рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов

Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов - раздел Менеджмент, МЕНЕДЖМЕНТ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Под Переговорами Понимается Особый Вид Совместной Дея­тельности Двух Или Неск...

Под переговорами понимается особый вид совместной дея­тельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленный на решение стоящих перед ними проблем. Это достигается сближением в переговорном про­цессе позиций сторон на основании общности их целей, наличием разных путей их достижения, возможностями сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значи­тельно меньшими, чем были при отсутствии соглашения.

Основной функцией переговоров является совместное обсужде­ние проблемы (кстати, не обязательно конфликтной) и принятия решения, устраивающего в той или иной степени участвующие стороны. Важной функцией переговоров является информацион­ная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия конкрет­ного решения.

Существуют две основные разновидности переговоров: пози­ционные и рациональные.

Предметом позиционных переговоров являются позиции сторон, т.е. субъективные взгляды на решение проблемы. Позиции могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, и ложными, имеющими в основе только амбиции. Предмет рациональных пе­реговоров — объективные интересы сторон, независимо от того, какие позиции они занимают. Именно исходя из интересов, а не из позиций, можно найти разумное и выгодное всем решение. Так как целью рациональных переговоров является поиск оптималь­ного решения, соотношение уступок сторон не имеет принципи­ального значения, поскольку в любом случае каждая из них выиг­рывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных перегово­рах.

Стандартный переговорный процесс обычно включает в себя основные стадии:

♦ выработка общей концепции переговоров;

♦ подготовка вариантов конкретных решений;

♦ создание необходимых организационных условий;

♦ осуществление самих переговоров;

♦ анализ результатов.

Выработка общей концепции переговоров основывается на уче­те всех интересов (включая скрытые) участвующих в ней сторон. На основе этого составляется картина интересов, на которой отра­жается их совпадение, несовпадение или отсутствие каких бы то ни было пересечений. В результате формируются проблема и не­сколько приемлемых вариантов ее решения. В числе этих вариан­тов каждая сторона определяет для себя наихудший, дальше кото­рого отступать уже нельзя, и наилучший из возможных на данный момент, являющийся критерием оценки для любых встречных предложений другой стороны. После создания организационных условий переходят к переговорному процессу, который начинает­ся с позитивного изложения собственных взглядов сторон. После этого происходит их всестороннее обсуждение и оценка. Затем осу­ществляются согласование позиций и выработка общей догово­ренности, причем сначала рассматриваются вопросы, по которым легче договориться, а лишь затем те, которые нуждаются в длитель­ном согласовании. Если полнокровного решения принять не уда­ется, заключаются временные или частичные соглашения.

Для достижения единства мнений можно использовать «матри­цу потерь», составленную экспертами, с помощью которой оцени­ваются в баллах проигрыши и уступки обеих сторон, и таким об­разом добиваются уравновешивания интересов.

Еще одним способом примирения спорных позиций является использование официальных и неофициальных посредников, ко­торые, в отличие от арбитров, просто помогают зашедшим в тупик партнерам по переговорам. В их обязанности входят также пред­ложение собственных альтернатив и подведение итогов.

Многовековая практика выработала несколько методов ведения переговоров. Среди них можно назвать вариационный, интегра­ционный, метод уравновешивания позиций и метод поэтапного достижения соглашений.

Вариационный метод состоит в том, что партнерам предлагают­ся для обсуждения предварительно разработанные варианты со­глашения. Одновременно формируются представления о возмож­ных доводах противоположной стороны, подбираются аргументы, необходимые для их опровержения, а также составляется список тех требований и положений, от которых можно отказаться ради продолжения переговоров, и принципов, которыми нельзя посту­питься ни при каких условиях. Это придает переговорам гибкость, а следовательно, и эффективность. Вариационный метод часто применяется при переговорах со слабым оппонентом.

Интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сто­рон, что должно подтолкнуть их к объединению. При этом упор делается на имеющиеся точки соприкосновения и получения вза­имной выгоды при разумном объединении усилий. Этот метод ис­пользуется при переговорах с равным по рангу и силе оппонен­том.

Метод уравновешивания позиций основан на тщательном изуче­нии взглядов партнера, и если они приемлемы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, предлагае­мый партнеру. Этот подход ориентирован на более сильных.

В сложных ситуациях, когда проблема характеризуется много­сторонностью, а отказ от переговоров влечет за собой большие потери, может применяться метод поэтапного достижения соглаше­ния, имеющий во многом ситуативный характер. Его суть состоит в достижении соглашения в условиях постоянного полного или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоятельств и открытия новых возможностей. Чаще всего его применение нацелено на достижение компромисса, причем не только симметричного. Уступки в данных переговорах не обяза­тельно свидетельствуют о слабости сторон. Они могут делаться и сильными оппонентами, сознающими их целесообразность и вы­году.

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

МЕНЕДЖМЕНТ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Глава ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОТНОШЕНИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ ПРОЦЕССАМИ Организационные... Модели временных рядов... К этому классу относятся модели...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

ВЫСШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ
серия основана в 1 996 г. В.Д. ДОРОФЕЕВА.Н. ШМЕЛЕВАН.Ю. ШЕСТОПАЛ МЕНЕДЖМЕНТ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Допущено Советом Учебно-методического объединения вуз

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА
3.1. МЕТОДОЛОГИЯ МЕНЕДЖМЕНТА Менеджмент как управление в условиях рынка и рыночной экономики означает: ♦ ориентацию фирмы на спрос и потребности рынка, запро­сы потребителей

Кнопки управления
Для того чтобы реализовать какой-либо из этих методов, ис­пользуют так называемые кнопки управления или, иначе, способы воздействия данных методов на управление. Административно-правовые м

Взаимосвязь методов управления
Эффективное управление возможно лишь на основе сочетания, единстве всех трех групп методов: экономических, административ­ных и социально-психологических, так как применение экономи­ческих методов с

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОТНОШЕНИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ ПРОЦЕССАМИ
Организация как функция управления заключается в упоря­дочении деятельности людей путем установления регламентов, нормативов, дисциплинарных требований и ответственности. В ос­нове организации упра

Генеральный руководитель
    Заместитель по финансам Замес

Системы одновременных уравнений
Эти модели описываются системами уравнений. Системы могут состоять из тождеств и регрессионных уравнений, каждое из которых может, кроме объясняющих переменных, включать также объясняемые переменны

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ УЧЕТ
6.1. сущность, основныепонятия,цели управленческого учета Поиск эффективных методов управления современным про­мышленным предприятием в условиях смены упр

Бухгалтерский учет
    ;ленческий Управле

Анализ существующей системы (As Is)
Постановка управленческого учета на предприятии начина­ется с анализа деятельности и существующей системы управлен­ческого учета. На предприятии может не быть ярко выраженной системы управленческог

Постановка требований к системе управленческого учета
После анализа существующей системы учета ключевым ша­гом является постановка требований к будущей системе управлен­ческого учета. Сначала необходимо определить основную цель постановки уче

Построение системы управленческого учета (Го Be)
После того как определены требования к создаваемой сис­теме управленческого учета, начинается этап создания системы. Три следующие задачи должны осуществляться параллельно и итерационно, т

Таксономия учета издержек
Обратимся теперь, собственно, к понятию учета издержек. На рис. 6.6 представлена таксономия управленческого учета. Фи­нансовый учет упомянут в данной схеме в виде элементарной ссыл­ки, а основное в

А. Сбор данных об издержках
Процесс сбора данных обычно не составляет какой-либо про­блемы в методическом плане. Множество всех показателей пред­ставляется в виде двух групп: стоимостные и операционные харак­теристики бизнеса

C. Система контроля
Система контроля как установление обратной связи должна обеспечить, с одной стороны, планирование издержек, а с дру­гой — их контроль. В итоге получается некая интегрированная система, в которой и

D. Оценка результатов
Оценка результатов деятельности компании призвана обеспе­чить понимание бизнеса, которое менеджмент компании должен научиться использовать для повышения эффективности. Оценка состояния бизнеса прои

Е. Планирование издержек
Планирование является завершающей стадией управленческого учета. В самом деле, мы научились (A) собирать издержки в про­цессе деятельности предприятия, (B) разделять их по продуктам и направлениям

БЮДЖЕТИРОВАНИЕ
Составление бюджетов (бюджетирование) является основой в системе планирования и контроля в управленческом учете. Прак­тически все организации, за исключением мелких, занимаются бюджетированием.

ПОВЕДЕНИЕ ЗАТРАТ ПРИ ИЗМЕНЕНИИ УРОВНЯ ДЕЛОВОЙ
Активности и их распределение при расчетесебестоимости продукции Уровень деловой активности можно проанализировать на соотношении затрат, прибыли и объема производства. В

Сущность и задачи контроля
Контроль представляет собой одну из важных функций в ме­неджменте. Как неотъемлемая часть деятельности организации контроль является непрерывным процессом, который строится на трех основных этапах:

ВИДЫ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНТРОЛЯ
В практике используют три вида управленческого контроля: предварительный, текущий и итоговый. Предварительный контроль (контроль по правилу рецептурных книг) по своему содержанию относится

Внешнийи внутреннийконтроль
Контроль делится на внешний и внутренний. Внешний конт­роль осуществляется руководством или специальными сотрудни­ками. В рамках внутреннего контроля исполнители сами следят за своей работой и ее р

УПРАВЛЕНИЕ ПО ОТКЛОНЕНИЯМ
Управление по отклонениям получило на западных фирмах довольно широкое распространение. Суть его состоит в том, что все цели, стоящие перед организацией и ее подразделениями, от­раженные в планах и

ВИДЫ ПОЛНОМОЧИЙ
В современных условиях никто не в состоянии единолично руководить организацией и решать все возникающие проблемы, даже те, которые непосредственно входят в круг служебных обя­занностей. Во-первых,

Делегирование управленческихПолномочий
Чаще всего делегирование или распределение управленче­ских полномочий строится на основе единоначалия, т.е. передачи полномочий из рук в руки только непосредственного руководите­ля, взятой из истор

Риски, связанные с покупательной способностью денег
    Валютные Риски ликвидности

Мотивация деятельности и стимулы в управлении
10.1. генезис теории мотивации Понятие мотивации тесно связано с проблемой управления персоналом. Новые экономические отношения, порожденные пе­реходным периодом, выдвигаю

Мотивационные побуждения
Определенные мотивационные побуждения человека — это ре­зультат воздействия культурной среды. Побуждения влияют на отношение индивидов и к работе, и к жизни в целом.

ЧЕЛОВЕК КАК ГЛАВНЫЙ ФАКТОР В УПРАВЛЕНИИ ОРГАНИЗАЦИЕЙ
11.1. ЧЕЛОВЕК В ОРГАНИЗАЦИИ Системно поведение человека в организации может быть представлено с двух позиций: взаимодействие человека с органи­зационным окружением (в этом случае человек н

Основные компоненты трудового потенциала
В современных условиях одним из главных факторов эконо­мического роста является управление, эффективность которого определяется человеческим капиталом. По данным исследования Всемирного банка, 64%

Риск управления трудовым потенциалом
Практика производственного менеджмента демонстрирует попытки выявления неопределенностей, связанных с какими-либо экономическими объектами или процессами, и соотнесения их с конкретными видами риск

Системная модель управления трудовым потенциалом
При моделировании экономической динамики трудового потенциала важное место занимают вопросы разработки и форма­лизации основных относящихся к нему понятий и категорий сис­темы трудового потенциала

ХАРАКТЕРИСТИКА КОЛЛЕКТИВА
Люди, как правило, работают не в одиночку, а в составе определенного коллектива. Коллектив — это группа людей, объ­единенных по определенному принципу и включенных в систему управленческих отношени

ФОРМИРОВАНИЕ КОЛЛЕКТИВА И ОТНОШЕНИЙ ВНУТРИ ЕГО
Работоспособный сплоченный коллектив возникает не сра­зу — этому предшествует длительный процесс его становления и развития, успех которого определяется рядом обстоятельств. Прежде всего это цели п

ПРОГРАММА СОЗДАНИЯ КОЛЛЕКТИВА
Коллектив — это ячейка общества, в которой сочетаются об­щественные, групповые и индивидуальные интересы; организо­ванная общность людей, объединенных конкретным видом дея­тельности и складывающими

ОГРАНИЧЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ КОЛЛЕКТИВА
На отдельных стадиях развития коллектив может вдруг об­наружиться, что рост его показателей затормозился. Один из сим­птомов появившихся ограничений — это психологические конф­ликты и невысокие рез

Низкая результативность работы коллектива
В некоторых коллективах есть положительный климат и эффек­тивное руководство, но не хватает результативности и инициатив­ности. В итоге результаты оказываются низкими, несмотря на об­щую компетентн

Особенности управления традиционными российскими трудовыми коллективами
Вопросы управления трудовыми коллективами ставились социологической и психологической школами еще в 70-е гг. XX в. Именно отечественные ученые и управленцы разработали в те вре­мена комплексный под

Отечественный опыт управления персоналом
  Управление персоналом в советскую эпоху (70-80-е гг.) Управление персоналом в постсоветскую эпоху 1. Цели

Социофакторы и этика менеджмента
Современный уровень менеджмента предполагает, что объ­ектом управленческой деятельности являются организационные культуры различного типа, а не процессы, люди, их деятельность и т.п. Поэтому овладе

Функции и свойства организационной культуры
Основными функциями (основными задачами) организаци­онной культуры являются: ♦ охранная — препятствует проникновению в организацию чуждых взглядов, ценностей, норм; ♦

ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОНФЛИКТА
Организация может быть отнесена к сложным вероятност­ным системам, т.е. имеет ряд подсистем, между которыми могут возникать противоречия. Они — неизбежный атрибут такого рода систем. Если противоре

Позитивные функции конфликта
Л. Козер систематизировал функции конфликта, оцененные еще в первой половине XX в. Г. Зиммелем как позитивные, следу­ющим образом: 1. Группообразование, установление и поддержание норма

ПРИЧИНЫ КОНФЛИКТОВ И ИХ КОМПОНЕНТЫ
Первая группа причин конфликтов в организации происте­кает из нарушения принципов строительства организации, разра­ботанных классической теорией организаций: принципов депар- таментализации, раздел

СТАДИИ КОНФЛИКТА
Выделяют следующие стадии развития конфликта: A. Латентная (скрытая) стадия конфликта, на которой пока нет конфронтационных действий, но происходит осознание раз­личий в интересах и растет

Процесс управления конфликтом
Обычно процесс управления конфликтом начинается с по­сягательства или нарушения одной стороной психологической, физической или ценностной территории другой стороны. Модель управления конфликтом, пр

Типичные ошибки при разрешении конфликтов
К типовым ошибкам при разрешении конфликтов относятся: 1. Попытки разрешить конфликт без выяснения его истинных причин, т.е. без проведения диагностики. Часто попытки администрации

РУКОВОДИТЕЛЬ И ЕГО ФУНКЦИИ
В соответствии с современными представлениями суть ра­боты руководителя сводится к выполнению ряда представитель­ских функций, среди которых можно выделить стратегическую, экспертно-инновационную и

ВЛАСТЬ И СПОСОБЫ ЕЕ РЕАЛИЗАЦИИ
При определении функций руководителя и возможностей, которыми он располагает в своей деятельности, неизменно сопри­касаются с понятием власти и ее соотношением с руководством. В чем основная разниц

Теория личностных качеств
Согласно личностной теории лидерства, также известной под названием теории великих людей, лучшие из руководителей обла­дают определенным набором общих для всех личных качеств, на­пример высокий уро

Поведенческий подход к лидерству
Отказавшись от исследований черт личности, ученые в области теории организации и управления обратились к наблю­дениям за тем, что делают руководители, а не какими чертами они обладают, т.е. за пове

Ситуационный подход
Ни подход с позиций личных качеств, ни поведенческий под­ход не смогли выявить логическое соотношение между личными качествами или поведением руководителя, с одной стороны, и эф­фективностью — с др

Влияние лидера на психологический климат предприятия
Общепринято положение, что именно руководитель влияет на становление психологического климата на предприятии. По­этому руководителю особенно важно знать те качества, которые способствуют поддержани

СТиль управления
Эффективная работа организации во многом определяется стилем управления менеджеров. Стиль управления — это своеоб­разный метод воздействия на подчиненных с целью получения необходимого результата.

Деловое общение
Одной из важнейших сторон корпоративной культуры является корректное деловое общение. Деловое общение — это искусство, позволяющее войти в контакт с партнерами по бизнесу, преодолеть личные предубе

Командообразование как условие формирования самообучающихся компаний
Лидирующая в начале ХХ в. доктрина научного управления, или научной организации труда, акцентировала свое внимание на использовании методов оптимизации организационных, техниче­ских и социальных ко

Вложения
Внедрение командного менеджмента должно начинаться с управленческой команды, которая транслирует принципы и навыки командной работы на всю глубину структуры

Руководители 5-Го уровня
В самообучающихся компаниях, где внедряется командный стиль управления, лидер отличается от лидеров в других компани­ях. При командном стиле руководства отсутствует схема, где лидер более ценен, че

Высокопрофессиональный сотрудник
Вносит вклад через активное использование своих способностей, знаний, опыта и умения организовать свой труд Рис. 15.3. Уровни иерархии лидеров в компаниях Стоит отме

КОМАНДЕ
Консолидация, сплоченность, интеграция — это особенности взаимодействий работающих людей, отражающие степень согла­сованности их усилий для достижения поставленных целей и ре­шения производственных

Подхода к оценке качества и эффективности менеджмента предприятий
На сегодняшний день, спустя 15 лет рыночных преобразова­ний, проблема оценки эффективности управления российским предприятием стала особенно актуальной и острой. В настоящее время менеджме

Системный Подход к оценке операционной эффективности управления предприятием
Вопрос эффективности управления предприятием до недав­него времени чаще всего возникал в связи с кризисным положени­ем компаний. В последнее время этот вопрос все чаще оказывает­ся востребованным в

Решения в условиях неопределенности и риска 243
9.1. Понятие управленческого решения..................................... 243 9.2. Классификация решений ..................................................... 246 9.3. Принципы об

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги