Методические подходы к организации ФОССТИС. - раздел Маркетинг, Понятие, сущность маркетинга, принципы маркетинга Формирование Спроса И Стимулирование Сбыта ( Фосстис ) Занимают Особое Место ...
Формирование спроса и стимулирование сбыта ( ФОССТИС ) занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга , так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария .
Служба ФОССТИС (подразделение ФОССТИС ) является составным элементом всей организационной структуры маркетинга на предприятии вне зависимости от того какие товары (услуги ) предприятие предлагает рынку .
С методической точки зрения для организации системы ФОССТИС на предприятии, принципиальное значение имеет разделение товаров по основополагающему признаку : на товары индивидуального потребления ( ИП ) и товары производственного назначения (ПН) .
Товары ИП потребляются теми ,кто его покупает. Мотивы приобретения определяются личными потребностями покупателя. На решение о покупке оказывают большое влияние эмоции , чаще всего вызванные рекламой и модой , а также стремлением к подражательству (знаменитостям). Товары ИП предназначены для широких кругов населения и, соответственно, производятся в огромных количествах .Поэтому для их продаж требуются разветвленные сбытовые сети , которые ,как правило, многоступенчаты.
Для успешного сбыта товаров ИП принципиальна осведомленность широких масс покупателей о:
- потребительских свойствах товара
- о местах продажи
- ценах , скидках и условиях оплаты
Следовательно, необходима организация крупномасштабных, дорогостоящих компаний ФОССТИС , освещающих именно эти аспекты .
Товары ПН предназначены для производства изделий или услуг . Покупают эти товары совсем не те лица , которые их используют , а решение о покупке принимается коллегиально , после длительных процедур обсуждений и утверждений . Существует ошибочное , чаще всего , мнение о том , что при продаже товаров ПН реклама и другие мероприятия ФОССТИС должны быть адресованы специалисту . Однако , решение о покупке товара ПН принимает не инженер-специалист , а бизнесмен-управляющий , который будет рассматривать товар сначала с экономических и организационно-коммерческих , а только потом с технических позиций. Покупатель товара ПН должен быть информирован о том как данный товар поможет при решении производственных или социально-экономических задач , а именно :
- о возможности повышения финансовых показателей производственных процессов
- о возможности понижения вредного воздействия на природную среду
- о возможности понижения энерго , материало и трудозатраты.
Именно эти социально-экономические и социально значимые характеристики товаров ПН должны быть обнажены при организации их продаж .
Так же особо важна именно для товаров ПН аргументированность заявлений , которая может быть подкреплена свидетельствами независимых фирм и организаций , профессионально занимающихся испытанием и сертификацией товаров .
Для распространения подобной информации для оптовых покупателей ИП и любых покупателей ПН используются следующие каналы :
1. личные контакты :
- визиты представителя предприятия к потенциальному покупателю (переговоры )
- переговоры на выставках , ярмарках
- вручение печатной рекламы (каталоги , проспекты , буклеты )
2. почта :
- прямая почтовая реклама
- распространение листовок
3. пресса : в первую очередь, отраслевая для товаров ПН .
Для покупателей товаров ИП , особенно массовых товаров ( продукты , обувь , одежда ) или длительного пользования ( авто , холодильники , телевизоры ) целесообразны следующие каналы распространения информации :
- пресса ( газеты , журналы , доступные всем слоям населения )
- аудио - визуальные средства ( радио , телевидение , кино , видео-установки на ярмарках и т,д, )
- рекламные щиты , плакаты ( помещаемые в местах скопления людей )
- реклама на транспорте .
62. Система ФОССТИС: содержание системы ФОС
ФОС – система , обеспечивающая информирование потенциального покупателя о существовании товара , его потребительских свойствах , способствующая снижению настороженного отношения к новому товару .
Потенциальный покупатель должен получить информацию :
- о существовании товара
- о качестве уровня потребностей ( описание потребительских свойствах товара )
- о гарантии защиты интересов покупателя .
Основная задача ФОС – введение нового товара на рынок , обеспечение начальных продаж , завоевание незначительной доли рынка .
Элементами ( мероприятиями) системы ФОС являются :
реклама
выставки , ярмарки , презентации
паблик рилейшнз
Специфическими формами мероприятий ФОС могут быть :
внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара
рассказ о специфических свойствах товара , выгодно отличающих его от других
рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом эффекте
отзывы о качестве товара престижных потребителей этого товара
репортаж об испытаниях товара фирмой экспертом
предложения о нетривиальных способах использования
63. Система ФОССТИС: содержание системы СТИС
Система стимулирования сбыта ( СТИС) – это комплекс мероприятий , способствующих расширению продажи товаров и услуг , которые уже не могут считаться новыми. Основными задачами СТИС являются побуждение к повторным покупкам , распространение товара в новые сегменты рынка , установление регулярные коммерческих связей потребителя с фирмой-продавцом .
Мероприятия СТИС дифференцируется по отношению к покупателям , посредникам и продавцам .
По отношению к покупателям основными мероприятиями СТИС являются:
Скидки на количество изделий в приобретаемой партии на уровне 1 – 30 % ; бонусные скидки постоянным покупателям в размере 5 – 8 % ; гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности товаром ; кредит в различных формах ; бесплатное распространение образцов в расчете на покупку крупной партии ; бесплатная передача на временное пользование ; прием подержанного прежней модели в качестве первого взноса за новую модель ; подарки за покупки ; презентации нового товара вне выставок и ярмарок ; сезонные цены ; экскурсии на предприятие – изготовитель , пресс-конференции по случаю вывода нового товара и другое .
По отношению к посредникам основными мероприятиями СТИС являются :
Разнообразные скидки ; финансирование рекламной работы ; разнообразное обучение персонала ( прием продажи , общению с покупателем , демонстрации изделий и другое ) ; поставка спецоборудования для предпродажного сервиса .
По отношению к продавцам основными мероприятиями СТИС являются :
Премирование ( дополнительные выплаты к основной зарплате , дополнительный отпуск , ценные подарки , уикенды за счет фирмы и другое ) ; моральные поощрения ( почетные дипломы , памятные медали и другое ).
Приведем матрицу , отражающую совокупность основных методов стимулирования , позволяющих привлекать покупателей к тому или иному продукту , а также активизировать деятельность посредников , торговых и сбытовых работников фирмы .
| Методы СТИС
| Субъекты СТИС
|
|
| покупатели
| посредники
| продавцы
|
1. Бесплатное распространение опытных образцов +
2. Гарантии возврата денег + +
3. Вручение ценных подарков +
1. Прием б/у изделий в качестве первоначального
взноса за новое изделие +
5. Проведение конкурсов + + +
6. Проведение лотерей +
7. Предоставление купонов , призов +
8. Скидки за определение объемов партий товаров и
регулярность покупки + +
9. Поставка части товаров бесплатно +
10. Субсидирование рекламных мероприятий +
11. Предоставление товара во временное пользование +
12. Резкое снижение цены товаров + +
13. Предоставление дополнительных дней отдыха +
14. Оплата личных потребностей +
15. Предоставление кредита + +
16. Презентации новых товаров + +
Все темы данного раздела:
Понятие, сущность маркетинга, принципы маркетинга
Термин “маркетинг” происходит от английского “маркет” (рынок) и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Однако маркетинг как система экономической деятельности - более широкое понятие. Существуе
Концепции маркетинга, периодизация развития маркетинга
Все более стремительное распространение маркетинга, обуславливаемое обострением проблемы сбыта, побуждает продавцов действовать все активнее и даже агрессивнее. Это настораживает общество в масштаб
Типы и формы маркетинга
Основу маркетинговой деятельности составляют разработка программы производства товара, исследование рынка, налаживание коммуникаций, установление цен и т.д. Любой продавец сталкивается с проблемой
Сферы маркетинговой деятельности
Маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиентов посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и потребление товара. Маркетинг - система управления и организации дея
Аналитическая функция маркетинга
Аналитическая функция маркетинга состоит из пяти взаимосвязанных подфункций, среди которых:
1) Изучение рынка как такового
2) Изучение потребителей
3) Изучение фирменной
Производственная функция маркетинга
Производственная функция маркетинга включает три подфункции:
1) Организация производства новых товаров, разработка новых технологий.
2) Организация материально-технического снабже
Сбытовая функция маркетинга
Сбытовая функция или функция продаж включает пять подфункций.
1) Организация системы товародвижения.
2) Организация сервиса.
3) Организация системы формирования спроса и
Функция управления и контроля маркетинга
Функция управления и контроля маркетинга включает четыре подфункции.
1) Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии.
2) Информационное обеспечение управ
Директор по маркетингу на предприятии
Руководители и сотрудники маркетинговых служб должны добиваться эффективного выполнения отдельных функций маркетинга в деятельности предприятия. В этой связи резко возрастают требования, предъявляе
Маркетинговая информационная система
Необходимость использования в маркетинговой деятельности разнообразной информации требует системного подхода к организации ее получения, обработки и анализа в процессе выработки управленческих реше
Информационное обеспечение маркетинга
Рецепт для хорошего управленческого решения: 90 % информации + 10 % вдохновения. Информация - это средство общения людей, через которое мы получаем сведения об окружающем мире и происходящих в нем
Сущность, объекты, типы контроля в маркетинге
Контроль - это замеры и анализ результатов выполнения стратегических и тактических планов и принятие корректирующих действий. Контроль - это функция управления, завершающая стадия цикла управления,
Ревизия маркетинга
Ревизия маркетинга - это комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задач, стратегий и оперативно - коммерческой деятельности с целью выявления
Инструменты контроля в маркетинге
Контроль важен для каждого из типов управления предприятием: линейного, корректируемого, разветвленного, ситуационного. Однако он жизненно необходим (особенно в плане коррекции обратной связи) для
Сущность, уровни, виды товаров в маркетинге
Товар - сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными из которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потр
Концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ), виды ЖЦТ
Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - это концепция, которая пытается описать сбыт продукта, прибыль, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия
Продуктовый портфель, стратегия маркетинга на разных этапах ЖЦТ
При определении товарной политики надо учитывать, что один и тот же продукт на разных рынках может находиться на различных стадиях жизненного цикла.
Большинство компаний продает разнообраз
Формирование ассортимента и управление им
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в цело
Технология планирования ассортимента
Планирование ассортимента - умение воплощать уже имеющиеся и / или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые обладают потребительской ценностью для удовлетворения по
Сущность, задачи, принципы, виды сервиса в системе товарной политики
Деятельность производителя любых изделий, но особенно технически сложных, как производственного, так и сбытового назначения обречена на неудачу, если не организован должным образом высококачественн
Сущность, функции, виды цен в маркетинге
Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга, как и ценообразование является неотъемлемой и важной частью маркетинговой деятельности. Цены, устанавливаемые на продукты или услуги, должны
Факторы, учитываемые при принятии решения по ценам
Для выбора ценовой стратегии фирма должна выявить и проанализировать все факторы, которые могут оказать влияние на цены. В большей степени это причины внешние по отношению к фирме и
Методы ценообразования
Наиболее распространёнными являются методы ценообразования: ”средние издержки плюс прибыль”; анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли; установление цены, исходя из ощущаемой ценности тов
Определение цены на новые товары
Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выдвижения на рынок. Можно пр
Модификация цен и ценовые стратегии
Большинство фирм устанавливает, как правило, на свои товары не одну-единственную цену, а целую систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий. Эта система цен учитывает как
Сущность, этапы процесса сегментирования
Сегментация рынка представляет собой процесс разделения рынка на части ( сегменты) в зависимости от присущих им определённых общих признаков. Сущность процесса сегментации может быт
Сущность, формы и виды лизинга
Под лизингом понимают долгосрочную аренду машин, оборудования, транспортных средств и другого движимого и недвижимого имущества производственного назначения. Но это не обычная аренд
Механизм лизинговых операций
Весь процесс лизинговых отношений состоит из нескольких этапов. На каждом этапе проводится подготовительная работа для заключения лизингового контракта. Она оформляется следующими д
Лизинговые компании, виды лизинговых платежей
Одним из субъектом лизинговых операций является лизинговая компания.
Лизинговая компания - это коммерческая организация, создаваемая в форме акционерного общества или друго
Виды стратегий маркетинговой деятельности
В теории и практике маркетинговой деятельности существует множество подходов к выбору стратегий и способам их классификации. Известный маркетолог Ж.-Ж. Ламбен выделяет три группы:
* базовы
Основные этапы и проблемы разработки Бизнес - плана
Последовательность составления бизнес- плана представлена на рисунке
&nbs
Конкурентоспособность товара, показатели и методы оценки
Конкурентоспособность товара - комплексная характеристика его возможности и вероятности быть проданным на конкурентном рынке в определенные сроки, при наличии на рынке аналогичных товаров- конкурен
Конкурентоспособность фирмы, страны, показатели и методы оценки
Конкурентоспособность- свойство объекта, характеризующее степень удовлетворения конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке. Конкурентоспособность
Сбытовые маркетинговые системы
Различают следующие виды сбытовых маркетинговых систем:
* традиционная;
* вертикальная;
* горизонтальная;
* многоканальная.
Традиционная система сбыта.
Каналы распределения и уровни сбыта, функции каналов распределения.
Каналы распределения - это совокупность фирм, отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар, услугу на их пути от про
Виды торговых посредников, критерии выбора посредников
Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые и зависимые.Независимые организации для изготовителей и п
Каналы сбыта, сравнительная характеристика каналов сбыта
Каналы
товародвижения
Прямые
Косвенные
Смешанные
Характеристики
Прямой маркетинг, личная продажа
В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.
Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, скла
Реклама как элемент системы маркетинговых коммуникаций
Закон Российской Федерации от 18.07.95 г."О рекламе" дает следующее определение: "Реклама - распространяемая в любой форме , с помощью любых средств информация о физи
Среда международного маркетинга
Изучение среды международного маркетинга - одно из первых главных комплексных решений, принимаемых в сфере международного маркетинга. Международный рынок динамичен. На него оказывает влияние ряд фа
Формы выхода на внешний рынок
Внедряясь на зарубежный рынок, предприятия сталкиваются с необходимостью выбора способа выхода. При принятии такого решения фирмы руководствуются следующими критериями:
1) формой движения
Маркетинг в международной фирме
Термин “международный маркетинг” относится к деятельности международных фирм, сфера производственной и коммерческой деятельности которых распространяется на зарубежные страны. Отличительными особен
Покупка в промышленной сфере
Покупка в промышленной сфере несколько отличается от покупки конечного потребителя. В первую очередь решение о покупке принимается на основе рационального анализа предложений имеющи
Планирование маркетинга и политика продукта в промышленной сфере
Планирование деятельности предприятия и осуществляемый на основе плана контроль деятельности имеют большое значение сточки зрения маркетинга. Они позволяют осуществлять предваритель
Маркетинговые коммуникации в промышленной сфере
Покупка начинается задолго до прихода поставщика, а его визит подготавливается рекламной кампанией фирмы, направленной на тех, кто так или иначе играет определенную роль в принятии решения о покупк
Некоммерческие виды маркетинга
Некоммерческий маркетинг ли как его иногда называют институциональный маркетинг – деятельность, предпринимаемая для создания, поддержания. Изменения позиций и отношения целевых аудиторий к определе
Маркетинг и общество
Стремление предприятия к постоянному расширению, монопольному положению на рынке, максимизации прибыли за счет снижения издержек производства и повышения реализационных цен было до
Новости и инфо для студентов