Анализ каналов распределения продукции РУПТП Оршанский льнокомбинат

Анализ каналов распределения продукции РУПТП Оршанский льнокомбинат. Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договоров, обоснование способов и видов складирования этих товаров представляет собой процесс распределения. Как мы уже выяснили, Оршанский льнокомбинат поставляет свою продукцию, помимо внутреннего, на рынки как ближнего, так и дальнего зарубежья.

И здесь главную роль играет то, по каким каналам идет сбыт продукции.

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству.

Выбранные предприятием каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.

Оптимально сформированные каналы распределения продукции повышают конкурентную устойчивость предприятия.

Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

Как известно, каналы распределения могут быть трех видов прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику - посреднику, а затем от него - к потребителю рисунок 4.1 . Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Часто предприятиям целесообразно использовать разные каналы товародвижения.

Так, при высокой концентрации потребителей однородной продукции в одном регионе рационален прямой канал, при их разбросанности, а в другом - реализация с использованием посредников.

Сбыт готовых льняных тканей на Оршанском льнокомбинате осуществляется как по прямому, так и по косвенным каналам.

К прямому L 0 L 1 L 2 Рисунок 4.1 Типовые каналы распределения каналу сбыта нулевого уровня относится фирменная торговля, которая осуществляется через фирменные магазины льнокомбината фирма Беллен, что составляет в структуре сбыта продукции льнокомбината в 2001 г 3,9 , в 2002 г 2,1 , в 2003 г 2,9 , а в 2004 г 3,4 . Несмотря на то, что начиная с 2002 года объемы льняных тканей, реализуемых через фирменные магазины, растут, в общем объеме продаж это очень низкие проценты. К косвенным каналам сбыта первого уровня относится госторговля.

К ней относятся такие крупные магазины как в г. Минске - универмаг Беларусь , ГУМ, ЦУМ, магазин Лянок, в г. Гродно - торговый дом Неман, в г. Гомеле - ЦУМ, в г. Бресте - ЦУМ, в г. Могилёве - универмаг Октябрьский, в г. Витебске - ЦУМ и многие другие магазины республики.

В 2002 году процентная доля госторговли в общем объёме сбыта льняных тканей по сравнению с 2000 годом уменьшилась на 6,3 и составила 21,3 . В 2003 году доля госторговли в общем объеме упала до 20,1 , а в 2004 году составила 17,5 . Таким образом налицо снижение удельного веса госторговли в общем объеме поставок льняных тканей таблица 4.3 Таблица 4.3 - Анализ каналов сбыта бытовых тканей в РБ, т.п.м. 2000 к итогу 2001 к итогу 2002 к итогу 2003 к итогу 2004 к итогу Гос. торговля 1154,9 27,6 948,5 26,0 846,6 21,3 512 20,1 407,3 17,5 Организации и потребкооперации 109,8 2,6 79,2 2,2 69,8 1,8 50,7 2,0 38,2 1,6 Фирменная торговля 187,4 4,5 142,4 3,9 84,7 2,1 72,6 2,9 79,8 3,4 Внерыночные потребители 2732,9 65,3 2480,2 67,9 2981,8 74,9 1907,8 75,0 1799,1 77,4 Всего 4185 100 3650,3 100 3982,9 100 2543,1 100 2324,4 100 К косвенным каналам сбыта второго уровня относится потребкооперация Райпо, базы облпотребсоюза, межрайбазы. Базы берут продукцию от льнокомбината и поставляют их в магазины и другим розничным торговцам.

В 2002 году темп роста к 2001 году был со знаком минус и составил -0,8 . В общей структуре сбыта потребкооперация составила только 1,8 . В 2003 г. удельный вес вырос до 2 , однако к 2004г. вновь упал до 1,6 . Наибольший удельный вес в структуре сбыта составили внерыночные потребители в 2002 году - 74,9 - это фирмы ООО, ТОО, АО и др которые продвигают продукцию льнокомбината в основном на внешнем рынке дальнее зарубежье, страны СНГ, Россия, используя при этом одно двух трёх- и более уровневые каналы сбыта.

В 2004 году удельный вес внерыночных потребителей составил 77,4 см. рисунок 4.2 . Рисунок 4.2 - Анализ каналов сбыта бытовых тканей за 2000-2004г. Исходя из этого, конечно, можно сказать, что льнокомбинат использует смешанный комбинированный методы сбыта бытовых тканей на внутреннем рынке, доля в нём прямого метода очень мала - 3,4 . Наибольший удельный вес составляют внерыночные потребители -77,4 . Госторговле также принадлежит немалая доля - 17,5 , однако она заметно уменьшилась по сравнению с 2000 годом, организациям потребкооперации принадлежит 1,6 , что ниже чем у фирменной торговли, которая также снижает свой удельный вес в общем объеме сбыта.

Все эти снижения можно объяснить снижением платежеспособности населения Республики, и, как следствие, падением спроса на льняную продукцию, а также нестабильным финансовым состоянием многих белорусских предприятий.

Распределение прибыли от реализации бытовых тканей представлено в следующей таблице Таблица 4.4 - Распределение прибыли Канал распределения 2002 год 2003 год 2004 год Внерыночные потребители 2580284 3697341 6999631 Фирменная торговля 72344,4 142963,8 307477,3 Потребкооперация 62009,49 98595,76 144695,2 Госторговля 733778,9 990887,4 1582604 Итого 3448417 4929788 9034407 Как видно из таблицы 4.4, наибольшую прибыль предприятие получает при работе с внерыночными потребителями и доля прибыли с каждым годом растет.

Что касается общих отгрузок на внутренний рынок, то здесь ситуация следующая таблица 4.5 . Таблица 4.5 - Объемы отгрузок продукции по Беларуси за 2003-2004 г. 2003, тыс.п.м. Итого 2004, тыс.п.м. Итого I кв. II кв. III кв. IV кв. I кв. II кв. III кв. IV кв. Всего 850,3 736,4 586,9 634,4 2808 693,6 628,4 692,2 785,2 2799,4 в том числе по областям Брестская область 37,6 18,9 20,5 26,9 103,9 26,8 28,4 21,5 61 137,7 Витебская область 500,9 371,6 318,7 258,1 1449 276,9 270,5 421,1 383,4 1351,9 Гомельская область 37,4 17,2 22,3 17,6 94,5 33,1 27,8 32,8 29,4 123,1 Гродненская область 15,4 104,1 15,3 50,9 185,7 21,2 40 33,6 29,4 124,2 Минская область 259 224,6 210,1 280,9 974,6 335,6 261,7 183,2 282 1062,5 Общий объем отгрузок за два года сохраняется приблизительно на одинаковом уровне, отклонение составляет 0,31 , что в натуральном выражении - 8,6 тыс.п.м. Наибольший удельный вес в закупках составляет Витебская и Минская области, темпы роста объемов продукции соответственно 93,28 и 109 . Следует отметить, что снижение темпов роста характерно и для Гродненской области -66,88 . Наибольшие темпы прироста в 2004 году наблюдались у Брестской и Гомельской областях, по 32,5 и 30,3 соответственно таблица 4.6 Таблица 4.6 - Темпы роста объемов отгрузок по Беларуси за 2003 - 2004 года 2003, тыс.п.м. 2004, тыс.п.м. Темп роста, Всего по Беларуси 2808 2799 99,69 в том числе по областям Брестская область 103,9 137,7 132,5 Витебская область 1449 1352 93,28 Гомельская область 94,5 123,1 130,3 Гродненская область 185,7 124,2 66,88 Минская область 974,6 1063 109 Основными потребителями продукции льнокомбината в Беларуси являются РАЙПО, магазины, крупные универмаги, швейные предприятия, железная дорога, армия.

Следует отметить особенность реализации тарных тканей реализация тарных тканей осуществлялась только через оптовых покупателей внерыночных потребителей. Основными потребителями льняных мешков были комбинаты хлебопродуктов, расположенные в Беларуси, России и на Украине.

Кроме того, выпуск тарных тканей постоянно снижался, запасы на складах были большие, что привело к отказу от производства мешочных тканей, так как в условиях рыночной экономики льняные мешочные ткани столкнулись с конкуренцией, которую им составили ткани из более дешёвого сырья полипропилена, джута, хотя по качеству и срокам эксплуатации лён превосходит полипропилен и не уступает джуту.

Также следует отметить, что на рынках стран дальнего зарубежья создана товаропроводящая сеть, и она функционирует по следующим принципам 1 льнокомбинат работает только с зарубежными фирмами. 2 используется территориально-региональный принцип продаж сбыт через крупные оптовые фирмы Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды методы сбыта или стратегии охвата рынка интенсивный выборочный селективный эксклюзивное распределение и франшиза.

На Оршанском льнокомбинате используют стратегию интенсивного сбыта, что означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности.

Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Для успешной реализации маркетинговой стратегии фирма может выбрать коммуникационную стратегию вталкивания или втягивания, а также их комбинацию.

На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих.

Эту стратегию применяет и Оршанский льнокомбинат. С одной стороны, комбинат стимулирует потребителей - производителей одежды, постельного и столового белья, мебели проводя показы готовых изделий на предприятии и приглашая на них всех заинтересованных лиц и потенциальных потребителей. Цель таких показов - продемонстрировать, как можно использовать те или иные виды льняной ткани, например, при пошиве модной одежды. Также комбинат, сам производя готовые изделия, старается вызвать интерес к ним у потребителей.

Например, Белорусская железная дорога, оценив качество постельного белья, теперь является постоянным заказчиком льнокомбината. Таким образом, налицо использование стратегии втягивания. С другой стороны, огромное внимание Оршанский льнокомбинат уделяет своим дилерам, так как через них происходит поставка льняной продукции на рынки России, Украины, Армении, и льнокомбинат заинтересован в долгосрочных и надежных отношениях со своими посредниками стратегия вталкивания. Таким образом, Оршанский льнокомбинат использует смешанную стратегию коммуникации, тем самым, обеспечивая себе наиболее оптимальное распределение своей продукции.

Ранее было рассмотрено, какие каналы сбыта использует Оршанский льнокомбинат на внутреннем рынке. Однако большая доля выпускаемой продукции идет на экспорт. Наибольший удельный вес в экспорте продукции занимают страны дальнего зарубежья табл.4.7 . В 2002 году - 81,889 от общего объема экспортируемой продукции, в 2003 году - 84,6 , а в 2004 году - 86,71 . Средний удельный вес составляет 84,22 . Таблица 4.7 - Экспорт продукции Экспорт продукции Оршанского льнокомбината за 2002 - 2004 г. Направление отгрузки 2002 год 2003 год 2004 год Средний уд.вес, т.п.м. Уд. вес, тыс.долларов США т.п.м. Уд. вес, тыс.долларов США т.п.м. Уд. вес, тыс.долларов США Россия 1830 14,133 2005,4 1504 9,634 2610,3 1672 11,27 4850,4 11,68 СНГ 515 3,9774 286,2 985 6,31 754,6 299 2,015 562 4,1 Дальнее зарубежье 10603 81,889 19656 13122 84,06 27153,9 12865 86,71 30334,6 84,22 Всего 12948 100 21948 15611 100 30518,8 14836 100 35747 100 Как видим, с каждым годом доля экспорта продукции в страны дальнего зарубежья увеличивается, чего нельзя сказать о России и странах СНГ. Так удельный вес России в экспорте продукции в 2002 году - 14,133 от общего объема экспортируемой продукции, в 2003 году - 9,6 , а в 2004 году - 11,27 . Средний удельный вес составляет 11,68 . Удельный вес стран СНГ в экспорте продукции в 2002 году - 3,97 от общего объема экспортируемой продукции, в 2003 году - 6,31 , а в 2004 году - 2,015 . Средний удельный вес составляет 4,1 . Такой незначительный удельный вес объясняется сравнительно небольшой территорией этих стран, наличием собственных льняных производств.

В общем для стран СНГ и России небольшой и колеблющийся удельный вес экспортируемой продукции объясняется усилением конкурентных позиций китайских производителей льняного текстиля.

Китайский лен значительно дешевле белорусского, однако он уступает ему по качеству.

Что касается стран СНГ, то в 2003 году наблюдался значительный рост экспортируемой продукции - 985 тыс.п.м, что почти в 2 раза больше, чем в предыдущем году, прирост составил 91,3 таблица 4.8 . Однако эта тенденция не сохранилась на 2004 год - объем экспорта составил 299 тыс.п.м и темп роста, по сравнению с 2003 годом, катастрофически низкий - 30,4 . Однако учитывая, что удельный вес в экспорте стран СНГ в 2004 году составил 2 , то такое падение объема экспорта не оказало сильного влияния на состояние комбината.

Таблица 4.8 - Темпы роста объемов экспорта за 2002 - 2004 года Направление отгрузки 2002 год 2003 год Темп роста, 2004 год Темп роста, т.п.м. т.п.м. т.п.м Россия 1830 1504 82,2 1672 111,2 СНГ 515 985 191,3 299 30,4 Дальнее зарубежье 10603 13122 123,8 12865 98 Всего 12948 15611 120,6 14836 95 Снизился объем экспорта в натуральном выражении и в страны дальнего зарубежья на 257 тыс.пог.м что составило - 2 со знаком минус. Общие тенденции развития экспорта представлены на рисунке 4.3 Рисунок 4.3 Объем экспорта за 2002-2004г. Увеличение объемов продаж в последующие два года планируется достигнуть за счет увеличения объемов продаж, как с традиционным покупателем, так и за счет привлечения новых.

Для обеспечения увеличения объемов экспорта на предприятии разработан комплекс мероприятий по внедрению новой техники и освоению прогрессивных технологий, а также выработана единая стратегия развития экспорта.

Перерабатывая как длинное, так и короткое волокно, предприятие выпускает практически весь ассортимент тканей, который можно выработать изо льна. Существенная особенность льнокомбината состоит в том, что он имеет оборудование и технологические процессы по переработке как длинного, так и короткого льноволокна.

Это способствует устойчивой реализации продукции поставщиками льноволокна в случаях сырьевой нестабильности и переработке льноводческой продукции. Ассортиментная политика Оршанского льнокомбината направлена на удовлетворение потребностей населения в потребительских товарах, промышленных предприятий - в пряже, тканях для дальнейшего производственного потребления, а также предусматривает расширение экспорта.

Разнообразие ассортимента способствует развитию связей с торговлей, зарубежными партнерами и усиливает внутри республиканскую кооперацию между промышленными предприятиями, поскольку продукция комбината служит сырьем у швейников, мебельщиков, фабрик художественных изделий, ковровых и других предприятий.

Для улучшения качества выпускаемой продукции, расширения ассортимента на льнокомбинате постоянно ведется работа по совершенствованию новой техники и технологии. На предприятии используется уникальное английское оборудование фирмы Мекки, на котором производится тонкая льняная пряжа для тканей типа батист из относительно невысоких номеров трепаного льна. Все выпускаемые ткани подразделяются на две большие группы бытового и производственно-технического назначения тарные ткани. От льнозаводов поступает длинное и короткое волокно в соотношении, соответственно, 70 и 30 от общего объема.

Из короткого волокна на фабрике 1 выпускаются тарные ткани, а из длинного на фабриках 2 и 3 производятся бытовые ткани, относящиеся к товарам народного потребления и которые включают практически весь ассортимент этой группы -ткани для столового и постельного белья -сорочечно-блузочные и костюмно-платьевые ткани -мебельные, портьерные и матрацные ткани -бортовые, тентовые и декоративные ткани.

Богат и разнообразен ассортимент выпускаемой предприятием продукции. Это бытовые ткани -Столовые и бельевые -Сорочечно-блузочные и костюмно-платьевые -Мебельные, портьерные и декоративные -Тарные и бортовые. -Готовые изделия -скатерти -салфетки -полотенца -комплекты столового и постельного белья. 4.3.