Коммерческая деятельность

Содержание Введение 1. Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях 1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции 1.2 Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия 2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции 2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 2.2 Характеристика покупателей продукции 2.3 Хозяйственные связи по поставке продукции 3. Оценка эффективности сбыта и пути его реализации 3.1 Показатели эффективности сбытовой деятельности на предприятии 3.2 Пути совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии Заключение Список литературы Введение Темой данной курсовой работы является коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии.

Предметом исследования послужила коммерческая деятельность по сбыту продукции, объектом – ОАО «Молодечнопиво». Цель работы - разработать пути совершенствования коммерческой деятельности по сбыту на примере ОАО «Молодечнопиво». Основные задачи курсовой работы следующие: - изучить и понять сущность коммерческой деятельности по сбыту; - изучить и понять сущность внутренней и внешней среды предприятия; - проанализировать коммерческую деятельность по сбыту на анализируемом предприятии; - расчёт и анализ показателей эффективности сбытовой деятельности на предприятии; - разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как Осипова Л.В Ильин А.И Панкратов Ф.Г Акулич И.А Котлер Ф Савицкая Г.В. и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности ОАО «Молодечнопиво». Курсовая работа состоит из введения, 3 разделов, заключения.

Она выполнена на 24 страницах машинописным способом, содержит 5 таблиц, 1 рисунок, 3 формулы.

Данные, предоставленные в курсовой работе, дополняются графическим материалом. 1.

Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях

Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях 1.1

Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции

Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выб... по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства. Для того ч... Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных т... 2)Посредники. 5)Клиенты. Это организации и отдельные лица, пользующиеся товарами или...

Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции

Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции 2.1

Организационно-экономическая характеристика предприятия

Организационно-экономическая характеристика предприятия. Молодечненский пивоваренный завод создан в 1959 году. 1,949 2,148 0,199 110,22 активная часть 1,209 1,297 0,088 107,27 7. руб. При её расчёте видно, что по сравнению 2007 годом она снизилась на 0,0...

Характеристика покупателей продукции

2.3 . Характеристика покупателей продукции. Таблица 3 - Основные покупатели продукции ОАО «Молодечнопива» № п/п Ор... Рассмотрим их в таблице 3. Анализируя положение предприятия на рынке необходимо рассмотреть покуп...

Хозяйственные связи по поставке продукции

Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развити... За необоснованный отказ от оплаты товара Покупатель обязан уплатить 5%... 7 Форс-мажорные обстоятельства Стороны освобождаются от ответственност... Также различен и порядок расчётов – в течение 45, 30 и 25 дней с момен... 3.

Оценка эффективности сбыта и пути его реализации

Оценка эффективности сбыта и пути его реализации 3.1

Показатели эффективности сбытовой деятельности на предприятии

Показатели эффективности сбытовой деятельности на предприятии Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыль предприятия.

Известно, что прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но и от доли постоянных расходов. Рассмотрим эти показатели в таблице 5 (данные взяты из Приложения К). Таблица 5 – Основные показатели эффективности сбытовой деятельности Показатели 2008 год 2007 год Отклонение Темпы роста, % Выручка от реализации, млн. руб. 9013 9506 -493 94,81 Доходы от реализации, млн. руб. В сумме -175 301 -476 - В % к выручке - 3,17 - - Расходы на реализацию, млн. руб. В сумме 184 170 14 108,24 В % к выручке 2,04 1,79 0,25 113,97 Прибыль от реализации, млн. руб. В сумме -359 131 -490 - В % к выручке - 1,38 - - На основании рассчитанных показателей можно сделать выводы, что в 2008 году по сравнению с 2007 произошло снижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб доходов от реализации на 476 млн. руб расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб. Увеличение расходов и снижение всех остальных показателей оказало отрицательное действие на деятельность предприятия, так как это привело к уменьшению прибыли на 490 млн. руб. И это показало, что предприятие работает не эффективно.

В целях анализа рассмотрим такое понятие, как точка безубыточности.

Точка безубыточности предприятия (Rб) – это объём реализации продукции (выручка от продаж), равный затратам на производство и сбыт продукции.

Точка безубыточности (в натуральных единицах) определяется по формуле: Rб = С : (1-а), (1) где С – постоянные расходы предприятия. а = V : R, (2) где V – переменные расходы предприятия; R – выручка от реализации продукции. На основании этих формул можно произвести расчёты (данные взяты из Приложения 1). а = 4112 млн. руб. : 9013 млн. руб. = 0,456 Теперь мы можем найти точку безубыточности: Rб = 2265 млн. руб. : (1 – 0,456) = 4241,6 млн.руб. Ещё одним важным показателем является Показатель безопасности коммерческой деятельности – это сумма, на которую предприятие может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли.

Показатель безопасности коммерческой деятельности (Бк.д.) определяется по формуле: Бк.д. = R - Rб (3) Этот показатель можно определить в процентах: Бк.д. = (R - Rб) : R х 100%, где R – ожидаемый объём выручки от реализации продукции; Rб – равновесный объём реализации (точка безубыточности предприятия). Бк.д. = 9013 млн. руб. – 4241,6 млн. руб. = 4771,4 млн. руб. Бк.д. = 4771,4 млн. руб. : 9013 млн. руб.х 100% = 52,94% Из данных расчётов можно сделать вывод, что предприятие может позволить себе уменьшить выручку от реализации продукции на 4771,4 млн. руб. или на 52,94%, оставаясь прибыльным. 3.2 Пути совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием.

К таким целям относится: - завоевание определённой доли рынка; -повышение объёмов сбыта на непродолжительный срок; - привлечение новых покупателей; - предоставление потребителям возможности ознакомиться с новым товаром; - удержание и поощрение лояльных покупателей; - увеличение заинтересованности посредников в продвижении товара на рынок и другие.

Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара. Проанализировав сбытовую деятельность ОАО «Молодечнопиво» можно разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии: - увеличение объёмов продаж по областям; - ежемесячное заключение новых договоров; - перевод работников отдела сбыта на систему стимулирования труда согласно Положения; - систематический анализ фирм-конкурентов: по ценовой политике, ассортиментной политике, политике товаропродвижения, видам и характеру услуг; - проводить оценку степени удовлетворённости потребителей; - размещение рекламы в бизнес-справочниках, в газетах, участие во всех ярмарках; - постоянно пропагандировать продукцию ОАО «Молодечнопиво»; - изучить спрос клиента на слабоалкогольную и сокосодержащую продукцию для её последующего выпуска; - проведение выставок-дегустаций для изучения потребительского спроса на продукцию ОАО «Молодечнопиво»; - продвижение продукции за пределы РБ; -поиск новых покупателей; Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям: - анкетирование потребителей; - мониторинг торговой сети; -сокращение рисков неплатёжеспособности; - освоение новых рынков сбыта; - совершенствование работы маркетинговой службы.

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, регулярной рекламы продукции в средствах массовой информации (газетах, телевидении), прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках по РБ и РФ и с помощью другой рекламной деятельности. Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции.

А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения выше описанных мероприятий, ОАО «Молодечнопиво» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.

Заключение Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Заключительной частью коммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа. При анализе покупателей продукции выявилось, что наибольший удельный вес занимают: по поставке пива – ОАО «Молодечноторг» (24,47%), по поставке вина – ОАО «Молодечнообщепит» (29,23%), по поставке минеральной воды – ОАО «Молодечноторг» (11,81%). В результате анализа существующего рынка сбыта продукции ОАО «Молодечнопиво» и возможного, можно сделать вывод, что для предприятия есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта.

При анализе сбытовой деятельности предприятия выяснилось, что в 2008 году по сравнению с 2007 произошло снижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб доходов от реализации на 476 млн. руб расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб. В результате это привело к уменьшению прибыли на 490 млн. руб. В результате расчёта точки безубыточности и показателя безопасности коммерческой деятельности можно сделать вывод, что предприятие может позволить себе уменьшить выручку от реализации продукции на 4771,4 млн. руб. или на 52,94%, оставаясь прибыльным.

Таким образом, все проанализированные показатели работы предприятия показывают, что деятельность ОАО «Молодечнопиво» за анализируемый период не вполне эффективна.

Выбор мер по стимулированию сбыта обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара. Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов. Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции.

А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства. Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями. В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, ОАО «Молодечнопиво» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.

Список литературы 1. Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов / Л.В. Осипова. – 3-е изд. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005. 2. Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. Учебник Мн.: Выш. шк 1998.– 447 с. 3. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. – Мн.: Новое издание, 2003. – 4-е изд стеретип. – 635 с. 4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серёгина – 1996. 5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ / Ф. Котлер. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс», 1995. 6. Суша Г.З. Экономика предприятия: Учебное пособие / Г.З. Суша. – М.: Новое издание, 2003. 7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Мн.: Выш. шк 1998. – 176 с. 8. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г.В. Савицкая 7-е изд испр Мн.: Новое знание, 2002. 704 с.