Источники вторичной информации. Источники внутренней вторичной информации являются наиболее дешевым и доступным способом получения необходимых сведений.
Отделы сбыта и экспорта компании, как правило, располагают большим количеством данных. Среди них: - данные по общим объемам продаж предприятия за несколько периодов; - данные по сыту в разбивке по странам/регионам; - данные по сбыту в разбивке по видам продукции; - данные по сбыту в разбивке по каналам распределения; - данные по ценам на выпускаемую продукцию; - данные о затратах и эффективности используемых каналов распределения продукции; - данные об использовании и эффективности методов продвижения продукции; - отчеты торговых представителей и отделений компании.
Наличие и эффективное использование данной информации позволит менеджерам предприятия сделать предположения о том, какие маркетинговые инструменты могут быть использованы при работе на зарубежных рынках. Анализ внешней вторичной информации позволяет выяснить общие характеристики зарубежных рынков.
Источниками такой информации могут служить публикации различных правительственных учреждений и международных организаций (ООН, Организация экономического сотрудничества и развития, Европейский союз, Европейская ассоциация свободной торговли, Международный валютный фонд и другие). Неправительственные организации, такие как крупные банки и инвестиционные дома, также часто располагают обширной статистической информацией о функционировании отдельных рынков.
Благодаря быстрому развитию информационных технологий важным источником вторичной информации становится Интернет. Интернет предоставляет возможности поиска информации о конкурентах, динамике развития отраслей, появлении новых видов продукции и многом другом. 2.2. Сбор первичной информации. 2.2.1. Количественные и качественные исследования После того как была собрана вторичная информация о зарубежных рынках, может оказаться, что для принятия решения необходимы более точные сведения.
Иллюстрация 1 показывает, к каким последствиям может привести пренебрежение сбором первичной информации при выходе на зарубежные рынки. Иллюстрация 1 Памперс на рынке Японии В конце 70-х годов компания Procter & Gamble представила на японском рынке детские подгузники Памперс. Ожидалось, что в первые годы объем продаж будет возрастать на 10%. Однако, как выяснилось позже, Памперс оказался слишком толстым подгузником для японских детей. Мамы предпочитали менять подгузники чаще, и хотели, чтобы они занимали меньше места при хранении.
По этим причинам японкам больше нравились тонкие подгузники. Благодаря тому, что менеджеры Procter & Gamble не знали в точности предпочтений своих японских клиенток, японскому конкуренту удалось быстро вытеснить американскую компанию и завоевать занимаемую ей долю рынка. Реклама еще одного продукта Procter & Gamble, туалетного мыла Камей, вызвала недоумение и негативную реакцию японцев. В рекламе было показано, как муж входит в ванную комнату, в то время как его жена принимает ванну. Совершенно безобидная сцена для западных потребителей вызвала отторжение у японских, которые считают недопустимым, чтобы мужчина нарушал уединение женщины в ванной комнате.
Сбор первичной информации может осуществляться посредством проведения количественных или качественных международных маркетинговых исследований. Количественное исследование позволяет охватить большее количество респондентов, но способно осветить меньшее число проблем, нежели качественные исследования (схема 2). Схема 2. Количественные и качественные исследования В таблице 3 более детально рассмотрены различия двух методов исследования. 2.2.2.