Искусство управленческой борьбы

Владимир Тарасов

Искусство управленческой борьбы

 

http://www.koob.ru/tarasov/

Аннотация

 

Каждый из нас ежедневно оказывается вовлеченным в разнообразные ситуации, связанные с борьбой за право контролировать происходящее и управлять обстоятельствами. Желая добиться успеха в своих действиях, мы должны преодолевать сознательное или непреднамеренное сопротивление окружающих, исполнять взятые на себя обязательства, отстаивать свои интересы и убеждения.

Каждый из нас управляет миром, хотя, может быть, делает это плохо. Камень на дороге управляет повозкой. Ребенок, еще не умея говорить, уже управляет родителями. Не стыдно управлять миром, стыдно делать это плохо. Управлять можно всем и всеми, в любой ситуации и из любой точки, надо лишь знать как.

Эта книга предлагает читателю универсальную систему эффективного управленческого поведения, своеобразную "философию жизни", украшенную легендами и притчами, соединяющую мудрость древних традиций с последними достижениями психологии и менеджмента.

 

Тарасов В

Искусство управленческой борьбы

Технологии перехвата и удержания управления

 

КАРТИНА МИРА

 

 

Лабиринт жизни

Мы ходим по лабиринту жизни под открытым небом. Сверху, конечно, видно вполне, где в этом лабиринте можно было бы пройти, а где — тупики. Но мы… Наша картина мира — это наше представление о лабиринте жизни. Представление о… Стенки этого лабиринта из разного материала: одни — прочные, не пробьешь, другие — мягкие и гибкие, а третьи — дунь,…

Не пытайтесь продавить человека сквозь стену в его сознании, лучше поменяйте ему картину мира.

 

Адекватность картины мира

Чья картина мира более правильна, более адекватна действительности? И что это значит — быть адекватной действительности? Да и существует ли сама… Человек действует исходя из своей картины мира. Даже если он слепо слушается… Действуя или бездействуя, человек неизбежно попадает из одной ситуации в другую: из настоящего — в будущее. Картина…

Столкновение даже с самым приятным неожиданным должно быть поводом к пересмотру своей картины мира, иначе впоследствии придется столкнуться с неприятным неожиданным.

 

Победитель соревнований

В начале века в Шотландии владелец одной из шахт, он же землевладелец, он же покровитель и опекун деревушки, народ которой и работал в его шахте,… Молодежь трижды прокричала «ура» и забыла об этом: до соревнований оставалось… Настал день соревнований.

Не лишайте людей непредсказуемости, когда они отдыхают и развлекаются, иначе будете для них скучны и неприятны.

 

Одаренный ребенок

Я был в гостях. Мое внимание обратили на пару рисунков, выполненных девочкой лет восьми — гордостью семьи. И вправду, рисунки явно заслуживали… Весь человек, как целое, значительно умнее собственной головы. Многие,… Если в компании кто-то уж слишком тонко пошутит или, напротив, произнесет пошлость, ваша голова с помощью тела сама…

Экономно демонстрируйте свои достоинства, достоинства своих товаров и услуг! Множество достоинств умаляет значение каждого из них.

 

Ловкая обезьяна

Князь со своей свитой приплыл на лодке к Обезьяньей горе. Как только обезьяны увидели людей, они попрятались. Все, кроме одной. А эта, похваляясь… — Это животное рекламировало свой ум и верило в свое мастерс тво. Помни об… Никогда не полагайся на оригинальность и талант, когда имеешь дело с людьми!

Прячьте свои способности, как прячут бумажник. Выставляйте напоказ не свои выдающиеся способности, а полезные для других продукты их применения.

 

Фокусник

Фокусник показывает первый фокус. Мы смотрим с любопытс твом и смотрим внимательно, а затем — мы в восторге! Он показывает второй фокус.… Третий… Четвертый фокус… Мы добросовестно пытаемся следить за происходящим, но… Нам нужно время, чтобы пережить неожиданное. Нужно время, чтобы внести коррективы в свою картину мира. Чтобы, исходя…

Если хотите держать внимание аудитории, пытайтесь нащупать правильный ритм чередования предсказуемого с непредсказуемым.

 

Имидж непредсказуемости

Много лет назад я попал в сложную и дискомфортную ситуацию. Моя управленческая квалификация была замечена, и меня стали привлекать к… Но мои ожидания не оправдались. Мои мысли и предложения уходили в песок и никаких последствий не имели. При этом сами…

Чтобы заставить человека пережить столкновение с неожиданностью, не обязательно совершать что-то грандиозное: иногда достаточно и небольшой детали.

 

Значение мелочей и деталей

Для ребенка, а может быть, и для дикаря не очень понятно, почему громадный трактор с огромными колесами не сможет сдвинуться с места, если у него не… Есть много и взрослых людей, которые искренне считают, что 98 % и 100 % — это… Представь те жаркий июльский день. Маленький мальчик идет по ржавой рельсе заброшенной узкоколейки, пытаясь сохранить…

Перепрыгнуть пропасть на 98 % и на 100 % — это не одно и то же!

 

Дружба и мелочи

Два друга мотыжили землю. Вдруг мотыга одного из них ударилась обо что- то твердое. Он поднял слиток золота и отбросил его, как будто это был кусок… Мы не знаем, кто из них поднял и отбросил кусок золота. Это и неважно: любой… А вот по поводу известности и славы они оказались на различных ступенях личностного развития. В этом эпизоде оба…

Зачем топтаться на перекрестке, если дороги все равно расходятся! Вовремя раздружиться более важно, чем вовремя подружиться.

 

Расчетливый бандит

Бандиты не только профессионально приносят людям горе, но и сами иногда имеют проблемы. И поскольку цена управленческой ошибки в криминальной среде… В жизни каждой восходящей звезды — на любом поприще — есть две прекрасные… Именно в радостную из этих минут известный впоследствии бандит решил поторопить события. Сделать так, чтобы вся страна…

Прилагая усилия, не бойтесь потратить время на вычисление точного места их приложения. Тогда и усилия сэкономите, и проблему решите.

 

Твердое и пустое

Важным местом в построении своей картины мира является умение различать твердое и пустое. Твердое — это то, на что можно опереться, — не… Если повернул ключ зажигания, и автомобиль тут же завелся — это твердое. А… Если на ходу, между прочим, скороговоркой дал подчиненному указание не из простых, и он его точно выполнил — это…

Очищайте свою картину мира от мусора и ржавчины! Различайте твердое и пустое!

 

Проблемы градусника

Точность вложения усилий — проблема, имеющая самое широкое значение в любых областях человеческой активности. Когда я был студентом, мне очень хотелось хотя бы одну сессию сдать на все… Однажды я был довольно близок к своей цели. Я уже получил пятерки по трем предметам, оставалось только сдать экзамен…

Понимать картину мира другого человека можно только в том случае, если имеешь представление об его измерительных приборах в той или иной ситуации. Ищите градусник!

 

Приблизься к оленю

Приблизься к оленю и не ошибешься! Именно так можно избежать промаха, если ты плохой стрелок из лука. Проблема точности заменяется проблемой дистанции. Приблизиться к оленю —… Если перед вашими глазами машут приказом и говорят, что он нечто вам запрещает, то приблизиться к оленю — значит взять…

Приближайтесь к оленю максимально, прежде чем обопретесь на свою картину мира, иначе обопретесь на пустое. Пробуйте, заглядывайте, разговаривайте с первоисточником, пересчитывайте.

 

Приближение через другого

Не всегда бывает возможно приблизиться к оленю самому. Иногда мы вынуждены приближать к этому другого — того, кто ближе к источнику информации, или… Сильным приемом побуждения к проверке "несмотря на мнение", является… Представим себе следующую сцену. Молодой человек, стоя под окном третьего этажа, обращается снизу к высунувшейся из…

Чтобы побудить другого приблизиться к оленю, задавайте такие вопросы, ответить на которые без подлинной проверки невозможно, если только не пойти на явную ложь.

 

Специалист по подавлению забастовок

В начале XX века на фабрике, расположенной в маленьком поселке, произошла забастовка. Дело было зимой. Предприниматель оказался в затруднении: все… Пойти навстречу требованиям бастующих. Они выйдут на работу, но выполнение их… Не идти на встречу их требованиям.3ахотя т есть — рано или поздно выйдут на работу. Однако убытки от простоя фабрики,…

Если решение отсутствует, картина мира, скорее всего, просто неверна. Возможно, имеет смысл обратиться за консультацией к специалистам.

 

Различие в картинах мира

Что же увидел консультант в поселке и на фабрике, чего не смог увидеть предприниматель? Казалось бы, у предпринимателя должна быть более адекватная… Так что же увидел консультант, гуляя по поселку? Зима. Светает поздно, темнеет рано. Окна фабрики не горят, дым из трубы не идет.

Строя картину мира, последовательно и тщательно разглядывайте детали. Стройте ее не только логически, но и чувственно.

 

Разглядывая фреску

Один потомственный живописец, по мастерству превзошедший даже своих предков, отправился в один старый городок, чтобы посмотреть местную реликвию —… Остановившись перед огромной фреской, он запрокинул голову, небрежно взглянул… На второй день он снова оказался перед фреской. На этот раз он посмотрел на нее более внимательно, едва заметно кивнул…

Правильное решение, полученное путем разглядывания картины мира, очевидно в своей правильности. Оно вызывает не сомнение, а лишь удивление: и как это я его раньше не разглядел!

 

Опора на чужую картину мира

Иногда в условиях дефицита времени имеет смысл опереться на чужую картину мира. Около двадцати лет назад я руководил одним экономическим экспериментом в… Тему курировал один из высших руководителей министерс тва, с которым у меня день ото дня нарастали разногласия именно…

Опираться на картину мира того, кто неожиданно устроил вам ловушку, — имеет смысл!

 

Игра в мафию

В 1989 году Таллиннская школа менеджеров проводила в небольшом украинском городе Бердянске, на берегу Азовского моря, большой бизнес-лагерь. Около пятисот… Однажды ко мне подошел один из инструкторов, курирующих Желтое государство. Он попросил разрешения провести игру, не…

В затруднительных ситуациях не действуйте импульсивно, а берите маленький тайм-аут для разглядывания победы!

 

Использование тайм-аута

— Одну минуточку! — сказал я. — Нам надо посовещаться! — Я склонил к себе две ближайших инструкторских головы и тотчас же их выпрямил, давая понять,… Сам факт совещания имеет более широкое значение, чем только тайм-аут. Молодой… Пружина разжалась. Энергия ослабла, бдительность притупилась.

Признаком неправильного решения является тот факт, что, вроде бы решая одну проблему, оно порождает ряд других.

 

Сужение картины мира

— Значит, так! — сказал я, вставая и небольшой паузой добирая внимание до предела…- За всех за нас… контракт будет подписывать… инструктор Соня! — И я указал на… Энергичной дугой палец опустился вниз, повисла тишина. Я ждал.

Понудив оппонента к сужению собственной картины мира и заставив его разглядывать ее детали, мы можем перехватить инициативу.

 

Тонкие вещи

Почему инициаторы вымогательства платы за наше присутствие поверили мне, что в их контракте могут быть ошибки? И не было ли мое заявление об ошибках блефом? Я многократно рассказывал этот… И только теперь, когда я превращал этот эпизод в текст книги, я "как писатель" спросил себя сам "как…

За всякой «интуицией» — и «находчивостью» лежат очень мелкие, но вполне реальные вещи. Использование их при принятии решений в сложных ситуациях производит впечатление интуиции и находчивости.

 

Еще тоньше

Почему отважный и решительный министр внутренних дел просто не передал мне контракт, с демонстративным "пожалуйста!" Ведь если бы он сразу… "Да, — говорили бы, — пусть даже и с ошибками — в контрактах бывают… Так почему же он просто не отдал контракт?

В самой прочной и продуманной акции присутствующие в ней неэтичные моменты всегда являют собой пустое, и даже слабый, но точный удар может ее разрушить. Избегайте неэтичности — она вам не друг.

 

Неуважение к чужой картине мира

Вспомним начало всей истории с игрой в мафию. Я сказал: "Попробуйте провести ее в своем государстве, только меня с инструкторами не забудьте… Эта игра была вне учебной программы и проходила в вечернее время, а точнее —… Фактически у меня был выбор: или проводить ее в учебное время, скорректировав программу, или считаться с полномочиями…

Ведите диалог с самим собой, когда играете несколько ролей, ведите его от имени каждой из этих ролей, тогда ваша позиция будет этически и эстетически прочной.

 

Руководитель ставит крест на надеждах конструктора

В 1982 году я присутс твовал на коллегии Госснаба республики в качестве исполняющего обязанности директора информационно-вычислительного центра… Директор, уезжая и передавая мне дела, ничего мне об этом не сказал. При… Сейчас я объясню, что такое СААРС. В начале 70-х я занимался исследованием возможности опознания человека по его…

Стараясь тщательно разделить свои роли в картине мира, не перестарайтесь! Защищая одну роль от другой, не превратитесь в агрессора.

 

Предостережение к ученикам

"Теперь, когда вы приняты в ряды Искателей, вы будете иногда оступа ться, забывая, что самомнение может проявить себя где угодно, а вы,… Хасан пережил столкновение с неожиданностью: разве ожидал он такого ответа от… — Пьяницу, который на момент диалога, во всяком случае, еще не утонул.

Внешне одни и те же события могут привести к совершенно различным картинам мира участников, если их социальные ожидания были различны. Расспрашивая их, можно узнать много нового и важного, если интересоваться не только фактами, но и ожиданиями.

 

Проблема топора

У одного человека пропал топор. Подумал он на сына своего соседа и стал к нему приглядываться: ходит, как укравший топор, глядит, как укравший… Но вскоре это т человек стал копать землю у себя в саду и нашел топор. На другой день он снова увидел сына своего соседа: ни жестом, ни взглядом, ни движением не походил то т на вора.

При построении новой картины мира и выборе нового ядра для ее построения важнее не масштаб и не значимость нового ядра, а лишь одно: твердое это или пустое.

 

Профессор в драке не участвует

Есть старая загадка про профессора, который почему-то никак не хочет участвовать в драке. Звонок в милицию. Взволнованный голос сообщает: "Драка в семье профессора, по такому-то адресу. Сын отца профессора бьет отца сына…

Менее всего можно доверять "само собой разумеющемуся", тому, что не сформулировано явно; старайтесь сами сформулировать.

 

Государственный переворот

Однажды вечером, когда я занимался своими делами в офисе бизнес-лагеря, ко мне постучались и вошли два молодых человека — граждане Фиолетового… — Мы изобрели секретное оружие, в этой папке — техническая документация на… Спрячьте, пожалуйста, это к себе в сейф для сохранности!

Никогда не принимайте ни в подарок, ни на сохранение чужие вещи или деньги, если смысл этой акции вам не до конца ясен, или если вы не можете его уточнить и проверить, иначе обречете себя на столкновение с неожиданностью.

 

Расширение картины мира

Отложил ручку в сторону, поднял вверх палец и подержал паузу. Знакомый нам уже прием, не правда ли?! Создание психологической невозможности… Дело не только в том, что я отвлек внимание намерением сообщить некую идею, но и в том, что их было двое.

Резкое расширение картины мира позволяет захватить инициативу. А при удачном расширении — и лидерство.

 

Опасность делегирования картины мира

Через восемь лет я случайно узнал продолжение этой истории. В связи с изменением законодательства потребовалось внести в одну из наших фирм… А тут пришлось. А потому и нашлось. И через несколько часов просмотра увидел… Два молодых человека (уже нам знакомых) прижаты разъяренной толпой к стенке. Они в явном одиночестве. В чем же…

Не делегируйте другим свою картину мира, а, глядя на чужую, сами дорисовывайте свою, иначе наткнетесь на пустоту.

 

Продление картины мира в будущее

В бизнес-лагере начались события, требовавшие принятия нестандартных мер. Сперва в одном из государств куда- то исчезла государственная казна. Об этом с… — Обрати тесь к своему государственному судье. Он, надеюсь, не переизбирался?!

Продление картины мира в будущее позволяет указать на пустые места в картине настоящего

 

Продление картины мира в прошлое

Народ в день Нового года приносил своему государю горлиц. В большой радости государь всех щедро одаривал. — Зачем? — спросил гость. — Я проявляю милосердие, — ответил повелитель, — отпускаю птиц на волю в день Нового года.

Излишняя тактичность и излишняя бестактность

В середине 70-х годов я работал в системе министерс тва легкой промышленности в фирме, которая занималась научной организацией труда на предприятиях… Между нами сразу же сложились хорошие человеческие, но не очень внятные… Однажды он предложил мне провести обследование аппарата министерс тва с целью определения его готовнос ти к внедрению…

Раскрашивание картины мира

Итак, возникла необходимость срочно представить отчет об обследовании, которое не было проведено. Составить его так, чтобы не было замечено отсу т с… Обследование должно было прояснить картину мира, в частнос ти, готовнос ти… Если какую-либо картину частично раскрасить яркими красками, то только эти части и будут бросаться в глаза. Другие…

Раскрашивание картины мира не меняет ее по существу , но производит переакцентировку , меняя привлекательность маршрутов в том же самом лабиринте

 

Прояснение картины мира

Прояснение картины мира достигается таким ее уточнением, которое придает ей более глубокий смысл. Лабиринт не меняется, но уточняет материал его… Прояснение достигается предъявлением человеку своей картины мира. Обычно… Но польза от сравнивания картин есть для обоих участников.

Предъявляя человеку свою картину мира, мы тем самым углубляем и проясняем ему его картину мира, но лишаем его незнания, а иногда и права на незнание, что ему может и не понравиться.

 

Мудрецы и разбойники

История, которая последует ниже, поможет показать, как можно лишить незнания читателя и тем самым вызвать легкое чувство дискомфорта. Сообщник разбойника Чжи спросил его: — Есть ли у разбойников свое учение?

Освободиться от влияния чужой картины мира можно , лишь последовательно пройдя все три стадии ученичества . Иногда для этого достаточно лишь небольшого диалога , хотя бы с самим собой

 

Поворачивание картины мира

Бывает, человек разглядывает какой-либо рисунок и не может ничего понять. Подходит знакомый и просто переворачивает лист в руках разглядывающего.… Хуже ситуация, когда разглядывающий держит рисунок неправильно, но что-то там… В маленькой деревушке был такой обычай: когда деревенский священник женил кого-то, он должен был поцеловать невесту.…

Чжуанцзы присоединяется к чужой картине мира

Царь Прекрасный пристрас тился к фехтованию. Фехтовальщики осаждали его ворота, гостили по три тысячи человек и более. Днем и ночью перед дворцом… Наследник Печальный собрал придворных и спросил: — Кто взялся бы отвра ти т ь царя от его страс ти и положить конец поединкам фехтовальщиков?

Чжуанцзы разворачивает картину мира

Чжуанцзы повел свой рассказ о трех мечах: — Первый меч — меч Сына Неба. Второй меч — меч Царский, а третий меч — меч… — Каков же меч Сына Неба? — спросил его царь.

Разворачивание картины мира не терпит торопливости и рывков.

 

Тупик

 

Представьте себе, что два человека спорят, по какой дороге лучше выбраться из лабиринта. Первый уверен, что там, куда его тянет за рукав второй, — тупик. Но убеждения не помогают, Тогда, в сердцах, он говорит: "Ну, ладно, пошли в твою сторону!". Когда второй начинает колебаться, ощущая на себе бремя ответственности, первый настаивает: "Нет уж, теперь пойдем, куда ты хотел!".

У одного молодого человека — мужа и сына — жена не ладила с его матерью. Скандалы разгорались все чаще и чаще, так что ему и домой приходить не хотелось. Каждая из женщин требовала, чтобы он не был «тряпкой», а решительно перешел бы на ее сторону. После особо крупного скандала мать слегла. И когда жена вне себя от ярости потребовала сделать выбор между ней и матерью, муж предложил вместе убить мать, поскольку другого выхода он не видел: "Она уже старая, пожила свое, а нам еще жить и жить!". Жена сперва оторопела, но шаг за шагом стала соглашаться, что это единственный выход. "А вдруг это дело откроется?" — "Не бойся, я все продумал!" — "А соседи? Они могут догадаться!" — Муж задумался. — "Да, соседи могут догадаться. Они же видят наши отношения!" Он предложил жене следующий план: "Сейчас мать как бы больная. Ты себя переломи, пойди извинись, как будто ты раскаиваешься, предложи бульончику, словом, ухаживай, как любящая, осознавшая свое недостойное поведение невестка. Притворись хорошей невесткой на несколько недель. Соседи это увидят и скоро забудут о скандалах. Еще тебя и в пример ставить будут! Вот тогда- то мы и сделаем то, что хотели. Никто на нас и не подумает!" Убежденная его логикой, жена согласилась. Когда мать увидела, что к ее постели приближается невестка с чашкой в руке, она вся задрожала: вот и смерть моя. Не очень поверила притворству, но бульон выпила: лучше уж умереть, чем такая жизнь. Стала ждать смерти, но почему-то почувствовала себя лучше. Потом невестка со словами «мама» принесла ей рисового отвара. Постепенно страх у матери сменился удивлением, а затем и теплой благодарностью. Когда она стала на ноги, и она стала стремиться ответить добром на добро. Через пару недель женщины уже жили душа в душу. Муж уехал по делам. Через два месяца он вернулся домой. Поскольку он уловил ситуацию, не стал тратить лишних слов.

После ужина он вынул из кармана бутылочку, высыпал содержимое в стакан, налил туда воды и отнес матери в комнату. Жена, которая в это время вязала, едва заметила ото действие. Когда он вернулся, она спросила его: "Что это ты отнес матери в комнату?" Он спокойно отве тил: «Яд». Жена громко вскрикнула и задрожала всем телом. Вязание упало на пол. Но он зажал ей рот: "Прекрати шуметь! С ума сошла! Мы же договорились! Ты хорошо сыграла свою роль, все по плану!".

Жена упала на колени и стала умолять позвать к матери врача:

— Пожалуйста, твоя мать — хороший человек, я была не права! Не теряй времени, зови скорее врача.

— Почему раньше было не так?

— Я была глупая и упрямая…

Муж успокоил ее, объяснив, что отнес матери лекарство, а не яд. Что он просто придумал такую стра тагему, чтобы решить конфликт…

Иногда следует пройти с человеком по его картине мира , пока ему самому не станет очевидно , что он зашел в тупик .

 

Путешествие по петле

Несколько десятков лет назад, когда я не имел практического управленческого опыта, мне очень захотелось его получить. Я работал старшим инженером,… Я никак не мог найти себе нишу, где я действительно был бы полезен. Вот уже и… Я обратился на старое место работы, чтобы меня приняли обратно "хотя бы руководителем группы". Но мне…

Выводы

 

· Мы находимся в лабиринте жизни, схемой которого не владеем, У Нас есть наше субъективное представление о нем — наша картина мира. Всякое решение мы принимаем исходя из нее. Она не есть нечто застывшее, а постоянно корректируется нами в результате столкновения с неожиданностями: большими и маленькими, приятными и неприятными. Чем адекватнее наша картина мира, тем меньше неожиданностей.

· Поскольку у каждого человека — своя картина мира, свое представление о стенах лабиринта, то разумно не продавливать его сквозь стену в его картине мира, а просто эту картину поменять.

· Но прежде всего надо позаботиться об адекватности собственной картины мира, отделить в ней твердое от пустого. Чтобы отделить твердое от пустого, необходимо разглядывать детали и подробности, самому проверять то, что нетрудно проверить: потрогать, прочитать, попробовать, расспросить, пересчитать, заглянуть…

· Когда невозможно самому произвести проверку, необходимо побудить других людей производить проверку столь же добросовестно, как если бы вы сами это делали. Для этого нужно использовать их мотивацию и задавать им такие вопросы, ответить на которые возможно, лишь действительно добросовестно проверив либо явно солгав. Эти люди, обученные опытом работы с вами, будут, в свою очередь, требовать того же от других.

· Адекватная картина невозможна, если, она не включает в себя адекватные представления о картинах мира других участников ситуации. Необходимо иметь привычку ставить себя на место другого человека, наблюдать, расспрашивать… Самомнение здесь недопустимо. Важно иметь привычку и прогнозировать поведение других, даже если их поведение не представляет для вас прагматического интереса: это развивает наблюдательность и умение адекватно воспроизводить картину мира других людей.

· Для построения адекватной картины мира необходимо улавливать тонкие сигналы, в том числе и собственного тела. Необходимо помнить, что человек — умнее своей головы.

В нашем подсознании есть исходный материал для построения любых адекватных картин мира. Но там же находятся и обломки устаревших неадекватных картин, т. е. готовые куски, которые уже содержат в себе пустое. Необходимо их анализировать, выискивая возможную пустоту, прежде чем использовать. Необходимо помнить, что комбинация пустого и твердого всегда даст пустое. Что перепрыгнуть пропасть на 98 % и на 100 % — это не одно и то же.

· Адекватная картина мира делает чудеса. Она позволяет без усилий передвигать другого человека по жизненной траектории. Это самый экономичный и экологичный способ изменения другого человека. Следующий по экономичности способ — изменение картины мира другого человека, если без такого изменения не обойтись.

· Для изменения картины мира другого необходимо выбрать одну из наиболее подходящих операций.

• Сужение картины мира и побуждение человека разглядывать детали собственной картины мира.

• Расширение картины мира, которое может побудить человека делегировать полностью или частично свою картину мира вам.

• Продление картины мира в будущее может указать человеку на пустые места в картине настоящего.

• Продление картины мира в прошлое побуждает человека изменить свою картину мира, лишая его незнания, а то и права на незнание.

• Раскрашивание картины мира — розовые, красные, голубые, серые или черные цвета — не меняет ее по существу, но может побудить человека изменить маршрут в рамках той же картины мира.

• Предъявление своей картины мира углубляет понимание человеком его картины мира, но также лишает его незнания, а то и права на незнание.

· Более сложные операции с другими картинами мира требуют предварительного построения стратагем.

• Разворачивание картины мира. Первый этап — присоединение, второй этап — плавный, без рывков разворот картины мира. Картина мира не меняется, но для человека меняются приоритеты в ней, и он выбирает другой маршрут.

• Путешествие по другой картине мира в тупик.

Этапы: первый — побуждение человека следовать в том направлении, на котором он настаивал; второй — сопровождение его до обнаружения им тупика; третий — сопровождение его в нужном направлении.

• Путешествие по петле. Первый этап — присоединение, второй этап — совместное путешествие по его картине мира с плавным воздействием на нее с тем, чтобы в результате маршрут образовал петлю с движением в обратном направлении.

 

СТРУКТУРА ПОВЕДЕНИЯ

 

 

Движение

Начиная с самого рождения человек может совершать различные движения: шевелить ручками и ножками, издавать звуки, кривить свое личико и т. д. Эти… Между внешним и внутренним движением есть связь, да еще какая! Например, если… Говорят, что если человека лишить всякой возможности совершать внешние движения, то прекращаются и внутренние…

Исходным материалом, из которого строится все человеческое поведение, являются движения — внешние и внутренние, между которыми существует внешняя связь.

 

Образцы поведения

Движения, следуя одно за другим, образуют во времени некоторую последовательность. Есть ли в этой последовательности какая-нибудь логика? Пожалуй,… — Не всякая последовательность движений возможна с точки зрения законов… — Нельзя, например, подпрыгнув и ни на что затем не оперевшись, подпрыгнуть еще раз.

Наше поведение строится из кирпичиков и раствора, где кирпичики — образцы поведения, а раствор — динамические стереотипы

 

Динамический стереотип

Благодаря динамическим стереотипам и образцам поведения нередко даже весьма нетрезвый водитель благополучно добирается до дома. Если в пути не… Стереотип мой — друг мой. Но если что-то неожиданное все же произойдет, то беда практически неминуема.

Новый образец поведения — это такая комбинация старых образцов, при выполнении которой не возникает необходимости в каких-либо технологических паузах.

 

Неправильная буква

Милиция разыскивала машинистку, которая печатала листовки запрещенной законом религиозной секты. Листовки давали понять, что при печати… Ее пригласили в небольшую комнату в отделении милиции на допрос к пожилому,… — Что делать! Что делать! — запричитал он. — Начальство ждет, а приказ отпечата т ь некому — машинистку отпус тили до…

Динамический стереотип сильнее человека, сильнее в том смысле, что сразу избавиться от него невозможно, необходимо время и труд.

 

Умный рабби и мудрая птица

Мы говорили о иерархии стереотипов и о том, что они влияют не только на наше внешнее поведение, но и на мысли. Вспомним про пустое в картине мира… А теперь обратим взор на стереотипы еще более высокого порядка. Как-то раз по дороге домой рабби купил живую птицу и нес ее к себе, с удовольствием представляя, как вкусно он ее…

Многие попытки измениться разбиваются о нагромождение старых стереотипов в подсознании — пустых мест в картине мира.

 

Сборка и разборка образцов поведения

В конце прошлого века Фредерик Тейлор заметил, что на одних и тех же работах рабочие, стремящиеся сделать как можно больше теми приемами работы,… Система Тейлора произвела революцию в менеджменте. Однако обучение рабочего — дело непростое. Тейлор сначала разбирал старые приемы работы "на запчасти",…

Ситуация

Наша картина мира столь велика, что сознание не в состоянии охватить ее сразу целиком. Оно, словно лучом фонарика, высвечивает ее небольшую часть,… Когда кто-то начинает нам что-то говорит о деталях, мы должны или сузить луч… Подобно тому, как два человека ходят по темному лесу, оба с фонариками, но каждый высвечивает что-то свое. И если…

Ситуация — это наша картина мира, ограниченная двумя соседними, необратимыми во времени событиями.

 

Счастливые часов не наблюдают

Смена ситуаций означает изменение картины мира. Она может быть вызвана различными причинами: — сам человек предпринял какие-либо действия; — другие люди произвели какие-либо значимые для него действия;

Если хотите повлиять на ощущение человеком продолжительности времени, регулируйте для него темп смены картин мира и степень приятности пребывания в ситуации.

 

Социальные ожидания

Каждый человек имеет свой арсенал образцов поведения, которыми он владеет. Среди этих образцов есть простые и сложные. Сложные при необходимости… Между любыми двумя людьми существуют сходство и различие в смысле образцов… Подобно тому, как когда мы смотрим старый фильм и не помним, видели ли мы его когда-нибудь. Сначала мы ощущаем нечто…

Социальные ожидания — та часть нашей картины мира, которая предсказывает действия других людей в настоящем и будущем.

 

Тушечница

Один чиновник был призван ко двору и жил в столице, ожидая назначения на должность. Как-то, слоняясь без дела, он зашел на столичный рынок и в одной… Чиновник пришел от нее в восторг, но цена тушечницы оказалась чересчур… Прошло немного времени, и в дверях его комнаты показался довольный помощник с тушечницей в руках. Чиновник поспешил…

Иногда, боясь за себя, опасаясь собственных колебаний, мы вверяем серьезное дело другому, пребывающему в спокойном состоянии, и проваливаемся: потому-то тот и был спокоен, что дело-то "чужое".

 

Роль

 

Люди заинтересованы иметь адекватные социальные ожидания в отношении других участников ситуации, поскольку без этого другие могут вольно или невольно им препятствовать. Предвидение возможных препятствий позволяет выбрать тот способ достижения цели (удовлетворения потребности), который учитывает эти препятствия. И наоборот. Предвидение возможности получения помощи может позволить тем вероятнее эту помощь получить.

Все стороны заинтересованы в адекватных социальных ожиданиях. Однако это не означает, что во всех случаях человек заинтересован в том, чтобы другие имели в отношении него адекватные социальные ожидания. Здесь может быть несколько вариантов:

— Обе стороны заинтересованы в том, чтобы помочь другому иметь адекватные социальные ожидания, и стараются этим ожиданиям соответствовать. Это — ситуация сотрудничества.

— Одна сторона заинтересована в том, чтобы другая имела адекватные социальные ожидания, а другой — безразлично. Это — ситуация односторонней зависимости.

— Одна сторона заинтересована в адекватных социальных ожиданиях другой, а вторая не заинтересована, чтобы социальные ожидания первой были адекватны. Это — ситуация дистанцирования от навязывания "сотрудничества".

— Обе стороны безразличны к тому, насколько социальные ожидания другой стороны адекватны. Это — ситуация взаимною безразличия, незаинтересованности друг в друге.

— Обе стороны заинтересованы в отсутствии у противоположной стороны адекватных социальных ожиданий. Это — ситуация борьбы.

Вспомним ситуацию, когда мне пришлось в своей экономической записке поместить в качестве эпиграфа стихотворение. Эта ситуация точно соответствует третьей позиции в приведенном перечне. Если два человека находятся в ситуации сотрудничества в смысле взаимных социальных ожиданий, то для каждого из них оказывается возможным построение сложных «псевдообразцов» поведения, состоящих из его собственных образцов и встроенных с ними в одну последовательную цепочку социальных ожиданий партнера. Разумеется, партнер (или потенциальный партнер) должен эти ожидания достаточно часто оправдывать. Иначе не сложится динамический стереотип, объединяющий этот сложный псевдообразец, который называется ролью. Собственно, и партнер, чтобы оправдать социальные ожидания первой стороны, должен аналогичным образом исполнять вторую роль, дополняющую первую. Эти две роли, как переплетенные пальцы двух рук, взаимно поддерживают друг друга.

Два человека, даже впервые встретившись, не могут не исполнять ролей друг по отношению к другу, поскольку именно по ролевому поведению каждый из них узнает, что он имеет дело с человеком, а не с привидением, чучелом или «пришельцем» А значит, между двумя любыми людьми обязательно есть ролевое соотношение, внутри которого они сотрудничают, даже если им это и не очевидно.

Человека делает человеком умение исполнять роли; чем больше ролей он способен исполнять, чем легче ему устанавливать отношения сотрудничества с людьми любого уровня и обычаев, любой ментальности.

 

Управленческая борьба, борьба и война

Борьба является неотъемлемой частью всякого общения людей. Она может вестись: — против кого-либо, против чего-либо; — за кого-то или за что-то;

Управленческая борьба позволяет уберечь конфликтующие стороны от более жестких видов борьбы, в том числе от войны.

 

Деловая и позиционная борьба

Борьбу можно разделить на деловую и позиционную, подобно тому, как на войне различают бой и маневр. По фон Клаузевицу бой является измерением духовных и физических сил враждующих… Очевидно, что духовные силы — достаточно широкое понятие, включающее в себя и моральные, и интеллектуальные, и волевые…

Различение деловой и позиционной борьбы позволяет эффективно использовать возможности компромисса и минимизировать затраты на ведение борьбы.

 

Борьба за прошлое, настоящее и будущее

Мы говорили о том, что настоящее — это не есть один миг (между прошлым и будущим), а это явление, которое длится от одного необратимого события (в… Соответственно: прошлое — то, что предшествовало настоящему, будущее — то, что… Важно различать не только деловую и позиционную борьбу, но и еще три ее вида: борьбу за прошлое, настоящее и…

Различение борьбы за прошлое, настоящее и будущее и умение вести борьбу за настоящее и будущее позволяет «оседлать» конфликты и использовать их в своих интересах.

 

Борьба в ролевом пространстве

Война и мир различаются между собой обманом и арифметикой. По Сунь Цзы, война — путь обмана. В том смысле, что войну нельзя вести, не обманывая… Пусть у меня десять солдат. А у противника — десять тысяч. Еще неизвестно, кто… Ведь если мои десять поймают его двух — одного убьют, другого в мою веру обратят, то у моего «войска» дух станет выше,…

Надо отдавать себе отчет, по каким ролевым координатам ты борешься с тем или иным человеком, а по каким — не борешься с ним, иначе или добрые отношения потеряешь, или станешь легкой добычей хищников.

 

Ролевое принуждение

Механизм ролевого принуждения использует то обстоятельство, что роли резко облегчают взаимодействие людей, от них выигрывают обе стороны. Роль как накатанная лыжня — по ней ехать легко и приятно, даже когда она ведет… Чаще всего ролевое принуждение используют для принуждения новичков делать то, чего они не хотели бы.

Ролевое принуждение — следующее по эффективности средство воздействия на чужое поведение после оперирования чужой картиной мира.

 

Технология жесткой продажи

Находясь в Испании, мы с женой обратили внимание на два одинаковых буклета — один на русском языке, второй на английском, рекламирующих наиболее… Продажа «тайм-шер», т. е. права пользования апартаментами в курортных местах… Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбора между "комфортно сейчас или хорошо потом" самым…

На первой ступеньке эскалатора

Итак, успех третьего агента был подготовлен первыми двумя. То, что агентов было несколько, повысило доверие к каждому из них, сняло, пусть даже… Оптимист трет карточку и выигрывает какой-нибудь пустяк: маечку или бутылку… Оптимист смотрит на Пессимиста взглядом, не лишенным удовлетворения.

К Деду Морозу за подарками

Пара озадаченно переглядывается, а агент, уже эмоционально, с нормальной человеческой интонацией, от себя, по-дружески, добавляет: • "А я буду вас ждать здесь, на этом самом месте", — и для… • "Они вам там будут предлагать разную ерунду — купить тайм-шер! Так вы не покупайте! Побудьте на презентации, и…

Кто начинает обманывать первым

Пара отчетливо ощущает, что с уходом третьего агента — единственного свидетеля подлинной цели их появления — начинать разговор с получения выигрыша… "Не забудь сказать, что нас ждут друзья!" (подтекст этого… Роль 14: "Абстрактно заинтересованные ознакомиться с тем, что такое "тайм-шер".

Осада

 

Агент ведет пару в зал, где за столиками в разных местах сидят такие же пары с агентами. Он спрашивает, какой из напитков им принести, и вновь удаляется.

Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о возможной стоимости понравившихся им апартаментов. Напомним, что показ нескольких апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому, но сравнению и выбору. Опять-таки важно, что предоставлено достаточно времени для обсуждения, чтобы оно логически привело бы их к следующей роли.

Роль 17: "Выбравшие покупку и любопытс твующие о ее цене". Агент возвращается с заказанными напитками и теперь ведет разговор более неформально: рассказывает о себе, сам выслушивает, возвращается к рассказам о преимуществе «тайм-шера» и показанных апартаментов. Пара обращает внимание на то, что в зале каждые пять-семь минут громко произносится чье-то имя, приподнимается кто- то из присутс твующих и вспыхивают негромкие аплодисменты. Агент, не поворачивая головы и не прерывая повествования, тоже каждый раз заученно аплодирует: "Это поздравляют сделавшего удачную покупку!"

Роль 18: "Имеющие возможность сделать столь удачную покупку, что заслужить аплодисменты, как и предыдущие счастливчики". В этом свободном неформальном разговоре кругами агент не только закрепляет за парой роль 17, но устанавливает дружеские человеческие отношения, так что пара смутно начинает ощущать, что просто по-человечески непорядочно поступит, если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки.

Роль 19: "Имеющие моральные обязательс тва не отказываться от покупки без убедительных для агента оснований. Теперь Пессимист уже довольно настойчиво интересуется ценой. "Цену у нас сообщает менеджер. Если вам действительно понравились апартаменты и интересует цена, я его сейчас приглашу!" Агент вновь удаляется. Оптимист с некоторой тревогой смотрит на Пессимиста.

Роль 20: "Настоявшие на приглашении менеджера для переговоров о цене покупки". Появляется уверенный в себе и решительный менеджер: "Вы решили сделать покупку, но теперь дело за ценой, не правда ли?!" — весело утверждает он, доставая бумагу и авторучку. Это не совсем так, но Пессимист решает "не мелочиться* и не возражает.

Роль 21: " Решившие сделать покупку, если цена их устроит". Менеджер рисует на бумаге цену и спрашивает: "Подойдет?". Цена кажется непомерно высокой.

Дистанцироваться от нежелательной сделки относительно легко до тех пор , пока вы не начали всерьез интересоваться ценой .

 

Штурм

 

Менеджер испытующе смотрит на клиента и делит цену пополам. "Ну, а теперь как?

Как, вообще-то, не будем пока говорить о точной цене, как вы чувствуете — эта покупка вам по средствам? А то, может быть, мы вообще тут зря сидим?!"

Роль 22: "Рискующие выглядеть бедняками, наивно зашедшими в богатый магазин".

Менеджер покрывает лист бумаги вычислениями, доказывающими, что при оговоренной цене отдых с использованием «тайм-шера» обходится заметно дешевле, чем если просто останавливаться в отеле такого же класса.

Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных средств и поверить в выгодность сделки.

Затем он начинает рисовать цифры, отражающие рост цен на недвижимость в мире вообще и в курортных зонах в частнос ти, отчего сделка выглядит еще более привлекательной.

Правда, он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств:

— об утраченных процентах на замороженный в «тайм-шере» капитал;

— банки не принимают «тайм-шер» в качестве заклада;

— "тайм-шер" вообще не является недвижимостью; продать «тайм-шер» крайне сложно.

— Если это для вас дороговато, то возьмите другой сезон! Вам что — обязательно нужна температура 28–32 градуса? Или 24–28 вас устроит?!

— Да нет! Это даже для нас и лучше, нам не нужна такая жара!

Тогда еще на тысячу долларов меньше! За счет сезона! Так что — это крайне выгодная сделка! И это еще не все! Если мы заключаем ее сегодня, и вы сегодня же оплати те аванс — всего тысячу долларов, а остальное потом, в течение месяца, то вы получаете скидку уже с этой последней цены — в 30 процентов!!!

Пессимист глубоко задумывается. Менеджер так тично умолкает, понимая, что начался реальный процесс принятия решения о покупке.

Роль 23: "Принимающие решение о покупке, которая представляется весьма разумной". И ту т менеджера словно озаряет. Он вскакивает и произносит нечто невнятное:

— Подождите- ка, кажется… если уже не использовали… я к старшему менеджеру!..

И стремительно исчезает. Пара переглядывается в легком, но все же заинтересованном недоумении. Менеджер возвращается и поясняет:

— Возможно, осталась еще одна неиспользованная возможность скидки — нам одну такую выделяют раз в полгода… сейчас подойдет старший менеджер… если повезет…

Теперь, застыв в ожидании, молчат все трое.

Это ожидание втроем — объединяет. Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс принятия решения — ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит — не судьба! И отрицательное решение получится само собой.

Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на кончике носа и с какими-то развевающимися факсами в руках:

— Кто тут покупатель?! — грозно спрашивает он, обводя глазами всех троих в поисках негодяя, оторвавшего его от великих дел. За стол он даже не присаживается, а лишь нависает над ним.

Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя.

Роль 24: "Реальные покупатели".

— Значит, так! Осталась еще одна скидка — в тысячу долларов. Берете — нет?!

И он буравит взглядом Пессимиста.

В сомнительных ситуациях , когда вам абсолютно нечего противопоставить логике и натиску"продавца ", простое слово"нет " является наилучшим аргументом , обеспечивающим стопроцентную защиту .

 

Последний штрих

Пессимист чувствует, что сказать «Да» значительно проще, чем "Нет". Роль 24: "Имеющий счастливую возможность одним лишь словом «Да» поймать… Разумеется, есть люди, которые «тайм-шер» покупают. Есть среди них и те, кто просто не выдержал психологического…

Странный заказ

Заказчик заказал мне большую и сложную работу социально-технологического характера, которую в дальнейшем собирался перепродавать своим клиентам. — "Только вы сможете справиться с ней, поэтому мы к вам обратились. Бумаг… "Хорошо, — сказал я, — попробуем без бумаг".

Выбор роли

Вернувшись домой, я стал обдумывать ситуацию. Очевидно, что Заказчик по какой-то причине оказался несостоятельным, нуждался в возврате предоплаты,… Естественным желанием было вернуть деньги и прекратить отношения. Но,… Задача стояла так: вернуть деньги по первому же требованию, но сделать так, чтобы это "первое требованием…

Приемы управленческой борьбы

Управленческая борьба — это борьба за присвоение и удержание ролей, желательных для человека в той или иной ситуации. В арсенале каждого человека имеются образцы поведения, которые появились… Мы уже наблюдали на этих страницах немало управленческих приемов. Вернемся хотя бы к последней истории и выделим пару…

Структура приема

Любой управленческий прием (как и любой прием вообще) состоит из трех частей: · Захват — помещение себя и партнера в ситуацию, когда проведение данного… · Тело приема — образец поведения или псевдообразец (использованная роль), который приводит к получению новой роли или…

Четыре стадии петуха

Успех применения приемов зависит не только от знания и отработки самого приема и его фиксации, но в очень значительной степени — от захвата. Почему захват столь важен? Не только потому, что он — начало, а "начало —… · Во-первых, между захватом и телом приема может быть технологическая пауза. Эта пауза используется как для проверки…

В борьбе мастеров эмоции не уместны

Халиф Омар боролся со своим врагом в течение 30 лет. Враг был очень силен, и битва продолжалась, всю жизнь — война. В конце копире, случилось… Омар коснулся своего лица, поднялся и сказал врагу: "Завтра мы начнем… Омар сказал: "Это была необычная война. Я дал обет, суфийский обет, что буду сражаться без гнева. В течение 30…

Как править колесницей

Однажды сановник решил поучиться править колесницей у известного тренера. Пройдя обучение, тут же захотел помериться с ним силами. Сановник страстно… — Судя по результатам нашего соревнования, ты так и не передал мне всего, что… — Что вы ответил тренер, — совсем нет! Я передал вам все, что знал. Но дело в том, что вы не сумели этим правильно…

Теперь будет много тушечниц

Один молодой человек захотел научиться каллиграфии и отправился к известному мастеру, чтобы просить быть его наставником. Каллиграф принял его с… Поучившись несколько лет, молодой человек однажды решил, что его у учителя… Тот не стал уговаривать его оста т ься. Вместо этого он вручил ему маленький ящик и сказал на прощание: "Я не…

Пятая стадия петуха

Мы помним, что на четвертой стадии петух "почти готов". Чего же ему не хватает? А он у нас еще немного остается предсказуемым: "он… Сравним два случая. — Вы вышли на пляж и вдруг метрах в десяти от себя заметили неподвижно лежащего и почти не смотрящего на вас…

Стратагемы

Если приемы состоят из сложных образцов и иногда ролей, объединенных в единое целое, несмотря на возможные технологические паузы, то стратагема… Отдельные приемы, входящие в стратагему, вполне заменяемы. Благодаря этому, а… Говорят, в относительно недавние времена, произошел такой случай.

Выводы

 

— Мы никогда не имеет дело сразу со всей своей картиной мира: слишком она для этого обширна. Мы имеем дело поочередно с различными ее частями, называемыми ситуациями. Ситуация — это часть нашей картины мира, ограниченная соседними по времени необратимыми событиями. Такими событиями, которые, лишая нас незнания, не позволяют вернуться к прежней картине мира.

- Ситуация характеризуется участниками, включая и нас самих, и всевозможным поведением участников с их социальными ожиданиями.

- Элементарными кирпичиками поведения являются образцы поведения, которые, в свою очередь, состоят из движений, скрепленных в одно целое динамическими стереотипами — устойчивой системой нервных связей.

- Динамические стереотипы являются фундаментом человеческого поведения, без которого оно в качестве человеческого оказалось бы невозможным. Они и помогают человеку в ситуации, где они уместны, и препятствуют в ситуации, где они неуместны.

- Уместность и неуместность ситуации во многом зависит от ее остальных участников, которые могут ощущать себя как находящимися в этой же самой ситуации, так и в какой-то другой — своей. Поэтому успешность поведения каждого участника зависит от качества прогнозирования им чужого поведения. Такие прогнозы называются социальными ожиданиями.

- Участники могут как способствовать тому, чтобы у каких-то других участников ситуации были адекватные социальные ожидания по их адресу, так и препятствовать построению адекватных социальных ожиданий. В первом случае мы имеет дело с сотрудничеством, а во втором — с борьбой.

- Различают деловую борьбу, когда обе стороны понимают, что борются за одну и ту же выгоду, и позиционную борьбу, когда каждая из сторон преследует собственную выгоду, смысл которой противнику не известен или не вполне понятен.

- Попытка достижения компромисса в деловой борьбе может привести к перемирию или к мирному завершению, попытка же поиска компромисса в позиционной борьбе может привести лишь к ослаблению собственной позиции и воодушевлению противника на новый натиск вплоть до полной и окончательной победы.

- В случае сотрудничества возникает возможность ролевого поведения, где роль — сложный псевдообразец поведения, состоящий из образцов, адекватных социальных ожиданий и технологических пауз, и объединенный динамическим стереотипом.

- Роли могут существовать парами, поскольку социальные ожидания, входящие в данную роль, должны подтверждаться партнерами. Роли могут быть симметричными и несимметричными, желательными для исполнителя и нежелательными. Нередка ситуация, когда для одного из партнеров данное ролевое соотношение, в котором он находится с другим партнером — желательно, а для другого партнера — нежелательно. Потребность изменить ролевое соотношение приводит к появлению соответствующих образцов поведения — управленческих приемов.

- Взаимное применение приемов порождает ситуацию управленческой борьбы. Управленческая борьба — это борьба за удержание имеющегося ролевого соотношения или достижение нового, более желательного. Проще, управленческая борьба — всегда борьба за роль.

— Благодаря стоящему за ней стереотипу роль довольно прочно удерживает человека в своей колее. Поскольку любая роль может быть расщеп лена на более узкие роли, оказывается возможным передвигать человека отдельными приемами таким образом, что шаг за шагом, перемещаясь по ролевому полю, он оказывается в крайне нежелательной для себя роли. Такое передвижение другого человека называется ролевым принуждением.

- Ролевое принуждение — второй по эффективности способ воздействия на поведение другого человека после такого способа, как " смена картины мира" .

- Иногда в сложных ситуациях ощущается нехватка имеющихся управленческих приемов. Тогда возникает необходимость в сознательном конструировании нового, ранее не применяющегося данным исполнителем, управленческого приема. Как правило, достаточно сложного. Такой специально придуманный, сложный и еще не освоенный, т. е. не имеющий за собой сложившегося динамического стереотипа прием называется стра тагемой.

- Стратагемы, проигрывая по сравнению с приемами в надежности, выигрывают в другом своем качестве. Поскольку стратагема не связана с наличием или отсутствием у исполнителя того или иного стереотипа, она допускает как замену одних приемов на другие — с сохранением сути стратагемы, — так и замену исполнителей. Другими словами, стратагема как акт сознательного творчества относительно автономна от своего исполнения. Подобно тому, как написанная пьеса обладает ценностью (если она вообще ценна) независимо от того, кто и в каком театре будет ее ставить, — если мы имеем дело с профессионалами.

- Между стратагемами и приемами указанное различие не абсолютно, а относительно: то, что для одного может являться непростой стратагемой, для другого — давно освоенным приемом.

- Нередко сильные руководители имеют помощников в составлении стра тагем , роль которых нельзя недооценивать. Это своего рода шаг вперед в разделении труда в управленческой борьбе, подобно тому, как у "полевого командира" на каком-то этапе его роста появляется штаб .

- Тем не менее, " совершенный" менеджер работает приемами, а не стратагемами, поскольку для него нет нешта тных ситуаций. Однако не работает стратагемами и менеджер крайне низкого уровня, развития: он просто ставит перед собой только те задачи, которые способен решить своим небогатым арсеналом приемов.

 

ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ И СТРАТАГЕМЫ

 

 

Об арсенале приемов и стратагем

Приемы и стратагемы играют столь значительную роль в искусстве управления, что нередко все управленческое искусство только к ним и сводят. Но они —… А что же в подводной части? Напомню небезызвестное изречение о том, что… Совершенное управление в том и заключается, чтобы не попадать в положение, где будет необходимо применить прием или…

Обмануть императора, чтобы он переплыл море

Император Тай-цзун пошел войной на государство Когуре, находившееся в Корее. Дойдя во главе трехсот тысячного войска до Восточного моря и увидев перед… В конце концов они обратились к хитроумному генералу Сюэ Жэньгую. Он и придумал стра тагему, давшую общее название…

Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

Царство Вэй напало на царство Чжао и Чжао попросило помощи у царства Ци. Полководец союзнической армии государства Ци намеревался поспешить на помощь… — Зачем вести армию в Чжао? Там и так полно войск. Все лучшие войска Вэй находятся в Чжао. Лучше отправиться в…

Убить чужим ножом

Это одна из наиболее применяемых стратагем, суть которой сводится к организации ситуации таким образом, чтобы противник оказался поражен «своими»… Жил когда-то король, который схватил человека, пытавшегося его убить.… Вместо этого он отослал покушавшегося к его повелителю с таким посланием: "Мы схватили этого человека при попытке…

Ждать, когда враг утомится

Суть стратагемы состоит в том, чтобы поставить противника в невыгодное положение, сделать так, чтобы время работало против него, подтачивая его… — простым действием добиться контроля над сложной обстановкой; — отсутствием маневра отвечать на маневры неприятеля;

Среди пожара учинить грабеж

Смысл стратагемы состоит в быстром и последовательном использовании преимуществ, которые проистекают из бедственного положения врага, независимо от… • Если враг понес большой урон, воспользуйся случаем — извлеки пользу для… • Если враг повержен внутри — захватывай его земли.

Поднимать шум на востоке, а нападать на западе

Смысл приема ясен из названия: предпринимается отвлекающий маневр в одном направлении, а нападение следует в другом. Если речь идет о масштабных мероприятиях, то прием превращается в стратагему.… Во время восстания Желтых повязок ханьскому военачальнику удалось осадить город, в котором укрылся отряд восставших.…

Из ничего сотворить нечто

Суть стратагемы состоит в придании незначительному или не относящемуся к делу объекту или событию имиджа значительного и существенного в картине… Мятежные военачальники осадили в крепости верного императору генерала Чжан… Позже Чжан Сюнь приказал спуститься с городской стены настоящим воинам.

Для вида чинить деревянные мостки

Суть стратагемы состоит в создании видимости совершения обычных действий, не нарушающих естественный и предсказуемый ход событий, а под прикрытием… Полководцы Сян Юй и Лю Бан боролись друг с другом за власть в Поднебесной. Однажды Лю Бан послал своего генерала Хань Синя напасть на войска противника, расположенные в городке Чэньцан,…

Наблюдать за пожаром с противоположного берега

Суть стратагемы состоит в том, чтобы не вмешиваться в междоусобицу противников, дистанцируясь от их борьбы, подождать, когда они взаимно ослабят… Государства Хань и Вэй воевали друг с другом. Правитель царства Цинь хотел… Однажды он увидел двух тигров, которые пожирали буйвола. Он уже вынул из-за пояса свой меч, чтобы напасть на тигров,…

В улыбке прятать нож

Смысл стратагемы: добиваться доверия противника и внушать ему спокойствие для того, чтобы неожиданно нанести ему хорошо подготовленный и точный… Сунь Цзы говорит: "Если противник держится робко, но ведет приготовления,… Гoy Цзянъ, правитель царства Юэ, был наголову разбит Фу Чжаем — правителем соседнего царства. Поначалу Гoy Цзянь…

Тот, кто в своей картине мира видит надежду на пределы коварства противника, не увидит своей победы, а то и вообще ничего не увидит.

 

Пожертвовать сливовым деревом ради персикового

Из китайского фольклора: "Когда пришли муравьи грызть корни персикового дерева, сливовое дерево самоотверженно отвлекло муравьев на… Стратагема содержит идею жертвы. Она охватывает оба случая: и когда жертвуют… Тянь Цзы часто заключал пари с правителем царства Ци на бегах, делая крупные ставки, и все время проигрывал. В то…

То, кем, чем и почему жертвуют, важнее того, что этой жертвой достигается. Жертва — не инвестиция, а зло, хотя иногда оно и кажется неизбежным в нашей картине мира.

 

Увести овцу, попавшуюся под руку

Смысл стратагемы или приема состоит в том, чтобы, наблюдая за противником, совершающим маневр, воспользоваться ситуацией, когда у него неминуемо… Во время перестройки всякой сложной системы возникает масса незащищенных мест,… По Анри Файолю, порядок — это:

Тот, кто производит крупную реорганизацию или перегруппировку сил, не уделяя достаточного внимания охранным мероприятиям, может стать легкой добычей, может быть, и мелких, но многих хищников.

 

Бить палкой по траве

Бить палкой по траве чтобы вспугнуть змею… т. е. прояснить себе картину мира: есть ли тут змея или нет? Царь Чу объявил, вопреки советам первого министра, своим наследником… Позже он изменил свое решение, пожелав, чтобы наследником стал его сын, и собрался понизить Шанчэня в должности.…

Прежде чем произвести серьезные мероприятия, успех которых зависит от внутреннего единства, следует это единство сперва проверить на прочность организацией предложения выгоды потенциально нестойким.

 

Позаимствовать тело, чтобы вернуть душу

После смерти циньского императора Шихуана трон унаследовал его младший сын, чье правление очень скоро вызвало многочисленные народные бунты. Среди… По совету мудрого отшельника они отыскали внука последнего чуского царя,… Смысл стратагемы: использовать имидж недееспособного или вообще уже умершего человека как таран для пробивания дороги…

Иногда молодому, неокрепшему и беззащитному делу следует придать имидж преемственности того (хотя бы уже и не существующего), от чего нельзя так просто отмахнуться, с чем противникам приходится волей-неволей считаться.

 

Сманить тигра с горы

Когда тигр покидает свою гору и свое логово, он легко становится добычей людей. Смысл стратагемы: выманить тигра из логова и заставить спуститься на равнину,… Когда восстали племена цян, обитавшие на западных границах империи, местный правитель Юй Сюй пытался их усмирить, но…

Прежде чем войти с противником в открытое столкновение, следует разработать и применить стратагему, лишающую противника его преимущества на направлении вашего готовящегося удара.

 

Покажи врагу дорогу к жизни

Одна из важных стратагем лишения противника его преимуществ проводит различие между двумя технологиями: — технологией победы над противником; — технологией поражения противника.

Наступая на противника, необходимо убедиться, что у него существует дорога к поражению, и сделать эту дорогу максимально для него комфортной.

 

Располагайся на выгодной местности

Смысл стратагемы состоит в предварительном правильном выборе местности предполагаемого сражения с одновременным уходом от сражения в местности… В традиционном военном смысле выгодная местность — когда у вас за спиной гора,… Словом, преимуществ достаточно много.

Прежде чем начать борьбу, необходимо создать для себя максимальные преимущества над противником, а в противном случае — всячески от борьбы уклоняться до поры — до времени.

 

Получить выгоду — удача, бороться за выгоду — опасность

Иногда выгоду можно получить без всякой борьбы, поскольку эта выгода не занята противником, да он на нее в данный момент и не претендует. В этом… Например, две армии только-только расположились друг против друга,… Но дело принимает совершенно другой оборот, если выгода уже занята противником. И если полководец начинает за нее…

Движение от одной незанятой противником выгоды к другой — наилучший способ ведения борьбы при очень непростом условии, что "незанятая выгода", действительно, не занята.

 

Помести своих солдат в местность смерти

Местность смерти — ситуация, где воины, бросаясь в сражение, могут сохранить свои жизни, а уклоняясь от него, — не могут их сохранить, называется… Если врагу надо показывать дорогу к жизни, то своих, напротив, надо лишать… Однажды полководец трижды высаживался на вражеский берег и трижды неприятель сбрасывал его войско в море — приходилось…

Когда нам важно, чтобы поведение наших работников (или солдат) было твердым, а не пустым, необходимо поместить их в ситуацию, когда любое нетвердое и ненадежное поведение в их собственной картине мира смерти подобно

 

Если хочешь поймать, сначала отпусти

Теснимый противник будет еще сражаться. Противник, имеющий путь для бегства, — сражаться не будет. Нужно преследовать его, не давая ему передышки,… Суть стратагемы заключается в том, чтобы, ставя противника в условия, где его… Правитель северного царства Вэй уговорил вождя юго-западных варварских племен Мэнхо поднять мятеж против главного…

Иногда для того, чтобы человека прихватить покрепче, ему надо сначала предоставить свободу.

 

Бросить кирпич, чтобы получить яшму

Когда известный поэт Чжао Ту приехал в Сучжоу, местный поэт решил выманить пару строк у знаменитос ти. Для этого он написал на стене храма, который,… Здесь «кирпичом», который бросил местный поэт, является начало стихотворения,… Суть стратагемы: совершить такие действия или отдать какую-либо вещь, которые не представляют особой ценности, чтобы…

Прежде чем получить от кого-либо нечто важное и ценное, следует подумать, не надо ли сперва дать этому же человеку что-нибудь менее важное и менее ценное; иначе можно вообще ничего не получить.

 

Чтобы обезвредить шайку, надо поймать главаря

 

Если одержал победу, нужно забрать все, что можно забрать. Взять маленькую добычу и пройти мимо большой — дело выгодное для простых воинов, обременительное для командиров и опасное для предводителя всего войска.

Одержать победу, не развязав твердый узел и не схватив предводителя, означает "позволить тигру уйти в горы".

Смысл стратагемы заключается в организации "охоты на предводителя". Она непременно имеет место в любом сражении. В самом мягком варианте она означает захватить «сердце» предводителя, как это сделал Чжугэ Лян с предводителем южных варваров Мэнхо. В самом жестком варианте — физическое устранение главаря.

В китайских стихах эта стратагема описывается так:

 

"Когда натягиваешь лук —

Тугой должна быть тетива.

Должна быть длинною стрела,

Что в битву послана людьми.

Когда стреляешь по врагу —

Бей по коню его сперва.

И если в плен берешь солдат —

Сперва их князя в плен возьми".

 

Если пересказать это в прозе, то получится следующая инструкция:

— Удар надо хорошо подготовить, нарастив мощь в нужном направлении — "тугой должна быть тетива".

— Удар должен быть сильным, быстрым и точным — "длинная стрела, пущенная тугой тетивой".

— Но удар должен соответствовать удачной стратагеме — "в битву послана людьми" (не кем-нибудь!).

— Перед тем, как поразить врага, необходимо взять в плен или рассеять его войско без больших потерь — необходимо сначала его обезглавить — "сперва их князя в плен возьми".

Всю последовательность необходимо прочитать в обратном направлении: с конца до начала, и мы поймем суть стратагемы.

Чтобы захватить предводителя, надо обращать внимание не на "знамена и штандарты", а следить за тем, откуда идут команды, определяющие движение войск.

Чжан Сюнь вступил в сражение с восставшими против императора, которыми руководил один из мятежных командиров Инь Цзыци.

Чжан Сюнъ успешно атаковал неприятеля, но не достиг окончательной победы. Он хотел убить предводителя, но не мог опознать Инь Цзыци среди простых воинов, поскольку то т применил военную хитрос ть и оделся простым воином. Тогда Чжан Сюнь приказал своим воинам вместо настоящих стрел стрелять стеблями травы.

Мятежники, в которых попадали эти безобидные стрелы, решили, что у императорских солдат иссяк запас стрел, и разом поспешили к одному человеку, явно их предводителю, которому они хотели сообщить эту радостную весть. Чжан Сюнь то тчас приказал своему лучшему лучнику выпусти ть в Инь Цзыци настоящую стрелу.

Стрела попала мятежнику в левый глаз, и то т сразу же прекратил битву, признав свое поражение.

До главаря можно добраться через ошибочное или предательское поведение его окружения. Именно на это окружение и направлена чаще всего стратагема.

Го Можо, впоследствии известный китайский писатель, будучи учеником, принял участие, а точнее, руководил школьной забастовкой. Администрация школы рада была бы выгнать его как зачинщика, но у нее не было "юридической основы". Тогда один из учителей придумал стра тагему. Он предложил школьникам выбрать "руководителя стачки".

Это привело к потому поражению школьников: лишь несколько бюллетеней были не заполнены, на остальных стояло имя Го Можо.

Теперь его уже обоснованно исключили из школы, и забастовка учеников сразу же прекратилась. Го Можо был так возмущен глупостью и предательс твом соучеников, что не только физически, но и морально оказался изолированным. Он даже плакал от злости.

Одно из наиболее эффективных направлений удара по неприятелю — удар по его руководителю (в том числе и всему тому, без чего он перестает быть руководителем). Но и от противника следует ожидать того же шага.

 

Вытаскивать хворост из-под очага

Смысл стратагемы заключается в том, чтобы не противодействовать открыто силе врага, но ослаблять постепенно его опору: — лишение противника основы его экономического могущества: организация… — разрушение его инфраструктуры: диверсии, саботаж, организация забастовок;

Прежде чем ринуться в сражение, следует обратить внимание на все факторы, которые с течением времени могли бы ослабить противника (или его боевой дух), организовать эти факторы и выждать необходимое время.

 

Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Верные признаки слабости войска: — войско, пораженное паникой; — отряд, не признающий воинского порядка;

Иногда любая инициатива (в том числе непредсказуемая, бессмысленная, авантюрная) хороша, если она запутывает картину мира противника и порождает в его стане разногласия и сомнения. Лишь бы самому не запутаться!

 

Золотая цикада сбрасывает чешую

Смысл стратагемы или приема заключается в том, что при появлении нового противника (нового фронта) сохраняется видимость отсутствия каких-либо… Сюнь Цзы говорит: "Тот, кто хорошо ведет войну, подобен змее с гор… Правитель северных областей Юань Шао двинул свои войска против своего главного соперника Цао Цао. Одновременно бывший…

В борьбе с медлительным или чрезмерно осторожным противником можно умелым маневром удваивать силы, оставляя имидж их присутствия в том месте, где они только что были, и имея их реально в новом месте.

 

Запереть ворота, чтобы схватить вора

 

Необходимо запереть все двери дома и схватить воров. Не только потому, что они опасны, но еще и для того, чтобы в другом лагере не предоставили им убежище и не использовали их против нас.

Вор боится не того, что не удастся украсть, а того, что он будет пойман. Именно этот страх — его пустое — то, по чему и следует наносить удар.

 

Дружить с дальними, воевать с ближними

В войне, где участвует много сторон, возникает много разных союзов, где каждый ищет выгоду для себя. Войну против отдаленного противника вести… "Две женщины живут под одной крышей, но между собой не общаются". В… Смысл стра тагемы — в адекватной ориентации на прочность союзов и принятии соответствующих дипломатических шагов.

Заключать союз лучше с тем, с кем он легко достижим и прочен, а хуже с тем, кто своей изменой может принести вам непоправимый ущерб: подобно оценке приобретения по его ликвидности союз оценивается по его защищенности от предательства союзника.

 

Потребовать прохода через Ю, чтобы напасть на Го

Кто-то слабый зажат между двумя сильными врагами. Противник угрожает подчинить его себе. Некто же под предлогом помощи слабому укрепляет свои… Таков смысл стратагемы. — Доступ на земли слабого соседа нельзя получить только с помощью красивых слов.

Принимая помощь в защите от агрессора, легко оказаться заложником этой помощи, тем более, что нередко и защитник, и агрессор согласовывают свои действия, а иногда — просто являются одним и тем же лицом.

 

Выкрасть балку и подменить колонны

Суть стратагемы "Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома" заключается в том, чтобы вынуждать союзника постоянно менять свое… Здесь союзник рассматривается одновременно и как союзник в картине мира… В мягком варианте — это "воевать с противником руками союзника".

В картине мира союзника другой союзник может одновременно находиться в двух ролях: актуального союзника и потенциального противника (конкурента), поэтому союзы редко бывают прочными.

 

Грозить софоре, указывая на тут

Начальник, желающий укротить подчиненных, прежде должен им внушить глубокий страх, чтобы тот служил предостережением. Это эффективный прием для… Генерал Ян Су славился строгим обращением с воинами. Накануне сражения он… Перед началом сражения он посылал вперед одну — две сотни воинов с заданием разгромить передовые отряды противника.…

Притворяться глупцом, не поддаваясь вожделениям

Лучше делать вид, что ничего не знаешь и не хочешь ничего делать, чем делать вид, что владеешь знанием и действовать безрассудно. Тот, кто ведет… Сунь Цзы говорит: "Тот, кто искусен в делах войны, не приобретает славы… Имеется в виду, что искусное ведение войны выглядит настолько естественным, обыденным и даже порой глуповатым, что…

Кто не хочет лишних препятствий своему делу, лишних хлопот и неприятностей на свою голову, не стремится без необходимости выглядеть сильным и опасным противником или конкурентом.

 

На сухом дереве развесить цветы

Суть стратагемы заключается в том, чтобы усилить свою позицию в глазах неприятеля мнимым участием на своей стороне сильных союзников, довольствуясь,… На этом дереве не бывает цветов. Но вообще-то, на дереве цветы могут быть. Если вырезать из шелка цветы и умело приладить их к дереву, получится прекрасная картина.

Когда имеешь дело с неприятелем, не всегда необходимо иметь действительных союзников, иногда достаточно и имиджа союза с ними — имидж всегда доступнее и дешевле, чем реальное наличие.

 

Пересадить гостя на место хозяина

Суть стратагемы: нащупать вход и продвигаться вперед, пока не достигнешь главенства. Стратагема предлагает сначала занять место гостя. — Тот, кто прислуживает другим, — человек из челяди.

Достижение значимой цели, связанной с позицией хозяина, может быть построено в виде последовательной смены ролей, каждая из которых лежит в зоне ближайшего развития предыдущей.

 

Стратагема "Красавица"

 

Суть стратагемы заключается в воздействии на чувства полководца противника с целью ослабления его воинского духа и появления недовольства среди его подчиненных.

Нельзя противостоять открыто могучему войску и мудрому военачальнику. Нужно принимать обстоятельства и следовать им.

— Если отдать противнику свои земли — значит лишь увеличить его могущество. Так, шесть царств понапрасну пытались умиротворить Цинь, делая ему одну уступку за другой. Это худшая политика.

— Если заплатить противнику золотыми слитками или кусками шелка — значит лишь увеличить его богатства. Так, династия Сун понапрасну пыталась умиротворить царства Ляо и Цзинь. Такая политика еще хуже первой.

— Единственное подношение, которым следует задабривать противника, — это красивые девы, ибо такой дар-

— ослабит его волю;

— навредит его здоровью;

— породит ропот среди его подчиненных.

Правитель царства Цзинь захотел присоединить к своим владениям два маленьких соседних удела — Го и Ю. Советник цзиньского царя Синь Си сказал:

— Управителя Го есть мудрые советники. Однако в старинных книгах по военному искусству говорится:

"Красивые девушки могут заткнуть рот умным советникам". Нужно подарить правителю Го красивую девицу, и тогда мы посеем смуту в его дворце.

Правитель Го так рад был такому подарку, что перестал слушать советы своих приближенных. В скором времени его царство погибло.

Потом Сюнь Си сказал правителю Цзинь:

— В старинных книгах по военному искусству сказано еще и так: "Красивые юноши прогоняют седовласых старцев".

Правитель Цзинь подарил правителю Ю красивого юношу, и с тех пор правитель Ю больше не желал слушать своих советников. Царство Ю погибло вслед за царством Го.

Когда возникает необходимость задобрить противника, подарок должен содействовать не увеличению, а уменьшению его мощи — быть подарком не ему, а его страстям, слабостям и недостаткам. Так же следует оценивать подарки, которые дарят нам

 

Стратагема "Пустой город"

 

Суть стратагемы: если у тебя пусто, покажи противнику еще большую пустоту. И тогда совсем пустое покажется ему совсем полным: из собственной трудности устрой трудность для противников.

Однажды Чжугэ Лян с небольшим отрядом оказался в городе Сичэн, к которому приближалось огромное войско Сыма И — военачальника царства Вэй. Не имея сил защищать город и не имея возможности отс тупить, Чжугэ Лян объявил своим воинам:

— Приказываю снять с городских стен боевые знамена, а всем воинам спрята ться в укромных местах, не шуметь и не двигаться. Нарушившие это т приказ будут казнены на месте!

Затем Цжугэ Лян отрядил несколько воинов, переодетых в гражданское платье, подметать землю у городских ворот, а сам, облачившись в свое парадное одеяние, поднялся на башню над городскими воротами в сопровождении двух слуг, возжег там благовония и уселся на башне, облокотившись на перила и перебирая струны лютни.

Когда воины передового отряда Сыма И приблизились к городу, они увидели настежь распахнутые ворота, какие-то мирные люди подметали землю, а на башне, как ни в чем не бывало, сидел Чжугэ Лян и наигрывал на лютне. Разведчики не посмели войти в город, опасаясь подвоха, а поспешили назад и рассказали Сыма И о странном пустом городе".

Сыма И, выслушав донесение разведчиков, только рассмеялся в отве т. Он приказал своим войскам остановиться, а сам поскакал во весь опор к Сичэну. Он увидел на башне Чжугэ Ляна, который непринужденно пел в обществе двух слуг, державших его меч и печать командующею, и людей, которые спокойно мели улицу за воротами.

Казалось, город вымер.

Внезапно страшное подозрение охватило Сыма И, он поскакал обратно и приказал своим войскам отс тупа ть. Младший сын Сыма И сказал отцу:

— Но у Чжугэ Ляна совсем нет войск, чтобы защищать город. Почему же мы отс тупили?

— Чжугэ Лян — очень осторожный человек и не любит играть с огнем, — ответил Сыма И. -

Если он оставил ворота открытыми, значит, внутри нас ожидала какая-то страшная засада. Если бы мы вошли внутрь, мы оказались бы в ловушке. Ты еще слишком молод, чтобы это понять.

А сам Чжугэ Лян, увидев, что войско Сыма И отс тупае т, сказал:

— Он подумал, что его ждет засада. Но на его месте я бы не стал отс тупа ть так поспешно.

Здесь Чжугэ Лян оперся на картину мира Сыма И, в которой он, Чжугэ Лян, имел имидж человека "очень осторожного и не любящего играть с огнем". Сыма И во всех случаях ждало столкновение с неожиданностью: будь то "страшная засада" или же внезапно начавший "играть с огнем" Чжугэ Лян. А опытному Сыма И было понятно, что если его во всех случаях ждет столкновение с неожиданностью, то его картина мира так или иначе неадекватна, а следовательно, на всякий случай, будет разумным отступить достаточно далеко от Чжугэ Ляна.

Чжугэ Лян в своей заключительной реплике считает осторожность Сыма И обоснованной, но реакцию на столкновение с неожиданностью несколько поспешной: следовало бы не бежать от неадекватной картины мира, а попробовать установить, в чем именно она неадекватна.

Правитель города Гуачжоу, вновь назначенный на эту должность, занялся ремонтом городской стены, пострадавшей от недавнего набега западных варваров. Но когда работы были еще далеки он завершения, на город вновь напали мятежные варвары.

Защитники города были совершенно беззащитны перед нападавшими. В городе уже было началась паника, но правитель придумал такую хитрос ть: он устроил в городе веселый праздник с шумными пирами и концертами, в которых участвовали все его воины. Варвары, опасаясь ловушки, не посмели войти в город.

Стратагема "Пустой город" эксплуатирует концепцию "тайны, прикрытой собственной неправдоподобностью".

Какой человек выглядит более бедным:

— тот, который имеет в данный момент в кошельке лишь копейки,

— или тот, который в данный момент вообще не имеет с собой кошелька?

Когда отсутствие у вас чего-либо является в картине мира противника его явным преимуществом, можно лишить его этого преимущества, увеличив имидж такового до неправдоподобных размеров, породив сомнение и неуверенность.

 

Стратагема "Возвращенный шпион"

 

Смысл стратагемы заключается в использовании раскрытого шпиона противника в своих целях. Сунь Цзы говорит: "Кто не использует местных проводников, не овладеет выгодной местностью. Знай свое положение и положение неприятеля — и в ста сражениях не будешь иметь ни одного поражения".

Шпионы бывают пяти видов.

— Первый: шпионы местные, их набирают из местных жителей страны противника.

— Второй: шпионы внутренние, их набирают из числа чиновников противника.

— Третий: шпионы обратные, их набирают из числа шпионов противника.

— Четвертый: шпионы смерти, они передают противнику ложные сведения.

— Пятый: шпионы-лазутчики, которые уходят в стан противника и возвращаются с донесением. Смысл стратагемы "Возвращенный шпион" состоит в том, чтобы превратить обратного шпиона в шпиона смерти, т. е. раскрыв его,

— либо перевербовать и принудить передавать противнику ложные сведения;

— либо, делая вид, что он не разоблачен, тайно от него снабжать его ложными сведениями.

История шпионажа полна соответствующими примерами.

Вспомним историю о "зримой разницей ментальностей" — историю с дискеткой, которую обнаружил и сломал человек, об упущениях в работе которого и были сделаны на ней записи. Если бы он решил воспользоваться стратагемой "Возвращенный шпион", то ему следовало бы не сломать дискетку, а внести изменения в записанную на ней информацию. И такие изменения, которые бы делали информацию на дискетке легко опровержимой ложью.

Обнаружив утечку информации, необходимо наряду с технологией ее пресечения рассмотреть и технологию ее использования для дезинформации или дискредитации противника.

 

Стратагема "Нанесение себе увечья"

 

Никто и никогда не хочет нанести себе рану. Если кто-то поранился — значит, нет подвоха.

Если ложь кажется настолько правдивой, что правда кажется ложью, значит, хитрость удалась.

Суть стратагемы "Нанесение себе увечья" заключается в том, чтобы разыграть усобицу в своем лагере: пострадавший перебежит к противнику, и есть надежда, что противник ему поверит, поверит его ложным сведениям.

Так, князь У, притворно возмутившись предложением своего министра напасть на княжество Ху, казнил этого министра. Это притупило бдительность князя Ху, за что он впоследствии и поплатился. Здесь «перебежчиком» явился слух о причине казни, который дошел до князя Ху (мы эту историю про князя У помним по стра тагеме "В улыбке прятать нож").

Цао Цао, распространивший свою власть на весь северный Китай, затеял большой поход с целью покорения южного княжества У. Чтобы обеспечить успех операции, он построил огромный флот, который был способен быстро перевезти воинов через Янцзы.

Полководец У по имени Цжоу Ю не имел сил для отражения нападения флота Цао Цао.

Тогда он вызвал к себе своего помощника Хуан Гая и сказал ему:

— Я ищу того, кто мог бы для вида перейти на сторону Цао Цао и помочь нам разбить врага. Такой человек должен быть готов пострадать, чтобы Цао Цао смог поверить в искренность его поступка.

— Я пользовался милостями семейства правителя на протяжении долгого времени и готов вытерпеть любые муки ради их блага, — отве тил Хуан Гай.

— Ваша верность будет вознаграждена! — заверил верного слугу Чжоу Ю.

На следующее утро он созвал военный совет и объявил:

— Флот Цао Цао насчитывае т миллион человек, и нам с ним не справиться. Прошу всех обеспечить себя продовольствием и фуражом на три месяца. Мы будем держать оборону.

— Но если мы только будем держать оборону, мы никогда не победим флот Цао Цао.

Если мы не можем дать решающее сражение немедленно, нам лучше от ступить, — сказал Хуан Гай.

Услышав эти слова, Чжоу Ю затрясся от гнева и закричал:

— Мне поручено сдерживать вражеский флот! Кто говорит об отступлении, заслуживает смерти!

Однако по просьбе офицеров Чжоу Ю заменил смертную казнь сотней ударов палками.

После пятидесяти ударов спина Хуан Гая превратилась в кровавое месиво. Чжоу Ю в очередной раз внял мольбам своих офицеров и прекратил казнь. Хуан Гая отнесли в его палатку, откуда он, не имея сил встать сам, тайно послал гонца к Цао Цао, который передал ему слова Хуан Гая:

— Я готов отда ь в ваше распоряжение своих людей, зная вашу щедрость и умение награждать подчиненных, которые отличились в делах управления или войны.

Цао Цао знал о стратагеме "Нанесение себе увечья" и поэтому не спешил поверить гонцу на слово.

— Но ведь в предложении вашего господина не сообщается о времени и месте нашей встречи. Как же осуществить этот план? — заметил осторожный Цао Цао.

— Разве вы не знаете, что гонец, посланный с подобным предложением, сам не может знать об этом, ибо в противном случае план может сорваться.

В конце концов Цао Цао решил, что Хуан Гай действительно хочет присоединиться к нему при первом же удобном случае: он велел Хуан Гаю установить на своем передовом корабле зеленую палатку в качестве условного знака. В решающий момент сражения Хуан Гай беспрепятственно сблизился с кораблями Цао Цао, и воины Хуан Гая забросали вражеский флот горящими стрелами.

На этом примере видно, что можно знать о существовании той или иной стратагемы, но это не является гарантией безопасности от нее. Ведь стратагем много.

Когда у кого-то случаются неприятности или чей-то союз рушится, очень даже не исключено, что это проделано самим же пострадавшим с целью ввести противника в заблуждение.

 

Стратагема "Цепи"

 

Смысл стратагемы заключается в побуждении противника, имеющего сильное и многочисленное войско, "связать самого себя", тем самым стать уязвимым при нападении и, таким образом, погубить свои силы.

Вернемся к истории с флотом Цао Цао — до того, как его корабли запылали.

После того, как Хуан Гаю удалось убедить Цао Цао в искренности своих намерений, Чжоу Юю нанес визит знаменитый стратег Пан Тун, предложивший свою помощь:

— Лучшее средство сокрушить флот Цао Цао — поджечь его. Однако река широка, и если мы подожжем один корабль, другие легко ускользнут от огня. Нам нуж но воспользоваться стра тагемой "Цепи".

Затем Пан Тун покинул лагерь Чжоу Юя и, пожив некоторое время в уединении, нанес визит Цао Цао. Тот, наслышанный о военных талантах Пан Туна, встре тил его со всей учтивос тью и попросил высказать свое мнение о подчиненном ему флоте.

— Стоянка вашего флота организована превосходно, но здоровье воинов оставляет желать лучшего, — сказал Пан Тун.

Цао Цао с готовностью признал, что его воины, которые были уроженцами северных равнин, плохо переносят местный климат и к тому же непривычны к плаванию по воде.

— Это можно поправить. Свяжите ваши корабли прочными цепями, и качка намного уменьшится. Тогда ваши воины будут чувствовать себя гораздо лучше.

Цао Цао последовал совету Пан Туна, после чего погрузил свою армию на корабли и начал переправу через Янцзы в условленном месте, где его должна была поджидать флотилия Хуан Гая.

Увидев корабль, Хуан Гая с зеленой палаткой на носу, Цао Цао совсем было поверил в успех своего нападения и приказал направить флот прямо на середину реки.

Внезапно Хуан Гай поднял меч, и его воины стали забрасывать корабли Цао Цао горящими стрелами. В скором времени флот Цао Цао загорелся, и, поскольку корабли были крепко связаны цепями, огонь быстро уничтожил все силы Цао Цао. Последний с небольшим отрядом всадников бежал на Север и с тех пор не помышлял о походе на Юг.

Надо сказать, что гибель флота наблюдали с горы союзники Хуан Гая — Лю Бэй и Чжугэ Лян, опытная рука которого явно просматривается за происшедшим. Как здесь не вспомнить о стратагеме "Наблюдать за пожаром с другого берега"?!

Укрепление своих позиций нередко дается ценою потери гибкости и мобильности, и надо быть особенно осторожным, когда кто-либо побуждает нас, по существу, заплатить именно эту цену.

 

Quot;Бегство" — лучшая из стратагем

Сохранять свои силы, избегая открытого противостояния, — суть этой стратагемы. Если победа противника неизбежна и сразиться с ним с приемлемым результатом… — либо сдаваться;

Есть время одерживать победы, но есть и время избегать поражений, когда мужество нужно не для сражения, а для бегства.

Стратагема "Путешествие по петле"   Мы уже упоминали стратагему "Путешествие по петле" в связи с моим уклонением от более чем продолжительной…

Когда рискованно переубеждать инакомыслящего, можно присоединиться к его позиции и способствовать ее постепенной реализации, шаг за шагом подвергая ее корректировке — до полного совпадения с собственной позицией.

 

Вернуть подарок обратно

Смысл приема или стратагемы вполне ясен из названия. Если оппонент высказывает вам упрек, претензию или аргумент, то нередко удачным ходом является… Говорят, пришел однажды к Пикассо в студию его друг — военный: — Что за чепуха! Все нереально! Нет ни одной картины, которая хоть сколько-нибудь была реальна!

Нередко ловушка, подстроенная одному человеку, годится (без уж очень больших переделок) и для другого, и коль скоро работа уже проделана, разумно использовать ее и против ее устроителя.

 

Размахивать красной тряпкой

Мы уже упоминали о стратагеме "Размахивать красной тряпкой*, когда обсуждали возможность раскрашивания картины мира. А теперь поговорим об… Князь Хуан сидел под навесом, читая свою философию, а колесник Фынь работал во… Фынь отложил долото и молоток, поднялся по ступенькам и сказал князю:

Резкие высказывания, смелые обличения, рискованные заявления — иногда являются эффективным способом привлечь внимание к чему-либо или к кому-либо, а иногда — отвлечь внимание от чего-либо или кого-либо.

 

Приложение 1

Управленческие поединки

Страдивари делает скрипки, но Страдивари — не скрипка.  

Общее представление об управленческом поединке

Управленческий поединок — это публичное единоборство двух участников, каждый из которых стремится показать свое управленческое преимущество над… Социальное пространство, в котором разворачивается поединок, — своего рода… Участники имеют возможность выбирать свою роль и роль партнеру в этой ситуации в ходе поединка, причем делают это по…

Описание ситуации

Описание ситуации состоит из двух частей: статической и динамической. Статическая часть — это краткое письменное описание ситуации, выдаваемое… Пример. Молодой образованный энергичный руководитель проводит со своей командой еженедельные оперативные совещания, на…

Материально-техническая база поединка

— Для проведения поединка требуется помещение, где могут расположиться на видном месте (сцене, подиуме) участники и судьи, и в зрительном зале —… — Для участников поединка необходимы два стула и стол, на котором они могли бы… — Для ведущего и его секретаря также необходим небольшой столик.

Технология поединка

Технология управленческого поединка состоит из нескольких этапов. 3.1. Каждый участник поединка выбирает себе двух секундантов: сценариста и… Сценарист разрабатывает (или помогает разработать) необходимые стратагемы. Стратагема — это сценарий выхода из сложной…

Технология работы судей

Судьи до начала поединка занимают места за столами с соответствующими табличками, готовятся хорошо видеть, слышать и делать для себя заметки. Перед… — Члены коллегии СОБСТВЕННИКОВ смотрят на происходящее глазами собственников,… Понятно, что из двух менеджеров им предстоит выбрать все-таки одного: ведь самое неудачное — поставить управлять своей…

Подсчет результатов

Подсчет результатов проводится в три этапа. — На первом этапе определяется победитель простым подсчетом количества судей,… На втором этапе определяется мера победы: на сколько очков больше получил тот или иной участник с учетом того, что…

Награждение победителя

 

Победитель награждается призом (например, "Черный петух") и соответствующим сертификатом.

P.S. Встретимся на открытом чемпионате России по управленческой борьбе!

 

Приложение 2

Ситуация для поединков

 

Ситуации для поединков, опробированные на практике проведения поединков, составляют банк ситуаций. Банк постоянно пополняется.

Ниже мы приводим одиннадцать ситуаций. Первые восемь были составлены в январе — феврале 1998 г. Три последующих — в сентябре 1998 г. Ситуации, использовавшиеся нами ранее, не приводятся, как устаревшие. Жизнь изменяется, и ситуации, предлагаемые для проведения управленческих поединков, это отражают.

 

Ситуация 1. Лизинг автомобиля

Три года назад клиент обратился в лизинговую фирму с желанием приобрести автомобиль стоимостью 300 000 ЕЕК для своей фирмы. Менеджер по лизингу… Поэтому по новой форме договора клиентам, заинтересованным в возврате налога с… Клиент решил сэкономить на налогах и согласился оформить лизинг как аренду автомобиля, а не капитала. Однако, когда…

Ситуация 2. Докучливый вице-губернатор

Два года назад предприниматель на одном коктейле был представлен вице-губернатору и, в общем-то, был рад, когда через пару месяцев вице-губернатор… Постепенно «дружба» стала тяготить предпринимателя, но перестать выполнять… И вот теперь вице-губернатор попросил «по-человечески» отнестись к "замечательному человеку" — даме —…

Ситуация 3. Проблема с сыном

Директор оптовой базы оказался втянутым в конфликт между двумя криминальными структурами, а знакомый помог ему от этого конфликта вовремя… Потом этот же знакомый вовремя предупредил этого директора о готовящемся… И вот теперь "если — что" случилось: сын знакомого переоценил свои силы, "связался с серьезными людьми…

Ситуация 4. Эффективный товаровед

У предпринимателя — эффективный товаровед, одна из важнейших функций которого — продажа товара за наличные. Этот товаровед намного эффективнее всех… Он в раздумье: — то ли увольнять нечестного, хотя и очень полезного товароведа;

Ситуация 5. Честный референт

У президента фирмы — честный, добросовестный и очень энергичный референт, незамужняя дама лет сорока пяти, которая всю себя отдает работе и работает… Время идет. Фирма развивается. Президент начинает ощущать некоторое… Недавно президент сам прошелся по подразделениям, и один из менеджеров по продажам уж слишком много ему рассказал. И…

Ситуация 6. Квартира

Генеральный директор пригласил, можно сказать, переманил к себе на работу налогового инспектора, который производил — и очень квалифицированно,… Директор предложил инспектору не очень большую зарплату, но зато квартиру в… Инспектор работал на новом месте очень старательно, да и связи его в различных инстанциях очень помогали, не говоря…

Ситуация 7. Бухгалтер на двоих

Начинающий предприниматель попросил своего знакомого брокера помочь ему с поисками бухгалтера. Тот, не долго думая, предложил ему догрузить своего… Так бухгалтер начала работать помимо брокерской конторы, где у нее шла… Дела у новичка пошли очень успешно, чего нельзя сказать о брокере. И через полгода брокер стал на него ревниво…

Ситуация 8. Двухэтажный подвал

У домовладельца «пропадал» большой и с очень высоким потолком — метров 6 — подвал, нуждавшийся в расчистке и основательном ремонте. К счастью,… Кроме того, любая перестройка подвала должна с ним согласовываться. Арендатор с энтузиазмом принялся за дело — отремонтировал подвал, разместив в нем свое оборудование и компьютеры. Дело…

Ситуация 9. Опасный тандем

В динамично развивающейся торговой компании президент четко обозначил круг замов и руководителей подразделений, входящих в «команду». Два года… Спустя некоторое время президент начал замечать, что два члена его команды —… Вскоре президент стал ощущать реальную потерю управления и решил "отыграть обратно" свои позиции,…

Ситуация 10. Угроза распада

Четыре приятеля-однокурсника шесть лет назад основали компьютерную фирму, простодушно определив каждому по 25 % собственности в ней. Дела шли… Они обладали разными способностями и, хотя первые годы пытались управлять… Вскоре он стал комплектовать фирму своими кадрами и практически единолично решать все важные вопросы, советуясь с…

Ситуация 11. Младший партнер

Старший партнер имеет в фирме 80 % собственности, он председатель Совета директоров и президент в одном лице. Его старый школьный Товарищ — младший… Однажды во время командировки старшего партнера младший партнер устроил в… На следующий день младший партнер потребовал от менеджера по безопасности немедленно уволить злополучного охранника.…