Готовясь к переговорам с иностранными партнерами, специалисты рассматривают представителей иностранных деловых делегаций – покупателей в зависимости от ролей, которые они играют при покупке. Это:
• инициаторы, которые побуждают других людей к покупке, хотя сами могут и не приобретать товар;
• лица, влияющие на формирование решения о приобретении товара в связи с их компетентностью и авторитетом для лиц, приобретающих товар;
• покупатели, совершающие покупку;
• плательщики, которые оплачивают товар;
• потребители, пользующиеся товаром;
• критики, оценивающие качество и эффект удовлетворения потребностей приобретенным товаром.
Например, от мнения потребителей и критиков во многом будет зависеть возможность повторных закупок, и именно с ними внешнеторговым специалистам следует вести большую работу по обеспечению роста повторных и всех последующих продаж.
Покупки по своему характеру подразделяются на следующие виды: