Выбор партнеров на мировом рынке. Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны.
Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики: 1. Технологические 2. Научно-технические 3. Организационные 4. Экономические 5. Правовые По полученным оценкам определяют: 1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков) 2. Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок) Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.
Источники информации при выборе партнера: • Справочники • Годовые отчеты фирм • Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела: 1. Карта фирмы. 2. Сведение о переговорах с фирмой. 3. Сведения о дополнительных отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами: 1. Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов. 2. Год основания фирмы и ее филиалов. 3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик. 4. Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам. 5. Данные о финансовом положении. 6. Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы. 7. Важнейшие конкуренты и их характеристика. 8. Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям. 9. Оборот (всего и по разным рынкам). 10. Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски). Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров: 1. Предмет переговоров 2. Результат переговоров 3. Характеристика переговоров 4. Поведение фирмы во время переговоров 5. Деловые отношения с другими Российскими организациями Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически.
При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются: 1. Баланс 2. Счет прибылей и убытков 3. Счет поступлений и расходований средств Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов: 1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др. 2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д. 3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений. 4. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты.
Важными факторами при выборе партнера являются: 1. Репутация фирмы и ее продукции 2. Надежность финансового положения 3. Достаточный производственный и научно-технический потенциал. 4.