рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Лекция 4. Поведение потребителей.

Лекция 4. Поведение потребителей. - раздел Маркетинг, Конспект лекций по маркетингу Разрабатывая Комплекс Маркетинга, Учитывают Обычно Пять Его Составляющих - Лю...

Разрабатывая комплекс маркетинга, учитывают обычно пять его составляющих - люди, товары, цена, место, продвижение.

Люди - наиболее важная и сложная движущая сила. С точки зрения маркетинга их делят на три категории: потребители; люди, работающие на предприятии; люди, работающие в торговле.

В системе рыночной экономики направления развития производства определяет потребитель, что обуславливает важность типологии потребителей и их поведения.

Типология потребителей - выделение в их совокупности однородных групп по признакам поведения на рынке и в процессе потребления, специфике потребительских требований и т.д. Существуют различные классификации типов потребителей.

Например, типы американцев по признакам - “ценностные ориентации” и “стиль жизни”:

1. Движимые нуждой (11 %). Система жизненных ценностей сконцентрирована вокруг борьбы за выживание, за обеспечение безопасности себе и своим близким. По складу характера такие люди подозрительны, всегда зависимы от других людей и от окружающих обстоятельств. Обычно - это люди зрелого и пожилого возраста, относящихся к низшим слоям населения. Данная группа тяготеет к продукции массового спроса.

2. Побуждаемые извне (68%). Люди, исповедующие идеологию среднего класса, достаточно целеустремленны, их кредо “жить как можно лучше”. Среди них много профессионалов, предпринимателей, чиновников. Большинство тяготеет к качественному и изощренному продукту.

3. Побуждаемые изнутри (19%). Потребности таких людей порождены личными склонностями и индивидуалистическими чертами характера. Это в основном молодые люди, кредо которых “я - это я”. Данная группа стремится приобретать продукты наивысшего качества.

4. Высший класс (2%). Немногочисленная группа, объект интересов маркетологов.

По отношению к ценам американцы делят покупателей на четыре группы:

1. Экономичные. При покупке обращают внимание на цену товара. Очень чувствительны к качеству и ассортименту.

2. Ценители. Основной упор делают на образ продукции, обслуживание и репутацию фирмы. Цена их волнует меньше.

3. Этичные. Готовые пожертвовать низкими ценами и ассортиментом ради поддержания малых фирм.

4. Апатичные. Весьма щепетильны по отношению к удобству, а также к разным мелочам.

Типология стилей жизни в Европе.

1. Осторожные - пенсионеры, примирившиеся с судьбой, стремящиеся к стабильности.

2. Обороняющиеся - молодые жители небольших городов, ищущие защиту и поддержку в традиционных семейных структурах.

3. Бдительные - неудовлетворенные промышленные рабочие, стремящиеся сохранить свою индивидуальность.

4. Забытые - пенсионеры и домохозяйки, ощущающие заброшенность и ищущие защиту.

5. Романтики - сентиментальные, молодые "строители гнезда", стремящиеся к прогрессу и стабильной жизни в семье.

6. Команда - молодые пары из пригородов, стремящиеся к стабильной жизни, спорту и досугу группами.

7. Новобранцы - рабочая молодежь малообразованная, ощущающая себя оторванной и стремящаяся к интеграции в общество через "делание денег / потребление".

8. Денди - группа гедонистов - "показушников" с умеренным доходом, озабоченная впечатлением на окружающих.

9. Бизнес (акулы) - расточительные, хорошо образованные амбициозные молодые волки, стремящиеся к лидерству.

10. Протест - интеллектуальные молодые критики, стремящиеся революционизировать общество.

11. Пионеры - молодые, обеспеченные, крайне терпимые интеллектуалы, стремящиеся к социальной справедливости.

12. Скауты - терпимые пожилые консерваторы, стремящиеся к социальному прогрессу.

13. Граждане - организаторы общественной жизни, стремящиеся к лидерству в социальной сфере.

14. Моралисты - спокойные, религиозные граждане.

15. Благородные - сторонники законности.

16. Строгие - репрессивные пуритане.

Основные психологические типы, выделяемые в российском обществе и отражающие менталитет российского потребителя:

1. Купцы – видят в товаре надежность и добротность. К отрицательным качествам этого типа относятся подозрительность и нетерпимость, ортодоксальность, некоторая ограниченность. Они предпочитают отечественные товары иностранным, так как всегда выбирают товары по его функциональным качествам, а не по внешнему оформлению.

2. Казаки – сориентированы на русский образ жизни. Эти люди активно пользуются западными товарами, «престижными», которые трудно достать. У них налицо продемонстрировать свое положение и финансовые возможности.

3. Студенты – вне зависимости от возраста придерживаются достаточно широких взглядов на жизнь. Эти люди неохотно занимаются тяжелой работой, при этом активно требуя благ для себя. Они представляют собой пассивную часть общества, считающую, что в жизни важнее самоопределиться, чем достичь максимального благополучия.

4. Бизнесмены – люди, стремящиеся активно работать на любом поприще. Товары, которые они покупают, должны быть надежны и доступны – у этих людей нет времени на поиск или ремонт. Имидж конкретного товара имеет для бизнесмена значение второстепенное.

5. Русская душа – малообеспеченные, плохо приспособленные к жизни люди. Их постоянная неуверенность, уязвимость есть следствие доведенного до совершенства деструктивного сознания. Они могут бесконечно ждать и надеяться, но всегда приготовлены к худшему. Эти люди во всем склонны видеть обман. Сама возможность выбора товара часто приводит их в прострацию, и поэтому у товара должна существовать достаточно хорошая репутация.

В прошлом понимание потребителя и его потребностей формировалось в процессе непосредственного общения с ним. Сегодня рост размеров предприятий и рынков лишает производителей этой возможности. Поэтому многие предприятия прибегают к исследованию потребителя, его поведения на рынке и ответной реакции на побудительные факторы маркетинга.

Таблица 4.1

Модель покупательского поведения

Побудительные факторы маркетинга Прочие раздражители “Черный ящик”   Ответные реакции покупателя
Товар Экономические Характеристики покупателя Процесс принятия решения покупателем Выбор товара
Цена       Выбор марки
Методы распространения Научно-технические     Выбор дилера
Стимулирование сбыта Политические       Выбор времени покупки
  Культурные     Выбор объекта покупки

 

Покупательское поведение потребителей - совокупность осознанных действий людей в процессе выбора и покупки товаров, специфическая форма проявления социально-экономической активности - деятельности, связанной с удовлетворением всего многообразия материальных и духовных потребностей человека.

 

Факторы культурного порядка: культура субкультура социальное положение   Социальные факторы: референтные группы семья роли и статусы
     
  Покупатель  
     
Личностные факторы: возраст и этап жизненного цикла семьи род занятий экономическое положение образ жизни тип личности и представление о самом себе   Психологические факторы: мотивация восприятие усвоение убеждения и отношения

Рис. 4.1. Факторы, влияющие на поведение покупателей

 

Процесс принятия решения о покупке включает пять этапов:

осознание проблемы - покупатель чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием под воздействием внутренних (голод, жажда) и внешних (вид товара, чужая покупка) раздражителей;

поиск информации - обращение к источникам информации (личные, коммерческие, общедоступные, эмпирического опыта);

оценка вариантов - учет свойств товара, выбор свойств важных и актуальных для покупателя, создание набора убеждений относительно марки товара, определение полезности товара, ранжирование объектов в комплекте товаров;

решение о покупке - формирование намерения совершить покупку наиболее предпочтительного объекта, учет отношения других людей и непредвиденных факторов ситуации (семейный доход, цена товара, выгоды от приобретения);

реакция на покупку - удовлетворение или неудовлетворение от покупки.

Потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность.

Таблица 4.2.

Типы покупок

  Покупки  
  импульсивные рефлексивные
Характер преследуемых целей Цель надуманная, поиск бессознательный Цель продуманная, поиск сознательный
Что привлекает в товаре Побочные свойства, дополнительное применение Изначальные функциональные свойства
Примеры Купить духи, купить авторучку, чтобы чем-то выделиться Купить авторучку, чтобы писать, купить зубную пасту взамен использованной
Способ принятия решения Иррациональный процесс В соответствии с рациональной процедурой
Встреча с товаром По воле случая, непроизвольно, неожиданно По необходимости, произвольно
Удовлетворенные потребности Субъективные Объективные

 

Интересы потребителей закреплены законодательно в их правах, основными из которых являются:

право на получение достоверной информации о товарах и услугах;

право на предъявление рекламаций и защиту;

право на справедливый договор;

право на качественные товары;

право на средства судебной защиты;

право на участие в процессе принятия решений, затрагивающих интересы потребителей.

Вопрос защиты прав потребителей не нов. Со времен древней истории покупателя сопровождают законы, охраняющие его интересы. Защиту прав потребителя берут на себя потребительские организации, независимые от хозяйственных и экономических органов общественные объединения потребителей. Потребительские организации используют множество подходов и методов работы: оказание членам организации услуг по закупке товаров через оптовую сеть сбыта, разбор жалоб и оказание консультативной юридической помощи, исследование и тестирование товаров, информирование населения путем проведения выставок, бесед, публикаций.

Международная организация союзов потребителей (МОСП) была создана в 1960г. Сегодня ее членами являются уже 120 групп более чем из 50 стран мира.

Образование потребительских союзов и организаций послужило толчком для возникновения новых подходов в маркетинговой деятельности: консюмеризм и бихевиоризм.

Цель консюмеризма - создание и проведение в жизнь системы защиты прав потребителей, социальное движение протеста против диктата производителей при потере доверия к тому или иному виду товаров, когда экономические интересы производителя ведут к снижению качества, полезности вещи.

Бихевиоризм - направление маркетинга, специализирующееся на изучении психологических аспектов поведения потребителей в процессе выбора и приобретения товаров, выявлении их мотиваций и предпочтений.

Любого продавца можно охарактеризовать по степени его заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту, отложив эти показатели по осям абсцисс и ординат, а любого покупателя можно охарактеризовать по степени интереса клиента к продавцу и заинтересованности в товаре. Полученные таким образом решетки продавца и покупателя (наподобие решетки менеджера) отражают возможность продаж при сочетании стилей продавца и покупателя и их эффективность.

 

С т е п е н ь     Зона эмоционального продавца-филан-тропа 1:9       Зона хорошего продавца 9:9 С т е п е н ь     Зона легковерного покупателя 1:9       Зона опытного покупателя 9:9
и н т е р е с а       Зона обычного среднего продавца 5:5   и н т е р е с а     Зона покупателя полагающегося на репутацию товара 5:5  
в   к л и е н т е     Зона безразличного продавца 1:1       Зона агрессивного продавца 9:1 к   п р о д а в ц у     Зона равнодушного покупателя 1:1       Зона обороняющегося покупателя 9:1
  Степень интереса к продаже   Степень интереса к покупке

Рис. 4.2. Стили продавцов и покупателей.

 

Маркетинг - это наука, умение решать и думать, рискнуть.

По отношению к риску и успеху людей можно разделить на четыре группы: предприниматели, осторожные, защищающиеся, игроки (рис. 20).

Принятие правильного решения в реальной жизни зависит от количества информации, доступной при принятии решений. Сбор необходимой информации зависит от времени. Чем большей информацией располагает человек при принятии решения, тем больше требуется времени для ее сбора, обработки.

  Успех
Осторожные (учатся у предпринимателей, повторяют их действия) K Предприниматели (обладают знаниями и просчитывают решения) J
  Риск
Защищающиеся (всегда выжидают) L Игроки (принимают решения и рискуют сходу)  

Рис. 4.3. Отношение людей к риску и успеху.

 

В то же время, прибыль также связана с информацией и временем. Принимая решение в условиях недостатка информации, человек рискует и выигрывает (или нет) прибыль. Затрачивая время на сбор информации для принятия обоснованного решения, человек теряет прибыль, так как, чем больше информации имеется на рынке, тем меньше предприниматели получают прибыли.

Поэтому маркетинг - это искусство деятельности - творческий подход к разрешению проблем, ситуаций, требующих изменения, умение добиваться, чтобы все элементы работали гармонично: прибыль, знание, навыки, время. Искусство маркетинга формируется на основе ощущений, восприятия, способностей, фантазии, творчества, опыта, эрудиции, интуиции работников, осуществляющих маркетинг и применяющих его научные положения в реальных жизненных ситуациях.

 

 

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Конспект лекций по маркетингу

Маркетинг как философия предпринимательства Современные концепции маркетинга... Рис Этапы маркетингового цикла... Можно назвать следующие отраслевые виды маркетинга...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Лекция 4. Поведение потребителей.

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Маркетинг как философия предпринимательства. Современные концепции маркетинга.
Слово маркетинг происходит от английского «market» - рынок и дословно переводится как «рынкоделание». Рынковедение. В экономической литературе можно встретить различные определения маркетинга.

Важнейшие концепции маркетинга
Наименование Характеристика Производственно-ориентированная Система организации коммерческо-хозяйственной д

Функции маркетинга и принципы его организации.
Каким образом реализуются цели маркетинга? Маркетинг осу­ществляет определенный набор функций, которые позволяют фирме выполнять полный цикл маркетинговой деятельности. Функции мар­кетинга группиру

Принципы стратегии маркетинга
Маркетинг - плановый процесс. Вся деятельность маркетинго­вых служб осуществляется в соответствии с плановыми заданиями, разработанными на основе научных принципов планирования и соот­ветствующего

Стратегическое моделирование
Разработка маркетинговой стратегии - сложный процесс, тре­бующий проведения глубоких исследований состояния и развития рынка, а также оценки позиции фирмы, которую она занимает на рын­ке. Решается

Основные принципы маркетингового планирования
План маркетинга - это схема маркетинговой деятельности на определенную перспективу, обладающая своей структурой и иерархи-ей, это ориентир, направляющий и координирующий рыночную дея­тельность всех

Окружающая среда маркетинга
Маркетинг фирмы испытывает влияние комплекса сил и факторов, действие которых необходимо учитывать: к некоторым нужно адаптироваться, а другие - использовать в качестве инструментов регулирования н

Цели и принципы сегментирования рынка
Рынок товаров характеризуется неоднородностью (гетерогенностью). Его отличают разнообразие экономических и социальных условий, структурные различия совокупности потребителей. Большинству предприним

Товаром называется продукт человеческой или природной дея­тельности, а также услуга, обладающие полезными свойствами и пред­назначенные для продажи
Продуктом могут быть материально-вещественные предметы (изделие, сооружение, здание, земельный участок, природное сырье, представитель растительного и животного мира и т.д.), а также нематериальные

Конкурентоспособность товара выражается возможностью това­ра быть проданным на рынке в присутствии конкурирующих товаров.
Чем выше качество товара, тем, как правило, выше его цена. Это явное противоречие. Некоторые расчеты показывают, что расхо­ды на обеспечение необходимого качества должны составлять не менее 15-20%

Товар должен привлекательно выглядеть, - гласит одна из главных заповедей маркетинга.
К этой же группе свойств относят тесно связанную с эстетикой эргономику, т.е. приспособленность товара к потребителю, удобство и безопасность в использовании. Эргономичность товара зависит, кроме т

Товар должен быть безопасен и удобен в эксплуатации, - гласит другая заповедь маркетинга
Функциональные свойства обеспечивают удовлетворение един­ственной или нескольких потребностей и отражают предназначение товара, его полезность. Ради этих свойств товар приобретаетс

Покупатель всегда прав - заповедь маркетинга.
К последней категории свойств товара относятсядополнитель­ные. Их набор связан с понятиемсервиса. В него входят обязательное предпродажное и послепродажное обслужи

Потребность - совокупность продуктов и услуг, необходимых потребителю для обеспечения его воспроизводства, существования (деятельности) и развития.
Различаются потребности:личные (индивидуальные, человече­ские) - отдельных индивидов, семей (домохозяйств), всей массы потре­бителей и отдельных социальных групп;производст

Потребление - это процесс использования продукта или услуги для удовлетворения собственных потребностей.
Некоторая часть потребностей удовлетворяется за счет нето­варного (натурального) потребления. В сельской местности его доля в общем потреблении больше (за счет использования продуктов личного подсо

Спрос - представленная на рынке деньгами.
Потребность на рынке трансформируется в покупательский спрос. Спрос конкретизирует потребность, очерчивает ее границы, де­лает измеримой. Объем спроса выражается количеством продуктов и услуг, кото

Производить и продавать товар, который пользуется спросом.
Используется следующая классификация спроса: · по формам образования: потенциальный (закрытый) - существующий на фазе разработки товара, когда товар еще не выведен на рыно

Товар рыночной новизны - товар, новый только для данного рынка; старый товар, нашедшийновую сферу применения.
Процесс обновления товара носит названиемодернизации. Из­менение свойств товара, придание ему новых называетсямодификаци­ей. Если старый продукт не снят с производ

Жизненный цикл товара
Подавляющая часть товаров имеет ограниченную продолжи­тельность жизни (не путать со сроком службы конкретной товарной единицы). Речь идет о времени, начиная с выхода товара на рынок и кончая момент

Цена - сумма денег, уплачиваемая за конкретный товар.
Цена - важнейший инструмент маркетинга, результат взаимо­действия различных рыночных процессов. Ценовая политика марке­тинга начинается с исследования рыночной конъюнктуры и продол­жается на протяж

Производственные факторы
1. Себестоимость, определяющая тот уровень, ниже которого це­ны не должны снижаться (исключая демпинговую ценовую политику); фирма стремится минимизировать все издержки, чтобы расширить возможности

Факторы спроса
1. Действие закона спроса, проявляющиеся в ценообразовании в форме стремления цены к равновесному уровню; цена зависит от соот­ношения спроса и предложения (однако по некоторым, особо важным для по

Факторы конкурентности рынка
1. Возможность контролировать ценовую ситуацию, зависящая от степени монополизации и конкуренции на рынке; в отдельных слу­чаях возможна ценовая конкуренция и даже ценовая война, но для со­временно

Факторы канала товародвижения
1. Неуправляемые каналы товародвижения, не позволяющие про­изводителю контролировать ценообразование на всех этапах; торго­вый посредник, бесконтрольно меняя наценку, влияет тем самым на конечную п

Ценовые стратегии
Политика цен базируется на стратегии маркетинга и стратегиче­ских целях фирмы. В долгосрочной перспективе большинство фирм стремится обеспечить прибыль, достаточную для процветания фирмы, но не соп

Методы ценообразования
Разработанному стратегическому уровню цены (от высокого до низкого) необходимо придать конкретную количественную характери­стику. Исходный уровень продажной цены устанавливается с по­мощью одного и

Поставка - оптовая продажа товара, обмен крупных партий товара на деньги и доставка товара покупателю в условленное место и в согласованный срок.
Поставка осуществляется на основе заключенной сделки, оформленной договором (контрактом). Владелец товара (производитель или оптовое торгово-сбытовое предприятие) берет на себя обязательство достав

Типы сбыта товаров
№ п/п Тип сбыта Число покупа­телей Объем продажи Характер товара Особые условия

Канал товародвижения состоит из цепочки торговых посред­ников (дистрибьюторов), через которых проходит товар на пути от производителя к потребителю.
Посредники, или звенья, которые образуют канал, называются уровнями канала. При отсутствии посредников функционируетканал ну­левого уровня, илипрямого марк

Дистрибьюция и ее формы
Процесс товародвижения включает в себядистрибьюцию, распре­деление (от англ. distribution). Под этим термином понимают выбор тор­говых посредников и их деятельность по движению тов

Розничная торговля - отрасль товарного обращения, специализирующаяся на продаже товаров индивидуаль­ным потребителям (населению).
К основным функциям розничной торговли относятся: закупка товаров у производителей и оптовой торговли; хранение товаров и их подготовка к розничной продаже; продажа товаров населению и опе­рации с

Конкурентная среда - рынок, на котором независимые продавцы свободно соперничают за право продать свой товар независимому покупателю.
Одной из важнейших функций маркетинга является организа­цияконкурентной борьбы. Если фирма не борется с конкурентами, она обречена на отставание и поражение. Формы конкурентной бор

Коммуникативный канал - это направление и способ движения информации.
Одной из форм коммуникации служит реклама товара. 1.8.2. Рекламная деятельность в маркетинге Реклама - средство маркетинговой коммуникации между произ­водителем, дистрибью

Реклама - не только наука, но и искусство.
Рекламный процесс - совокупность фаз движения рекламной информации от рекламодателя к рекламополучателю - состоит из четырех блоков: Рекламодател

Рекламная кампания (РК) - комплекс рекламных мероприятий, объединенных одной целью и направленных на какой-либо сегмент рынка.
Подготовка и проведение РК включает ряд последовательных этапов, охватывающих определенный период времени. 1. Исследования - изучение объекта, на который направлено реклам

Печатная реклама
1. Информационное письмо выполняется на фирменном бланке, адре­суется конкретному лицу и содержит информацию о фирме или то­варе. 2. Коммерческое предложение

Реклама в прессе
Это наиболее распространенный вид рекламы. Она доступна, дешевле радио- и телерекламы, удобна из-за особой редакционной об­работки (например, выделяются рубрики типа "продам", "куплю

Радио- и телереклама
Это наиболее дорогостоящие виды рекламы, но зато и наиболее массовые, охватывающие широкие слои населения. Они отличаются высокой оперативностью. Кроме того, высока сила их психологиче­ского и эмоц

Компьютеризованная реклама
Носителем информации являются дискеты и магнитные ленты. Сочетаются текст, рисунок (чертеж), звук. Большие перспективы от­крывает перед рекламой использование компьютерной графики. Ее главное досто

Рекламные сувениры
Это эффективное средство популяризации той организации, ко­торая их вручает. Они подчеркивают солидность рекламодателя, по­зволяют осуществлять рекламные контакты с окружением того лица, которому в

Оценка эффективности рекламных мероприятий
Реклама должна быть эффективной, иначе она не имеет смысла. Оценка эффективности рекламы состоит в сопоставлении данных, ха­рактеризующих "мощность" проведенных рекламных мероприятий, зат

Понятие маркетингового исследования
Обеспечение"прозрачности" рынка, т.е. получение полной и до­стоверной информации о его состоянии и развитии, является одной из главных целей маркетинга, дополненных требо

Маркетинговое исследование - любая исследовательская дея­тельность, направленная на удовлетворение потребностей маркетинга.
Каждой фирме, выступающей на рынке в качестве продавца или покупателя, необходимо иметь, как минимум, следующие сведения: а) емкость рынка и доля, которую на нем занимает сама фирма, позиц

Информационная культура - это знания, умение и навыки эффек­тивного пользования маркетинговой информацией в условиях компью­теризации.
На оптовом рынке в качестве носителей информации выступают производствен­ные и другие массовые потребители. Существуют различные типы маркетинговой информации. Прежде всего, она делится на

Источники маркетинговой информации
В источники маркетинговой информации входят: - публикации (цифровые, фактографические, теоретические) в средствах массовой информации, в официальных справочных изда­ниях,

Сведения об опрашиваемых.
Количество вопросов должно быть оптимальным, т.е. обеспечи­вающим полноту информации, но не чрезмерным, что удорожает об­следование (необходим разумный компромисс). Вопросы должны быть составлены в

Часть 2. Маркетинговый анализ и прогнозирование
Маркетинговый анализ представляет собой процесс получения выводов из собранной и надлежащим образом сгруппированной ин­формации. Анализ имеет две ступени: 1) констатационные оценки со­стоя

Емкость рынка - количество товаров, которое рынок способен по­глотить (приобрести) за некоторый срок и при определенных условиях.
Принципиальная формула расчета емкости рынка такова: Необходимость выделени

Моделирование потребительского поведения на рынке
Для разработки маркетинговой стратегии и конкретных марке­тинговых мероприятий огромное значение имеет моделирование пове­дения потребителей на рынке, выявление их мнений и предпочтений, мотивации

Анализ поведения конкурентов на рынке
Анализ конкуренции и конкурентов представляет одну из самых сложных проблем в маркетинговом исследовании. Основные труд­ности, как уже говорилось, связаны со сбором достоверной и полной информации

Лекция 11. Элементы маркетинга, влияющие на финансовый результат
Обеспечить долгосрочный успех предприятия может сбалансированность набора ее финансовых и нефинансовых ориентиров, в том числе и маркетинговых. Финансовый результат представляет собой прир

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги