². Телевизионная реклама: тариф за 1 мин. демонстрации по TV – 8 тыс. у.е. за 1 мин; заключен договор на 5 дней показа по 5 мин в день. Прямая почтовая реклама: разослано 100 тыс. рекламных листовок; изготовление (печатание) обошлось по 0,1 у.е. / шт.; рассылка стоила 5 у.е. / шт.

Задание 7.4. Для оценки эффективности почтовой рассылки рекламных материалов был проведен эксперимент: жителям одного района рекламные листовки опускались в почтовые ящики; жители другого, контрольного района их не получали. Расходы на рекламу составили 70 тыс. руб.

Соответственно были выделены две группы рынков – пробная и контрольная. Были получены следующие данные о продаже рекламируемого товара:

Вид рынка	Объем продажи, тыс. руб.
До эксперимента	После эксперимента
Пробный
Контрольный

Определите экономическую эффективность рекламы.

Задание 7.5. Прибыль фирмы имела устойчивый характер: в среднем 300 тыс. руб. в месяц. Была проведена рекламная кампания, которая обошлась в 150 тыс. руб., после чего прибыль удвоилась.

Определите эффективность рекламной кампании.

Литература:

1. Армстронг, Г. Введение в маркетинг: 8-е изд.: Пер. с англ. / Г.Армстронг, Ф. Котлер – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – С. 569-651;

2.Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер; пер. с англ. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – С. 93-95, 148-156, 161-163, 172-176;

3. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. / Ф. Котлер – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – С. 401-521.