В разі позитивної відповіді наступним важливим кроком на цьому етапі є розробка КОМЕРЦІЙНОЇ ПРОПОЗИЦІЇ. Ця пропозиція згідно з визначенням “Венської конвенції ООН по договору куплі - продажу товарів і послуг” від 1980р. називається ОФЕРТОЮ.
ОФЕРТА – це запрошення або комерційна пропозиція однієї сторони другій до вступу в угоду на визначених умовах.
Згідно з конвенцією ОФЕРТА повинна відповідати загальноприйнятій у світовій практиці формі незалежно від направленості контракту і мати такий зміст:
а) суб‘єктом пропозиції повинна бути певна особа;
б) пропозиція повинна відображати найбільш суттєві елементи майбутньої угоди;
в) пропозиція повинна показати тверді наміри ініціатора ком. пропозиції. по укладанню угоди.
Етап “ПЕВНІ УМОВИ” передбачає ряд дій, які повинні виконати суб‘єкти ЗЕД до укладання ЗЕК.
Важливим моментом цього етапу є створення належних умов для початку ЗЕД фірми. Для цього фірма повинна пройти державну реєстрацію в Міністерстві економіки та з питань європейської інтеграції України.
Державним законодавством передбачена можливість тимчасового припинення чи обмеження ЗЕД у таких випадках:
1) недотримання вимог законодавства або положення міжнародних угод;
2) нанесення збитків державі;
3) неодноразове невиконання експортних поставок;
4) здійснення експорту по демпінговим цінам;
5) неодноразовий експорт чи імпорт неякісних товарів.
Дуже важливо в сучасних умовах проведення ЗЕД володіти мистецтвом ведення переговорів при укладенні ЗЕК.
Жодна зовнішньоекономічна угода з імпорту або експорту товарів, робіт, послуг не може відбутися без укладання договору (контракту).
Зовнішньоекономічний договір – це належним чином оформлена угода двох суб‘єктів підприємницької діяльності – резидентів різних країн, спрямована на встановлення (зміну, припинення) їхніх взаємних прав та обов‘язків у зовнішньоекономічній діяльності.
Третій етап ФМ ЗЕД на мікрорівні – “Укладання ЗЕК” передбачає визначення питань інформаційно-технічного порядку та валютно-фінансових відносин сторін угоди, які повинні бути зафіксовані про укладенні ЗЕК.
Положення про форму ЗЕК затверджено Наказом №75 від 9.10.1995р. МЗЕЗ і торгівлі.
Контрактом в обов‘язковому порядку повинні бути обумовлені:
1) юридичні дані;
2) валюта ціни товарів, робіт, послуг, що експортують (імпортуються) і загальна вартість контракту;
3) валюта платежу;
4) фінансові санкції на випадок порушення контракту;
5) форс-мажорної обставини, які є підставою для звільнення від фінансової відповідальності сторін;
6) умови та форми розрахунків.
2. Права та обов‘язки партнерів по ЗЕК
Найбільшим і найвідповідальнішим моментом у здійсненні механізму ЗЕД є саме укладання ЗЕК. Невід‘ємною складовою ЗЕК є визначення спеціальних прав та обов‘язків сторін угоди по поставці товарів, які відображаються в Базисних умовах контракту.
Міжнародна торгова палата у 1936р. розробила й надрукувала міжнародні правила по тлумаченню комерційних термінів під назвою “Міжнародні комерційні терміни”(ІНКОТЕРМС).
У 1990 році МТП (Париж) випустила чергові правила “ ІНКОТЕРМС – 1990 ”, які повністю надрукований у журналі “Галицькі контракти” - №46-1996-с.39-56. Нова редакція пристосована для автоматичної обробки даних, що дозволяє покупцю перепродати товар, не отримуючи по пошті товаророзпорядчі документи.
Згідно з Указом Президента України від 04.10.1994 р. встановлено, що при укладанні суб‘єктами підприємницької діяльності всіх форм власності ЗЕК, предметом яких є товар (роботи, послуги), застосовуються міжнародні правила “ ІНКОТЕРМС - 1990”.
Функції “ІНКОТЕРМС”:
1. Визначати хто і за чий рахунок забезпечує транспортування товарів по території країн продавця, покупця, транзитних країн.
2. Виявити, як здійснюється транспортування і завантаження, вид транспорту, місце розвантаження.
3. З’ясувати обов’язки продавців щодо пакування, маркування, страхування вантажів.
4. Визначити де і коли переходять від продавця до покупця права власності на товар.
“ІНКОТЕРМС” вміщає всього 13 базисних умов, які в залежності від ступеня розподілу між продавцем і покупцем зобов’язань щодо поставки товару та відповідальності за ризик пошкодження чи втрати вантажу поділені на чотири групи Е, F,C, D.
І група – Е, складається із однієї базисної умови EXW – франко-завод.(Ex works), що означає – імпортер одержує товар на складі експортера і усі витрати та ризики витрати товару несе імпортер – покупець.
Отже ці умови найбільш сприятливі для експортера, по скільки він не відповідає за навантаження товару на наданий імпортером транспортний засіб та за очистку товару від мита на експорт.
ІІ група – F (FCA, FAS, FOB) – експортер повинен доставити товар у пункт, що визначений імпортером для перевезення. Отже витрати та ризики переходять до імпортера після передачі товару у опікування перевізнику або у порт відвантаження. Ці умови передбачають, що в обов’язки покупця входить вибір перевізника, укладання з ним договору перевезення. При чому умови FCA – франко-перевізник – використовуються для перевезення будь-яким видом транспорту
При імпорті продукції пріоритет має договір на умовах FOB-(FOB-Free on board (вільно на судні).
III група – C(CFR, CIF, CPT, CIP) – експортер зобов’язан доставити товар у пункт призначення, але не несе відповідальність у разі його загибелі після відправлення на судно, тобто після відправлення його з країни експортера. Отже за контрактами на С-умовах експортер звільняється від відповідальності та ризику з моменту передачі товару перевізнику у своїй країні, хоч і зазнає втрат на доставку товару у країну покупця.
Вітчизняні експортери при укладені контрактів надають перевагу умовам CIF.
СІФ (CIF – Cost, Insurance, Freight (ціна, страхування, фрахт). За цих базисних умов експортер за власний кошт зобов‘язаний поставити товар із документами, що підтверджують його відповідність вимогам контракту, упакувати товар, зафрахтувати судно до місця призначення; отримати експортну ліцензію та виконати митні формальності; завантажити товар на судно; повідомити імпортера і передати йому повний комплект документів.
IV група – Д (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP), експортер несе всі витрати й ризик щодо доставки товару до місця призначення. Загалом умови, групи Д є найбільш привабливі для імпортера, оскільки експортер-продавець зобов‘язаний доставить товар у визначене місце та взяти на себе всі витрати та ризики щодо поставки товару. Тому контракти на Д - умовах відносяться до групи “доставкових контрактів”, тоді як контракти на С – умовах називаються відвантажувальними контрактами.
Підсумовуючи аналіз ІНКОТЕРМС слід зауважити, що з переходом від групи Е до Д зростають зобов‘язання експортера та зменшуються імпортера.
3. Товаророзпорядча документація контракту
В залежності від того, хто виготовляє і хто використовує документацію, яка засвідчує факт відвантаження товару, така документація може носити різне найменування, тому що виконує різноманітні функції.
Комплект документів, який отримує покупець із банку для оплати товару, взагалі називається “товаророзпорядча документація”, по скільки він дає право покупцеві отримати товар від перевізника і розпорядитися їм по призначенню. Отже це є узагальнююча назва документація.
Документи, що використовуються у зовнішньоторговельних операціях, можна розділити на чотири групи:
1) технічні – паспорт, машини, формуляри та ТО, креслення, інструкції по монтажу, установці, наладці, управлінню та ремонту;
2) товаросупроводжуючи – сертифікати якості або походження товару, відправна специфікація, пакувальні листи, комплектуюча відомість;
3) транспортні (про здачу товару) – квитанція залізничної накладної внутрішнього сполучення, дублікат міжнародної залізничної накладної, багажна квитанція, накладні автотранспортні, річкового або повітряного сполучення, коносамент та ін;
4) розрахункові – розрахунок–платіжна вимога або рахунок постачальника за відвантажений товар, рахунок іноземному покупцю, враховуючи, що більшість документів складаються не продавцем, а виробником товару, транспортними організаціями та іншими продавці повинні про це знати при затвердженні контракту.
Головними необхідними компонентами будь-якого комплекту товарозпорядчих документів є транспортні: коносамент або транспортна накладна; страховий поліс; комерційні – комерційний рахунок. Ці три документи називають скорочено “повний комплект документів”.
Коносамент – це розписка перевізника у прийомі їм вантажу до перевезення водними шляхами, який являє собою товаророзпорядчий документ. У лінійному судноплавстві контрактом на перевозу вантажу є коносамент.
Обов‘язкові реквізити коносаменту є:
1) назва судна;
2) місце навантаження;
3) найменування відправителя вантажу;
4) вантажоотримувача.
Страховий поліс (сертифікат) – це документ (як правило іменний), який засвідчує укладання договору майнового страхування та його умови. Товари, які призначені на експорт, при перевезенні по морю прийнято страхувати від будь-якого ризику.
Комерційний рахунок або рахунок-фактура у зовнішній торгівлі являє собою вимогу експортера, яку він відправляє покупцеві, сплатити вартість поставленого товару. Рахунок є одним із основних документів, який дає право банку для здійснення розрахунків із продавцем при наявності відповідних доручень покупця. Для страхових фірм рахунок слугує базою для оцінки вартості майна, яке страхується. Митниками він використовується при визначені вартості мита. Рахунок грає важливу роль при кредитних угодах.
Обов‘язкові реквізити рахунку:
1) дата виписки рахунку, його номер;
2) найменування фірми або організації (країна і місто знаходження);
3) дані про відвантаження (транспортування) товару (назва пароплава, номер і дату коносаменту або залізничної накладної);
4) найменування товару, його кількість, вартість за одиницю, загальну вартість;
5) найменування і підпис продавця.
4. Механізм визначення ціни у ЗЕД
Обґрунтування ціни у ЗЕД одне з найбільш складних завдань, що постає перед суб‘єктом ЗЕД.
Світові ціни – це грошовий вираз інтернаціональної вартості товару, реалізованого на світовому ринку, яка складається внаслідок конкуренції.
Особливе місце в механізмі ціноутворення займає валютний фактор. Зміна курсів валют – грошових вартостей цін, що зовсім не зв‘язане із змінами вартостей товарів та послуг.
У зовнішній торгівлі діють такі види світових цін:
1) біржові ціни;
2) аукціоні ціни;
3) розрахункові ціни.
Біржа – це постійно діючи ринки, на яких здійснюється торгівля великими масами однорідних товарів. Найбільшого розмаху вони досягли у XVIII-XIX., коли на біржах оберталось біля 240 видів товарів. Зараз біржова торгівля втрачає своє значення, скорочується кількість видів товарів, що реалізуються на біржах (біля 60).
Основні центри біржових угод такі, де діють біржові ціни:
зерно – Чикаго, Лондон, Ліверпуль, Роттердам;
цукор – Лондон, Нью-Йорк, Гамбург;
кава – Лондон, Нью-Йорк, Амстердам, Ліверпул;
рис – Амстердам, Мелан, Роттердам.
На аукціонах продаються тільки реальні товари із строго індивідуальними властивостями. Самі аукціони організовуються у визначений строк і в завчасно обумовлених місцях тобто ринках публічних торгів. Аукціоні ціни – це максимально запропоновані ціни на попередньо розглянуту покупцем партію товару – лот.
Аукціоні ціни поширюються на продукцію лісового господарства, рибальства, хутряні товари, коштовні каміння, речі старовини та мистецтва.
Розрахункові (зовнішньоторговельні) – ціни застосовуються у тих випадках, коли відсутня необхідна інформація, на основі якої може бути здійснено обґрунтування ціни для конкретної угоди.
Отже зовнішньоторгова ціна – це ціна на експортні або імпортні товари, яка розраховується і виставляється за взаємним договором між продавцем та покупцем товару або послуги.
При формуванні внутрішніх цін на експортну продукцію в основі розрахунку лежать власні витрати виробника.
При формуванні внутрішньої імпортної ціни в основі лежать контрактна або світова ціна товару (послуги).
На рівень експортних і імпортних цін значний вплив здійснює митне законодавство країни, географічний напрямок експорту або імпорту.
Індикативну світову ціну можна бути визначена за формулою
Цін = СЗ /( 1 – P) * kI ,
де СЗ – загальна собівартість;
Р – рентабельність не нижче 30%;
KI – коефіцієнт, що враховує базисні умови поставки.
5. Документація експортно-імпортного контракту
Зовнішньоторгова операція являє собою комплекс дій контрагентів, щодо здійснення даної операції згідно передбачених у контракті умов.
Головним документом будь-якої експортної операції є контракт.
Документи, які підтверджують виконання експортного контракту в залежності від своїх функцій, можна поділити на такі групи:
· по забезпеченню виробництва експортного товару;
· по підготовці товару до відвантаження;
· комерційні документи;
· документи щодо платіжне - банківських операцій;
· страхові документи;
· транспортні документи;
· складські та митні документи.
Всі документи оформлюються на спеціальних бланках і вміщують певні реквізити.
Загальними для всіх документів реквізитами являються: найменування фірми-експортера і фірми-імпортера, їх адреси, номера телефонів або телефаксів; найменування документа, дата і місце його укладання, номер контракту або угоди і дата його підписання; найменування та опис товару, його кількість, маса, об‘єм; вид упаковки та маркування.
Митне оформлення експорту та імпорту.
Для митного оформлення необхідно повідомити митницю про доставку товару у певне місце та надати документи:
· вантажну митну декларацію (ВМД);
· ліцензію (якщо це необхідно);
· для товарів, що контролюються – дозвіл цих установ;
· платіжні документи, що підтверджують сплату мита;
Митна декларація включає такі відомості:
· про експортера та імпортера;
· про країну, де зареєстрована фірма;
· про країну походження товару ;
· про умови поставки;
· про валюту контракту;
· про митницю;
· про митну вартість та мито тощо.