ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РЕКЛАМОДАТЕЛЕМ

Характеристика рекламодателя как участника РД. Структура РД рекламодателя. Функции рекламода­теля в сфере РД. Классификация рекламодателей. Орга­низация РД крупными рекламодателями. Задачи рек­ламных отделов фирм. Функции рекламодателя. Цен­трализованная и децентрализованная структура РД крупнейших рекламодателей, ее преимущества и не­достатки. Характеристика крупных зарубежных и отечественных рекламодателей. Организация РД мел­кими рекламодателями. Внутрифирменное РА: пре­имущества и недостатки.

Рекламодатель — ключевая, определяющая фигура РД. Потребности и финансовые ресурсы рекламодателя во многом определяют ситуацию на рекламном рынке. Сте­пень включенности рекламодателя в рекламный процесс определяется многими параметрами — размерами фирмы, наличием рекламного подразделения, например реклам­ного отдела или менеджера по рекламе, в организацион­ной структуре рекламодателя, средствами, которые он на­мерен потратить на рекламу. Так, например, если рекла­модатели не располагают средствами (частные лица и мел­кие местные производители, торговцы), они могут сами выступить рекламопроизводителями. При этом рекламо­датели непосредственно взаимодействуют со СМИ в целях покупки места или времени. Такие рекламодатели не пользуются услугами РА и исследовательских организа­ций. Если в структуре рекламодателя есть специалисты по рекламе, пирг также могут быть рекламопроизводителями; если при этом рекламодатель обращается в РА, сте­пень его включенности в рекламный процесс намного выше. Иногда фирма-заказчик, доверяя РА, минимизи­рует свое вмешательство в организацию РД. Но в любом случае РА заинтересовано в тесном сотрудничестве с за­казчиком, так как только заказчик обладает всей нужной для производства рекламы информацией. Крупные рек­ламодатели могут сотрудничать сразу с несколькими РА. Р. Батра и др. следующим образом классифицируют рекламодателей:

«Рекламодателей можно различать по рынкам, которые они об­служивают, по товарам и услугам, которые они производят, по средствам распространения информации, которые они используют. В частном секторе экономики рекламодатели могут различаться по тому, относятся они преимущественно к рекламодателям на широ­кого потребителя, рекламодателям промышленным или розничным. Рекламодатели на широкого потребителя главным образом заняты производством товаров первой необходимости длительного или крат­ковременного пользования и оказанием услуг для потребительских рынков. Промышленные рекламодатели в основном производят и продают продукты для отраслевых рынков, а розничные продавцы часто используют местную рекламу для привлечения постоянных клиентов свои магазины... Различия в использовании средств рас­пространения информации, однако, вполне определенные. Рознич­ные рекламодатели, особенно на местном уровне, обильно использу­ют рекламу в газетах. Рекламодатели потребительских товаров и услуг предпочитают интенсивно использовать телевидение, радио и журналы для потребителей. Промышленные рекламодатели исполь­зуют отраслевые журналы, деловые издания, прямую почтовую рек­ламу (direct mail) и промышленные выставки» [1, с. 13].

Заметим, что описанные закономерности справедливы и для рекламодателей нашей страны.

Как правило, основными считаются следующие функ­ции, которые должны выполнять рекламные службы рек­ламодателя:

 

1. Администрирование - разработка структуры реклам­ной службы, комплектование штата рекламной службы, распределение обязанностей, руководство и контроль ее деятельности, выбор РА.

2. Определение целей и задач РД. Укажем, что реклам­ные цели и задачи должны соответствовать маркетинго­вому плану и бюджету компании, поэтому менеджеры по рекламе должны иметь представление обо всех факторах, оказывающих влияние на деятельность компании.

3. Стратегическое и тактическое планирование РД фир­мы. Общепринятая практика — планирование РД на год. Кроме этого, планирование осуществляется в рамках от­дельных РК. Планирование - это непрерывный процесс, так как под влиянием изменяющейся ситуации на рынке в ответ на действия конкурентов приходится постоянно корректировать цели, задачи, стратегию и планы РД.

 

4. Исследование РД конкурентов и изучение целевой аудитории.

5. Взаимодействие с другими участниками РД - РА, СМИ и т.д. в вопросах создания рекламы и проведения РК. Кроме того, менеджеры по рекламе изучают и анали­зируют рекламный рынок, предлагаемые услуги и прини­мают решение о том, с кем из производителей рекламы должно взаимодействовать предприятие.

6. Взаимодействие с другими подразделениями рекла­модателя — производственным, маркетинговым, финан­совым отделами и т.д.

7. Финансовая функция - разработка проекта реклам­ного бюджета и представление его руководству рекламо­дателя для окончательного утверждения.

8. Контроль РД.

Рекламная структура рекламодателя может быть орга­низована по-разному. И это зависит от многих факторов— размера предприятия, традиций, истории, потребнос­тей, финансового положения и т.п. Сколько существует различных фирм, столько же можно предложить и вари­антов организации РД. Поэтому те схемы, с помощью ко­торых описываются различные рекламные структуры, нужно считать условными, передающими лишь наиболее общие особенности организации рекламы. Значимость руководителя рекламной службы или менеджера по рек­ламе тоже может быть разной. Это предопределяется ро­дом деятельности предприятия, объемом рекламной про­граммы, местом рекламы в системе других инструментов продвижения товаров и услуг предприятия на рынок. В любом случае, специалисты по рекламе непосредственно сотрудничают с коммерческими и маркетинговыми служ­бами. Во многом структура рекламной службы определя­ется тем, какое участие в рекламном процессе принимает руководство. В зависимости от того, подчиняется или же не подчиняется РД непосредственно высшему руководству компании, зарубежные авторы выделяют два типа орга­низационных структур рекламодателя — централизован­ную и децентрализованную. В нашей стране более рас­пространен централизованный способ организации РД. Это связано с тем, что, во-первых, реклама, а следовательно, и рекламные отделы, на предприятиях существуют не так давно, и, во-вторых, большинство руководителей стремятся напрямую влиять на принятие решений в области рекла­мы.

Централизованная структура РД может выстраивать­ся в соответствии:

а) с номенклатурой выпускаемой продукции;

б) распределением рекламных функций;

в) классификациями целевой аудитории;

г) географическими параметрами.

Во многом рекламная структура предприятия зависит от его размера. Мелкие рекламодатели нередко поруча­ют организацию РД на предприятии специалисту по сбы­ту или маркетингу. Иногда РД осуществляет именно спе­циалист по рекламе. При этом отдел как структурная еди­ница предприятия не образуется, вся РД осуществляется одним человеком и контролируется непосредственно руководством.

В этом случае специалист по рекламе должен выпол­нять в первую очередь функции менеджера. В его обязан­ности входит определение целей и задач РД, взаимодей­ствие с рекламными агентствами, СМИ в вопросах созда­ния рекламы и проведения РК, взаимодействие со специа­листом по финансам, разработка проекта рекламного бюд­жета и представление его руководству рекламодателя для окончательного утверждения, контроль РД.

Для средних рекламодателей характерна более слож­ная организация РД. На предприятии может работать не один специалист по рекламе, а несколько. Это связано с большими объемами выпускаемой предприятием продук­ции и, как следствие, большими объемами рекламы. В обя­занности менеджеров входит определение целей и задач РД, стратегическое и тактическое планирование РД фирмы, ис­следование РД конкурентов и изучение целевой аудитории, взаимодействие с различными РА, СМИ в вопросах созда­ния рекламы и проведения РК, взаимодействие со специа­листами по финансам, разработка проекта рекламного бюд­жета и представление его руководству рекламодателя для окончательного утверждения, контроль РД. Структура РД среднего рекламодателя представлена на рис. 2.

Крупные рекламодатели, как правило, имеют полно­ценный рекламный отдел (см. рис. 3). Это означает, что кроме функции управления РД специалисты по рекламе могут выполнять творческие и исследовательские функ­ции, заниматься медиапланированием самостоятельно, минуя РА, взаимодействовать со СМИ. В этом случае рек­ламный отдел может полностью обеспечить рекламу для предприятия. Исключение составляют те случаи, когда для изготовления рекламы требуются производственные мощности, особые технологии, оборудование. В подобных случаях, например, для изготовления щита, светового ко­роба, сувенирной продукции, телевизионного ролика и т.д., рекламный отдел взаимодействует с РА или рекламным отделом СМИ (см. рис. 3).

Современные предприятия, имеющие широкий ассор­тимент продукции, большое количество марок, предпочи­тают организовывать более эффективное управление мар­ками, используя специально подготовленных специалис­тов — менеджеров по маркам, или бренд-менеджеров (см. рис. 4).

Менеджер марки руководит всей деятельностью, связанной с продвижением той или иной марки, в том числе и РД. Менеджер марки координирует работу как собственных рекламных служб, так и РА. Распростране­на практика, когда один и тот же рекламодатель сотруд­ничает с разными РА, каждое из которых занимается оп­ределенной маркой. При этом организация РД тоже име­ет свою специфику.

 

В последнее время появилось еще одно перспективное направление - менеджмент товарной категории. Менед­жер товарной категории координирует деятельность по про­движению группы марок одной и той же товарной катего­рии. Это исключает непродуктивную конкуренцию между марками одного рекламодателя.

Децентрализованная структура,как правило, характер­на для крупных предприятий с долгой историей развития, имеющих сложную территориальную организацию, филиа­лы, дочерние предприятия, различные подразделения, боль­шой ассортимент выпускаемой продукции и перечень тор­говых марок. При децентрализованном управлении РД выс­шее руководство компании напрямую не влияет на приня­тие решений по проведению РК, менеджменту марок и т.д. в своих филиалах, подразделениях, дочерних компаниях. Этим занимаются непосредственные руководители перечисленных структур. Децентрализованная рекламная структура имеет как достоинства, так и недостатки. К достоинствам можно отнести большую свободу в принятии решений, большую степень дифференциации брендов, возможность учета наци­ональных, региональных, местных особенностей рынков, по­требителей, гибкость. К недостаткам — возможную непро­дуктивную конкуренцию марок одной и той же компании, несогласованность рекламных мероприятий. У. Арене и К. Бове-в книге «Современная реклама» в качестве примера децентрализованной организации РД описывают компанию «Проктер энд Гэмбл» (рис. 5).

«Компанию "Procter&Gamble" называют № 1 по объемам мар­кетинговой деятельности. История компании началась более 150 лет назад. Сейчас она выпускает более 200 наименований това­ров, многие из которых являются международными брендами — «Тайд», «Айвори», «Памперз» и т.д. Компания имеет в своем составе восемь отделений по производству потребительских това­ров, пять по производству товаров промышленного назначения и четыре зарубежных отделения. Исторически каждое из отделе­ний создавалось почти как самостоятельная компания, каждое имело свою научно-исследовательскую службу, завод, рекламный отдел, коммерческую службу, штат финансово-счетных работников.

Аналогичным образом по каждой марке в пределах одного отделения работали и свой менеджер, два его заместителя и один-два служащих... Каждый из менеджеров по торговым маркам ком­пании имеет свое собственное РА, разрабатывающее и изготавли­вающее рекламу по данной марке, для размещения в средствах массовой информации. В координации программ продвижения продаж и сбыта менеджеру оказывают помощь рекламный отдел отделения и специалисты по средствам информации и исследова­ниям рекламной службы корпорации, предоставляющие статис­тическую информацию и рекомендации. Менеджер но торговой марке подчиняется старшему менеджеру, координирующему ра­боту трех-четырех бюро по торговым маркам. Старший менед­жер по рекламе подчиняется директору отделения по рекламе, который в свою очередь подчиняется генеральному директору от­деления».

Еще одна форма организации РД рекламодателем — это внутрифирменное рекламноеагентство. Внутрифирмен­ное РА имеет свои преимущества и недостатки. К преиму­ществам относится доскональное знание объекта рекла­мирования, возможность жесткого контроля РД и расхо­дов, экономия на комиссионных, которые берут РА за раз­мещение рекламы, минимальный штат сотрудников и, на­конец, то, что внимание агентства сосредоточено на од­ном клиенте. К недостаткам относится более низкий твор­ческий потенциал, отсутствие опыта работы в других об­ластях, с другими рекламодателями, что значительно обо­гащает опыт специалистов по рекламе.

Региональный рекламодатель, в частности ростовский, имеет свои особенности. Интересны результаты исследо­вания рекламного рынка г. Ростова-на-Дону, проведенно­го Антимонопольным комитетом [4]. Исследование вклю­чало опрос руководителей фирм (анкетирование) и сбор первичной экспертной информации для определения тен­денций развития регионального рынка. Анкетирование было проведено среди 50 фирм города, среди них — «Дон­ской табак», «Регата», «Тавр», «СВА», «Донецкая ману­фактура», «Эмпилс», «Донтелеком», «Ростов-ЦУМ» и др. Анализ показал, что среди опрошенных 30 % — дистри­бьютеры, 27% - производители, 43% - магазины. Среди респондентов нет ни одного предприятия с государствен­ной формой собственности. Как следует из проведенного исследования, вопросы продвижения товаров и услуг на рынок обычно решают руководители предприятий или от­делов маркетинга без привлечения профессионалов в об­ласти рекламы. Это объясняется тем, что местные РА или отделы рекламы СМИ не могут предоставить услуги тре­буемого качества и ассортимента, либо квалифицирован­ные специалисты в области рекламы и маркетинга рабо­тают в компаниях рекламодателей. На предприятии во­просами рекламы, как правило, занимаются отдел или ме­неджер по рекламе, или директор фирмы. 70% участни­ков рынка проводят маркетинговые исследования, но лишь треть из них обращается к услугам специалистов. Около половины рекламодателей (44%) поняли необходимость одновременного использования разных рекламоносителей и в связи с этим планируют и проводят комплексные РК, планируют РД, рекламный бюджет с начала организации предприятия. Местные рекламодатели широко использу­ют наружную рекламу и прессу. Немного ниже доля теле и радиорекламы, выставок. Наметилась тенденция зна­чительного роста рекламы в Интернете. Практически всех опрошенных рекламодателей волнуют вопросы имиджа своих предприятий, 68% рекламодателей выделяют сред­ства на благотворительные цели, но всего лишь половина из них уделяет внимание связям с общественностью.

Активные рекламодатели г. Ростова-на-Дону в первую очередь представляют товары и услуги широкого потреб­ления, поэтому в их оценке эффективности рекламы глав­ным критерием является рост сбыта, а также рост чис­ленности потребительской аудитории и положительные отклики на рекламу.

ГЛАВА 4

РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО

И ЕГО РОЛЬ В ОРГАНИЗАЦИИ

РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

РА как важная составляющая РД. Роль РА в РД. Функции РА. Сильные и слабые стороны в организа­ции РА. Типы РА. Агентства полного цикла (универ­сальные). Специализированные РА и их виды. Регио­нальные РА. Структура РА. Виды работ, выполняе­мые РА. Схема управления РА. Философия РА

Рекламное агентство— независимая организация, спе­циализирующаяся на разработке, подготовке, производ­стве и размещении рекламного продукта. Результатом де­ятельности РА являются рекламные услуги и рекламные продукты. Так, например, рекламный щит является рек­ламным продуктом, а размещение рекламы — рекламной услугой. В РА работают различные специалисты: люди твор­ческих профессий — художники, дизайнеры, копирайтеры, сценаристы, музыканты; управленцы - менеджеры по работе с клиентами, СМИ; ученые-исследователи, ана­литики, эксперты; рабочие — электрики, столяры, слеса­ри и т.д. Независимость РА должна быть не только дек­ларативной: она, в первую очередь, означает, что при ра­боте с рекламодателем главными будут только интересы рекламодателя, а не СМИ, поставщиков, других рекламо­дателей. Здесь можно возразить: а как же интересы само­го РА? Не они ли являются самыми главными? Да, без сомнения. Но сфера РД устроена таким образом, что бла­госостояние РА напрямую зависит от того, насколько ему удастся соблюсти интересы рекламодателя. Независимость РА означает объективный подход к потребностям рекламодателя. Опыт и талант его работников — качество ус­луг. Зачастую рекламодатели, имеющие собственные рек­ламные отделы, считают необходимым пользоваться ус­лугами РА, во-первых, потому что РА обладают бесцен­ным опытом, накопленным при работе с другими клиен­тами, во-вторых, потому что РА могут предложить све­жие идеи, в-третьих, каким бы крупным ни был рекламо­датель и его рекламный отдел, он не в состоянии самосто­ятельно выполнить все работы, связанные с проведением полноценной РК.

Зарубежные РА обеспечивают клиенту и экономию средств. Большинство СМИ позволяет агентствам остав­лять себе комиссионные - примерно 15 % от суммы, по­лученной СМИ. Такие комиссионные сокращают сумму, которую клиент платит за услуги РА. В нашей стране ситуация зачастую выглядит по-другому. РА, по сути, спе­кулируют площадями и временем СМИ. И качество услуг РА не может компенсировать лишние затраты рекламо­дателя. Рекламодателю обойдется дешевле работа со СМИ напрямую, минуя РА. Остается надеяться, что эта ситуа­ция с развитием рынка рекламных услуг изменится в луч­шую сторону.

Уже сейчас многие РА способны предложить такой уро­вень рекламных услуг и рекламных продуктов, который способен изменить позицию рекламодателя. Несмотря на то, что у рекламодателей по-прежнему есть претензии к РА (среди них — незнание специфики деятельности клиен­та, завышенные расценки на рекламу, недостаток твор­ческого потенциала, недоброкачественное выполнение за­каза, несоблюдение сроков выполнения заказа), все боль­ше и больше рекламодателей понимают, что нужно обра­щаться к специалистам. Именно они способны создать каче­ственную, действенную рекламу.

К функциям РА относятся:

1. Изучение рекламируемого объекта, рынка, конкурен­тов, потребителей.

2. Стратегическое планирование.

3. Тактическое планирование.

4. Креатив.

5. Производство рекламы.

6. Размещение рекламы.

7. Управление РК.

8. Контроль РК.

9. Исследования.

10. Финансовое сопровождение взаимодействия РА с рек­ламодателем.

По мнению У. Уэллса, Д. Бернета и С. Мориарти, роль агентства состоит, по большому счету, в добавлении ощути­мой ценности продуктам его клиентов [7, с. 127].

Д. Ланг, вице-президент подразделения МасСапп— Ericksonn, следующим образом описывает деятельность РА:

«На этапе проектирования клиент детально описывает свои деловые цели менеджеру проекта и совместно они определяют роль, которую реклама, как ожидается, будет исполнять. Рекла­ма — это лишь один из компонентов маркетингового плана, кото­рый включает в себя множество инструментов — PR (связи с об­щественностью), промоушн (продвижение), продажи товаров по почте и т.д. и т.п. Менеджер проекта собирает всю возможную информацию и в сжатом, в виде брифа, виде передает ключевым департаментам — стратегического, творческого и медиапланирования.

Стратегическое планирование. Эта группа — основная команда агентства — анализирует предлагаемое позиционирование: какой тип людей будет использовать продукт? Почему они его будут использовать? Что бы заставило их купить этот продукт? Основ­ная цель стратегического планирования состоит в том, чтобы найти и развить УТП и, соответственно, создать уникальное рекламное обращение (творческое обращение в сжатом виде). Медиа-планирование обычно ведется параллельно стратегическому пла­нированию. Медиапланеристы создают детальный профиль целе­вого потребителя. Какого он возраста? Какой у него доход? Где он живет? Как проводит свободное время? Медиаплан выстроен таким образом, чтобы достичь этих потребителей через те медиа-средства, к которым они привыкли. После того как представлен­ный клиенту медиаплан одобрен, он передается медиабайерам.

Креативное планирование. Креативная группа агентства со­здает и развивает приблизительные версии рекламных объявле­ний. После проверки креативным директором совместно с менед­жером проекта и менеджером по стратегическому планированию эти версии детально обсуждаются. После выбора основной рабо­чей идеи и тестирования ее среди потребителей (фокус-группы) она представляется клиенту. Оценка рекламы будет успешной, если она захватывает внимание потребителя, мотивирует его по­пробовать продукт — изменения в рекламе могут быть сделаны, если есть недостатки именно в этом пункте. После всего этого идет изготовление телевизионных и радиоспотов, производство печатных объявлений.

Начало кампании. Менеджер-инспектор по мониторингу отсы­лает рекламную продукцию туда, куда необходимо. Постоянное отслеживание хода РК крайне необходимо как клиентам, так и рекламным агентствам, для того чтобы скорректировать в случае необходимости рекламный удар с наименьшими потерями. Отсле­живание может быть осуществлено различными способами в за­висимости от целей РК клиента. Изменения в поведении потреби­телей могут быть измерены в начале, в середине и конце РК. Медиабайеры в течение РК должны гарантировать, что измене­ний в закупленных СМИ не будет» [6, с. 3—4].