Оптовая торговля

Основным звеном реализации продовольственных товаров выступает оптовая торговля. Поэтому организационно-правовая основа партнерских отношений включает заключение экспортных или импортных контрактов; одновременное хеджирование (страхование) сделки от риска изменения цен; подготовку и заключение соглашений с посредниками, профессионально ориентированными на работу с продовольственными товарами, обладающими знаниями и информацией об их качественных характеристиках, наличии товарных запасов, особенностях урожая, динамике цен; появление новых потребностей, возможностей доработки и переработки товаров, объема и качества услуг по обеспечению товарооборота (см. подробнее виды соглашений с посредниками, изложенными в элементе № 9).

 

См.: элемент № 9

Торговля товарами широкого потребления имеет свои особенности, связанные с огромной номенклатурой производимых товаров, массовостью их спроса и разнообразием предоставляемых услуг в процессе их потребления.

В эту группу входят товары массового потребительского спроса широкой номенклатуры (обувь, одежда, мебель, хозтовары, инвентарь, бытовая техника), в том числе товары однократного и краткосрочного использования (продукты питания, сигареты, косметика, парфюмерия, моющие средства) и товары длительного пользования, требующие послепродажного обслуживания (автомобили, холодильники, телевизоры, видеомагнитофоны, стиральные машины, фотоаппараты).

Особенности рынков потребительских товаров зависят от запросов, вкусов, традиций, уровня занятости, состоятельности различных слоев населения (дети, молодежь, взрослые, пожилые люди, пенсионеры), а также от сегментации рынков на различные типы платежеспособности населения.

Вследствие этих особенностей, влияющих на продвижение потребительских товаров на рынок, возникает острая необходимость проведения рекламы, причем более активной, агрессивной, чем в торговле сырьем и оборудованием.

Палитра рекламных средств, применяемых в торговле потребительскими товарами, достаточно широка: печатная реклама, в том числе прямая, адресная, по почте (direct mail); реклама по телевидению, радио, кино, видео, в Интернете; наружная реклама, по образцам, демонстрация в действии, участие в выставках, комплексная престижная реклама (public relations) с целью создания благоприятного общественного мнения о товаре и фирме-производителе.

Коммерсанту важно оценить эффективность рекламных средств, понимая, что это, с одной стороны, необходимые расходы до реализации товара, а с другой, реальная возможность продвинуть товар на рынок и закрепиться на нем.

Основным звеном реализации товаров широкого потребления является розничная торговля. Поэтому организационно-правовая база взаимоотношений сторон включает заключение прежних экспортных и импортных договоров о реализации товаров на условиях комиссии или консигнации*, агентских или дистрибьюторских соглашений**.

 

* См.: 9.4.3; 9.4.4

** См.: 9.4.5; 9.4.6

 

В сфере коммерческой деятельности в области товаров широкого потребления участвуют мелкие и средние предприятия, играющие важное экономическое значение для государства. Если их кадры имеют хорошую коммерческую подготовку, то эти предприятия более жизненно стойки, могут гибко вести оборот, умеют варьировать номенклатурой потребительских товаров, чутко реагируют на изменение спроса со стороны населения, обеспечивают его занятость. Очевидно, что со стороны государства, в том числе и российского, к малым предприятиям необходимо внимательное, стимулирующее, а не ужесточающее их деятельность отношение.

К особенностям ведения коммерческой деятельности, требованиям к заключению контрактов на поставку товаров широкого потребления длительного пользования следует отнести необходимость четкой организации послепродажного обслуживания в гарантийный период. Коммерческие ошибки, не предусматривающие таких услуг в контрактах купли-продажи или в соглашениях с посредниками об условиях дистрибуции товара, могут надолго заблокировать рынок и способствовать снижению имиджа производителя.

Именно поэтому сервисное обслуживание как в гарантийный, так и в послегарантийный период сопутствуют торговле товаров широкого потребления, набирает силу как самостоятельный бизнес, являясь конкурентообразующим фактором в продвижении товара на рынок.