рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

От автора

От автора - раздел Право, Переговоры Как Консультанта, Меня Прежде Всего Заинтересовал В Переговорах Сам Процесс П...

Как консультанта, меня прежде всего заинтересовал в переговорах сам процесс практического приведения к согласию абсолютно различных интересов. Как ученый в области общественных наук, я был озадачен тем огромным числом не связанных друг с другом переговорных открытий и нововведений. Мой последний интерес был сконцентрирован на интегрировании всех этих открытий и нововведений в стройные системы и модели, последние из которых и вдохновили меня на написание этой книги.

Как консультанту по организационному развитию, мне довелось побывать в различных организациях и принять участие в обсуждениях и встречах. Никому и в голову никогда не приходило назвать эти встречи переговорами, хотя точно могу сказать, что они были переговорами чистой воды. Кто-то из участников этих встреч интуитивно чувствовал неизбежность тупика; случались вспышки скрытой либо открытой враждебности — причем о развитии в отношениях не было даже и речи. Благодаря таким примерам я уверовал в то, что умение вести переговоры имеет огромное созидательное значение. Мне пришлось также видеть, насколько быстро люди овладевают этим умением. Переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах.

Осознав это, я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:

* путают переговоры с выигрыванием очков;

* абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);

* игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;

* абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;

* путают настойчивость в переговорах с упрямством;

* абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;

* не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;

* рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости;

* имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);

* рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.

Чрезвычайно интересно наблюдать также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. Именно это и вдохновило меня на написание этой книги по переговорам.

Книга эта никогда бы не увидела свет без помощи и вдохновения моих помощников. Особую благодарность я хотел бы выразить двум моим коллегам по Голландской Консультационной Группе — Питеру Ян фен Делдену и Герко Эдерману; а также Керол Синнес, которая перевела книгу с голландского на английский язык. Я благодарен также Жиллиан Бромли — работнице издательства Бейзил Блэквелл — за ее труд по подготовке и изданию английского варианта книги. Огромное спасибо моим клиентам. Только благодаря им я столкнулся таким широким спектром проблем, касающихся процесса переговоров. Их бесчисленные критические замечания и конструктивные предложения помогли мне совершенствовать мою книгу и довести ее до того состояния, в котором она и предстанет перед вами.

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Переговоры

На сайте allrefs.net читайте: "Переговоры"

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: От автора

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

История создания книги
Модель ведения переговоров, речь о которой пойдет в этой книге, разрабатывалась мной в течение 10 лет. Работу над ней (моделью) я начал, еще будучи консультантом по организационному развитию. Многи

Строение книги
Во II-ой части книги (главы 2-8) будет дано описание и разъяснение интегративной модели переговоров. Вы можете начать ознакомление с моделью с 8 главы этой книги, в которой дано краткое описание мо

Глава 3. Как добиться поставленных целей
Переговорным аспектам, основанным на достижении реальных результатов, обычно, уделяется особое внимание. Здесь я имею в виду деятельность, фокусирующуюся на содержании переговоров: аргументы

Тактический обмен информацией
Эта тактика может быть использована в двух целях: 1. выяснить глубинные интересы оппонента и в дальнейшем подчинить его себе; (24:) 2. преподнести свои желания таким образом, чтоб

Закрытая позиция
У тактики закрытой позиции есть несколько вариантов: (26:) * «либо возьми, либо не трогай»; * ультиматум; * fait accompli (свершившийся факт); * сначала конечное

Открытая позиция
Очень часто стороны начинают переговоры, открывая свои позиции, например, открывая оппоненту свои интересы, либо излагая свой взгляд на то, что можно предпринять, но, вместе с тем, оставляя массу в

Уступки
После изучения фазы и после того, когда будут внесены различные предложения, обычный путь для переговорника — пойти на незначительные уступки и убедиться в том, что в обмен он тоже что-то получит.

Глава 4. Влияние на баланс сил
Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношениями зависимости между вовлеченными в переговоры сторонами. Стороны могут быть взаимозависимы не в равной степени, но в процессе пер

Манипулирование
Иногда возможно добиться авторитета в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальнос

Факты и экспертиза
Опыт, информация, факты и материалы под рукой — все это может упрочить позицию переговорника. Манера, при помощи которой переговорник пытается повлиять на расстановку сил, тоже важна. Торж

Развертывание
Эта техника, о которой более подробно речь пойдет в 6 главе, способствует упрочению силовой позиции при помощи нескольких способов. Развертывание означает проявление инициатива задавать вопросы, де

Укрепление взаимоотношений
Отношения с оппонентом можно укрепить развитием одобрительного отношения и доверия к нему (это будет описано в главе 5). Другие средства, способствующие этому, — стремление найти и развить общие ин

Сила убеждений
К элементам эффективных убеждений относятся: · четкая, хорошо организованная манера изложения и разъяснения своего мнения; · разумно ослабленное, но не безразличное отношение;

Укрепление начальной позиции
Возможности в области влияния на расстановку сил в момент начала переговоров невелики. Переговорник должен был бы консолидировать свою позицию до их начала. Важными источниками силы в этой ситуации

Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере
Опытный, хороший переговорник всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров. Атмосфера раздражительности и фор

Отделяйте человека от его поведения
Прежде всего, необходима способность распознать тенденцию, при которой человека используют так, как это делают в игре с мячиком, особенно, если он оказывает этому жесткое сопротивление. Соблазн уме

Уход от излишней напряженности
Вот удачный пример нагнетания излишнего раздражения — одна из сторон делает акцент на слове «разумность», когда речь идет о ее позиции и предложениях. Такие заявления, как разумны, конструктивны, о

Уменьшение напряженности
В добавление к тщательному подбору слов, в каждой переговорной ситуации бывают определенные моменты, при использовании которых можно содействовать сохранению и поддержанию позитивного климата. Напр

Глава 6. Как добиться процедурной гибкости
В главе 3, где речь шла о том, как добиться значительных результатов, были приведены несколько тактик, касающихся обмена информацией, выбора позиции и уступок. В добавление к фактическому выбору по

Когда приступать к развертыванию
Переговоры проходят через несколько фаз. И выбор форм развертывания зависит от фазы. Обычно переговоры характеризуются 4-мя фазами, следующими друг за другом: 1. подготовка; 2. сл

Подготовительная фаза
Опытные переговорники всегда придают этой фазе огромное значение, именно на ней люди определяются не только в своих интересах и позициях, но и в их будущей стратегии. По здравому рассуждению это не

Первоначальный выбор позиции
Иногда переговоры начинаются, еще до того, как стороны сядут за стол переговоров. Стороны делают заявления, отражающие их первоначальную позицию. Существует тенденция представлять свою позицию безу

Развертывание средствами давления
Блеф, угрозы, увеличение давления фактора времени, опровержение аргументов оппонента, возможностей «открещивания» от существования общих интересов — все это примеры тактик давления. Они могут показ

Тупик и завершение
Давление и запутывание вполне могут привести к атмосфере кризиса. В какой-то определенный момент — иногда в силу лимитированности во времени — становится совершенно ясно, что обсуждение проблем не

Всегда начинайте переговоры с фазы развертывания
В случае, если для обсуждения уже представлены предложения, это проще сказать, чем сделать. Есть сильная тенденция оказывать сопротивление предложениям друг друга. Не путайте аргументацию с разверт

Попытайтесь найти общие критерии
Выявляют ли основные предложения что-то общее? Есть ли общие для обеих сторон нормы и ценности? Существуют ли взаимные обязательства, вытекающие из стратегических утверждений? Этому присущ определе

Попытайтесь найти общие интересы
Стороны взаимозависимы, они нуждаются друг в друге. Связывает их переплетение интересов. Что выбирают обе стороны? Есть ли что-то общее в их интересах? Надо, чтобы ваши интересы были понятны. Конкр

Попытайтесь добиться как можно больше альтернатив
· Не останавливайтесь только на одном решении, принятом вами на подготовительной фазе. Обсудите все направления, в которых это решение может быть развито. Обсудите возможные решения. Создайте возмо

Дайте друг другу возможность получить преимущество
В этот метод заложен большой интегративный потенциал. Чем шире круг обсуждаемых вопросов, тем больше шансов для интересных комбинаций. В принципе это всегда совпадение, когда вопрос, представляющий

Развертывание во время тупиков
Тупики негативно влияют как на личные взаимоотношения, так и на позиции. Для того чтобы удержать процесс в движении, можно использовать следующие тактики. Причем заметьте, что ни одна из этих такти

Глава 7. Воздействие на клиента
Взаимоотношения с клиентами являются важным для переговоров. Многое из того, что происходит за столом переговоров, практически не может быть объяснено без помощи этого аспекта. Очень часто перегово

Будьте настойчивы, но гибки
Это золотое правило для опытного переговорника. В чем его смысл? Сочетайте упорство в защите своих интересов и процедурную гибкость (См. Схему 8.3, в этой и последующих диаграммах стрелки обозначаю

Уважайте друг друга
Вполне возможно комбинировать настойчивость в защите интересов с уважением друг к другу с хорошим климатом (См. схему 8.4). Схема 8.4. Поведение в переговорах: упорство, но в сочет

Избегайте соревнования в силе
Постоянное следование своим интересам не обязательно предполагает соревнование в силе Выигрывание очков, упрямство, угрозы, эмоциональность, придирки, заваливание оппонента аргументами — все это вр

Культивируйте чувство перспективы
Рассматривайте поведение «оппонента» в правильных пропорциях. Например, некоторые жесткие и бескомпромиссные утверждения первоначально предписывают клиентам. В терминах таблицы 8.1 они могут показа

Знайте, тупики неизбежны
Когда стороны избирают позицию несговорчивости, защищая результаты, выгодные им, тупики и кризисные ситуации — неизбежны. Это часть игры. Упреки, тирады, обиды — все это, возможно, уменьшает напряж

Не забывайте о своих клиентах
Помните, что отношения с клиентами тоже носят переговорный характер. Вот примеры тактик, часто используемых в этой сфере: · избегайте четко сформулированного задания для вас, сокращая врем

Ограничения
Переговоры предполагают наличие определенного количества отклонений от намеченного курса, no-крайней мере легких. Если таковых нет, то не о чем и вести переговоры. Все может быть предметом для пере

Сущность модели
Краткое изложение выводов, представленных выше, даст следующую картину. Профессионально проводимые переговоры прежде всего вращаются вокруг сочетания четырех видов деятельности: 1. достиже

Глава 9. Развитие переговорных умений
В этой главе в исторической перспективе будет представлен обзор развития переговорных умений, что указывает на определенные изменения в нормах поведения. Поворотным пунктом можно назвать изменения,

История переговорных умений
Официально обучение переговорников началось в семнадцатом веке. Основоположником считают французского дипломата Франсуа де Каллере (Fransuois de Calliieres, 1645-1717). В 1716 году де Каллере издал

Изменения в моделях сдерживания эмоций
Особый интерес вызывает то, как люди учатся управлять эмоциями во время переговоров. Де Каллере и де Феличе специфически рассматривают этот аспект. Скрывайте свои эмоции, используйте аффекты оппоне

Связь с моделью переговоров
Знание истории, без сомнения, способствует лучшему пониманию смысла вещей. Но лучшего понимания отнюдь недостаточно. Большее видоизменение, ну и что? Какого рода видоизменения больше относятся к эф

Глава 10. Подготовка к переговорам
При подготовке к переговорам необходимо уделить внимание следующим пяти аспектам: содержанию переговоров, атмосфере, силовому балансу, клиентам и процедурам. Вообще говоря, на подготовител

Диагноз
Содержание: · Достаточно ли хорошо мы осведомлены о вопросах, предлагаемых к обсуждению? · Есть ли у нас соответствующие документы и досье? · Знакомы ли мы с историей воп

Процедуры
С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал. Следующие пункты могут в этом помочь. Прежде всего они полезны в самом нача

Тактический план вступительных действий
Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам. Атмосфе

Стратегический план
Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии: · детальное планирование действий / примерное планирование действий; · фазы пе

Глава 11. Председательствующий в переговорах
Иногда в переговорах участвует председательствующий. В заседаниях внутри организации, носящих переговорный характер, председательствующий — представитель руководства, в других случаях это может быт

Фазы переговоров
Знания о фазовой природе переговоров необходимы переговорнику. Они помогут ему лучше разобраться в том, что происходит и подготовить себя к тому, что из всего этого выйдет. События в этой ситуации

Фаза поиска
Стороны проверяют друг друга. Насколько реальны требования каждой из них? Они также испытывают своего рода запасные интересы и идеи. На этой фазе председательствующий должен увидеть и привести в де

Тупик и завершение
На этой фазе на столе переговоров лежат различные предложения и контрпредложения. Но соглашение по ним не достигнуто, стороны заявляют, что сделали все, что от них зависело. Время начинает поджимат

Контрольный лист председательствующего
Следующий контрольный лист снабдит председательствующего серией процедурных рекомендаций: 1. Начните с краткого изложения: · цели встречи; · факторов сдерживания (допусти

Три заключительных замечания
1. Председательствующий должен положить конец любым проявлениям эскалации. Для этого можно порекомендовать следующее: · Прекратите все личные выпады, носящие личный характер, сделайте заме

Тенденции в ситуации различной силы
Различия в силе отражаются на поведении. Они приводят в действие процессы, имеющие эскалационный эффект: например, когда менее сильная сторона все больше и больше загоняется соперником в угол, она

Частные моменты
· Внесите четкое и определенное предложение · Продолжайте задавать вопросы о сложностях и потерях, которые испытает более сильная сторона, если будет настаивать на своих предложениях.

Важные моменты
· Будьте осторожны, устанавливая пределы тех своих желаний, которые вы не можете отстоять. Предельность имеет деструктивный эффект: она является серьезной «преградой для выработки альтернатив в ход

Поведение борьбы
Стратегия борьбы — это ни что иное, как попытка добиться господства, покорить оппонента. Всеми возможными способами одна сторона пытается получить власть над другой, чтобы выиграть. Вот примеры пов

Преимущества
Поведение борьбы имеет мобилизующий и активизирующий эффект на людей; она также хороша в эмоциональном смысле. · Если сторона не очень зависима от оппонента, она часто пытается выиграть пр

Недостатки
· Искаженное восприятие оппонента; делается все больший акцент на «плохих» сторонах, тогда как «положительные» элементы исчезают. · Постоянное негативное влияние на доверие; проигрывающий

Возможные действия в ситуации борьбы
Все способы взаимодействия с поведением борьбы имеют одну общую характеристику: чтобы они были эффективны, вы должны быть хорошо подготовлены к их использованию. Подготовка и планирование — первое

Два типа поведения
Характеризуя переговорные стили, мы будем одновременно работать с двумя измерениями поведения в переговорах, которые являют собой первостепенный вопрос для переговорников и исследователей.

Вопросы и ответы
Подчас некоторым людям очень сложно ответить на вопрос быстро и точно. Если вы один из таких, лучший выход для вас — заранее продумать и записать все вопросы, которые вам могут задать. Запомните, н

Перерывы
Эффективность переговоров увеличивается тогда, когда стороны просят делать как можно больше перерывов; в этом больше смысла, чем в длительных переговорах и коротких паузах. Переговоры — эт

Уступки
· Создайте для себя в переговорах резерв, ставьте высокие цели, но не выше тех, которые вы можете подкрепить аргументами; · сделайте так, чтобы оппоненты первыми пошли на уступки по важном

Будьте конструктивны, но не сдавайтесь
· Лучше начать с обсуждения тех вопросов, по которым легко прийти к соглашению, чем с тех, которые породят горячие споры. · К соглашению по спорным вопросам легче прийти, если связать их с

Не вступайте в дебаты
Очень часто переговоры приобретают форму бесконечного дебатирования, люди без конца повторяют одни и те же аргументы. Они испытывают необходимость в разъяснении оппоненту их точки зрения, пытаются

Глава 16. Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров
Переговоры всегда проводятся по каким-либо важным вопросам персонал, бюджет, разделение власти, задачи. Помимо существования вопросов для обсуждения, процессу переговоров присущ также аспект личных

Отрицательные и положительные манипуляции
Сторона может поставить своего оппонента в известность, что его взгляды и поведение не подлежат обсуждению, что они заслуживают лишь порицания. Оппоненту ясно дается понять, что его мнение, по сути

Как противостоять манипуляциям
Эмоциональные манипуляции, особенно те, которые используются часто, вряд ли можно назвать эффективным приемом, если вообще не антиполезным. Возможно, кому-то и удастся одержать сомнительную победу

Описание житейского опыта с использованием научных терминов
Это направление в литературе представлено авторами, которые до того, как написать их, были переговорниками на разных уровнях -политиками, дипломатами Их книги, написанные живым, доступным языком, р

Детализированные эмпирические исследования
Существующие почти 500 исследований выявили определенный круг возможных взаимоотношений а переговорных ситуациях. Большинство из них было разработано социальными психологами. Тем, кто заинтересован

Развитие широких теорий
В этой области было проведено несколько очень интересных исследований. Какое-то время предпочтение отдавалось игровой теории, от применения которой вдали значительных результатов. Игровая теория —

Мини-упражнение 3. Остров Акулы
В одном из своих совместных приключений три известных разбойника — Попоф, Тотор и Беберт — узнали о существовании клада стоимостью в $ 1.000.000 в серебре и золоте, который зарыт на острове Акулы.

Мини-упражнение 4. Наберите как можно больше очков
Это вариант игры под названием «дилемма заключенного», наверное, самой широко используемой в сфере управления конфликтами и переговорных упражнений. Упражнение настолько просто, что понача

Лондон Инвестмент Трест, Ltd
Вы — член Лондон Инвестмент Трест, LTD. Ваша компания владеет участками земли B2, C1, С3, D3. Ваша компания хотела бы получить участки B2, В3, C2, C3 или C2, C3, D2, D3. Участки эти будут

Фэавей Констракшн Ltd
Вы — член Фэавей Констракшн LTD. Вашей компании принадлежат участки земли A3, В3, B4 и C2. Ваша компания надеется получить участки A4, B4, C4 и D4, т.к. полоска посередине этих участков пр

КК Констракшн Ltd
Вы — член КК Констракшн LTD. Сейчас ваша компания владеет участками A1, C4, D1, D2, D4. Ваша компания хочет получить четыре участка земли, которые в совокупности образуют прямоугольник, но

Юниверсити Констракшн Офис
Вы — член Юниверсити Констракшн Офис. В вашем распоряжении участки A2, A4, В1, которые вы приобрели недавно с тем, чтобы воплотить в жизнь план развития университета. В силу того, что поли

Заместитель генерального директора
Дискуссия по вопросу распределения новых сотрудников начнется после того, как вы получите письменный запрос от всех трех руководителей отделов. Вы начнете заседание с прочтения всех трех з

Управляющий по производству
Первое, что вам необходимо сделать — подать зам. генерального директора вашу заявку о дополнительных рабочих местах для вашего отдела. Содержание запроса состоит лишь из общего числа необходимых ва

Управляющий маркетингом и торговлей
Первым делом вы должны подать запрос о дополнительных рабочих местах на имя заместителя генерального директора. Запрос содержит только общее количество необходимых вашему отделу вакансий.

Управляющий по экономике и технике
Первым делом вы должны подать запрос о необходимых вашему отделу дополнительных рабочих местах. Запрос содержит лишь общее количество необходимых вам вакансий. Для обоснования справедливос

Симуляция 3. Загрязнение Рейна
Тренинг по международным переговорам ПРАВИЛА ИГРЫ: Четыре представленные на переговорах делегации согласились в том, что переговоры начнутся через 50 минут. Они уже получили Общую

Общая подготовительная информация
Все участники переговоров — это официальные лица, работающие под началом определенных министров. Министры пришли к соглашению в том, что текст коммюнике должен быть подготовлен к ближайшему будущем

Список вредных элементов, предоставленный международной комиссией
  Низший предел Наивысший предел Существующий уровень 1. Галоидные соединения.

По пункту 5 повестки дня
Было внесено два предложения по контролю и наблюдению за выполнением соглашений: 1. Предложение Франции предоставить каждой стране делать это самостоятельно. 2. Предложение Голлан

По пункту 6 повестки дня
ПРЕДЛОЖЕНИЕ СО СТОРОНЫ ФРАНЦИИ. Как только договор будет ратифицирован парламентами стран-участниц переговоров, каждая из них приступает к выполнению решений. Раз в три года Международная Комиссия

Швейцария
Эти переговоры не очень важны для вашей страны. Вам все равно, что другие страны сбрасывают в Рейн. Если брать во внимание общее количество выбросов, то Швейцария не самый главный их источник, боле

Франция
Ваша непосредственная заинтересованность в подписании Рейнского химического соглашения минимальна. Вам не нужно много воды Рейна для бытовых и ирригационных целей. Химическое загрязнение Рейна со с

Голландия
Вы очень заинтересованы в заключении Рейнского договора. Питьевая вода, вода для сельскохозяйственных целей, очистка воды p море, экологически чистые зоны отдыха — все это очень важно для вас. Этим

Германия
Эти переговоры очень важны для вас. Кроме того, есть определенный «сентиментальный» интерес в чистоте воды в Рейне (принимая во внимание туризм и зоны отдыха), — огромное количество воды из Рейна и

Оценочная форма 3. Ваш переговорный стиль
  Дилеммы Примеры тактик 1) Сущность / интересы терпимый, легко идет на уступки

Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе
Сотрудничество Переговоры Борьба Конфликт рассматривается как общая проблема. Конфликт — столкновение различных, но вза

Трансформация информации в интегративные предложения
· Побуждать стороны прийти к интегративным предложениям. · Увеличить давление («Время истекло! Если решение не будет найдено, это чревато…!» и т.д.). (170:) · Сформулировать «перв

Основные темы
· Основные аспекты переговоров: o достижение значительных результатов; o содействие конструктивной атмосфере; o убеждение и власть; o созидательность и гибкость.

Программа
Первый день. Презентация программы. Мини-упражнение 1. Сообщение по теме «Дилемма борьба-сотрудничество». Анкетирование (анкета 1 или 2). Группо

Дополнительное чтение
План программы в основном построен на материалах трех глав данной книги, в которых проблемы рассмотрены более детально: 1. Эффективные переговоры (глава 8). В этой главе представлена модел

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги