Положение посредника с исключительным правом продажи (рис. 9.1,б) характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей с продавцом:
• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;
• если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может как минимум потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.
Таким образом, соглашение с монопольным посредником гарантирует ему, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь.
Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети. В этом в не меньшей степени заинтересован и продавец.
Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации.
Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара
на договорной территории. Такая отговорка может быть, например, сформулирована следующим образом.
«Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. дол., а во второй и последующие годы – не менее чем по 500 тыс. дол. ежегодно. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».
Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж.