Каналы распределения и уровни сбыта, функции каналов распределения.
Каналы распределения и уровни сбыта, функции каналов распределения. - раздел Маркетинг, Понятие, сущность маркетинга, принципы маркетинга Каналы Распределения - Это Совокупность Фирм, Отдельных Лиц, Которые П...
Каналы распределения -это совокупность фирм, отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар, услугу на их пути от производителя к потребителю.
Существуют три основных метода сбыта:
1. Прямой или непосредственный, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;
2. Косвенный, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;
3. Комбинированныйили смешанный, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании.
Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка или стратегии самой фирмы. Часто фирмы предпочитают работать, комбинируя все имеющиеся типы организации сбытовой сети.
Важным вопросом является определение числа уровней канала, т.е. числам участников сбыта или посредников по всей сбытовой цепочке. Длина канала - это число независимых участников. Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.
Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Поскольку определенную работу выполняет сам производитель и конечный покупатель, они тоже входят в состав любого канала.
Протяженность канала определяется по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Различают:
· Канал нулевого уровня;
· Одноуровневый канал;
· Двухуровневый канал;
· Трехуровневый канал.
В канал нулевого уровня (называемом также каналом прямого маркетинга) входит производитель, продающий товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи: торговля в разнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.
Одноуровневый канал имеет одного посредника. На потребительском рынке этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках промышленного назначения- агенты по сбыту или брокеры.
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительском рынке такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленные дистрибьюторы или дилеры.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и продают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики как правило не обслуживают.
С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал, тем меньше возможностей контролировать его.
Выбор канала сбыта или формы реализации продукции зависит от ряда факторов:
· от самого продукта,
· от отношения к нему потребителей,
· функций и принципов работы магазина,
· сбытовой сети,
· типов оптовых и розничных предприятий торговли.
Фирмы, производящие потребительские товары, должны выбрать не только каналы товародвижения, но и определить интенсивность их использования. Обычно применяют три основных метода реализации изделий:
1. Экстенсивное распределение;
2. Исключительное распределение;
3. Выборочное распределение.
При экстенсивном распределении продукция размещается и реализуется на любом предприятии розничной торговли, которое готово этим заниматься. Такой метод типичен при реализации изделий массового спроса.
Исключительное распределение состоит в выборе одного торгового посредника, который продает продукцию предприятия в пределах данного географического района. В этом случае предприятие-посредник становится так называемым уполномоченным дилером предприятия-производителя.
Метод выборочного или селективного распределения представляет собой нечто среднее между интенсивным и исключительным.
ФУНКЦИИ КАНАЛОВ СБЫТА:
В системе маркетинга каналы распределения выполняют следующие функции:
· Распределение и сбыт произведенной продукции;
· Закупка требуемых для производственного процесса сырья и материалов;
· Маркетинговые исследования, в частности рынков и запросов потребителей, а так же сбор соответствующей информации;
· Установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, ведение переговоров;
· Коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контроль за их качественным исполнением;
· Осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы;
· Участие и помощь в планировании товарного ассортимента;
· Принятие на себя рисков торговых сделок;
· Участие в формировании цены на реализуемые изделия;
· Финансирование издержек по функционированию канала товародвижения и работы по обслуживанию проданных товаров;
Рассмотрим данные функции более подробно. Решающую роль в маркетинговых исследованиях могут играть участники каналов сбыта. В силу своей близости к рынку они имеют хорошее представление о потребностях населения.
Условия закупки могут меняться: оплата возможна как при получении продукции, так и после, Если посредник не платит производителю за товар до его перепродажи, последний может столкнуться со сложностями в поступлении денег, возвратом значительной части продукции, ее устареванием, порчей и потенциально низким объемом продаж.
При распределении ответственности за продвижение производители товаров стимулируют и обучают персонал розничной торговли и обычно берут на себя рекламу в рамках всей страны. Оптовики иногда помогают координировать продвижение продукции на местах среди розничных торговцев. Розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия. Потребительские услуги могут выполняться одним или рядом участников канала сбыта.
Каналы распределения участвуют в планировании продукции. Обычно посредники влияют на решения по ценообразованию, определяя требуемую надбавку, если она нужна.
Распределение и сбыт включают три элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. Каналы сбыта могут помочь производителю в реализации продукции, участвуя в процессе преобразования производственного ассортимента в торговый. Преобразование включает: сбор, распределение, сортировку и подбор.
Сбор-функция оптовиков, которые собирают небольшие партии товаров от различных производителей с целью более экономичной транспортировки.
Распределение - оптово-розничная функция, связанная с направлением продукции на различные рынки.
Сортировка – оптово-розничная функция, связанная с направлением на подбор продукции, предварительно разбитой по сортам, цветам и размерам.
Подбор- функция розничной торговли по созданию широкого ассортимента продукции, с тем, чтобы потребители могли выбирать товары разных марок, цен, моделей.
Понятие, сущность маркетинга, принципы маркетинга
Термин “маркетинг” происходит от английского “маркет” (рынок) и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Однако маркетинг как система экономической деятельности - более широкое понятие. Существуе
Концепции маркетинга, периодизация развития маркетинга
Все более стремительное распространение маркетинга, обуславливаемое обострением проблемы сбыта, побуждает продавцов действовать все активнее и даже агрессивнее. Это настораживает общество в масштаб
Типы и формы маркетинга
Основу маркетинговой деятельности составляют разработка программы производства товара, исследование рынка, налаживание коммуникаций, установление цен и т.д. Любой продавец сталкивается с проблемой
Сферы маркетинговой деятельности
Маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиентов посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и потребление товара. Маркетинг - система управления и организации дея
Аналитическая функция маркетинга
Аналитическая функция маркетинга состоит из пяти взаимосвязанных подфункций, среди которых:
1) Изучение рынка как такового
2) Изучение потребителей
3) Изучение фирменной
Производственная функция маркетинга
Производственная функция маркетинга включает три подфункции:
1) Организация производства новых товаров, разработка новых технологий.
2) Организация материально-технического снабже
Сбытовая функция маркетинга
Сбытовая функция или функция продаж включает пять подфункций.
1) Организация системы товародвижения.
2) Организация сервиса.
3) Организация системы формирования спроса и
Функция управления и контроля маркетинга
Функция управления и контроля маркетинга включает четыре подфункции.
1) Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии.
2) Информационное обеспечение управ
Директор по маркетингу на предприятии
Руководители и сотрудники маркетинговых служб должны добиваться эффективного выполнения отдельных функций маркетинга в деятельности предприятия. В этой связи резко возрастают требования, предъявляе
Маркетинговая информационная система
Необходимость использования в маркетинговой деятельности разнообразной информации требует системного подхода к организации ее получения, обработки и анализа в процессе выработки управленческих реше
Информационное обеспечение маркетинга
Рецепт для хорошего управленческого решения: 90 % информации + 10 % вдохновения. Информация - это средство общения людей, через которое мы получаем сведения об окружающем мире и происходящих в нем
Сущность, объекты, типы контроля в маркетинге
Контроль - это замеры и анализ результатов выполнения стратегических и тактических планов и принятие корректирующих действий. Контроль - это функция управления, завершающая стадия цикла управления,
Ревизия маркетинга
Ревизия маркетинга - это комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задач, стратегий и оперативно - коммерческой деятельности с целью выявления
Инструменты контроля в маркетинге
Контроль важен для каждого из типов управления предприятием: линейного, корректируемого, разветвленного, ситуационного. Однако он жизненно необходим (особенно в плане коррекции обратной связи) для
Сущность, уровни, виды товаров в маркетинге
Товар - сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными из которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потр
Концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ), виды ЖЦТ
Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - это концепция, которая пытается описать сбыт продукта, прибыль, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия
Продуктовый портфель, стратегия маркетинга на разных этапах ЖЦТ
При определении товарной политики надо учитывать, что один и тот же продукт на разных рынках может находиться на различных стадиях жизненного цикла.
Большинство компаний продает разнообраз
Формирование ассортимента и управление им
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в цело
Технология планирования ассортимента
Планирование ассортимента - умение воплощать уже имеющиеся и / или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые обладают потребительской ценностью для удовлетворения по
Сущность, функции, виды цен в маркетинге
Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга, как и ценообразование является неотъемлемой и важной частью маркетинговой деятельности. Цены, устанавливаемые на продукты или услуги, должны
Факторы, учитываемые при принятии решения по ценам
Для выбора ценовой стратегии фирма должна выявить и проанализировать все факторы, которые могут оказать влияние на цены. В большей степени это причины внешние по отношению к фирме и
Методы ценообразования
Наиболее распространёнными являются методы ценообразования: ”средние издержки плюс прибыль”; анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли; установление цены, исходя из ощущаемой ценности тов
Определение цены на новые товары
Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выдвижения на рынок. Можно пр
Модификация цен и ценовые стратегии
Большинство фирм устанавливает, как правило, на свои товары не одну-единственную цену, а целую систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий. Эта система цен учитывает как
Сущность, этапы процесса сегментирования
Сегментация рынка представляет собой процесс разделения рынка на части ( сегменты) в зависимости от присущих им определённых общих признаков. Сущность процесса сегментации может быт
Сущность, формы и виды лизинга
Под лизингом понимают долгосрочную аренду машин, оборудования, транспортных средств и другого движимого и недвижимого имущества производственного назначения. Но это не обычная аренд
Механизм лизинговых операций
Весь процесс лизинговых отношений состоит из нескольких этапов. На каждом этапе проводится подготовительная работа для заключения лизингового контракта. Она оформляется следующими д
Лизинговые компании, виды лизинговых платежей
Одним из субъектом лизинговых операций является лизинговая компания.
Лизинговая компания - это коммерческая организация, создаваемая в форме акционерного общества или друго
Виды стратегий маркетинговой деятельности
В теории и практике маркетинговой деятельности существует множество подходов к выбору стратегий и способам их классификации. Известный маркетолог Ж.-Ж. Ламбен выделяет три группы:
* базовы
Конкурентоспособность товара, показатели и методы оценки
Конкурентоспособность товара - комплексная характеристика его возможности и вероятности быть проданным на конкурентном рынке в определенные сроки, при наличии на рынке аналогичных товаров- конкурен
Конкурентоспособность фирмы, страны, показатели и методы оценки
Конкурентоспособность- свойство объекта, характеризующее степень удовлетворения конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке. Конкурентоспособность
Сбытовые маркетинговые системы
Различают следующие виды сбытовых маркетинговых систем:
* традиционная;
* вертикальная;
* горизонтальная;
* многоканальная.
Традиционная система сбыта.
Виды торговых посредников, критерии выбора посредников
Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые и зависимые.Независимые организации для изготовителей и п
Прямой маркетинг, личная продажа
В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.
Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, скла
Методические подходы к организации ФОССТИС.
Формирование спроса и стимулирование сбыта ( ФОССТИС ) занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга , так как представляют собой наиболее активную часть всего марк
Реклама как элемент системы маркетинговых коммуникаций
Закон Российской Федерации от 18.07.95 г."О рекламе" дает следующее определение: "Реклама - распространяемая в любой форме , с помощью любых средств информация о физи
Среда международного маркетинга
Изучение среды международного маркетинга - одно из первых главных комплексных решений, принимаемых в сфере международного маркетинга. Международный рынок динамичен. На него оказывает влияние ряд фа
Формы выхода на внешний рынок
Внедряясь на зарубежный рынок, предприятия сталкиваются с необходимостью выбора способа выхода. При принятии такого решения фирмы руководствуются следующими критериями:
1) формой движения
Маркетинг в международной фирме
Термин “международный маркетинг” относится к деятельности международных фирм, сфера производственной и коммерческой деятельности которых распространяется на зарубежные страны. Отличительными особен
Покупка в промышленной сфере
Покупка в промышленной сфере несколько отличается от покупки конечного потребителя. В первую очередь решение о покупке принимается на основе рационального анализа предложений имеющи
Маркетинговые коммуникации в промышленной сфере
Покупка начинается задолго до прихода поставщика, а его визит подготавливается рекламной кампанией фирмы, направленной на тех, кто так или иначе играет определенную роль в принятии решения о покупк
Некоммерческие виды маркетинга
Некоммерческий маркетинг ли как его иногда называют институциональный маркетинг – деятельность, предпринимаемая для создания, поддержания. Изменения позиций и отношения целевых аудиторий к определе
Маркетинг и общество
Стремление предприятия к постоянному расширению, монопольному положению на рынке, максимизации прибыли за счет снижения издержек производства и повышения реализационных цен было до
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов