Экономико-правовая характеристика организации. Эксплуатация кабельной продукции в различных условиях налагает определенные требования на производство кабелей различных типов.
Компания «Три медведя» давно работает на рынке кабельно-проводниковой продукции и сотрудничает со многими крупными заводами России и ближнего зарубежья. Современное оборудование и профессиональные кадры этих предприятий позволяют организовать производство кабелей очень высокого качества, соответствующих требованиям необходимых стандартов. Номенклатура продукции: - кабели-удлинители; - кабели для промышленной автоматизации; - кабели для охранной сигнализации; - кабели для пожарной сигнализации; - кабели для телевидения и радиовещания; - кабели для видеонаблюдения.
Организации «Три толстяка» является обществом с ограниченной ответственностью и представляет собой юридическое лицо, действует в соответствии с принятыми его участниками уставом и учредительным договором, имеет собственное наименование с обязательным указанием в нем организационно- правовой формы.
Высшим органом общество с ограниченной ответственностью имеет собрание его участников, обладающее исключительной (не передаваемой исполнительным органам) компетенцией в решении некоторых основных вопросов жизни общества. Общество с ограниченной ответственностью отдаёт своим исполнительным органам «остаточную компетенцию», т.е. вправе решать все вопросы управления и деятельности общества, не отнесенные к исключительной компетенции общего собрания. Экспресс-анализ отчетности — первая стадия комплексного анализа финансового состояния коммерчес¬кой организации.
В процессе чтения баланс подвергают разбору, чтобы составить себе первоначальное представление о деятельнос¬ти коммерческой организации. Уже на этой стадии применяют не¬которые элементарные приемы анализа, чтобы выявить взаимосвя¬зи между показателями, изменения в составе средств и их источни¬ках (сравнение, исчисление средних и относительных величин, со¬поставление темпов изменения некоторых показателей и т. п.). Целью экспресс-анализа является наглядная и несложная (по времени исполнения и трудоемкости реализации алгоритмов) оцен¬ка финансового благополучия и динамики развития коммерческой организации.
В процессе анализа можно рассчитать десятки показа¬телей. Проведём экспресс-анализ ООО «Три медведя». ООО «Три медведя» создано в соответствии с действующим законодательством РФ. Общество является юридическим лицом и действует на основании устава. Предметом деятельности общества является перевозка грузов, оказание платных услуг населению, оказание торгово-закупочных и посреднических услуг.
Целью деятельности общества является извлечение прибыли в интересах общества и его участников. По данным бухгалтерской отчетности (приложение 1) рассмотрим конкретные показатели деятельности предприятия. Как видно из таблицы 1, имущественное положение предприятия ухудшилось. Общая сумма хозяйственных средств в распоряжении предприятия в конце отчётного года возросла с 23676 тыс.р. на начало года на 690 тыс. р. или на 16,97% и составила на конец года 27694 тыс.р что неблагоприятно для организации.
Таблица 1 Совокупность аналитических показателей для экспресс-анализа финансово- хозяйственной деятельности ООО «Три медведя». 1. Оценка экономического потенциала субъекта хозяйствования 1.1. Оценка имущественного положения на н. г. на к.г. отклонение 1. Общая сумма хозяйственных средств, находящаяся в распоряжении предприятия (тыс. р.) 23676 27694 4018 2.Величина основных средств(тыс. р.) 13390 12700 -690 3. Доля основных средств в общей сумме активов(%) 56,555161 45,858309 -10,696853 4. Коэффициент износа основных средств 0,7489171 0,75549652 0,00657942 1.2. Оценка финансового положения 1. Величина собственных средств (тыс. р.) 22181 24278 2097 2. Доля собственных средств в общей сумме источников финансирования(%) 93,685589 87,665198 -6,020391 3. Коэффициент текущей ликвидности 6,88 4,577 -2,303 4.Доля собственных оборотных средств в общей их сумме(%) 32,704647 27,444311 -5,260336 5.Доля долгосрочных заёмных средств в общей сумме источников(%) 0 0,505525 0,505525 1.3. Наличие «больных» статей в отчётности 1. Убытки (тыс. р.) 2. Ссуды и займы, не погашенные в срок (тыс. р.) 3. Просроченная дебиторская задолженность (тыс. р.) 4. Векселя выданные просроченные (тыс. р.) 5. Векселя полученные просроченные (тыс. р.) 2. Оценка результативности финансово-хозяйственной деятельности 2.1.Оценка прибыльности 1. Прибыль(тыс. р.) 2152 357 -1795 2. Рентабельность продаж (%) 6,597 0,891 -5,706 3. Рентабельность основной деятельности (%) 7,063 0,899 -6,164 2.2.Оценка динамичности 1. Темпы роста балансовой прибыли (%) 17,4256506 2. Темпы роста выручки от реализации(%) 122,788302 3. Темпы роста авансируемого капитала(%) 116,97 4.Оборачиваемость активов (ресурсоотдача) 1,377 1,446 0,069 5. Продолжительность финансового цикла (дни) 17,51 30,977 13,467 6. Продолжительность операционного цикла(дни) 97,131 113,058 15,927 2.3. Оценка эффективности использования экономического потенциала 1. Доходность авансируемого капитала 0,13037138 0,15201013 0,02163876 2. Доходность собственного капитала 0,06045715 0,09391218 0,03345504 Рассмотрим изменения баланса, произошедшие в отчётном периоде. Доля основных средств в сумме активов уменьшились на 10%. Также произошёл рост износа основных средств с 74,89171% до 75,54965%, что является негативной тенденцией.
Финансовое положение фирмы улучшилось, т.к. сумма собственных средств предприятия увеличилась с 22181 до 24278 тыс.р или на 16,97%, но их доля в общей сумме источников финансирования тем не менее снизилась.
Доля заёмных средств возросла с 1482 до3276 тыс.р на 17,035%, что говорит о снижении финансовой устойчивости фирмы. «Больные» статьи в отчётности отсутствуют, что благоприятно для данной организации.
Результаты хозяйственной деятельности ухудшаются, происходит снижение прибыли на 1795 тыс. р. или на 83%. и рентабельности продаж на 5,706% основной деятельности на 6,164%. Деловая активность также ухудшается, о чём свидетельствует рост продолжительности финансового цикла (на 13дней) и операционного цикла (на 16 дней), а также снижение балансовой прибыли. Тем не менее, на предприятии наблюдается незначительный рост ресурсоотдачи (с 1,377 до 1,446). Также происходит спад эффективности использования экономического потенциала, снижается доходность собственного и авансируемого капитала (на 2,16 и 3,35% соответственно). 2.2. Анализ финансового состояния ООО «Три медведя» Составим сравнительно-аналитический баланс по изучаемому предприятию (см. Приложение 2). Валюта баланса на конец года увеличилась, что говорит об увеличении имущества предприятия и является хорошим показателем его деятельности.
Это увеличение произошло за счёт прироста оборотных активов на 4708 тыс. р. или на 45,77% к началу года. Величина внеоборотных активов уменьшилась на 690 тыс. р. или на 10,67% к началу года. В результате изменилась структура стоимости имущества предприятия: если на начало периода внеоборотные активы преобладали над оборотными (56,55% и 43,44% соответственно), то на конец года оборотных активов стало больше (45,86%– оборотные и 54,14%-внеоборотные). Такое изменение является благоприятным для предприятия.
Собственный оборотный капитал организации намного превышает заёмный, хотя темп прироста заёмного выше: к концу года собственный капитал вырос на 9,45%, а заёмный на 130%. Это связано с маленькой величиной заёмных средств, т.к. даже небольшое их абсолютное изменение (1934 тыс.р.) приведёт к значительному приросту в процентах к началу года. Темп роста дебиторской задолженности составляет 57,147%, что ниже темпа прироста кредиторской.
Такое несоответствие также происходит по вышеуказанной причине.
Доля собственных средств в оборотных активах предприятия и на начало, и на конец года больше 10%. В балансе нет статьи «Непокрытый убыток», что является признаком «Хорошего баланса». Сведём результаты анализа ликвидности ООО «Три медведя» в таблицу 2. Таблица 2 Анализ ликвидности баланса Актив на н. г тыс. р. на к. г тыс. р. Пассив на н.г тыс. р. на к. г тыс. р. Платёжный излишек или недостаток на н.г тыс. р. на к. г тыс. р. А1 1434 2370 П1 1482 3240 -48 -870 А2 6922 10879 П2 13 36 6909 10843 А3 1930 1745 П3 0 140 1930 1605 А4 13390 12700 П4 22181 24278 -8791 -11578 Баланс 23676 27694 23676 27694 0 0 Как из неё видно, на данном предприятии наблюдается платёжный недостаток наиболее ликвидных активов для покрытия наиболее срочных обязательств: на начало года 48 тыс. р. и на конец года 870 тыс.р. Быстро и медленно реализуемые активы превышают краткосрочные и долгосрочные пассивы, но данный платёжный излишек по причине низкой ликвидности не может быть направлен на покрытие наиболее срочных обзательств.
В результате анализа ликвидности мы получили следующую систему неравенств: А1 <П1 А2 >П2 А3 >П3 А4 <П4 Так как первое неравенство не соответствует нормативу, баланс не является абсолютно ликвидным.
Рассчитаем относительные показатели ликвидности по предприятию ООО «Три медведя»: Коэффициент текущей ликвидности: Ктлн.г.= Ктлк.г.= Коэффициент быстрой ликвидности: Кблн.г.= Кблк.г.= Коэффициент абсолютной ликвидности: Калн.г.= Калк.г.= Общий показатель платёжеспособности: Lн.г.= Lк.г.= Функционирующий капитал: Фкн.г.=1434+6922+1930-1482-13=8791 (тыс. р.) Фкк.г.= 2370+10879+1745-3240-36=11718 (тыс.р.) Маневренность функционирующего капитала: Мфкн.г.=1434/8791=0,163121 Мфкк.г.=2370/11718=0,202253 Проанализируем расчёты: Коэффициент текущей ликвидности и на начало, и на конец года более 2. Но, с другой стороны, большое значение этого коэффициента является следствием высокой дебиторской задолженности, т.е. свидетельствует о неэффективном использовании ресурсов.
Коэффициент быстрой ликвидности значительно выше нормативного, на конец года несколько ниже, чем на начало.
Коэффициент абсолютной ликвидности также очень высок.
Общий показатель платёжеспособности также превышает нормативное значение, хотя на конец года снизился более чем на единицу.
Показатель функционирующий капитал, наоборот, улучшился.
Маневренность функционирующего капитала повысилась. Рассчитаем коэффициент обеспеченности собственными средствами: Коссн.г.= Косск.г.= Следовательно, структуру баланса предприятия можно назвать неудовлетворительной, т.к.  коэффициент текущей ликвидности на конец года намного выше нормативного;  коэффициент обеспеченности собственными средствами на конец года составляет 0,772, что заметно больше 0,1 При удовлетворительной структуре баланса для проверки устойчивости финансового положения рассчитывают коэффициент утраты платёжеспособности сроком на 3 месяца: Кутр= На ООО «Три медведя он показывает возможность не утратить платёжеспособность в течение 3 месяцев.
Проанализируем абсолютные показатели финансовой устойчивости, характеризующие степень обеспеченности запасов и затрат источниками их формирования на ООО «Три медведя». 1).Наличие собственных оборотных средств Ес н.г. =22181-13390=8791(тыс. р.) Ес к.г.=24278-12700=11578(тыс. р.) Увеличение показателя по сравнению с предыдущим периодом свидетельствует о дальнейшем развитии деятельности предприятия. 2).Наличие собственных и долгосрочных заемных источников формирования запасов и затрат: Ет н г.= 22181+0-13390=8791(тыс. р.) Е т к.г.=24278+140-12700=11718(тыс. р.) 3).Общая величина основных источников формирования запасов и затрат Е∑ н г.= 22181+0+1495-13390=10286(тыс. р.) Е∑ к.г.=24278+140+3276-12700=14994(тыс. р.) Трем показателям наличия источников формирования запасов соответствуют три показателя обеспеченности запасов источниками их формирования: 1. Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств: +/-Ес н.г.= 8791-1632=7159(тыс. р.) +/-Ес к.г.=11578-1528=10050(тыс. р.) 2.Излишек (+) или недостаток (-) собственных и долгосрочных источников формирования запасов: +/- Ет н.г.=8791-1632=7159(тыс. р.) +/-Е т к.г.=11718-1528=10190(тыс. р.) 3. Излишек (+) или недостаток (—) общей величины основных источников формирования запасов: +/- Е∑ н.г. = 10286-1632=8654(тыс. р.) +/- Е∑ к.г.= 14994-1528=13466(тыс. р.) Определим тип финансовой устойчивости ООО «Три медведя», используя при этом трёхкомпонентный показатель: +/-Ес ≥0 +/-Ет ≥0 +/-Е∑ ≥0 S = {1,1,1} Таким образом, на предприятии все запасы и затраты покрываются за счёт собственных средств, т.е. наблюдается абсолютная устойчивость финансового состояния, встречающаяся в настоящих условиях развития экономики России крайне редко.
Рассчитаем относительные показатели финансовой устойчивости: I группа: 1. Коэффициент обеспеченности собственными средствами Косс н.г.= 0,855 Косск.г.= 0,772 Этот коэффициент намного больше 0,1, что положительно характеризует степень обеспеченности СОС предприятия, необходимую для финансовой устойчивости. 2. Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными средствами.
Комз н.г.= 5,387 Комз к.г.= 7,577 Коэффициент значительно превышает нормальное значение, что говорит о высоком уровне обеспеченности материальных запасов собственными средствами. 3. Коэффициент маневренности собственного капитала. Кмскн.г. = =0,396 Кмскк.г.= =0,477 Уровень данного показателя на начало года ниже нормального, но к концу года почти достигает его (Кмск ≈ 0,5). II группа: 1. Коэффициент автономии: Ка н. г.= Ка к г.= =0,877 Коэффициент выше нормы, т.е. степень финансовой независимости предприятия от кредиторов высокая. 2.Коэффициент концентрации заёмного капитала.
Ккзк н.г.= =0,0631 Ккзк к.г. = =0,123 Коэффициент показывает, что доля привлечённых средств в общей сумме средств предприятия мала, но на конец года повышается. 3. Коэффициент финансовой зависимости Казн.г. = =1,0674 Казк.г.= =1,1407 Рост показателя означает увеличение доли заёмных средств на предприятии.
Если на начало года в каждом вложенном в активы рубле было 7 заёмных копеек, то на конец года -14 копеек. 4.Коэффициент структуры долгосрочных вложений: Ксдв н.г.= =0 Ксдв к.г.= =0,011 Таким образом, на начало года внеоборотные активы не финансировались за счёт долгосрочных заёмных средств, к концу года положение незначительно изменилось. 5. Коэффициент долгосрочного привлечения заёмных средств позволяет оценить долю заёмных средств при финансировании капитальных вложений.
Кдпзс н.г.= 0, т.к. строка 590=0 Кдпзс к.г.= =0,005 Рост данного показателя свидетельствует о незначительном увеличении зависимости организации от внешних инвесторов. 6. Коэффициент структуры заёмного капитала: Ксзкн.г.= 0, т.к. строка 590=0 Ксзкк г.= =0,041 На начало года долгосрочных пассивов в общей сумме заёмных средств не было, к концу года их доля несколько возросла. 7. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств.
Кс/зн.г.= =0,067 Кс/зк.г. = =0,141 Рост в динамике свидетельствует об усилении зависимости предприятия от привлеченного капитала, но и на конец года коэффициент остаётся намного ниже 1 Рассмотрим деловую активность ООО «Три медведя». Проверим, как выполняется «золотое правило экономики» на этом предприятии.
Рассчитаем показатели, входящие в это правило: 1.Темп прироста чистой прибыли: Тпр=2280/1341*100=171,02% 2.Темп прироста выручки от реализации: Твр=40056/32622*100=122,788% 3. Темп прироста активов предприятия: ТА=27694/23676*100=116,97% 171,02>122,788>116,97>100% Таким образом, на рассматриваемом предприятии действует «золотое правило экономики». Проведём анализ эффективности использования ресурсов организации.
Рассчитаем показатели, характеризующие интенсивность использования ресурсов фирмы: 1. Ресурсоотдача: Рн.г.=32622/23676=1,377(р./р.) Рк.г.=40056/27694=1,446(р./р.) Увеличение данного показателя свидетельствует о повышении эффективности использования экономического потенциала предприятия. 2. Фондоотдача: Фон.г.=32622/13390=2,436 (р./р.) Фок.г.= 40056/12700=3,154(р./р.) Таким образом, предприятие стало эффективнее использовать свои основные фонды.
Фондоёмкость: Фён.г.= 13390/32622=0,41(р./р.) Фёк.г.= 12700/40056=0,317(р./р.) Снижение данного показателя также говорит о более эффективном использовании ресурсов предприятия на конец года. 3. Производительность труда: ПТн.г.=32622/242=134,8 (тыс. р./чел.) ПТк.г.=40056/251=159,586(тыс. р./чел.) Положительная динамика производительности труда означает более эффективное использовании трудовых ресурсов на предприятии на конец года. Фондовооружённость: Фвоор.н.г.=13390/242=55,331(тыс. р./чел.) Фвоор.к.г.=12700/251=50,598(тыс. р./чел.) Рост фондовооружённости означает увеличение основных средств, приходящихся на одного работника.
Рассчитаем показатели оборачиваемости оборотных средств: 1). Оборачиваемость дня: СО=(10286+14994)/2=12640 (тыс. р.) Дон.г.= (дни) Док.г.= (дни) Таким образом, число дней, в течение которых совершается полный кругооборот СО увеличилось. 2). Коэффициент оборачиваемости оборотных средств: Кон.г.=32622/10286=3,171 (обороты) Кок.г.=40056/14994=2,671(обороты) Снижение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости СО, что неблагоприятно для предприятия. 3).Кзн.г.=10286/32622=0,315 Кзк.г.=14994/40056=0,374 Следовательно, сумма СО на рубль реализованной продукции возросла с 31 копеек до 37. Рассчитаем оборачиваемость отдельных видов оборотных средств. 1). Оборачиваемость средств в расчётах (дебиторской задолженности): Одзо н.г.=32622/6922=4,713 (обороты) Одзо к.г.=40056/10879=3,683 (обороты) Уменьшение данного показателя говорит о росте коммерческого кредита.
Одздн н.г=360/4,713=76,384(дни) Одздн к.г.=360/3,683=97,746(дни) Следовательно, средний срок погашения дебиторской задолженности возрос. 2). Оборачиваемость запасов в оборотах: Озо н.г.=30470/(1632+124)=17,352(обороты) Озо к.г.=39699/(1528+160)=23,518(обороты) Снижение показателя говорит об уменьшении производственных запасов на конец года. 3). Оборачиваемость запасов в днях: Озд н.г.=360/17,352=20,747(дни) Озд к.г.=360/23,518=15,307(дни) Оборачиваемость запасов в днях снизилась. 4). Продолжительность операционного цикла: Оцн.г.=76,384+20,747=97,131(дни) Оцк.г. =97,746+15,307=113,058(дни) Увеличение продолжительности производственного цикла является негативной тенденцией.
Определим показатели рентабельности ООО «Три медведя». 1).Коэффициент рентабельности всех активов предприятия: Re акт.н.г.=(1341/23487)*100=5,66% Re акт.к.г.=(2280/27694)*100=8,23% За отчетный период рентабельность активов выросла, что является положительной тенденцией. 2). Рентабельность собственного капитала: Re ск н.г.=(1341/22181)*100=6,046% Re ск к.г.=(2280/24278)*100=6,391% Рентабельность собственного капитала на изучаемом предприятии незначительно повысилась. 3). Коэффициент рентабельности от основной деятельности: Re од н.г.=(2152/30490)*100=7,063% Re одк.г.=(357/39699)*100=0,899% Следовательно, количество прибыли от реализации на рубль затраченных средств на конец года резко упало. 4). Рентабельность от реализации продукции: Re рпн.г.=(2152/32622)*100=6,597% Re рпк.г.=(357/40056)*100=0,871% Коэффициент показывает, что в полученной прибыли резко сократилось число копеек на рубль реализованной продукции.
Таким образом, деятельность фирмы на конец отчётного года находится на грани рентабельности. 2.3. Организация ценовой стратегии в ООО «Три медведя» Цена, единственный элемент традиционного маркетинга, обеспечивающий Продавцу реальный доход.
Рыночная цена не является независимой переменной, её значение зависит от значения других элементов маркетинга, а так же от уровня конкуренции на рынке и общего состояния экономики.
Обычно другие элементы маркетинга также изменяются (например, при увеличении дифференциации продукции с целью максимально поднять цену или, как минимум, разницу между ценой и себестоимостью). Основной задачей стратегии ценообразования ООО «Три медведя» является получение максимальной прибыли при запланированном объёме продаж.
Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд Потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.
Следовательно, при разработке ценовой стратегии ООО «Три медведя» определило для себя её главные цели:  доведение до максимума выручки,  доведение до максимума цены,  доведение до максимума объёмов реализации продукции,  обеспечение определенной рентабельности.
Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.
Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции.
Ценообразование проводится в ООО «Три медведя» с учетом номенклатуры и качества продукции, её полезности, значимости и покупательной способности Потребителей и цен конкурентов. Стратегия управления ценами есть, комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке.
Основные шаги разработки ценовой стратегии в ООО «Три медведя»: 1. Анализ цен:  Определены ли ценовые нормы.  Учтена ли характеристика Потребителя.  Обоснована ли дифференциация цен.  Учтена ли возможная тенденция изменения цен.  Достаточно ли ценовые нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами.  Позволяют ли они участвовать в конкурентной борьбе.  Учтена ли гибкость спроса при установлении цены.  Учтена ли реакция конкурентов на цену данного вида продукции.  Соответствует ли цена имиджу продукции.  Учтен ли при установлении цены этап жизненного цикла продукции.  Правильно ли определены нормы скидок.  Предусматривается ли дифференциация цен (по регионам, категориям Потребителей, временам года и др.). 2. Определение задач ценовой стратегии. 3. Установление целей и направлений ценообразования. 4. Цели ценообразования (прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции). 5. Направления ценообразования (по уровню цен, по регулированию цен, по системе скидок). 6. Окончательное принятие решения по ценовой стратегии.
На каждом типе рынков с учетом задач, стоящих перед ООО «Три медведя» и складывающейся конъюнктуры, ценообразованием могут быть решены следующие задачи.
Обеспечение плановой нормы прибыли, гарантирующей конкурентоспособность и быструю реализацию продукции предприятия.
Здесь надо быть достаточно осторожными, так как это может привести к тому, что цена перестанет играть положительную роль в маркетинге. Полное использование производственных мощностей за счёт “не пикового” ценообразования. Это эффективно там, где сложились высокие “установившиеся» и низкие “меняющиеся» цены, где спрос меняется с определенной периодичностью.
Считается, что когда спрос низок, вместо того чтобы оставлять незагруженными производственные мощности, не окупая постоянной части стоимости, необходимо стимулировать спрос, оценивая продукцию более высоко, чем переменную составляющую спроса. Так как ООО «Три медведя» поставляет свою продукцию в различные регионы России, то наиболее оптимальным и логичным вариантом перед расчётом региональных цен является деление всей территории страны на условные части (зоны), которое осуществлено, руководствуясь следующими критериями: территориальной близостью регионов, уровнем платежеспособного спроса и важностью регионов с точки зрения открытия дилерских центров.
С необходимостью введения региональных цен ООО «Три медведя» вплотную столкнулось в 2007 году, сотрудничая с предприятием ООО «Сетьстрой». Проведенный маркетинговый анализ рынка показал, что в ряде регионов цены на продукцию предприятия отличались от цен предприятия не на традиционные 20-25% торговой надбавки, а гораздо больше, порой и в несколько раз. Уровень покупательной способности в регионе и дефицит этой продукции позволял отдельным посредникам реально диктовать условия на рынке в регионе.
Розничная торговля, которая традиционно была заинтересована в поставках разнообразной продукции небольшими партиями в отсутствие традиционных оптовых баз, должна была либо заказывать продукцию контейнерами у предприятия по более низкой цене, либо брать небольшими партиями, но по высокой цене у этих посредников.
В то время у ООО «Три медведя» не было ни одного дилера в регионах. Такое положение, когда предприятие полностью утрачивает контроль за ситуацией в регионе, отдавая её на откуп посредникам, было признано неверным и для его исправления нами была разработана стратегия региональных цен. Базовым принципом этой стратегии стала дифференциация отпускных цен по регионам с учётом стоимости транспортных услуг, условий и сроков платежа и уровня покупательской способности населения в регионе.
При этом для розничного звена торговли были предусмотрены льготы при формировании ассортимента заказываемой продукции и различные логистические схемы поставок её в регион. В частности, была введена практика доставки продукции ООО «Три медведя» нескольким магазинам в регионе одновременно транспортом предприятия, что позволяло каждому из них заказывать только необходимые им объёмы продукции и снизить при этом стоимость транспортных расходов для себя. В случае, если розничная торговля приобретала продукцию непосредственно на предприятии и организовывала самостоятельно доставку в свой регион, на неё распространялась базовая, а не региональная отпускная цена. Введение ООО «Три медведя» региональных цен, которое предприятие обнародовало на Межрегиональной оптовой ярмарке первоначально вызвало неоднозначную реакцию торговли. Однако, вскоре торговое звено убедилось, что региональные цены с предоставлением льгот в формировании ассортимента и решением проблем доставки гораздо выгоднее для них, нежели то, что они имели через местных посредников, не являющихся официальными дилерами ООО «Три медведя». Окончательные отпускные цены на продукцию для каждой зоны рассчитываются с учётом поправочных региональных коэффициентов, которые отражают: стоимость транспортных расходов (то есть чем дальше находится потребитель, тем больше цена), упущенную выгоду при поставке продукции с рассрочкой платежа, уровень платежеспособного спроса в регионе, сложившуюся конъюнктуру рынка и цены конкурентов и посредников.
Учёт в цене “транспортных расходов». Как показала практика, Покупатель, тем более, если это розничная сеть торговли, заинтересован, чтобы доставка осуществлялась ООО «Три медведя», с оплатой транспортных расходов либо 50% на 50%, либо за счет Продавца.
С другой стороны, бесплатная (включенная в стоимость продукции) доставка привлекает Покупателя как с точки зрения рекламного хода, так и с точки зрения элементарного удобства в бухгалтерских расчетах.
Расчёт цены с «отсрочкой платежа». ООО «Три медведя» отгружает свою продукцию Потребителям с отсрочкой платежа на 30, а иногда и на 60 дней. Соответственно цена продаж на условиях отсрочки платежа должна быть выше, чем по предоплате. Коэффициент увеличения цены продаж в этом случае может быть рассчитан исходя из заведомо завышенной цены, чтобы стимулировать предварительную оплату со стороны Покупателя.
Окончательная цена дополнительно скорректирована с учетом маркетинговой оценки привлекательности регионального рынка.
Хотя цены на свою продукцию ООО «Три медведя» устанавливает с учётом принятой ценовой стратегией, на каждой стадии продвижения продукции на рынок необходимо регулировать цены в зависимости от объёмов и условий поставки, порядка и форм оплаты, а в рамках программы по стимулированию сбыта вводить систему скидок. Само по себе введение любых видов скидок должно быть направлено на закрепление позиций предприятия на конкретных рынках. Самым традиционным видом скидки в ООО «Три медведя» является скидка на количество.
Размер скидки, которую иногда ещё называют оптовой варьируется до 20% от оптовой цены продукции (то есть чем большее количество товара Потребитель закупает у ООО «Три медведя», тем большая скидка ему положена). Данный вид скидки стимулирует покупателей брать товар большими партиями. Скидки за оплату продукции за наличные установлена в размере 1,5% от общей стоимости поставки, а вот скидки при предварительной оплате составляют 5%. Дилерские скидки предоставляются с целью поддержания в регионе определенного уровня цен и варьируются в достаточно широком диапазоне, начиная от 10% и выше. Для дилеров помимо гибкой системы скидок используется и оплата по открытому счёту. Это означает, что дилер может получать продукцию и счета за неё хоть каждый день, а оплачивать её один раз в месяц.
Помимо шкалы скидок в ООО «Три медведя» при поставке продукции на условиях консигнации или по реализации применяются надбавки к цене в зависимости от сроков рассрочки платежа, рассчитываемые, исходя из банковской ставки на кредит.
Но и здесь, помимо традиционных пени за просрочку платежа, при ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой - устанавливается премия в размере 0,5% за каждый день опережения. Приступая к решению вопроса об установлении окончательной цены на свою продукцию необходимо помнить, что она служит сильнейшим инструментом маркетинга, а, значит, определение её размера не может осуществляться без учёта ситуации на рынке и общей маркетинговой стратегии предприятия.
Практика показала, что окончательный размер цены в ООО «Три медведя» определяется руководителями служб маркетинга и финансов. У каждого из них свои представления об уровне цены и потому порой приходится делать не одну итерацию, чтобы прийти к пониманию. Хотелось бы обратить внимание, что базовая цена не всегда совпадает с отпускной. Она есть лишь та пороговая цена, ниже которой продукция не может быть реализована без разрешения лица, которое уполномоченного руководителем предприятия для принятия такого решения. К базовой цене не применяются традиционные скидки и бонусы.
Более того, сегодня, когда доля расчетов “живыми деньгами” за продукцию не превышает 20-30%, стало необходимым в прайс-листах указывать и цены на продукцию при расчётах по бартеру, взаимозачётам или ценными бумагами. Они, как правило, выше. В результате вышеизложенного можно структуру цены на продукцию ООО «Три медведя» можно представить в виде диаграммы на рисунке 1. Рисунок 1 - Структура цены на продукцию ООО «Три медведя» Как видно из диаграммы, основную часть цены на продукцию составляет ее базовая цена. Диаграмма требует некоторых пояснений.
Зональные надбавки не применяются в нашем регионе, так как они введены для снижения затрат на транспортные расходы по доставке продукции. Возмещения за упущенную выгоду тоже может и не быть, так как не все Потребители покупают продукцию с рассрочкой платежа. А надбавка, учитывающая маркетинговую привлекательность рынка вообще может быть и отрицательной, так как она учитывает региональные цены на аналогичную продукцию других производителей.
Кроме того ООО «Три медведя» предоставляет своим покупателям так же и скидки, перечень которых предоставлен в таблице 3 по данным сайта www.uznai.su. Таблица 3 Перечень скидок на товар в ООО «Три медведя» № п. п. Вид скидки % от стоимости продукции 1. Скидка на количество до 20 2. Скидка за оплату продукции за наличные 1,5 3. Скидка при предварительной оплате 5 4. Скидка для дилеров от 10 Таким образом, окончательная цена на продукцию ООО «Три медведя» может быть или увеличена или уменьшена относительно установленной базовой цены. За последние два года ценовая политика в ООО «Три медведя» претерпела некоторые изменения, учитывающие сложившиеся обстоятельства (увеличение себестоимости продукции, пересмотр маркетинговой стратегии предприятия, увеличения инфляции), поэтому динамику изменения цены (относительно предыдущего года) можно увидеть на диаграмме на рисунке 2. Как видно из рисунка 2 средние цены на продукцию ООО «Три медведя» за последний год увеличились на 19,35%. ООО «Три медведя» подходит к проблемам ценообразования по-своему.
В компании проблемами ценообразования занимаются управляющие среднего уровня.
Здесь высшее руководство дает общие установки, формирует цели политики цен, утверждает цены, предложенные руководителями низших эшелонов. В таких отраслях, как производство кондитерских изделий, где факторы ценообразования играют решающую роль, фирмы зачастую создают отделы цен, которые разрабатывают цены, либо помогают это делать другим подразделениям.
Рисунок 2 - Динамика изменения цен на продукцию предприятия На политику цен в ООО «Три медведя» большое взаимодействие оказывают управляющие службой сбыта, заведующие производством, руководитель службы финансов, бухгалтеры. На решение руководства ООО «Три медведя» оказывает влияние многие внутренние и внешние факторы. Маркетинговые цели и издержки фирмы служат лишь приблизительными ориентирами для определения цен на товары и услуги.
Прежде чем установить окончательную цену, ООО «Три медведя» учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Не зависимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара.
Критерии эти разделяются на внутренние (зависящие от самой фабрики, от деятельности его руководства и коллектива), и внешние (не зависящие от фабрики). В ООО «Три медведя» к внутренним критериям относятся:  реклама (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товаров выше);  специфика производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальнее качество, тем цена выше);  особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость, товары массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);  рыночная стратегия и тактика фабрики (ориентация несколько рыночных сегментов);  специфика жизненного цикла продукции;  мобильность производственного процесса;  длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;  организация сервиса при продаже и в последующем периоде;  объем рынка;  имидж фабрики как на внутреннем, так и на внешнем рынке.
К внешним критериям относят следующее:  политическая стабильность страны - производителя и государств, где происходит сбыт продукции фирмы;  отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);  характер регулирования экономики государством;  уровень и динамика инфляции;  объем и отличительные черты существующего и перспективного покупательного спроса;  наличие и уровень конкуренции между производителями однородной продукции.
ООО «Три медведя» стремится добиться, формируя свою цену на конкретный товар:  получить в полной мере запланированную прибыль;  увеличить объем продаж;  завоевать более солидную долю рынка;  попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;  ослабить конкурента;  сформировать определенный имидж товара.
В 2009 году предприятие ООО «Три медведя» несколько раз производило комплексный пересмотр цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры (то есть иногда и в сторону снижения по отдельным группам и видам продукции, что было вызвано сезонными колебаниями спроса). Динамика средней цены и средней себестоимости на 1000 кабелей удлинителей представлена на рисунке 3. Рисунок 3 – Динамика средней цены и средней себестоимости 1000 кабелей-удлинителей Динамика средней цены (с учетом фактически предоставленных скидок, без НДС) и удельных затрат представлена на рисунке 3 показывает, что доходность производства (разрыв между кривыми) в III - IV кварталах традиционно несколько возросла, что объясняется, с одной стороны предновогодним возрастанием платежеспособного покупательского спроса, а, с другой стороны, относительной стабильностью курса доллара и, соответственно, уровня затрат на основное сырье и материалы.
Политика предприятия в области цен и скидок была направлена на ускорение продаж.
В частности:  для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%);  предоставлялись скидки покупателям, выполняющим условия договора купли-продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки продукции (5%). Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям к базовым ценам по всем основаниям, в отчетном году уменьшен и составил 6,0% (2008 год – 9,1%). ГЛАВА 3. ВАРИАНТЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ТРИ МЕДВЕДЯ» 3.1. Перспективы реализации метода полных затрат для исчисления цен в ООО «Три медведя» Метод полных затрат является частным случаем метода «средние издержки плюс прибыль». Метод «средние издержки плюс прибыль» считается наиболее популярным из всех методов, базирующихся на затратах.
Цена в данном случае рассчитывается самым простым способом, который заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара.
Однако при этом возникает вопрос: какую себестоимость стоит брать для расчета? Если для расчета цены взять себестоимость, сформированную только на основе переменных затрат, то существует опасность, что выбранный уровень наценки не всегда сможет покрыть постоянные затраты, а это в свою очередь приведет к убыткам.
Если для расчета цены использовать полную производственную себестоимость, то наценка должна не только обеспечивать требуемый уровень рентабельности, но и покрывать непроизводственные расходы.
Если же руководству предприятия нужно увидеть величину реальной прибыли на единицу продукции, то для расчета цены следует брать полную себестоимость. Ее величина должна определяться как полная производственная себестоимость, увеличенная на непроизводственные расходы.
Этот метод широко применяется в сфере розничной торговли, где стандартный размер наценок составляет 20-15%. При этом чем ниже исходная цена товара или выше объем продаж, тем меньше процент наценки. Преимущество рассматриваемого метода заключается в его простоте. Продавцы больше знают об издержках, чем о спросе, поэтому, основываясь на издержках, торговые предприятия упрощают для себя процесс ценообразования.
Основным недостатком данного метода является отсутствие гибкости, так как при его использовании нельзя учесть состояние спроса и конкуренции, в связи с чем отсутствует возможность быстрого реагирования на изменения рыночной ситуации. Для предприятий, применяющих этот метод, существует реальная угроза разорения. В то же время применение этого метода вполне допустимо в отраслях с низкой конкуренцией, и цены здесь традиционно устанавливаются на его основе.
Необходимо также отметить, что применение этого метода ценообразования вызывает трудности, связанные с принятием управленческих решений, например, при рассмотрении вопроса о возможности размещения дополнительного заказа. Существуют случаи, когда цену продукции можно установить на уровне, едва покрывающем переменные затраты. Предположим, что фирма при имеющемся объеме производства, покрывающем «точку безубыточности», получила дополнительный заказ на продукцию по ценам чуть выше переменных затрат.
Принимая во внимание то, что этот заказ ни в коем случае не повлияет на постоянные затраты, а следовательно, не вызовет необходимости в дополнительном распределении накладных расходов на данный заказ, следует сделать вывод, что его выполнение принесет фирме прибыль, равную разности стоимости данного заказа и переменных издержек на его изготовление. Конечно, есть и негативные стороны выполнения такого заказа, например, если о специальной цене узнают другие клиенты, то вполне логичным будет их требование об установлении для них таких же цен. К тому же покупатель, единожды получивший товар по меньшей цене, тоже будет против ее повышения.
Поэтому, прежде чем дать согласие на выполнение такого заказа, стоит сопоставить выгоды, которые могут быть получены в результате работы, и издержки, связанные с ней. К сожалению, в основном из-за принятых на предприятиях методик калькуляции себестоимости, не предусматривающих разделение затрат по отношению к объему на переменные и постоянные, возможность выполнения заказа уже отвергается на первом этапе, так как себестоимость товара содержит и переменные, и постоянные затраты, а следовательно, будет выше предложенной цены. При этом методе цена реализации продукции всегда зависит от структуры себестоимости.
Если значительную долю в ней занимают постоянные затраты и спрос на продукцию падает, т.е. удельные постоянные затраты на единицу продукции растут, а следовательно возрастает и полная производственная себестоимость, то, следуя данной логике, фирме необходимо увеличивать цену произведенной продукции.
Поднимая цену товара, можно ожидать только дальнейшего падения покупательского спроса. И наоборот, при увеличении спроса на продукцию, удельные постоянные затраты на ее единицу уменьшатся, снизится себестоимость и цена, соответственно, упадет. Возможно, в период роста спроса было бы разумнее оставить цену на прежнем уровне и тем самым увеличить рентабельность продаж, но традиционный метод ценообразования не позволяет рассчитывать оптимальную цену, при которой прибыль предприятия будет максимальной.
Метод полных затрат точно калькулирует цену производства. Он основан на определении себестоимости суммы всех прямых и косвенных затрат в расчете на единицу продукции. Методика определения цены методом полных затрат на кабель удлинитель, производимый ООО «Три медведя», приведена в таблице 4. Таблица 4 Определение цены на кабель-удлинитель методом полных затрат Наименование затрат Значение Переменные (прямые) издержки, тыс.р. : — на закуп товара 18000 — на рабочую силу 2001 Постоянные (накладные) расходы, тыс.р. 7600 Итого затрат, тыс.р. 27600 Ожидаемая прибыль, тыс.р. 120 Ожидаемый доход от реализации, тыс.р. 33120 Месячная реализация продукции, шт. 1000 Цена единицы продукции, руб. 33,12 Таким образом, усредненная цена реализации кабеля-удлинителя ООО «Три медведя», рассчитанная на основе метода полных издержек, составит 33 руб. Если предприятие отталкивается от определенного процента рентабельности реализации продукции, то расчет продажной цены может быть произведен по следующей формуле: Р = С * (1+ R/100) (4) где Р — продажная цена; С — полные издержки на единицу продукции; R — ожидаемая (нормативная) рентабельность.
Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных издержек (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для реализации данного товара, — условный, и он искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.
В связи с этим на практике используются различные способы распределения постоянных затрат: - пропорционально заработной плате производственных рабочих; - пропорционально затратам на материалы; - пропорционально переменным издержкам.
ООО «Три медведя» реализует три основных вида кабелей удлинителей: - кабель удлинитель Jack3,5 вилка; - кабель удлинитель 15 х 15 - 3 м; - межблочный кабель (4 контакта). Данные о количестве реализуемых организацией ООО «Три медведя» кабелей-удлинителей трех модификаций, переменных затратах и полной себестоимости приведены в таблице 5. Таблица 5 Расчет распределения постоянных затрат, руб. Показатели Кабель удлинитель Jack3,5 вилка Кабель удлинитель 15 х 15 - 3 м Межблочный кабель (4 контакта) Всего 1 Количество единиц реализованной продукции, кг 1000 2001 500 3500 2 Переменные издержки — всего - на зарплату производственных рабочих - на закуп товара 20 100 3500 16 600 42 000 8000 34 000 20 500 12 000 8500 82 600 23 500 59 100 3. Общие постоянные издержки 55 000 4. Распределение постоянных издержек между товарами: 4 1 Пропорционально зарплате производственных рабочих 892 18 723 28 085 55 000 4.2 Пропорционально затратам на материалы 15 448 31 641 7911 55 000 4 3. Пропорционально переменным издержкам 13 384 27 966 13 650 55 000 5. Общая себестоимость при распределении постоянных издержек по способу 4.1 28 292 60723 48 585 по способу 4.2 35 548 73 641 28 411 по способу 4.3 33 484 69 966 34 150 Цена единицы каждого товара при рентабельности 15% к себестоимости и распределении затрат разными способами дана в таблице 6 и 7. Таблица 6 Определение цены с учетом способа распределения постоянных затрат, руб. По способу Себестоимость единицы Прибыль на единицу Кабель удлинитель Jack3,5 Кабель удлинитель 15 х 15 Межблоч- ный кабель Кабель удлини-тель Jack3,5 Кабель удлинитель 15 х 15 Межблочн-ый кабель 4 .1 28,3 30,4 97,2 4,2 4,6 14,6 4.2 35,5 36,8 56,8 5,3 5,5 8,5 4.3 33,5 35,0 68,3 5,0 5,3 10,2 Таблица 7 Цена единицы изделия ООО «Три медведя», руб. По способу Цена единицы Кабель удлинитель Jack3,5 Кабель удлинитель 15 х 15 Межблочный кабель 4 .1 32,5 35,0 111,8 4.2 40,8 42,3 65,3 4.3 38,5 40,3 78,5 Таким образом, каждая из трех рассчитанных цен, с учетом различных способов отнесения на себестоимость полных затрат, является вполне обоснованной, но какую цену выберет предприятие, зависит от того, какая ситуация сложилась на рынке (конкуренты, спрос и т.д.). Методика расчета цен на основе полных издержек является одной из самых популярных среди большинства предприятий России, так как достаточно проста и удобна.
Также к достоинствам данного метода ценообразования для ООО «Три медведя» относят: 1) снижение ценовой конкуренции. Этим методом пользуется большинство фирм отрасли продажи продовольственных товаров, их цены скорее всего будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму; 2) равенство покупателей и продавцов.
При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли.
Однако использование метод полных издержек имеет два больших недостатка: - при установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе и т.п.; - отнесение на себестоимость товара постоянных издержек, которые являются условными и искажают подлинный вклад продукта в доход предприятия.
Как видно из расчетов, вполне обоснованным выглядит внедрение метода полных затрат наиболее для формирования ценовой стратегии ООО «Три медведя», так как это оптовое предприятие с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен традиционных товаров. 3.2. Механизм расчета цены в ООО «Три медведя» методом прямых затрат Сущность метода прямых затрат (метод минимальных издержек, метод стоимостного изготовления) состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки — прибыли.
При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на реализацию продукции.
Эта разница получила название «добавленной», или «маржинальной». При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию.
Если в случае применения метода полных затрат расчет начинается с суммирования всех затрат, связанных с реализацией продукции, то в случае метода прямых затрат фирма начинает с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Подсчитывается сумма прямых переменных затрат, и определяется величина наценки («маржинальной» прибыли) на единицу продукции и весь объем прогнозируемых продаж по предполагаемой цене. Вычитая из полученных суммарных наценок постоянные расходы, определяют прибыль от реализации продукции.
Определение цены методом прямых затрат в ООО «Три медведя» на примере изделия «кабель удлинитель Jack3,5 вилка» рассматривается в таблице 8. Таблица 8 Определения цены продукции методом прямых затрат Предполагаемая цена 36,00 32,00 30,00 28,00 Сумма переменных (прямых) затрат (производственных и сбытовых), р. 8,58 8,46 8,40 8,34 «Маржинальная» прибыль на единицу продукции, р. 9,42 7,54 6,60 5,66 Ожидаемый объем продаж, шт. 400 600 800 900 Суммарная «маржинальная» прибыль, тыс.р. 3768 4524 5280 5094 Постоянные затраты, тыс.р. 3000 3000 3000 3000 Реализованная прибыль, тыс.р. 768 1524 2280 2094 Из данного расчета видно, что наибольшую прибыль ООО «Три медведя» получит при продаже 800 шт. по цене 30 руб. Метод прямых затрат позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объемов реализации, цен реализации и расходов по реализации продукции.
Однако он может быть с уверенностью использован при установлении цен только тогда, когда имеются неиспользованные резервы и когда все постоянные расходы возмещаются в ценах, установленных из текущего объема реализации.
В практике оптовых и розничных продавцов встречается ситуация, когда покупатель требует от них осуществить снижение цены на определенное количество процентов. Поэтому, если заранее определить величину прибыли, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно легко и без ущерба для финансовой деятельности ООО «Три медведя» контролировать величину снижения цен. В данном случае при расчете цены ООО «Три медведя» использует метод надбавки к цене. Данный метод предполагает умножение цены приобретения товара на повышающий коэффициент по формуле: Р s = Рр х (1 + т), (5) где Ps — цена продажи; Рр — цена приобретения; т — повышающий коэффициент (торговая надбавка), %. Процент наценки на основе цены реализации легко пересчитывается в процент наценки на основе цены приобретения товара.
Выражение коэффициента повышения цены от цены продажи через коэффициент повышения цены от себестоимости называется восстановлением себестоимости.
И наоборот, выражение коэффициента повышения цены от себестоимости через коэффициент повышения цены от цены продажи называется восстановлением цены продажи.
Рассмотрим использование данного метода на предприятии ООО «Три медведя». Издержки обращения при производстве 25 ед. (1 упаковка) изделия «кабель удлинитель Jack3,5 вилка» равны 62 руб. Сумма наценки — 29 руб. Процент наценки на себестоимость составляет: 29 руб. / 62 руб. х 100 = 46,8%. То же на основе цены реализации: 29 руб. / (62 руб. + 29 руб.) х 100 = 31,9%. Выше перечисленные методы определения цен базируются на суммировании издержек ООО «Три медведя». Предприятия, занимающиеся производственной деятельностью, определяют издержки производства, а предприятия, осуществляющие сбытовую, снабженческую, торгово-посредническую деятельность издержки обращения.
Издержки обращения представляют собой общественно необходимые затраты труда, обеспечивающие выполнение торговлей своих функций и задач.
Издержки обращения учитываются на всех стадиях ценообразования, начиная от производства, когда в себестоимость продукции включаются расходы по сбыту, и, заканчивая розничной продажей, когда в розничной цене отражаются издержки оптовой и розничной торговли.
Рассмотрим состав и структуру издержек обращения по данным за 2007-2009 гг которые представлены в таблице 9. Анализ структуры издержек обращения показывает, что торговая деятельность ООО «Три медведя» не является трудоемкой, поскольку затраты на оплату труда вместе с отчислениями на социальные нужды составляют более 5% издержек обращения.
Таблица 9 Состав издержек обращения ООО «Три медведя» Статьи затрат 2007 г. 2008 г. 2009 г. Сумма, тыс.р. Уд. вес, % Сумма, тыс.р. Уд. вес, % Сумма, тыс.р. Уд. вес, % Амортизация основных средств 395,82 6,5 349,23 5,3 510,59 7,1 Аренда помещений, земли 109,61 1,8 131,79 2,0 180,95 2,5 Заработная плата с отчислениями 359,28 5,9 362,41 5,5 371,87 5,2 Канцтовары, расходные материалы 170,51 2,8 144,96 2,2 173,16 2,4 Консультационные, нотариальные, коммунальные услуги, услуги связи 304,48 5,0 316,29 4,8 378,78 5,2 Охрана 121,79 2,0 138,38 2,1 171,49 2,4 Прочие 97,43 1,6 79,07 1,2 117,47 1,6 Расходы буд.периодов 24,36 0,4 13,18 0,2 18,68 0,2 РСМ 1272,72 20,9 1219,02 18,5 1271,20 17,7 Транспортные услуги, погрузка 1875,58 30,8 2438,04 34,0 1665,87 37,1 Э/энергия, т/энергия, отопление 1357,97 22,3 1588,02 24,1 1335,64 18,6 Итого 6089,55 100,0 6589,30 100,0 5189,74 100,0 На основании данных таблицы 9 можно отметить, что наибольшую долю в издержках обращения ООО «Три медведя» составляют транспортные услуги (30-37%), что объясняется количеством арендуемых транспортных средств фирмы для перевозки продукции.
Также значительны расходы на отопление зданий и складов, затраты на электро- и теплоэнергию.
Проблема снижения издержек обращения в рыночных условиях должна рассматриваться в разрезе управления издержками.
Так как рост издержек обращения в большей степени зависит от внешних факторов, предприятие не может на них повлиять. Часто, в подходе к управлению издержками самой распространенной является устаревшая точка зрения, согласно которой издержки должны быть снижены любой ценой до самого низкого, ниже минимально допустимого их уровня. В последнее время все большее и большее распространение получила вторая точка зрения на оптимальный размер издержек обращения.
Можно и необходимо идти на дополнительные затраты в целях увеличения оборота, привлечения новых поставщиков и покупателей, повышения качества торгового обслуживания, создания привлекательного имиджа предприятия. Процесс управления издержками обращения ООО «Три медведя» включает: 1) организацию информационного обеспечения в соответствии с содержанием, составом и структурой издержек, целевыми ориентирами; 2) оценку способностей формирования затрат в прошлом и плановом периоде, т. е. оценку условий функционирования торгового предприятия; 3) полный анализ издержек обращения в динамике и за текущий период; 4) прогнозирование размера и уровня затрат различными методами при разных объемах товарооборота и прибыли и с учетом имеющихся ограничений; 5) планирование максимально и минимально допустимых уровней затрат; 6) нормирование затрат в разрезе статей издержек; 7) контроль и оперативное управление издержками обращения с учетом изменения условий функционирования предприятия; 8) совершенствование учета издержек обращения; 9) поиск резервов снижения и введения их в действие.
К основным резервам экономии издержек обращения на предприятии ООО «Три медведя» следует отнести: 1) рост товарооборота, равномерное и ритмичное обеспечение продажи товаров в плановом периоде; 2) эффективное использование материально-технической базы торговли; 3) внедрение прогрессивных форм обслуживания; 4) сокращение звенности товародвижения, простоя транспорта, большую механизацию погрузочно-разгрузочных работ; 5) сокращение и ликвидацию потерь продукции и потерь по таре; 6) ускорение оборачиваемости товаров; 7) усиление контроля за расходами в разрезе отдельных статей с целью выявления затрат, не работающих на отдачу; 8) разукрупнение статей, введение сплошного или выборочного учета издержек обращения, нормирование издержек с учетом потоварной издержкоемкости, услугоемкости и др. Основными рекомендациями, которые могут быть взяты на вооружение для борьбы, направленной на снижение издержек обращения на предприятии ООО «Три медведя» является: во-первых, внедрение процесса управления издержками (составляющие данного процесса описаны выше) и использование резервов экономии издержек обращения.
В дополнение к этому необходимо наладить надлежащий учет и систему нормирования реализации и издержек продукции с целью ужесточения ответственности конкретных лиц за нерациональное использование потребляемых ресурсов. 3.3. Пути оптимизации системы ценообразования в ООО «Три медведя» Каждый предприниматель, устанавливая цену на свой товар, использует ее как решающее средство для достижения поставленных в своем бизнесе целей.
Практика, между тем показывает, что ни одна компания, независимо от прочности ее позиций на рынке, не может себе позволить устанавливать цены без анализа возможных последствий различных вариантов такого решения.
На основе полученных данных проведем оценку экономической эффективности управленческих решений, выберем наиболее эффективную альтернативу в отношении цены на изделие «кабель удлинитель Jack3,5 вилка» - 30 или 32 рубля.
При сравнении 2-х вариантов управленческого решения относительную экономическую эффективность для 1 решения можно определить из следующего соотношения: (6) где прибыль, полученная от реализации товара при первом варианте - затраты на производство товара при первом варианте. Данные для расчета экономической эффективности управленческих решений приведены в таблице 10. Таблица 10 Данные для расчета экономической эффективности управленческих решений Наименование решения Суммарные затраты в месяц, тыс. руб. Валовая прибыль, тыс. руб. 1.Осуществлять реализацию продукции по цене 30 руб. 28,98 1,02 2.Осуществлять реализацию продукции по цене 32 руб. 27,41 4,58 Рассчитаем экономическую эффективность второго решения относительно первого на основе косвенного метода сопоставления различных вариантов: Ээ = (4,58 / 27,41 + 1,02/28,98) * 100% = 20,2% Расчет экономической эффективности управленческих решений данным методом показал, что наиболее рациональным и выгодным для предприятия является принятие управленческое решения №2 (реализация продукции по цене 32 руб.), однако данный метод не учитывает вероятность наступления того или иного события, уровень риска. Определение цены на реализуемую продукцию всегда образует, пожалуй, наибольшую составляющую предпринимательского риска.
Под риском в предпринимательстве понимается вероятность возникновения нежелательного события, способного привести предприятие к потере активов, снижению доходов и необоснованному повышению расходов.
Назначение определения рисков – дать представление о возможных вариантах реализации предпринимательских решений и разработать меры по защите от возможных финансовых потерь. Итак, ООО «Три медведя» были установлены 2 цены на 1 изделие «кабель удлинитель Jack3,5 вилка»: 32 руб. и 30 руб. Предприятию необходимо сделать выбор между этими ценами и получить на этом прибыль.
Однако существует риск, что слишком высокая продажная цена замедлит, а то и вообще остановит реализацию данного товара, и предприятие вместо прибыли получит одни убытки.
По мнению экспертов предприятия, вероятность продажи товара по цене выше 69 руб. вообще равна нулю, поскольку при данном уровне цен продукция предприятия будет менее конкурентоспособна и рынок при сложившихся обстоятельствах не готов к установлению такого уровня цен. В то же время снижение продажной цены ради ускорения процесса реализации должны иметь разумные пределы.
Продажа данного товара, например, по цене ниже 29 руб. не выгодно для предприятия и принесет ему прямые убытки.
Для определения оптимального уровня продажной цены за единицу данного товара используем дерево решений. Дерево решений – особый прием, позволяющий наглядно представить логическую структуру принятия решений. К нему прибегают тогда, когда решение принимается поэтапно или когда с переходом от одного варианта решения к другому меняются вероятности.
Дерево решений создается при движении слева направо, а анализируется в обратном направлении. Для каждого разветвления неопределенности рассчитывается вероятность, а в конце каждой финальной ветви указывается ожидаемая выплата. При обратном анализе для каждого узла неопределенности рассчитывается математическое ожидание выплаты. Для каждого пункта принятия решения выплата максимизируется. Лучшее решение выбирается по максимуму выплат.
Так как продавать данный товар по цене ниже 29 руб. невыгодно, а по цене выше 69 руб. невозможно, то попытаемся определить вероятность продажи данного товара по цене х в интервале 29-69 рублей. Это можно сделать с помощью формулы вида: Р(х) = (69 – х) / (69-29) Вероятность того, что весь товар может оказаться непроданным, найдем как Q(x) = 1 – P(x). Величины Р(х) и Q(x) можно трактовать не только как вероятности, но и как доли проданной и непроданной продукции.
Возможную прибыль от реализации продукции по цене х определим как: d = х - 29 Проделав с помощью приведенных формул соответствующие расчеты, получим следующую таблицу 11. Таблица 11 Вероятности реализации и не реализации товара при различных уровнях цен Цена (х) Вероятность того, что весь товар Размер прибыли (рубли) Будет продан Р(х) Не будет продан Q(x) 29 1 0 0 30 0,97 1 50 32 0,92 3 100 45 0,6 16 150 69 0 40 200 На основе этих данных построим дерево решений и с его помощью найдем оптимальное решение, касающееся уровня цены. Однако легко прийти к выводу, что между двумя выше упомянутыми решениями есть третье с еще большей выплатой.
Делаем проверку: находим выплату для цены в 31 руб. Этой проверке соответствуют следующие расчеты: Р(31) = (69-31) / (69-29) = 0,95 Q(31) = 1-0,95=0,05 Прибыль 31– 29 = 3, Отсюда М(X31)=3*0,95-0,05*3=2,7 Таким образом, наиболее оптимальной ценой за 1 изделие «кабель удлинитель Jack3,5 вилка» при сложившейся ситуации на рынке является цена в размере 31 руб. В случае установления цены на изделие «кабель удлинитель Jack3,5 вилка» на уровне 69 руб предприятие будет получать достаточно высокий размер прибыли, но высока вероятность возникновения нежелательного события, которое может привести к снижению уровня спроса на продукцию.
Установление минимальной цены, которая, как правило, определяется издержками предприятия, с одной стороны, будет способствовать высокому объему продаж, а, с другой стороны, предприятие не будет получать необходимых денежных средств для ее дальнейшего развития. Вследствие отсутствия достаточных финансовых средств у потребителя, предприятие вынуждено снижать цены на продукцию, несмотря на более усовершенствованные технические и экономические характеристики и более низкий уровень цен по сравнению с конкурентами.
Внедрение всех перечисленных выше мероприятий на ООО «Три медведя» будет способствовать снижению издержек производства, а это, в свою очередь, позволит предприятию устанавливать цены на кабели-удлинители на более низком уровне. Проведем анализ внешней среды ООО «Три медведя» с помощью таблицы 12. Таблица 12 Оценка продукции ООО «Три медведя» по критерию «цена-качество» Наименование продукции Цена Материал проводящих жил Коэффициент оптимизации Экспертная оценка качества (от 1 до 5) Оценка цена/качество (+ ) Продукция ООО «Три медведя» Кабель удлинитель Jack3,5 38,5 Медь 3 4 + Кабель удлинитель 15 х 15 40,3 Медь 6 4 + Межблочный кабель 78,5 Медь 6 5 + Продукция ООО «Спецпромкабель» Кабель МД 40 Медь 2 3 - Кабель МХ 15 х 15 42,6 Медь 4 3 - Кабель межблочный АХД 79,5 ССА 4 4 + Продукция ЗАО «Кабельпром» Кабель ДАРС-3,5 46 ССА 2 3 - Кабель АРК-15 52,8 ССА 5 4 + Кабель межблочный МДЛ-10 84,6 Медь 6 5 + Как видно из таблицы 12 вся продукция ООО «Три медведя» соответствует экспертным представления о соотношения между ценой и качеством для кабелей-удлинителей.